饮市场的激烈竞争中，如何保持长期主义？这是每个品牌都在思考的命题。
11月16日，咖门2022万有饮力年度大会现场，古茗副总裁顿贤分享了《长期主义、永不过时》，解析了这些年古茗长期主义的“长”与“主”，以下是现场分享内容整理。
一句话总结古茗：
一个理工男在下沉市场卖奶茶
大家好，我是古茗茶饮的顿贤，我在毕业一年后就选择了餐饮行业，加入到了古茗。
古茗是一个十多年的品牌了，我很荣幸有6年的时间，陪着古茗在成长，也跟大家分享古茗发生的一些小故事。
说到古茗，在行业有很多标签：“街边小店、工科男卖奶茶、下沉市场、新农人、供应链、种了6年树”，等等。
这些标签应该大家对古茗的认知，连起来就是：“一个理工直男，在下沉市场的街边小店卖奶茶，种了6年树，慢慢变成新一代农民企业家。”
古茗副总裁 顿贤
事实上，农业的本质是一个周期性行业，无论今天有多少科技和狠活，农业始终靠天吃饭。
天气、地域这类地理因素是农产品供需关系的源头，种植周期长，不确定的因素很多，但作为一代新农人，我们必须习惯和接受这种周期性，如果用ROI（投资回报率）来衡量，短期肯定是小的。
但如果拉长了看，时间和市场会给我们打分。
老王（古茗创始人王云安）也告诉我们，茶饮行业的本质其实就是农业，而长期主义，理应是我们对农业和对茶饮行业的态度——着眼于长线，不要过分关注短期得失。
古茗创始人 王云安
除了作为新农人之外，我也作为新一代的茶饮人，今天，我跟大家分享分享我这些年在古茗看到的，我们坚持的“长期主义”的“长”和“主”是什么。
古茗长期主义的“长”和“主”
1、严选加盟商 77:1
有一段时间我们去“小红书”搜“古茗”这个关键词，出现更多的是“为什么加盟古茗这么难”？
其实，我们是想找到更加合适的加盟商，一起携手共进，才能让我们走得更远。
我们所坚持的“长期主义”非常简单，一定要找到能跟我们共同发展、携手共进的同事，他们有一个标签叫“同事”，这也是我们在选择加盟商伙伴时强调的唯一标签。
今天在座的其实有很多加盟商伙伴，古茗和古茗的加盟商伙伴是相互成就的关系，我们在这个事情上坚持的长期主义是“找到最适合长期发展的同事”。
我们要克制住不被短期巨大利益诱惑。把脚放在油门上可以发展得又快又爽，而放在刹车上，是一个需要下定很大决心克制的过程。但是我们整个团队都知道只有这样才能发展得又好又久。
在这个事情上，古茗老王和古茗人都选择了发展得更久、更稳。
有一个关键词是克制，要做到克制很难，因为我们会面临很多的诱惑。而正是因为坚持向“长”看，所以我们用排除法去找到这位“长期合作发展的同事”。
所以才会有后面，大家在各个平台上刷到的“古茗加盟商面试堪比考公务员、古茗严苛培训”等内容。
而这些“爹味很浓”的规则，也恰恰是相互成就、并肩携手到现在的长期主义。短期的克制，可以让我们走得更稳。
2、复购率是第一位，其次是曝光
除了加盟之外，在产品上我们也有长期的坚持。
古茗产品北极星目标是“复购率”，我们的slogan是“每天一杯喝不腻”，要每天喝还要不腻。
因此我们对产品研发的同事有比较高的要求，要让产品能够支持复购，对研发产品的伙伴们来说，他们有一个新的身份——“实验科学家”。
我们所关注的饮品，应该是钻到很深，到每一个原材料的内核中去。
3、用“实验科学家”精神，保证款款不踩雷
比如茶饮中最常见的原料：珍珠，我们要衡量一颗好珍珠，需要用到最精密的质构分析仪来测试。
有段时间古茗珍珠断货，我当时非常惊讶，珍珠应该整不出什么活，直到我看见研发团队的《珍珠样品测试报告》。
当时一批珍珠的成品直径和咀嚼后回弹的质地不太符合标准，到消费者这边的体感，就是同一根吸管一口吸到的这批珍珠颗数不一样，嚼起来弹性也不一样，所以退回重新生产。
