销售旺季，该做什么？

金九银十”已经过了一半，很多行业也进入了销售旺季，然而很多销售人员还会感到困惑：作为厂家以及Sales，销售旺季应该如何度过，到底应该做些什么呢？

01销售旺季做什么

一年之际在旺季，旺季往往代表着“卖方”市场，意味着销售量以及利润额的大幅提升；代表着淡季的苦日子终于熬到头， 意味着“阴霾过去”，市场终于重见天日。在销售旺季应该做好以下这些事情：

1、优化产品结构。对经销商和厂家来说，旺季其实就是一时的“短缺经济”，就是暂时的买方市场向卖方市场的有机转化，因此，利用销售旺季积极优化产品结构，是厂商顺利实现利润目标的有效手段。

优化产品结构的要点是：

第一、保持产品结构的阶梯，即合理的产品结构应该是高、中、低档产品皆有。每个档次的产品都有相应的消费客户群，且有一个合理的占比。

第二、保持产品的领先性。即产品要研发一代、储备一代、推广一代、成熟一代，通过不断地新老更替、优胜劣汰，使产品能够不断得到升级。

第三、保持产品的差异性。产品有了差异，才能有更好的操作以及利润空间，才能不易被竞争对手所模仿，才能独享自己的市场空间。

旺季优化产品结构不仅可以提升企业的盈利水平，而且还可以借助销售旺季，在局部市场快速消化积压或库存，加快企业的资金流速，使产品结构更快、更好地得到优化。

2、谋划推广新品。在产品同质化日益严重、市场秩序难以维持的今天，只有推广新产品，为渠道找到新的利润来源，才能驱动整个销售链条的不断前行。也许新产品的筹备与谋划应该是在淡季，但大力推广却应该是在旺季。

销售旺季推广新产品的要点是：

第一、新产品一定要有独特卖点。在旺季推广新产品是各厂家可能共有的行为，只有产品有了独特的卖点，与竞争品牌有了较大的区隔，新的产品才能快速脱颖而出，从而推广成功。第

二、新产品推广一定要有步骤。即新产品投放要有侧重点，讲究阶段与步骤。要采取重点市场重点投放、资源倾斜的方式，在核心与重点市场“试验推广”，总结成功模式后，再全范围推广，这样可以减少失误，加大新产品成功推广的几率。

第三、新产品推广一定要有考核。因为是在旺季推广，如果没有考核，很多经销商以及销售人员往往只卖好卖的，不卖对的和贵的，因此，在推广过程中要注重过程管理和考核，来促使新产品推广的成功。

3、整合经销商。在销售旺季，整合经销商可谓是得心应手。淡季整合经销商，会担心“整死”市场和销量，但旺季整合经销商却不用为此而担心销量下滑，因为，既然是旺季，作为厂家往往可以一呼百应，不愁找不着经销商销售产品。

旺季整合经销商要注意几点：

一、选好“替补队员”。即在没有撤换原有不合适经销商之前，首先要选好“备用”的经销商，一旦原来厂商合作关系解除，这边立即可以补充运作。

二、调整客户要快、狠。讲究速度和效率，即调换客户不拖泥带水，要快刀斩乱麻，对一旦选定的拟撤换的客户要狠下心来果断、快速地解除合约，不留余地。

三、防止出现后遗症。即对已经解除“合约”的经销商，及时、快捷地处理其善后事宜，如将库存产品回收、及时结清返利、做好安抚、解释等沟通工作等。

通过旺季整合经销商，厂家可以占据市场的主动权，能够游刃有余地调整或补充客户。

4、创新促销模式。销售旺季是一个厂商可以获得较大盈利的时机，它不需要打价格战，而需要打促销战、价值战。创新促销模式，是厂商异军突起的依靠与后盾。它包括三个方面的内容：

第一、促销要与众不同。与众不同才能更好地吸引各级经销商的眼球，才能取得渠道各环节以及消费者的喜欢与喜爱。

第二、促销要有针对性。促销是针对渠道进行产品压货的？还是针对顾客进行消费和购买拉动的？分清了促销的动机与目的，可以避免无效的促销投入。

第三、促销要走创新路。人云亦云以及促销跟随注定没有出路，促销要想起到四两拨千斤的效果，就必须坚持模式创新，有了创新，才有竞争力。

通过促销模式的创新，厂商可以实现打促销战、价值战的战略目的，而不是走拼价格的血腥之路，从而能够为厂商、产品找到一条理想的出路。

5、提升品牌美誉度。在销售旺季，顾客对产品的购买频率明显高于往常，而销售渠道接触产品的机会则更多，因此，抓住销售旺季的点点滴滴，及时而有效地提升产品以及品牌形象，也是企业低成本宣传自己的有效策略。

