餐厅靠谱的引流活动应该怎样做？

当下的情况，对于餐饮人来说，无论是线上还是线下，引流都是最重要的。但是用什么方法引流，怎么才有效果呢？这个才是大家做一个营销方案需要考虑的。

本文由红餐网专栏作者龚伟（ID：canyinstar）授权发布。

餐饮引流本身就是一个伪命题，很多人为了引流而去搞噱头，为了博眼球搞自杀式营销，到最后发现引流的目的达到了，却忘记了赚钱这个初衷。

很多人在搞引流活动时，很少思考把客流吸引过来以后怎么办？

我认为，一个完整的营销活动至少有三个环节：引流—转化—留存。

吸引顾客的目的是为了让他消费，让顾客消费的终极目的是为了让他持续消费，也就是复购留存。

我把每一个环节里起到影响作用的因素都列了出来：

△营销活动的关键因素

在引流这个环节包含两个步骤：先是吸引顾客的注意力，再是诱发顾客停留和进店的兴趣。

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如何才能吸引注意力呢？有这样几个关键因素：

1.店铺的位置。

如果你店铺处在行人的必经之路上，那么被别人注意到的概论就会大很多，这就是我们常说的选址定生死。

2.门头展示。

门头是门店的一张名片，如果说人靠衣装的话，那么店面就要靠门头来实现特立独行，如果一街两行都是餐饮店，那么怎样才能让别人愿意多看你几眼，关键就取决于门头。包括你门头的大小，颜色的选择，内容的安排，排版和样式，材质的选择等等。

3.如果在线上有门店，那么在团购和外卖平台上有什么活动就很重要了。

线上活动的力度，以及广告推广的力度都会影响店面的排名，排名有了，才能被更多人看到。

4.新媒体的宣传也很重要，一些自媒体的探店，抖音视频的宣传，朋友圈的预热提供这些都是吸引注意的方法。

5.最后，还包括线下的活动，这就是很多人常讲的引流活动。

在引流活动中，以什么样的方式切入，活动路径怎么设置，在什么时间搞，这些都会有影响最终效果。

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引流活动只是吸引别人注意你门店的方法之一，被吸引以后能能否引起别人的兴趣，还有这些影响因素：

1.门口有没有排队？

2.顾客从看到你的门店到抵达门店是否方便？（是否要过马路？是否要过天桥？是否要上下坡等）

3.门口有没有店内产品图片？有没有活动宣传海报？

4.线上有没有相关的宣传文章？文章内容是否具有诱惑力？

5.线上的图片和海报是否足够吸睛？

6.活动现场的氛围怎么样？

7.排队的时间还有多久？

8.门店的装修是否足够吸引人？

9.产品特色是否足够明显？

……

这些都是决定吸引活动是否有效的关键因素。从“吸”到“引”这是两个动作，要能吸住用户的注意力，又能把用户引进来，这是所有所有因素结合起来的综合结果。

那么具体到每一个家门店，这些因素里起关键作用的又不一样了：

• 对于一家选择大众品类，开在绝佳位置的店面来说，位置就是吸引人的重要因素。
• 对于一家以特色产品为卖点的店面来讲，着重宣传产品特色就很重要了。
• 如果位置也一般，产品也没有足够的亮点，那么活动力度大一些，也能够成为吸引人的杀手锏。

所以，方法并没有好与坏，关键在于谁来用，怎么用。

就像我们经常说发传单这个办法早已过时了，因为传单的转化率不足1%，但是肯德基麦当劳这些巨头企业依旧在使用这个方法，而且屡屡出奇迹。

再比如很多人觉得打折优惠这些方法早已丧失了对消费者的吸引力，但是我觉得这也仅仅是在某些特定的地方、特定的场景下。不信不去看看城中村附近的的店面，或者一些三四线城市的店，打折依旧可以吸引源源不断的客流。

结语?

