不，在刚刚过去的五一劳动节，一位餐饮老板说：自己在餐厅做了两个活动，一是消费满300元全单打9折；另一个是赠送下次就餐打折券20元。
明明已经让利返利了，做赔本的买卖。顾客却并不领情，反而认为打折是理所当然的。甚至有顾客评价说：现在哪家餐厅不打折呀，你才打9折，就好像我占了多大便宜一样。
看到这样的评价，这位餐饮老板心里是又委屈又窝火。
为什么都打折了，顾客还是不领情，还是“收买”不了顾客的心？各位餐饮人，你们遇到过这样的事吗？
< class="pgc-img">顾客为什么对于餐厅的打折行为不买账，其实问题主要出在这两方面。
1、打折毫无新意
细数现在很多餐厅的打折优惠活动，可以用“毫无新意”四个字概括完全。不仅节假日跟非节假日的活动，没有一个明确的区分。
而且几乎每一家餐厅提供的打折活动内容都差不多，这就让顾客觉得去哪里吃都是一样。因此一个小小的让利也难以拴住顾客的心。
2、优惠是好，但体验却不好~
其实没有人会对“打折”这件事抗拒的。如果真有顾客不领情，那么还有一个原因就是：你的活动体验做得不好，并没有满足顾客对于打折的需求。
比如对于餐厅的打折活动，经常有顾客会抱怨到：
< class="pgc-img">像这样，打折活动给顾客带来的体验不好，或是完全没有任何体验感，真是打了折还不如不打~
< class="pgc-img">众口难调的情况下，作为餐饮人，我们需要针对不同顾客对商品的不同需求，提供个性化的服务和价格优惠。把打折活动做得有新意，互动感强才能吸引顾客。
是时候认真想想打折的套路了！
1、把打折做成互动体验，让顾客嗨起来~
众口难调的情况下，作为餐饮人，我们需要针对不同顾客对商品的不同需求，提供个性化的服务和价格优惠。把打折活动做得有新意，互动感强才能吸引顾客。
是时候认真想想打折的套路了！
比如这家叫“蛙三泡椒牛蛙”的餐厅，就利用让顾客跳远的方式来打折。顾客跳到指定位置就能得到一定的折扣和奖品:
● 猛男，2.8米免单，2.4米绵绵冰一份，2.2米饮料一杯，1.8米爆米花一份。
● 女将，2.4米免单，1.9米绵绵冰一份，1.6米饮料一杯，1.3米爆米花一份。
< class="pgc-img">不少顾客出于免单的诱惑，都跃跃欲试。虽然大部分消费者都止步于绵绵冰和饮料，但无法阻止消费者挑战自我的参与热情。这样带有互动体验的打折活动，不仅赢得了顾客的参与，更是让消费者主动传播活动。
2、将打折与挑战项目结合起来
“人都喜欢有挑战性的东西，越是得不到的东西就越想要。”
而我们正好可以利用这一点，把打折促销和项目挑战结合起来，增加难度，让顾客稍稍努力就能得到折扣。
比如十口吃掉一碗馄饨
如果你开的是面食店，就可以做一个“十口吃馄饨”的活动。
什么叫十口馄饨呢？就是十口之内把一碗馄饨吃完就算你挑战成功，成功之后可以打折或者赠送一瓶饮料，如果你这个挑战是发在朋友圈或在抖音上直播的话，那就直接免单。
< class="pgc-img">对不走寻常路的年轻人而言，这种活动增加了乐趣。而且优惠也全是自己争取来的，有自己的努力成分包含在内。顾客也觉得更加珍惜，白送的东西顾客反而觉得没有价值感。
类似的还可以做“一分钟过桥米线”， 能直播一分钟吃完米线的都是英雄，必须免单！龙虾店的话，就来个“一分钟剥龙虾比赛”， 获胜的人剥出的龙虾免费吃等。
3、形式新颖，让顾客有自主选择权
各位餐饮人，你的餐厅在打折的时候，是如何发布优惠策略并且发放优惠券的？
我想大多数同行的方式都是找几个人随便发放，把优惠券塞到顾客手上。但很多时候，顾客可能转身就把优惠券扔进垃圾桶里了。
但是有一家餐厅却采取了一种别样的方式，他们把发放优惠券玩出了“DIY”模式，根据顾客所需，让顾客任意选择“甜品优惠10元”或者“晚餐9折优惠”，
这个时候，有意晚上聚餐的消费者会选择后者，而没有打算晚餐外出就餐的顾客来说，就会选择前者。
同样是送折扣、送优惠，同样是送的一样的折扣，这种新颖的形式，却更能被顾客接受。
< class="pgc-img">在餐厅营销手段里，打折促销还是有效的！而关键在于你采取什么样的打折形式。
一味简单粗暴的直接送折扣已经不管用了，这种方式往往只会赔本赚吆喝，玩的次数多了还会自贬身价，让顾客觉得不值得来正价消费，由此形成恶性循环。
