是一个富二代，
本可以继承万贯家财，
却偏偏要净身出户，自主创业，
没想到7年失败9次，负债1.6亿新台币，
后靠一块牛排成功逆袭，成台湾餐饮巨头，
他就是王品集团的创始人戴胜益。
37岁净身出户
1953年，戴胜益出生在台中市清水区，他虽然被称为富二代，但小时候的生活并不是养尊处优的，而是过得相当清贫。
戴胜益有5个兄弟姐妹，在他的记忆里，小时候的家里只有母亲一人在操持，而父亲常年都在外打工，难得回家一趟。
当他长到10多岁的时候，父亲终于回到了家乡，还出钱办起了一个做帽子的小工厂。随后的10多年，这个小厂子逐渐壮大，成为了当地有名的“三胜帽业”。
而在这期间，戴胜益也从孩童长成了一个20多岁的小伙子，还考入了台湾大学中文系。毕业后，他顺应父亲的意愿，进入家族公司担任副总经理的职务。
但是，从小苦惯了的戴胜益做得并不开心，他更愿意靠自己的双手打拼出一片天地，而不是接受父亲的馈赠。
家族企业大都有一个通病——裙带关系，何况戴胜益有5个兄弟姐妹，即便父亲的公司开得再大，也避免不了争权夺利的状况。
而戴胜益对此十分厌恶，看到兄弟姐妹之间为了利益而争得不可开交，他觉得该到了自己离开的时候了。
退一步海阔天空，他直接净身出户，决定白手起家创业。这一年，他37岁。
开鸵鸟乐园，效益下滑
可是创业并不是那么简单的事情，想当初父亲为了创业，离家苦干了10多年才有今天的成就。
而已经37岁的戴胜益从家族企业净身出来之后才发现，自己一没资金，二没人才，就连创业的方向都没想好。
既然如此，那干脆放松一下心情，来一次间隔年旅行。他去了非洲，在辽阔的大草原上，他看到了奔跑的鸵鸟，还结识了一个旅行伙伴——陈正辉。
聊起自己未来的创业打算，陈正辉很感兴趣，决定和他一起创业。在旅行途中，他们发现南非的“骑鸵鸟”游乐项目特别受游客欢迎。
受此启发，两人觉得：家乡的人都没见过鸵鸟，何不回台湾开一个以此为卖点的游乐园呢？
说干就干，1990年戴胜益回到家乡，凭借自己从前积累的人脉资源，很快筹得资金，开出了鸵鸟主题乐园。
刚开始游乐园十分火爆，人们都有一种猎奇的心理，这种来自另一个大洲的神秘生物以前只能在电视、报纸上看到，如今却活生生的出现在眼前，并且还能骑上它们的背，亲身感受它们奔跑的速度。
但是，鸵鸟带给游客的新鲜感只能维持一段时间，来过游乐园的人们很少会来第二次。很快，鸵鸟园的效益就急剧下滑。
7年失败9个项目
虽然鸵鸟园的效益下滑，但在刚开始效益好的时候，它却给他带来了1亿新台币的年收。因此，他认为游乐园还是有市场的，便又开出了3家游乐园。
可是，他的预估失误了，几家游乐园都只能维持短期的火爆，此后的收益便迅速减少。扩张之后的戴胜益不赚反亏。
但他不怕，他的商业策略是多撒网、广积粮。随后他又开起了餐厅，经纪公司和吉尼斯世界纪录博物馆。7年的时间里做了9个项目没有一个是成功的。
在这些项目中，有一家做牛排的餐厅，叫“全国牛排”。
当时，台湾盛行一种“吃到饱”的餐厅，顾客固定的餐费，就可以随意挑选食物，这其实就是我们说的自助餐。全国牛排采用的就是这种模式。
但自助餐经常会有食物浪费、顾客偷偷外带等问题，扣除掉成本，全国牛排的利润非常低。
在这期间，戴胜益受邀参加了台湾台塑集团创始人王永庆的一场晚宴，他吃到了出自王太太之手的“台塑牛排”。
惊叹于它的美味的同时，他也在想：能不能开一家专卖台塑牛排的店呢？
以单品策略取胜
1993年12月，“王品台塑牛排”诞生了。
与全国牛排不同的是，王品牛排采用的是套餐模式，根据不同的价格搭配不同的牛排套餐，满足顾客的不同需求。
同时，王品牛排主打台塑牛排这一个单品，顾客在用餐时没有更多的选择。
