从3000本菜单中，发现提高餐厅毛利率的一个秘诀

品结构几乎被视为餐饮人的命根子，设置不好，餐厅生意就会很糟糕。为此，红餐网特地走访鼎日菜单等餐饮策划机构。

从3000本菜单中发现这样的规律：炒菜、凉菜的占比下降，而烤菜、蒸菜却逐渐提高，为什么？对餐厅毛利率影响又有多大？

01

菜品类别变化 炒菜占比大幅度下降

依照菜品烹饪方式，我们大体可以分为凉菜、热菜两大主类别，其中热菜可以进一步细分为炒菜、烤菜、蒸菜、炖菜等，再加上各品牌基本共通的类别，大体分为招牌菜、蔬菜、汤类等。

先来看看这组数据，2015~2016年一些常见菜品类别在菜单中的占比：

发现

烤菜、蒸菜、炖菜占比有所提升，而凉菜、炒菜则有不同幅度下降，其中炒菜下降幅度更是达到4%之大。

• 烤菜、蒸菜、炖菜、汤类 ↑

  特点：可以提前预制

  原因：受益于现代化烹饪工具的出现，针对国内产品的烤箱智能化越来越普及，烤菜可以直接烹制，而像蒸菜、炖菜，一些蒸汽、炖锅，家庭用得很好的，也被逐渐用在商业并做升级。

• 凉菜 ↓

  特点：下酒菜，开胃菜

  原因：原来作为下酒菜，深受消费主体70后喜爱，然而国八条发布后，大家酒喝得少了，人群也过渡到85~90后，受欢迎程度没有那么高了。

• 炒菜 ↓

  特点：一需要手艺较好的师傅，二需要现场切配。

  原因：这种较多依靠手艺、传统炒锅的类别，更容易出现出品不稳定，客人投诉多，以及较长耗时，当然，人工方面也不低，一般炒菜师傅工资超过5000元。

02

味型变化 辣味菜式占比狂飙

市场受欢迎口味年年不同，先来看看2014~2016年味型结构发生的变化：

发现

辣、酸、奶香、孜然等味型发生不同程度上涨，而酱香型逐渐下降。

• 辣 ↑↑

  两年时间几乎翻一番，在统计到的最新数据中占到15.5%，刺激口味受年轻消费者推崇。（因为健康理念的重视，2017年上半年已逐渐下降）

• 酸 ↑

  同样是刺激口味受推崇的结果。

• 奶香 ↑

  健康理念被重视的结果。

• 孜然 ↑

  和烤菜的兴起相关，并延伸其他炒菜也尝试加孜然，用这种惹味，给常见菜品增加新鲜感

• 酱香 ↓

  偏甜、偏咸，常常给人“多种添加”的印象，其浓厚和明显上升的酸辣相比，不免有些沉闷，不够活跃，数据的味型下降趋势也显示酱香味道正慢慢被边缘化。

小结：

菜品类别与味型变化深层原因：

1.“国八条”出台：餐饮趋向大众化，休闲餐饮兴起；

2.消费群体结构：发生重大改变，以80、90后为重点。节奏变快，味道求刺激，求活跃；

3.餐厅连锁品牌化：降低成本，规模化，标准化，同时也倒逼智能化、现代化烹饪工具发达。

03

产品结构调整的实操案例

（大型海鲜酒楼+火锅）

越来越多餐饮人、餐饮策划机构，渐渐都形成一个共识，菜品结构的精准程度将影响了餐厅的生存和发展状态，不管是新餐厅，还是老品牌。

从事菜单设计17年的黄嘉超——鼎日菜单创始人，认为较复杂的传统中餐业态，如果没有及时根据市场变化发生调整，会活得特别累，每天基本只能在各种“打折”促销活动中求生。

