前的酒水市场,传统的库存转移式销售是很难玩下去了,一方面要健全营销工作的底层结构(以前做得太随意太粗放),一方面要积极创新,并且是多维度的创新。
由于大环境的变化,领导们现在是偷偷地喝,老板们是算计着喝。目前只有宴席是公开的喝,上档次的喝,敞开的喝。对酒企来说,这宴席用酒可是真实的销售,真实的开瓶。
为此,众酒企也在想方设法争取宴席市场,包括但不限于婚宴寿宴满月宴周岁宴白事宴升学宴乔迁宴公司周年庆订货会公司团购宴等等。各类营销措施诸如:特价,买酒送酒送饮料送菜,瓶瓶有抽奖,且中奖率高,赠品丰富等等。也是希望通过这些促销活动,能吸引消费者的注意力,优先选择,最好是能马上确定成交。
不过,这是典型的卖可乐营销思维,不是卖白酒,更不是做宴席市场,因为这些工作的指向是迅速传播,马上成交。但是,宴席的举办,绝大多数是有早期规划的(除了白事以外),对酒水的选择与采购,早早就开始考虑和评估了。所以,酒水运营商(经销商,烟酒店)对应的营销思路,也得有整体规划和提前铺垫,先把宴席市场的底层结构做好。
一、宴席的类型与筹备
1. 宴席有多少种类别,除了前述的宴席类别外,本地还有哪些特有的宴席类别,先一并列出来。
2. 各类宴席的大概组织流程,参与人员,主要环节,核心点,费用区间。
3. 各类宴席的提前筹备期,理论上来说,越大的宴席,筹备期就越长。
4. 各类宴席用酒的特点,数量,种类,品牌,价格区间,采购方式。
5. 宴席酒水的采购决策人,采购影响人,采购执行人。
6. 酒水采购前的信息收集渠道与常见对比点,尤其消费者担心的环节和痛点问题。
7. 若有机会,可多参加些宴席,尤其是些高端的,别致的,准备充分的宴席,切身感受,观摩学习。
之所以先研究宴席,是引导酒水经营者换位思考,站在宴席操办者的角度,站在完整操作一场宴席的角度,虽然酒水只是宴席的一个局部环节(重要程度还不如选宴席的酒店场所),但酒水经营者要完整的了解宴席操作,要懂行,这样才能更好的与消费者沟通。从整场宴席操作的角度来切入,肯定要比单纯卖酒的角度切入,更加容易建立关系。
二、对消费者(酒水采购者)的分析
1. 中心思想是完整的,顺利的,圆满地办好一场宴席。
2. 烟酒金额占比高,假货多,出于安全起见,大多是自选自备。
3. 提前考虑,提前看,提前选。
4. 在早期信息收集阶段,肯定首选自己熟悉(且信任)的店,图个放心,省心。
5. 当然了,为了避免被宰熟,也会货比三家,价比八家。
三、早期信息释放
先得告诉消费者,我是卖酒的,且对宴席供酒很有经验。基本的信息释放方式有:
1. 店招中的宴席供酒字样。
2. 店门口的小型广告宣传品。
3. 老板及店员微信的朋友圈发布。
4. 公众号的信息发布。
5. 邻居门店的主动走访传播。
6. 老客户的宴席供酒信息传播。
7. 宴席关联的各类店家,诸如饮料、礼仪、摄像、车辆租赁、乐队、装修、旅行社等,作为异业商业合作联盟。
8. 门店周边的扫楼扫街。
这些基本宣传行为,不是图的马上成交,而是给能接触的消费者建立一个基本的记忆点,这个店是能做宴席酒水供应的,做了很多年,经验丰富。
接下篇:酒水宴席销售的底层结构——下
<>< class="pgc-img">>题宴会营销技巧
主题宴会营销技巧
主题宴会:
(1)求婚宴、定婚宴、婚宴、结婚纪念日、银婚、金婚、钻石婚;
(2)出生宴、满月宴、百天宴、生日宴、求学宴、升学宴、状元宴、毕业宴、谢师宴、寿宴、家宴;
