为一个餐饮行业的经营者，除了思考靠菜品酒水差价赚钱以外还能思考什么？

菜品不赚钱，靠卖时间赚钱；又或者是靠广告，或者是其他的？。

有一家鱼火锅店，门口上面挂着一个横幅：本店啤酒、白酒、康师傅饮料长期免费喝。（这里还有些细节，比如，啤酒不限量，白酒每桌限一瓶，饮料只供给不喝酒的人群等）这些都是很关键的点，对于成本控制至关重要！

下图中这种情况，我相信很多人有过这样的经历，场面非常尴尬！在店里点酒水吧，很贵，自己带吧，店家不给！

而看到本店啤酒、白酒、康师傅饮料长期免费喝这个广告不是不相信，而会替商家疼：长期免费喝不亏死啊！而这条横幅被壹玖人看到，简直太小case了！

当进去消费就会发现：鱼、锅底、调料等等和其他的火锅店基本一样，在价格上基本上没有任何区别。仅仅是多了一个啤酒饮料免费喝，而且啤酒饮料的品种还有十几种之多，而关键的是没！有！套！路！

所以，他们的生意每天晚上都是爆棚，基本都是排队消费。消费者也不傻啊，在其他店要6块钱一瓶的啤酒，在这里是免费的，随便喝上几瓶那都是几十块！

就多了一个酒水免费喝，很多人来这里消费。请客吃饭就来这里，对请客的人来说非常的划算，随便几个人，酒钱就能省下至少100多块。

那么酒水免费是能吸引大量的用户，并且能锁定回头客。但是，到底能不能挣钱呢？！

为什么现在生意越来越难做了，很多产品都在提升竞争力，为什么依旧没有卖出去，是因为败在学习上，竞争对手都在掌握营销方法，营销策略，所以产品相同的情况下，做不大就是因为营销不到位。

因为免费酒水，所以每天都是爆满，一个400多平方的店一天可以做到两万多的营业额，大家都知道餐饮的利润基本上都有50%以上，所以，按照这个数据来算的话，一天的利润也有10000以上。

经过他们计算，一个店一天免费酒水的成本就有好几千元！除去各种火锅成本支出，人工，水电，房租，最后还是挣钱的。因为酒水的成本靠餐饮的利润空间来补给。

火锅菜品的利润补贴免费酒水的成本，另外还有盈利的空间，除了这项盈利点还有没有盈利点呢？

另外一个赚钱模式其实很简单，就是靠酒水的返利。仅仅单靠酒水的返利这一项一年就能多赚1000多万。

大家都知道，酒水消费越多，返利就越多。一年能拿1000多万的返利，可想而知他们的酒水销量有多大。

所以，要达到这么大的一个销量，仅靠一个几百平米店面就算你24小时爆满也是不可能的。他们是有几十家连锁店的，而且几十家都是酒水免费模式。

而他们其实拥有30多家连锁店，就按一个店5000元一天的酒水成本，如果按照35家店，大家算一下一年的酒水成本是多少，一年最少就是6000多万的酒水成本，只多不少。

所以，很多人搞不明白，认为酒水免费一定会亏本，拿一个店来说，薄利多销，每天人气爆满！从单桌盈利数据上看，可能比过去降低利润空间很多，但有充足的现金流！

另外，几十家店，酒水的量就很容易上去。返利就会越多，就会越赚钱。

所以，表面上看是做鱼火锅餐饮生意的，但实际上已经变成了一个啤酒的销售代理商。更厉害之处是：他们还是用免费酒水的模式来赚酒水的钱。

所以，这个案例从表面上看，老板有点傻。酒水利润这么高竟然永久免费喝，而他们就是靠这个免费模式获得源源不断的用户，也不用做任何营销活动或者广告。因为用户会口碑相传，来了一次，味道还可以，基本上还会来第二次，第三次。绝对没有任何的套路，客户也确实得到了很大的实惠！感觉占了很大的便宜！