这样的策略虽然在一开始时没能吸引很多顾客，但单品却在顾客心中留下了深刻的印象，吃过的人在想起牛排时首先想到的就是王品牛排。因此，它的回头客非常多，知名度也渐渐提高。
到了1997年，王品牛排在台湾的知名度已经很高了，企业在做大的同时需要建立一系列的管理措施。
而戴胜益更想把王品牛排打造成一个连锁品牌，于是他花重金从麦当劳挖来训练部主管，让他负责为王品建立了一套规范的流程。
同时，台湾的市场已经不能满足他的野心，公司管理人员在向大陆扩张和美国扩张之间犯了难。戴胜益当即拍板决定先向美国进军。
对此，他有两个考量：
一是牛排本就源于欧美，因此把店开到美国去，可以吸取当地人的意见，从而不断改进，做出口味更正宗的牛排。
二是像麦当劳、肯德基这种全球连锁店的模式发源于美国，到当地去可以吸取它们的经验，为今后的扩张做准备。
戴胜益的这一策略是成功的，王品牛排虽然在美国因为高昂的租金和人工成本，获利不多，但是它不断改进的牛排却广受欢迎。
吸取经验之后，它抽身向大陆进军，扩张步伐加速。
结语
如今，王品集团旗下已经发展出10多个子品牌，除了牛排日料、港菜、铁板烧等特色美味。
它在大陆和北美地区开出了400多家门店，企业市值高达400亿新台币。
今天的戴胜益已经65岁了，37岁净身出户的他在餐饮行业摸爬滚打了20多年。
从他的经历中我们发现，即便是放弃万贯家财，从零起步，他也能保持一颗平常心，并且始终对创业充满激情，屡败屡战，
工作和生活中，我们会遇到无数的坎坷，不应该以“丧气”和“佛系”的态度去避开它们。
唯有勇敢的面对挫折，趟过雷区才能强大自己。那些杀不死我们的，终将使我们更强大！
<>事开头难，餐厅新开店总是面临各种困难，营销策划尤其重要。一家人均消费59元的牛扒自助餐厅，距离开业不到12天，其产品、团队和管理都存在严重的基因缺陷，战前注定要失败。短短30天内，从定位到用人，用了5步让这家店营业额保持在50万左右。怎么做到的，听听老板本人怎么说：
商圈同质化严重
餐厅毫无核心竞争力，注定未战先败
去年8月底，贵阳一家牛趴自助餐厅计划9月9日开业，请求我帮忙制定一份营销策划方案。
首先我做了一个基本的商业调研，基本情况如下：
地理位置：这是一个贵阳成熟的二线商圈，名叫世纪金阳购物中心。商圈住宅周边3公里人口约15万左右，整个购物中心大约有30余家餐厅。
竞争对手：有五个同质化的竞争对手：一家烤肉自助服务、一家相同的牛扒自助服务、两家火锅自助服务，还一家以果木牛扒为主打的单点西餐厅。
地理位置：这是一个贵阳成熟的二线商圈，名叫世纪金阳购物中心。商圈住宅周边3公里人口约15万左右，整个购物中心大约有30余家餐厅。
竞争对手：有五个同质化的竞争对手：一家烤肉自助服务、一家相同的牛扒自助服务、两家火锅自助服务，还一家以果木牛扒为主打的单点西餐厅。
牛趴自助餐厅情况：主要布局以明档的牛扒为主，寿司、披萨为辅，同时还配有小海鲜、贵阳风味菜、小吃凉菜甜品点心等，人均消费59元。整个餐厅380平，140个餐位，工业装修风格，Slogan是“百老汇自助服务”。租金水电分摊等约一个月5万支出。员工28人，加上所有人员工资等各种摊销下来在一个月13万多。
1.商圈同行大打价格战，商铺都处于亏损状态
当我深究数据，做进一步调查时，发现这些自助餐厅一直都是明争暗斗打价格战。这是虚假的繁荣，赚不赚钱老板心里比谁都很清楚。他们中的许多家甚至在中午，把原来的价格从50多降到30多。
通过计算其客流量和单价发现，整个商圈的许多商铺都处于亏损状态，每天坐满加翻台的店不超过5家。
2.菜品出品标准要求高，但员工却都是“娃娃兵”
常规操作来讲：自助餐厅产品品类越多，优势就越大。
