膳策·企业营销三问》
“企业有哪些资源？” “商机从哪里来？” “决策要到哪里去？”
直达商业核心
商机从哪里来？：商机从顾客心里来。
决策要到哪里去？：决策到顾客心里去。
以顾客目标欲望为核心，直达商业核心。
餐饮店产品设计
案例1：福州市仓山区蘑术鸡米饭2020年推出：黄焖双拼鸡+肉系列。蘑术鸡成为z早推出双拼系列的黄焖鸡品牌。此产品一经推出，火爆半年。
< class="pgc-img">福州市仓山区蘑术鸡米饭
先看膳策品牌餐饮策划为蘑术鸡做的客户调研：膳策问顾客最喜欢蘑术鸡的那个产品?顾客有说喜欢黄焖鸡腿块，有说喜欢黄焖小酥肉，有说……客户的喜欢就是客户的欲望和需求。
顾客需求的本质是……
顾客即要、又要、还要，这就是顾客的欲望和目标，商家给不给呢？当时还没有哪家黄焖鸡品牌推出双拼系列。
善策对市场营销的定义第一个要点就是：与客户目标对齐，所以当然要想办法满足，要以顾客的目标为目标。
不增加成本这是商家的目标，顾客的欲望也是商家的目标，商家目标和顾客目标统一满足就是商家目标与顾客目标对齐。
既要满足顾客目标，又要满足商家目标，这是确定的。
营销的下一步就是整合价值方案。整合价值方案就是考虑整合哪些价值：产品价值？体验价值？渠道价值？
最后膳策给出了黄焖双拼方案。因为满足了商家成本要求，商家愿意做，愿意推广。因为满足了顾客要求，顾客会复购。最终，双拼系列成为蘑术鸡的流量产品，主打产品。福州市仓山区蘑术鸡米饭也因为这款产品，赚的盆满钵满。
案例2：膳策菜品设计标准：色、香、味、形、器、文、调。
餐饮人都知道色香味形器，很多餐厅都做到了，做到的餐厅也只能算上是普通餐厅。
再高端的餐厅，就要色、香、味、形、器、文、调。文就是产品的文化，膳策认为所有主题餐厅都需要菜品的文化。
因为顾客奔着餐厅的主题文化而来消费。所以，商家目标与客户目标对齐，就要把文化融入菜品。
膳策餐饮品牌策划为聚义锅水浒主题餐厅整合产品价值方案，把之前的xx系列改成：水泊豆腐系列，水泊鱼系列菜品。
餐饮店礼品设计
与顾客目标对齐，听上去很简单。实际能做到的商家不多。
昨天看到牛二馋火锅品牌在六一儿童节为小朋友准备的小汽车玩具。这只是商家自以为顾客需要的。实际呢？小朋友家里的汽车都比火锅店的好。我看到有小朋友拿到小汽车直接就丢掉了。
我们了解顾客吗？我们认真站在消费者立场考虑问题了吗？小汽车案例，显然没人。不知道顾客欲望与目标，我们做出的营销策略很可能是自损。
最简单的整合产品价值：朝三暮四
善策营销定义：与客户目标对齐，整合产品价值，组织交付和利益绑定。
整合产品价值是根据顾客和商家目标整合产品价值。
朝三暮四这个成语故事，就是最好的整合产品价值案例。
善策复利营销概念
善策载体思维告诉我们：营销礼品工具化，营销礼品承载价值观，就是礼品复利营销。
对一个营销动作“即要”“又要”“还要”“一直要”收益，这是善策复利营销概念。对一个礼品营销“即要”“又要”“还要”“一直要”收益，算是礼品复利营销吧。
从上面案例我们看到，营销策划思路从顾客那里来，营销策划是为顾客目的服务。
善策商业课第35期学员 刘多多笔记
齐大连锁晨思】[咖啡]#餐饮#?#连锁#?#目标顾客#?
