全纪录：打造一家新餐饮品牌背后的6个步骤

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掌柜说

在餐饮领域淘金成了很多人的职业梦想，完成了职业初期生涯的很多人开始尝试自己开一家小店，但事实上餐饮创业远比很多人想象中复杂，甚至难过打造一个App，它所要考虑的东西不仅仅是简单的满足需求，还有众多无法回避的要素。本文根据有饭创始人nu总在3w公开课上的演讲进行了二次整理，或许从中你能窥探餐饮创业的艰辛。（by，宋掌柜）

口述/nu总

编辑/宋掌柜

在餐饮行业捞金或许是很多白领的梦想，拥有自己的咖啡店、小餐馆几乎是每个人的必备愿望之一。但正如掌柜攻略曾经刊载的一篇文章的标题一样：做餐饮，门槛低，但过了门槛是堵墙！真正的餐饮创业绝非想象中简单，有饭的nu总在本次分享中阐述了有饭早期的创业的历程，在此分享给各位餐饮创业者。

第一步：想好初心

大家知道我是做律师的，我做的是投资并购的律师，大学毕业之后一直在做律师，在律所在基金在上市公司，做了很多年，经历了非常多的创业项目的起起落落，也认识一些做投资的朋友，也认识一些创业团队的创始人，我发现所有的创业项目，无论成功还是失败，都是围绕着两个字，算帐，很多人倒在了现金流面前。

（主人公nu总）

创业对我来说不是一件陌生的事，因为我见过很多创业的人和事和一些规则，我在想如果我创业的话我的性格做什么，我的兴趣适合做什么，后来我发现柜台模式现金交易非常适合我，所以餐饮是我非常喜欢的领域。

我是一个素食者，我的体型说明素食是一个非常均衡的生活方式，2002年我跟我的太太手持一个伦敦的素食地图，走遍了伦敦大大小小高档和普通的素食餐饮，作为一个素食者，我完全被颠覆了，我过去以为素食主义者什么的还挺潮的，对社会有责任感什么什么的，但是我发现挺扯的，素食就是吃一顿素餐而已，在伦敦很多餐饮里，你根本分不清，所以就在想中国能不能有这样的餐饮模式，把健康，把好吃的东西轻轻松松卖给顾客去吃，不要标榜那么多的概念，让他吃的那么有负罪感，有沉重的感觉，所以我就想一定要在国内做这样的事情。

第二步：找个靠谱合伙人

大家知道创业这件事情找到好的合伙人很重要，甚至相比你的商业模式，合伙人可能更重要。于是我找到了我的第一位合伙人——小白，她在国内是比较有名的美食名人，出了两本非常出名的菜谱，还做一些餐厅的美食顾问，我见到她是2013年的2月份，我跟她讲我希望在国内做一件不一样的事情，做不同的产品体系，我们要找到一帮人做一个有意思的企业结构和组织，我们一起来创业吧，我说的天花乱坠一大堆的东西，我们聊了八个小时，后来小白说好，我们合作吧，因为两点打动了我，第一你跟我说，你真的是想让白领吃的更健康一些来创业，第二你说在创业这条道路上你知道该怎么花钱。

（有饭合伙人小白）

第三步：产品！产品！

我在2013年的2月份组建好了创始团队，3月份我们就做了研发基地开始做菜品的研发，我来讲一讲产品，我们做了很多东西都是国内没有的，很多东西都在做西餐的改良，没有蛋没有肉，我们用新鲜的应季的食材去做我们当季产品的开发，我们从第一天就非常注重标准化的建设，我们的目标就是三分钟出餐，这一切都是为了后期快速复制扩张。

第四步：组建团队

我今天的团队来了四五个同学，他们是很快乐好学的一群人，他们的状态是什么样的？大家非常自信的笑，耍帅耍酷的调性是天生随时可以发生的，这个是我们月度评比最佳的人可以获得这个东西，是员工币，这个员工币只在员工当中流通，拿着这样的币可以请朋友吃饭，他可以给他所认为漂亮的顾客送一份大曲奇。

我们还会让员工之间有交流和学习，比如最近我们和叫板披萨的团队进行了一次深度交流，我们学习的方式是员工作为主人，来讲他们的故事。团队会定期组织培训，我们也用照片记录了我们每一个团队的瞬间。