而近三、四年兴起的单品店，更被误以为只是“一个主打产品+几个小菜”就能搞定，其实它更考验产品在战略上的组合，否则很容易在一大波同质化品牌中被刷下去。

现在，我们在鼎日菜单3000多个实操案例中，拿出2个来做分析。

案例1——海鲜酒楼

洛阳婚宴市场具有领导地位的一家海鲜酒楼，目前拥有6家直营店，在婚宴市场越来越大的当下，这家酒楼却苦于后厨管理难度大，成本高，产能低。

经过实地考察和分析后，鼎日菜单做出调整：

通过产品数量的大幅度瘦身，将产品数量从244道砍到165道，去除32.4%的菜品。

味型调整

• 味型

  麻辣一般分为轻度、中度、重度，酒楼原来设置了2道重度麻辣产品，但是销售情况却并不理想。

  在经过数据库中同业态数据的对比，发现重度麻辣、重度酸辣、青咖喱、柠檬味，较难被海鲜酒楼的客户群所接受，最终去除其中1道重度麻辣味型产品。

• 凉菜

  大量去除，砍了近一半，则是发现在同类型酒楼里，用海鲜产品做成的凉菜并不受欢迎。这种提前做好，放在陈列柜里的凉菜会给顾客产生不新鲜的感觉，并且其中滞销最厉害的是咸鲜味型。相比来说，素凉则有不错的营业额。所以在这次菜单改革中，砍去了大部分的海鲜凉菜。

价格调整

酒楼的人均消费60元，而原本在20~38元区间里设置92道菜品，占据整本菜单数量38%，相比同类业态，产品数量占比明显过大。

整体分析后，依照菜品大型酒楼如下的菱形分布图，并针对品牌特色，对3道产品价格进行调整，进入20元以下价格区；8道产品进入38元以上的价格区，同时对此区间32道滞销的产品进行下架处理。

▲以上价格并非固定不变，而是随着市场变化而变化

最终实现产品日均效能（每道菜每日销售次数）、后厨人效（每月每个后厨创造的效益）提升，以及员工的减少。

案例2——火锅

郑州市一家老字号连锁火锅品牌，在做品牌调整时，也首先对产品结构动刀。

火锅的核心是锅底及食材的新鲜度，产品设置越多，出现积压滞销的概率就越多。那么，这家火锅店如何做食材调整，使利润最大化呢？

• 豆制品，从12款减少到6款；

• 菌菇产品，从9款减少到5款；

• 牛肉产品，从21款减少到15款。

• 刺身类别，国八条出台后，餐厅没能及时作调整，这次改革，则从原来占营业额的7.6%，减到当前的1.4%；

• 同时还增加日常饮食所需要的奶制品、蛋类、种子类食材。

食材分布的精准设置，不但提高厨房工作效率，也使食材的采购、管理成本得到下降，整本菜单的综合毛利率从原来65.4%提升至68.2% 。

经过这些方面的调整，实现了产品日均效能（每道菜每日销售次数）、月度人均效能（每月每个员工创造的效益）提升，以及员工的减少。

小结：

无论是新型的餐饮品牌，还是传统酒楼，一本菜单的类别划分、味型结构、质材（食材）分布、价格区间、毛利率区间等产品结构比例都有其规律，只有设计合理，最终做到既能体现个性，又比较丰富，才能吸引消费者回头，并为餐厅创造出更好的效益。

04

科学性PK经验说 你是怎样做一本菜单的？

在过去，餐厅定菜单一般是以下两种方法：

• 老板不干预，直接派大厨和菜单公司对接。大厨抵达菜单公司后，翻翻十几本别人家的菜单，在每本里边各自摘出想要、会做的菜品，凑在一起，用笔记录下来，一本菜单大概就这样定好了。

• 老板召集几名大厨，各自出几道菜品，做出来供员工、媒体、朋友试菜，根据大家试出来的打分结果来定。

然而我们要思考的是，在当下餐饮愈加趋于品牌化的路上，老板和大厨一小撮人的喜好，真的能代表市场吗？如果真要做个性化餐厅，有本事教育消费者的，那不妨继续，但是这样的成本，也不是一般餐厅能够扛得住的。