又如葡萄，选一颗葡萄也不是那么容易的事情。
不是看葡萄的甜度、酸度就够了，我们去看葡萄的时候，光看产地是不够的，还要看这个产地里的葡萄挂了多少天的果？拿到的葡萄位于什么方位？是在早上采摘的？还是中午采摘的、晚上采摘的？不同时间段采摘的葡萄，糖酸比是不一样的。
选择合适的葡萄，才会有一杯好的超A芝士葡萄。
我们希望消费者喝到的每一款产品都是款款不踩雷，希望他们可以持续复购。
所以，茶饮行业的本质是农业，农业是慢但又有意义的事情，它确实需要从容和经验。
所以在产品结构的定义上，我们更偏向让产品款款不踩雷，让消费者愿意长期选择古茗，持续复购。
4、6年种树，4300亩产量4800吨
我们花了6年的时间，在2700公里外的西双版纳，将古茗招牌柠檬茶背后那棵香水柠檬树的面积种到了4300多亩，产量达到了4800吨，我们希望消费者能喝到古茗亲手种的柠檬树。
公司级的大量种植我们是第一家，第一个吃螃蟹的人会被夹，当时采购了24000株苗木，等到2年开花后发现有13000多株是假苗和病苗，等到9000株“独苗苗”终于能结果的时候，遇到了版纳长达半年的雨季。
当时，一场洪水浇灭了我们的梦想。我们的团队非常难受，但在这件事情上我们不认为自己是屡战屡败，而是屡败屡战。
一群有梦想的人因为这个事情走到一块儿，虽然很慢，但我们认为很有意义。所以，我们需要相信周期的力量，不要过分关注短期。
5、十年，从普通货车到250辆多温车
在产地端之外，物流和配送是我们面临的另一个考验。
“大白”是很久之前陪着我们去送货的小车，最初的“大白”是一辆普通的车。
10年时间，我们在物流车上一直在升级迭代，小平板车—中型货车—大货车—冷链车—250多辆多温车，到现在，已经是集常温、冷藏、冷冻三合一的“三温冷链车”，极大地保证了口感。
6、配送的最后10米，也要坚守
配送覆盖率高，跑那么多公里不值得我们骄傲，但我们有一个很骄傲的事情是我们司机大哥的信念感。
我们的司机大哥会非常重视“货车停到门口，以及从门口到后厨”的10米距离。
这10米距离看起来很短，当我们把货卸下来的时候，有的门店不能及时搬进去，有些原材料是不能脱温的，我们的司机大哥会帮货物走过这最后的10米，把原材料搬进门店中，这才算配送完成。
所以，我们关注的不是距离，而是更加关注最后的10米有没有牢牢守住。
由于一个一个司机大哥的坚持，我们慢慢开到了17个仓配中心，也慢慢跑出了仓配速度。
用时间做杠杆，积小胜为大胜
我们相信，其实慢就是快。用时间做杠杆，积小胜为大胜，关注长期，相信周期的力量。
我在讲长期主义的时候，我跟老王聊过，当时他给了我一段话，老王和古茗人在这些年都是这么做的，我们非常相信什么事情是值得长期坚持的。
在这个过程中一定有非常非常多的诱惑，但如果你守住了，就真的守住了。
每个人，都有一段沉默的时光，那段时光，是付出很多努力，却得不到结果的日子，我们把它叫扎根。
今天借这个机会，希望能和茶饮同仁们一起种下种子，一起扎根成一棵棵参天大树，一起建立起茶饮行业中一片郁郁葱葱的森林。
前，”2020中国餐饮（品类）十大品牌“颁奖盛典落下帷幕。”2020中国餐饮（品类）十大品牌“”2020中国餐饮（细分品类）三甲品牌“两大奖项揭晓，160个餐饮品牌获此殊荣。
其中，十大茶饮品牌榜单备受关注，上榜品牌个个实力不凡。茶颜悦色、书亦烧仙草、古茗、益禾堂、甜啦啦等品牌新进入十强。排名前十的品牌分别是喜茶、蜜雪冰城、奈雪的茶、coco都可、一点点、茶颜悦色、书亦烧仙草、古茗茶饮、益禾堂、甜啦啦。
