多节日期间，大众的消费力呈现井喷现象，大大小小的酒店、餐厅家家暴满。可往往节日过完，很多餐厅就唱起了空城计，这就到了考验餐厅的时候。真正考验营销的成效，要看淡季是不是一落千丈，也要看一年里是不是能持续、稳定地经营，在客户中是不是享有较高的满意度和美誉度，在餐饮企业中是不是属于领先地位。

“旺季取利，淡季取势”，是餐饮企业营销的核心思想。取利，就是要有最大的销量，获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、客户口碑、品牌知名度等，从而建立长期的战略优势。“势”和“利”的关系是完全不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也无法支撑餐饮企业在淡季里取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季都不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。且看这三招如何教餐饮人扭转淡季乾坤。

绝招一：全年营销日历

餐饮营销是企业经营者为让顾客满意，实现企业经营目标而开展的系列活动，营销是一种连续不断的管理活动，而不是一次性的活动。成功的餐饮企业营销目标都是非常明确的，策略都是非常清晰的，按计划有步骤地推进实施开展。

现笔者根据餐饮企业的市场定位，从客源构成、消费动机以及节后餐饮市场的调整趋势等方面做出判断和分析，把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。制定了酒店全年营销日历（见下图），有预见性的统筹管理，实现旺季与淡季营销策略的转换。如在春天适时推出春季野菜美食节，开发婚宴市场的“婚礼秀”；当团拜年、婚宴等减少时，可以开发会展、旅游团队等。

绝招二：做好客户回访

没有淡季的市场，只有淡季的思想。餐饮企业不仅要保证顾客在店内用餐时满意，还要把服务延伸到店外，做好新老客户回访。酒店定期进行跟踪回访，既有助于新客户的开发，又有助于老客户的维护。

第一种情况：前一天酒店订餐的顾客

回访话术：XX先生/女士，您好！我是XX酒店小王，您现在方便讲话吗？不知道昨天给您安排的菜如何？您和客人吃得是否满意，如果哪里做的不好，请多提宝贵建议。

第二种情况：前一天收集到电话的顾客

针对机关类顾客以发短信为宜，话术为：XX先生/女士，您好！我是昨天为您服务的XX酒店小王，认识您很高兴。这是我的电话，请惠存，以后常联系，祝您工作开心。

针对企业类客户以电话为宜，话术为：XX先生/女士，您好！我是昨天为您服务的XX酒店小王，认识您很高兴。不知道昨天给您安排的菜品是否符合领导的口味？服务是否满意？请您多提宝贵建议。以后常联系，祝您工作开心！

第三种情况：前一天严重投诉的顾客

回访话术：XX先生/女士，您好！我是XX酒店小张，抱歉打扰您了。针对您昨天提的宝贵意见我们表示感谢和歉意，事情我们是这样解决的，……，再次感谢您提的宝贵建议，期待您的下次光临!如果顾客很重要，需经理亲自登门拜访。

第四种情况：前一天提出宝贵建议的顾客

回访话术：XX领导，您好！我是XX酒店的小李，感谢您昨晚对于我们提出的宝贵意见。正是由于您的负责任，才有了我们的今天的辉煌。XX酒店欢迎您的下次光临。

第五种情况：前一天有遗落物品的顾客

回访话术：XX领导，昨天实在很抱歉，由于我们的失误，您的包包遗落在酒店，给您带来不便，下次我们一定注意。如果前一天顾客遗落的物品没有当天来取，视顾客的重要程度征询是否要给顾客送过去。

绝招三：练好企业内功

餐饮淡季到来，许多餐饮企业首先想到的就是削减人员，或是打折送券，如今这些已经成为众多餐饮企业竞争的常态了。其实淡季里的营销工作应该两手抓：一手抓市场，即所谓的“砍柴”；另一手练内功，即所谓的“磨刀”。

笔者所理解的营销就是：集中企业所有的优势吸引顾客主动来买，在顾客眼里，产品不仅限于菜品，而是企业这个品牌，包括菜品、服务、卫生和企业良性管理运营体系。营销就是卖体系，体系越好，顾客的体验感越好；折扣越低，评价越高，淡季的顾客回头率也就越高。优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和技能培训，不断提高服务品质，淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训。改进在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。

季餐饮策划方案怎么做？分享实用营销小技巧

世事万物都是相对的！餐厅亦然，有旺季，相应的就必然会有淡季。旺季的时候自然是皆大欢喜，可遇到淡季的情况又该如何面对？如何解决呢？很多老板的第一反应肯定就是做促销、搞活动、发广告啊！为了促销而促销，岂能达成所愿？看似生意会有所提升，利润点得不到提高，又如何能切实提高利益。餐饮业不同于其他行业，服务业有它的局限性，特殊性！必须保证客户的黏性，所以在淡季的时候更要做口碑！夏敏为大家分享几个实用的小技巧！