自助餐厅往往很多都涉及一两百个品种，很多产品都需要深度技术加工。它不像火锅，一个锅底打天下，它是每个档口都需要一个能扛旗的技术人员啊！这些牛扒、寿司、披萨、热菜等出品都如此讲究高标准，不是你想的随便找个初中毕业生学一礼拜就能标准化上桌的。
再摸查门店自身内部，我发现整个队伍就是一群娃娃兵——厨房里有17个人，其中11人刚初中毕业进入社会。毫不夸张地说，绝大多数在厨房里都没有动过刀，而其他6个人所谓的技术娴熟，最高工资只有2800一个月。
3.无培训、无制度，餐厅缺少标准化管理
老板的意思是 ，他只需要找一个专业的经理，因为他的产品不需要技术，就完全可以做到标准化。并且派了这些娃娃兵去其他人的店铺里学习了一个多星期。
公司30多名员工，没有技能培训，每天只是唱歌跳舞，本末倒置。
顾客进门不是用唱歌跳舞就能接待的。没有制度，没有标准，没有分工，没有定责，一群散漫的新兵蛋子，如何打赢这场仗？
4.餐位布局不合理，坪效低
与其他人的自助餐厅相比，380平的自助餐厅面积本身更小，相应的自助餐品种也更少。140个餐位都是4人座——来8位顾客还不能坐一起，得分两张桌子，来两人还浪费，整个前厅的布局资源就是大大地被浪费。
根据70%的座位率，即便140个座位坐满了，也只能接待100人。不打折的情况下，单价59元，营业额只有5900元。不管这个商圈生意多好，绝大多数商铺中午都有几张桌子，这是商圈属性和消费习惯的问题。
就算自助餐的毛利顶天了也就45%-50%。而你的固定摊销额超过13万，所以这家店的月营业额必须超过28万，才能达到持平线，更不用说折扣了。换句话说，每天必须超过9000元营业额，才能确保成本。
而且即便你不打、不促销、原价销售，中午做个一两千是常态。这样到了晚上，即便坐满也还要翻台，只有翻到9000左右才勉强持平。
整个商圈能坐满翻台的也就5、6家，凭什么你认为你是这5家里的一家，而不是其他30多家里的一家呢？
分 析
这个商圈的自助餐已经是一片红海市场。贸然冲进来抢蛋糕，从产品、经验、团队到品牌，牛扒自助餐厅几乎没有核心竞争力。
开业后如果没有生意，那么大家都会来稀释这个市场的客户资源，一起耗。如果你有生意，其他几个竞争者就会反扑你。到最后除了价格战，你还能做什么？换位思考下，如果别人来抢你的蛋糕，你会坐以待毙吗？
更重要的是，竞争对手的商铺，从产品线到团队稳定成熟磨合，到老客户的沉淀，都比你高出两个段位，你凭什么要打破枷锁？
从消费者的角度来看，你必须给他们一个购买的理由——这里有五六家自助餐，他们凭什么选择你，为什么不是别人？是品种更多？吃得更好？环境更好？有特色？更便宜？
你没有，什么都没有。所以，消费者也不是非你不可！
从定位到用人
5步让这家店营业额保持在50万左右
商圈是固定的，商铺固定的，装修是固定的，品类是固定的，就连标志和VI也都是固定的。
餐厅老板之前的核心诉求slogan——百老汇自助美食，显然没有任何辨识度，只是传达了这是一家叫百老汇的普通自助餐厅。而且牛扒这个品类，在这个商圈里也没有优势，因为已经有两家老司机了。即使现在从自助餐品类中再细分出另一个新的产品卖点，形成差异化，也没有太大的区分空间，因为它已经是一片红海了。
对于消费者而言，也没有太大的辨识度，无非是在原有市场的基础上多了一个选择而已。
为了解决这些问题，我从以下5个方面做了调整。
1
客单价直接定到88元，形成差异
经过一夜的梳理，我终于从大量的数据和信息中找到了巨大的需求差异：虽然这些自助餐在品类上是不同的，但它们的最高定位只有59元。许多价格战都已经打到了40多元一位，所以我大胆地把价格直接定位到88元。
为什么？
第一，整个商圈生意最好的这俩家店客单价都在 80 到 100 以上。 毫无疑问，说明这个商圈是有这个消费能力的。
