天和朋友聊到会销，朋友谈到“目前百人以上的会销成交率非常低”，非常难做。
既要要求助教提前对客户进行铺垫，又要对现场进行造势让客户达到一定状态，还要设定好宣传语，自卖自夸，非常耗时、耗心、耗人，力不从心。
整套模式做下来，效果好了，还能成交一些；效果不好，只能成交几单而已。
虽说单值比较高，但是单量一直都很低，导致现场气氛一阵尴尬。
< class="pgc-img">如何“提高会销成交率”是目前非常困惑的一个问题。
朋友说完，让我立刻想到了曾经看过的一本书中说的，“传统思维导致死亡、颠覆性思维促进成长”，与目前朋友的这个状态非常符合。
传统思维来说，营销人员做会销，都喜欢做大、做多，以达到震撼、惊艳的现场状态及氛围。
但又何曾想过，“尺有所短、寸有所长”，大型会销有大的好处，小型会销也有小的优势呢。
今天我们就来说说如何做好“小型VIP会销”。
< class="pgc-img">举个例子：
一家婚宴型酒店，传统的营销模式流程是：
宣传（触发）--联系客户（行动）--参观--谈判--等待结果（可能成功也可能失败）。这么几个环节下来，基本结束。
这是目前大多数企业用到的营销模式流程，可以说是“成败靠老天、业绩靠聊天”，完全没有章法，也未经过系统的培训。
那么我们分析一下这套流程的痛点。
第一，大家应该已经发现，在让客户“上瘾”的四个环节里，这个流程只做了两个环节，触发与行动，并且这两个环节未经设计，只是传统思维的模式与流程。
第二，各个环节未经设计，只有流程，就像流水线上的产品一样，走个过程。至于结果如何，似乎对于营销人员并不重要，就算谈判失败，他也不会去研究，只会扑向另一个客户，再次做着同样的流程。
第三，缺少二次营销的方法，尤其是对于犹豫未决、谈判失败的客户，如何再次尝试建立关系，以促进达成谈判成功率。
在这里，我们重点对第三条进行扩展研究，在这之前，我想与所有营销人员传递一个概念：“失败并不可耻，未做努力的失败才真正可耻”。
< class="pgc-img">如何做好二次营销提高谈判成家率呢，今天给大家带来一份“干货”。
我们一般谈判都会遇到很多“犹豫不决”或“看看再定”的客户，这些客户对于未经培训的营销人员来说，很难对付。原因很简单，这类客户要么就是砍价的、要么就是比价的。
对于这类客户，该怎么办呢？
其实很简单，这类客户从正面看，可能很难搞定，油盐难进；但从另一面来看，其实客户已经对你发出了信号，触发了你的开关，这时，你需要做的是行动，给客户一个信息反馈。
首先，你要给与客户“犹豫”与“想想”的时间，一般在客户“犹豫”与“想想”后的24小时--48小时之间，需要与客户再次发生联系，千万不要提早、最好也不要推迟。
联系什么呢？记住，这类客户“犹豫”与“想想”，就是为了给你一个信号，我想“占便宜”。对，就是“占便宜的心理”。他并不是不想定你家的酒店，也不是质疑你的服务，他就是想占点便宜而已，让你觉得，他是聪明的，让他自己觉得，谈判他占了上风。
没问题，完全可以，我们就应该通过一种方式，让客户“占到这个便宜”，享受这个过程。
我们可以将1周内（也可以是15天内，不要超过15天），所有这类的客户进行“集中处理
”，在与客户再次联系的24小时--48小时之间，告知客户。
< class="pgc-img">你好，XX先生/美女/叔叔/阿姨，您现在有时间吗，我先告诉您一个好消息。
【等待客户回应】