引流活动好与坏，不能一概而论，关键还要看是否适合自己。同时，还要看吸引以后如何去转化和留存，因为做好了引流活动，仅仅只是走完了第一步。

收的本质是引流，流量的终点是价值转换，从引流到产生价值，途中会经过一个叫“流量池”的地方。

餐厅不断吸引顾客实现增收，需要先打造一个“流量池”。

私域流量池，近几年新兴起一个营销热点。它的背景是公域流量红利的势微，倒逼企业拿起私域流量的武器，达到扩大粉丝规模，提升粉丝价值转换的目的。

如何将用户吸引至私域流量池中，又该如何驱动流量池中的会员产生消费，创造价值，已经成为餐厅运营非常重要的一个课题。

不过，这个课题可大可小。在实际操作中，务实的引流术会让私域流量池的打造事半功倍！

深入布局私域流量

日前，至尊比萨创始人陈天龙在做客美团首档聊天真人秀栏目《餐饮人圆桌汇》时，与美团餐饮系统产品市场负责人王东烽一起深度探讨了餐厅的引流问题。在交流中，至尊比萨对私域流量的布局，或值得借鉴。

1、文章“种草”

在短视频平台尚未起步时，新媒体广告流行“种草”，内容载体是各种文章，输出场景是各类社区网站与自媒体平台。

通过“种草”文章引流，至尊比萨第一次通过新媒体收割到了大量流量。

2、跨界合作

当“种草”文章的引流能力渐渐疲软，至尊比萨马上转变营销方向，“傍”上了跨界营销的热点。

陈天龙在《餐饮人圆桌汇》上提到早前与太古可乐的合作。用户在公众号扫码下单即可用1毛钱获得价值4元的太古可乐。

10万罐太古可乐，为至尊比萨在公众号里沉淀下大量基础会员。

3、实用优惠

后续，又一次与可口可乐的合作中，消费者通过可口可乐售卖机关注至尊比萨，享受下单优惠。

在首次与太古可乐合作的过程中，至尊比萨发现，从单纯的跨界合作沉淀下的粉丝，黏性并不高。为了提高黏性，至尊比萨开始为消费者奉上各类实用的优惠，以鼓励产生实际消费。最具代表性的便是“首单半价”，新用户线上下单即可获得首单半价的优惠。

4、借用工具

目前，至尊比萨与美团餐饮系统达成战略合作。通过美团餐饮系统，利用工具赋能私域流量共同一。

打造了一个“专属私域流量池”，进行会员引流、管理、营销等工作，在各类其他营销活动的基础上进一步深入布局私域流量。

三步成就优质私域流量池

一度，传统餐饮人谈“引流”色变。打造公众号、跨界营销、创意活动，都不是餐饮人擅长的板块。但是梳理至尊比萨的引流之路不难发现，其实引流并不难。

按照私域流量布局的阶段，三步即可完成一个流量池的搭建。

第一步：吸粉

恰当应用注意力经济

发文章、关注公众号、做活动，无论何种引流方式，都以“吸引注意力”开始。

但是，在媒体盛行，信息大爆炸的时代，注意力是稀缺资源，商家只有将注意力转换成会员沉淀，才是实现注意力经济的开始。

目前，除了关注公众号这样的“传统”会员沉淀场景外，餐饮SaaS正在成为另一个重要且有效的工具。

然而，在实际运用场景中，餐饮人缺的不是工具，而是对工具的充分利用。如今，大多数餐厅已经引进各类智能餐饮系统，却有相当一部分商家把这些系统仅用来完成点单、收银等基础工作。

事实上，一些智能餐饮系统已经对会员沉淀与会员管理进行了有效赋能。以至尊比萨使用的美团餐饮系统为例，其中的会员管理功能可以通过将商户线上会员引流到门店，从而实现广域线上数据到私域流量池的转换。在这个过程中，就相当于系统帮助餐厅实现了“注意力的吸引”，最终促进达成引流目的。

第二步：留粉

留粉靠口碑，口碑靠产品也靠管理

一个私域流量池的优秀与否，不仅要看量，还要看质！能够产生消费的会员，才能称为有效会员；产生消费的会员，能够持续产生消费，才称为活跃会员。通过各种方法沉淀下的会员，还需要增加黏性，以驱动价值转换。

陈天龙在《餐饮人圆桌汇》分享中提到，至尊比萨每天都有差评报告、低分预警报告等。店面评分如果低于预警，会有熔断机制，评论暂停，店面负责人与加盟商随之会被约谈。对此，美团餐饮系统产品市场负责人王东烽表示赞同：评分一旦低下来就会对门店造成副作用，导致评分越来越低。即使稍有改善，用户也不会买账，会直接影响到门店流量转化，要先找问题，从根源上解决问题。