第五步：想清模式，找到痛点

有了产品有了人，看看我们的生意，究竟谁在吃我们的东西？他们吃的情况如何？我们堂食客单价是35-40，翻台4-5次，日均是400左右，外卖敬业额占比是30%左右，我们未来要建外卖店，就是小店模式像我们最高兴的是 我们有一款爆品叫三杯锯饭，销售29356份，当然这样的爆品是打算出来的，是通过算帐算出来的，因为职业的缘故，我有一个习惯，我做任何事情之前都要算帐，都要建一个新的财务模型，要建这个财务模型几个KPI的考核点。所以今天有饭的生意一点都没有出乎我的意外，因为我3月份才完成辞掉所有的工作，才完全加入团队，发展的速度比我预想慢了一点点，创业也好，做一个餐饮的事业也好，是我准备好的，规划好的，我究竟规划了什么，我可以说是有饭是中国最火的素食快餐厅，所以有饭在做这样的事情。

先找痛点，再做财务模型，就是我们既然要做白领的快餐，那么就必须想清楚白领市场的痛点究竟是什么。首先是高度的同质化食品和重度烹饪。过去几年前是地沟油，这几年是一直不变的各种各样的重度烹饪的一些食物，白领餐饮同质化非常严重。其次是白领吃的其实非常单调。白领每个人办公桌上，我估计都至少有五张菜单。所以五张菜单里如果你的餐厅在这个菜单里面，你就有五分之一被选中的机会，这是白领快餐市场非常重要的特点。所以在白领市场千万不要贪心，不能天天吃，所以每周一次就是百姓快餐市场的高频消费。最后，最核心的痛点是快餐市场需要创新，后面我会总结一些规律，今天为什么麦当劳、肯德基在迅速的凋落，在国外被一些品牌打得落花流水，墨西哥卷饼在美国特别火，就是因为“健康”，所以中国的快餐市场也需要创新，创新口味创新体验创新一切。

第六步：你还必须认清市场趋势

前半场是在聊传统餐饮的事情，讲完了产品，讲完了人，我们也不可免俗的讲一讲O2O，我跟大家分享一个概念，在今年9月份的百度世界大会上，百度会提出一个概念，POI，每一个位置，每一个地点都是一个坐标点都是一个数据点，这个数据点随时会发生各种数据，会有人，会有产品，会有服务，会有各种各样的需求，把这些需求会聚起来就叫数据库，进场的BAT利用他们在互联网上面的底层数据和流量入口的优势，把中国的O2O，上面一端的事情做尽了，滴滴打车今天刚宣布融资20亿美元，所有今天最有前途的商业项目都是在做POI的事情。

跟有饭有什么关系？有关系，我们的每一个门店，都是一个数据点，我们的每一个门店的目标顾客和我们的目标人群就是一个数据，或者叫一个服务对象，他的各种各样需求的满足，就是我们要做的事情，所以未来的有饭要建立这样的SUPERPOI。

最后举个例子

我们今年3月份的时候做了一个小小的社群产品，这个产品是什么呢？我们模仿奔跑吧兄弟做了一款奔跑吧下午茶，2015年的3月份好多人在玩我的下午茶，都在找人，这是一个需求，白领在办公室里面非常的闷，他有一个需求，就有可能被挖掘出来，这是我们做的第一步，第二步我们做了一个线下的试吃活动，以及游戏内容复盘的活动，仅仅做了第一步才是一个开始，我们拿到了我们老顾客为我们指定顾客的数据，他们找完谁给他送下午茶之后，他就了解有饭了，紧跟着我们又推出了一个新的玩法，叫小饭上班记。顾客来对兑换召唤神龙的场景，其实非常多，我们已经兑换很多了，这是比较早的时候，这是5月份时候的数据，六七月份又多了很多。

这样做的结果是，我们当时选了六十个种子用户，他们为我们转介绍了47个新用户，转介绍率达到了78.3%，这107个用户他们发了54条朋友圈分享，今天这个时代还有什么人能让朋友圈打广告了，我们没有让打广告，只是让来找神龙，神秘黑衣人是谁，他当然要通过朋友圈来找，分享率达到50%。这就是有饭的力量。

（点击阅读原文查看《什么汉堡这么牛?！竟有十亿吃货为它创作情歌!》）

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分钟，全国就有两家餐饮企业倒闭，你敢相信吗？这不是我在危言耸听，而是真实发生的事情。光是2021年，就因为疫情的缘故，有100多万家餐饮企业倒下了。由此可知，这年头的餐饮行业是如何的处境艰难了。