在这个月15日（31日）下午2点，将会邀请20对优质客户参加一个VIP答谢馈赠会，目的主要是感谢客户支持，以抽奖等形式回赠客户各项优惠的。
我为您争取到1个名额，只要您参加，会帮您剩下一笔不小的婚宴费用，您是否有时间参加呢。
【等待客户回应】
如果参加，我就为您保留这个机会。
如果您没时间，我就将这个机会留给另一位客户了，但是你不来，真的有点可惜了，您没时间，也可以让家人参加呀，真的是难得的好机会。
【等待客户回应】
参加VIP活动需要交99元的会费，这个VIP会100%中奖，最低奖项是1000元的婚宴餐费抵用券，所以您不必担心划不来。同时，您所交的99元会费，如果您在会场签订任何一项合同，例如：交付婚宴预定金、交付婚庆预定金····等，即可抵扣99元的费用。若您未签订合同，也可在活动结束时，领取一套价值绝对高于99元的与婚宴相关的礼物。
您参加活动我会全程陪伴，有任何疑问都可以现场解决。
您看是微信还是支付宝呢。
【等待客户回应】
完成以上话述，客户基本上都会很感兴趣。
接下来需要做的就是解说这次的会销，回答客户存在的疑问。
例如：
1. 活动大概需要多长时间？
2. 有哪些类型的奖品？
3. 奖品可用的时间是不是有限制？
4. 奖品使用时是不是有限制？
等等。
< class="pgc-img">VIP会销的流程、仪式及各类表格，我们将在明天进行分享。
在这个过程后，我们已经完成了“触发”、“行动”、“多变的酬赏”、和“投入”。
根据数据统计，客户完成并参加VIP会销后的成交率，在95%以上，能够立刻改善、优化会销成交率低的现象。
希望今天的分享能够对你的会销思路有所帮助！
觉得好的，希望能够转发、点赞！
如果有营销及管理上的疑惑，可以留言，加好友，我们共同探讨、共同成长。
< class="pgc-img">餐饮新势力 · Pual 朱
突破餐饮人惯性思维，打造餐饮营销新概念！
往成功的“捷径”是：
让专业的人，
做专业的事。
礼宴会销活动，
我们是专业的。
在人口不到30万的小镇上，一场婚礼秀会销活动是如何能做到现场创收定金破258万？
年顺渔村，位于广东·东莞大岭山镇。8月29日，在喜庆风暴庆典会销团队的策划执行下，酒店各部门人员的紧密配合下，通过举办一场婚礼秀会销活动，为酒店带来单日现场定金破258万、预估“餐饮+庆典”营业额破800万的超燃战绩！
数据即为结果，结果就是实力最好的印证！喜庆风暴庆典会销团队一次又一次用“专业能力+硬核实力”刷新着会销历史数据，为合作酒店交出满意答卷，不负众望。
沉寂良久的礼宴酒店行业，也随着疫情的散去及市场的刚需渐渐复苏，市场形式被广为看好，但市场竞争也愈发激烈。
而婚礼秀会销活动，是礼宴酒店快速抢占客户、完成集中签单、快速回笼现金流的重要手段之一，也是礼宴酒店长期发展竞争的助推剂。
期间，现场还开设了《礼宴酒店会销培训》专场，不仅让到场学员亲身观摩会销整体流程与签单的火爆场面，还能通过 “理论+实战”方式系统学习会销相关干货技巧。
喜庆风暴庆典会销团队的专家们亲自上阵，将多年自身总结所得的成功会销经验做出分享：剖析完美会销流程设计；解读宴会会销各环节细节及诱因；如何做好会销全民营销；如何通过会销设计提高现场签单率等一系列干货讲解。
做好婚礼秀会销活动，利用婚礼秀会销创造爆单，提升利润，有助于酒店在激烈的竞争中拔得头筹，对礼宴酒店未来发展尤为重要。