第二，绝大多数群众支持的，我们要举双手反对；绝大多数群众反对的，我们要无条件支持。
虽然偏激，但真理的确只掌握在少数人手里。很多人在定位时没有详细的数据调研，为了细分客户需求，都是基于感觉做出决策，会倾向于选择安全的中间。因为设置高，担心客户不能接受，担心餐饮场景和经验与团队不能匹配；设置低，则没有利润。所以就一窝蜂地都卖4、50。因为这样的定价能给他们带来安全感。
但是没有人思考过，消费升级后，如何让消费者真正买点好的？
绝大多数消费者都愿意花钱买更有价值的产品。反而，定价50多的自助餐厅，价格在那，成本也在那，出品质量还在那。一定会有一部分人群的需求得不到满足，所以形成价值差异化之后：
1.可以迅速满足绝大多数用户未被满足的“如何买点更好？”的需求。
2.在巩固自己市场的前提下，逐渐蚕食竞争对手的客群。
3.扩大自助餐品类的市场（以前中低，现在有高中低），并且非常高效地挤兑竞争对手。
为什么？
人的物质需求是有限的，但人的欲望是无限的。即便你经常吃便宜的自助餐，但总抱有对美好生活的向往吧，只是多花个二三十元，谁不愿意去尝试下呢？
同样你也能感同身受，当你穿过1000块的衣服时，再穿回100的，你会感觉浑身难受。当你用过苹果后，你也看不上几百块的小米了。因为这时，人的欲望被放大了。吃过更高价、更有逼格的自助餐，如果不是真囊中羞涩，那就不会再回去吃便宜的自助餐了，委屈不了这张被欲望放大了的嘴巴。
所以只有这样做了，我们才能成为唯一能够蚕食竞争对手客户而且不会被他们攻击的人。
这就是高价战胜低价的道理，这也是消费升级的必然结果。除非我们自己的产品和体验太差，支撑不了这么高的价格。
第三，在自助餐领域，过去消费者在品类上存在选择冲突——也就是说，他们通常在选择是吃烧烤自助、牛扒自助还是火锅自助、西餐自助等等上面纠结。
现在出现了新的选择冲突：价值冲突——到底是吃点好的，还是吃点一般的呢？
如果他们想带着女朋友来，或者请好朋友来，不出意外都会直奔我们而来。他们的消费观和目标受众是不同的。有了护城河，其他人就无能为力了，因为商铺降价很容易，傻子都会，但涨价很难。
这叫错开原有竞争对标，独创蓝海。
第四，有条件要上，没条件，创造条件也要上。原本59元的客单价必将死去，即便每天满都是赔钱，更别提能否坐满，到了最后只有价格战，没有利润，哪来服务？只能在恶性循环的错误道路上愈行愈远。
第五，食品安全问题，低端的自助餐厅质量并不能保证，消费者都知道，就不细说了。
2
改solgon，增加“洋菜”，让定价和价值感匹配
接下来，数以万计的脑细胞被烧死，一个新的口号终于被我提了出来——“环球美食自助餐厅”。
为什么？
首先，Slogan是一家餐厅的核心价值体现，是餐厅精神卖点的呈现。这是餐厅的品牌诉求，是希望能够引导消费者的购买欲望，并引起消费者的共鸣。之所以提炼这个句子，是因为大城市吃土，小城市吃洋。在那个特定的商圈，洞察到消费者的消费观念，我认为这个口号可以激发一部分消费者的好奇心和购买欲。
换言之，它可以匹配88元价格的价值感、区分竞争对手的品牌标志。并且诠释了现有明档产品线的诉求、牛排、披萨、寿司等需求，因为它可以包装成法式牛排、意大利披萨、日本寿司等。后来，又陆续增加了一些韩国泡菜、泰国咖喱等产品线。
什么是价值感？这叫做价值感。在大陆之外，穿着洋外套的，消费者都觉得有价值感——比如日韩的化妆品，欧美的服饰等等。
接下来，我又在某宝添置了一大批异国文化软装和国旗，因为环球文化和场景必须匹配。然后选择了一些高大的自助餐具，因为价值感和视觉感要相匹配，某宝总共花费了1万多。
3
试营业限接待100人，调试运营