提升品牌美誉度要注意几点：

一、通过广告，提高产品及品牌的知名度，同时，广告也具有引导消费的作用。

二、通过促销口碑传播，提高产品及品牌的美誉度。促销是一对一营销，是产品、价格、渠道、促销与顾客、成本、便利性、沟通的有效对接，增强顾客对品牌的好感与传播。

三、通过公关活动，提升顾客对产品及品牌的忠诚度。正有句话说得好，广告是让一个人知道你，促销则是让人喜欢你、而公关则是让人来爱你，阐明了广告、促销以及公关的递进关系。

销售旺季，是一家企业谋划自己的最好的时机。

02

销售旺季的注意事项

销售旺季不是哪一个企业的旺季，而是整个行业的旺季，因此，作为一个厂家要想领先于对手，在旺季中取胜，从而更好地分得市场一杯羹，还须在以下几个方面予以注意：

1、注意市场的发展态势。旺季要想做得好，必须要把握市场的发展态势。厂家须从市场需求、市场消费能力、消费周期及季节消费习惯的转变等方面进行探究，把握了市场的脉搏，才能让旺季为我所用，让我获利。

2、注意竞品的市场动向。在销售旺季，虽然产品供不应求，虽然自己是领先品牌或进攻品牌，但时刻关注主要竞品的动态，了解其产品趋势、价格定位、政策动向、促销方式等，有助于企业知己知彼，便于及时调整市场策略，从而让企业百战不殆。

3、注意旺季的协调运营。旺季要想真正达到旺销，作为企业就必须要讲求企业的系统运营，须知旺季销售是一项事关全局的全员营销。任何一个环节的工作滞后或效率低下，都有可能使整个旺季“抓瞎”而成为缺憾。旺季的协调运营，是旺季大获全胜的根本保证。

4、注意保持合理的库存量。作为旺季，厂商最痛心、最可惜的往往不是因为产品不好、销售困难等等，而是因为产品缺货、断货而给厂商带来的经济损失，严重的甚至还会导致团队倒戈、市场份额丢失等，因此，作为厂家，一定要通过科学测算，及早做足库存量，包括辅材、产成品等，只有产品充足了，才能不在旺季时望“市”兴叹，而却束手无策。

销售旺季，是企业在一年当中挽回销售颓势而能够抓住的最后一根“救命稻草”，作为企业，只有系统地思考旺季的走势及未来，及时采取旺季时的市场策略，才能在销售的黄金季节里，游刃有余，有的放矢，从而取得销售量以及利润额的双丰收。

03

销售旺季常犯的错误

销售旺季的大好形势，会让很多厂家以及Sales产生盲动行为，他们往往对市场过于乐观估计，结果却是判断失误，以下是销售旺季常犯的几个错误：

1、对市场太想当然。缺乏对市场的深入分析以及不能准确预测市场走势，是造成旺季对市场想当然的罪魁祸首。

2、对市场放任自流。很多厂家在销售旺季往往沉溺于一片“歌舞升平”中，对市场放任自流，疏于管理，缺乏对市场的过程监管和有效掌控，因此，往往会带来很多的市场“安全”隐患，等到窜货、低价倾销等大量出现，市场危机四伏，甚至四面起火。

3、对渠道疏于管理。由于是销售旺季，销售目标量较易达成，因此，很多企业往往对合作渠道缺乏市场监控，一味放任营销人员在市场上我行我素。于是，截流客户促销费用、随意承诺客户销售政策、为挣提成盲目压货甚至携客户货款潜逃等现象便出现了，对渠道的疏于管理，将使企业自食其果。

粉加盟店作为一种大众化的餐饮业态，在一年四季中呈现出不同的经营状况。旺季时，顾客络绎不绝，生意兴隆；而淡季时，客流量减少，市场竞争加剧。本文将深入探讨卤粉加盟店在淡季和旺季的经营差异，并提出相应的应对策略，帮助加盟商在淡季也能稳住市场，实现盈利。