(3)招待亲友、同学聚会、朋友聚会、公司聚会、商务宴会、 暖房宴会、乔迁喜宴等等。
在设计主题宴会营销的时候,一定要以顾客为导向,站在顾客的角度来设计我们的产品,不能主观去臆测,一定要有顾客的思维方式。从产品的设计到产品的体验,到产品的价值,包括各个环节的各个体验,能够为顾客创造价值,才是好的主题宴会。
< class="pgc-img">>主题宴会营销客户关系管理的三部曲
1
1、能够营造让客户来的理由,我们怎么让顾客光临我们的酒店而不去其他的酒店消费,我们一定要让我们的产品有特色,让我们的服务有特色,让我们的价格有竞争力,让我们的顾客愿意回头
2、顾客来了之后能对我们的酒店和主题宴会营销留下深刻的印象
3、创造让客户想着再来,让顾客再次消费和转介绍,能够再次光临我们的酒店
没有比主题宴会营销更好的口碑宣传方式
主题宴会营销的四个关键点
2
1、产品:最好的引爆源
2、噱头:最吸引眼球的方法
3、创意内容:更能讨人喜欢
4、参与感:能够拉近彼此之间的距离
决胜主题宴会营销的四大秘籍
3
1、要找准自己精准的市场定位:如果你是星级酒店,你的客源群体和普通酒楼是不一样的,找准自己的市场定位是做主题宴会营销最关键的要素。
2、要进行深度的营销:传统营销方式可以继续使用,酒店也可以利用微营销提高宴会销量,提倡“全员营销”
3、以服务质量赢得口碑:在宴会设计这块弄创意比赛,把酒店的首场秀做好做大
4、打造酒店超值配套的服务:为酒店客人提供意外的惊喜和服务
< class="pgc-img">>
如何针对一次宴会挖掘终身服务的机会?
在举办婚宴的时候,就是很好的时机能够挖掘终身服务的机会。新郎新娘举办婚宴之后,会有回门宴,可能还会有补桌(二次消费),当新娘怀孕后可以提供孕妇餐,宝宝出生后会有宝宝宴。在北方还有一种习俗,宝宝出生两个月之后办“双满月宴”,三个月之后办“百日宴”,以及一岁的“生日宴”。
以上所讲可以看到,酒店有很多机会增加宴会的销售点,关键在于能否去发掘。用心发现,周边点点滴滴都是生意,点点滴滴都是财富。
如何让我们的主题宴会形成特色?
主题宴会菜品设计的要点:
1、要准确把握客人的特点:客人来自哪里,是什么阶层,这些对菜单的定位都是非常重要的
2、要分析客人的心理:有的客人愿意花很多的时间和精力去打造完美的宴会,有的客人只是要吃的简单点,这两种心理在营造宴会的时候都是不一样的。所以我们一定要把顾客的心理把握精准,这样也便于增效。
3、要合理把握数量、品种、档次和出席的目的:主题宴会桌数的把控往往容易失控,我们应该多为顾客去考虑,如何把桌数控制的更严密些,减轻顾客的压力和焦虑感。
4、宴会价格和质量的关系:所有的消费者都希望花少的钱吃到好的菜品,宴会价格的把控需要我们酒店人做到很好的平衡
5、结合季节的特点:安排时令的菜品
6、考虑营养配餐:荤素搭配和酸碱平衡要考虑特别周全
7、品种比例要合理:凉菜、热菜、面点、汤的数量要合理,菜品数量要根据宴会的性质来确定;菜品要注意变化;色彩的搭配要赏心悦目;菜品的质地要多元化
8、菜品要有寓意美好的名字
主题宴会设计的要点:
1、门口的特色点:酒店大门口要突出特色。
2、大堂的氛围点:进入大堂后,氛围的营造也很重要
3、菜品的渲染点:打造爆品菜式
4、个性服务点:突出酒店的个性服务化
如何设计让宾客感动服务的策划?
