面对火锅品类日趋激烈的内卷，餐饮人开始将目光转移到了细分赛道。相比竞争白热化、价格透明的牛羊肉，毛利高、空白市场大的鱼肉，正逐步走向火锅细分品类的主舞台。
据《中国餐饮大数据2021》显示，鱼火锅的门店数占比达到12%，已经超过串串香、重庆火锅、四川火锅这几大细分品类。
中国人“无肉不欢，无鱼不乐”，在川渝等“嗜辣如命”的地区相继涌现出了不少区域性鱼火锅品牌，凭借特色鱼头火锅脱颖而出的「味当家」便是其中之一。
< class="pgc-img">洞察健康饮食需求，深耕鱼火锅细分市场
布局线上经营，堂食月营业额超120万/店
大单品策略虽然能够帮助品牌在创立初期，快速占领消费者心智，使品牌获得更大的生存空间，但也存在着同质化严重、难以形成差异化的痛点。
传统鱼火锅的口味受众广泛，但却缺乏记忆点，几经调研，「味当家」将目光锁定到了“子母锅”上，为突出川式火锅的麻辣和鱼头的鲜美，「味当家」决定在子母锅外圈放入麻辣红汤煮鱼头，中间放入由贵州凯里酸汤改良的“番茄酸汤”，让顾客上桌以后先喝一碗暖暖的鱼汤打开胃口，再吃鱼头。
< class="pgc-img">▲「味当家」门店用餐环境
俗话说，“吃四条腿的不如吃两条腿的，吃两条腿的不如吃没有腿的”，鱼一直以来都被中国人视为绝佳的养生食材。“健康饮食”是近年来消费者涌现出的热切需求，但早在2008年前，「味当家」就将“健康”作为品牌的最大卖点，门店坚持使用“一次性锅底”，且鱼类食材都是从通威养殖基地直供，现点现杀。
满足顾客的基础需求后，「味当家」开始发力提升顾客的消费体验，「味当家」设计了一款可以隔开料渣的锅型，确保煮熟的鱼头从锅里捞出来时干干净净，不留料渣。此外，今年5月，「味当家」与微盟智慧餐饮达成合作，不断迭代经营策略，通过扫码点餐、会员储值、企微好友运营等方式，全渠道沉淀会员资产，以精细化的私域运营搭建起品牌与顾客的沟通桥梁，单店堂食月营业额超120万元!
< class="pgc-img">▲「味当家」会员小程序
新会员注册有礼，锁定会员多次到店消费
深耕企微运营，会员消费贡献超150万/月
在川渝火锅市场中，鱼头火锅仍属细分品类，其基础受众远不及老火锅，在拓客引流上有一定难度。因此，「味当家」从“用心做好产品”和“培养忠实粉”两方面入手，层层深入，成功占领消费者认知。
在“用心做好产品”上：「味当家」认为，出品美味可口、性价比高、良心制作是最基本的要求。为了确保锅底品质稳定，「味当家」选用炒制底料的花椒、海椒都是进货价高于市面普通原料15%的“尖货”;为了保证食材新鲜可溯源，其鱼类、毛肚、肥肠等招牌食材更是由国内知名上市公司通威集团基地直供。同时，「味当家」的特色小食“空心糍粑、韭菜薄饼、鲜炸酥肉、八宝粥”等，都是现场先点现做，烟火气十足。
< class="pgc-img">▲「味当家」特色菜品
在“培养忠实粉”上：「味当家」认为，通过低价团购引流来的“羊毛党”难成大器，拉新引流的关键在于找准目标客群，并通过精细化的运营和维护，让其变为品牌的“忠粉”，不断产生复购和转化。在新客留存上，「味当家」通过微盟智慧餐饮企微运营解决方案，为员工配置个人企微活码，并上线“新会员有礼”活动(新会员注册当日即得一张当餐可用的甜品券和8张次日可用的10元菜品券)，结合店员口播推广、社群引导储值等方法，精准锁定了新会员多次到店消费。
同时，为了激发员工拉新引流的积极性，「味当家」还制定了完善的考核机制，将企微添加顾客好友数同店长的月度绩效挂钩。企微好友运营上线5个月，4家门店累计转化好友会员18,000+;企微会员单月消费贡献超150万元!