一、淡季与旺季的区别

1.客流量差异

淡季：客流量明显减少，顾客到访频率降低。

旺季：客流量增加，尤其是在节假日、周末等时段。

2.经营收入差异

淡季：经营收入相对较低，利润空间受到压缩。

旺季：经营收入较高，利润空间较大。

3.市场竞争差异

淡季：市场竞争相对缓和，但仍有潜在威胁。

旺季：市场竞争激烈，需要更多营销手段吸引顾客。

二、淡季应对策略

1.调整产品结构

推出新品：根据季节特点推出新品，如夏季推出清凉饮品，冬季推出热汤类产品。

优惠活动：开展限时优惠活动，吸引顾客消费。

2.优化营销策略

线上推广：利用社交媒体、电商平台等线上渠道进行宣传。

口碑营销：鼓励顾客分享用餐体验，通过口碑传播吸引新顾客。

3.提升服务质量

加强员工培训：提高员工服务意识，提升顾客满意度。

改善用餐环境：优化店内环境，提升顾客用餐体验。

4.控制成本

精简运营：合理控制人力、物力、财力等资源，降低运营成本。

优化供应链：与供应商协商，争取更优惠的采购价格。

三、旺季经营建议

1.提前准备

库存管理：根据预测的客流量，提前备足原材料。

人员安排：合理安排员工班次，确保高峰时段人力充足。

2.促销活动

节日促销：抓住节假日商机，推出特色促销活动。

限时优惠：设置限时优惠，刺激顾客消费。

3.提升品牌知名度

线下宣传：在商圈、社区等地进行线下宣传。

品牌合作：与知名品牌合作，提升品牌影响力。

"柒小对"粉面卤，长沙最韵味的卤味，作为骄傲的湖南人，在和全国各省份Battle"我们湖南米粉最好吃"这件事上我们是不接受任何意见的。品牌起源于长沙，拓宽于全国。潜心打造适合当下年轻人最喜欢的卤味粉面小吃专门店。我们努力打造湘味卤粉，小吃口味领先产品，为大家带来前所未有的味觉挑逗。

饮行业跟其他行业不同，它是一个比较大众化的行业，有资本的人则大运作，动辄投入上千万元;没钱的也能做，不租门店，不请人工，一个人在家自己做，一个月也能挣个几千元。因此很多年轻人有了创业的想法以后，首先考虑的就是餐饮行业;还有很多老板，原来的生意不好做了，想转行，进入餐饮行业也是一个很不错的选择。

但是很多创业者有所不知，餐饮行业的竞争其实早已达到白热化的程度，为了争抢客源，每个餐馆都使出浑身解数，在这场惨烈的竞争中，一批一批的餐饮创业者倒下了，但也有很多新的餐饮创业者脱颖而出。在当下的移动互联网时代，如果你想从众多的竞争者中脱颖而出，就需要一些特有的打法。

产品

很多传统老店都有几道自己的招牌菜，这些招牌菜一般都是自己研发的，味道好，受欢迎，而且在其他饭店吃不到这个味道。用现在互联网的说法，其实就是爆品。爆品的特点就是能在 时间吸引顾客，让顾客记住你，与其他饭店区分开来，并且能产生良好的复购率。

由于餐饮行业的特殊性，爆品不太容易被竞争对手轻易模仿。所以餐饮企业一定要打造属于自己店的爆品，找出现在比较受欢迎的三道菜，用一个月的时间，把味道和品相做到 ，力求在顾客 次品尝的时候就觉得太好吃了。

但是有时候光是产品好还不够，你还必须要懂得“吆喝”才行，只有这样才能够凸显出产品的价值：分解产品属性。

你的产品本身好是不够的，你还要通过宣传，把你产品的优势宣传出去，分解产品属性这一招，会帮你的产品很好地塑造起产品价值，凸显出你的工匠精神。

现在无论是互联网行业还是传统行业，都是很注重用户体验的，对于餐饮行业来讲，你的用餐体验好，可以让顾客产生愉快的用餐感受，当一段时间不来之后，顾客会想念这种体验，所以餐饮行业的从业者需要在用餐体验上多下一些功夫。让食客慕名而来，或者抱着体验一下的心态过来尝试，这样才能带来更多客流。

引流

线下引流。餐饮店，是一个 适合“吸粉”的地方。你可以在餐饮店内 明显的地方，比如桌子上、墙上、收银台旁边等，贴上你们的微信二维码，配合一些促销方式，比如扫码关注即可成为本店会员，买单时可以立减5元，或者以后每次消费可以打9.5折，然后把顾客加到你们的微信里。

你还可以主动出击，做一个二维码的牌子，中午时候去附近的一些写字楼引流，只要有人扫码， 天你就送一瓶矿泉水，第二天就送一条口香糖，第三天送一包纸巾，写字楼中午时候很多白领都会外出用餐，人流量非常大。这里注意一点：你在加的时候，一定要告知对方，以后会有一些送券或抽奖活动，否则对方很容易拿完奖品把你删掉。

大家还可以尝试一下微信群引流：给你微信中的好友发个10元钱红包，让他把你拉到一个微信群里，要求这个群的人数不能太少，而且要是那种有价值的群，不能是那种发广告的垃圾群，你进去之后，不要着急发广告，先和大家互动几天，混个脸熟，然后一个一个加好友私聊，这样通过率才会高。