在这里强调一句：很多老板觉得客户是在买便宜，而实际上，客户不是买便宜，而是喜欢占便宜。请将这句话读十遍！

所以，免费的酒水就是为了吸引大量的用户，只要用户越多，那么喝掉的酒水就越多，而他们就越赚钱。

随着连锁店越多，他们就越赚钱，因为除了酒水以外，火锅的食材又会变成一个赚钱的利润点。

最后你会发现，一个干餐饮的，竟然不是靠餐饮赚钱，也不是靠酒水的差价赚钱，靠厂家返利！一年多赚1000多万！这值得我们很多传统实体老板深思！

所以，在这个世界上，有人能把免费玩到极致，还能轻松赚大钱。不需要做一个多么高大上的广告策划案，也不需要搞多么华丽的营销模式，就只是一招酒水饮料免费喝。

为什么现在生意越来越难做了，很多产品都在提升竞争力，为什么依旧没有卖出去，是因为败在学习上，竞争对手都在掌握营销方法，营销策略，所以产品相同的情况下，做不大就是因为营销不到位。

当今企业的竞争已经不是产品的竞争，而是商业模式的竞争。现在是一个跨界打劫的时代，打劫你生意的不一定是你的同行，可能你连对手是谁都不知道！

019年02月06日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【258】篇

1+1不止＞2

——张大宽

初二

今天是年初二，都回娘家了吧，左手鸡鸭鹅，右手大海鲜。回去好好表现，家庭是事业的后盾，一定要照顾好。

今天，进入春节特辑的第二篇，也是第二个重点，“如何更好的与他人合作”

1+1＞2

开店处处有合作。

无论是你开多大的店，哪怕是一个人能搞定的路边摊，同样也存在合作。

可能你好奇，一个人的店，自你干好就成了，咋也存在合作？

这就是因为社会分工的不同。比如说最简单的，这几天在街边卖糖葫芦的。一个人，推个自行车，车后面扎着各种各样的糖葫芦。

这糖葫芦的制作太简单了，买来竹签子，山楂，各类水果，清洗干净，锅里熬上糖，糖葫芦放入锅中沾上糖，然后晾凉就好了。

看似一个人就能搞定。但是请你注意，这个卖糖葫芦的，他万万是不可能掌握如何种竹子，如何收割竹子并批量将竹子制作成竹签子的。

同样，他也不可能完全掌握如何种植山楂，如何种植各种水果。更不可能掌握如何制作蔗糖，如何打造一口锅的。

最终摆在你面前的这个糖葫芦，都是不同的人分工协作最终只做好的成品。

那么对你开店来说，你是老板，你不必有大师傅炒菜的技术，你也不必有服务员耐心周到的服务水平，你也不必有非常专业的营销技能，你需要做的，只是将现有的人员，物资进行重新组合，彼此相互协作，最终就能开出一家像样的店。

说白了，一家店能否开好，重点考验的是你与他人的合作能力。还有人把这个能力叫做“资源整合”。

是不是觉得，资源整合这个说法更加高大上一些，显得更洋气。

洋气也罢，土气也好，核心的本质就是协同合作，合作的目的，是1+1＞2，是不断的创造更多价值。

接受不同的观点

既然是合作，那在合作的过程中，一定会有不同的观点和看法。

但，能够以平常心接受合作者的看法，或者说接受和自己不同的观点，在现实中往往很难。

老板当久了，自然就对自己有一种执念，或是思维固化，或是拒接接受。

我先举个历史上很有名的例子。

上世纪五十年代，一位卖餐饮厨具设备的老雷头，发现了一家快餐店做的非常别致，与其他同类快餐店的理念非常不同。

老雷头觉得这是个大机会，于是便和这家店的两位老板商量，让他加盟吧，给他特许经营权。

开始两兄弟都不同意，说这样会砸自己的牌子，毕竟自己开分店也开不好。

但老雷头还是坚持要拿下代理权，并大方的表示，一切条件由兄弟俩开。

就这样，拿到了代理权之后，老雷头开始了扩张品牌之路。

在这期间，老雷头提出了多项改进和整改的意见和计划，但这哥俩总是不愿意。

这些建议里，包含例如将饮料杯替换成由饮料品牌商提供赞助的杯子，将现调饮料换为预拌粉到店现场冲制的饮料等等。

但哥俩都听不进去，还经常以有合同为由控制老雷头的改进行动。

最终因为意见不合，老雷头干脆买下了哥俩的股份，一切由自己说了算。

在这里看来，这哥俩就有点“听不进去话”的感觉了。

而这边的老雷头的疯狂扩张，则要感谢他“能听进去话”。

在一次资金紧张的时候，老雷头去银行贷款，银行也不给，期间遇到了一个理财顾问小哈同学，小哈给他建议，你不要光盯着卖快餐的利润，还要控制住地皮，控制住门店，才能控制住你的加盟商，才能赚更多钱。