而相反，只有真正具有创意、体验感强的打折活动才能让顾客乐于接受，给予好评，并且还会增加品牌黏性，甚至引发消费者自发传播效应，扩大品牌知名度。
你的餐厅有没有体验感强的打折活动呢？欢迎分享~
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<>什么很多城市都流行满减？顾客依赖满减？
1
抹零头与实物赠品，你会选哪个？
▼
三人在X餐厅吃饭，酒足饭饱结账。订单金额为126元。
优惠计划一：老板直接说，一共126元，零头给你们抹了吧。下次还来咱家哦！
优惠计划二：顾客说给我们便宜点吧经常来的。老板说利润薄没办法便宜，只能送您一瓶大可乐。
思考：哪种优惠计划更能让顾客感觉占到了便宜？
| 分析 |
抹零头的动作在“支付痛感”之前，对于顾客来说，很难感知到优惠，这更像是结算前的一种算账方式。
送可乐虽然也在支付前预知，但结算后的实物能持续带给顾客一种得到赠品的感受。
且实物赠品将有概率延展后续故事性。比如带回寝室会有同学询问怎么买个这个，继而展开对店铺赠可乐的话题。
2
减免比折扣更能让顾客感知到优惠
▼
△ 开业营销的场景下，地推宣传单
优惠计划一：持宣传单进店消费满100元享受本订单8折优惠。
优惠计划二：持宣传单进店消费满100元享受立减20元优惠。
| 分析 |
看上去一模一样的优惠，顾客视角却更偏向计划二。人们天生携带“惰性”，相对于100*0.8的折扣优惠计算，人们会更容易感知减免20元的优惠信息。
且因新客无法断定该店铺消费水平如何，不知道吃这么一顿需要花多少钱。所以顾客对于此类营销，一定选择“优惠价值”更容易感知的那个方案。
3
具备“限时性”的折扣，才对顾客更有吸引力
▼
“不对啊，我们这里的顾客对折扣比较敏感，对满减不怎么感冒。”
这是因为在外卖平台上的商品是餐品，餐品具备可以快速计算性价比的属性。通常比较常见的餐品，顾客都对它的价值有自己的认知。
相较于满减需要高定价进行大力度减免的多一步算法，折扣可以直接展示一个接近或低于顾客心理客单价的价格，所以折扣在此类情况下会更具备吸引力。
? 折扣通用场景：
顾客对该商品具备较为清晰的价格认知；
顾客对该商品有强烈购买欲望但因价格原因而搁浅购买计划，需要一个购买理由激活购买计划。
? 举例说明：
对苹果手机了解的顾客会知道它的价格，这时某店铺对苹果手机进行打折促销会吸引很多人购买。
但该促销手法对于不了解苹果手机价格的顾客就不太有效，即使这些顾客在此段时间有更换手机的需求。
我们想要一件阿迪达斯运动款的鞋子，这明显不是一个无关痛痒的消费行为，它需要花费不少的金钱。这时很多人会暂且搁置购买计划。
但一到双十一此类促销节日。无论是阿迪达斯鞋子，还是耐克卫衣，又或者是奢侈品包包。这一系列被搁置的购买计划都被“折扣优惠”而激活。
即便促销节日实际上并不会真的大幅度让利。但顾客认知中，错过了这一次活动，再想以优惠价格购买需要等待很长一段周期才能迎来下一次“大促”。
所以可知，折扣活动一定要具备“限时性”。如何限时？那就必须为折扣活动准备充分的理由。这样的折扣才会让顾客感知到紧迫感。
不过外卖沿用折扣，更多只为了一个属性。那就是折扣价格显示的数字更低，更易让顾客感知到低单价的吸引力。
4
满减和折扣哪个好？
取决于顾客对溢价的承受能力
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为什么很多城市都流行满减？顾客依赖满减？
首先商家端，满30减15的力度，其实不是5折。也许只有6-7折，因为满减需要订单金额达到满减门槛。
商家可以通过门槛设置，将价格体系设置成无法完美达到满减门槛。例如无论怎么凑，要么是29元无法达到门槛，要么是32元超出门槛2元。
这时我们可以依靠这个思维，将满减力度做的无限大，只要原价仍处于顾客可接受范围内。
| 分析 |
这也就是为什么有的地区流行折扣有的地区流行满减的原因。这与消费水平有密切的关系。
顾客对于溢价的承受能力强，满减就更受欢迎；
顾客对于溢价的承受能力弱，折扣就更受欢迎。
另一方面，商家也会因为商品的溢价能力来决定是走满减还是走折扣。
