鹤九：如何借力新媒体引爆B端招商？

短十几年的时间里，双微引发社交环境的巨变，紧跟着自媒体时代来了，短视频爆了，直播火了……流量狂欢的场景在变，但不变的是企业对流量的追逐。

从C端到B端，流量成为行业成长、企业发展的关键课题。那么，如何解锁流量赋能这门课？于餐企而言，又该如何让B端招商板块顺利承接到流量？

日前，在“2023第18届中华餐饮双创论坛”上，餐饮界新媒体创始人，《新餐饮营销力》、《餐饮公关力》、《互联网+餐饮》畅销书作者鹤九以“流量红利，新媒体引爆B端招商”为主题，带来精彩分享。分享内容从“观数据”、“看案例”、“找方法”三大视角，透析流量在餐饮B端的价值和方法论。

（以下为现场分享提炼，满满干货，值得借鉴和思考）

01观数据，三大效应尽显，流量获取成关键

B端流量的爆发力，并不亚于C端。

餐饮界曾经发布的《爸爸，别再做餐饮了，好吗？》，全网曝光超过100W+，传播周期达到1年，一篇文章，为餐饮界吸粉20W+；另一篇文章《投资餐饮，半年亏掉50万，分享4点血的教训》，全网曝光超过6000W+，传播周期4年，至今在收获餐饮人的评论。

餐饮界在2019年正式切入短视频，期间，财报播报、创始人访谈、商业案例剖析等方面的内容也收获了不错的流量数据。

鹤九强调，作为一个服务于餐饮老板和创新媒体，餐饮界一直在做一件事情——为餐饮老板提供有价值的资讯和知识，做好行业知识的观察者和搬运工。正是基于多年对B端流量的洞察，鹤九深谙流量对于B端招商的价值：对内，餐企招商需要流量的加持；对外，存量竞争开启，餐企需要熟悉流量法则抓住招商机会。

在这里，鹤九列举了几条数据。

第一组数据，全国失业人数近1亿。另外，按照国家统计局数据，餐饮行业前三季度的收入为3.71万亿元，以此预估，今年餐饮业的总收大概率能破4.7万亿元。

第二组，公开数据显示，2023年上半年倒闭的46万家企业中，有37.3万家，占比81%。

第三组，倒闭潮之下，我们看到，企查查数据显示，今年下半年的“开店数”明显放缓，“闭店数”月同比高达315%

大盘数据对应的是行业变化的凸显。在这里，鹤九特别到了“三大效应”。

一是马太效应，留下来的20%甚至是10%，生意越来越好，而另外80%的生意可能越来越难做。

二是挤出效应，失业人数增多，创业门槛相对较低的餐饮行业势必会吸引更多人进入。这会导致“僧多粥少”，竞争越来越激烈。

三是流量效应，越来越多跨界者的涌入，也将驱动餐饮业从产品竞争转化为多维竞争，这个时候，流量效应也会越来越明显。

鹤九总结，在存量竞争时代，在极度内卷的背景下，获取流量的能力成为竞争的关键。但是，很多餐饮老板在获取流量时却面临着一系列的问题：缺流量，信息泛滥、碎片化的时代，企业很难获取精准流量；营销力不足，一些创始人跨界而来的“互联网餐饮品牌”为何能够引爆流量，区别就在于营销意识和营销力的高低；知名度不够，针对B端招商板块，很多餐饮企业缺乏流量意识，缺乏系统的营销工具，导致品牌认知度较低；转化率偏低，招商话术不专业，招商流程不清晰，导致流量流失严重。

02看案例，这些“新样本”值得关注

面对三大效应的冲击，面对流量获取路上的一个个“拦路虎”，餐企流量获取的突破口在哪里？针对B端招商，又有哪些成功的案例可供借鉴？现场，鹤九提到了四个典型的“新样本”。

孙伟纸包鱼：全网矩阵1000W+

鹤九指出，这是一个伴随抖音红利期走出来的案例——孙伟纸包鱼。它的内容并不复杂，就是输出餐厅的经营日常和做直播，但较早抓住抖音红利，以及围绕着“纸包鱼技术培训大厨”的定位坚持不懈地输出，让孙伟纸包鱼在全网矩阵的粉丝量达到了1000W+，短视频内容最高点赞量达到79.7W。

