食与人文，健康与味道，比“凑在一起”多一点品味，永不“凑合”【湊湊火锅】凭借持续在线的美味和服务，成为了无数老餮们的首选聚会场所。
作为继长沙IFS店后的第二家旗舰店，步步高星城天地店的每一处细节，皆是温馨雅致的轻奢典范。东方的风雅结合现代简约的风格，让商务宴请和朋友小聚都能十分尽兴。
火锅+奶茶的神仙组合与令人称道的服务细节，是食客们多次打卡的原因所在。趁着新店开业福利大放送，一起来尝鲜，走进湊湊的美味世界！
众口难调，选择困难？
湊湊的7种锅底和三拼“奔驰锅”，光吃底料就能饱的扎实份量，一键解决你的所有点餐烦恼。
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台
式
麻
辣
锅
·
王
牌
温
柔
辣
集结“麻辣醇辛甘香”6种风味
香气直直钻入鼻腔刺激味蕾
享不完的美味，光吃锅底就能饱
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鸭
血
免
费
续
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超
多
料
老卤熬制的鸭血豆腐入口爆汁
不仅辣度适中还能无限续加
一定要记得打包一份带回家
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红
颜
花
胶
鸡
锅
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美
容
养
颜
< class="pgc-img">花胶，鸡肉、野米、鲍鱼、花菇
经过数小时的文火慢炖
演变成胶原蛋白满满的浓汤
鲜美浓郁，满溢着滋补的味道
感觉每喝一口都在给皮肤做SPA
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番
茄
牛
膝
骨
锅
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营
养
满
分
轻轻咽下一口清新酸爽的番茄汤底
再啃一啃充满嚼劲的软骨
这一道营养美味的番茄牛膝骨锅
最适合带着小朋友前来品尝
湊湊不仅锅底多样，菜品数量也让人眼花缭乱。在开吃前，记得搭配隐藏料碟，让入口美味更上一层楼。
每一片都是超大的牛PLUS肥瘦比例拿捏得恰到好处，光看其间诱人的纹理，就已经提前预知了美味。
在锅中轻轻涮几秒就能入口，原汁原味的牛肉入口喷香，感受在舌尖徘徊游转的鲜香，美味即刻升华！
收割全场小朋友目光的，当属这款好吃好玩的企鹅丸。企鹅们排排坐，按顺序“跳水”，让吃火锅充满了仪式感。
咬开墨鱼滑和鱼滑制成的企鹅丸，大海的鲜味铺面而来。搭配番茄锅/花胶鸡锅，两种鲜美结合，软糯鲜甜一口一个，超有趣！
颜值扛把子猫爪虾滑，也是一道有颜有料的必点菜。
鲜虾肉经过无数次粉碎变成弹嫩紧实的细腻虾滑，蘸上秘制酱料后品尝，脑海中只剩下一个字，鲜！
新鲜的毛肚大片在筷子上duangduang跳动，正引诱你一口把它吃下肚。
吸饱了汤汁的毛肚泛着油光，沾满劲辣的自制酱料后送入口中，瞬间获得咀嚼的爽快与过瘾！
薄如蝉翼口感绵软的牛上脑绝对是涮火锅的必点。入口肉香、汤料香和酱料香瞬间爆开，形成令人拍案叫绝的美味。
剥开外壳露出饱满的超大只虾肉，集齐好几只一起送入口中，脆弹的口感十分撩人。
卷翘的鸭肠不能久煮，趁着它口感最脆嫩的瞬间捞起，感受口腔中咯吱咯吱的独特口感，好吃到完全停不下来！
从时蔬到牛肉、海鲜、小吃，湊湊里的每一份菜品均是现切先备，让你吃的开心又放心，再配上手摇奶茶，简直完美！
来湊湊不点一杯奶茶配火锅，算是白来一趟！原叶茶汤，原始风味——每一杯用心的湊湊奶茶，都是火锅的最佳搭配。
湊湊招牌的大红袍珍珠奶茶是许多人进店第一个选中的菜品，你一定要来试试。
馥郁大红袍红茶，芳香明显，搭配丝滑鲜奶和Q弹珍珠，甜度刚好，一口入魂。
新品超掂黄柠锡兰红茶堪称火锅解腻神器。清爽的柠檬香冲击味蕾，茶香与独特的老盐风味交织，是让老广们大呼“够掂”的味道！
清爽健康的龙井燕麦奶茶、果味十足的高颜值龙井粉荔和酸甜可口的黄金鲜桔茶...
