精细化运营 - 论一家奶茶店，如何有逻辑的提升营业额

篇文章，是我读过何磊、南山老师的《重构（门店新零售创业工作法）》的一些对奶茶店的有所思考和借鉴。给大家有所参考

前言中说：读完这本书后，相信读者可以明白，为什么有的店面可以持续经营、越来越好，为什么有的店面几个月就尴尬关门，这其中有着非常严谨的商业逻辑。

带着对这个商业逻辑的好奇，我来帮大家简单拆解下这本书，并对应我们奶茶行业的特点有所借鉴。（内容可能会涉及到书中具体内容的部分提及，如有侵权请联系我们删改）

如果科技及大数据的驱动倒逼我们的消费升级，那么仅仅是一个小门店也应该想如何可以更好的创新、运营、管理和全方位的价值重构。

再小的生意即使一家门店也值得这样每个要素研究。

这个商业逻辑涉及：项目的选择有三大方向、选址、组织、营运、智慧零售都有一套方法论。

书中提到选择开端非常重要。

三个方向分别的做的早、做到极致、有灵魂的创新3个方向

有关选址“大圈里找小圈，小圈里找点位”。

大圈是城市，小圈是商圈，点位是候选店址。

选址的过程是我们对这个生意内在认知和外在认知相互匹配的过程。

外在认知是完成对城市、商圈和点位3个层次的认知；

内在认知是要完成对产品、品牌和客户3个主体的认知。

评判内外匹配的标准是要考察候选店址潜在客源的基数、竞争对手数量、可达到与可停留性、临近租户的互补性、可视度和方位、面积、户型、现在和未来等七大因素。

最后，通过租金倒推法、历史参考法、竞品评估法、邻近商业参照法这4个方法来进行最终决定前的评估。

零售营运的核心密码是进店数、成交率、客单价、复购率四大指标

以上每个部分都可以拆开来做长篇幅的讲述。

如果对以上内容比较感兴趣，也可以买书来细致阅读。

因为涉及的内容干货实在非常多，

这篇内容我们就重点围绕这4大指标，对应奶茶店的实例，分享给大家，便于大家更好理解对照。

营业额＝进店数x成交率x客单价x复购率

进店数：

提高进店数的方法有：

①产品引流

比如我们上次写的一篇蜜雪冰城的引流策略就是产品引流。通过2元定价的冰激凌，用便宜、性价比高的产品吸引人进店。

书亦烧仙草近两年爆火，通过主打烧仙草的标签被市场记住，其实也是通过产品引流的策略。

需要注意的是产品引流的方式是被动型的，顾客有关注并产生购买兴趣才有效。

所以就需要引流的产品，海报要足够醒目，本身产品要足够有吸引力，比如大众容易接受，有认知，价格有诱惑力。

（图片来源于柠檬美食，侵删）

②促销折扣

这个方式也是我们奶茶店常用的引流运营方式。

比如喜茶、奈雪、书亦、茶百道新店开业都是全场买一送一的活动。

蜜雪冰城开业是买多少钱，送多少钱的对应代金券等。

促销折扣是最简单粗暴的引流方式，不过不适合常做，消费者对价格的敏感度会加高，对门店利润也是直线减低。

这种促销降价一般需要分时间。

比如新店刚开业，为了让更多人知道这家店的口味，给更多人体验的机会。比如周年庆，节日等。

总之折扣要“事出有因”，促销折扣可以短期带来大量流量，不过关键还是能做好二次复购。

比如买一送一的方式也分两种，一种是当时就送一杯，这种可以在促销时有大量人气。比如买一送一，下次能用另一张的，这种就有利于二次进店。

还有一种蜜雪的促销方式。买多少送多少张对应的代金券。

这种就比较适合本身产品价格不高，利润也不高的门店。送的多张代金券每次消费只能使用一张，也会促进用户多次进店下单。

现在有了小程序，送券直接到卡包，就更方便了。

③广告投放

我们这个行业最明显的 就是瑞幸咖啡了。

普通门店最多也就是开业前在商城的不同电子版展示屏幕做一些，开业活动或者折扣活动的广告宣传，吸引进店。

还有一种使用比较多的广告宣传方式就是发放宣传单页。这也是引流的一种。

④品牌活动

这种更多的是全国性的品牌，或者当地小有名气的品牌也会举办的一些类似快闪店、概念宣传等的活动。

不过一些咖啡店组织的咖啡沙龙活动，也算是品牌活动的一种。

这类活动通常需要长期不间断组织，更多的占领客户心智。

一些社区型的门店，也可以通过定期组织一些跟自己门店特色产品相关，大家参与性更强这样的活动，来带动进店数。

⑤异业联盟

异业联盟的本质是双方顾客消费层次接近，产品或服务是互补而非竞争关系，互相导入客户。比如奶茶店的消费大多是女性消费者。那么你的门店就可以跟周边的美甲店、衣服店进行合作，放一些进店优惠劵。专项打折卷等福利，吸引同类消费者来奶茶店消费。

