蜜雪、古茗同日冲刺港股IPO

加盟为主的现制茶饮品牌商业模式基本一致——门店越多，企业越赚钱，拼的是产品背后的供应链

文 | 《财经》研究员 辛晓彤 记者 王颖 实习生 毛诺静

编辑 | 余乐 杨秀红

2024年的第一个工作日，茶饮赛道上演了开年大戏——内地门店数量排名前两位的现制茶饮企业——蜜雪冰城和古茗在同一天递交了招股书。加上2023年8月递交招股书的茶百道，港股已经有三家头部茶饮品牌在排队，此前，内地的众多新茶饮品牌中只有奈雪的茶成功上市，也是在港股。

值得一提的是，蜜雪冰城也曾冲刺A股。公司在2022年9月首次披露A股招股书，计划登陆深交所主板，拟募集64.96亿元，按此计算估值超600亿元，但随后没有了音讯。

截至2023年9月，蜜雪冰城共有36153家门店（包含旗下咖啡品牌“幸运咖”的2900家店），其中超过3.2万家在内地，海外11个国家约有4000家门店。根据灼识咨询提供的行业报告，现制饮品行业里，这一数字排在全国第一、全球第二，仅次于星巴克（全球约3.8万家门店）。

把视角缩小到现制茶饮行业，蜜雪冰城在门店数量方面暂无对手。招股书显示，古茗和茶百道的门店数量分别为9001家和7117家，从窄门餐眼可以看出，这两家品牌的门店数量排在内地现制茶饮二三位。

根据灼识咨询，以现制茶饮行业2023年前九个月的终端零售额计算市场份额，蜜雪冰城约占20%，古茗和茶百道分别占8.3%和7.6%，外加排在第四的沪上阿姨（约占4.2%），三家品牌整体的市场份额与蜜雪冰城相当。

可以看到，蜜雪冰城、古茗以及茶百道的商业模式基本一致。三家品牌的加盟店数量均占到总门店的99%以上，95%及以上的收入来源是向加盟商出售商品，另有小部分来自加盟费和服务费，没有销售分成。因此品牌的盈利模式简单明确——门店越多，企业越赚钱，拼的是产品背后的供应链。

营收和利润持续增长

蜜雪冰城、古茗和茶百道均有超过十年的发展历史。蜜雪冰城脱胎于1997年郑州的一家刨冰店，古茗2010年起源于浙江温岭市，茶百道则是2008年在成都开设第一家店。三个品牌都是在近几年经历了大规模的加盟扩张。

按照价格带划分，蜜雪冰城处在平价赛段，单品价格多在10元以下。提到蜜雪冰城，很多人第一反应是“5块钱的柠檬水和3块钱的冰激凌”。根据招股书，2023年前九个月，其“冰鲜柠檬水”内地总销量约为9.13亿杯。蜜雪冰城甚至是全国最大的柠檬采购商。

古茗和茶百道同属于中价赛段，产品单价都在10元-20元之间，因此他们也是最直接的竞争对手。古茗主要经营果茶、奶茶和咖啡三类饮品，其中果茶销售占总杯数的51%，“超A芝士葡萄”和“超A芝士桃桃”颇为畅销，被消费者称为“喜茶平替”。不过单品中最畅销的是“古茗奶茶”，2023年前三季度卖出3.09亿杯。

茶百道则聚焦茶饮，产品组合包括经典茶饮、季节性茶饮及区域性茶饮，其中经典茶饮约占单品总数的60%。最畅销的单品为“杨枝甘露”“招牌芋圆奶茶”和“茉莉奶绿”，分别卖出6680万杯，6240万杯和6280万杯。

单品价格在20元以上则属于高价赛段，代表品牌有奈雪的茶和喜茶。

从招股书数据来看，三家冲击港股的新茶饮品牌的收入均连年增长。2021年、2022年及2023年前三季度，蜜雪冰城的营收均超百亿，分别为103.5亿元、135.8亿元及153.9亿元。

古茗期内营收为43.8亿元、56亿元和55.7亿元，2023年前三季度几乎赶超2022年全年。茶百道2021年和2022年的营收分别为36.4亿和42.3亿，2023年只公布了一季度的数据，为12.46亿元。

三家品牌的利润也在不断增长，而以直营为主、第一个登陆港交所的奈雪的茶却遭遇持续亏损，直到2023年中期才看到些许利润。

显然这一波是加盟模式的胜利。灼识咨询报告显示，截至2022年12月31日，加盟店占中国现制茶饮连锁店总数的91.8%，品牌可以利用加盟商的本地经验及资源，以较低的资本投入，实现快速增长。目前奈雪的茶也已开放加盟。

