餐厅婚宴经营策略

前，中国的婚宴市场呈现红火的局面。但酒店经营管理及婚宴市场等方面还存在许多问题。本文在分析婚宴产品的市场现状和特点的基础上，强调高星级酒店在经营婚宴产品中的优势地位，提供高星级酒店经营婚宴产品可采取的一些策略。

据相关报道，我国每年有1000多万新人举行婚礼，综合消费能力高达2500亿万元人民币。在这一巨大市场需求的推动下，与婚礼相关的服务行业纷纷争抢“婚庆大餐”。而在中国传统婚俗中，“婚礼宴会”是整个婚庆过程的重头戏。在婚礼“大操大办”的传统观念的支配下，生活水平步步高升的中国人在“婚宴”上的消费更是不断冲向新的高度，一两千一桌的宴请只能算中等档次。而对婚宴场合的选择也早已不满足于普通酒家、特色饭馆，人们希望得到高星级酒店更专业化的服务。这就需要高星级酒店充分挖掘和利用自身优势，积极争取和培育自己的“婚宴”市场。

　　“婚宴”产品的特点

　　1、服务对象的复杂性

“婚宴”是新人双方家人、亲戚、同学、同事欢聚一堂、开怀畅饮、共同祝福新人的重要场合，非常注重规格、排场，希望办得热闹、隆重。而又由于参加人员的复杂性及两家在利益、立场上可能出现的分歧，使得“婚宴”举行的每一个环节的处理都非常敏感。因此，承办“婚宴”的酒店对协调、统筹工作的安排要更加缜密。

　　2、时间选择的集中性

人们凡事都想图个吉利，这种心理，在婚宴市场表现的犹为突出，诸如注重偶数日期、吉祥日等。另一方面，随着人们公休日、节假日的增多，现在的婚宴也越来越趋向于节假日型。主要原因是便于亲朋好友有充足的时间来享受这难得的相聚机会。当然，节假日的轻松、休闲的属性也更好地烘托了婚宴的喜庆气氛。这就使得 “婚宴”举行的时间比较集中，从而对酒店调配人力物力、整合现有资源、协调多方矛盾的能力提出更高的要求。

　　3、菜品选择的特殊性

重形式、轻内容是大多数举办婚礼者的心态和做法。因为婚宴的参与者更主要是来感受吉祥喜庆的气氛、传达自己美好心愿的，而对菜品的制作成本高低并不太在意。因此，只要菜肴的命名能够烘托喜庆气氛、表达吉祥之意、寄托美好祝愿，能从心理上愉悦宾客就达到了目的。

高星级酒店经营“婚宴”产品的优势分析

1、市场优势

近几年结婚的新人大都为八十年代。他们除了注重传统的喜庆、热闹外，还具有以下消费心理特点：

（1）品牌优势。他们大多争强好胜，要求体面，不愿意比别人差，具有很强的虚荣心，攀比心理普遍存在。而高星级酒店其提供的“婚宴”前期、过程中及后续服务处处彰显高贵气派，再加上推出了满足不同消费需求的多种价格水平，使得更多的新人有能力为自己置办一场隆重而喜庆的婚宴。

（2）提供个性化产品。这个时期出生的人一般都喜欢标新立异，追求个性，体现自己的与众不同。而婚宴是他们向朋友和亲人宣传自己的最体面场合。大到婚宴现场的布置、小到婚庆食品袋上的装饰都是张扬个性的“天地”。而只有相当实力的高星级酒店才能在这样一系列服务中“驾轻就熟”。

2、资源优势

婚宴消费逐渐走进高星级酒店是社会发展的趋势和由单一的实物消费发展到意识消费的结果。高星级酒店优美的环境、典雅的大堂和富丽堂皇的宴会厅是新人梦寐以求的礼仪场所。高档的设施、设备提高了“婚宴”档次、提供了贴心的服务。在流行附加服务、增值服务的今天，婚庆服务业也因其经营队伍的不断壮大、市场竞争态势的白热化转而在这方面做文章。而高星级酒店依托已有的行业优势，不论是与婚宴相关的其他服务，如婚车、摄像、司仪等服务的提供，还是像免费婚房、双人早餐、娱乐设施的提供都只需调动自身资源形成“婚宴”一条龙服务，因此具有先天优势。