不过异业联盟的导流一定不是随意的、毫无规划的合作，仅仅只是互相交换会员、赠送优惠卡卷的方式最后有可能会导致合作不了了之。

一是双方都应该为获取客户流量以及互相导流后的客户转化设定费用预算。

二是异业活动要精心设计，分阶段、设定时间节点分布推进。

三是优惠券尽量通过微信或者支付宝小程序进行分发使用，便于统计和评估效果。

⑥客户转介绍

口碑是最好的广告效果和引流方式。

客户转介绍听起来比较传统，大众点评和小红书分享都算是客户转介绍的一种表现形式。

例如一些小程序的使用支付后也会提示。

转发给朋友送你优惠券，也算是属于客户转介绍的一种。

以上是一些总结的引流思路。不过，大多数门店依然缺乏流量并不是因为不知道这些引流方法。而是缺少“知行合一”的稳定落地。

很多门店经营者没有吧引流工作当成门店日常营运的经常性工作之一，没有将其固化为一种工作流程，也没有对其进行合理的预算投入与对员工的评估奖励。

流量的获取并不在于缺少方法和思路，而是执行和落实为门店的工作流程。

书中有一句：线下门店营运可供量化并要重点关注、考核的第一大核心指标应该是进店数，而不是每日营业额。

只有充足的进店数，才能有比较好的基底来从事后续的各项营运工作，每日营业额只是一个结果值，我们应该关注过程值，而不是结果值。

正常工作日、周末、节假日的进店数指标要有一个基础目标，再通过引流工作的持续优化。

成交率

成交率是指顾客进店后能实现多大比例的成交转化。

成交率是一个总体数据，深度有效的营运还可以分为新顾客成交率、老客户成交率以及会员转化率等更细致的指标。

成交率是一个非常细致的数据，是检验门店的产品、环境、陈列、服务、收银销售等各大因素和能力的指标。

提交成交率的因素有很多，都是围绕顾客的认知而展开的。

1.评论和意见领袖

移动互联网深刻的改变了消费者的行为，所以美团、大众点评、小红书等app上对你家门店的评论就是影响新客消费的一大因素。这带给消费者的影响，甚至在他没见到产品前，就已经做成了购买决策。

