于商家而言，外卖平台的佣金和参加活动给予的优惠相加，极大地缩减了利润空间。
2月18日，发改委印发了《关于促进服务业领域困难行业恢复发展的若干政策》的通知（下称《通知》），表示将引导外卖等互联网平台企业进一步下调餐饮业商户服务费标准，降低相关餐饮企业经营成本。引导互联网平台企业对疫情中高风险地区所在的县级行政区域内的餐饮企业，给予阶段性商户服务费优惠。
从第一财经记者走访看，受访商家普遍表示目前美团和饿了么的佣金约在20%左右。从独家看，一位商家对第一财经记者表示，“之前如果只做美团或饿了一家，会有独家优惠，佣金会低一点。不过，大部分商家会选择两个平台都开通，因为做之前不知道哪个平台更好，所以会选择都开通了解下单量。之后觉得独家的优惠也不大就不折腾了，如果改成独家还需要改合同走流程。”
随着监管层反垄断的推进，外卖平台二选一的意识被淡化，多数商家都开通了两个外卖平台。
对于小微商家而言，开通外卖业务能赚取的利润有限。一位经营法式面包的商家对第一财经记者表示，虽然目前外卖平台的佣金大概在20%左右，但佣金只是商家让利的一部分，加上各种活动的减扣，到手只会更低，这就需要商家自己来把控活动力度。“我们目前美团的营业额到手大概在60%到70%之间，例如营业额10000元，到手约在6000元到7000元左右。”在这一数据之下，该商家表示有毛利，但是净利润很微小，外卖业务仅作为服务客户以及充实现金流。
出于保持利润的考虑，上述商家的目标是外卖实际收入尽量保持在营业额的70%以上，如果哪个月没有达到，就调整优惠活动。由于商家活动和平台优惠可以同时叠加，该商家表示“曾经还很滑稽的出现过一单到手是负数的订单，店员就拒绝接单了。”
除了控制优惠活动，商家为了应对高佣金还会提高价格。该商家表示，“我们对抗高佣金的办法就是外卖平台上的售价提高一点，比如店里某款法棍售价是16元，外卖定价是18元，这样可以给参加活动留些余地。如果不参加任何活动，就没有流量。”
活动是除了佣金外影响外卖商家收入的另一个方面，优惠力度对实际收入的影响较大。大部分优惠活动有商家自己决定，初期平台业务经理会给建议。
优惠活动对于商家订单而言至关重要。对于优惠活动，该商家表示“做了不一定有用，不做一定没流量，没有流量也就没有销路，销量会影响排名。顾客的转化就靠自身产品和活动。
外卖订单对商家的整体订单而言占比并不大，上线外卖主要是为了满足客户需求。该商家表示，多数商家不会为了为数不多的外卖营业额去研究大量活动规则。除非是专门做外卖的商家，例如熊猫星厨等公共厨房，店铺租金比较低，完全靠线上订单，产品又适合外卖。
同时，不少商家正在走出外卖平台，推出了小程序。上述商家表示，“因为产品和饮食习惯的差异，我们的订单老顾客居多，不太依赖外卖平台拓新，所以美团大部分是为了服务不方便到店的老顾客，我们也做了自己的小程序，客人自由选择。”
<>外卖平台抽成提高成为趋势的情况下，做外卖还是好生意吗？
◎ 餐饮老板内参 孟北 发自广州
1985年，飞人乔丹腿部骨折。伤愈初期，考虑到复发的可能，球队限制了他的上场时间。
乔丹去找球队经理，说自己完全可以多打一些时间，否则进季后赛就没希望。
球队经理问乔丹，假设你现在头疼，面前放了10颗胶囊，其中1颗是有毒的，你会吃吗？
如果把外卖看作10颗胶囊，抽成可能是“有毒”的那颗。你怎样选？
1
一个案例：外卖占营收的七成
对抽成提高保持理性
▼
在广州，至尊比萨作为首批加入外卖行业的品牌商家，早期只是把外卖作为一个能给餐厅带来附加收入的途径。
创始人陈天龙很快发现了不同。2017年，外卖占据了至尊比萨整体营收的50%；到2018年，外卖明显变得更“强悍”，占据了营收的70%。