菜单设计实时更新，保持新颖感

每家餐厅因所处区域、经营菜系、定位等的不同，进入淡旺季的时间可能会有不同，但肯定具有季节性。淡季要有特色餐饮新品。餐饮行业淡季营销，最不可原谅的就是没有新品。没有新的菜系，没有特色新品，拿什么与同行竞争？所以淡季来临之前，要有足够多的可吸引顾客就餐的特色菜品，满足顾客更多的需求。

旺季来临不忘为淡季做准备

很多餐饮老板做营销有一个误区，就是当我生意还可以的时候，我没有必要做营销。其实是这样，生意越好越要做营销，只有居安思危，才能让生意越来越火，生意火的时候，又要锁住顾客，持续回头消费。

在旺季之时做好淡季营销的铺垫。什么意思呢？旺季做量，淡季做心，如果你在旺季到来之时，像即将到来的端午节、情人节、世界杯等，都是餐饮行业旺季之时，在这个时候，您可以给客户发一些优惠券，规定在节日后的某段时间还可以用，而且还有礼品送，这样不仅有利于刺激旺季消费，而且也带动转化淡季的客流量。当然这只是其中一种做法做法，餐饮行业的老板们还可以在这方面和同赢小编深入交流下。

热点事件是营销的最好手段

在这个注意力经济经济时代，信息化高速发展的时代；餐饮人也要着眼于社会热点，要善于抓住大众关注热点并迅速采取直接行动，甚至可以趁机炒作变身网红餐厅。

格律诗能为餐饮人做什么？

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帮助百家企业，解决品牌、市场、营销难题

饮行业跟其他行业不同，它是一个比较大众化的行业，有资本的人则大运作，动辄投入上千万元;没钱的也能做，不租门店，不请人工，一个人在家自己做，一个月也能挣个几千元。因此很多年轻人有了创业的想法以后，首先考虑的就是餐饮行业;还有很多老板，原来的生意不好做了，想转行，进入餐饮行业也是一个很不错的选择。

但是很多创业者有所不知，餐饮行业的竞争其实早已达到白热化的程度，为了争抢客源，每个餐馆都使出浑身解数，在这场惨烈的竞争中，一批一批的餐饮创业者倒下了，但也有很多新的餐饮创业者脱颖而出。在当下的移动互联网时代，如果你想从众多的竞争者中脱颖而出，就需要一些特有的打法。

产品

很多传统老店都有几道自己的招牌菜，这些招牌菜一般都是自己研发的，味道好，受欢迎，而且在其他饭店吃不到这个味道。用现在互联网的说法，其实就是爆品。爆品的特点就是能在 时间吸引顾客，让顾客记住你，与其他饭店区分开来，并且能产生良好的复购率。

由于餐饮行业的特殊性，爆品不太容易被竞争对手轻易模仿。所以餐饮企业一定要打造属于自己店的爆品，找出现在比较受欢迎的三道菜，用一个月的时间，把味道和品相做到 ，力求在顾客 次品尝的时候就觉得太好吃了。

但是有时候光是产品好还不够，你还必须要懂得“吆喝”才行，只有这样才能够凸显出产品的价值：分解产品属性。

你的产品本身好是不够的，你还要通过宣传，把你产品的优势宣传出去，分解产品属性这一招，会帮你的产品很好地塑造起产品价值，凸显出你的工匠精神。

现在无论是互联网行业还是传统行业，都是很注重用户体验的，对于餐饮行业来讲，你的用餐体验好，可以让顾客产生愉快的用餐感受，当一段时间不来之后，顾客会想念这种体验，所以餐饮行业的从业者需要在用餐体验上多下一些功夫。让食客慕名而来，或者抱着体验一下的心态过来尝试，这样才能带来更多客流。

引流

线下引流。餐饮店，是一个 适合“吸粉”的地方。你可以在餐饮店内 明显的地方，比如桌子上、墙上、收银台旁边等，贴上你们的微信二维码，配合一些促销方式，比如扫码关注即可成为本店会员，买单时可以立减5元，或者以后每次消费可以打9.5折，然后把顾客加到你们的微信里。

你还可以主动出击，做一个二维码的牌子，中午时候去附近的一些写字楼引流，只要有人扫码， 天你就送一瓶矿泉水，第二天就送一条口香糖，第三天送一包纸巾，写字楼中午时候很多白领都会外出用餐，人流量非常大。这里注意一点：你在加的时候，一定要告知对方，以后会有一些送券或抽奖活动，否则对方很容易拿完奖品把你删掉。

大家还可以尝试一下微信群引流：给你微信中的好友发个10元钱红包，让他把你拉到一个微信群里，要求这个群的人数不能太少，而且要是那种有价值的群，不能是那种发广告的垃圾群，你进去之后，不要着急发广告，先和大家互动几天，混个脸熟，然后一个一个加好友私聊，这样通过率才会高。