活动

餐饮店也可以通过一些营销活动来吸引顾客，营销活动做好了，不仅可以吸引人气，也可以提高品牌自身的影响力。

1.吉野家“靠脸吃饭”活动。前一段时间，吉野家曾经开展过一次“靠脸吃饭”活动，就是你在吉野家吃饭时拍下一张自拍照片，在朋友圈里集赞，集到50个赞，就可以在下次用餐时，免费送一份“石锅拌饭”，这个活动一出来就引发了大量的关注和讨论，不仅成功地促销了新品，而且 终达到了品牌推广的目的。其实，这就是吉野家抓住了年轻顾客爱自拍，爱晒朋友圈的心理，而且这种活动参与起来又特别简单，所以 后对于粉丝和品牌来讲，是双赢的。

2.呷哺呷哺的“砸金蛋”活动。呷哺呷哺火锅店曾经推出过一个“扫微信，全民砸金蛋”活动，就是你到他们店用完餐之后，他们会让你扫一下二维码成为他们的会员，然后就有一次可以砸金蛋的机会，金蛋里面的奖品包括：iPadmini、呷哺呷哺的优惠券， 高奖是10克的千足金金条。因为这些金蛋就摆在餐饮店的门口，所以路过的食客看到别人砸金蛋，自己也想试一下，从而把很多本来到其他店消费的顾客给拉了进来。这种方法大家也可以试一下，这种金蛋淘宝上都有得卖，成本不到1元钱一个，但是效果却很好。

这些营销活动的成功，告诉我们：作为一名餐饮经营者，你一定要善于利用一些营销活动来聚人气，这些活动利用好了不仅能够促进销售业绩的提高，而且可以为你的餐饮店提高知名度和影响力。

使用技巧

1.在顾客觉察不到的地方赚钱。这一条，其实是许多行业的潜规则。在几十年的日常生活中，我们每一个人已经对平常的商品形成了价格认知，一旦你的定价超越了人们的意识，他就会认定你们家价格很贵，不划算;相反，如果你的定价低于他的惯性认知，他就会认为便宜、很划算，进而对你们店产生好感。

例如，一瓶可乐，平时是卖5元，但是在大饭店里要卖15元，顾客就会认为这家饭店太黑了，价格很贵，进而影响他对这家饭店的印象。那么在餐饮行业，同样有一个潜规则，就是把普通的大众菜定价低于周边的同行，让顾客觉得你们店很实惠，不宰客，把那些顾客不太熟悉的菜品定价偏高一些，在这些地方赚取利润。

2.巧送赠品。我现在居住的地方附近，有一家经营多年的饭店。这家店装修很普通，顾客都是附近的老街坊，但是生意却非常火热。他们店可以说是把巧送赠品这一招用到了 。他们是这样做的：按照茶位，给每一位顾客赠送一份鲜肉大包，他们的厨师把这种肉包子做得很大，顾客都觉得占了便宜，很意外。他们还会给每个小孩子赠送一份焦糖炖蛋，小孩子觉得甜甜的口味很好，家长觉得孩子吃了有营养， 重要还是免费。

大家一定要记住，消费者要的不是便宜，而是占便宜。而关于赠品的选择，其实很多，我的建议是，尽量选择一些实用性强的、可以反复使用的东西。如果你的顾客有小孩，那送东西给他的孩子比送给他本人效果更好。

3.学会设计套餐。我们出去消费，经常会看到餐厅推荐各种各样的特价套餐，其实这是一种屡试不爽的营销手段。这些所谓的套餐，都是商家经过精心设计的利益更大化的套路。当然了，你设计的这些套餐，要给消费者自由选择的余地，不能强迫，否则就适得其反了。

在设计套餐之前，你要对你们餐厅的经营情况做一个详细的分析：哪些菜品是顾客 喜欢的，哪些是第二喜欢的，哪些是不太好卖的。我建议这些数据，你要亲力亲为地从每天的账单上查看，而不是找几个高管聊几句就下定论。设计套餐这种直接影响到日后收入的策略性判断，还是建议大家要谨慎、客观。

那么一般的做法是：把顾客 想要的东西作为鱼饵，先把他的注意力吸引过来，再列出这个套餐原价和现在特价的对比，更好差价大一些，让顾客有购买冲动，而套餐内的其他品种一般是他们平时消费的第二或第三选择，也就是说可买可不买的东西。在每一个套餐的设计阶段，大家一定要把利润计算好，还要照顾到顾客的消费习惯。

大家千万不要觉得营销就一定要追求新、奇、怪，其实很多手段之所以被广泛地运用到各行各业，甚至世界500强企业多年来都坚持使用，就是因为这些手段是被市场验证过的，是行之有效的。办法不怕旧， 重要是有用。