< class="pgc-img">很多连锁餐饮品牌考虑目标顾客群这个问题时，往往是从自己的感受或者拍脑袋再或者抄作业来确定，比如，比较典型的就是把所谓“高端客户”作为自己的目标顾客群，似乎标个高价就能多赚钱，荒谬吧？
赚钱不赚钱，取决于两个数据的乘积，就是销售数量×差价，在一个充分竞争的市场，一般来说差价越大，销售数量越小；差价越小，销售数量越大。因此，某个特定的连锁餐饮品牌针对某个特定的目标顾客群才能得到两个数据的最大乘积，而这个目标顾客群就是这个连锁餐饮品牌应该瞄准的目标顾客群。
明白了这个道理，我们马上就能知道连锁餐饮最大的目标顾客群是哪个群体。他们不是走过路过随手买一杯奶茶买一串炸串的即兴消费群体，也不是那些花大钱请客的商务宴请亲友聚会消费群体，而是那些依靠连锁餐饮解决一日三餐吃饭问题的上班族。这个群体数量庞大，消费频率高，在一定价格区间内有持续消费能力，他们才是生活方式变迁带来的巨大消费动力。
因此，在未来十年二十年里，面向这个主流消费群体的连锁快餐，才是最具发展潜力的连锁餐饮赛道。
【品牌点化师+商业模式优化师+招商大推手】
餐饮行业这片广阔的海洋中，中小企业如同众多的小船，努力寻找着自己的航向。而目标客户群，便是指引它们前行的灯塔。
曾经有一家名为“温馨小馆”的餐饮中小企业，起初它只是一家普普通通的家常菜馆，生意不温不火。老板在苦苦思索如何突破困境时，意识到必须要明确自己的目标客户群。通过深入的观察和调研，他发现周围有许多年轻的上班族，他们工作忙碌，对快捷、美味且具有一定品质的餐饮有着强烈需求。于是，“温馨小馆”开始转型，推出了一系列适合上班族的套餐，并且优化了出餐速度和包装。渐渐地，这家小馆吸引了越来越多的年轻顾客，生意变得红火起来。
< class="pgc-img">从这个故事案例中，我们可以总结出一些干货观点。其一，了解目标客户群的特点和需求至关重要。不同年龄、职业、地域的人群有着截然不同的餐饮喜好和消费习惯，只有精准把握，才能对症下药。其二，要根据目标客户群的需求调整产品和服务。比如针对年轻消费者，可以在菜品创新、环境氛围上下功夫；对于家庭消费者，则要注重菜品的丰富性和性价比。其三，不断优化体验。从用餐环境的舒适到服务的贴心，都能让目标客户群感受到特别的关怀。
< class="pgc-img">餐饮中小企业的转型之路充满了艰辛与挑战，这背后凝聚着无数创业者的心血与努力。他们对自己的事业满怀热情，对每一位顾客都充满着期待。当看到自己用心打造的餐厅因为找到了正确的目标客户群而焕发生机时，那种喜悦和成就感难以言表。
在转型过程中，感情的投入也是必不可少的。要对目标客户群怀着真诚与尊重，用心去满足他们的需求。只有这样，才能真正赢得他们的心。同时，还要保持敏锐的市场洞察力，随时关注目标客户群的变化，及时调整策略。
< class="pgc-img">此外，还可以利用社交媒体等渠道，与目标客户群建立更紧密的联系。倾听他们的声音，收集反馈意见，不断改进和提升。并且通过线上线下的互动活动，增强客户的黏性和忠诚度。
总之，餐饮中小企业的转型必须紧紧围绕目标客户群展开。以他们的需求为导向，不断创新和优化，用真诚和热情去经营。相信在这条充满挑战与机遇的道路上，这些中小企业一定能书写出属于自己的辉煌篇章，为人们带来更多美味与欢乐的体验。让我们一起为这些勇敢的餐饮创业者们加油助威，期待他们的未来更加灿烂！