每年甚至每半年，餐饮市场都会有变化，好比辣味型，我们在上文提到2015~2016直线上升，然而，2017年上半年却开始走下坡了，也就是说如果你还往菜单里不断增加辣味菜，可能又不对头了。

总结：

从3000本菜单中，我们发现餐厅毛利率提高的秘诀，就是产品结构的科学设置。

撇开数据，固守经验，也许你正在被这个社会淘汰。

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作者：林如珍，本文由红餐网记者原创，转载请注明。

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要想经营好一家餐厅，除了提供美味、健康的菜品，良好的就餐环境，优质的服务等等之外，价格是个非常重要的影响因素。菜价过高，利润是大，但市场难接受，没人去消费；菜价过低，毛利率难保证，去消费的顾客是多起来了，但并不赚钱啊，辛苦半天，发现收支相抵白忙了一场。有经验的餐饮老板或者大厨，在菜品推出的时候已经做好了定价。但是对于餐饮新手来说，往往是不知道该如何定价。怎么做才能保证毛利率的同时又让客人觉得可以接受?下面就给大家介绍一些餐饮菜品定价法则供大家参考。

一、 公式定价法

1.毛利定价法

1）在定价时以毛利来确定。利用下列公式，依照菜品成本计算出来。（一般餐饮店的毛利率在50%左右（低的在40%，高的达60%以上））。

2）公式：成本 ÷ 成本率=价格

成本 ÷ (1-毛利率)=价格

这里的成本包括：可变成本（食材、调料、水费、电费、燃料费）和固定成本（工资+商店房租+生活费+员工住宿费）

受市场价格的主导和约束，菜品的毛利率也会大有不同，定价就要相应发生变化。

a.理想状态下，毛利率可由自己控制：

假设A菜品成本价是12元，餐厅的食材成本为60%，毛利率为40%，

则

A菜品售价=12 ÷(1-40%)=20元

b.但如果在一定程度上，必须跟随市场趋势，不能高于市场的状态下：

假设B菜品成本价是36元，但市场约束价(大众普遍能接受价格的上线)是48元，则

B菜品成本=36/48=75%

B菜品毛利率=1 - (36/48)=25%

B菜品售价=36 ÷75%=48元 或者 B菜品售价=36 ÷(1-25%)=48元

2.系数定价法

1）这种定价法需要你了解同地区、同档次、同类型的餐厅菜品价格和成本。

2）公式：菜品价格=成本×定价系数

定价系数=菜品价格÷成本

例如：某菜品售价38元，经计算它的成本为15元，那么定价系数是2.5。假如另一菜品的定价为20元，则它的售价=20×2.5=50元。有了定价系数，其它的同类菜品均可以相应定出。

3. 附加定价常数法

1）就是在系数定价法基础上加上附加定价常数，这个常数是根据菜品的销售份数来获得的。

2）公式：菜品价格=原材料成本×定价系数+附加定价常数

附加定价常数是生产和销售每份菜品所发生的固定费用（如能源、工资、租金）。

附加定价常数=（能源+工资+租金）÷当期销售份数

例如：某店一个月销售菜品份数为30000份，当月的能源费50000元、工资25000元，租金75000元。那么附加定价常数是（50000+75000+25000）÷30000=5元

二、 菜品定价策略

1. 巧用数字定价法

菜品定价时应该明白这样的道理：50元不如48元，100元不如98元。因为在客人心目中，钱付出了还可以找零，心情便会更愉快。价格定得巧妙，使客人产生“很实惠”的感觉，是餐馆老板值得研究的课题。

又如32和30比较当然是32大，但给顾客的感觉却不是这么绝对，30元给顾客的信息是：这个菜30多块钱，不便宜；而32元给客人的信息则是：这个菜价格适中，还不到35元。所以有的店的菜价一般没有整数。

