人忙着招商，它忙着打假。

文 | 章航英

编辑 | 杜博奇

河南的小赵花了20多万开了一家奶茶店，结果发现同一条街上出现了另外两家同名奶茶店。小赵气不过，上去“打假”，结果发现自己才是“山寨”。

这桩乌龙事件中的主角，在如今被喜茶、一点点攻陷下的奶茶圈毫无存在感，一二线城市的人们甚至从无听闻。

然而，它才是真正闷声发大财的下沉市场奶茶之王，它的名字叫古茗。

2017年，罗振宇在跨年演讲上提到，很多人在讨论喜茶，其实，还有一家店叫古茗。这是古茗第一次来到人们视野。

十年前，它出生在浙江一个十八线小镇——台州温岭大溪镇，如今已经开了2500家店，而今年一点点也才开了2000多家店。

在外卖平台上，它的销量也名列前茅，与一点点和CoCo名列前三。

2018年初，开店数量只有1200家时，它每年流水就有12亿。当时创始人定了个“小目标”，三年内要做到40个亿。一年多过去了，它的市场份额一直成倍增长。

开业十年，古茗是时候需要拥有姓名了。

加盟需3道面试，通过率2.5%

要说古茗现在最忙的一件事，是打假。别的奶茶品牌忙着招商，它忙着打假。

古茗甚至准备了1000万打假基金，要把山寨团伙一锅端。现在无论是你买了一杯奶茶的小票上，或者是古茗的官网、微信公众号，抖音，都是打假声明。古茗表示，目前接受合作洽谈的唯一地点是浙江台州温岭市大溪镇，其他都是假冒。

据说，目前加盟了假的古茗店的人已经超过1000人，涉及金额超过1亿。

相比于遍地求着让你交钱加盟的奶茶品牌，古茗像一股清流。

网上到处是怨声载道——加盟古茗太难了。有人说，“从来不喝奶茶的我为了开古茗，一直喝古茗，种种原因就是不让开”；有人说，“资料投了3轮，还是没过关，继续加油。”

据说，加盟古茗需要经过3轮面试，面试官有一个详细的打分表，从勤快、激情、亲和力等各个维度考察。有人吐槽，“加个盟比见丈母娘还紧张”。

古茗招商处工作人员介绍，目前一家普通古茗单店日营业额在3000元左右，按照古茗60%-70%的毛利率算来，一年的利润起码可以有个三四十万。

记者打电话了解起招商细节，不过没多久就泄了气——不够格。

加盟古茗必须满足三个条件。一是店面需在15平米以上。二是需要有2年以上相关经验。三是不可有合伙人。

店面大一点可以理解，2年以上经验估计就打退了一波人。不过，这也是古茗不想出现加盟商由于不了解奶茶行业，就脑子一热一头扎进来的情况，毕竟奶茶店的“坑”实在太多了。并且，相关经验也可帮助客户更快地开展奶茶店的运作。“我们也不想你亏本嘛。”招商处工作人员说。

第三个条件，其实是对加盟商提出了一定的经济条件。目前加盟古茗费用，林林总总加起来，需要准备个30来万。这其中，包括63800元的服务费、5000保证金、55000装修费用、70000设备费用、20000-40000不等的原料费用，以及按照地域选择价格不等的店面和转让费用。

奶茶界的“优衣库”

不过，即使以上条件都符合，或许你也无法满足古茗奶茶的开店区域范围要求。

目前，浙江的温州、台州、和诸暨三个区域已经饱和，因此目前不开放加盟。如今主要开放的加盟地在浙江、江西、福建、四川等地，记者发现，其中不包括上海、深圳。

古茗清楚自己的产品定位，只专注做好三四线的城市，同省的杭州也是最近几年才开的店，很近的上海都没开店。

在2012年之前，古茗奶茶甚至没有走出大本营台州。直到两年前，古茗80%的店还都开在以台州为中心的300公里半径的范围内。如今，古茗以“农村包围城市”的阵势，开始以台州为中心向浙南部、江西东部、福建北部等多个城市。