不完全统计，婚宴如今只占企业全部营业额的40%，其他收入来自于团拜会、宝宝宴、生日宴、寿宴等各种喜庆宴席。在宴会市场日益火爆的今天，企业想要占据一席之地，必须要使用高效的营销手段。

作为21世纪的市场竞争，传统媒体不占优势，传统的餐饮营销方式只有有限的几种，第一，传媒营销（报刊、电视传媒等）。无论是在电视上、公交上做广告宣传，还是电视剧植入，都是比较传统的营销方式。第二，印宣传单片（进入比较繁华密集区域发放、投入信箱、邮寄老客户），这种方式比较简单。第三，客户维护（电话落实、短信问候、短信发布等），所有进店用餐过的客户建立客户档案，顾客的菜品喜好、特殊习惯等，逢节假日进行问候维护。第四，CRM客户系统维护（消费提醒、档案建立客户分析等）。第五，其他的方式。因此，企业要将营销重点放在网络等新渠道上，因为众所周知，互联网具有传播速度快和受众范围广等先天优势。

一、网络营销

1.线上推广，线下成交。企业有自己的网站很正常，但是你是否有自己的营运团队？网站不是摆在那里就完了，需要有一个团队运营进行活动推广。

2.线上展示线上完成交易。这个比较容易理解，就是客户能够直接在网络上下单进行支付，由一个团队进行维护和客服处理。

二、网站营销

今天不做电子商务，明天就无商务可务。企业需要展示自己的平台，主要有两种功能：

1.展示企业所有可以展示的内容：案例展示、婚礼细节展示、菜品展示、婚庆方案展示等等。重点是顾客通过网站的展示了解品牌、认可品牌。

2.保持实时更新，及时向顾客展示最新动态及优惠等。

三、微营销

微信营销，消费者只要扫描二维码就能成为我们的粉丝，这个账号每天推出一条资讯，不是促销信息，而是能帮到顾客的，怎么选服装化妆师、怎么谈场地、怎么少花钱，这是消费者切身关心的内容。请三个人就能完成，一个文字编辑，一个平面设计，一个网站技术即可。另外，新浪微博、腾讯微博也是微营销的重要途径。

四、各大网站工资的资源合作平台

未来五年是资源合作分享的五年，要善于运用各种对自己有力的资源并进行整合。我们使用的合作平台有到喜啦、大众点评、591网站、订酒宴等，这些在各自领域内具有庞大用户基数的平台都是我们的合作伙伴。

五、各大婚博会的展示

婚博会的持续火爆是有目共睹的，短短两三天的展会总成交额高达几个亿，而其中婚宴比例颇重，利用好婚博会既能促成交易同时也是展示自己品牌的绝佳机会。

六、开网店

电商的如火如茶不言而喻，既然80后更加倾向于网络购物，那么为什么不能把我们的商品（婚礼、婚宴等）摆上网去售卖呢？网络的庞大用户都可能是我们的潜在消费者。企业可使用的网店多种多样，淘宝、京东、一号店、糯米网、美团、天猫、聚划算等，无论是旗舰店还是短期团购，可以使用的手段我们都不拒绝。

七、社区推广

80后的时代特点使得他们的婚礼大多数还是要遵从父母的意见，对于更加传统的50后、60后来说，网络渠道对他们的影响有限，反而口碑是对他们最有效的渠道。因此，企业可选择在客户的家门口下功夫，因为做婚宴比较受地理条件的限制，不太可能跨区域或者选择遥远的酒店办酒席，所以可通过就近的居委会合作、社区展示和推广、社区展开培训活动、社区回馈、后续跟踪等环节来加强人们对企业品牌的认知度，从而在其子女有相关需求时让企业成为第一考虑对象。

制酒随着个性化消费的诞生和发展，为白酒行业带来了全新的市场机会，成为了许多白酒企业探索差异化消费渠道的又一重要途径。当下，国内定制酒市场正处于快速增长中，不仅传统酒企纷纷开办了定制酒业务，市场上还涌现了一批专门做定制酒的企业或私人工坊，网络定制服务更是发展得如火如荼。