以宝宝宴为例:
8:00 班前自检,确认宴会一切是否准备就绪
8:30—8:50 班前例会,演练宴会流程,划分区域,责任到人
9:00—9:30 准备工作,场景布置,设计转盘文化,成立“感动服务组”,“舞蹈组”
10:00—10:30 餐前检查工作,经理和主管进行最终确认
10:30—11:30 迎宾组开始迎宾,大厅播放欢庆的音乐
宴会开始 进行现场服务和感动服务,并进行拍摄,制成光碟
< class="pgc-img">>根据桌数和就餐情况进行感动服务的展示:
给客人拍全家福的照片,酒店送上给宝宝的祝福,引导客人对菜品进行评价并签名,酒店盖章,粘贴在文化墙上,还可以邀请客人参观了解酒店的服务项,收集顾客的反馈
成立应急小组,处理临时突发的状况,同时发现潜在商机
宴会结束后送客,对物品进行盘点,检查,并开总结分析会,做客户档案留存。
- END -
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><>对于每个餐厅经营者而言,包席接待是餐饮企业极力开发的一块销售来源,虽然说各餐厅的大小不一,也不一定完全能够满足客人的上客率,但在一些同行对宴席市场虎视眈眈的同时,如何以自身的优势吸引到更多的包席来提高店内的收入及利润呢?
< class="tt-column-card" data-content='{"thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1556013403160f005687662","title":"餐饮企业节日营销策划各种主题","author_description":"餐饮酒店职业经理人","price":59.9,"share_price":5.99,"sold":3,"column_id":"6683033192485617931","distribution_user_id":1605509486579716,"new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/1556013403160f005687662"}'>>而今,随着人们消费水平的日益提高,到餐厅来举办宴席已成为一种时尚。在宴席市场的日益扩大和市场机制的日益成熟,越来越被众多商家所看重,要想在竞争激烈的宴席市场里占据一席之地,从前期的策划、早期的推出、中期的推广以及后续的服务都必须经过严密的论证。
一、制定包席专用菜谱
根据周边环境及餐厅经营档次,推出包席专用菜单,包席专用菜单可分为:婚宴菜单、生日菜单、满月酒菜单等,在设计菜单时要根据不同的宴席来设计不同的菜单。如婚宴专用菜单,婚宴的参与者更主要是来感受吉祥喜庆的气氛、传达自己美好心愿的,而对菜品的制作成本高低并不太在意。因此,只要菜肴的命名能够烘托喜庆气氛、表达吉祥之意、寄托美好祝愿,能从心理上愉悦宾客就达到了目的。
另对包席菜单的档次与菜肴组合可进行适当调整,提供多个档次供顾客选择,使得包席菜单更符合顾客的消费心理。
< class="tt-column-card" data-content='{"thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/155610360055080a92d1fc8","title":"餐饮行业引流爆粉实战宝典36计","author_description":"餐饮酒店职业经理人","price":199,"share_price":59.7,"sold":2,"column_id":"6683421888716210444","distribution_user_id":1605509486579716,"new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/155610360055080a92d1fc8"}'>>二、包席宣传
任何一个品牌从新推出到被人所认知都少不了市场推广这个过程,一家餐厅市场占有率的由小变大也离不开市场推广。我们餐厅在包席的推广上采用了多渠道推广策略,主要有常规性的传单宣传、情感促销和口碑营销等。
对制定的包席菜单特点及价位展示于传单上,同时对包席的优惠政策也在传单上予以表达,甚至是直接拿传单至店消费可给予一定优惠上都可予以考虑。而情感促销也是包席推广中的一个有效方法。