< class="pgc-img">这个过程中，外卖平台对品牌商家的抽成也在不断提高，陈天龙经历了多次调整。“过去的几年，从零抽成，发展到2个点、5个点、6个点……”
外卖发展的势头和抽成比例提升的速度，都超出了陈天龙的预期。
不过，陈天龙比较理性：“利润率有所降低但还在可控范围内。打车软件也是前期补贴后期抽成，所有平台都不会一直补贴。”
外卖的数据好，陈天龙认为堂食也要齐头并进。堂食可以提供社交、沟通等功能，但外卖不会。“外送的品质精益求精，堂食环境也不断升级。我们自建的配送队伍一直在运作，服务质量明显会比平台配送的高。”
< class="pgc-img">陈天龙还有另一种逻辑：从外卖平台下单的客人，选择性多，排名靠前、满减多、折扣大、距离远近等，都有可能影响到用户的选择，这些并不一定是品牌的忠实用户。
“把他们转化为会员，他们愿意来餐厅吃饭或者用我们开发的会员系统，通过微信点餐、互动，才是对至尊比萨品牌的认可。”陈天龙说。
2018年，陈天龙拿出了10万罐可乐来做会员引导。一年下来，这些会员贡献了8%的订单份额。
他很清楚，依赖于平台，一天几百单还能拿补贴的日子一去不复返了，新的考验正在到来。“当然也是个机遇。”
2
“零服务费”从来不可能是常态
利用平台，餐厅应该做些什么？
▼
补贴，或者零服务费，从来不可能是市场的常态。
拉长外卖的时间轴来看，我们可以发现——
从最初的“打包带走”，到后来的电话订餐，都没有补贴，打包费、配送费，甚至跑腿小二的小费，倒是正常不过，外卖总体比堂食价格要高。
在互联网玩法里，外卖的价格曾经比堂食低了很多。
但只记住《无间道》里的一句话便好：出来混，迟早要还的。
用钱聚集起的流量，最终也必然从流量里要钱。
在这个过程里，就看哪些商家可以抓住机会做强品牌，演化出更强的生存能力。
一位餐饮人告诉内参君，刚开始接入外卖平台时，每家店的外卖单量可以达到2万。在2018年，这种形势急转直下，一半的单量都流失了。
从外部环境来看，平台规则的变化，尤其是竞价排名的机制，加上更多商家的入驻，让这个品牌获取的流量直接减少。
但他总结，从内部管理来说，过度依赖外卖平台，没有建立起足够的品牌壁垒，让自己有些被动。
他遇到的问题，和很多餐饮人遇到的问题是一致的：是靠平台而活，还是靠餐厅本身来生存？
“强制二选一”确实霸道，但从商业角度来看抽成，并无多大问题：承受不了，可以退出平台。
< class="pgc-img">尽管我们也不太愿意承认，在抽成提高的过程中，一些商家就像温水里的青蛙，知道抽成早晚会提高，但依然没有跳出来打造属于自己的流量通道。
3
离开满减、补贴
外卖还是不是一门好生意？
▼
乐凯撒比萨创始人陈宁总结得好：外卖会回到正常的生意，补贴烧钱会停止，线上线下深度融合才是完整的餐饮生态。
如今，不正常的好日子成为过去，商家的盈利能力如何提高？
| 首先是精细化运营能力必须提高。
陈天龙把手机拿给内参君看：“我们的运营团队，每天早中晚都会有数据汇报，不同的指标，比如单量、好评率、营业额、会员消费数据；根据数据及时发现问题，及时解决。每家店明天准备用多少钱来推广，算好产出比，当天就要给总部预算申请，这样才更科学地用数据运营品牌的发展。”
< class="pgc-img">| 品牌势能足够强，才可能增加谈判能力。
据内参君了解，不同品牌层级的餐饮企业，被抽成的份额也不一样。
已经有品牌创始人对内参君说，此次调整对他们的影响不大。
显然外卖即将迎来阵痛期，会体现在两方面：首先，平台的抽成提高，运营能力弱者将被淘汰；其次，品质商家的优势逐渐显现，仅凭满减的低价策略，在竞争中将会失败。
不补贴、不满减，外卖还能做吗？还是看回打车软件，即使没有补贴，对司机的抽成也不低，真正有需求的人依然在用高德、滴滴和首汽。