< class="pgc-img">▲「味当家」企微好友会员&新会员有礼
多样化营销提升会员复购
单月撬动上百万会员储值
疫情常态化下，以往人流量集中的购物中心、步行街等场所的客流量急剧下降，而距离消费者更近，被称为购物中心之外第二消费场所的社区餐饮，如今却成了不少消费者的第一选择。商场店和街边店的目标受众大多是流动人群，随机性的冲动消费占很大比重，但社区餐饮店面对的是相对固定的客群，要想实现可持续发展，最关键的业务指标便是复购率。
「味当家」在创立之初，选择深耕社区餐饮，并始终秉承着“与顾客做好邻居”的目标，上线了一系列会员营销活动，包括：会员免收包间费、会员免收酒水服务费、会员专属特价菜品等，用真金白银让利给回头客，让新老会员感受到切实的方便与超值。
同时，通过与微盟智慧餐饮合作，「味当家」不断深耕储值会员营销，除了为不同梯度的储值会员，增加了更多专享福利，还将点单率较高的鱼类主打菜品也列入了“会员特价菜”中。「味当家」诚意十足的会员营销策略，单月撬动会员储值超100万元，提升了品牌的抗风险能力，帮助品牌平稳渡过了战疫难关。
结语：深挖会员长期价值，把握社区餐饮红利
如今，渠道红利逐步从购物中心回归到了直达消费者生活的社区中。因此，社区餐饮或将成为新蓝海，也将变成餐饮品牌的下一个必争之地。
而全时段、全渠道，“到店”与“到家”相结合的复合经营模式，有望成为未来社区餐饮的主流经营模式。在此基础上，品牌只要能够提供性价比更高、更亲民的出品，并不断挖掘会员的长期价值，就有可能把握住这一波时代红利!
2017年开始，非麻辣类型锅底逐渐壮大，尤以番茄锅表现突出，不止成为火锅门店的标配，更是社交平台的话题流量担当。
比如，当红博主李子柒的番茄火锅主题视频，在全网收获达150万赞，微博观看量高达6375万次！番茄锅底实火无疑！
如何选一款适合你家火锅店的番茄锅底呢？
< class="pgc-img">147.8万人点赞，番茄锅底火遍全网
随着社交媒体的发展，人们分享、种草的行为越来越多，尤其是美食类、生活类博主，他们在产出内容的时候，总会紧跟热点，吸引关注度和点击率。
以大名鼎鼎的李子柒为例，餐见君观察到，她曾分享的番茄火锅主题视频，在小红书、抖音、B站、微博共计收获了147.8万赞，其中B站播放量达321.6万，微博观看量高达6375万次。
< class="pgc-img">这一令人震惊的关注度和播放量，除了李子柒本身的IP热度之外，和番茄味型的流行也密不可分。
今年年后，大润发发布的《2021新“年味”消费报告》中显示，春节期间卖的最好的火锅底料口味分别是番茄、三鲜、牛肉、菌汤，不辣成了主流。
其中，番茄味型表现尤为突出，据美团餐饮学院数据显示，从2018年到2020年，番茄锅底已连续三年排在火锅锅底类前三。
在各大社交媒体平台上，带有“番茄”标签的美食分享也层出不穷。
以年轻人爱用的小红书为例，搜索#番茄锅#关键字，共计有21万+笔记，远远多于#麻辣锅#的1万+笔记。
< class="pgc-img">又因为番茄应用场景的广泛，除了作为锅底涮菜、涮肉，它又被解锁出更多新吃法。
比如被抖音带火的海底捞“番茄牛肉捞饭”，以及在家庭用餐场景中，常见的DIY番茄面、番茄米线、番茄水煮鱼、茄汁饭等做法，相关分享贴子更是铺天盖地。
< class="pgc-img">深受年轻人追捧的番茄锅底
有哪些出圈玩法？
自带“健康引力”、深受年轻人追捧的番茄锅，如今也成为了大大小小火锅店的标配，那怎么把它玩出花样，获得顾客的喜爱？以下有三种做法可以参考。