古茗奶茶创始人王云安是一个颇有想法的理工男，生于1986年，大学毕业后没有选择去往大城市找工作，而是回到了自己的家乡台州温岭自主创业。

在家乡那条一眼望得到头的街道上，王云安开出了第一家古茗奶茶店。

古茗二字，“古”意为“老”，“茗”是茶的意思。王云安想把中国茶文化发扬光大。为此，古茗的策略是做奶茶中的“优衣库”——只做经典。比如，在一二线城市中比较火的咖啡、沙冰、布丁等元素就被古茗除了名，以及一些不常用水果的鲜果茶也被砍掉了。

“像服装界的优衣库一样，我们不追求潮流，产品品类不多，但都是经典款、主流款。”王云安认为，三四线的市场空间也可以很大，前提是把经典款卖好。

今年2月，古茗第一次突破2000家店。2018年古茗新开门店平均每家店每天卖出550多杯，最高门店卖出3000多杯。

这还仅仅是开始。

王云安说，“我们的目标是20000家，我们已经做了10年了，可以再等10年做到20000家”。

差点死掉的它为何又火了？

杭州西湖区一家古茗奶茶店, 工作日的下午虽然没人排队，但是外卖的订单仍是络绎不绝。按照柜台上叠起的厚厚一沓单子，两三百个单应是有了。

菜单上7个系列，价格从8元到20元不等。店员推荐了一款招牌大叔奶茶，加上芋圆也才12元。还有一款芝士葡萄，满满的果肉，并且还十分新鲜，加上搭配的多肉，价格是20元——相比起喜茶、奈雪的客单价仍是便宜不少。

古茗有一句口号：喝完一杯不会腻。

或许，秘密就藏在这句简单的话语中。

十年前，王云安第一家开出的古茗奶茶店差点死掉。无论怎么发传单、做广告，每天只能勉强卖出个一二百杯，王云安甚至在考虑要不要续交房租。

是哪里出了问题吗？

后来王云安才发现，是自家的奶茶味道太难喝了。

王云安花了大力气改善口味，免费送客人新品，求他们提意见。另外，相比于市面上红蓝黄绿的奶茶颜色，王云安选了简单的黑白色。另一个细节是，由于小城镇晚上比较黑，王云安在重新装修店面的时候，把门口下面的灯换成了更亮的，让行人很远的时候就能看到。

一年后，古茗活了下来。

如今在古茗的官网介绍中，重点介绍了三个维度：产品研发、冷链系统、仓储系统。多年开店的经历让王云安学到——运营可以慢慢学，产品必须过硬。

古茗奶茶目前80多个品种，并且不断推出新品，不同的季节也会推出新的主打饮品。古茗总部的研发团队人数至少在10人以上。今年的一次对外招聘中，“研发总监”岗位的年薪高达80万，普通研发人员，年薪也在40万左右。

为了保持原料品质和新鲜度，古茗花4000万在华东、华中、华南地区创建了仓储基地，还自建了冷链配送系统。配送效率上，从“一周两配”升级为“两日一配”的终端门店，明年实行“一日一配”。

在供应链上，古茗在泰国种香水柠檬，在新疆种哈密瓜，在云南种橙子。如今古茗想尝试数字化改造，把采购、库存和配送等流程形成一个闭环，来提高各个环节的效率，甚至做到“以产定销”。为此，去年古茗还把台州总部的一些部门搬到了杭州。

