饮渠道不振，70%依赖于餐饮渠道的酒水品类日子更难过了。

“2月已经熬过去了，但危机没有解除，别的行业怎么样我不清楚，但作为一家餐饮企业的老板，我感觉从3月开始，国内市场上大小餐饮企业都将迎来更困难的阶段，消费疲软的市场与工资、房租、水电的开销叠加，简而言之就是不赚钱的情况下还要花钱维持正常开销。更要注意的是，即便疫情到4月就结束，由于消费者的心理修复很难短时间完成，上半年防疫运营成常态化等多重因素影响，餐饮企业的‘倒闭潮’是可以预见的。”一位餐饮连锁企业负责人说道。

据相关机构公布的一组调查数据显示：连锁餐饮业是疫情下受损最严重的行业之一，2020年1-2月企业的营业额大幅下滑。样本企业1月份销售额同比下滑集中在30%左右；2月份样本企业销售额同比下降集中在80%-100%。

某酒水行业大商称：“同比去年2月份酒类销售下降50%，餐饮渠道销售几乎为零。”

“酒店餐饮业需要长达半年的恢复期”

“香港洲际酒店米芝莲一星法国餐厅突然关闭了，裁员20-30人！很多精品葡萄酒就是通过餐厅被消费掉的，香港只是一个样本，今年1月底，这里的餐饮行业就已经出现‘倒闭潮’。”

面对餐饮行业受到的重挫，一位在该渠道打拼多年的酒商无奈道：“餐饮渠道不振，70%依赖于餐饮渠道的酒水品类日子更难过了。”

“我们是做餐饮渠道的，有白酒也有葡萄酒。疫情之前还不错，白酒的消费占比较大，葡萄酒也慢慢起量了，尤其是在一些相对高端的酒店，日常消费葡萄酒客单甚至超过了白酒。疫情之后，我的合作客户都在说‘以前节假期间是收到大批订单，现在是处理各种退单和退款’。餐饮店没开门，我们更多的是通过线上、身边的一些小团购来推进日常销售。”

“现在很多餐饮店都在复工复产中恢复了堂食，此外，一些地区的相关部门，未刺激餐饮消费，推出了带头吃喝、分餐公勺、分餐自取等等措施，但从效果上来看，似乎并没有得到预期。餐饮渠道不活跃，对葡萄酒的销量影响很大,”山东一位做餐饮渠道的酒水老板表示。

“葡萄酒依赖于场景消费，尤其是在一些大型酒店场所。我们了解到的情况是，一些大型酒店集团在疫情期间选择性的关闭中国市场的某些门店，即便疫情解除，市场仍需要3-6个月的恢复期。做餐饮渠道的酒水老板要多想想对策，”上海做精品葡萄酒的刘老板对微酿说。

稳住！“至暗时刻”餐饮渠道的老板如何调整？

“提振行业需要消费需求和信心，这些都失去了消费场景也就无从谈起，场景就是草原，有了草原才能有牛，”澳中龙耀酒业CEO李宇琪表示。

“当前，团购才是葡萄酒销售的重要渠道，商会、老乡会、同学会应重点开发。在疫情之前，我们也是以批发为主，但最近的订单都来自团购客户，虽然，团购客户的量不大，利润却比批发要高。在当下这样一个环境里，用不太高的单价吸引并留住团购客户是很重要的，高性价比才是团购的根本。这样不用因为赚取暴利而过多的去应付招呼客情，大家觉得价格合适就自然来买。”上海紫果酒业负责人温青云认为。

“葡萄酒未来走向是要直接面对终端消费者，对任何渠道的依赖都会造成被动。当然这不是一蹴而就的事，利用好渠道但不能过多“依赖”渠道。由于葡萄酒产区众多无法归类，因此造成了葡萄酒的品牌杂乱且难以有量的的状态。一直无法像白酒、烈酒那样形成一级级分销的有序状态。始终明确市场扁平化趋势，这是葡萄酒经销商必须变革和面对的事，”品醇汇酒业CEO李曦对微酿说。（END）