按照孙伟纸包鱼的模式，“技术培训+酱料供应”是它的主营板块；按照它的流量表现，仅这两个主营板块，估计年收入可以突破2000W。

小苏在深圳做烤猪蹄：90后创业人将摆摊做成B端流量切入口

这是在深圳一个摊位，叫小苏在深圳做烤猪蹄。最初注意到这个摊位，亦是因为每天有十几台手机围着做直播，摊位之外，有一个团队在专业做直播和短视频。鹤九老师与其摊主交流得知，这个摊位一个月租金是1500块，受益于短视频、直播带来的流量，C端，摊位一天就可以做到5000左右的营业额；B端，依然是技术培训加供应链服务，初步了解3个月招收学员400+，后续加上卤料的供应，B端已然成为团队的又一大稳定收入来源。

大桔家川派烤肉：1店拓店1000+，跃居“抖音外卖品牌榜TOP1”

这是一个让人“惊讶”的品牌，无论是C端还是B端，大桔家的“战绩”都足以让我们看到一匹“黑马”的意气风发。

大桔家方面的数据显示，其全平台月营业额达到1.5亿元，一年拓店1000+，一个超级爆款套餐的销售量达到120W+份，现在在抖音外卖品牌榜排名第一……这背后，是大桔家达到10000+的全网矩阵号，是每月多达10余万条视频的投放量，以及大桔家针对抖音流量法则深度、持续、精细的探索。

蒙自源过桥米线：成立MCN机构探索流量运营的第N条路

目前拥有1500+门店的蒙自源，一个23家的老品牌，在此前做出了一个大胆的尝试，成立MCN机构，招募10000+达人，打造PGC+UGC的模型，打破餐饮行业“无专人做线上流量运营”、“缺行业专业MCN”的痛点，最终目的是为品牌流量和声量持续赋能。鹤九认为，这在整个餐饮行业都是一件非常值得期待的事情。

▲图源：大众点评

03找方法，三大板块+九大招式形成系统策略

来自“样板”的力量，让越来越多的餐饮企业意识到流量赋能在B端招商的价值。那么，餐饮企业该如何借力新媒体招商？鹤九认为，系统化的策略方法至关重要。现场，鹤九重点分享了“三大板块”——谋全局、夯底盘、造势能，以及“九大招式”——重定位、造利器、搭流程、广种草、塑IP、强私域、发布会、造话题、借热点，以系统化的策略方法应对B端招商的流量痛点。

板块一：谋全局

这是偏战略层面的策略。凡事预则立，不预则废，企业所有的打法都是以科学的策略为前提，品牌营销需要传递给什么人，输出怎样的价值，通过怎样的渠道传播，需要提前想清楚。

所以，品牌需要有一个明确的定位，且这个定位不只包括C端的定位，还包括to B端的定位。在这里，鹤九重点提到两个方向。

一是从行业维度在竞争格局里找到差异点，品牌不是要去抢占第一，不是要做得更好，而是要持有差异点。其中，最高维的定位叫品类创新，起步就是NO.1，但品类创新很考验企业对市场、用户等各个方面的调研、把控。

鹤九提到长城汽车的案例，他指出长城汽车以“坦克”命名其越野系列，用品类创新抢占市场，市值在短时间内实现倍数增长，这是其直接打越野品类很难取得的效果。

二是从用户维度找社交货币。社交时代，品牌要学会用社交货币说话。比如在火锅领域，朱光玉、楠火锅，它们均是通过“正宗味道+创意涮菜+颜值甜品+全域流量”的打法打造社交货币，吸引用户参与，促进品牌传播。

品牌在形成清晰且差异化明显的定位后，就需要通过造利器、搭流程等动作来搭造起全局的策略方针。

先来说造利器，它包括招商利器包、推广利器包、开店利器包三大方面，以招商利器包为例，它包括可行性分析计划书、品牌招商手册、投资折页、品牌VIS手册、品牌SI手册等，缺一不可。

搭流程，则是需要品牌拟定清晰的招商推广计划，制定高效的招商合作SOP流程，以及设定招商引导话术、招商会筹办流程等等，这在TO B端的招商里，是基础，也是全年度推广的策略方针指导。