1、强化吃火锅前先喝番茄汤的记忆点
比如，味当家鱼头火锅专门用子母锅，外圈放入麻辣红汤煮鱼头，中间放入由贵州凯里酸汤改良的“番茄酸汤”，让顾客落座后先喝一碗打开胃口，再吃鱼头。
< class="pgc-img">江西豪渝火锅也是如此，如上图所示，在重麻重辣里添了一味柔和与平衡的“酸甜”，在开锅的时候会给顾客先盛一碗，并告知此番茄汤的独特之处，强化记忆点。
2、DIY锅底，自己把握酸甜度
随着消费观念的改变，越来越多的顾客重视“体验感”，专属服务、现场制作、视觉惊喜、DIY自选……都是餐厅提高顾客体验感的入口。
比如海底捞的锅底很早就实现了私人定制，今年4月其在上海的新技术餐厅升级了千人千味3.0，以番茄锅为例，顾客可自行选择增浓减淡，还能增加辣度及各种配料。
< class="pgc-img">火锅门店可将自家的番茄锅底增加DIY锅这一选项，既是一个差异点，也是一个营销点，在社交平台分享传播。
3、推出“番茄+”养生美颜套餐
据《中国餐饮报告2021》显示，女性是绝对的消费主力，“她”经济盛行下，许多火锅品牌尤其重视女性顾客。
番茄中的番茄红素不仅抗衰老，还能增加抵抗力，加上其“酸甜”的口感，经营者可以放大这些卖点，推出“番茄+”养生美颜套餐，如淑芬串串的番茄雪梨锅，齐祺渔锅的贵妃番茄锅等，听名字就让人想试上一试。
< class="pgc-img">7°酸甜，健康开胃
这款番茄汤料今夏引流必备
夏季已至，在炎热的天气，相比热辣重口的牛油锅底，健康又开胃的番茄锅是引流必备，那么如何选择一款高品质番茄底料？
对于这个问题，以番茄汤料、番茄调味料为特色的创新型复合调味料企业——澄明食品有着夯实的话语权，其拳头产品“七个番茄一锅汤”特色番茄汤料，连续数年销量位居品类前列。
√7°酸甜口感，不浓不淡刚刚好
就像德庄率先用李氏辣度将火锅辣味标准化一样，澄明“七个番茄一锅汤”番茄汤料，进行了上千次实验，通过3000多人试吃品鉴，测定酸甜平衡，最终以PH7为标准，研发出现在的7°酸甜口感。
< class="pgc-img">△澄明“七个番茄一锅汤”底料试吃研发
不需要再加其他调味料，加水稀释烧开，就可以直接喝汤，或者涮菜，多场景运用。
同时澄明也在不断的满足顾客需求，除有专业研发团队提供个性化定制服务外，其品牌总监张晓军透露，“番茄柠檬味、番茄酸菜味等新式味型也在加速研发中。”
√新疆黄金产地番茄+全自动现代化工厂，品质稳定
好产品源自好食材，澄明精选每日日晒平均14小时以上，90-120天自然成长周期的新疆黄金产区番茄。
且每一批原料，都有专业品控人员，对甜度、番茄红素、浓稠度、粘性等11项指标检测，“不同批次之间的数据差异，控制在5%左右。”
< class="pgc-img">△从原料生产、灌装、杀菌到包装、分拣、打包，全自动化生产
除原材料外，澄明更是于去年投资2亿在鹿邑建设澄明工业园，全自动智能化底料生产线，全程“机器换人”，保证产品品质的标准化、稳定性。
√巴氏杀菌保鲜工艺+医用级铝箔包装+内外双重安全检测系统，食安有保障
最近蜜雪冰城的食安问题，闹得沸沸扬扬，一度冲上热搜。对于餐饮门店来说，食品安全既是经营者需要承担的社会责任，也是门店经营的立身之本。
为了保障食品安全，在杀菌环节，澄明采用巴氏杀菌生产工艺，在杀菌同时，牢牢锁住番茄的鲜和色；
同时在包装上，使用的是医药级别的四层铝箔包装袋，不论是运输还是贮存，都能避光、防潮、隔水、隔氧。
< class="pgc-img">△医用级四层铝箔包装
为进一步做好食品安全，澄明打造了内外两层安全检测系统。对内建立了化验室检测系统，对所有原料和出厂成品进行理化及微生物检测。