显然，评价管理对于用户黏性非常重要。对于差评，也有的商家会直接开启美团餐饮系统的“私密评价”功能，设置为仅内部可见，这样也可以为门店找出并解决问题创造一定的空间。

留粉——提高粉丝黏性，提升复购率，靠的不仅有出色的产品品质与服务，还有完善的会员管理机制。聪明的商家会从会员反应中发现问题并解决问题；依据会员画像定制营销机制；洞察会员需求打造品牌未来。

第三步：活粉

流量池是一池“活水”

粉丝可以分为活跃粉丝、沉睡粉丝、僵尸粉丝。粉丝分类需要数据依据，激活粉丝需要通道。

至尊比萨的做法是在门店系统与美团餐饮系统打通之后，对当下的数据与几年前的数据进行融合，根据系统智能分类，通过系统随时对沉睡用户进行激励与激活。

线上线下的互通，会员个体的变化，流量池是一池活水。鼓励活跃粉丝，唤醒沉睡粉丝，放弃僵尸粉丝，对流量池不断优化，有助于餐厅精准营销，提高营销的效率与价值。智慧餐饮系统在其中的作用是提供数据依据与互动通道，让流量池优化工作变得简单、便捷。

引流，工具很重要

好工具具有三大特性

在至尊比萨对私域流量的布局中，我们看到了“工具”的重要性。与媒体营销有所不同，利用工具引流更加便捷，成本也更低。所以，很多餐饮品牌会采用工具与媒体双管齐下的方式进行引流。

一款好的餐饮系统餐工具，会让引流这件事情事半功倍。那么，什么样的工具才称得上是好工具呢？美团餐饮系统产品市场负责人王东烽给出了答案。

1、安全第一

如今的餐饮系统已经实现所有业务在线化，这就要求系统做好基础保障措施，保障用户的数据安全。

2、内外打通协同

系统与商家要内外打通协同，线上联动，线下连通，保障数据在商家各个运营板块的运用。

3、准确识别用户需求

对于商家来说，有一种宝贵的东西叫数字资产。这种资产来源于数字系统基于对顾客需求的精准识别，沉淀下的有效数据，可以助力商家各个运营板块的优化与进步。

与其说企业在运营品牌，不如说是在运营用户，大至企业的扩张、系统的管理，小至餐品的升级，服务机制的建立，其依据都最终导向用户。

早早开始经营私域流量，早早开始运用美团餐饮系统低成本、高效率的工具，至尊比萨明显领先于行业的用户运营意识是促进其品牌发展，发挥其外卖优势的一大基础。

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州一家江浙土菜馆做父亲节活动，竟引来8000多名顾客参与。

据该餐厅发布的统计数据，父亲节当天，该餐厅苏州17家门店，共有8533名顾客参与活动，其中，1757人拍摄了全家福，顾客亲手做出的菜品有564份，餐厅送出1347份伴手礼。

据了解，当天凡带父母来就餐的顾客，可拍摄全家福；另外，餐厅设置了一个子女为父母做菜的环节以及为父母写感谢信的环节；顾客临走时，该餐厅以江浙农村的土特产为伴手礼，送给参与活动的客人。

坦白说，以上该餐厅活动内容，都是些小创意，与某些商家的大手笔活动无法相提并论。

但是，正是这些小创意，却引来了大客流。究竟是什么原因？

顾客习惯背后，是产品的创新和稳定

据去过该餐的顾客介绍，这家江浙土菜馆已经开了12年了，一直专注于做土菜，而且时不时推出一些新菜品，使得每次来都有新鲜感，而该餐厅的招牌菜，每次吃，都是相同的味道和口感。

“来这家餐厅，请客、做家宴都很让人放心，几乎成为了我的一种习惯。”该顾客说。

在商业行为中，我们不得不承认，顾客都是“喜新厌旧”的，这也就解释了为什么一些网红餐厅一经推出，就受到顾客的大力追捧，原因就在于“新”——新鲜、新奇、新玩法，但是，只有“新”，不稳定，顾客很快就会抛之脑后，就像“泡面小食堂”、“沙县轻食”、“占卜奶茶”，一阵风吹过，就落得个大地茫茫真干净。