于是，老雷头听取了小哈的建议，重新成立了一家地产公司，用于买卖地皮，并给加盟商提供金融服务。

后来，生意越做越大，直到现在，老雷头的门店在全球有三万多家。

2017年10月，老雷头在中国区门店的名字，改成了“金拱门”。

到这，你应该也知道了，这就是一个极其简单的麦当劳历史。老雷头，就是那个把麦当劳餐厅开遍全球的人。

而麦当劳兄弟，拿到了270万美金的支票，放弃了品牌。

虽然，这是历史，但这个历史里发生过的事情，现在依旧在发生。因为老板自己的执念，听不进去不同的意见和建议，最终导致经营不善关门的，不在少数。

在那个年代，都是摸索着来，听不进去可以理解。而现在，都发展成啥了，多少经验其实已经都被前人总结好了，如果还听不进去，直到撞南墙才后悔，你说亏不亏啊。

还有什么方法吗

就算你拥有了合作的心态，能够听进去不同的意见，你还得具备一个“不偷懒”的能力。那就是多问一句“还有什么方法吗？”

人都懒，在拥有一个处理方法后，就拍板执行去了。

为啥很多领导要求员工为同一个问题准备三个不同的方案？

这就是为了扩展思维，希望能够找到更好的解决方法。

再举一个例子

一个卖冰激凌的，因为生意太好，自己带的小杯子都用完了。怎么办？

方案1、停掉手头的生意，然后开车回家/去市场买

方案2、支付一定的费用，让供应商送来

大概率就是这两个办法吧，那还有没有更好的办法呢？

卖冰激凌的看到旁边还有一家卖蛋卷的，然后去和卖蛋卷的说，你帮我做一些能够把冰激凌包住的蛋卷吧，咱们合作一下。

然后，蛋卷冰激凌就出生了。

所以，多找找方法，也许问题就能更好的解决，你觉得呢？

目标一致，才能方向一致

既然是合作，那必须得有一致的目标才能合作愉快。

如果各有各的的想法，俗话说都“尿不到一个壶里”，那这个合作大概率是做不好的。

只有各方的目标一致，才可能获得最好的结果。

关于目标，对内，你可以参考一下第【252】篇文章。

而对外，同样的道理，你们一定要有一致的目标。

比如说最简单的采购，你希望的是品质好，价格优。供应商也得有这个目标才行。如果他的目标只是多赚钱，品质服务啥的能糊弄就糊弄，你自然也不答应。

那对顾客来说，到你家能吃好这是基础，如果你只想赚钱，能糊弄就糊弄，到最后就不知道谁糊弄谁了。

总结一下，今天的重点

1、开店做生意就是合作，寻求最优的合作方式，创造更多的价值。

2、合作中，要能接受不同的观点和看法，空杯心态

3、试着寻求更多的备选方法，以找到更好的方法来决绝问题。

4、要有相同的目标才能走的更远。

今天是初二，也是春节特辑的第二篇，明天我们继续聊。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

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你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？

你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。

著作权归张大宽所有，转载请联系作者获得授权，转载请注明：作者：张大宽 微 信 个人 ID：BG9FBG，头条号：餐谋张大宽。

| 餐观局，作者 | 杨泽

“找座位之前，先找一张到店团购套餐。”已成为打工人小张中午吃饭的标准动作。

从9.9元两个汉堡、9.9元一个有肉有菜有饮料的套餐、9.9元一碗续到饱的面再到44.9元三菜一汤的双人餐，99元吃肉吃到饱的套餐，128元面包烤羊腿、大盘鸡的新疆料理，从2022年开始没开过火的小张，就靠特价团购的百家饭，顿顿下饭馆，胖了10斤。

为了争夺小张们，就连麦当劳、肯德基都开始把当家汉堡、炸鸡的价格打了下来，随处可见的9.9元的麦辣鸡腿堡、板烧鸡腿堡甚至是巨无霸优惠券已经取代了原本价廉物美的13.9元随心配1+1套餐，成为打工人走进麦当劳的最大动力。