各位酒水老板，对于餐饮行业即将迎来的“至暗时刻”，您有怎么的看法与应对举措？欢迎在评论区交流分享

果去过饭店吃饭的人，大家可能对曾经饭店“谢绝自带酒水”标语还历历在目，曾经算得上霸王条款的这一标语现在已经不复存在了。

也许是随着社会的发展，人们也敢于在霸王条款面前说不，也许是因为近些年的生意真的越来越不好做了，竞争太激烈了，越来越多的商家也逐渐取消了这样的标语。

现在无论是大小饭店，大家都看不到这样的标语，那么自带酒水去饭店只是为了省钱吗？其实原因不止于此。我们一起来看看还有哪些鲜为人知的原因。

原因一：饭店的酒水种类有限，不一定有自己喜欢喝的白酒。因为餐厅这样的服务场所，主要就是做餐饮的，而不是纯粹卖酒的，所以饭店的酒水是带有一定的局限性的。

并且能在饭店里面卖酒水的品牌商，一般也是和饭店有着长期合作，饭店不但进货成本低，就连酒水卖出去享有的回扣也是自己拿了，这还不算卖出去一瓶酒对于饭店来说还挣到了不少差价。

所以在这样的情况下饭店不会做到谁的酒水都卖，一般也是有选择性的，因而长期合作的也就那么几家酒商。但是对于进店消费的顾客来说，就不是很好了，有时候自己想喝的酒水没有，但是饭店的菜倒做的不错，也是值得去的，所以干脆带上自己喜欢喝的酒水去消费。

这样的一来既可以吃的自己喜欢的菜品，又可以喝到满意的酒水，对于消费者来说也是一件乐事。

原因二：就是饭店毕竟是以盈利为目的的场所，所以售卖酒水也是为了能赚取更多的利润，再加上现在是一个多渠道销售的市场，同一个品牌的酒可能会因为渠道不一样，酒质也不一样，所以对于饭店售卖的酒水，我们也是很鉴定其酒水的真伪。

而一些饭店可能会为了赚取高额的利润去做一些铤而走险的事情—售卖一些假酒，或者是真假参半的的酒水，这样的酒水打开喝了之后，不仅口感差而且还容易上头，并且酒量不好的人可能喝上几杯就感觉头晕目眩的睡过去了。

这样一来饭店的老板是把钱挣到手了，但对于消费者来说可真是花钱找罪受，不但酒没喝好反而还倒打一耙伤了自己胃。

原因三：饭店的酒水卖的比外面的价格高出一半或者更高。这显然对于顾客来说，属于捆绑消费了。

因为去餐厅吃饭不可避免的会喝酒，而如果选择喝餐厅的酒水，就得接受餐厅酒水的价格，就算是多贵也得接受，除非自己不想喝了。

所以面对这样的霸王条款，酒友们选择了自带酒水，一方面节省了一些开支，另一方面也可以喝到自己称心如意的酒水，这样一来对于顾客来说还是非常有利的。

所以综合原因看下来，顾客自带酒水在餐厅里消费还真的不仅仅只是为了省钱这么简单，更多的还是为了能喝到自己喜欢的酒水，而谈到喝酒这也是一件极其重要的事情，就是喝酒最好还是选择纯粮酿造的白酒喝比较好。

就比如说纯粮酿造的“西凤酒”，该酒已经有着上下三千年悠远的历史了，在唐宋就已经得到了很好的发展，那个时候就已经在老百姓的口中闻名于耳了。

该酒喝起来醇香锁喉芬芳扑鼻，有种清而不淡高雅风味，浓而不艳的酒液更是让人看了为之惊叹，酿酒工艺的高超，而且该酒多年来都是销量领先的名酒之一，而且该酒的外包装也是具有典雅大气的古装风格。非常的博人眼球，外表靓丽内在实力，是该酒特有的品质。

还有就是纯红樱子高粱酿制的“国康康10”，值得一提的是该酒的酿酒师也是出自名门——来自品牌的大酒厂（原茅台酒厂）曾在该厂担任科研所所长的李兴希，他将自己毕生的酿酒技术和经验都献给了该酒，因而该酒一经售出就迎来了无数酒友的一致认可，