开店、开店、还是开店

品牌收入和门店数量呈正相关。蜜雪冰城的近些年营收和利润超过古茗和茶百道的总和，同样的比例也体现在门店数量上。

在内地32180家蜜雪冰城门店中，有57%分布在三线及以下城市，新一线和二线城市占比20.9%和17.7%。古茗在三线及以下、新一线、二线城市的门店数量比例分别是46%、18%和30%。

旗下三万多家加盟店，蜜雪冰城几乎在各个省份都排在现制饮品门店数量的榜首，只有少数例外，其中就包括浙江省和福建省。这两个省都是古茗的大本营，也是古茗门店数量最多的省份。2023年，古茗在浙江的门店数超过2000家，在福建的门店数超过1000家。

古茗和蜜雪冰城都有一套标准化的门店模式。古茗现有门店主要包括建筑面积约为30至50平方米的标店和建筑面积约为70至80平方米的大店。大店一般拥有更宽敞的布局，供用餐使用的桌椅，以及品牌周边的展示，而标准店没有桌椅，且空间较为有限。

蜜雪冰城跟瑞幸咖啡类似，其门店面积极小，一般在20平米左右，开在客流量大的位置，包括商场、写字楼、街边、社区等等。

由于蜜雪冰城对于加盟商并未有严格的区域保护限制，一条街可能会有好几家蜜雪冰城，但这几家也可能属于同一个加盟商。此前有加盟商对《财经》表示，为了在位置较好的区域增加门店密度，品牌会优先让附近加盟商开第二店、第三家店；如果老加盟商不愿意开，才会把位置放给其他加盟商来开店。

根据招股书，截至2023年9月，蜜雪冰城3.6万多家门店分属1.6万个加盟商，平均每个加盟商手里有2.25家门店。

蜜雪冰城一家门店的前期准备金大约30万元。根据招股书显示，蜜雪冰城的加盟费用按城市级别划分，分别是省会城市1.1万元/年，地级市9000元/年，县级市7000元/年，3年起签。管理费每年4800/元，培训费则为2000元/年。此外还有门店设备购置7万元，经营所需材料、物料5万元，装修费用6万元。同时，加盟商还要提交保证金，届满时若无违约行为会返还，蜜雪冰城的保证金为2万元。此外，加盟商还需支付店铺租金、转让费以及雇佣员工的费用。

古茗的价位比蜜雪高，开店的成本也更高一些。品牌要求前期基础资金28万元，具体根据当地市场决定，但第一年的成本大约50万元。其中包括品牌合作费用1.88万元一年，运营、培训、开店服务费8万元，装修费用和设备费用各10万元，原料费用2万元-4万元，开业营销8000元。另有培训保证金与合作保证金各5000元，履约可退还。外加店面租金和转让的费用。

古茗的招股书中提到，2023年，品牌加盟店的平均经营利润达到37.6万元，其中四线及以下城市达到38.6万元，“超过该地区2022年人均可支配收入的10倍以上。”

此外，古茗和蜜雪冰城也对加盟商股权合伙提出一定要求。古茗提出，经营一至二家店时，自己单干或夫妻最佳，禁止与他人合伙；经营三家店及以上时，可以寻找志同道合的商业合作伙伴。蜜雪冰城表示两家门店就可以“寻找合伙人”。

持续寻找增量市场是新茶饮品牌保持营收增长的最关键路径。由于具有价格优势，蜜雪冰城已经扩张到海外“下沉市场”，海外门店接近4000家，大多分布在东南亚地区。根据灼识咨询的报告，以门店数量计算，截至2023年9月30日，蜜雪冰城是东南亚市场排名第一的现制茶饮品牌。

古茗目前只覆盖了中国一半的省市，北方地区几乎为空白，品牌在内地还有较大的发展空间。古茗也提到，未来准备进军海外市场。

决战供应链

开店保证了现制茶饮的规模优势，但企业的利润更多是“省”出来的。

蜜雪冰城向来以完整的供应链著称，这是其低价的保障。灼识咨询提到，蜜雪冰城目前拥有业内最大和最完整的供应链体系，覆盖采购、生产、物流、仓储等。

2012年，蜜雪冰城开始自建工厂，加工原材料，基本实现现制饮品、现制冰淇淋核心食材的自主生产，目前公司在河南、海南、广西、重庆、安徽有五个生产基地。采购则面向全球六大洲、35个国家，进行产地直采。

解决了生产问题，其次是物流。“2014年左右物流成本很高，一车货发过去可能一半都是物流费。”品牌总监白砥介绍，当时公司大约有1000家门店，大多围绕河南省。也是从那一年开始，蜜雪冰城开始在全国建立仓储物流基地，城区设“前置仓”模式，“从门店下单到拿货不超过24小时。”仓储工作人员介绍。根据招股书，蜜雪冰城的配送网络在覆盖广度和下沉深度层面行业内最高。