把简单做到极致

饮品向来是一个高频率、高竞争的行业，随着越来越多品牌的入局，场面一度白热化。如果问古茗做对了什么的话，主打下沉市场，与一二线品牌错开竞争是一个重要原因。

不过，这之外更重要的或许是，古茗触摸到了这个行业最本质的一些东西。

“古茗的产品不复杂，管理也不复杂，如何把简单的事情做好最重要，并没有特别要做的文章。”王云安坦言。

古茗用8年时间开出了1000家店，并且在最近的两年才开出了另外1000家店。每一家店，都是一步一个脚印。

而在闲鱼上被“代喝”带火的茶颜悦色，也来自非一线城市长沙，创立6年开了100多家店，并且并不打算走出长沙，创始人称“能力还没准备好”。

其实，不止浙江的古茗、湖南的茶颜悦色，来自河南的蜜雪冰城、四川的书亦烧仙草，实力也都不容小觑。或许，正如罗振宇所说，二三线城市是消费品牌的天然实验室，因为最大规模的人口仍聚集在那里。他们给了奶茶品牌试错的成本和机会，也让其最近面对人群最真实的需要。

没有资本的追捧与催熟，只有市场最真实的检验与反馈。

营商财经网 实习生杨雪利/文

随着奈雪的茶在香港上市，古茗也被曝出蠢蠢欲动。这样一家专注于三四线小城市的奶茶店是如何走向大众视野的？运营商财经网试图揭秘古茗背后的关键人物——王云安。

在学校就喜欢倒腾小生意

王云安1986年生于浙江台州大溪镇，2006年在浙江理工大学大学材料科学与工程专业学习，但是王云安似乎对这个专业并不感兴趣，他对创业却情有独钟。

大学期间王云安就和同学在学校倒腾起小生意，他们在校园卖收音机、被褥等学生物品，到毕业时他就赚了30万元，这也是王云安的第一桶创业基金。

王云安大学毕业后没有选择去往大城市找工作，而是回到了自己的家乡台州温岭开始自主创业。到家乡的王云安专注于家乡文化，想在此做一番文章，于是他在家中的小镇上和朋友一起盘了一个店面开了一家奶茶店取名为古茗。

加盟商要先被面试

王云安对奶茶也不是甚懂，他起初只是因为自己喜欢喝奶茶，觉得这个项目不错，匆忙之间就开起来了这样一家奶茶店。不出所料由于味道太差根本没有什么人光顾，一天只能卖出三四十杯。由于入不敷出，王云安也一度决定放弃。最后他和朋友决定再给这家店半年时间，如果生意还不好就把店关了。

在这半年时间里，王云安全身心投入奶茶品质的把控中，据他说为了提高自家奶茶的口感，他每天在店里喝奶茶就饱了。就这样，王云安终于把自家奶茶受众喜爱度提高到了一个新等级。生意慢慢有所起色，加盟商也开始出现。

在国内其他奶茶店纷纷吸引加盟商的时候，王云安却提出了加盟商把关制度。此规定一出一大批想要加盟的人纷纷因不符合古茗的加盟条件而被迫放弃。

王云安为古茗制定的加盟要求十分严格，首先要对加盟者进行面谈，查看其是否能有决心真的将奶茶店开下去。第二要求加盟商要有两年以上的经验，这对一些加盟商无疑是一大挑战。第三是加盟商资金要充足、店铺选址要合适，这一要求是为了使加盟商能保证奶茶店良好运营并且赚到钱。

当询问王云安此举为何时他表示，对于古茗的发展采取的是细水长流之法，他不怕古茗无加盟商而是害怕加盟商不真正的进行经营之道，最终关了店也没挣到钱。

截止到去年，古茗已经在全国个三四线城市有超过4000多家门店、且完成了品牌形象升级，并且在门店覆盖的核心区域分别设立仓储基地。古茗目前拥有十六 大仓储基地， 四大运营中心 ，为辐射全国连锁门店的物流布局打下了基础。

目前古茗完成了两轮融资，红杉、美团等投资机构都参与其中。这对王云安来说既是鼓励，又是一种压力。

不过，2021年下半年开始，风向又似乎变了。2021年8月2日晚，新华社报道了“奈雪的茶”北京西单大悦城店、长安商场店等多家门店存在食品加工卫生环境脏乱、食品原材料变质、篡改标签等一系列食品安全问题，引发社会关注.。这导致奶茶品牌普遍受影响。