说起来大家可能不信，在疫情最严重的2020年，全国倒闭的餐饮企业也不过才32万家，为什么现在疫情好转，反而倒闭的餐饮企业更多了呢？

原因很简单，因为真的撑不下去了。早在疫情刚发生的时候，餐饮老板们虽然受到了打击，但是呢，毕竟“地主手里还有余粮”，硬撑的话，也是能撑一段时间的。可是这一撑啊，也没撑出个反转来，一直撑到2021年，大家是真的弹尽粮绝，撑不下去了。而且，如今这个疫情，总是在不断地反扑，新一轮的倒闭潮又要来了。

有人问，餐饮行业难道真的没救了吗？

其实不然，现在倒闭的餐饮企业虽然多，但赚钱的餐饮企业其实也不少。在我看来，未来的餐饮行业如果想要赚钱，绝对离不开这7种方式。

一、靠产品赚钱。

这种方式呢，其实现在有80%的老板都在使用，就是开一家单店，靠卖产品赚钱。

比如说，你是一家面馆的老板，顾客来吃面，你就卖他一碗面，顺便让顾客加个煎蛋，多赚个一两块钱的。

这类老板真的非常辛苦，事情多不说，赚的钱还少。但是呢，他们是非常可敬的人，因为他们才是餐饮行业如“基石”般的存在。

二、单店盈利模型。

聪明一些的老板呢，就已经通过时间和自身的经验，钻研出了一套自己的单店盈利模型。然后对这套模型进行复制。

这类老板呢，开了两个店、三个店……利用财务手段和共同的集采优势，让自己的店降低成本，增加效率，增加中央厨房。

这钟老板还有一个特点，就是他们对店面的选址啊，非常有研究。并且，这类老板一定在上一个餐饮时代，得到了非常大的红利。为什么？因为那个时候还没有外卖。

三、靠培训赚钱。

这类老板啊，比较特殊，他并没有管理过很多门店的经验，那他怎么赚钱的？很简单，那就是招学员！

如果你身边有这样的老板，你就会发现，他们有一个非常厉害的能力，那就是“让别人知道，自己的生意有多么的好”。

简单来说，就是自己把一家店经营得很好之后呢，通过一些网络上的推广，或者是一些私域流量的方式去招收学员。广撒网，多捞鱼，抓住一些想要踏入餐饮行业的创业小白之后，教给他们技术，来谋取自己的收益。

你别说，这种方式看起来不怎么样，但是呢，收入确实非常高，一年赚个上千万，真的不是什么大问题。

如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。

四、品牌代理。

想要用这种方式来赚钱，你得具备一些条件，比如说，有一些好的门面，手里还有不少的品牌资源，这样的话你就可以开始赚钱了。怎么赚钱呢？主要有两点，一个是加盟费，一个是供应链分成。

并不是每个人都能做品牌，想要把一个品牌做起来，你得要有天时、地利、人和，说简单点，你得有这个命，小富靠脑子，大富靠运气。但是，当你做不了品牌的时候，代理其实也是一个很好的选择。

五、靠加盟费、运营服务、供应链赚钱。

但说实话，这种赚钱方式其实很难。比如说，你想要靠运营服务来赚钱，可是呢，这笔钱也要给到你的团队、你的供应链。

就像你赚加盟费，其实说白了，也不过是赚上游供应商的钱罢了。你以为加盟费能到你手里吗？并没有，如果你去做了，你就会发现，之所以有加盟费的存在，不过是为了让你筛选加盟商罢了。最后这笔加盟费，最后还是会投入到中台运营和团队建设当中。

那做品牌的话，最终赚什么钱呢？

其实啊，是赚资本的钱。当你的体量交易越来越大的时候，你就可以去出售自己的股权或者是分红权，向资本市场进行套现。现在很多网红品牌，最后都是走的这条路。但说实话，市面上的餐饮企业那么多，又有多少家网红店做到了这一点呢？