奶茶店的加盟这两年很是火爆，各地的小奶茶店遍布城市的大街小巷。哪些茶饮品牌投资回报率更高？网红奶茶品牌的真实销量怎么样？奶茶加盟真的挣钱吗？对实体经营不易有一定感知的餐饮老板，你是否对街头常见、品牌不一的奶茶连锁店的真实数据和盈亏状况好奇呢？
今天，小编就以这十大茶饮品牌为例，在餐饮情报上查询对比各个品牌的数据，潮水褪去，数据说话！究竟谁才是奶茶品牌的销量王？
在餐饮情报小程序的外卖数据中，我们选择品类-奶茶茶饮，按照不同维度对比，我们可以看到，6月外卖总销量排名前三的是一点点、蜜雪冰城、coco都可。总销量前十中，有3个品牌并不在十大茶饮品牌中，分别是贡茶（销量第7）、茶百道（销量第8）、沪上阿姨（销量第9），可见茶饮市场竞争激烈。喜茶（销量第11）、甜啦啦（销量第23）、茶颜悦色（排名第76），这3个实力强劲的品牌在6月外卖销量榜中并未进入前十。
和5月对比，蜜雪冰城新增外卖单量117.6万，书亦烧仙草新增115.6万，增长势头强劲。益禾堂、古茗分别新增80.1万，69.2万，增幅明显。一点点和coco都可分别新增33.4万和26.1万，保持平稳较快增长。甜啦啦、喜茶、茶颜悦色均保持正增长。奈雪的茶外卖销量同比下降2.6万，成为唯一负增长的品牌。
在十大茶饮品牌中，主攻低价市场的蜜雪冰城店铺数量最多，超过7000家店铺，几乎是第二名书亦烧仙草的2倍，益禾堂、coco都可的总店铺也超过了3000家。专注于直营、不加盟、不代理的茶颜悦色仅有84家门店，在十大品牌中店铺数量最少。
在外卖月销量超过6000单的门店中，一点点有127家，占品牌总店铺数的4.54%；古茗有87家，占总店铺数的2.94%；coco都可有52家，占1.53%；益禾堂有49家，占1.37%；书亦烧仙草有34家，占0.90%；奈雪的茶有23家，占6.30%；蜜雪冰城有21家，占0.30%；喜茶有2家，占0.44%；6月，茶颜悦色和甜啦啦没有外卖销量超过6000的门店。
6月外卖销量3000-6000单的门店中，奈雪的茶有148家，占品牌总店铺数的40.55%；一点点有784家，占28%；喜茶有111家，占24.45%。其余7个品牌占比均低于20%，其中茶颜悦色、蜜雪冰城、甜啦啦低于10%。
6月外卖销量1000-3000单的门店中，喜茶有274家，占品牌总店铺数的60.35%；coco都可有1817家，占比为53.6%；奈雪的茶、一点点、书亦烧仙草、古茗等品牌均在40%-50%，其余品牌均低于40%。
6月外卖销量小于1000单的门店中，甜啦啦有888家门店，占品牌总店铺数的91.45%；蜜雪冰城有4685家，占比为65.88%；益禾堂有1963家，占比为54.91%。其余品牌均低于50%。
综上可见，在十大茶饮品牌中，喜茶、coco都可、书亦烧仙草、古茗、一点点的多数门店外卖月销量在1000-3000单，奈雪的茶大多数的店铺外卖月销量在1000-6000单不等。蜜雪冰城、甜啦啦、茶颜悦色、益禾堂的大多数的店铺外卖月销量低于1000单。其中甜啦啦、蜜雪冰城、益禾堂的外卖销量与低价位、着力下沉市场的定位有关，而茶颜悦色与品牌差异化定位和严控异地扩张等因素相关。
餐饮投资人可以在餐饮情报小程序中查询到以上所有的数据，餐饮情报（微信小程序），通过建立众多餐饮品牌的信息数据，帮助餐饮创业者筛选出合适自己的创业项目，为加盟提供决策依据。
餐饮情报整理了全网300多万家品牌餐饮门店信息及品牌工商关联数据，通过结构化处理，并对比分析数据模型，建立起品牌餐饮的多维度信息，包括工商信息、门店数、门店分布、门店增长趋势、闭店趋势、地区及品类排名、创业者日志、加盟投诉等。