2.信任状矩阵

热销、经典、受欢迎程度是排行榜内容呈现的不同维度。

有些门店会把菜单上特别标明热销、招牌产品，这种做法也是体现信任状矩阵的一种形式。

也有门店会把使用的知名牛奶、淡奶油、新鲜的水果摆设在柜台里，也是体现在信任状矩阵的形式体现。

3.门店氛围

营造门店好的氛围是为了更好的赢得消费者的好感。

比如每到节日时的门店氛围的装饰打造，通过视觉的吸引，多了一些让消费者进店的理由。

从门店装修、灯光、播放的音乐等都是线下门店给客户带来的无可比拟的消费体验。

4.销售的配合

在奶茶店销售的配合，主要体现在收银员的推荐上。比如推荐口味及推荐客单高的饮品，同时又具有技巧的告知消费者其口味优势。

当然收银员的推荐动力也跟门店设置的目标及额外的奖励有关系。

比如当天收银员上岗期间，门店客单价达到多少可以有额外奖励等。

收银员的工作除了当单的客单价，最好还可以设计送出下次消费优惠劵等小福利，便于下次进店。

最优策略是让这次交易的终点成为二次交易的起点。

客单价

如何卖贵与卖多

提升门店客单价的主流消费只有卖贵和卖多两条途径，其中卖贵的基础条件是提升消费者感知的商品价值组合，实现推高卖贵。

1.推高卖贵

以奶茶店为例，实现推高卖贵首先是收银伙伴有意识对消费者进行推荐。

一方面是服务态度的体现，一方面也可以很好的提高营业额。

推高买贵的前提是让消费者感受到值得为高价值买单，所以并不是一味地只因为客单高，更需要体现出推荐产品对消费者的价值。比如用得鲜水果、鲜牛奶或者芝士奶酪等。

2.卖多的逻辑

卖多在饮品店的体现比如第二杯半价，或者积杯卡。

售卖周边等都是体验能卖多的逻辑

复购率

经营好老顾客

提升复购率的方法中，其中会员制是在我们饮品行业中运用最多的。

会员制基本有3种不同的运作形式：

1.门槛型会员

消费者在消费前就需要支出一定的会员成本从而享受相应的特权优惠，比如会员卡的购买需要29元。之后购买产品可以享受比较优惠的会员价

2.预充值会员

通过充值多赠送的形式或者充值会享受会员折扣价

3.累积型会员的形式

没有任何消费门槛，只要消费就会累计权益。消费次数越多，顾客选择放弃消费的成本就越高。

以上3种方式，对奶茶店来讲可以结合使用，总之都是增加复购率的形式。

书中的内容我们重点以提高营业额的四个部分来主要展开讲，毕竟我们大多数用户都是已经开过店，并对提升营业额的需求更多。

在提升营业额的4个部分中，我们重点讲了 进店数的部分。

很多门店营业额不高，从进店数这一步就落下很多了。

这个部分中讲了很多具体的方法，大家可以根据各自的情况参考运用。

可能很多方法大家都知道，问题的重点还是要把这些引流工作当成门店营运的日常。把执行细节落在具体员工可以长期操作，甚至一些数据作为考核、奖惩的工作中。

希望以上对大家有所帮助，门店运营本身就是由多个细节的小点组成。只要能运用到一个点来落地，就很值得了。

营奶茶店，改变思考系统，颠覆营销思维，才是唯一解

大家好，我是茶理杨，专注茶饮店铺经营管理与营销。一般情况下，一家奶茶店经营出现问题，会有以下三种思考方式：第一种，不行，销售额下滑了，我要让它增长上去，怎么办呢？做活动，促销，想办法多卖点钱，这是普通人的思考方式，他只过分关注“卖了多少钱”这个结果。第二种，为什么业绩会下滑呢？是不是又来了新的竞争对手呢？是不是我的产品线要更新了呢？是不是最近一段时间员工懈怠，导致没有更好地与顾客形成黏性呢？是不是顾客的消费体验很差劲呢？这是优秀的人的思考方式，他在找原因，找到病因才能对症下药。第三种，都以为我是在“卖奶茶”，其实是奶茶在“卖我”，我不行，一切都不行。都以为开奶茶店就一定得“卖奶茶”，我就偏偏不要“卖奶茶”。这就是顶级高手的思考方式，直接颠覆常识，逆向思维，能够直接改变一家店的商业经营系统。

我估计大家对第三种颠覆的，逆向的营销思维，暂时不太好理解。没关系，我讲完下面这个故事，你们就能豁然开朗。

假如你家小孩的鞋带散了，你该怎么办？

普通的爸爸一定会说：你怎么这么笨，教了你这么多次系鞋带，你还是不会，真是笨死了。然后这位爸爸蹲下身子帮小孩把鞋带系好。你看，这就和你奶茶店业绩下降，要做促销活动把业绩“强行”拉上去的行为一样，你们都只注重这个果。所以，普通爸爸就帮孩子直接系好。

优秀的爸爸怎么办呢？他会提醒孩子，鞋带散了，然后让孩子自己系，并在孩子自己系鞋带的过程中仔细观察，看他系鞋带的方法有没有什么问题，然后为他指出原因，引导他改正。所以这位优秀的爸爸和第二种奶茶店经营者的思考方式一样，要找原因，他眼中看到的是他的孩子为什么不会系，找到这个原因之后，解决他，教会他。

还有一种卓越的爸爸发现，原来是家里的爷爷奶奶总是惯着小孩，每天帮他的孩子系鞋带，导致他的小孩从来没有亲自系过鞋带，所以他决定与爷爷奶奶约法三章，不允许他们帮小孩系鞋带。结果，小孩磕磕碰碰摔过几次之后，鞋带系得非常好。所以这位爸爸是在更深层次解决问题。

最后一种爸爸颠覆思维的解决办法是：给小孩穿没有鞋带的鞋子。（当然小孩不可能永远穿没有鞋带的鞋子，这里单纯讨论的只是改变思考系统，颠覆思维方式的一个论断）

所以不同的爸爸，不同思维方式就会直接导致小孩成长结果的不同，成长结果的不同，也会间接的影响到小孩未来的不同。

在回归到咱们奶茶店的经营问题上来，第一种只注重奶茶店销售结果的普通思维，和第二种比较常见的找问题原因的思维，我就不多讲了。我就着重讲讲第三种，颠覆思维，逆向营销思维。

什么叫颠覆呢？就是普通人都这样想，我就偏偏那样想。20年以前，马云说互联网将改变中国，颠覆传统的商业模式，普罗大众没几个人信，还说他是个骗子，大忽悠，（但是往往那些碌碌无为的普罗大众，恰恰大部分都是这个社会底层的平庸者）。结局就是，普罗大众被骗子给颠覆了。