与蜜雪冰城相比，古茗没有自己的生产基地，其一体化供应链管理包括原料采购、加工、仓储和物流。根据招股书，古茗在中国现制茶饮店品牌中拥有最大的冷链仓储及物流基础设施，可向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务，超过75%的门店位于仓库的150公里范围内。

然而极致的供应链既是铠甲也是软肋。古茗依赖自己的物流和仓储体系，在浙江、福建等地密集开店，门店向北方城市扩张时，物流和仓储必然要先行，走蜜雪冰城扩张的老路。

蜜雪冰城出海遇到的是同样的问题。一位越南加盟商告诉我们，公司在河内建了物流仓，尚无自建工厂。柠檬等水果在当地采购，奶茶粉、冰激凌粉等则需要总部发货，这就增加了采购成本和运输成本。

蜜雪冰城在越南采用与内地相同的策略，低价+铺店。有加盟商抱怨门店过于密集导致同行竞争加剧，不仅要和当地的品牌竞争，还要和“自己人”竞争，这与内地加盟商抱怨的问题如出一辙。

中国食品产业分析师朱丹蓬提到，茶饮企业未来竞争的核心在于供应链的完整度。产品、模式、价格都可以复制，但供应链不是一朝一夕可以复制的。“未来，只有头部企业才有对供应链进行完整布局的能力，而整个供应链的完整度决定了企业未来的可持续性。”

当前是上市好时机吗？

自2021年6月奈雪的茶登陆港交所后，不少新茶饮公司屡屡被传上市，而港股成为新茶饮公司上市的首选。除了已递表的茶百道、蜜雪冰城和古茗，沪上阿姨也传出拟赴港IPO（首次公开募股）的消息。

对新茶饮赛道而言，目前是上市的好时机吗？

“不太乐观。”有投行人士表示，新茶饮和咖啡品牌越来越多，内卷严重，很容易碰到天花板，消费者忠诚度低。

在他看来，港股IPO有其优势，比如上市周期短、速度快，上市标准相对宽松，而且更加国际化，“但不足之处在于，企业不一定能拿到理想的筹资额，上市估值可能比较低，而且现在港股二级市场大环境不好，流动性差。”

Wind（万得）数据显示，2023年，香港市场共有70家企业首发上市，同比下降21%；筹资额为462.95亿港元，同比下降56%。

若同行业对比，以“新茶饮第一股”奈雪的茶的股价为例，上市后股价一路震荡下滑，截至2024年1月3日收盘，股价报收于3.13港元/股，较发行价19.8港元/股，已跌去约84%。奈雪的茶在2021年1月完成了上市前最后一轮融资，估值约130亿元，但如今公司总市值仅剩54亿港元。

蜜雪冰城和古茗的融资估值情况又如何呢？根据招股书，2020年，古茗获得美团旗下龙珠、红杉中国、Coatue 34和Abbeay Stree的投资：龙珠持股8%，投资金额约4.05亿元；红杉中国持股4%，投资金额约2.09亿元；Coatue 34持股1%，投资金额约5065.22万元；Abbeay Street持股0.2%，投资金额约956.52万元。据此推算，古茗彼时的估值在50亿元-53亿元之间。

蜜雪冰城背后则站着美团旗下龙珠美城、高瓴资本旗下高瓴蕴祺及CPE源峰旗下天津磐雪。三家投资机构均于2020年底完成蜜雪冰城股权认购，持股比例分别为4%、4%、2%，对价分别为9.33亿元、9.33亿元、4.67亿元，据此推算，完成该轮融资后，蜜雪冰城估值为233亿元。

伴随着公司业绩的增长，蜜雪冰城的估值近年来大幅提升。

2021年-至2023年9月前九个月期间，蜜雪冰城的营收分别为103.51亿元、135.76亿元和153.93亿元，同比增速为121.18%、31.2%和46%，对应的净利润分别为19.12亿元、20.13亿元和24.53亿元，同比增长202.53%、5.3%和51.1%。

在赴港上市之前，蜜雪冰城也曾冲刺A股。公司在2022年9月首次披露A股招股书，计划登陆深交所主板，拟募集64.96亿元，按此计算估值超600亿元，但随后，其A股上市之旅没有了音讯。

此次赴港上市，蜜雪冰城估值能否达到2022年拟赴A股融资时的水平？

“我们估算蜜雪冰城的估值估计在800亿元左右。”中国食品产业分析师朱丹蓬对《财经》表示，“相较古茗，我们更看好蜜雪冰城，它的门店超过三万家，品牌效应、规模效应、粉丝效应是最强的，在现在经济下行，消费信心不足的情况下，像蜜雪冰城这一类国民大众品牌有望受到资本追捧。而古茗的供应链、护城河还没建立起来，综合实力不够强。”