< class="pgc-img">△化验室检测
对外，引入第三方检测机构，除定期将成品送去检测外，也让其对工厂不定期抽查评估。
今年4月，澄明食品又通过了ISO质量管理体系、ISO2200食品安全管理体系、HACCP危害分析与关键控制点体系，对食品安全进行全方位把控。
√产品势能强大，深获好评口碑及资本青睐
作为锅圈的生态企业，澄明食品已打通了B端餐饮资源，同时入驻了永辉、盒马、丹尼斯、锅圈食汇等数万家C端商超，深受顾客好评。
< class="pgc-img">正是因为看中了番茄底料的巨大势能以及澄明产品的极致性价比，2020年12月27日，其获得了6000万元A轮融资，深受资本青睐，发展势头正猛。
本期餐见君为大家带来的1元试吃福利，就是澄明食品推出的“七个番茄一锅汤”特色番茄汤料，想要品鉴试吃的读者，敬请识别下图中的小程序直接下单。有任何问题可给餐见君留言。
字，记录着变迁，是社会的反光镜，时代的透视机，高度浓缩了时代风貌。
如果让你用一个汉字形容过去的一年，会是哪个字？
哪个汉字最能代表火锅经营者对2020年整个行业的认知与期待？
经过400多份电子问卷+50位老板一对一调查，最终“守”字脱颖而出。
为什么是这个字？火锅老板们的年度汉字分别是什么？我们一起来看看这些字背后的故事和感悟。
疫情给整个餐饮业带来了前所未有的困难，在这期间，绝大部分火锅老板没有自乱阵脚，而是展开各种自救和破局。
他们暂停扩张脚步，重心围绕“练内功”展开：开源节流、打磨产品、优化效率、员工培训......
火锅人的2020，用“守”字最为恰当，这背后是以守为攻、坚守战场不下牌桌、厚积薄发、蓄势待发......
守，意味着随环境变化而变化
创业容易，守业难。守业最大的难点是如何随势而变。
当疫情使门店关闭、堂食受挫时，火锅品牌没有坐以待毙，他们积极应变。
不论是“直播带货”，还是“开通无接触外卖或外带”，纷纷开启花式自救模式，建立线下门店、线上新零售和火锅外卖三线并行的多渠道模式。
有的甚至涉足火锅食材超市，在新零售领域大施拳脚，拦截更多消费场景。
▲ 周师兄上线外卖
同时，疫情后消费者更趋理性，从追求“性价比”到追求“极致性价比”，许多火锅门店走上性价比路线。
他们通过推出小份菜、套餐制，上新有料锅底，将菜品分为高、中、低档等措施，并升级环境、服务，力图在相同价格里，让消费者感知到更多价值。
守，意味着苦练内功，蓄势待发
据《2020火锅门店生存状况调查》数据显示，面对疫情，大部分经营者做出关于效率优化的种种改变。在经营重心上，也多是集中在成本管控、调整产品结构、优化供应链、优化用工等方面。
比如蜀大侠对内部员工的职业素养进行整体的培训和提高；珮姐暂停加盟，专心直营，力图长远健康发展；
甚至深耕县市的一些中小品牌，也更加注重精细化运营，前端增加顾客体验环节，后端优化成本，高效协作。
▲ 珮姐7周年宣布暂停加盟
求发展、求变革、求创新，其实一直以来都是每个企业不断前进的方向。但懂得顺势而为，在恶劣的环境中蛰伏，沉住气修炼内功，懂得取舍才是健康的企业状态，能最大程度为后来的崛起保存实力。
就如一位老板所说，天灾来了不要硬抗，重要的是活着。
守，意味着坚持到底不下牌桌
不下牌桌就有希望！行业里下牌桌的餐饮有很多，不管口号喊得多响，下了牌桌就什么都没有了。
弘毅投资董事总经理王小龙认为，未来10年之内，中国本土销售千亿的餐饮公司必会出现，行业空间巨大，投资机会众多。
▲ 数据来源：国家统计局