可以这么理解，折扣活动会让顾客优先注意折扣价格然后和心理预期价格对比；
而满减活动会让顾客优先注意满减门槛给他的第一印象中的优惠力度，这之中他还会关注你的商品是否具备原价的价值感。
5
对价格敏感的用户，满减和折扣配合着来
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现在外卖平台上有非常多的顾客，不关注商家是满减还是折扣。看上哪个就进入下单页面进行客单价对比，怎么便宜怎么点。
应对这部分顾客，大多商家选择的方式是：折扣作为价格标尺，满减作为下单方式。
就像去星巴克点一杯星冰乐，无所谓价格的顾客通常点购适合自己饮用量的杯型，价格导向严重的顾客通常点购最小杯或者最大杯。
因为小杯意味着最低消费满足基本需求，最大杯意味着更加实惠。
满减同理，第一梯度解决温饱，第二梯度解决用餐满足感。只要价格导向的顾客模拟的订单超过第一梯度的满额，大于该价格与第二档梯度的差值，他就会想要加钱凑单了。
比如该顾客去到一家外卖店铺，第一档满减是20-10，第二档满减是30-13，假定他要点的餐品价格是25。（不考虑餐盒费）25超出第一档门槛5元，距离第二档满减差5元。
那么此时就已经会偏向凑单第二档了。因为对于他来说，参与第一档等于损失了白白超出门槛的5元，参与第二档等于多花了2元得到了价值10元的餐品。
当然这仅仅是举例说明价格导向用户的心理状态，实际运用中仍有非常多的技巧可以优化满减梯度实现提单价提利润。
转载自：餐饮老板内参
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同样都是做餐饮，有的餐饮老板投入巨大，却不见回报；有的品牌仅用“一元钱”，就做出了百万营业额！
好的营销不仅能辅助产品高效率出售，还能成为吸引顾客、引流的绝佳手段。
星巴克为什么横着排队？而麦当劳是纵向排队？喜茶的“排队营销”为什么成功获融资，而鲍师傅却被怼？
常见的营销套路，背后到底隐藏着哪些“潜规则”？
餐饮老板内参 内参君 /文
“一块钱”的亏本营销
藏着巧妙的生意经
在日常营销中，我们经常会看到“1元吃大餐”、“加1元钱送一个菜”等常规营销方式，有的消费者并不买单，而有的“一块钱”营销，竟能让顾客驱车前来消费！
你知道宜家什么商品最畅销吗？不是沙发、小摆件，而是出口处1元1支的冰激凌甜筒。仅在2015年，宜家中国就售出1200万支甜筒。
1元一支亏本出售的甜筒背后，利用的是心理学上的“峰终定律”。
峰终定律即人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是过程中的最强体验，一个则是最后的体验，过程中好与不好的其他体验，对记忆差不多没有影响。
虽然宜家“地形”复杂，哪怕只买一件家具也需要走完整个商场；店员很少，找不到帮助；要顾客自己从货架上搬货物，要排长队结账等不好的体验，但是它的峰终效应是好的。
它的“峰”就是过程中的小惊喜，比如便宜又好用的挂钟，好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸；它的“终”是什么呢？就是出口处1元钱的冰淇淋！
峰终效应很大程度上决定了顾客对消费体验的回忆，以及下一次是否会继续光顾。
外婆家有一道几十年都不涨价的爆款菜品-麻婆豆腐，仅售3元钱。3元钱的麻婆豆腐不仅没有让外婆家亏本，还成为了外婆家的标志性产品。
坚持3元出售，不怕亏钱吗？其实麻婆豆腐是外婆家的招牌产品，也就是说，麻婆豆腐其实代表外婆家的形象，而非盈利产品。
所以毛利低也不是问题，因为根本没指望靠它赚钱。其目的是通过麻婆豆腐，让用户建立“外婆家东西便宜”这样的认知。
麻婆豆腐是“形象产品”，用于传达外婆家的品牌定位，除此之外的其它产品才是用来盈利的。
充分利用顾客“捡便宜”心理
第二杯半价屡试不爽
第二杯半价，加一元换购……这些是肯德基、麦当劳等快餐品牌常用的营销套路。
第二杯半价，不就是打个“七五折”，为什么这样营销，顾客就能开开心心买单呢？
这样的营销活动之所以受欢迎，最基础的原因，就是成功利用了消费者想“捡便宜”的心理。