湊湊奶茶不仅有堂食，还能提供外卖，所有你爱的味道，都能打包带走！
湿冷空气席卷长沙，最适合相聚于湊湊用温暖的火锅唤起舌尖温情。
步步高星城天地新店开业，5折团购、奶茶秒杀等福利上线，快来一起收获全新的轻奢味蕾体验！
< class="pgc-img">湊湊火锅·茶憩
【步步高星城天地店】
/营业时间/
10:00-22:00
/地址/
长沙市雨花区中意一路419号
步步高星城天地F2
湊湊火锅·茶憩(星城天地店)
【国金店】
/营业时间/
11:00-02:00
/地址/
长沙市芙蓉区解放西路188号
九龙仓长沙国金中心F7
湊湊火锅·茶憩(国金中心店)
<>< class="tt_format_content " id="js_content">湊湊是谁？
呷哺集团孵化的一家既有奶茶又有火锅的餐饮品牌，全称叫“湊湊火锅·茶憩”。
它的名字你可能没听过，但是它却创造了餐饮界的神话：
在过去的四五年里，湊湊一度是餐饮行业增速最快的品牌，平均大约13天开一家新的门店。疫情来临时，很多餐饮品牌伴随着疫情倒下，湊湊反而逆势增长，且势头更劲，到目前为止，湊湊已有140多家门店遍布全国。
令人惊奇的是，疫情时，湊湊还创下了0门店倒闭的神奇记录。作为餐饮业的新物种，湊湊究竟做对了什么，才创造了餐饮界的神话？
张振纬，从事餐饮行业20余年，从0到1打造了湊湊品牌。疫情之下，他带领团队结硬寨、打呆仗，让其迅速成为全国知名的餐饮品牌。在本周六，湊湊的创始人张振纬将走进混沌，讲授《湊湊：与年轻人同行，餐饮新物种如何破局增长？》。
本堂课程，张振纬老师将分享湊湊是如何实践产品创新、场景创新、体验创新和组织创新，进而突围餐饮市场的。（课程系提前录制，课程录制期间张振纬为湊湊CEO职务，现已离职）
洞悉餐饮行业发展的趋势：顺势而为
湊湊品牌的诞生的最初根由是，呷哺集团想要打造一个中高端餐饮品牌，和原来的中低端品牌构成品牌矩阵，这是湊湊诞生的直接原因。
有了这样一个目标之后，接下来最重要的就是如何策划。湊湊的创始人张振纬从事餐饮行业20余年，对餐饮市场非常熟悉，他意识到餐饮行业以及其他行业都会渐渐进入到一个微利时代、数字化时代。湊湊的想安身立命，必须顺应当下时代的三个趋势：
1.产业升级，做好加减法
张振纬认为微利时代必须要产业升级，做好加减法。把餐饮价值做高，增加它的附加价值或者是让渡价值有四个要素：
第一个好吃，第二个用户体验，在这两个要素上面去做加法，然后在价格跟顾客接受成本上做减法。
在好吃的基础上去强化场景，不断强化食品的品质、颜值，形成更好的体验。在价格上免费送鸭血豆腐和餐后甜点，使顾客对价格敏感度下降。在客户接受成本上，前期以奶茶作为流量入口，其特点是接受成本非常低，顾客体验非常好后，会进一步地想尝试来品尝火锅。
2.用户需求导向，精准定位
一般的餐饮行业都是把菜炒出来，然后让消费者去选择。但现在不一样了，必须要非常清晰地了解消费者的需求，然后再选定口味、细分市场、人群切入，必须要非常精确。
3.互联网打法
在产品、环境、服务、营销模式几个方面融入互联网打法，能够让湊湊在众多的餐饮竞争里头快速地崛起，这是非常重要的方法论。
“湊湊”品牌设计的底层逻辑：
另辟赛道实现错位竞争
与过去很多的品牌大部分是大浪淘沙淘出来的不同，湊湊从一开始就是设计出来的，而且是特别专业地设计出来。湊湊的品牌设计在构思中遵循以下四个原则：
1、细分垄断——用户拆分