亦有业内人士表示，若按照2023年全年营收200亿元，净利润30亿元，港股35倍左右的市盈率估算，蜜雪冰城的发行估值大约在1000亿元左右。

但也有投行人士，对其估值并不乐观，原因是当前港股市场不景气，流动性较差。

《财经》统计发现，2023年登陆港交所的消费类公司，其首发市盈率差距较大，百果园集团和珍酒李渡的市盈率在30倍左右，燕之屋的市盈率为21倍，而锅圈的市盈率则超过60倍。

其实，不仅仅是蜜雪冰城，不少消费类公司的IPO之路同样波折不断。

2023年初就有A股主板IPO“红黄灯”窗口指导意见流出，称“食品、家电、家具、服装鞋帽等相对传统、行业壁垒较低的大众消费类企业”和“快消餐饮连锁业务”属于限制类，但对于前述审核标准，尚未有正式规定发布。自2023年8月证监会表示“阶段性收紧IPO”以来，“吃穿住”传统企业行业开始扎堆撤单。

2023年，有35家消费类公司撤回A股IPO，行业覆盖食品制造业、餐饮业、饮料和精制茶、纺织服装、家居建材、珠宝零售等。有不少投资机构抱怨称，消费类项目融资退出艰难。

对此，有投行人士对《财经》表示，“消费类企业现金流不错，是否上市对公司现有经营状况影响不大。资源有限，就要更倾向于国家战略方向，比如高科技企业或战略新兴产业。”

但也有分析师持不同观点，“在内地这么‘卷’的消费市场，哪家企业能率先上市，就意味着能储备足够的‘弹药’进行扩张，抢占市场份额，这对一家企业的品牌影响力和市场竞争力来说，很重要。”

深耕消费赛道的加华资本创始合伙人宋向前告诉《财经》，消费创造了就业，解决了民生问题，科技代表效率的进步，但它解决不了海量的就业人口，“发展消费服务业，吸纳海量就业，创造海量税收，税收归集到政府后，政府也会更有财力支撑科技发展和进步。没有了消费，科技就没有了源头活水。消费企业也有平等使用资本市场的权力继续做大做强。中国需要自己的可口可乐，需要自己的麦当劳，需要自己的肯德基，需要自己的苹果。”

“短期来看，资本市场发行资源有限，扶持卡脖子的科技公司是有一定合理性的。但长期来看，消费和服务业就需要支持和发展。不能把消费和科技对立起来，比如搞科技的就看不上搞消费的，搞消费的就觉得科技不靠谱，应该二者协调发展。”宋向前说。

源：红餐网

作者：红餐访谈小组

说到近两年最火的餐饮品类，茶饮绝对有姓名，美团点评发布的资料显示，截止到2018年三季度，全国现制茶饮门店数达到41万家，一年内增加了74%！

但就像月亮的另一面，高闭店率同时也令茶饮很尴尬，联合利华的数据显示：2018年第二季度跟2017年第二季度相比，一线城市茶饮店的关店率是开店率的两倍，高达55%，二线和三线以下也不低。

大起大落的茶饮市场像是在坐过山车，看起来很有趣但其实像是在玩命。

今天，洪波高端访谈做客沪上阿姨，与创始人单卫钧一起，聊聊沪上阿姨的这6年。

《洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持 ：陈洪波(红餐网创始人)

单卫钧很擅言谈，善于归纳，这得益于他在外企的工作历练。当年，从学校毕业后，他被分配到一家大型国企工作，半年后便跳槽去了一家美资500强做销售。从基层的业务员做到销售经理，再做到高级经理，10余年的职场练硬了他的本事，也开阔了他的眼界。

和奶茶结缘是很偶然的一件事，2013年的一天，单卫钧和爱人周蓉蓉路过上海的一个弄堂，里面有一个阿姨开的奶茶店，生意很是红火，排队的人把弄堂堵得水泄不通。他们好奇地上前打量，看到这位阿姨既卖珍珠奶茶也卖八宝粥，同时又把半杯八宝粥倒进奶茶里。

单卫钧 谈沪上 阿姨 的历程与发展（点击链接可观看视频）

这样好喝吗？单卫钧好奇地买了两杯，向来不爱喝饮料的他居然觉得很好喝，爱人也赞不绝口，觉得这个点子很不错，又解渴又解饿，如果包装颜值再精致点儿，就能边喝边逛街了。

多年的职场历练让单卫钧敏感地察觉到了商机。

之后不久，单卫钧恰巧去宝岛台湾旅游，顺便考察了一下当地的奶茶市场，结果数据完全出乎他意料，当时台湾只有2300万人口，居然有接近两万家奶茶店。按照人口比例推算，中国大陆应该会产生百万家奶茶店。

