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如何让餐饮品牌溢价？

商品的品牌价值一般由功能性价值和其他附加值构成，而这附加值即我们溢价的空间，也可以认定为品牌溢价。对于餐饮业来说，服务便是其中溢价能力较高的产品。

在服务利润链关系中，核心部分是外部的服务价值导致顾客满意，顾客满意导致顾客忠诚。

餐饮品牌服务的溢价空间在哪？

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案例：肯德基客户忠诚度培养

去肯德基就餐的人数不胜数，但大多数人都会发现一个现象：肯德基宁可让顾客打包带走，也不驱赶蹭座蹭网的人。看似此举会流失很多客户，实则底层逻辑是让消费者对品牌好感度加深，对消费者忠诚度的培养。

一方面，店外玻璃门往里看永远是人流不断，营造一种热闹氛围，让人觉得这家店很受欢迎，肯定里面的东西也很好吃，从而吸引更多人到店消费；另一方面，很多顾客只是想休息下，而这个贴心举动会让品牌多了一个记忆点，久而久之，客户忠诚度在无形中变得更稳固，更重要的是挖掘隐性客户的消费需求。

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餐饮品牌服务的溢价空间在哪？

（1）点单

优化点单流程，智能点餐让顾客无需等待就可自助完成，这样可以大大节省顾客等待时间，提升消费体验，从而提升餐厅口碑。未来的餐厅，传统的线下堂食消费只占据营收的一部分，将会有更多的渠道链接起顾客与餐厅。

（2）餐具

精美的餐具无疑是对视觉与味觉的双重冲击，总是能瞬间让人胃口大开，还能带来好心情。

这是吴太和鲍汁黄焖鸡家的餐具。

（3）环境

特色餐厅容易让顾客眼前一亮，餐厅的整体氛围需要依靠里面的装潢和设计来呈现，服务一定会有它的强社交属性，创造良好的就餐环境，让顾客轻松舒适用餐、交谈。

些企业处于风口期，门店特别赚钱，但是苦于没有资金继续投入，扩张的步伐非常缓慢，从而导致行业窗口期（红利期）一过，再也很难再有机会进入。

所以门店对外融资的方案就非常重要，思路决定出路，借助社会的资金和资源实现扩张是共赢的不二之选，因为当今中国，早已不是缺钱的年代，而在于项目的盈利情况以及项目的可持续性。

让我们一起学习一下门店溢价投资：

定义：什么是溢价投资？

目的：为什么要做溢价投资？

思考：门店如何溢价？

总结：以不变应万变

第一种：分类分红

第二种：托管投资

第三种：溢价投资 你目前在这

第四种：保底投资

第五种：动态分红

不管方案如何变动，这背后的本质都是人力与资本的博弈，还有利益分配，和如何平衡风险和收益。

简单说就是考虑管理团队和品牌的价值，本意是让品牌方少出钱多占股，让投资方多出钱少占股，实际上，就是将你的品牌和经营管理的劳动价值，算到合作的股份中去。

门店的经营是要靠人的，把经营劳动和品牌价值算成股份。让干的人多拿点，干的人就觉得值，不容易感到委屈，经营才能长久；

换个说法就是门店要溢价估值，本来门店投资是200万，就算是投资人投资100万，也不能占股50%，这个可以根据门店盈利情况，以及投资人的每年收益的预期，倒推出溢价估值。

不管门店估值多少，都需要考虑投资人的预期，也就是整体市场的回报率，还有门店盈利状况，这两点非常重要。

那投资人能否接受，能溢价多少，要看盈利能力，所以投资人要考虑的问题，是收益风险比。

什么是收益风险比？

投资不是赌博，成熟理性的投资者，都懂得权衡。投资除了应该追求低投入高回报之外，还要考虑损失的可能性和风险，简单公式：

收益风险比=可能收益 / 可能损失

从投资人的角度来考虑，共担风险的投资：

收益风险比大于1，这笔投资具有投资价值。

收益风险比大于2.5，才有足够的吸引力。

举个例子：一个门店投资200万，投资人投资100万，签订合同5年，根据门店盈利情况门店溢价是400万，那么投资人占股=100÷400=25%。

投资人是否能接受该方案？

1、门店盈利很好的情况：

这个就需要调出一些门店数据，假设75%的门店每个月盈利20万，5年下来，门店总盈利：20万*5年*12=1200万：

投资人则分红得：1200*25%=300万，减去成本100万，实际盈利200万，实际收益率有300%，每年也大概有（300-100）÷5=40%，但实际年复合增长是24.6%。