一个新的品牌刚出生的时候，如果前期没有拥护者，就会很难让用户像滚雪球般地滚动起来。所以湊湊一开始就主打台式火锅跟台式奶茶，在台湾消费者的这个领域里头快速地崛起，取得了认同。第二阶段，台湾的消费者会带他的大陆伙伴进来，就会形成两极分化，有人会非常喜欢，有人非常不喜欢，非常不喜欢的人是非常多的，因为他们很自然地会拿四川麻辣锅来做对比。为避免走向同质化竞争，湊湊坚持走差异化路线，做台式麻辣锅，麻辣程度明显低于四川麻辣锅。这样做的结果就是非常清晰地确定了自己的目标客群，然后针对目标客群，形成美誉，滚雪球般地把消费者滚动起来。
2、另辟赛道
海底捞有先发优势，为避免同一个赛道竞争，湊湊重新开辟了一条赛道。在传统大家的认知里，火锅是一个类似于烤串的消费品类，可能吃得热火朝天，然后喝个啤酒、光着膀子。而奶茶和火锅结合在一起是非常冲突的，没有办法勾勒出这种场景。融合两者的过程花费了很多心力，在完成市场定位、消费者族群锁定之后，这个赛道才最终明确起来。这个赛道和海底捞的赛道相比，有明显不同，可谓另辟蹊径。
3、场景化
这一点落在了如何解决某一些特定族群，或者说目标客群的痛点上。在原有的商务宴请这一场景之外，湊湊发现了轻聚会这一新的场景。年轻人或者是上班族，他们下班后想要大家聚在一起吃个饭，彼此增进感情，而不是纯粹地为解决一顿饭。湊湊针对这一场景，安排动线、排列桌椅、设计灯光……目标消费群体自然被吸引到湊湊。
4、消费升级
与一般的把单品做到极致不同，湊湊在整个商业模式设计时秉持着一个消费升级的原则。提升用餐体验，例如黄金奔驰锅，鸭血豆腐免费添加这样的强记忆点，湊湊的一器一物，都极度执行标准化，方便快速地复制开店。
湊湊的商业模式创新：奶茶+火锅
为什么是奶茶？这是由新时代下产品主义向顾客主义转变所导致的。
以前大家都注重产品主义，想办法把产品做好。但产品主义对于消费者来说是很牵强的理论。产品对于消费者是见仁见智的一个概念，并没有一个太过普适的标准。所以问题从产品慢慢地过渡到了尊荣感、服务、用餐体验上，然后再慢慢地进化到情感诉求。
很多人到湊湊，他奔的是什么？比如说下班的时候，几个同事或者几个好友可以在这里互相联络感情，在沸腾的锅里头，大家的感情能够慢慢地升温。所以它是一个聚会的功能、情感诉求的功能。
这样用户画像也就越来越明显，从年龄层去切分，从男女性别去切分，切分到最后的时候，发现这个群体占比最大的是年轻女性。根据这一用户画像特点，经过仔细调研，奶茶自然成了绝佳的选择，因为它是年轻女性的最爱，可以抚慰女孩子的心。而且，火锅比较咸辣比较热，又甜又凉的奶茶可以大大地中和它的口味，形成很高的互补性。从营销的层面来讲，设定火锅加奶茶模式的时候也包含着一个这样的底层逻辑，那就是利用奶茶的高流量作为火锅的流量入口，去驱动火锅销售。事实证明这确实有效，奶茶大红袍研发出来以后，变成了一个带动流量的爆款。
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湊湊如何打造自己的MOT？
MOT（Moments of Truth）是什么？事实上就是一个用户需求的管理。设计用餐体验的时候，湊湊把所有消费者的MOT，即从他们一开始接触这个品牌到最后消费完的所有过程，全部切分出来，然后研究消费者最在意的是哪些点，最后再针对这些点去强化资源投放。