毫无疑问疫情对餐饮行业形成重创，但各种大数据显示，火锅行业恢复最为迅速，因此创业者要留在桌牌上，稳住经营和现金流，就有机会见到更广阔的天地。同时，这也是打造一个强大组织的好机会。
前几日和一位牛肉火锅老板聊天时，他说，“创业后，才发现你只能往前走，无数双手在推着你，根本没机会往后退，只能坚持走下去。”
这也是考验餐饮老板韧性的关键时刻，看谁能走到最后，笑到最后。
（戳蓝字看大龙燚、蜀大侠、香天下老板的年度汉字）
火锅人眼中的“年度汉字”
专
珮姐老火锅创始人 颜冬生
面对突如其来的疫情，我们当机立断决定开拓线上外卖，将原本占比不大的外卖业务进行了扩充，并加大了推送力度。坚持不涨价、不哄抬物价。此为“专心”。
从2020年1月30日起，珮姐发起“同心战疫，珮姐在行动”温暖守护行动。用实际行动致敬一线白衣战士！此为“专诚”。
10月，珮姐老火锅决定暂停新加盟，全面发展直营门店，实现健康、可持续的成长，此为“专一”。
在2020年全年，珮姐一如既往地为顾客提供更好的服务，对菜品进行更好的把控，进行全方位规范化、品牌化、系统化的升级。此为“专业”。
攻
周师兄火锅董事长 周到
餐饮行业是受疫情影响的最大的产业之一，周师兄火锅主动配合疫情防控，首当其冲，全面停工停产44天。
但团队并没有因此灰心丧气，反倒重振旗鼓，斗志昂扬，在配合疫情防控的情况下寻找商机和发展。
比如，在重庆首推火锅外卖到家，无接触送餐；抓住复工复产的时机，逆风而上，一年开出10家直营店，并于2021年开始进军上海，继续全直营模式。
一边寻找商机提高销量，一边稳定产品质量保质保鲜，一边履行社会责任并发挥企业奉献精神，一边充分激励年轻人创新创业精神。可以说收获颇丰。
创
大渝火锅创始人 杜松林
上半年我们忙着修复疫情对门店带来的“创伤”，在这期间也看到了很多员工的“创造力”。
疫情隔离期间他们自发的组织，在店门口搭起了临时菜场，销售火锅食材。而留在宿舍的员工，做出了很多食材A+食材B的融合新品。
下半年是全公司对于品类的“创新”。我们在火锅超市上做出改进，新增了堂食区，早餐区。让客人可以买回家，也能现场体验。
研发团队则攻克了美蛙鱼头的烧制难关，“开创性”的第三代美蛙鱼头，让原有品牌“玖隆坡”重新焕发生机。
赢
火凤祥鲜货火锅创始人 张松
火凤祥选择在今年逆势入市，通过对品牌的精准定位和特色产品的打造，开业即火爆，算是交出了一份让股东和粉丝都满意的成绩单。
截止2020年底，火凤祥用半年时间共开出68家门店，签约157家，实现了从无到有的逆势增长，每到一个新城市，都广受好评，长期霸榜当地点评榜单。
信
季季红火锅市场营销总监 辜风莲
我们认为这个信，有5个层面的意思。
第一，坚定天助自助者的“信念”；第二，困难总会过去，我们要有战胜它的“信心”；第三，坚守困难时期责任大于生意的“信诺”；第四，“相信”国家、社会、组织、团队；第五，组织与个人之间，更要彼此“信任”。
变
土货火锅创始人 张伟
2020对于土货火锅用一个字来形容的话，最适合的是“变”。土货的旗舰店洪崖洞店处于网红景区洪崖洞旁，它不仅仅是餐饮业态，也受旅游市场的影响。
疫情发生过后，市场慢慢恢复后，我们内部经常探讨的是，顾客发生了什么变化，我们做火锅的需要为顾客的变而变，就是这样，我们才在疫情过后创造了“土货九大碗?甜品”的模式。
守
巴蜀大将创始人 毛晓佩
先守，我们首先明确品牌定位、打磨单店锋利盈利模型、核心竞争力产品，不断完善运营管理体系和会员体系，围绕客人的用餐体验不断升级。
再攻，疫情期间新开3家直营店，开始了成都市场战略的新布局。
变