接下来制定了出品标准、制作工艺和饮食文化，因为价值观念和仪式感要匹配。切掉了原有的贵阳本地食品生产线，换成了港澳小炒。毕竟吃本地菜满大街都是，不会到你这边来吃，自助餐是先过眼睛关，再过嘴巴关。在这个关键点上，本地菜没有面值。
高价格必须匹配高价值。高价格代表两个极端，一个是愤怒感，另一个是幸福感。
并且，最重要的是：如何让这个团队，以产品的形式输出这种价值感，并在短时间内落地。
我的建议是，9号试营业，每天限量接待100人，进行产品测试，再制定以留存客户口碑为目的的经营方针。
对于一家新餐馆，如果体验不好，消费者只会给你一个机会。所以，我们所有的工作都必须集中在“如何给客户带来惊喜？”上面。
我允许所有的员工都犯错误，但不能犯低级的错误，不能犯同样的错误。更不能明知道产品有可能出错，还要心存侥幸上自助台。进来一桌，我们就要超出他的期望值，技术不够食材来凑。
所有的原材料必须要好——几乎所有的食材原料都升级了标准。更多的是海鲜，我个人亲自担任产品总监，严格质量管控，所有的产品首先过他们自己那一关，然后再过我这一关。试营业这几天，从其他酒店借来了两名中餐厨师，从河北调来一名牛扒师厨师。
在试营业初期，寿司的问题非常令人头痛。
寿司所有人都不会做，也不会调醋，出品质量很差，又丑又难吃。现有的厨师也都只是学了一点皮毛，整个厨房都解决不了这个问题。但是一时半刻还真找不到好的寿司师傅。
有问题总是需要解决。于是我一家一家去买着吃。当吃到第五家时，我吃了一惊，真的是一种非常惊喜的味道。于是用一套收银财务管理解决方案和寿司店长做交换。让他来我们店做寿司技术指导，我做了他的店铺管理指导，立马把我们店的寿司出品提升了好几个逼格。最后没有花一分钱解决超出预期的问题。
4
用人以结果为导向，炒掉店长，选好厨师长
接手第一件事，就是炒掉店长。
为什么？
当我问他：为什么要花两个月的时间招聘和培训，才带出这样的一个团队？他的回答是为老板省钱。我问他为什么总要拖延打折来完成一些事情，他总有千般理由。我问他关于他的领导能力，他的回答是他有五年餐饮店长的经验。而当我再三追究责任的时候，他才老实交代，以前没做过自助餐。
我做事是以结果导向为原则，等不到开业后了，立马下刀，一刻不留。
我的理由是：
1.你不是给老板省钱， 你是给老板省命。
2.你不是有五年的店长经验， 你是一个经验用了五年， 并且还一身老兵油子习性。
3.遇到什么事， 脑子里第一不是想方法，而是推脱找理由。这点担当都没有，怎么扛起这家店。
4.没有金刚钻就别揽瓷器活， 我要的是结果，是效率，是执行力。这就是我经常说的，兵熊熊一个，将熊熊一窝。
选厨师长时，老板一口气给我找了五六批厨师，一批一批试菜，我力排众议从里面挑选了一个最不起眼的厨师。因为他非常傲。非常傲的人，要么真是怀才不遇，要么就是很傻逼。很明显，他属于前者。餐厅用人要以结果为导向，把后厨管好，产品线稳定好，是厨师长的职责所在。
果然，他没有让我失望，带出了一批精兵强将——把厨房从17人精减至12人，出品质量立马大幅提高，而且人员成本还降低了。
这就是我说的：你要下田耕地，要找一头牛，不要试着去培养一只猪。很多时候人对了，做什么都对。
5
激发员工潜力，从“要我干”变“我要干”
开业前两天，我带了7、8名核心团队成员去了贵阳市一个大商业圈的自助餐厅进行了体验：
一是因为急于开业，没有标准培训，所以想让他们想要有一种代入感，有一种认知标准。
很多管理者发现很多工作难以落地，其中一个最大的原因就是：在执行过程中没有代入意识。
下面的人都没有做过自助餐，他们不知道怎么做才算干得好或者不好。我不能讲道理，没人愿意听大道理。只能身临其境，感同身受，增加体验，才是最好的学习过程。