传统餐饮行业的MOT特别重视选址、价格、菜单设计，不注意门头的设计、IP的打造、营销渠道规划。但是现在年轻人特别重视高颜值，希望能够有传播点，能打卡，形成荣誉感的消费方式。所以湊湊特别重视品牌文化、营销、IP等，经营模式跟传统的餐饮企业完全不一样。湊湊的MOT打造从四个方面做了拆解：
1.菜品设计
在菜品的设计上，湊湊注意打造社交属性的高颜值菜品。高颜值是基本要求，目的是让消费者形成很好的记忆点，然后能快速帮助传播。还有社交属性，例如海鲜棒棒糖，就是好玩。要让消费者感觉到湊湊是一个非常年轻时尚的品牌，它很会玩。再比如企鹅跳水，这是最近过去一年最火的产品，把企鹅放在火锅的边上，然后一只一只地跳下去，这种互联网的玩法，在抖音上面形成了很好的传播。
2.服务设计
从同理心出发，为了强化情感链接，湊湊在服务设计上改变了以往店小二式的服务方式，改为大家彼此尊重的朋友一样的服务方式，消费者来到店里，就像带着家人去朋友家做客一样，消费者和服务员互相平等。这样不仅使员工获得了优越感，还因为包容的气氛节省了人力。
3.门店设计
湊湊的门店设计做到了一店一景，140家门店没有一家店是重复的设计风格，不同的灯光、场景大大提高了它的丰富度。对于消费者来说最直接的功能就是拍照、打卡、晒朋友圈，这无疑可以加速品牌传播性和可记忆性。
4.主题店设计
湊湊做主题店坚持两个原则：第一，它一定能沉浸式体验，那它的传播力才会强。第二，它的话题度要广，能够形成传播。例如上海迪士尼花木兰主题店，这是迪士尼在全球范围第一次引进火锅品牌；还有红砖艺术馆概念店、小酒馆概念店等主题店，这是湊湊在不断地突破消费者对餐饮消费体验的壁垒，不断地扩大预期。主题店的投入相对比较高，可以把它当成是广告投入，比如每一个城市都会有一家主题店，它拉高了湊湊在当地餐饮的品牌高度。
如何像湊湊一样选准切口、抓住机会，进行多维度（产品、体验、服务）创新，在快速变幻的市场格局之下，制定战略、打造组织体系？
在本周上线的《湊湊：与年轻人同行，餐饮新物种如何破局增长？》中，湊湊的创始人张振纬将走进混沌，为您带来更多干货内容。
希望本次课程能够对关心餐饮行业的发展趋势、品牌战略的设计方法、如何打造组织体系心存疑惑的你有所帮助。快来预约吧！
1、餐饮行业以及其他行业都会渐渐进入到一个微利时代、数字化时代。
2、所有的餐饮企业都信仰着单品极致的商业模式，唯有湊湊是反其道而行，其他人在做减法，湊湊是在做加法。
3、人才配备必须前置。
4、唯有一流的团队才能创造一流的企业。
5、新创的团队是非常嗜血的，只要我们今天定了一个目标，或者我们承诺要做到的事情，无论如何我们都要做到。
6、任何一家伟大的企业，都有两个很核心的特征，第一是资源投放准确，第二是反思能力特别强。
7、主题店的投入相对比较高，但是可以把它当成是广告投入。
8、并不需要每一个东西、每一个场景都做到100分，但是一定要有一两个东西做到了120分到150分，这样才能让顾客形成记忆点。
了湊湊原CEO张振纬在混沌讲授的<湊湊：与年轻人同行，餐饮新物种如何颇具增长>
凑凑是呷浦呷浦的子品牌，定位中高端火锅，与呷哺餐厅的中低端品牌、低客单价形成互补。
但是就在这课程播出之前，今年4月底CEO张振纬就宣布离职。最近母公司呷浦呷浦更是爆出利润下滑96%，要关闭200家呷浦火锅门店的消息。
我以为凑凑这样主打的网红的品牌，做不到品牌忠诚度以及顾客复购，是失败的主要原因。但通过横向对标，凑凑的客单价、翻桌率都不比海底捞差。
经过检查财报披露的利润率和成本才发现，凑凑选择把花在食材原料和员工成本上的钱，花在了打造网红风格的店面装修上。