板块二：夯底盘

夯底盘是一个持续性动作，它需要通过广种草、塑IP、强私域等动作来夯实品牌的流量底盘。

鹤九强调，即便在短视频大行其道的今天，在抖音等短视频网站之外，小红书、百度图片、百度问答、、微博等媒体渠道，依然是餐饮企业需要重视的“种草”渠道。

如何种草？在探店、图文介绍等内容之外，另一大“内容”载体崭露头角——塑IP。比如创始人IP，创始人以知识类分享、日常分享、趣味短视频、个人专访等内容塑造个人IP，创始人IP对品牌有着极强的背书价值；比如，公益IP，非常典型的案例如鸿星尔克，它对公益事业的持续输出，最终形成了品牌势能溢价；再比如明星IP，通过明星代言、推荐等方式强效加持品牌势能，这是前两年餐饮业比较流行的打法。

通过种草、IP势能等打法强势吸粉后，下一步就是将流量引向门店消费，将流量转化成招商收益，这就需要品牌不断“强私域”，通过私域的管理和运营，将流量真正转化为企业成长的动力。

板块三：造势能

品牌势能，不进则退。所以，唯有不断地为品牌造势，才能维护或是提升品牌势能。针对第三大板块“造势能”，鹤九重点提到了三点。

一是发布会，鹤九认为，发布会是非常有效的造势能方式。它可以以品牌发布、融资、行业论坛等为切入口，以更名、品牌升级、公益、融资等事件形成发布会的亮点，促进品牌传播，强化品牌势能。

二是造话题，餐饮界曾策划和执行多个高热度话题，如2000万融资事件、1元公益计划，以及520表白事件等等，这些引爆流量的话题背后，话题创意是第一步，利用媒体力量引爆话题则是其中的关键。所以，“创意话题+高效传播”才是话题营销的标配。

三是借热点，相对而言，制造话题的难度更高，更多餐饮企业会选择“借热点”。很多时候，热点借得好，可以达到四两拨千斤的效果，快速形成流量裂变。

那么，品牌又该如何让谋全局、夯底盘、造势能的动作更加高效？分享的尾声，鹤九着重提到了“吸营销”概念。在鹤九的《新餐饮营销力》这本书也有着重提到，营销同样适用吸引力法则，一方面，品牌让自己的吸引力足够大，另一方面，让用户对品牌的需求力足够大，品牌和用户间形成强大的吸引力，让品牌不断吸引用户、锁定用户。

鹤九强调，在餐饮品牌塑造和打磨的过程中，当我们可以通过尖刀产品、狙击产品、跨界产品、免费产品、引流产品等把产品力做得足够强，然后辅以内容营销力、用户营销力几大维度去持续强化品牌吸引力，再通过渠道建设把用户购买产品的路径极致简化，把商品和用户拉得足够近，品牌模型塑造就成功了一半。所以，成功获取流量的品牌打出的一定是一套组合拳，毕竟，流量很重要，战略组织、产品、品牌更重要，否则，再多的流量，品牌也可能承接不住。

月11日，广州—CBRE世邦魏理仕发布《2024年上半年广州房地产市场回顾与展望》（以下简称《报告》），解析广州商业地产市场最新发展状况与趋势。

2024年上半年，写字楼市场搬迁需求推动成交，租金继续下行。优质零售物业市场零售商扩张谨慎，上半年餐饮及零售业态新店铺成交占比分别为45%及39%，餐饮成交中45%的新店铺数量来自特色餐饮。从零售业态看，时尚服装品牌成交占比高达43%，以新旧品牌的更替为主。

琶洲和金融城是写字楼去化主力区域

2024年上半年，广州市场录得位于金融城的汉银广场和保利南方财经大厦落成，办公面积总计15.9万平方米，供应量同比减少58.9%。全市空置率上半年累计轻微上调0.1个百分点，至第二季度季末报18.3%。

《报告》显示，广州第二季度录得净吸纳量4.2万平方米，环比减少18.5%。全市上半年净吸纳量累计为9.5万平方米，同比上升24.2%。新兴商务区是去化的主力区域，琶洲和金融城吸纳量共计占全市比例高达84%。