而喜茶已完成5轮融资，迄今也没完成上市。

已上市的奈雪的茶盈利能力堪忧，奈雪的茶在发布2021年三季度运营情况及盈利预警公告时表示，预计2021年全年取得收入较2020年的增长幅度将低于预期，且受到新开店数量、门店成本等影响，预计2021年三季度经调整后的业绩将由盈转亏。

而2021年底，茶颜悦色被曝员工收入下降。其员工称，入职6个月才发放五险一金，人均工时11小时，时薪6～9元，月薪到手不满3000元。该事件甚至成为2021年12月17日热搜榜第一位，站在了舆情风口浪尖。

对此，茶颜悦色创始人吕良表示，疫情期间公司亏损2000多万元，指责抱怨的员工没有感同身受。随后，茶颜悦色官方微博发布《关于茶颜11月薪资与员工沟通问题的一则说明》，内容称“事发是由于11月茶颜临时关闭了几十家门店导致部分伙伴无法满足正常工时和极少数伙伴出现0工时的情况。所以在11月特殊期间对于薪资算法进行了一轮临时调整”。

而古茗目前的规模还不如奈雪的茶、喜茶等，公众的关注度不高，其经营情况也未披露过，但奶茶行业的整体大环境是不可能像之前那样火爆的。

迄今为止，也还没有见古茗公布盈利能力，尤其是单店的盈利能力，而这对于加盟店来说很重要。

对于古茗未来的发展情况运营商财经网将会持续关注。

轻的时候，周围的前辈对你说，天才是99%的汗水加1%的天赋，只要你想做并且能够全力以赴地去做，就铁定能成事。

因为这碗迷魂汤，这些年你没少吃亏上当。

无数次跌倒爬起，无数次重头再来，无数次朝着认定的方向倔强前行，结果总是不尽人意，你总是被生活无情地打击。

后来你发现，没有天赋的话，所有努力都会显得微不足道。

开奶茶店需要天赋么?当然需要，想要把奶茶店的生意做好，除了实操水平过关，你还需要读懂大势，懂得“趋吉避凶”，然后在正确的大方向上持续努力。

一、开奶茶店的天赋

众所周知，现在是茶饮品牌捡漏商铺的大好时机。

喜茶低调地在南京、太原、广州开了新店，蜜雪冰城破万店后持续扩张，头部品牌闷声发大财的同时，有的创业者也闲不住了，纷纷开始寻找心仪的商铺。

有位粉丝来信咨询，他看上了县城商业街的一个商铺，附近离得不远就有一点点和古茗的店，生意都还不错，这个位置能拿下不?

要是功力深厚的老司机，喜欢芒也就不说什么了，但偏偏这位粉丝的门店运营实战经验很少，只有1年的饮品制作经验。

面对一??这样的流量黑洞头牌，如果你没有足够强的营销功力和品牌光环，喜欢芒还是劝你离它们远点。

从整个开奶茶店的过程来说，选址无疑就是它在这个区域内的天赋，决定了你的店到底能够走多远。

二、选址的趋吉避凶

如果看上了某个商铺准备入手，该怎么诊断它的天赋?如果已经有了自己的店面，又该如何诊断它的成长上限?

对于小微自创品牌或是自创连锁品牌而言，不同的商铺、不同的商品属性在不同的区域有着不同的天赋。如果能够避免选址的天赋雷区，你就可以在起跑线上领先别人很多。

1.旺人不旺财，流量是浮云

对于很多经验相对匮乏的创业者而言，他们在选址的时候会下意识选择人流多的地方，没有提前搞清楚人流和客流的区别，以至于经常死得不明不白。

在车站、地铁口附近的人流多属于路过型人流，这些人大多数是没有什么消费意识的，也就是说成为不了你的客流，这样的地方我们通常称为“旺人不旺财”，在选址的时候通常也会避其锋芒，免其祸害。

如果你非坚持“和尚都能买梳子，过客也一定会买奶茶”的信念的话，喜欢芒也只能祝你一路顺风。

2.消费心理，人群匹配

什么情况下用户会去喝茶?