另外定价99.8元比100元更合适，顾客更容易接受，因为没超过100元。这种定价方式在零售业比较有用，越是冲动消费，消费者看价格的反应速度越快。比如在超市里买水，一瓶卖2.98块，另一瓶卖3块，顾客肯定会直接拿2.98块的。但是在餐厅里，顾客看菜单会看很久，不是冲动消费。一道菜卖98元、99元或者100元对顾客来说是一样的。

价格数字的运用，也要注意其吉祥与否，以免招来客人的不悦。在人们的心中，“6”和“8”被视为大吉大利的数字，而“4”则被看做不吉利的数字。

对于同一道菜，例如如果其它餐馆可以买到20，自己又不能降价太多，而且降价太多被同行发现了，也会效仿这种做法，最后导致价格的恶性竞争，如果把定价设定在18.5块或者19，消费者都是以十计数的，他们看起来虽然只差了一块、一块五，但是对消费者而言就是十位数上的2改成了1，心理影响还是比较大的。

2. 薄利多销定价法

每一菜品总能被列入下面几大类中的一类：高销售量、高成本；高销售量、低成本；低销售量、高成本；低销售量、低成本。研究证明高销售量、低成本是最容易赚钱的。

选择任何一种方法必须是综合考虑了客人的需求(表现为销售量)和餐馆成本、利润之间的关系，并根据成本越高、毛利应该越大；销售量越大，毛利越小这一原理定价的。

3. 高低价格分散列

在菜谱排列中，要将高低价格分散开，不要将58元的列一起，38元的列一起，如果顾客无法接受58元的价格，则排在一块的无论什么菜都不会认真去看。应将特色菜列在菜单的中间，这样点击率会高一些。

4. 亏本定价

用“亏本价”定价法对菜品定价，不是说让你把价格定得很低，而是挑选一些菜品作为特价菜，吸引顾客上门。

这种特价菜的价位，一定要足够低，让消费者一看就有购买的冲动。比如说一份烧茄子如果特价菜卖10块，那就没什么吸引力。许多快餐店都可以卖到比这个还低的价格。这样做相当于既降低了自己的利润，也没有把客人拉进门，就得不偿失了。但是如果把烧茄子卖到3块钱就不一样了，肯定有很多人会被这道菜吸引进门，只要客人再点一道其他的菜，餐厅就有利可图。

这种方式关键在于拉客进门，开餐厅人气最重要。但每天不宜多推，只推一款就够了，每天一款，保持新鲜感。其实特价菜不见得会亏多少，比如时蔬类，如果一次购买量大，采购价格还能便宜，成本会因此大大降低。所谓特价菜，意在物有所值而价格低廉，以刺激顾客消费。有的餐厅是一段时期推出一批特价菜，有的是一成不变的固定特价菜，有的是每周每天一个特价菜，还有的根据市场变化灵活推出特价菜等。

适时推出特价菜，让利给顾客，以特价菜带动其他菜式的销售，既迎合了食客的求实惠的普遍心理，又能提高营业额，是精明的促销手段。

很多推出特价菜的餐厅，客人入座后，服务员首先介绍特价菜，这就首先给顾客一个实惠的好印象，加上特价菜并没有因为特价而马虎制作，色、香、味、形、质依然保持正常水准，客人少花钱吃得又满意，这样的餐厅口碑必佳，回头客自然就会比较多。

当然，如果你的餐厅没有特色能够吸引到顾客，最好别用这种方法，留不住顾客，用了也是赔本。

5. 特色菜定价法

首先餐厅一定要有特色菜。客人一般不常见，有自己独特的秘方，成本不高，味道特别好。可以将特色菜的价格定高些，从而获得相对较高的利润，用来弥补有的菜品毛利率的不足，从而保证整体菜品的毛利率，但也不能太高，要让顾客能够接受，觉得经济实惠。同时运用这种方法的技巧是使用低成本的原材料做出高档次的品相，或抵挡与高档原料相结合，顾客会觉得菜品档次高价格还不算太贵。