二来也算是收买人心。
去的时候，给大家布置了一个作业：当你们吃完后，你们必须挑出这家自助餐厅的优点和缺点。美其名曰，培养你们的领导力和洞察力。
于是7、8个人洋洋洒洒挑了三四十条，几乎把这家店说的一文不值。我安排了人专门录音，然后把谈话内容翻译过来。
这家店其实生意不错，美团的排名也很高，每天晚上他们都要排队。所以，我也让他们可以再谈谈这家店做得好的点，相信可以学到很多东西。然后我们又围着这个店翻了一圈，憋了好久，七八个人也就憋出五六条。我看实在也憋不出什么，就鸣金收兵了。
试营业后的第三天，召集所有人拿着本子开会，然后就一个一个地开始打脸了。已所不欲，勿施于人嘛。既然你们都知道，从顾客的角度来看问题——说人家这店这也不好，那也不好。那你们自己现在做成这个样子，对得起自己嘛？一大群人低着头红着脸。
接下来从一对一的交心到一天三小会，两天一大会，这样一个月下来，他们恨我，怕我，到服我，敬我。
一个人的潜力是无限的，一群人的潜力是可怕的。许多员工从早上9点到晚上10点都积极抢活干。他们中的许多人都匆忙上班，做好自己的工作，同时尽力帮助其他员工，很快形成了团结、互助和上进学习的企业文化。
小 结
试营业第一天，招牌灯一开，人一窝蜂地就冲进来了。加上老板的宴请，100人很快就坐满了。在赶走许多顾客的前提下，还是差不多接待了150人。
第二天，老板买了很多食材，想开闸放水，广接客源，但我仍然坚持我的原则——目前最多只能接待150人。因为我非常了解整个团队的能力，一旦接待工作超负荷，就不可避免地导致不良的客户体验，造就口碑流失。
新店开业，不可能只通过开业一两个月生意来赚钱，口碑是生存的基础。
这家店自开业以来就没有进行过任何营销活动，甚至都没有分发传单。团购也已经做了好几天了，被我强制下线。
后来，我跟老板说了“团队越稳定，越有生意，就越要做营销。”“做生意就是做竞争对手。对手做市场，我们做营销”等等很多话。
这家店自开业到现在，营业额一直在50万元左右。每天都要翻台，周六和周日都要排队，并且什么营销也不做，业绩还很稳定。现在有来吃饭的顾客，有跟他交流要入股的，还有几个在谈加盟的，这家店已经完完全全成功地进入了良性轨道。
是新消费内参第507期文章
来源 | 新消费内参
记者 | 龙猫君
【新消费导读】
这是开店内幕第3期，前面两期我们聊了娃娃机和潮汕牛肉火锅店在，这期我们继续聊一个有意思的话题，自助餐到底怎么赚钱？尤其是79元一个人的自助餐到底怎么赚钱？（这里不涉及到通过偷工减料用黑心材料赚钱的方式），来重新解构自助餐这么生意的秘密与诀窍。
很多人其实都不知道自助餐这门生意的核心逻辑点在哪，其实自助餐和抓娃娃机这门生，意一样，有着非常有意思的背后商业逻辑。很多顾客觉得为什么每次进餐厅都有一种没有吃够的感觉，而老板有可能却在悄悄地在数钱的感觉，这个生意逻辑到底在哪呢。
自助餐最大的秘密：菜品组合的秘密
其实内幕君曾经提过，世界上任何生意想要赚钱，无非是在两方面努力，第一是开源。也就是赚足够多的钱。第二也就是节流，也就是满足足够低成本的采购与综合支出。
自助餐这个生意非常好，好在哪里呢，好在它的开源和节流都是可控的。
先来说开源。
这是一门标准化采购生意，所以菜品成本可控。
一家自助餐厅采购的原料比其他中餐厅采购的要更标准化，基本自助餐厅菜品每一类供应的需求都是可以控制的相对精准的，无论今天来什么类型的客人，准备的每一类产品都是标准平衡的。
一年四季可能会调整某些菜品，但是大部分情况下，并不是顾客决定吃什么，而是餐厅决定给你吃什么。这样在采购的时候由于是反复可以采购同一类单品，所以向上游的供应链采购时候会更有性价比，这是开源的第一块。