从成本构成来说，消费者节省了去餐厅的时间，理应为这段时间买单。但让消费者形成这样的习惯，需要过程。
4
外卖生意应该怎样做？
三个趋势不得不重视
▼
美团高级副总裁王莆中曾谈道：“品质外卖成为人们追逐的重点。我们要通过品质化、精细化、多样化等多种方式提升用户体验，为广大消费者带来更优品质的外卖服务。”
< class="pgc-img">外卖平台的监管门槛提高，已经淘汰掉了一部分投机取巧者；抽成的调整，会继续淘汰盈利能力弱者。
尽管，这看起来很残忍。
- ? -
回归理性
线下流量决定了你的线上流量
犟骨头创始人 王艺伟
外卖肯定是不可缺少的生活方式。
我认为明年外卖依旧会很好，但是未来它一定会回归理性，就像淘宝、滴滴，它要回归它的本质，而不是现在这样，满减额度太大，泡沫多，有些畸形。
未来一定会回归正常。外卖本质就是你偷懒了，你节约了自己的时间成本，但你要付出更多的费用、更多的金钱成本。
云味馆创始人 迟焕涛
不能太功利地看一个市场，你一定要定好你的原则和壁垒，坚持按你的原则去办。
你的线下流量决定了你的线上流量。如果你线下流量没有，线下做得不好，那你线上也不可能好。你线下好了，线上就是不打折，也一定会好。
如果线上价格过低会抢你线下的流量，等于是你自己打自己。
所以，线上线下同价才是做品牌的正道。
如果你通过一些免减手段，把量拉起来，这是不可持续的，而且数据会很难看。
- ? -
回归品质
消费者仍将为高品质和时间买单
四有青年创始人 赵刚
永远以用户体验为核心，坚持好的产品品质，不要因为成本压力而降低出品标准，不要盲目相信所谓流量、折扣和促销。
只要坚持品质为导向，消费者一定不会辜负你。
蒙自源总裁 汪飞
就像现在的堂食一样，最大的优势就是更快捷地增加消费体验，现在的外卖和堂食的结合点还不是太深。
未来外卖的场景化和体验感会和堂食的结合更深，一体化是一种趋势。
慕玛披萨合伙人 顾叶挺
未来外卖发展趋势：
> 头部品牌吸流越来越强；
> 外卖基础设施和政策会愈发完善，外卖从业要求门槛越来越高；
> 流量中心化逐步走到顶点，越来越多品牌会选择多元化的流量布局。
望湘园创始人 陈丽
随着外卖的普及，消费者越来越趋于理性消费，平台补贴不再的情况下，一定是品质取胜。
那些没有实体或者简陋实体的外卖店将很难生存，外卖这一领域会越来越往成熟健康的方向发展。
- ? -
回归精细
懂餐饮本质的基础上懂流量逻辑
慕玛披萨合伙人 顾叶挺
最终要在餐饮本质的基础上懂流量逻辑。
要搞明白线上获取流量的方法论，要知道平台排名规则的动态算法，因为这个是门店线上流量的主要来源。
在流量投放开始前，首先对你的产品的核心客群要做数据分析，找到他们在线上的触点，然后设计相应的引流的方式方法，同时要针对不同渠道的流量做好流量转化的配套方案，这样才能把流量玩转。
仔皇煲创始人 薛国巍
未来外卖市场的平均单价还会持续增长，最终应该比堂食平均单价略高，这才是符合逻辑的价格。
同时外卖还会持续向二三线城市下沉，一线城市的总订单量不会有大幅度提升，但客单价会有提升，这也是平台的诉求。
外卖代运营公司会大量出现，如同当年的电商代运营，需要互联网思维和数据运营的能力。
回到开头的那个问题，你会吃那10颗胶囊吗？
乔丹给出的答案是：那要看头痛得有多厉害。
球队经理说，你给出了一个好答案。之后，他给了乔丹更长的上场时间。
你的回答是什么？
月11日，国家市场监督管理总局局长张茅在十三届全国人大二次会议回答记者提问时表示，网络餐饮是食品安全监管的范畴。而问及张茅本人是否点外卖，他答复说：“我没点过”。
张茅的一句“没点过外卖”，引发消费者的诸多猜想，“是张局长本身不需要点外卖，还是他不信任外卖？”