六、供应链。

如果你能从做品牌转到做供应链，那么我就得恭喜你了，你已经构建了一个稳定的商业模式。现在很多著名品牌的餐饮店，其实都有自己的供应链。

为什么品牌都要有自己的供应链呢？因为啊，当他们的门店达到一定数量之后，他们的供应链就可以出海了，就可以赋能整个行业。除了给自家门店服务，也能去赚其他品牌的钱。

大家想一下，以前我们想要拿货，得倒手过好多次，被那么多人经手之后，还能剩多少利润呢？所以呢，这就是底层老板赚不到钱的原因之一。

而当你有了自己的供应链之后，中间商的利润都被你自己抽取走了，你是不是能获取更多的利益？

七、钱生钱。

穷人需要经过几代人的努力，才能变富人。而富人呢？就不需要这一阶段。这是为什么？说白了，就是因为赚钱最快的方式，就是用钱来生钱！

只要你有关注，你就会发现，众多餐饮品牌到了最后，都会创立自己的资本企业，因为他们要从创业者转化成为投资者。

这个世界上有三种赚钱的方法：

1. 用自己的时间赚钱，被称之为工作者

2. 让工作者用自己的时间来给自己赚钱，被称之为创业者

3. 用钱去投票，去购买创业者的时间，用创业者的时间，来为自己赚钱，被称之为投资者

但是，在我们国家，作为餐饮人想要变成投资者的话，几率还不到百万分之一。能力、头脑、机遇，缺一不可！

我常说，做生意一定要掌握大局观更要掌握小手段！别人想不到的你做了这就是赚钱的机会。当自己不知道怎么办的时候，多看看聪明人是怎么做生意的。

品牌是现在很多商人的首选，餐饮企业的老板们也不满足于开一家餐馆解决温饱问题，而更倾向于把经营餐馆当作一项事业。在古老的中国大地，历史上没有任何一个时期像今天这样有如此多的餐饮老板痴迷于餐饮品牌的树立。

　　餐饮品牌是一种象征，为餐饮消费设定了固定的印象标签；餐饮品牌还是一种承诺，向顾客长期提供一种品质和口味的保证；餐饮品牌也是一个醒目独特的标识，通过这个标识，餐饮企业可以诠释自己的经营理念，规范经营行为，获取顾客认同。餐饮品牌并不神秘，是餐饮企业长期积累的必然产物。餐饮品牌也不见得必须奢华无度，执着于朴实也是品牌的一种性格。

　　1、需要一个强烈的理念

　　做自己的事，走自己的路。完全没有必要去模仿那些成功的餐饮企业，但可以借鉴它们的整体思路，但不能去剽窃其理念。例如，如果想突出品质，那么就为品质找到了一个能证明品质的说辞，如“不满意就无条件退货”、“当日屠宰的排酸肉”，用这样的理念引领企业运营。理念和行为不统一，这样的理念就是虚伪的、骗人的，根本无法达到谈及品牌的高度。

　　2、产品品质是品牌基础

　　好品牌卖的是好产品，好产品的品质应该保持长期稳定。看看全聚德的烤鸭，就知道品质的稳定是多么受顾客欢迎，虽然烤鸭的售价高出同行一截，但为顾客所信赖。这就不难解释，为什么市面上充斥的伪劣产品虽然廉价仍然少人问津。

　　3、塑造合适的经营模式

　　塑造合适的经营模式是餐饮品牌成功的关键。餐饮企业要给顾客展现一个明确的定位，如快餐店、休闲餐厅、海鲜、酒楼，不要随意搞一个“混搭”，显得不伦不类。例如，中餐酒楼在秋冬季节增加火锅项目，或火锅店在春夏增加中餐项目，虽然使出浑身解数，仍然无法获得顾客的认可。顾客已经为企业固化了模式，绝非是餐饮企业自身想变就变的。

　　4、建立规范的营理体系

　　建立规范的管理体系是打造餐饮品牌的保证。“人治”还是“法治”，决定企业品牌之路的行程。没有规矩，不成方圆。没有管理体系做根基，单独依靠餐饮投资人的亲力亲为支撑大局，无法保证企业始终如一地充满活力。老板在，是一个样；老板不在，是另一个样。依靠管理体系，不靠能人，这才是做好品牌经营的正道。

　　5、经营中处处遵纪守法

　　优秀品牌要为公众所接受，要符合法律和道德的双重标准。餐饮企业要高度自觉，不能违背顾客心愿。近年来，有一些餐饮企业置公共道德于不顾，大胆妄为，做出了诸如使用“地沟油”、“火锅石蜡”、“苏丹红”、“增香剂”、“增白剂”等令人深恶痛绝的事情，不但损害了顾客的健康，而且让广大规范经营的餐饮业同行受到牵连。这样的企业，如何能取得顾客信任？如何能获得顾客的支持呢？优秀的餐饮品牌企业，要和广大顾客站到一起，为顾客谋取利益，取得顾客的信赖，成为顾客心中的朋友。