回来后他又兴冲冲地研究了下大陆市场，当时体量较大、品牌力较强的属CoCo都可茶饮和快乐柠檬，基本是柠檬水果类果饮和台式奶茶的天下，还没有主推谷物+茶饮的品牌，这背后蕴藏了巨大的商业机会，单卫钧决定试一试。

No.1

避开红海打蓝海

2013年7月18日，沪上阿姨第一家店在上海人民广场开业，不出单卫钧所料，全新的现煮五谷茶饮立即吸引了众多尝鲜者，生意很火爆，很快，他们在上海接连开出了三家直营店。

从初创期逐渐稳定后，单卫钧开始考虑下一步的扩张。他明白，想要一直抓住蓝海红利，就要深挖品牌的价值点。

口味和效能

休闲食品的第一要义是好吃，茶饮尤其如此。“现磨咖啡一定比速溶咖啡好喝。现烤面包一定比方便面包好吃，同样的道理，便利店也有珍珠奶茶，但卖得并不好，因为奶、茶、珍珠都是预制的，再冷链配送到门店。它不如现场泡茶、煮珍珠制作出来的产品味道好。消费者是可以喝出来的。”

单卫钧认为好喝源于食材和工艺，以红豆奶茶为例，沪上阿姨用的是新鲜红豆，先蒸50分钟，再煮40分钟，将红豆的黏性、糖分都挥发了出来，口感自然不错。但这样太耗时间和人工，为提效，团队跟工场联合开发了沪上阿姨专属五谷锅，蒸+煮50分钟一键生成，一锅可供50杯茶饮的五谷用料。

目前，沪上阿姨1300多家门店均配备了五谷锅，在单卫钧看来，产品的壁垒不仅指口味，更是技术，技术有力保障口味和效能，品牌才有扩张市场的资本。

聊及此，单卫钧还讲到一个小插曲，一次他跟一个同行交流，对方说很喜欢沪上阿姨的五谷茶饮但没法做，单卫钧问为什么，对方回答：“因为五谷茶饮是你们的主打产品，你们卖的杯数多，但五谷茶饮不是我的主打产品，只是我的附带产品，我不可能为了卖个10杯20杯每天煮一锅料，不划算。”对方说自己做了很多次测试，现煮的确好喝，但成本太高，收益不成正比。

单卫钧说，从某种意义上讲，沪上阿姨的现煮茶和独有的五谷锅形成了一定的技术壁垒，再依托较大的体量和采购优势降低成本。这是一套组合拳，很难模仿。

这也是为什么市面上茶饮店开得多关的也多的原因，每个品牌都有自己的基因和壁垒，轻易模仿不来，不仅是口味好不好喝那么简单。

价值和理念

好的品类，一定要满足消费者功能性的价值，也就是消费者的理性需求，对餐饮来说，最直观的需求就是要吃得健康。

单卫钧很清楚这一点，在培建品牌调性的过程中，树立了两个标签，第一个标签是现煮健康；第二个是亲民实惠。从创立伊始，他给沪上阿姨定的基调就是“半杯饮品半边粮”，既解渴又解饿，沉甸甸一杯端在手里，均价10~15元，给消费者的直观感受就是实惠。

实惠之余，还要强调价值：吃下去的都是健康的食品。茶是现泡的、奶源是进口的、五谷是现煮的，这些都对人体有益，组合在一起，就是一杯健康放心的茶饮。

这从根本上扭转了大众对奶茶“不健康”的消极印象。

No.2

别看营业额看利润

制定扩张战略的时候，单卫钧果断地选择了下沉，牢牢锁定二三线城市。

二三线城市聚集了中国最为庞大的消费群体，但与之相对的，是这个市场缺少高性价比、高价值感的品牌，中国的城镇化建设正在突飞猛进，随着发展，休闲餐饮的需求会越来越大，这是块大蛋糕，单卫钧觉得要抓住。

在他看来，二三线城市的营业额虽不如一线城市，但成本控制好，利润反而更高；但同时也不会无限下沉，因为四五线城市乡镇的消费力较弱，市场容量比较小。所以综合下来，沪上阿姨锁定了市场容量大、消费能力较强的二三线城市，这样开店的数量和质量也有保障。