事实上，对于上班族来说，点外卖似乎是家常便饭。从近年来的数据看，外卖产业也逐年增大，已经形成了“外卖经济体”，外卖小哥穿梭在城市的大街小巷。然而，对于多数消费者而言，点外卖虽然成为他们生活的一部分，但是，点的外卖是否安全？吃的东西是否健康？ 这样的疑问一直从未消退。
作为点外卖大军中的一员，《证券日报》记者带着疑问采访了行业从业者，在他们看来，不点外卖是因为他们不放心，他们不了解这家餐厅做的东西是不是好。
眉州东坡总裁梁棣在接受《证券日报》记者采访时表示，目前我国的外卖平台只是满足了消费者的基本需求，未来，让消费者吃的放心，吃的健康会成为新的需求。
去年外卖收入4712亿元
根据国家信息中心发布的《中国共享经济发展年度报告(2019)》(以下简称报告)，报告显示，2018年我国共享经济交易规模达29420亿元，同比增长41.6%，保持高速增长态势。其中，作为共享经济的典型业态，报告对在线外卖市场进行了重点分析，2018年在线外卖用户规模约3.6 亿人，在网民中的普及率由2015 年16.5%提高到2018年的45.4%，而市场份额方面，2019年1月美团外卖已超过64%。
在线外卖市场发展迅速，成为餐饮业中越来越重要的新业态。2015年-2018年在线外卖收入年均增速约为 117.5%，是传统餐饮业的 12.1 倍，其中2018年我国在线外卖收入约 4712 亿元，占全国餐饮业收入的比重从1.4%提高到10.6%。
事实上，伴随着外卖行业的发展，行业中的乱象也存在巨大的隐患，脏乱差经常被曝光。
3月5日，广东汕头澄海区一顾客通过某外卖平台，购买鸭煲食用时挑出40多只蟑螂，该事件曝光后立刻引发网友热议，还一度登上新浪微博热搜榜前列。
对于当前我国外卖存在的问题，梁棣表示，我国的外卖市场增长率很大，但是商家利润很薄，外卖平台拼的都是打折，这是有问题的。
另外，在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，我国外卖平台之所以如此火爆，是因为解决了新生代的“懒人”生活，点外卖，可以为男生节省出打游戏的时间，而女生则有了化妆的时间，不过，外卖生意越好，对社会来说不是一个好事情。
餐饮商家外卖利润微薄
值得一提的是，餐饮外卖如此火爆，但是，对于商家来说却不赚钱，可以说是微利。
据《证券日报》记者了解，眉州东坡的外卖业务早在九十年代就开始做了，“那时候是我们自己的人去医院等场所送外卖，现在都是平台做这块业务。我们的外卖每年保持40%左右的速度发展，增长率很大，利润却是削减的。因为佣金很高，加上平台打折，包装成本大。”梁棣对记者表示，外卖包装材料也造成很大的资源浪费，但不知道如何解决。
在业内人士看来，外卖平台打折销售无疑吞噬了商家的利润，这也是导致外卖餐饮质量下降的因素之一。
“平台佣金最高收23%，餐饮企业利润17%，伴随着物价上涨，餐饮商家的利润变得微薄。”朱丹蓬表示，在利润微薄的情况下，商家的食材质量会很难保证，他们会以次充好，造成食品安全问题。
对于当前餐饮外卖打折销售一事，梁棣表示，外卖平台的价格应该是实实在在的，提供服务收一定的服务费是应该的，在美国洛杉矶，外卖的价格要上涨30%，因为平台给你提供了服务。而我们的外卖却很便宜，10多元的外卖餐商家根本不赚钱。
同时，梁棣建议消费者在订餐时选择有品牌的餐饮企业，“北京的餐饮监管非常严格，企业自检外，监管部门不定期的抽查，因此，有品牌的餐饮企业的质量是可以保证的。”梁棣表示，如果外卖平台通过技术手段让消费者也能看到明厨亮灶做出的食材，那么，就会消除消费者对外卖餐饮的不信任，利于外卖餐饮的发展。
在梁棣看来，目前，餐饮外卖已经培养了消费者习惯，目前只是解决了外卖快的问题，外卖是刚需，做的是民生的事情，政府加大投入和监督是有必要的。相信我们的外卖餐饮行业一定是走上高品质、高品牌发展的时代。