这场价格大战的始作俑者是抖音、美团，按照两大巨头的说辞，他们贡献大把的流量，不收钱，甚至还拿出巨额补贴，帮助餐饮商家们利用“特价团购”从线上引流，让成百上千的消费者走进门店，品尝美味，爱上品牌，从而实现餐饮商家和消费者的双赢。

然而，在消费者乐此不疲的同时，平台也受益颇丰。美团财报称，其特价团购订单量快速成长，帮助其进一步强化消费者「每日低价」的心智。另据报道，今年1季度抖音生活服务核销前销售额超1000亿，这样的业务体量，是依靠庞大的流量和低价补贴迅速达成的。

餐饮人似乎成了这场游戏中的受害者。如果不参与团购，便几乎看不到客流。特价团购真的是餐饮人的噩梦吗？还是有其他的解决方案存在？

01 为什么做特价团购

在消费不景气的大环境环境下，许多餐饮品牌正在努力寻找机会，确保不错过任何一笔交易，不让任何一个机会擦肩而过。

比如瞄准消费者需求增加品类，设置不赚钱甚至赔钱的「穷鬼套餐」做促销优惠，捕捉短视频和直播的流量红利，搭建会员系统和私域社群维护老客，在平台和餐饮KOL的指引下迅速行动…..

这些策略并不是每一家商户都能负担得起的，尤其是那些缺乏时间、精力和资金的小商家。对他们来说，参与价格战可能是最简单、最快见效的方式。

特别是一些新进入餐饮行业的初学者，他们带着“抄底”心态进入市场，却发现复苏红利迅速消退，供需平衡被打破。面对不足的客源，只能被裹挟，跟随价格战起舞。

与此同时，平台也开始发力，美团和抖音的用户重合数高达3.2亿人，重合比例为81%，想抓住消费者，必须塑造每日低价心智，于是他们开始掏出补贴、释出流量，争抢餐饮品牌加入特价团购大军。

中间商和代理商也在推波助澜，为了在短时间赚取佣金，他们吸引餐饮人设置特价套餐进行冲量。

在他们的话术中，餐饮市场正在进行一场流量洗牌，抢占先机非常重要，有必要用特价套餐，甚至是亏本，把人气做起来，然后再赚钱。

于是，特价团购的火，就这样烧起来了。一些不合理的、跌破「底线」的特价团购开始频繁出现。

一些湘菜馆都做5折以下的团购吸引客人，烧烤店19.9的双人烧烤套餐。还有火锅店推出9.9抵100元的优惠券。

虚假宣传也开始出现。比如名不副实品质缩水，团购的菜品是「特供」的，与正常点单有明显差异。有些团购券无法正常使用，或设置隐形消费门槛。

不仅如此，超低折扣吸引来过大的客流，经常超出商家服务能力，不仅造成了高峰时段1小时以上的等位，还影响了服务质量，「基本是扔下盘子就走」，「不喊两三次，找不到服务员」。

特价团购「失控」了吗？ 一部分餐饮人并不为之所动。他们认为亏本做特价团购，吸引来的基本是羊毛党，不一定带来新客户。

还有一部分将特价团购融入到自己的业务当中，有些餐厅进店落座后，店员会主动告知点评上有优惠套餐。还有门店将点单系统直接建立在美团点评系统之上，方便消费者购买和抵扣。

难道他们在自断股肱、舍身饲虎吗？不，特价团购有时并非洪水猛兽，他们在策略性地使用团购来增加曝光和客流量。重点是，餐饮人要算好自己的账。

02 餐饮人要算好自己的账

大多数餐饮商家的收入，来自向消费者出售的一饭一菜、一汤一面，本身就是勤门，赚的就是辛苦钱。美团和抖音等互联网平台，只是一个引流渠道和营销的选择，自己是否参与，以及如何参与，餐饮人要有自己的一本账。

事实上，一些特价团购的成功案例，往往是平台扶持和打造的、用以示范并吸引更多商家加入，大型餐饮公司有内容创作能力，能够承担运营成本，能够尝试不同的玩法和组合拳，有机会催生出现象级的效果。

但是绝大部分中小餐饮人来说，无法复制。可能需要与第三方运营机构合作，但在这个过程中也可能遭遇利益被侵蚀的情况，如同在外卖和直播领域的代运营服务中所发生的那样， 面临“卖一单，赔一单”的风险。