从2019年4月上线至今，平台的数据已经覆盖了全国330个城市，拥有37万意向投资者用户，付费品牌超过1000个，包括正新鸡排、张亮麻辣烫、沪上阿姨等。疫情期间依然保持高速的增长，以张亮麻辣烫直播为例，单场直播观看人次达96870次，截至目前已有830人报名，押金金额达816000元。
在疫情之后，餐饮情报自主研发了针对餐饮招商垂类的直播工具。平台鼓励品牌把关于门店的各种视频上传到后台，比如门店人流、营业情况、品牌宣传视频等，让平台内容更加丰富，创业者有问题也可以和品牌方直接互动。
餐饮情报根据餐饮品牌的不同特性，通过直播的形式，以数据为依托，筛选优质品牌进行直播，创业者在线上即可用少量金额锁定商圈。此外，餐饮情报以秒杀的形式推出了0元开店。0元开店自开播以来，为广大餐饮人提供了最优惠的加盟福利，受到餐饮全行业的大力支持！
多老板说，不建议你辞职开奶茶店
有人买的10多万元设备，关店时几千元卖掉了
背后原因是资本也“喝”上了奶茶
都市快报报道 最近，颇受资本市场瞩目的“奈雪的茶”，正式登陆港交所挂牌上市。作为“全球茶饮第一股”，“奈雪的茶”成功上市，让不少“精神股东”很自豪：我们把奶茶喝上市了。
看似不起眼的一杯奶茶，也能使一家仅成立六年的企业成功上市，这让不少网友“蠢蠢欲动”，按捺不住一颗向往“诗与远方”的心，准备辞职去开一家奶茶店。开奶茶店，真的像大家想象的那么美好吗？开店后，是不是能过上既能每天喝奶茶，又能躺着赚钱的日子了？
开奶茶店买的10多万元设备
关店时几千元卖掉
“我是不太建议大家去开奶茶店了，更不建议年轻人辞职去开奶茶店。”虽然早已离开了杭州的奶茶江湖，但每每身边有想开奶茶店的亲戚、朋友向自己咨询开店事宜时，施老师的语气还是难掩激动，“现在的奶茶市场实在太饱和了。”
施老师如今是杭州某语言培训机构的老师，早已习惯朝九晚五工作的她，8年前还是一家奶茶店的小老板。
施老师回忆，2013年，杭州大街上的奶茶品牌还不像现在这么多，“有个叫张阿姨的奶茶品牌，那时候在杭州特别火。”2013年，她掏出了自己辛苦工作多年攒下的18万元，加盟了张阿姨奶茶。可创业的好日子还没到4年，一手开出的奶茶店就关门了。
“我开的奶茶店在沈塘桥地铁站附近。”因为地理位置还不错，施老师不到10平方米的临街门面，每月的房租就要1.2万元。“一个人既要点单又要操作也不现实，我还专门雇了两个店员。”
每年要给加盟的品牌交上万元的品牌管理费；每两个月还要至少从品牌方那边拿总价2万元的原材料，用来制作奶茶；还要支付员工工资、付房租……当2017年施老师的奶茶店周围一下子冒出了3家同行后，她越发感觉生意难做了，“到我决定关店的2017年年中，每个月能达到30%的净利润已很好了。”
直到现在，施老师都很庆幸自己当初的“及时止损”，“有一个同样当时开奶茶店的朋友，撤得比较晚，最后亏了40多万。”
就在施老师决定关店的2017年，义乌的95后女生一帆和男朋友一起开了一家奶茶店。
“那个时候我们感觉开奶茶店的门槛没那么高，奶茶也是快消品，可能相同的时间，开奶茶店的回报率会更高。”
一帆的自有品牌奶茶店，在2017年十一假期开业，“当时因为也搞了一波活动，一天就能出400多杯。”不过，这样的好日子却没持续太久。
十一假期刚过，一帆就发现，自己的奶茶店周围一下子开出了不下6家品牌奶茶店，“什么一点点、古茗、新时沏，全都来了。”
努力把小店维持一年半，一帆和男朋友最后还是无奈关店，做回了开超市的老本行，“后来每天能出30多杯都算好的了。”
一帆说，关店后直到现在，当时用来泡奶茶的茶包，即使后来每天泡两杯，还没泡完，“当时开店买的10多万块钱的机器，转手只能几千块钱卖掉。”
没到一年，“熬”死了10家奶茶店