举个例子，内幕君经常会去京城一家肉质新鲜的自助餐厅吃培根，这个餐厅的菜品的组合非常标准，吃了3年，也基本不会调整主力的菜品结构，肉、虾、菜、甜品、蛋糕、烤鸭以及廉价啤酒和廉价饮料是不变的主题。
基本上用户去吃的肉类都是统一的几类,这对于商业逻辑而言是一个理想逻辑。
在这个逻辑的推演下，出现了自助烤肉有，自助海鲜烤肉，自助火锅，自助麻辣烫等理想生意业态。
这些生意都是选择用户吃什么，而不是让用户点单，因为每个品类的吃的食物都是固定的。
吃肉的，就是吃烤肉，再多也就不过吃五花肉、培根肉，肥牛肉，肥羊肉。反正万变不离其宗就是这几个大类的肉。
总之这是自助餐这门生意最巧妙地地方。产品的组合策略对于自助餐厅也是至关重要的。
内幕君先来给大家介绍几种有意思的产品组合策略。 曾经内幕君专业帮老板们设计团购方案，一个499套餐可以卖到99，老板算了算还能有20多块利润。 里面都是有很多道道的，众所周知餐厅、KTV厅早些年很多餐厅赚钱靠的是饮料和酒水。
在KTV里一瓶成本3块的啤酒卖你18、28、38你一点脾气也没有，毕竟带着姑娘去KTV喝酒，谁也不想自己想显得小气。
KTV老板想吸引用户过来唱K，就把包厢价格定到很低，然后在团购套餐里主动配上很辣的小吃，但是不给配饮料。
所以，你吃完东西就想喝东西，这样就能在低成本的酒水上赚很多钱。火锅套餐的产品组合同样有道道，首先消费者买不买这个火锅套餐，首先看的是这个套餐整体价格折扣率够不够高。
其次，一个火锅套餐必须有大肉，比如肥牛、肥羊、毛肚、鸭肠四个火锅大菜一般给你配两个，用户基本就愿意买了。
价格还不够高，折扣力度看起来还不够大，怎么办？往里面加酒水、加蔬菜拼盘。
一个蔬菜拼盘价格可能68，一个西瓜汁可能38.总之餐厅定价都是有道道的，有些菜老板就是不想让你下单，所以价格高。
有些菜就是吸引流量的爆品，所以会比外面价格要低。说了这两个餐厅菜品组合的策略我们来说说自助餐里的菜品组合策略。
同样在自助餐厅，菜品的组合与选择都是有讲究的。餐厅老板最希望的是，你一下就吃饱了。所以，你永远会发现，离你最近最便捷的位置是获得饮料的位置，饮料最便宜，又最容易果腹。
所以，内幕君发现，每次内幕君经常去的自助烤肉餐厅，总是会把饮料柜子放的离内幕君特别近，内幕君以前并不懂是因为什么...现在懂了。
自助餐厅喜欢做大量需要喝水和辣的产品，所以火锅和烤肉是好品类。这两个场景下的产品，你要是不去喝一杯饮料，你都觉得欠了餐厅老板的钱。
自助餐厅里，其实还有一类看起来很高大上但实际成本很低的产品。就是那些放在冰柜里的甜品、蛋糕、冰淇淋。我们上一期讲过面包烘焙这个行业，其实当时我们的另一位龙猫君忘记说了，那就是蛋糕这类甜品是高毛利产品。
所以，你去海吃海喝，但其实你消耗的成本并不高，虽然你看起来吃了很多东西，但是你牛肉、烤肉消耗不了多少。总之，自助餐厅在菜品的组合上有个秘密，就是高毛利产品的组合+饮料组合。
由于自助餐，尤其是很多烧烤类自助餐，是不需要厨师的，这就一下子又省掉了很大一笔钱。
空间大小的秘密
接下来，再来说自助餐里另外一个重要的秘密，就是多大的空间容易平衡收支。众所周知，自助餐是一个周一到周五空置空间多，周末可能排不上号的生意。
所以一个餐厅放多少张桌子就非常讲究了。如果桌子太多，用户显得非常拥挤，用户用餐体验也会不好。
如果桌子太少，用户的坪效比太差也会不太好，曾经内幕君研究过金钱豹的坪效比，他们证明每2000平米的空间大约350张桌子是比较合适的范围与配比。
所以，自助餐厅其实是一门特别依赖于数据经验管理的生意，必须要靠每天的数据去推动采购，推动每张桌子的排列比。
哪些品类适合经营自助餐厅