所谓顾客习惯，说白了，就是顾客心理上的一种依赖感。只有做一个产品，成一个产品，顾客才会对你的品牌放心。如果产品不稳定，只求新求变，顾客的内心是犹疑的——天知道你的新玩意儿会不会出什么幺蛾子，万一在众人面前出糗，咋整？

俗语云，练武不练功，到老一场空。这个功就是内功。做餐饮也是如此，你可以玩得很花，但要是内功不足，招式就成了花架子。

把仪式嫁接到品牌、品类上，使之成为一种符号

前边提到的餐厅，名为“老阿爸江浙土菜馆”，不难发现，这个品牌名，与父亲节有着天然的关联，而且这种关联非常强烈。

“去老阿爸，过父亲节”，这句话无论是从表述上，还是从顾客心理认知上，都是合拍的。

中国人很讲究仪式感，比如，端午节吃粽子、划龙舟、饮雄黄、插艾草，这些行为都是关联节日的，五月初五是节日，更是个符号，而且是流传千年，深植于每个中国人内心的母体文化符号。

老阿爸江浙土菜馆的这场活动，之所以吸引这么多人关注和参与，就是把品牌行为嫁接到了一个符号上——父亲节。

父亲节虽是舶来品，但经过中国人的升级改造，就成了与父母团聚的节日。既然团聚，干点什么呢？

爱吃的中国人，绝不会放过任何一个可以“吃”的节日。

于是，聚餐，就成了最好的选择。

老阿爸对应“父亲节”，江浙土菜对应“吃”，这也说明了为什么老阿爸连续举办5年父亲节、每年人数都在狂增的原因——品牌、品类与节日符号融为一体了，而送的土特产伴手礼，也成了节日的道具，正如月饼之于中秋，饺子之于春节。

西贝亲嘴节

实际上，老阿爸的父亲节与天猫的双11、京东的618，以及西贝莜面村的“亲嘴打折节”有异曲同工之妙，不过，双11、618和亲嘴打折节属于生造，并没有母体文化符号做载体，西贝的节日也只是切合“I love 莜”的品牌定位，还需要长时间的推广和完善。

紧抓顾客情绪

如果仔细分析一些爆款（网红）餐厅，不难发现，它们往往牢牢把握了顾客情绪。

如前文提到的“泡面小食堂”，很多顾客对泡面的认知是“便捷”“不健康”“味道一般”，而吃泡面的场景往往是“加班中”“深夜饿了、没办法”“出差路上，随意对付几口”等等，但是，忽然有个人告诉你，一个只卖泡面的餐厅，泡面做得健康有营养，口味也非常棒，你会怎样想？大概你多半要去试一试的，为什么呢？用餐的场景变了，你的认知也变了。

人的认知一旦改变，对待事物的情绪自然随之改变，从怀疑到犹豫，再到试探，再到成为粉丝，顾客的情绪变化，一目了然。

但可惜的是，泡面小食堂的定位与产品结构的矛盾不可调和，先天性的缺陷让它注定成为一阵风。

老阿爸江浙土菜的父亲节活动，在把握顾客情绪上，就很高明。

现代人工作压力大，时间紧，与父母分开以后，就很少有时间和精力陪伴父母，但是，不陪伴，并不代表不在乎，更不代表父母不重要。

而且很多现代人在想起父母时，内心都很歉疚，觉得自己忙于工作，疏于陪伴，父母一天天变老，自己却无能为力……

如果这个时候有人告诉你：你可以带着父母吃顿饭弥补一下，哪怕只是一顿饭的时间，你可以带着他们拍一张全家福，记录下这一温馨时刻；你也可以亲手为父母做一道菜，表达你的感恩之心；你还可以亲手写一张感恩贺卡给他们，向他们说出你心底埋藏已久、想说却没说的话……

当你听到这些时，你内心是怎样的一种体验？

想必，亲情带来的复杂情绪，一瞬间就会涌到心头。

听完这些话，相信你一定会毫不犹豫地去做。为啥？哥们儿情绪到了，非做不可！

然而，并没有人告诉顾客这些话，顾客却照做了。

为什么？

原因就在于，这家餐厅设置的这个特定的情景，让顾客产生了特定的情绪，使顾客自发地完成了内心所有的演绎。