2024年上半年市场零售租赁需求强度分析

行业表现方面，TMT稳坐成交首位，其中商用软件开发和电商的升级搬迁、整合活动活跃，线上游戏企业有扩张；金融业位列第二，监管机构等公共组织录得在核心商务区内有搬迁成交；第三位是专业服务业，以律师事务所、广告公关及咨询类企业的需求为多。另外，消费品制造业需求稳健，跻身前四，细分以本地服饰和化妆品的快消类为主，成交落位在零售贸易行业氛围浓厚的琶洲商务区。

“2024年下半年，全市有6个项目、共计46万平方米的办公面积即将投入市场，九成的面积位于琶洲和金融城。持续增加的可租面积，让租户的议价能力继续提升，租金下行仍将持续。同时，业主积极应对，除了提供租金折让和装修补贴等优惠，多个项目在写字楼内打造自有品牌灵活办公空间作为配套，同时吸引和留住需要短期办公空间的租户。在竞争愈发激烈的市场环境下，楼宇提供多元化的优质服务是大势所趋。”世邦魏理仕华南区顾问及交易服务部|办公楼负责人程志文表示。

近日，广州招商引资20条发布，政府以积极的姿态进一步改善营商环境，推进重点产业链招商，加大吸引和利用外资，一定程度上能促进企业在广州办公楼市场的新设立和扩张的需求发展。20条还特别提出了要统筹政策协同，有利于各区之间形成良性竞争、互利互补的发展局面。

2024年上半年办公楼市场租赁需求来源分析（按租赁面积）

“美食之都”特色餐饮表现亮眼

2024年上半年，尤其第二季度，广州商场人流量及消费受到了持续雷雨天气的影响，1-5月社会消费品零售总额同比仅录得2.0%的增长。但节日及广交会期间，广州消费热度位列国内主要城市前列，假日经济表现依然亮眼。与此同时，季内政府推出的绿色智能家电换新消费券，及汽车以旧换新补贴活动，也给相关消费品带来支持。

值得注意的是，根据《报告》，全市成交方面，特色餐饮表现积极，天河路零售业态更多样。上半年餐饮及零售业态新店铺成交占比分别为45%及39%。餐饮成交中45%的新店铺数量来自特色餐饮，茶饮咖啡甜点占比24%。

世邦魏理仕中国区战略顾问部、商业咨询负责人钟廉军强调，即使在各大一线城市中，45%的比例依然十分亮眼，这与广州是美食之都，广东消费者更愿意在“吃”上花钱也有关系——市场也会如此做出反应，更多餐饮品牌入驻商场。

以同样来自长沙的湘菜费大厨为例，其2023年于广州开出首店，不久后连拓多店，店店火爆。今年又放出消息，要在广州再拓5店，7月在东莞开出首店。7月12日晚，记者从大众点评看到，费大厨正佳广场店排队182桌，天河城排队105桌。费大厨相关负责人向记者表示，为了迎接暑期人流，费大厨目前全国100余家门店已实行全天营业，营业时间从11点持续到21点。

“网红或者是外地餐饮在本土火起来又活下去的关键，早年大家会认为是供应链，现在供应链问题基本解决了，主要是另外几个问题。一是文化认同，既要求品牌能正宗地传达来源地的文化和口味，又需要对进入地的文化或喜好有所融合或调整；二是依托品类，例如费大厨跑通的＇辣椒炒肉＇大单品是一个成功案例，而近期兴起的‘啫啫煲’有可能成为下一个热门单品。”钟廉军向记者表示。

钟廉军提到，从今年上半年广州的数据看，在餐饮方面，粤菜新店在特色餐饮业态的占比显著上升，其2024年上半年新店数量占特色餐饮全部新增门店的成交数量为39%，较2023年全年占比提升近11个百分点。茶餐厅、牛肉火锅、茶楼和顺德菜是扩张的主力，“这不仅在广州，粤菜现在在全国都很火。”

部分网红品牌离开滋养它的土地后会水土不服，曾经粤菜因为对食材新鲜度要求高也难以走向全国。为何现在粤菜反而成为了异地餐饮的热门选手？对此，钟廉军分析称，一是粤菜的口味好、普遍接受度高，并且可挖掘单品也多；二是许多走出去的粤菜档次都比较高、比较精致，尤其在米其林和商务宴请类有较大优势；三是在许多其他地区的消费者眼里，“广东”或者是“粤港澳大湾区”代表着前卫、新潮，这样的IP和标签对年轻人也是一种吸引。