中国的自助餐厅其实经过了一系列的阶段，其实在早期的时候金钱豹、银鲨、四海一家是这中间佼佼者。
因为那个时候，用户心智里面认知的最高端的产品就是海鲜。所有一提到海鲜就认为是高端的，金钱豹，银鲨的核心叫法都叫海鲜自助餐厅。利用中国黄金10年迅速崛起。
但是现在海鲜自助餐厅不稀奇了，用户都吃过海鲜了，不会再觉得是多么贵的一个产品了。最近内幕君发现，牛排这个单品自助餐厅开始出现在三四线城市，所以内幕君可以再总结一个小的窍门，那就是单一品类的自助餐厅在这一波环境下开始兴起。
同样在火锅里也开始出现了这种趋势，现在你光叫四川火锅餐厅已经没有办法再吸引用户的需求了，你必须要叫芝士牛排火锅餐厅，肥牛火锅餐厅，甚至还有各种毛肚火锅餐厅，虽然最终搭配的菜品都差不多。
这说明一个什么趋势呢？信息越来越多的时候，用户需要通过品类的识别和细分快速识别餐厅的特色。
自助餐厅也是如此，综合型自助餐厅越来越不吃香，而单一品类的自助餐厅越来越崛起地很好。
如果你说你是一个主打素食的品类，你开自助餐厅就不合适，吃自助餐的用户多少都是追求性价比的用户，所以什么品类高端，什么品类火，就用什么品类做自助餐。
没人规定芝士火锅自助餐厅就是只有芝士，牛排自助就不能搭配叶子菜。这都是用户心智中的一个识别而已，你们说是不是呢？
接着说说如何引流，做团购是早些年自助餐厅爆发的秘密，以前成都有个北平楼烤鸭自助，每次打一个9折，88折就可以一口气卖1000到2000份。
由于团购是需要预约的，所以可以提交控制客流，我记得有一波自助餐厅销售额大量都是靠团购网站引流去的，这个品类往往在团购中卖的最好，实际上商家只不让利百分之10而已，对价格冲击体系并不是太大。
所以，新餐厅主要通过团购引流，效果是非常明显的。
让用户感觉到占了便宜，才是真正赚钱
内幕君曾经看过另外一个只卖19块钱自助餐的模式，但是依靠酒水赚钱的老板。老板的菜品都是低端菜比较多，肉非常少，但是用户会贪便宜，然后去吃。
但是去了以后就会发现，原来酒水是需要付钱的，最后经常有几个用户发现，菜钱只花了80不到，但是酒水钱付了好几百，所以这就是典型利用某个廉价服务去引流（当然不排除有黑心商家，菜品质量是有问题的）。
跟身边的用户交流，发现几乎没有一人觉得吃自助餐是吃一件看起来占便宜的事情，这个心理现象跟只需要花一块钱就可以抓娃娃机的感觉是一样的，所以吃自助餐的感受就是有可能占便宜。
毕竟每个人最容易犯的错误就是，低估对手，高估自己。低估自助餐厅里的套路，高估自己吃肉的能力。
虽然如此，但是下一次，还会心甘情愿又去吃一次。
内幕笔记总结
最后，内幕君总结一下这门生意的小窍门：
1 记住两个重要的比例：每次备菜比例与浪费比例的平衡，这是优化采购效率的关键。记住空间位置与座位比例。
2 产品的组合策略：让用户能很快就吃不动的菜品是理想菜品，当然也要让用户下次还有回头客。
3 品类的选择： 最好是用户全自助的品类模式，这样可以大幅度的减少厨师的费用。另外重点是用牛排、海鲜等生猛词汇一下子占据用户心智，让用户有一种感觉占了便宜的感觉。
4 营销策略上利用预订以及团购引流模式比较理想。这样可以非常有效的控制客流。
5 定价策略上79、129是两个重要价格分水岭。上一个是中等价格，下一个是高价格临界点。另外自助餐厅也面临消费升级，所以以后中高端价位会越来越吃香。
最后，内幕君想说的是，赚钱不赚钱，根本核心不是投机取巧，任何时候，菜品质量过关，干净卫生好吃体验好，是真正发财赚钱的不二法门。而且就算明白了所有这些诀窍，你也未必能年入百万，毕竟有时候还有大环境以及选址和你实际经营能力的差别。
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