特色菜的占比也要适当。高定价的特色菜不能没有，但也不能全都是特色菜。如果全都是特色，那就意味着没有特色。高利润产品占比维持在20%比较合适，中等利润的菜品比例可以相对大一些，占整体比例的70%比较合适，低利润菜只是为了吸引顾客，只用占到整体的10%就可以了。

6. 价值定价法

用产品、服务、环境的综合价值定价，对企业持续增长有利。比如，你找到了一种食材，因为用的人比较少，所以它的成本可能并不高，但是它的口感、味道，也就是它的价值是相当于高档食材的，那定价的时候就要用价值定价法。因为顾客是有心理预期的，如果你的东西很好，定价却定便宜了，顾客就会对你的产品产生怀疑，甚至根本不会点，因为他要吃的就是高价值的东西。

7. 高开低走定价法

如果一开始定低价，以后就很难涨价了。建议先高定价，但推广期打折优惠，让顾客感觉占便宜，以后涨价顾客也可以接受。

8. 拆零定价法

就是通过将菜品售卖的单位拆解后进行定价的一种策略，比如把大份改为中份或小份，每份价格进行拆零计算，但其实单位价格没变。这种方法会让顾客觉得便宜，还不会造成浪费，有利于提升顾客体验。就与我们能接受28元一小块的提拉米苏，但如果换做300多元一整份来卖，估计就很难卖出去是一样的道理。

9. 适应市场需求定价法

菜单订价要反映产品的价值，还应反映供求关系。档次高的餐厅，其订价可适当高些，因为该餐厅不仅满足客人对饮食的需要，还给客人一种饮食之外的舒适感。

旺季时，价格可比平、淡季略高一些，如海鲜，休渔期肯定比捕获期价格要高；位置好的餐厅比位置差的餐厅，其价格也可以略高一些。牌子老、声誉好的餐厅的价格自然比一般餐厅要高等等。但价格的制定必须适应市场的需求能力，价格不合理，订得过高，超过了消费者的承受能力，或“价非所值”必然会引起客人的不满意，降低消费水平，减少消费量。

菜单订价应根据供求关系的变化而采用适当的灵活价，如优惠价、季节价、浮动价等。根据市场需求的变化有升有降，调节市场需求以增加销售，提高经济效益。

但是菜单价格过于频繁的变动，会给潜在的消费者带来心理上的压力和不稳定感觉，甚至挫伤消费者的购买积极性。因此，菜单订价要有相对的稳定性。这并不是说在三、五年内冻结价格，而是保证：菜单价格不宜变化太频繁，更不能随意调价；每次调价幅度不能过大，最好不超过10％；降低质量的低价出售以维持销量的方法亦是不足取的。只要保持菜点的高质量并适销对路，其价格自然能得到客人的认可和接受。

关于菜品定价暂时说这么多，是否让你有所收获呢？你还有什么更好的建议吗，欢迎大家一起来讨论。

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餐饮生意难做

有效地控制成本，是餐饮店的生存大事，有人说，餐饮利润是省回来的，这句话不能说全对，但也从另一方面说明成本控制的重要性。

毛利率的数据是体现餐饮原材料成本消耗的指标。毛利率数据是检验一间餐饮店的食物成本与销售额的比率。如果毛利率越高，就说明销售出去的产品利润越高。反之，毛利率低，销售出去的产品利润就相对低，如果太低的毛利率会导致餐厅的亏损。