管理团队与包席预订人员在长期与宾客接触的过程中必须善于区分每一种类型的宾客,从而在后期的拜访与促销中学会在最短时间内去把握和研究每一种类型宾客的心理,利用人的心理弱点来进行情感促销,这样就能达到事半功倍的效果了。我们会记下每次包席的主宾客人在消费时的一些顾虑或特点,然后用诚恳的语气予以沟通,希望以后彼此也能成为朋友,这样就能加强客人对于餐厅的信任感。
其中,口碑营销与情感促销有类似点。
“口碑营销”也是最低支出的营销手段,是通过来到店内消费的客人,通过“四好一精”的优势,提供优质的服务,然后利用消费者的口碑宣传,把更多有关餐厅及服务、菜品的特质信息,传递给更多与他们有关联的社会大众,以获取对餐厅服务的尝试、喜欢及忠诚。如果餐厅在包席的接待及提供的菜式及服务上让每一位在场的宾客都满意的话,那起到的宣传效果将是无发估计的。
三、包席服务质量
包席的服务质量是一切的基础,首先从硬件上来说。包席的场地的布置、背景音乐的选择、摆台的布置、包席菜单的创意都须着重思考并不断进行改进。
其次从软件上来说,为了更好地向包席顾客提供服务,需要从顾客的需求出发,如包席的类别,是公司聚会、生日宴席,还是满月、婚庆宴席,都需提前厘清思路,为顾客想个好的主题,寻找到顾客特定想要的一个主题,并注重现场气氛的营造,相信这样度身定造的宴席安排真正会让顾客满意。
提升包席预定的小窍门:
1、提高服务质量,增加延续服务。如宝宝满月酒可以享受赠送红蛋,生日包席可以享受生日蛋糕、长寿面、红酒,如是结婚可以享受婚礼全程摄像等等。在现在包席市场雷同的前提下,延续服务起着决定性的作用。
2、包席接待中,客户带酒水也是我们比较关注的一个方面。以往,一些餐厅在接待包席过程中,常有过由于有些宾客为不能自带酒水而另找其它餐厅的情形出现。我们店可根据市场的发展潮流,允许宾客自带酒水,当然也可收取一定的开瓶服务费,相信此举可吸引了一批潜在客人。
3、店内制定激励措施:一线员工对第一时间反馈有包席预订意向的顾客信息时,由管理团队领导再与有意向顾客取得沟通,凡预订成功将对反馈预订信息的一线员工予以相应的奖励。
4、加强到店消费顾客的引导宣传,对服务部一线员工作好营销技巧常规培训,要求全员参与营销,按月计划分解销售任务指标。
5、制定宣传单发放计划,由管理团队领导分工分批次带队,对周边楼盘、老客户及行政、企事业单位重点功关,以发送短信、寄发传单,发放优惠信息以及直接发放消费券等方式进行轰炸。
6、作好包席的全面接待,同时须主管、经理级领导亲自接待,落实整个接待细节工作,如提前协调安排好场地布置、菜式安排;餐中协调作好服务人员安排、专人值台安排、上菜速度跟进;餐后及时交涉收集顾客信息,意见反馈等
四、宴席营销八大法
传统的餐饮营销模式也只有有限的几种:
第一是传媒营销(报刊、电视传媒等),做广告进行宣传,无论是在电视上、公交上还是电视剧植入等比较传统的方式。
第二、印宣传单片(进入繁华密集区域发放、投入信箱、邮寄老客户)最简单的方式,印上几万份进行派发。
第三、客户维护(电话落实、短信问候、短信发布等)所有进店用餐过的客户建立客户档案,顾客的菜品喜好、特殊习惯等,逢借节日等进行问候维护。
第四、CRM客户系统维护(消费提醒、档案建立客户分析等)。
第五是其它的方式。
所以,以后市场的餐饮营销模式要更多地依赖于互联网,互联网的优势已经众所周知,具有传播速度快和受众范围广等先天优势,而喜庆中心的主要客户群体80、90后又是网络一族,所以投其所好是高效营销的根本。
1、网站营销
今天不做电子商务,明天就无商可务。一某官方网站接待率达到每年120单,另外还有30-40单来自老客户,以及其他几十单是客户介绍。
2、网络营销
①线上推广线下成交
企业有自己的网站很正常,但是你是否有自己的运营团队?网站不是摆在那里就完了,需要有一个团队运营进行活动推广。
②线上展示线上完成交易
这个比较容易理解就是客户能够直接在网络上下单进行支付,由一个团队进行维护和客服处理。
3、网站的建立
企业需要展示自己的平台,主要有两种功能:
1.展示企业所有可以展示的内容:案例展示、婚礼细节展示、菜品展示、婚庆方案展示等等。重点是顾客通过网站的展示了解品牌、认可品牌。
2.保持实时更新,及时向顾客展示最新动态及优惠等。
4、微博营销
5、各大网站公司的资源合作平台
6、各大婚博会的展示
7、开网店
8、社区推广
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