• 概率：预计75%可能性盈利
• 可能收益：200万×75%=150万

但是这是盈利好的情况，投资人担心是亏钱怎么办，所以需要算出收益风险比，让他来权衡。

假设开业若持续亏损，最多还要再贴进去50万，可能的最大损失是150万。

• 概率：预计25%可能性亏损
• 可能损失：-150万×25%=-37.5万

则收益风险比为：150万/37.5万=4，这样就用数据呈现给投资人，这样更有说服力，但是如果门店盈利水平一般咋办？我们再算一笔账。

2、门店盈利一般情况：

你开的店数据没那么好，平均每个月只有10万的现金流利润，按历史数据。

餐厅的总经营周期五年，投资人可获得分红：10万*5年*12×25%=150万。

投100万，总共分红150万，收益50万。

• 概率：预计70%可能性盈利；
• 可能收益：50万×70%=35万

而投资的可能风险有多大呢？

可能亏掉投资的100万，如果开业持续亏损，最多还要再贴进去50万，可能的损失是150万。

• 概率：预计30%可能性亏损；
• 可能损失：-150万×30%=-45万

收益风险比：35万/45万=0.78

投资人算完账，你这个也太低了，继续谈判，直到找到合适的溢价方案。

两个数据对比：

所以大家发现了吗？这些都是可以谈的，通过门店模型的数据去分析，其次还需要考虑人为因素，例如该品牌的门店标准化程度，以及人才复制情况和总部支持体系。

以不变应万变，不变就是公平的价值分配和投资人合理的回报，可变的是机制的比例，以不变的目的和意义，改变模式和机制。

这也是为什么模式和机制是为战略服务的。

今天就分享到这，下次我们分享第四个门店投资方案：保底投资，敬请期待！

格营销是餐饮营销里非常重要的一部分，一般餐饮店的产品价格有四种方法：

1.参考同行定价法。在某一个产品在市场上已经广为流传的情况下，价格基本上已经非常透明，这个时候，大多数产品定价都只需要参考同行的价格即可。

2.参考成本定价法。中餐及炒菜类的产品，并没有一个约定俗成的行业价，这个时候最常见的就是参考成本定价法，比如这一道菜的菜的成本核算下来是10块钱，如果按照行业最低的毛利标准60%来定价，那么价格就是25元。用成本反推定价，保证自己固定的毛利率。

3.品牌溢价定价法。品牌产品除了参考同行和成本之外，还会做适当的品牌溢价。比如魏家凉皮的凉皮卖到了9块钱，比同行要高出三块钱。

4.综合定价法。综合各种因素去定价，比如周边的消费情况，成本因素，以及菜品结构等综合去定价。

在这些常规的定价策略之外，还有一些定价的技巧，能够让我们通过价格更好地实现营销目的：

1.做一个价格锚点。

我们常说没有对比就没有伤害。同样的道理，便宜和贵都是相对概念，没有对比就没有便宜。

比如说卖一碗粥，你的平均价格是12，那么顾客潜意识里就会和外边四五块钱的粥做对比，你的价格就会显得比较高了。

如果自己来设置一个对比价格，将毛利比较高的几款定为12，再选几个价格稍微不那么透明的，价格定高一点，比如说定到15，或者18。这样一来，12块钱的粥在你的整个菜单里就显得比较实惠一些了。在这里边15元和18元的粥并不是主推的产品，他们的存在主要是为了让12块钱的粥更好卖。

很多餐饮店，为了让顾客更好地接受自己的产品价格，会专门做一些定价比较高的产品，形成一个价格锚，就是为了更好地推动自己的主打菜品的销售。

2.化整为零

超市日用品定价的道理可能很多人都懂。超市里日用品通常都会用9.9元,19.9元,28.9元这样的标价，而不用10,20,30这样的整数。9.9和10只差了一毛钱，但是会给人一种还不到10块钱的感觉，就会觉得比较便宜。

其实餐饮定价也可以参考这种做法。通常餐饮店都习惯以整数定价，是因为顾客付款时比较方便不会出现找零的麻烦。但是如今移动支付工具已经越来越普及，更多人会选择微信或支付宝支付，就不存在找零的问题了。那么九块八一碗的面自然就比十块钱的面听起来更具诱惑一些。

而且，在化零为整的过程中可以多用6和8这样的吉利数字，比如12块6，19块8，

3.去掉人民币符号

在菜单设计中，可以减少人民币符号的使用，这样会降低顾客对价格的感知度。

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