人不安则家庭不安，家庭不安则社会不安。近年来，一些不法分子假借养老之名实施诈骗，给老年人造成损失，带来痛苦。涉老“会销”诈骗，是涉及老年人常见骗局类型之一，也是养老诈骗犯罪中比较常见、典型的诈骗方式。12月13日上午，东城法院召开新闻通报会，通报涉老“会销”诈骗类案件审理情况及此类案件的特点，进行相关风险提示，并通报两起典型案例。
据东城法院刑事审判庭副庭长姬广胜介绍，“药品保健品”养老帮扶型会销骗局、“收藏品”养老产品型会销骗局、“投资即返利”养老项目型会销骗局是涉老“会销”诈骗常见的三类骗局。
“犯罪分子瞄准老年人渴望健康、养生、长寿的心理，或者利用老年人希望通过投资盈利、强化养老保障能力的心理，向老年人推销祖传秘方、特效药等，或推销价格虚高的所谓藏品。但事实上，这些药品保健品往往夸大功效，甚至是三无产品，而所谓的藏品也往往不具备升值空间。犯罪分子也会通过免费讲座、体验等形式，吹嘘所谓在建养老公寓、养老理财服务等养老项目诱骗老年人投资理财，但最终养老项目石沉大海，承诺的高额利息无法兑现。”姬广胜介绍。
法院经调研发现，涉老“会销”诈骗案件呈现犯罪团伙层级复杂、参与人员多，犯罪手段趋于精细化、专业化，犯罪场域、对象呈现跨区域、涉众化，犯罪内容更具诱惑性、欺骗性等特点。
涉老“会销”诈骗，相对于一对一推销诈骗，更利于犯罪分子打专业牌、赔本牌，往往更容易得逞。姬广胜分析，一方面，“会销”诈骗可以通过集中展示“专业人设”的包装宣传，对老年人进行洗脑；另一方面，通过让老年人免费试吃试用，甚至包住包游等小恩小惠实现人员聚集，营造生意火爆、盈利丰厚、“不投资不购买就是吃亏”的氛围，利用心理学上的“从众效应”，让老年人“心甘情愿”掏腰包。
就如何更好防范“会销”诈骗风险，姬广胜提示：要筑牢家庭防线，子女应关注老年人身体心理健康，定期带老年人检查身体，满足情感需求，多向家人宣传防范诈骗的知识信息。有关部门在借助宣传栏发布反诈信息的同时，还要加强社区楼门微信群管理，积极传播防诈识骗文章，科普养生保健知识，为居民打好防骗“预防针”。此外，还要强化群防群治，加强对写字楼、酒店、餐饮等经营场所从业者的教育宣传，相关场所如发现涉嫌“会销”诈骗违法犯罪线索要及时向公安、工商等部门反映，共同筑牢反诈防线。
东城法院刑事审判庭副庭长罗兰介绍了两起典型案例。在一起保健品药品“会销”案件中，四名被告人以免费旅游等为由吸引老年人参加北京周边地区旅游活动，期间在住宿酒店冒充医疗博士开办所谓健康讲座及诊疗活动，将原本作为食品生产、销售的凝胶糖果，虚假宣传为具有治疗眼部疾病或改善相关效果的药品销售，骗取30余名老年人共计人民币40余万元。另一起收藏品“会销”案件中，被告人虚构能帮助被害人将收藏品高价拍卖等事实，邀请被害人前往公司、后以收取委托拍卖合同佣金、拍卖服务费、拍卖保证金等名义，骗取92名被害人共计人民币320.8万元。两起案件中的被告人均被判处相应刑罚。
罗兰提醒，老年朋友们一定要提高自我防范意识，认清不法者“以小利、谋大财”的欺骗伎俩，远离“免费体验”“特殊疗效”“专家诊断”“免费吃住玩游”“小本投资高回报”等宣传内容。
“一个社会幸福不幸福，很重要是看老年人幸福不幸福。幸福养老路上，要警惕‘会销’诈骗陷阱。希望老年人都能够擦亮眼，提高识骗防骗能力，也希望个人、家庭、社会积极参与，共同守护好老年人的养老钱。”东城法院党组成员、政治部主任曾进表示。
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供稿：东城法院
图片：贾小艺
编辑：姚峥 郭进
审核：王芳