该酒酿酒调配的也是至少15年之久的老酒盘勾并结合2010年的年份老酒，采用的12978工艺，最后调制有着20年之久的的陈年老酿酿制。经过如此用心调配酿制之后，才酿造出有着老酒醇香的酱香白酒。该酒喝起来酱香浓郁，口感非常的柔滑细腻感也极强，而且饮后还有种沁人心脾的芳香感，饮后空杯上空更是萦绕着阵阵的酒香味。

该酒的包装也是热情如火的大红色，酒瓶内外都呈火热的红色，并且纯手工制作的开盖礼盒更是为该酒的增添了不少质感，因而该酒也的确是得到众多酒友们的一致肯定和推荐，所以该酒如果没有喝过的酒友们可以试试品饮也无防。

那么看了今天自带酒水的文章，大家是不是对于酒水又有了新的不一样的认识呢？欢迎在评论区留言。

如今，白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。

这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获，那么我们应该如何做好酒水销售呢？

找准产品定位

要考虑产品在市场的核心是跟随型，还是领先型，是挑战型还是防御型，必须有个准确的市场定位。如果将产品定位为领先型和挑战型，则企业必须具备强大的市场经营实力，其中包括财力、人力和强有力的管理措施。同时，还必须具备承受市场风险和同行挤压的能力。

当然，企业如果真是具备以上能力，再加上有鲜明个性、质量达标的产品，在市场独树一帜，相信此产品很快会形成品牌效应的扩张，同时能缩短新产品进入市场的拓展期，短时间能将品牌炒红起来。

如果将产品的定位为跟随型和防御型，则企业需要组建一个强有力的市场调研部门，内外包装、酒质口感、执行价格及生命周期，及时提供给企业总部，以便制定相应的资源整合措施。

聚焦两个主打产品

做酒水最忌讳给客户过多的品类选择，所以做酒水，尽量给客户推荐的酒品不超过两款，可以先拿出一款最好的高端酒产品让客户品尝，客户喜欢但是往往会觉得价格太贵，这时候你就可以拿出一款性价比较高，品质好，价格也实惠的酒出来，就容易让客户印象深刻。

找寻溯源

通过每一瓶酒都能扫描追溯源头，保证产品品质与真实性，快速查找问题源头并进行解决，让责任落实到每一个人。

在市场竞争越来越激烈的今天，酒企要实现自己的快速发展，实现自己在经济效益上的提升，在市场上进行更加努力的工作固然重要，但是同时也需要酒企能够在思维意识上与时俱进，在行动之前多关注细节，促销方面紧跟时代需要。避免走入一些误区，减少犯错误的可能性，这样才能实现自己在市场上更好的发展，取得更好的效益。

对策建议

“销售始于售后”良好的售后对于酒企来讲，虽然短期无法创造价值，但却利于品牌的传播，增加大经销商与企业黏合度，利于二次销售，及时发现市场问题，发现更多机会，保证铺货量的逐年增长。只有注重售后体系搭建，才能避免陷入“狗熊掰苞米，掰一个丢一个”的怪圈，不断实现自身的发展和壮大。

建立五个标杆样板终端

以前有一个名烟名酒店老板卖酒卖得很好，到他这里买酒的人络绎不绝，有人问他原因，他说，他每次都会让来买酒的人去对面的超市比价，然后以超市5折的价格将酒卖出，每一个买酒的人都觉得占了便宜，而事实是，那个超市的酒就是他自己铺进去的。

所以做酒水代理商一定要在自己周边五公里以内建立5个比较知名的样板终端，里面要有卖自己的产品，这些终端可以是饭店柜台背后的酒架，可以是超市卖场，也可以是高端会所，进驻这些渠道可以以支付广告费的方式来进行合作，会带动代理商实际的酒水销售额。

综上所述，白酒新品牌过度到成熟品牌，历程艰辛，要求我们的销售人员必须具备推动和控制市场的能力，切不可逆流而行或想当然，只要我们做好扎实的基础工作，相信你经营的产品本身就是名牌中的白酒名牌。