和施老师、一帆的感受类似，许多做奶茶生意的人都会感觉2017年是行业的拐点。
“我记得那一年，我们店所在的那条街，一个月就开出了8家奶茶店。”在海盐开奶茶店的马老板说，2017年，她明显觉得自家的奶茶卖得没以前好了。
其实，梳理当年新闻后会发现，这是因为从2016年开始，资本就“喝”上了奶茶。
比如，2016年，喜茶获得了1亿元人民币的首轮融资，投资方为IDG资本；“奈雪的茶”在2017年初获得天图资本过亿元融资，融资前有17家店，融资当年便计划再开50家；此外，丰瑞资本投资了关茶，美亚投资了一点点奶茶。这些收获资本扶持的奶茶品牌，开始与其他品牌奶茶迅速拉开了差距。
“不要说2017年奶茶生意不好做了，现在新开出来的奶茶店生意同样不好做。”一年多前，河南人张老板在杭州的环北小商品市场旁边，开了一家蜜雪冰城奶茶店。仅去年一个冬天，他就见证了7家奶茶店关门，“今年年初又‘死’了3家。”
尽管因为所加盟的奶茶品牌最近频上热搜，使自家奶茶店生意火了不少，但张先生还是觉得，开奶茶店并不是一门一本万利的生意。“我们之所以在竞争这么激烈的情况下，还能坚持开下去，是因为有一定的品牌影响力和价格。”而对于开自有品牌奶茶店的老板来说，情况还是复杂了很多。
2012年，马老板刚在海盐开自家的奶茶店时，海盐当地还没有喜茶、奈雪的茶等大的品牌奶茶店。而等到这些品牌奶茶店开到海盐时，马老板明显觉得，这两年自家店的营业额下降了至少15%。
“和大的品牌奶茶店相比，我们这种小店没有成熟的供应链能力。”
前两年，古茗上架了一款网红乐柠檬茶。其原料香水柠檬的主产区广东，因为去年气候干燥，导致香水柠檬减产，再加上奶茶市场对它的需求越来越大，5月中旬，香水柠檬的市场价一度飙涨至18元/斤，是平时的3-4倍。
类似的案例还发生在小众水果油柑身上。今年3月和5月，奈雪和喜茶接连推出以它为主料的奶茶，其他品牌的奶茶也陆续跟进，让油柑的市场价从每斤8元疯涨到40元。
“喜茶最近也上新了以黄皮为主要原料的黄皮系列新品。”对于大的奶茶品牌持续发力供应链，原来还会模仿其新品的马老板，现在已变得很佛系，“无论水果是否大众，在面对特殊供求状况时，我们这种小品牌的抗风险能力远远不如位于头部的品牌。”
在已做了9年奶茶生意的马老板看来，如今，奶茶的核心竞争力，早已经从口感转移到了供应链。
前期投入至少要50多万元
开奶茶店还是门好生意吗？
灼识咨询调研报告显示，按零售消费价值计算，2020年中国茶饮市场总规模约为1136亿元，跻身千亿市场行列。预计到2025年将达到3400亿元，复合年增长率为24.5%。
茶饮市场总规模增长的同时，开一家奶茶店的投入也正在“水涨船高”。
“以我们店为例，加盟蜜雪冰城的费用是1.1万元，每年21万元的房租，前期店面装修，买设备、物料的钱要20多万，再加上每年要交一次的1.78万元品牌加盟管理费，开一家奶茶店前期的投入至少要50多万元。”
张老板说，想要奶茶店回本，意味着每年奶茶店至少要达到120万元的营业额，“比如夏天，每天要卖出1000多杯才行。”
尽管靠着先前积累的好口碑，马老板这两年在海盐又开出了第二家分店，但她坦言，如果回到当初，她肯定会告诉自己，不要辞职去开奶茶店。“平常我和我老公两个人守在奶茶店，两个人换班，店从上午9：30开门，要一直开到晚上9：30。”
开奶茶店9年，尽管在2015年竞争还不太激烈的时候赚到了钱，马老板依然觉得，自己当时一头扎进奶茶生意的想法还是太简单，“最开始我是自己喜欢喝奶茶，觉得每天做喜欢的事很开心。”
不过，在面对现实的经营压力后，全情投入下，马老板觉得，现在的自己，早已没有一开始开店时想象中的“诗和远方”了。