华鼎供应链总经理 陈海涛
首先，疫情从输出性变为输入性，且出现人与物同传的现象，给进口产品带来很大影响；
其次，政府管控也在升级，食品溯源已经上升到国家安全战略高度；
最后，对于我们来说，能够感觉到服务客户的产品结构在发生变化，即从“进口”向“国产”转化，从“一仓发全国”变为“多仓并行”方式；
面对这些，华鼎供应链自身也在不断升级“业务在线化”和“管理在线化”，以适应当前的环境。
守
小门坎三合鱼创始人 黄愉函
在大家都认为疫情后是餐饮业迎来另外机会的同时，我感觉到餐饮业另外的危机也来了。
更多人扎堆餐饮，我们不光要防疫，防消费力下滑，还要防更多人开业、打折、低价促销等带来的分流。
机
唐盅盅火锅创始人 邹普
2020年疫情给整个餐饮行业产生巨大的影响，带来的是危也机，盅盅火锅正是在这场危机变化当中抓到了这个机会，让创业者找到投资更小风险更低的创业项目，让消费者吃到品质性价比更高的火锅。
变
味当家鱼头火锅创始人 雷涛
这一年，我感觉到火锅行业在两级分化式发展，一方面做的更精致高端，会提供一些个性化定制服务；另一方面是下沉市场，把大众化消费做的更具性价比。
所以我们在面对这些变化时，不仅思想要改变，在经营的方式方法上也要去求变求新，不然的话日子很难过。
战
镇三关火锅负责人 江波
这一年餐饮行业无时无刻都在备战，突如其来的新冠，随后的进口虾、进口牛肉等的影响，使得所有餐饮人都神经紧绷。
为了养活员工、为了企业活着，我们都时刻备战，打着一场漫长而无硝烟的战争！
我们采购口罩、消毒药水，准备防护服等防疫物资一应俱全，组织员工学习防疫知识，保障顾客安全用餐，我们肩负着餐饮人的使命，这就是2020年前从未有过的挑战。
变
记忆故事串串总经理 李泽峰
首先，在主观上，2019年底展望2020年火锅串串香市场时，我把2020年定义为“后小郡肝时代”的过渡年，2021年会是“后小郡肝时代”的元年，市场呼唤品类升级；
在客观上，无论是门店，还是品牌，疫情都加速了这个品类的末位淘汰速度。
如何在味道、模式、就餐体验上，为行业的变革升级带来新的突破，这是我们的使命，也是我们的动力，这一年的工作都围绕着这个重心来开展。
失
重八牛府创始人 杜坤
失，其实是塞翁“失”马的意思。这是因为一方面，疫情虽然本身是不好的事情，但是它也相当于给我们很好的泼了一盆冷水。让我们可以重新审视自己的市场定位，重新评估我们在消费者心理的价值，然后我们由此开始做内部升级。
另一方面，公司当时两百多人，后续一系列工资问题压力特别大，我也犹豫是不是应该照常发放。思前想后，最后我们还是决定承诺的话就说到做到，照常发工资，同时过年那几天依然按三倍发放。
虽然公司现金流差一点就断了，但是换来的是人心，最起码团队凝聚力又更强了。
和
东灶鱼头火锅创始人 张敏
当疫情突然来临时，所有门店临时决定歇业，所有的员工要安顿，提前预备的食材要处理，面对疫情带来的困难要突破，这一切都需要内部团队的稳定。
俗话说“家和万事兴”，今年正是因为这个“和”字，企业才能在较短的时间内从疫情中恢复，并且逆势而上，超越去年的业绩，真正做到逆流而行。
攻
九桌火锅创始人 龙宝峰
以攻为守，最好的防守就是进攻。
从财务上来讲，全球印钞票，货币贬值，那么对抗通货膨胀最好的办法就是把钱花出去。
一些人选择买房，而我就是把钱花出去，开火锅店，如果跑过甚至超过贬值率，那就是财富升值了，否则就是坐等贬值。
你的年度汉字是什么？欢迎在留言区留言互动。
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