对品牌来说，分赛道竞争很重要，在单卫钧看来，随着这几年茶饮的发展，大陆的茶饮市场按价格区间分成了3个赛道：

30元以上的以喜茶、乐乐茶、奈雪的茶为主；

10元~20元左右的以CoCo、一点点、沪上阿姨、古茗为主；

10元以下的以蜜雪冰城、书亦、益禾堂为主；

沪上阿姨就在10元~20元这个看起来略为“拥挤”的赛道上，但单卫钧自信满满，“三线城市有600个县级市，未来我们期待在10~20元这个赛道上，只要占领200个城市，每个城市有50家店布局的时候，其实我已经有1万家店的规模了。”

目前，沪上阿姨在天津已有170家、山东300家、安徽200多家、江苏100多家、东三省100多家。

No.3

品牌进化，升级是永恒主题

信息时代，小镇青年点奶茶也要看谁的品牌更响亮，某某点评上谁的好评更多，为此，沪上阿姨也进行了一系列的升级。

店型升级

2018年8月，AUNTEA JENNY在上海开业了，这是沪上阿姨的3.0形象店，Jenny是联合创始人周蓉蓉的英文名，全新的以白色调简约为主的装修也处处体现出了女性细腻的风格，相较之2.0版采用红色门头的门店，显得更清致优雅。同时增强了社交属性，面积增大到了35平米到100平米左右，店内设置了更多的卡座。

全面升级的环境和品牌名，是为了满足门店进驻购物中心的需求，也是为出海做准备。

产品升级

如今的茶饮市场，比健康、比性价比，比什么都不如比颜值来得激烈。

对此，沪上阿姨的研发团队也是绞尽脑汁让产品的颜值更高，让消费者愿意晒朋友圈，愿意分享。

比如升级后的满杯百香果里加了红心火龙果等配料，红心火龙果富含花青素的天然玫红色与百香果的金黄色相互交融，碰撞出双色渐变的效果，十分吸睛。

再比如少女心满满的草莓雪山，草莓果酱融合红心火龙果的粉红色搭配香浓芝士奶盖的粉白相间，再撒上香脆椰子片，看上去确实赏心悦目。

同时，产品升级的原则，也始终围绕“健康”和“五谷”，如刚刚推出的秋冬新品，芋泥、青稞、燕麦、酸奶仍是主流。颜值、价值、品质，一切为了满足年轻人的朋克养生。

结语

从一间只有20多平米的小店，到全国1300多家门店，沪上阿姨只用了6年时间，并在今年7月登上了由红餐品牌研究院等推出的“2019中国茶饮十大品牌榜”。

有人称他是“农村包围城市”，对此，单卫钧不以为然，“打法不重要，模式很重要。规模化之前一定要确定品牌的调性和基因，这两者确定下来后就轻易不要改了，之后就是随着市场而调整。”

问及明年的开店计划，单卫钧给出的答案令人有些意外，说要看能招到多少督导。沪上阿姨一直实行督导巡店机制，并提倡像培养店长一样培养加盟商。

可以看出，他们追求的，是一个“稳”字，稳中求快。

有人擅长创新，有人擅长招商，有人擅长运营，能在大浪之后留下的，都不是裸泳者，未来如何，交给市场检验吧。

记者 | 樊婷

编辑 | 黄壁连

视频 | 王伟

济观察报 记者 姜鑫 实习记者 李佳屹 陈咏骐 无论是一线城市的商场一层核心位置，还是县域市场的核心地段，奶茶店总是人流密集之地。从香飘飘、优乐美到喜茶、蜜雪冰城等新式茶饮，奶茶可谓是中国消费变迁史中最为明显的写照。

2024年2月14日，沪上阿姨向港交所递交了招股书，成为第四家拟上市的新茶饮企业。不断变化的口味和IP（形象或品牌）背后，奶茶生意背后也有玄机。成千上万家加盟连锁店背后是资本的推波助澜。

随着近两年后宏观经济的变化，消费领域的投资和发展逻辑也发生变化。奶茶第一股奈雪的茶成功上市之后，新茶饮第二股的争夺战正在上演。

除沪上阿姨外，古茗和蜜雪冰城早在2024年1月2日双双向港交所提交了招股说明书，而去年8月提交招股书的茶百道，其招股书面临失效。

除了消费者热衷于奶茶鲜甜带来的快乐感，资本对其迅速的扩张也十分“上头”，前几年更是出现融资热潮。公开发行在即，投资者将迎来怎样的奶茶企业，几家后备军又具备怎样的特色与实力，本文尝试解开谜底。

起家

1997年，上大学的张红超在郑州开设了一家名为寒流刨冰的小店，用一台自制的刨冰机，开启了在现制饮品领域的创业之路。招股说明书中，蜜雪冰城如是介绍自身发展史。

中国茶文化历史悠久，茶叶消费群体巨大，但奶茶的兴起却较晚。在那个时候，中国市场还没有太多现制奶茶的店面。

蜜雪冰城早期的发展故事也多围绕“冰激凌”进行。2006年，蜜雪冰城新鲜冰淇淋诞生，2007年蜜雪冰城新鲜冰淇淋店开业。这个在当时售价为一元的新鲜冰激凌销售火爆，几个月间就开了26家加盟店。这款如今售价为2元的新鲜冰淇淋依然在销售，数据显示，2023年前九个月在国内共计售出约4.42亿支。