活动

餐饮店也可以通过一些营销活动来吸引顾客，营销活动做好了，不仅可以吸引人气，也可以提高品牌自身的影响力。

1.吉野家“靠脸吃饭”活动。前一段时间，吉野家曾经开展过一次“靠脸吃饭”活动，就是你在吉野家吃饭时拍下一张自拍照片，在朋友圈里集赞，集到50个赞，就可以在下次用餐时，免费送一份“石锅拌饭”，这个活动一出来就引发了大量的关注和讨论，不仅成功地促销了新品，而且 终达到了品牌推广的目的。其实，这就是吉野家抓住了年轻顾客爱自拍，爱晒朋友圈的心理，而且这种活动参与起来又特别简单，所以 后对于粉丝和品牌来讲，是双赢的。

2.呷哺呷哺的“砸金蛋”活动。呷哺呷哺火锅店曾经推出过一个“扫微信，全民砸金蛋”活动，就是你到他们店用完餐之后，他们会让你扫一下二维码成为他们的会员，然后就有一次可以砸金蛋的机会，金蛋里面的奖品包括：iPadmini、呷哺呷哺的优惠券， 高奖是10克的千足金金条。因为这些金蛋就摆在餐饮店的门口，所以路过的食客看到别人砸金蛋，自己也想试一下，从而把很多本来到其他店消费的顾客给拉了进来。这种方法大家也可以试一下，这种金蛋淘宝上都有得卖，成本不到1元钱一个，但是效果却很好。

这些营销活动的成功，告诉我们：作为一名餐饮经营者，你一定要善于利用一些营销活动来聚人气，这些活动利用好了不仅能够促进销售业绩的提高，而且可以为你的餐饮店提高知名度和影响力。

使用技巧

1.在顾客觉察不到的地方赚钱。这一条，其实是许多行业的潜规则。在几十年的日常生活中，我们每一个人已经对平常的商品形成了价格认知，一旦你的定价超越了人们的意识，他就会认定你们家价格很贵，不划算;相反，如果你的定价低于他的惯性认知，他就会认为便宜、很划算，进而对你们店产生好感。

例如，一瓶可乐，平时是卖5元，但是在大饭店里要卖15元，顾客就会认为这家饭店太黑了，价格很贵，进而影响他对这家饭店的印象。那么在餐饮行业，同样有一个潜规则，就是把普通的大众菜定价低于周边的同行，让顾客觉得你们店很实惠，不宰客，把那些顾客不太熟悉的菜品定价偏高一些，在这些地方赚取利润。

2.巧送赠品。我现在居住的地方附近，有一家经营多年的饭店。这家店装修很普通，顾客都是附近的老街坊，但是生意却非常火热。他们店可以说是把巧送赠品这一招用到了 。他们是这样做的：按照茶位，给每一位顾客赠送一份鲜肉大包，他们的厨师把这种肉包子做得很大，顾客都觉得占了便宜，很意外。他们还会给每个小孩子赠送一份焦糖炖蛋，小孩子觉得甜甜的口味很好，家长觉得孩子吃了有营养， 重要还是免费。

大家一定要记住，消费者要的不是便宜，而是占便宜。而关于赠品的选择，其实很多，我的建议是，尽量选择一些实用性强的、可以反复使用的东西。如果你的顾客有小孩，那送东西给他的孩子比送给他本人效果更好。

3.学会设计套餐。我们出去消费，经常会看到餐厅推荐各种各样的特价套餐，其实这是一种屡试不爽的营销手段。这些所谓的套餐，都是商家经过精心设计的利益更大化的套路。当然了，你设计的这些套餐，要给消费者自由选择的余地，不能强迫，否则就适得其反了。

在设计套餐之前，你要对你们餐厅的经营情况做一个详细的分析：哪些菜品是顾客 喜欢的，哪些是第二喜欢的，哪些是不太好卖的。我建议这些数据，你要亲力亲为地从每天的账单上查看，而不是找几个高管聊几句就下定论。设计套餐这种直接影响到日后收入的策略性判断，还是建议大家要谨慎、客观。

那么一般的做法是：把顾客 想要的东西作为鱼饵，先把他的注意力吸引过来，再列出这个套餐原价和现在特价的对比，更好差价大一些，让顾客有购买冲动，而套餐内的其他品种一般是他们平时消费的第二或第三选择，也就是说可买可不买的东西。在每一个套餐的设计阶段，大家一定要把利润计算好，还要照顾到顾客的消费习惯。

大家千万不要觉得营销就一定要追求新、奇、怪，其实很多手段之所以被广泛地运用到各行各业，甚至世界500强企业多年来都坚持使用，就是因为这些手段是被市场验证过的，是行之有效的。办法不怕旧， 重要是有用。