装修带来的折旧费用，并不能给门店带来高额利润，导致凑凑的利润率远低于海底捞。
不知道在浮夸的网红喧嚣下，凑凑能沉淀多少价值。最后是不是会跟雕爷牛腩、黄太吉那些网红门店一个结局，把生意做成了名副其实的“赔本赚吆喝”。
02
经验充足的管理者
或许是因为CEO张振纬有着20多年的餐饮行业经验，凑凑品牌的诞生是被精心设计的。
战略上，凑凑通过客户价值=（好吃 + 客户体验）/（价格 + 试错成本） 的理念，利用产品、服务、体验和营销上的创新，打破传统餐饮对选址和价格的执着。
定位上，凑凑就定位在了强社交属性的白领女性用户。
差异化上，凑凑主打的火锅是略清淡的台湾口味，而非浓郁的川味火锅。同时在餐厅服务上，凑凑打造的是贴心而不贴身的台湾式服务模式，希望服务员以朋友式招待的理念，与顾客更平等。
产品上，凑凑通过奶茶+火锅的产品组合，利用非饭点、低试错成本、高毛利、高传播的奶茶，配合高饭点、客单价、低毛利的火锅。以至于凑凑奶茶先于火锅传播开来，并且有40%的人是尝试过凑凑奶茶而没有试过火锅的。
具体到火锅产品，凑凑就打造了具有社交属性（可用于朋友圈炫耀）的高颜值门店和娱乐性菜品。
< class="pgc-img">凑凑的差异化定位
基于以上设计，凑凑希望通过台湾人群体开始发酵，然后利用新媒体多渠道充分曝光，保留与凑凑价值观相契合的核心用户。
火锅是个竞争激烈的赛道。为了迅速占领市场，凑凑选择了快速扩张的模式。从2016年创立到2020年一共开设了140家门店。其中2020年就开设了38家，平均每9天开一家。
快速的扩张当然也需要人才和组织的支撑。张振纬就直言到人才的能力就是企业规模的天花板，所以人才一定要超配、高配引领企业发展。
同时凑凑的总部就根据扩张需要经历了1）北京作为总部，2）北京作为管理中心、上海作为业务中心双总部以及3）发展大区制资源下放，让听见炮火的人做决策三个阶段。
最后，凑凑还设计了以领导力为核心，企业文化、运营能力、人才和流程为车轮的增长飞轮以支撑凑凑的增长。
按理说管理思路这么清晰、完整的凑凑应该一路高歌才对，怎么利润遇到问题了呢。都知道利润=收入-成本嘛，那咱们分开来一个个看。
03
买账的市场
凑凑实现的收入效果是肯定了以上的经营思路的：从2016年开设第一家店以来的1.9亿，到2020年实现了70%的年复合增长达到了16.9亿。占呷浦呷浦集团收入份额也从2016年的7.1%，增长到了2020年的30%。
< class="pgc-img">按照营业额=流量×转化率×复购率×客单价的公式，我们逐一拆解一下每个维度，并且和呷浦呷浦以及海底捞进行对标。
首先是每店收入看一下具体的营业额。凑凑的每店收入确实远高于呷浦呷浦火锅（2~3倍），但是比起海底捞，也是有2~3倍额差距。
< class="pgc-img">拆解到具体维度看一下差距在哪。首先通过新开的门店数量看一下大致的流量。相比较于呷浦呷浦和海底捞，并不是很出色。
< class="pgc-img">可能是由于要求每店都选在高价值的地段以及不同的装修风格，可以选择的位置以及速度上都不允许大规模的扩张。但是从互联网营销上来看，凑凑是占据了大家很多注意的。
转化率没有直接的统计，接下来通过翻台率看一下复购率。
< class="pgc-img">从2019和2020两年公布的翻台率来看，凑凑可以说很接近海底捞了。网上也经常说需要排队很久。看来互联网的“饥饿”营销还是起到作用了的。