零售市场

时尚服装品牌在零售业态中表现亮眼

《报告》还指出，从零售业态看，时尚服装品牌成交占比高达43%，以新旧品牌的更替为主。就区域而言，天河路商圈零售新店占比更高（49%），并且美妆护肤、珠宝配饰和电子产品及家电三个细分品类的合共占比更高达46%，远高于全市29%的总体水平，显示天河路商圈零售业态更为丰富和多样。

聚焦于主要成交，我们发现国外香水香薰品牌持续在天河路拓展。BYREDO Perfume、CREED和Bon Parfumeur Paris的广州首店都开设在了天河路。同时，区内还录得Alexander Wang，运动品牌HOKA以及Vivienne Westwood等国际知名零售品牌的进驻。

另外，彩妆集合店重启广州核心区的拓店。经过2022年的门店调整后，部分彩妆集合店品牌于2023年获得单店业绩的回暖。2024年第二季度，广州录得WOWCOLOUR在天河和海珠共三家门店的重新入驻。除此以外，电子产品及家电类零售商的租赁活动转趋活跃，尤其青睐优质区位和运营商物业。这一部分来自于传统电子产品和智能家居品牌，如华为、小米和三星等，上半年主要录得在天河区的拓展。另一部分来自如科大讯飞和学而思等学习机品牌的扩张。

文｜记者 孙绮曼

图｜《报告》截图

年来，餐饮行业迎来了新一轮的连锁招商热潮，众多品牌纷纷崭露头角，以各自独特的魅力吸引着众多创业者的目光。在最新公布的连锁招商榜单中，巧铺牛汤、贝克汉堡、上品鸡排、五谷鱼粉和泰麻辣五大品牌名列前茅，它们不仅各具特色，更展现了餐饮行业的无限可能。

1.巧铺牛汤

首先，让我们聚焦榜单之首的巧铺牛汤。作为福建横大餐饮管理有限公司旗下的明星品牌，巧铺牛汤以其醇厚的口感和独特的烹饪工艺赢得了广大消费者的喜爱。该品牌不仅在中餐领域有着广泛的影响力，更以其创新的经营模式和亲民的加盟费用，吸引了众多创业者的加盟。

2.贝克汉堡

紧随其后的是贝克汉堡，这个来自新支点经贸集团有限公司的西餐品牌，凭借其丰富的产品线和独特的汉堡口味，成功跻身榜单前列。贝克汉堡不仅提供多样化的美食选择，还注重品牌形象的塑造和消费者体验的提升，成为西餐加盟领域的佼佼者。

3.上品鸡排

第三名上品鸡排则以其鲜嫩多汁的口感和时尚的品牌形象赢得了市场的认可。作为昆山新上品餐饮管理有限公司的代表作，上品鸡排注重食材的选择和烹饪技术的创新，为消费者带来不一样的美食体验。同时，该品牌还提供了灵活的加盟政策和全面的支持服务，帮助创业者轻松开启创业之路。

4.五谷鱼粉

五谷鱼粉作为五味草堂餐饮管理有限公司旗下的品牌，以其健康营养的理念和独特的鱼粉口味脱颖而出。该品牌注重产品的品质和创新，不断推出新品种和口味，满足消费者的多样化需求。同时，五谷鱼粉还提供了完善的加盟支持和培训体系，帮助加盟商快速融入市场并取得成功。

5.泰麻辣

最后，泰麻辣作为黑龙江泰麻辣餐饮管理有限公司的代表品牌，以其地道的麻辣烫口味和丰富的产品线赢得了市场的青睐。泰麻辣注重食材的选取和烹饪工艺的传承，将传统麻辣烫与现代餐饮理念相结合，为消费者带来别具一格的美食体验。该品牌还积极拓展加盟业务，为创业者提供全方位的支持和帮助。

这五大品牌以其独特的魅力和优势在连锁招商榜单上脱颖而出，不仅为餐饮行业注入了新的活力，也为创业者提供了更多优质的选择。未来，这些品牌将继续不断创新和发展，引领餐饮行业迈向更加繁荣和多元化的未来。

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