千禧年初期，现制茶饮店开始出现，但就奶茶来说，市场上所出现的也多为速溶冲泡奶茶和传统的港式、台式奶茶店。直至2010年前后，开始追求新鲜水果等高品质原料、门店形式多样化的连锁奶茶店开始出现。

2010年，浙江温岭大溪镇，25岁的王云安开了第一家古茗奶茶店，2011年第一家合作门店开业，古茗开始踏上了连锁经营模式。

2013年，古茗走出台州，开始在浙江各地开花的时候，从世界500强企业辞职的小夫妻单卫钧和周蓉蓉把创业的最终落点也放在这一赛道。那一年，他们在在上海人民广场租下一间25平米的小店，以沪上阿姨为品牌，主打以血糯米奶茶为招牌的五谷茶饮，引起了很大的关注。

也是在这一年，蜜雪冰城在冰激凌的热销中开始把更多的注意力放到饮品方面，他们研发出了蜜雪冰城第一款用新鲜水果制作的产品——冰鲜柠檬水，如今仍在销售，截至 2023年前九个月，冰鲜柠檬水国内总销量约为9.13亿杯。

扩容

创业起步阶段，几家企业都以发源地为据点，慢慢发展扩张，古茗在经过一年半的整改和口感升级后，单店单天突破1000杯，其开店的区域也从台州走向浙江，从浙江拓展至周边省市——从福建到江西，再到广东、四川等18省。

而最初主打五谷奶茶适合热饮的沪上阿姨，则把发展目标锚向北方，从北方城市拉开了扩容的步伐。2019年，沪上阿姨开始提供鲜果茶，并开始向南方以及全国各地扩张。

一直坚持自建原料生产线和物流仓储系统的蜜雪冰城则凭着价格优势有着更快地扩张步伐，2014年蜜雪冰城门店突破千家后，公司决定在焦作建立物流园，推出全国免费配送，支持加盟商省外开店。2019年在沪上阿姨凭借鲜果茶布局全国市场的时候，蜜雪冰城的门店已经走向海外，落子越南。

根据灼识咨询报告，中国现制茶饮店市场的GMV（商品交易总额）由2017年的人民币556亿元增长至2022年的人民币1680亿元，复合年增长率为24.8%。正是在这一市场的快速发展阶段，上述三家企业出现了不同程度的扩张和发展。

招股说明书显示，截至2023年9月，蜜雪冰城的门店数量为36153家；沪上阿姨的门店数量为7297家。截至2023年12月31日，古茗的门店网络为9001家。

市场区域分布上，蜜雪冰城在全国均有布局，且在海外覆盖了11个国家；古茗和沪上阿姨则有明显的地域特色。在招股说明书中，沪上阿姨多次强调自己在北方市场的占有率，并自称于中国北方中价现制茶饮店品牌中排名第一，数据显示，其北方门店占总门店数量比例为51%；古茗的门店网络偏向南方，在2023年，古茗在八个省份——浙江、福建、江西、广东、湖北、江苏、湖南及安徽，建立了超过关键规模（单一省份门店超过500家）的门店网络。

现制饮品是指，现场制作的非酒精饮料产品，包括现制果饮、茶饮、冰淇淋及咖啡等。中国现制茶饮店的一个重要演变趋势是越来越多地采用加盟模式。中国的现制茶饮店由连锁店及非连锁店组成，连锁店以加盟或直营模式经营。通过加盟模式，品牌方可利用加盟商的本地经验及资源，通常能够以较低的资本投入实现快速增长以满足消费者不断增长的需求。数据显示，截至2022年12月31日，加盟店占中国现制茶饮连锁店总数的91.8%。

几家公司也是同样的发展模式，截至2023年9月，蜜雪冰城所有店铺中有99.8%为加盟门店，仅有不到0.2%的门店为自营。古茗则在招股书中表示，截至2021年、2022年及2023年12月31日止年度，其加盟店贡献约99.9%的GMV（商品交易总额）。

竞争

蜜雪冰城招股书显示，现制饮品可分为三类价格带：平价，产品单价不高于10元人民币；中价，产品单价低于20元人民币但高于10元人民币；以及高价，产品单价不低于20元人民币。