最后是客单价。从数据看，凑凑的客单价也是逼近海底捞的。考虑到凑凑也单独出售奶茶饮品，可能拉低了客单价，所以凑凑火锅产品的客单价是有可能高于海底捞的。
< class="pgc-img">总得来看，凑凑的经营应该算是比较成功，客单价和翻台率都远高于呷浦呷浦，直逼海底捞，实现了高端火锅的定位。
考虑到客单价和翻台率类似的情况下，每店收入有2~3倍的差距，那说明凑凑的餐桌数量，或者规模，应该是同理小于海底捞门店2~3倍的。
按理说如果利润保持的好，应该对呷浦呷浦有很大的利润贡献才对。那为什么呷浦呷浦2020年利润下降了95%呢？
04
不买账的利润
如果2020年因为疫情、扩张等因素的影响，从呷浦呷浦2019年的情况来看，呷浦呷浦餐厅的经营利润率是12%, 而凑凑只有3%。海底捞2019年的经营利润率是13%。
也就是说，凑凑确实帮助呷浦呷浦集团提高了收入，但是并没有贡献什么利润。
收入没有问题，那答案应该藏在凑凑的成本里。成本最能反应一个企业真实的价值观了。
我们从年报里面拔一下看钱花到哪里去了（以下呷浦呷浦成本并未区分凑凑和呷浦呷浦餐厅）：
< class="pgc-img">< class="pgc-img">2019年和2020年的成本，都说明相对于海底捞，呷浦呷浦把从原料和员工工资省下的钱，选择花到了折旧摊销上面。
对于餐厅而言，折旧指的是餐饮设备平分到设备寿命（5年）中每年的费用，摊销指的是装修费用分摊到餐厅寿命（5年或租期中取短）中每年的费用。
折旧摊销在呷浦呷浦2020年的年报中有区分呷浦呷浦餐厅和凑凑。凑凑2020年平均每家门店折旧摊销费用是185万元（占门店收入15%），呷浦呷浦餐厅是68万元（占门店收入20%），而海底捞虽然是234万，但是只占到餐厅收入的10%。同时考虑到海底捞的门店规模可能是凑凑的2到3倍，装修费用只有1.2倍。
看到这里，也就明白了为什么凑凑的增长飞轮会飞不动。为了打造网红餐厅，需要花费大量成本在餐厅设施和装修。特别是全国店铺都不同的装修风格，也就没法通过规模降低装修成本。
然而这部分成本并不能沉淀转化为利润，从而升级给客户带来的价值。甚至，餐厅装修上的体验，会因为客户的访问次数而迅速贬值。
相反，海底捞将成本花在服务质量上，客户体验只会越来越高。
05
总结
其实如果凑凑没能成功，从统计来看才是大概率。
且不说B站上那千万名分享奶茶店、餐饮店失败经历的草根播主们，即使红极一时如雕爷牛腩、黄太吉、人人湘、伏牛堂等网红名店，也逃不过关门倒闭的结局。
自带流量的明星餐饮店，如郭德纲的郭家菜，黄磊和孟非的黄粱一孟，薛之谦的上上谦等等，也一样最终落得关门的下场。餐饮赛道远不如人们想象的那么简单。
凑凑希望利用规模创造品牌和竞争优势，选择了平均每9天开一家。因此CEO张振纬说凑凑是2020年餐饮行业增速最快的品牌之一。
其实不然。2019年至2020年这一年多时间，贤合庄火锅店便开出700多家，平均一天一家。不过贤合庄都是加盟店，不像凑凑是自营。
同样都是自营店的海底捞也在2020年在全球新开设了530家，平均0.7天开一家门店，是要比凑凑快了将近10倍的。
可见餐饮市场，特别是标准化门槛相对较低的火锅市场，竞争多么激烈。
然而就连全国开设了1200多家门店、286亿元收入的海底捞，也只不过占到近万亿级火锅市场的4%,全国餐饮市场4万亿规模中的千分之7而已。这样激烈的竞争中，享有一席之地并非易事。