婚庆行业是定制酒进入的优选行业，结婚的个性化给婚宴定制酒充足的借口。婚庆作为一个新兴行业，在全国已经到了火爆的程度。婚庆产业链相对成熟，整个行业都在为满足当代青年多元化、个性化、追求浪漫的需求努力，婚庆产业大的产业链正在逐步形成。以成都为例：成都年婚礼场均消费在8万元以上，且有逐步攀升的趋势，其中酒水的消费占整个婚礼费用的10%左右。

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观婚宴定制酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。对于追求新奇和个性的年轻人来说吸引力不够。这为诸多白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。

1、产品定位

产品是企业与客户沟通的重要媒介，也是获取收益的敲门砖。针对个性化的市场需求产品尤为重要。婚宴市场是纵多个性化市场中的一个细分市场，有着比较鲜明的特点。个性化需求强烈，消费者具备独立的个性化思维和想法；年龄在三十岁左右占比较大，他们对白酒消费从包装到内涵都有自己的理解方式。所以针对这样特殊的人群，产品包装的个性化是视觉最基本的需求，口感味道是核心，既满足客户面子，也可作为婚宴礼品赠与来宾。

了解目标定制消费人群的真正需求，要对消费群体的意见领袖、消费特点、潜在需求进行全面分析，保证定制产品的成功，才能形成市场影响力。

2、价格定位

婚宴定制酒市场虽然有巨大空间，但在操作的过程中要解决好价位和区位的问题。在价位上不宜走高端和低端路线，价格在中档应该是可行和可操作的，因为走高端将直接与名酒产生冲突，很难占据优势；走低端，又抹杀了定制酒特有的尊贵感的价值。在区位选择上，需要从一线城市逐步向二三线城市扩展，因为市场的培育需要逐步接收和认可的过程。

3、渠道定位

随着消费者个性化消费趋势的日趋明显，婚宴定制酒在营销层面也需要个性化。除了差异化的包装、独特的定位之外，婚宴产品的销售渠道与普通白酒也有很大的不同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的特殊渠道。

婚宴定制用酒渠道：

1)、婚纱影楼。通过婚纱拍摄赠品的形式与各影楼合作，影楼客户可凭借影楼消费凭证免费获得专属定制酒一瓶。前期用免费的方式获得消费者信赖。

2)、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3)、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，可为每一对新人提供婚礼全程咨询服务，为每一对新人提供婚礼现场送酒礼仪服务，提高目标消费者的品牌信任度。

4)、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5)、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

6)、情侣餐厅、酒店。通过节日、顾客生日免费赠饮的方式，与客户产生沟通，并提供婚礼定制用酒的咨询服务。

7)、青年住区。与一些刚需、青年房地产项目合作，以购房礼品的形式提供客户个性化服务。

8)、汽车4S店。向来汽车与酒就是冤家死对头，正是这样差异化的思维营销，给青年消费者以高度的个性认同感。

9)、旅行社。青年一代崇尚自由，旅游是他们的爱好之一；旅行归来把自己的旅行心得和亲密照片定制在个性化的酒瓶上岂不很有意义。

10)、网络。网络逐步成为现代人生活必需品，作为快捷、便利、及时的新渠道可划分为电商类：单一品类电商、多品类大型电商、酒类电商;社交类：QQ群、微博、微信等，企业可有针对性系统地对网络渠道进行开拓。

将婚宴用酒渠道作为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，渠道变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

4、营销策划

由于婚宴用酒在市场受口碑传播影响较大，随机性强，所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。

1)、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行全渠道营销策划，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2)、快速营销策划。营销时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓渠道。

3)、密集营销策划。在目标区域市场密集开拓渠道，形成渠道空间上达到密集型覆盖。

4)、系统营销策划。实行营销期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

做好渠道的后期服务与跟踪管理，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和渠道商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。

通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和渠道商创造更多的利润。宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼、楼盘等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。

5、广告宣传

采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。

广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。

总之，作为酒企业，能在这个趋势中率先夺得先机，那么在未来的竞争中无疑就有了新的筹码，有志于定制的白酒企业有必要制定一条清晰的定制化操作思路，形成专业的运作模式，建立专业的经营团队和营销模式，将定制化模式发扬光大，提高企业的品牌影响力和赢利能力，开辟出一片新的蓝海!