快餐属于柜台式服务，很难有二次营销的机会，点餐原则就是要流程顺畅、提高利润，一分钟内多次营销。
小杯变大杯、汉堡搭个派、两人餐变全家桶，基本要靠点餐员的提问技巧。
麦当劳、肯德基门店点餐时常问的4个经典话术，简单直接进行快推式产品营销：
您是否要加一包薯条，这样可以凑成一个套餐，节省2元？（实际上多花5元）
您要不要加3元把可乐换成大杯，可以多一半哦？（实际上3元可以买到600毫升）
您要不要加10元买个玩具给小朋友呢？
结账前总要问一句：“您还需要点什么？”
前三句话让你多消费了18元，最后一句“您还需要点什么”，因为多说这一句话，快餐业巨头每年多赚回几个亿。
投入巨大做营销，却没效果
我该怎么办？
营销细节有非常神奇的作用，只要发生一点点的改变，就能有四两拨千斤的效果。
餐饮行业中这些看似不起眼的营销技巧，其实都隐藏着巨大的潜规则。
同样都是做餐饮，有的餐饮老板投入巨大，却不见回报；有的品牌仅用“一元钱”，就做出了百万营业额！
你是否也有营销困扰：
打折、促销、搞活动，结果空有人气没财气？
越做活动，生意越没起色，还消耗员工士气？
扎根三四线城市，同行圈子没有营销概念，跟谁学习？
新餐饮项目要落地，怎样从筹备期到营业一路打爆？
其实老板们不同的“营销疑虑”，归根结底可以划分为思维和落地的问题。
为了帮助餐饮品牌优化营销流程，我们特邀请曾任职于百胜中国、麦当劳等多家世界五百强企业，极擅长餐饮营销指导的王冬明老师开设了《餐饮营销实战营》。
第5期课程将于4月24日~25日落地成都，用“20%思维破冰+70%营销案例+10%工具练习”解决营销没头绪，动作没效果的问题。
如果你是单店老板，你可以学到以“单店盈利”为目的的经营类营销活动攻略，比如如何做好开业营销、产品营销、粉丝营销等。
如果你拥有多店或者连锁品牌，你可以学到总部营销部如何搭建营销体系，做好统一的品牌营销，如何将具体经营性营销活动流程化，交给门店独立操作。
课堂上你将收获：
1
解决思维问题
指点迷津
营销中常见的误区，就是有些老板把打折、促销、推新品和吸引粉丝等同于营销。
抱着传统销售观念不放手，只在产品营销上动脑筋，就失去了营销90%的变现价值，这也是营销效果差强人意的原因。
课程中我们将讲解无效营销有哪些误区，可变现的营销有哪些潜规则，带你看透营销本质，解决好思维层面的问题，再学习具体方案。
2
近百个案例
解析营销策略
海底捞走红抖音，小红书上不断涌出吃货攻略，为什么别人家的店能吸引3公里外的顾客慕名而来......触达顾客的方法越来越多，内容营销和活动营销也应该全渠道展开。
全方位+全渠道+全流程的营销应该怎么做？
课程将从品牌营销、产品营销、线上营销、线下营销、粉丝营销、团队营销等多维度，拿出近百个真实爆款案例，从常规动作到创意玩法，解析可行的营销策略，带你搭建“会赚钱的”营销体系。
3
营销方案练习
现场实践
有效的营销动作应该是连续且有节奏的，比如餐饮项目开业打爆，需要做好前3个月、后3个月的营销准备。
课上将会由老师指导，练习使用《开业营销方案策划工具表》，拆解营销的关键节点和关键动作，掌握营销准备到落地的全流程。
往期回顾
往期课程中有来自小龙坎、犟骨头、海盗虾饭、猛男的炒饭、gaga鲜语引进的安缇安蝴蝶饼、喜虾客、李嘉嘉串串香、开冒老成都名小吃、三江源烤鱼、上汤一品汤包等多家品牌的同学。
◎ 部分参课品牌logo
◎ 往期课堂回顾
◎ 往期学员思考及课堂反馈
讲师介绍
王冬明
· 餐饮连锁管理18年
· 9年外企任职+9年餐饮连锁顾问
· 曾任职服务于：麦当劳（中国）、百胜（中国）、巴贝拉意舟（中国）、玛麒（中国）
· 极擅长创业品牌从0-1指导、连锁餐饮商业策划及营销辅导
课程信息
时间：2019年4月24～25日
地点：成都
费用：4980元/人
团购购买有优惠，请咨询:
18782256899（微信同号）
扫码立即报名
适用人群：想搞懂餐饮营销本质 / 通过营销思路变现 / 学习营销方案 / 准备入行餐饮的餐饮老板、创始人、营运部总监、营销总监等
· end ·
统筹｜段明珠 编辑｜于聪聪 视觉｜于聪聪
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