显然，蜜雪冰城属于平价区间。公司招股说明书显示，蜜雪冰城核心产品的价格通常为2元至8元。而古茗和沪上阿姨则处于中价区间，古茗招股说明书显示，其价格通常保持在10元至18元之间；沪上阿姨则称其在售现制饮品的价格范围通常介乎每款7元至22元。

与喜茶、奈雪的茶价格多在高价区间不同，三者的市场也更加下沉。而这也是奶茶行业竞争与发展的新高地。

招股说明书中，沪上阿姨表示，公司战略性聚焦于下沉市场，截至2023年9月30日，其网络中49.0%的门店位于三线及以下城市；2023年前9个月，其门店网络新店中有50.4%开设于三线及以下城市。

规模最大的蜜雪冰城也有着深耕下沉市场的战略，数据显示，截至2023年9月30日，蜜雪冰城网络中约有50.3%的门店位于三线及以下城市。公司表示，随着品牌继续深化其在下沉市场的布局，蜜雪冰城预计将进一步提升其市场份额。

盈利能力对比

市场更下沉，意味着更低的成本。与奈雪的茶等价位较高、自营门店占比较大相比，三家冲刺港股上市的企业赚钱能力如何呢？

加盟为主的经营模式下，三家企业的营业收入主要来源都是加盟管理服务，包括初始加盟费、继续支持服务以及培训服务等，自营门店销售收入占比并不大。

招股说明书显示，2021年、2022年以及2023年前9个月，古茗营业收入分别为42.83亿元、55.59亿元以及55.7亿元；净利润分别为2399.2万元、3.72亿元以及10.02亿元。在同一报告期内，蜜雪冰城的营业收入分别为103.50亿元、135.75亿元以及153.93亿元，净利润分别为19.11亿元、20.13亿元以及24.52亿元。而沪上阿姨在同一报告期内的营业收入分别为3.57亿元、5.86亿元以及7.90亿元，净利润分别为8339.9万元、1.49亿元以及3.23亿元。

在盈利能力方面，三家企业毛利率均在30%左右，但规模更大的蜜雪冰城略低于两家中价区间企业。具体来看，2021年、2022年以及2023年前9个月，古茗的毛利分别为13.14亿元、15.62亿元以及11.56亿元，同期毛利率分別为30.0%、28.1%及31.0%。在同一报告期内，蜜雪冰城的毛利分别为32.43亿元、38.46亿元以及45.75亿元，毛利率分別为31.3%、28.3%及29.7%。在同一报告期内，沪上阿姨的毛利分别为3.56亿元、5.86亿元以及7.90亿元，毛利率分别为21.8%、26.7%以及31.2%。

招股书中，古茗表示，2023年古茗加盟店单店经营利润达到37.6万元，加盟商单店经营利润率达到20.2%。同期，中国大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率约为10%—15%。

融资与前路

在2020年，蜜雪冰城门店数量已突破10000家；同年，古茗门店总数超过4000家。对于三家企业来说，2020年也是重要的一年，三家企业都迎来了自己的第一次融资。

招股说明书中，古茗表示，2020年，公司完成了若干项股权融资，投资者包括龙珠资本、红杉资本、AbbeayStreet及Coatue34，而在上市前夕，四者分别持有古茗8%、4%、0.2%以及1%的股份。

蜜雪冰城也在2020年完成自己的首次融资，当年12月，龙珠美城、深圳蕴祺、天津盘雪分别认购蜜雪冰城453.5万股、453.5万股及226.76万股股份，对价9.33亿元、9.3亿元以及4.67亿元。目前，龙珠美城、深圳蕴祺、天津盘雪分别持有蜜雪冰城4%、4%、2%的股份。而创始人张红超和张红甫分别持有公司42.78%的股份。

值得注意的是，在2022年9月，蜜雪冰城曾于2022年9月向中国证监会提交了A股上市申请，之后上市申请失效。

沪上阿姨也在2020年迎来自己的第一笔融资，也是三家公司中融资次数最多的一家。公司招股说明书显示，2020年、2021年、2023年、2024年2月沪上阿姨分别完成了A轮、A+轮、B轮以及C轮融资。截至上市前，南京祥仲、金镒资本、知壹投资、德赛创新、市北高新、颐玉咨询、瀚率投资、金鸮投资、银麟投资、上海一仆出现在了公司的股东名单中，但持股比例均不高，公司创始人单卫钧夫妇持股比例在80%以上。

在募集资金的用途中，三家企业均提到供应链能力建设、数字化赋能与门店网络的扩张。除蜜雪冰城要加码海外市场外，另外两家企业也在考虑海外市场布局的可能性。这也意味着经过几年的发展，奶茶行业已经发展至新的阶段。

激烈竞争的同时继续扩张之路也存在不确定性，在资本追逐回报的当口，谁将拿下“奶茶第二股”，记者将持续关注。