都以我是在“卖奶茶”，其实是“奶茶在卖我”，这就是一种颠覆思维。“我卖奶茶”指的是我开了一家店，出售了一种商品，它叫奶茶，你们谁要喝，谁就来买，所以这里的“我卖奶茶”思维逻辑就是，我只需要把奶茶卖出去，至于谁来买，为什么买，那就不是我抄心的事了。

颠覆思维“奶茶在卖我”是啥意思呢？街上那么多的奶茶店，同行都卖奶茶，我也卖奶茶，假如我是顾客，我该选哪家店去购买呢？是不是有特色的，服务好的，老板和气的，口感不错的，体验很好的，做得最好的那一家店呢？那服务好，体验好，口感好，是由谁决定的呢？是不是咱们经营者自己呢？所以这个思考逻辑之下，你会得出一个结论，顾客选择我是因为我做得比其他竞争对手都好，所以他们才来我家买，“奶茶”这一具象的物质只是一个承载体而已，是奶茶将优秀的我给销售了出去，所以是“奶茶在卖我”。

当你用颠覆思维觉得是“奶茶在卖我”之后，你就会觉得“我”很重要，一定要做好，要不然就得被淘汰，所以你赶紧强化自身。

逆向思维，“开奶茶店不卖奶茶”。为什么不卖奶茶呢？因为竞争对手都卖奶茶啊，你也卖奶茶，他也卖奶茶，人人都在卖奶茶，僧多粥少，你还能把奶茶卖出去吗？肯定难度很大啊，这个时候你就要学会“不卖奶茶”，那奶茶店不卖奶茶卖啥呢？卖社交啊，卖文化，卖场景，卖氛围，卖体验，卖美好。茶颜奶茶+古文化，星巴克咖啡+体验，奈雪奶茶面包+美好。所以当大家都卖奶茶的时候，你就要使用逆向思维思考，我不卖奶茶。当大家都不卖奶茶的时候，我再逆向思考，回过头来再卖奶茶。

所以你看那些不卖奶茶的奶茶店生意贼好，贼赚钱。而那些卖奶茶的奶茶店，苟延残喘，濒临倒闭。

所以说普通的思维只能成就普通的你，颠覆的思维，逆向的思维，才能成就出众的你，拥抱财富的你。所以茶理杨给大家的建议，当你过去的那一套不行的时候，改变你的思考系统，转换你的思维模式，你才能在茶饮行业这个大染缸里拥有更光明的前途。

我是茶理杨，奶茶经营，如此简单，我们下期再见！

于开奶茶店，我们想给你分享这些：

01

不要盲目选择品牌

大多数开奶茶店的创业者都是没有经验的，都要去一点点的摸索、调查。如果你只是盲目的听从别人说哪个品牌好，自己不去实地调查，不去咨询详细就盲目的选择一个奶茶品牌。结果开店之后，根本不像网上介绍的那样。

开一家Harokiti奶茶店就不一样，每一位Harokiti的合作者，在正式开店前都会前往品牌总部进行全方位考察，对总部硬件实力及团队实力都十分满意，最终放心加入Harokiti茶饮。

02

警惕店面选址不当

奶茶店是否能够长久发展，地理位置很重要。很多奶茶店失败不是经营者本身的经营能力，也不是品牌选择不好，而是在选址上出了问题。一个交通不便、人流量稀少、消费能力差的环境，很难让一个奶茶店成功运营，更不要说是赚钱了。

Harokiti茶饮10年经验选址团队，依托大数据选址平台，帮助合作商针对目标客群进行选址评估，让每一家Harokiti门店都能开在黄金旺址。

03

奶茶产品问题

一家奶茶店的灵魂应该就是奶茶产品了。没有好的奶茶产品很难吸引顾客。店铺如果盲目推出不符合市场的奶茶产品，不能及时更新产品，缺乏创新意识，不懂得市场是动态的，也不能观察竞争对手的动态，奶茶店缺乏与时俱进的品牌基因，那很快就会被淘汰。

Harokiti茶饮品牌就是一个具备创新意识的品牌，Harokiti创新推出“天然果蔬奶盖茶”，以胡萝卜、紫甘蓝、菠菜等极富营养的蔬菜结合水果制作奶盖，低脂健康，维C丰富。这不仅迎合了女性市场奶茶消费需求，也牢牢把握了疫情之后，餐饮行业的健康路线走向，大受消费者青睐。

以上就是关于开奶茶店，我们的几点思考，相信看过之后，想要开奶茶的店的你，一定有了更明确的方向！