那餐饮人应该怎么做？

首先，面对平台和代运营机构的诱惑，要保持定力，同时在看到一条街的同行做特价团购，自己营业额下滑时，避免陷入不必要的焦虑至关重要。

做特价团购的，可能就是新店，为了积累客源、解决菜品轮转和员工士气的问题。有可能是病急乱投医，被代运营商「割韭菜」。也可能利润并不在门店，而是保持足够的客流量，把自己打造成旺店，目的是为了做「快招」和「技术教学」，也可能是「背水一战」，做的好了继续经营，做的不好就转手卖掉….

因此，如果仅是因为看到他人的活动而盲目跟风，很可能就会踏入团购的陷阱。

门店营收下滑，其实并没有什么大不了。在经济不景气的情况下，面对竞争对手轮番上阵，营业额下滑是自然态势。特价能够带来流量，带来营业额，但是流量难以成为留量，营业额也不一定能产生利润。

其次，餐饮人需要更加认清自身所处的地位，做好期望管理。美团和抖音都是营销手段和引流渠道，更多的是在锦上添花，而非雪中送碳。

大公司的成功难以复制。他们有庞大的门店网络来承接线上的流量。对于中小餐饮企业来说，更应该维护好三公里的老客户，靠产品和服务留住用户，让用户进店二次消费。

特价团购，但主要是增加额外的市场曝光，而不应被视为解决所有销售问题的万能钥匙，使用时应当严格控制比重。

如果不加以限制，依赖特价团购，往往会将将八竿子都打不到的新客引来。虽然能短时增加客流量，但是这群新客很难复购，员工也会因为顾客量的激增而疲惫不堪，还可能影响到常客的就餐体验，从而损害餐厅的长期声誉和客户忠诚度。

第三，任何特价团购都需要进行精密的计算，也并非任何平台都需要做。

特价团购的设置，也需要做好平衡，平衡好门店利润、面向顾客的价格刺激、以及平台佣金。要构建「能赚钱」的机制。一旦消费者习惯了不合理的“特价”，他就不太可能接受正常的定价。

通过提升效率、消除浪费、削减开销，打造出物超所值的产品和菜单，最终增加营业额才是正确的路径。而非一开始就单纯的降价销售。

在投放时，不同的本地生活平台都很好，但并非适合自己。有些平台转化高，有些平台展现力强。但不能亏本做，也不应该形成依赖。而是要根据发展阶段，在自己的能力范围之内进行精算，确保能赚钱。

否则，很容易跌入特价团购的泥沼，陷入「推特价才有客人，有客人却不赚钱，想赚钱降品质」的恶性循环。

餐观局首席顾问、餐饮意见领袖韩东认为，在如今的团购大战中，餐饮老板是真正的弱势群体。

中国社会科学院曹建海博士在他的过度经营论中论述，如遇以下五个条件中的两个，即可以认为该行业产生了过度竞争，一、企业低于成本销售。二、大量企业亏损或低于社会资金回报率。三、退出困难。四、行业供给大于社会需求。五、企业价格战、广告战多采用“自杀式”、“毁灭式”的等特点。

目前的餐饮团购竞争中，以上这五条几乎都出现了，是典型的“过度竞争”行业，这对社会、行业、从业人员都不是好事儿。其成因复杂，多是结构性的。从行业角度看，破解这一恶性博弈局面的条件，目前都没有出现，且短期内没有出现的可能性，这既是现实又是残酷的环境。也就是大家所说的通常说的“卷”。

从微观上我们处在这样的一个环境中，没有办法改变外部环境，只能努力！改变自己！成为活下来的那一个，为此我建议注意以下四点：

1、餐饮企业一定要打造自己独特的竞争优势，产品、服务、环境、便利文化等等，要至少有一个到两个方向突破。

2、要有能承接流量的基础能力，花钱买的流量如果没有复购这绝对是自杀。

3、会算ROI，餐饮行业普遍经验主义多，不会科学的计算ROI，算不出投流后的收益。

4、保住自己的现金流。一旦处在现金流的负向流动的状态下，要迅速解决这个问题，保住现金流。

在最痛苦的环境中，剩下的一定是最强的。