在相对放松、休闲的场景中，在心理警惕性较低的情况下，他才可能会产生购买行为。比如你去长沙旅游，在前往景区的路上看到茶颜悦色和某自创品牌，你会选择谁?肯定是有名气的品牌对不对，好不好喝先别说，起码你会觉得安全卫生上有保障。

那如果是在广场、老年活动中心附近，你觉得那些大爷大妈有几个会来购买?

所以在选址的时候，除了匹配休闲娱乐的消费场景，还必须要清楚这个区域的消费人群划分，解决用户的消费安全心理芥蒂。

3. 阴阳两面，生死两隔

同一条街，可能房租有时会相差几倍。遇到这种情况先别着急“捡漏”，避免掉进“阴阳街”的坑。

在有些街道，人流习惯性地靠右走，在大众的跟风效应下，就会跟左边形成强烈对比，大家会觉得没有人去肯定是因为左边的商铺没啥好的。同时，返回人数又寥寥无几的时候，就会形成我们常说的“阴阳街”了。

对于门前有隔栏等障碍物的商铺也是这样，无形中增加了用户的选择成本，瞬间的犹豫就会导致生意的流失。

这些类型的商铺轻易别碰，不是谁都可以做到起死回生的。

4.人为阻碍，自断生意

有好的天赋不努力行不行?家里有矿，你说啥都行，不然的话还是要努力对得起自己的“天赋”呀。

喜欢芒在外出探店的时候发现，有的街边奶茶店会用带颜色的胶带把店铺透明玻璃给遮挡住，不仅浪费了无限免费曝光的机会，在一定程度上还影响了整个店的美观度。

想办法让用户直观看到你的店铺，是对好的选址的最大尊重。

5.新商圈、美食街，慎重选择

新开发的商圈，从不知名到兴旺通常需要几年的沉淀时间，你在选择的时候一定要谨慎，避免成为养店炮灰。

对于一些人流量时间段相对固定的美食街、美食城而言，同样有选址风险。因为它们就是解决美食刚需的，而且一天内的高潮时间固定，你很难逆着大势取得什么成绩。很多园区的美食城过了晚上7点就没什么人了，整个区域内就你一家店，想想都觉得前途渺茫了。

6.有野心，也要有能力

回到一开始我们说的一??、古茗、喜茶这类有名气的流量黑洞品牌上，为什么这么说，因为有他们的地方，流量争夺也是更加艰难的。

对于创业新手而言，从供应链到门店运营，从品牌效应到粉丝基础，从产品体验到营销策略……你哪一样能跟他们旗鼓相当的?更别说碾压了。

所以在选址的时候，碰到这些黑洞，三十六计走为上计。

碰到那些恨不得整条街道一家奶茶店都没有的你更要慎重。这年头，奶茶店不是四面楚歌就是八面皆敌，没有开发的地方只有一个可能，就是那里已经死了太多炮灰，真的做不起来。

三、有天赋就能稳赚不赔?

避免了选址的坑，找到了自己的本命区域天赋所在，是不是就能稳赚不赔了?

并不是这样的，有的学员在学习了奶茶店的基本实操理论和营销知识后，就急急忙忙地投身前线，虽然赚了几年的辛苦钱，但在面对特殊的市场状况和急剧增加的竞争对手的时候，还是被打得有些无力还手。

有了合适的选址，还是需要在后期的门店经营中不断地学习、提升，并且把学到的东西灵活应用变通，才可能在这个血雨腥风的茶饮江湖站稳脚的。

四、手把手教你做选址盈亏分析

最后，喜欢芒分享个表格教大家如何判定自己的选址是好还是不好。