餐饮毛利率是食品材料成本与营业收入的比率

毛利率是食品原材料与营业收入的比率，在相同的营业收入的情况下食品原材料的成本越低，也就是毛利率越高，那获得的利润就越高。那怎么才能提高餐饮店的毛利率呢？

要提高毛利率当然不能随便加价或者胡乱减少原材料的投入，这样就把招牌给砸了。

生意难做老板也头痛

毛利率的提高，更应该从内部管理入手，以提高工作效率为前提，下面就分享一些从内部管理着手提高毛利率的方法供有需要的朋友参考，希望能给你有所提示：

1. 加强出品部门管理

做好生产部门管理是提高毛利率的方法

菜品的生产流程是：出品部的师傅将原材料通过粗加工或初加工形式，制成菜品的半成品。由楼面下单，根据客人需要把半成品加工成美味可口的菜式销售给客人。

那么，在这个流程中，注意成本控制，怎么才能节省原材料就是关键，除了要有严格的规章制度和为公司节约的心态外，操作方法也是很重要的。比如常用的汁酱，尽可能做到标准化，由技术好的师傅统一一次性备好当天或隔天的汁酱，需要时统一使用。这样既可以保证味道的统一，又能在制作汁酱时一次性操作而节约成本。

当然，出品部门怎么控制原材料成本，涉及到很多技术性的问题，既要保证出口质量，又要最大限度地不做浪费，与工作人员的积极性和自觉性有很大关系。所以建议餐厅与出品部门制定一个毛利率指标，达到或者超过既定的毛利率，按一定比例进行奖励。当然有一个大前提就是不能以牺牲顾客利益，减少材料的投放来换取毛利率的提高。所以在奖励制度的制定时要设定条件。

2. 加强库房管理

有效库房管理是提高毛利率的方法

仓库管理与财务管理有关，在同等的质量情况下，尽可能地购买便宜的原材料，这是每个餐饮企业的追求。怎么买到便宜的原材料这些问题在这就不说了，这些问题相信每个企业管理都有自己的心得办法。

我要说的是采购流程：下单，采购，验货，收货，签单确认等，这些流程要控制好。因为餐饮店很多漏洞都出在供应商送货交货这个环节，怎么制定这一流程，各部门人员互相监督，互相认真履行自己的责任至关重要。

如果有一定规模的餐饮店，供应商送货比自己采购相对容易对进货渠道进行监督，有固定的供应商，可以追踪到货源和人。当然自购原料也有优势，会采购到一些便宜货，至于怎么选择，就得看实际情况了。

如果是送货的话：采购的责任是寻找供应商，不能定价。材料的定价由管理者，财务部负责人和总厨共同确定。当然我这里指的是长期大笔的货物，零星买卖也是应该由采购决定的。

供应商送货或者采购购买回来的货物，仓库只负责检验与过称，不负责具体的质量问题，质量问题交由使用部门负责，所以收货时要有使用部门在场验货。

使用部门只管验收货物，面向仓库，不负责供应商的交货和采购购回来的数量。

所有货物必须先入仓再出仓，不能不经仓库直入使用部门。当然一些早上到货的如海鲜，肉类和蔬菜，可以直入生产部门，但必须有仓库人员在场办理直拔手续。

完善的采，存，收，发程序，能有效地控制损耗，从而提高毛利率。

3. 加强楼面推销管理

加强菜品推销管理是提高毛利率的方法

菜牌上的产品成本不是统一的，有些菜式毛利会高一些，比如全肉类的菜式，海鲜等，毛利率相对会低些。如果需要某类菜品做促销，毛利率就会更低。有些菜式的毛利率相对会高一些。如蔬菜，面点，凉菜或者一些特殊的菜相对毛利率会高一些。

所以在楼面推销的时候，就要求点菜人员熟知菜式的毛利率情况，在推销的时候，要做到销售平行，不要盲目推销，要会引导客人消费，做到高毛利率与低毛利率搭配均衡，这样就能有效地提高毛利率。

如果有可能的话，可以给点菜人员设立点菜奖励，合乎公司点菜标准的予以奖励，至于点菜奖励制度怎么制定，就要服务经理和总厨提出建议了。

以上控制成本，提高毛利率的方法是本人实践的经验，希望能给你带来帮助。有关讨论美食的问题，请点"关注"或与我私聊一起探讨。