2023年的餐饮行业，复苏及消亡的烈度之强，远甚过去三年。”

文 / 巴九灵

2024年，活下去就胜利。这是吴老师在跨年演讲强调的。

怎么活下去？核心是创新。

怎么创新呢？不久前，小巴参访了第九届中国餐饮行业创新大会，不妨以餐饮行业的创新为典型，激发大家思路。

之所以具有典型性，是因为：门槛低、从业者多；竞争激烈、创新强度高；已经诞生较多“国民级”知名品牌，如海底捞、蜜雪冰城等。

尤其是2023年的餐饮行业，复苏及消亡的烈度之强，远甚过去三年。

从中可见，3、4月注册大涨，5、6月份注销激增。横向对比2020、2021、2022、2023这四年，2023年的注册量和注销吊销量都“遥遥领先”。

如3月的注册量（万家）分别为22.28、32.62、32.80、41.66，6月的注销吊销量分别为12.07、14.35、3.89、18.35，其他月份的对比情况均较为明显。

2023年，你下馆子的支出怎么样？ 单选

大象起舞，狂做加法：更亲民、更流行、更普适

怎么办？先聊大牌企业的创新动作，它们普遍情况是基于自身的定位和优势进行“加法”，去抢占流量和新市场。

??攻略一：“三元早餐”，把一线城市的早餐价格打下来。

只要3块钱，豆浆、牛奶、小米粥、皮蛋粥、胡辣汤、豆腐脑等“无限畅饮”。

北京有家老牌快餐企业叫南城香，成立二十三年，有180多个直营店，3000多个员工，扎根在北京城区各个社区里，有“快餐行业效益王”的美誉，指的是单店日均流水，是全国快餐连锁店平均流水的5倍。

它在今年5月份推出了“3元早餐自助”的产品。如果不吃包子、油条，喝两碗小米粥，配点免费咸菜，三块钱就可以解决早餐问题了。在北京这样的高物价城市是难得的惠民早餐。

结果，不仅仅在社交媒体“出圈了”，吸引一批中老年及年轻“羊毛党”，而且据南城香创始人汪国玉接受媒体采访，半年左右时间内，单店5000块钱的早餐流水提高到8000块钱。

在消费价格愈加敏感的当下，这样的产品可能讨人喜欢，但这是表面。很大程度上，它是基于南国香的定位和供应链才应运、成功以及具有可持续性的：

南城香的精准定位为“基于北京城区的全时段社区餐饮”：它的中央厨房配送距离只有80km，所以专注城区市场，配送效率最高；它是全时段经营的，早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵，一天五顿饭，租金利用率最高；它做的是社区市场，注重邻里关系的维护，不仅仅有便宜早餐，还有免费水果（每天多花2000万），最终将做大做强邻里“流量”，助力门店全面提效。

中国餐饮创新大会：南城香经营活动图

??攻略二：巧蹭“公共社交热点”，制造一批点赞十万级以上的免费探店短视频。

海底捞以“过度”的服务特色闻名，这很大程度为“制造朋友圈热点”以博取免费的社交媒体热度及“出圈”的手段。但今年，它们在利用“公共社交热点”上也非常出色。

比如紧跟搞怪流行舞蹈“科目三”，刻意培训员工跳“科目三”。一位大连大商海底捞的店员小哥，还因此出了名，吸引大量网络博主前往门店“打卡”，制造一批点赞十万级以上的短视频。

数据显示，截至2023年6月30日中期业绩，海底捞营业收入同比增长24.6%，净利润22.6亿元，接近2019年全年净利润。经营性现金流49.3亿元，同比增长90.3%。

??攻略三：在高速公路服务区开店，千方百计开拓新场景。

在中国餐饮创新大会上，肯德基品牌总经理汪涛透露，其近几年“在浙江高速公路服务区开出了三十多家餐厅”。接下来计划开拓的新场景和市场包括高校、景区、边缘行政地区，还有1100个空白的城镇。

??攻略四：开发和创造“儿童餐”概念，抢占餐饮业的“亲子市场”。

还记得2020年疫情初期，头部餐饮品牌西贝创始人贾国龙称“账上的资金已经撑不过3个月了”吗？但2023年，西贝整体营收超62亿，创历史新高。其中，2022年初开发的“儿童餐”为关键加法。数据显示，2023年西贝接待3766万人次顾客，儿童客流超640万人次，占比近17%。

西贝高级副总裁李志宏分享“儿童餐”开发过程

黑马突围，巧做减法：抓单品，抓好吃，抓网红

“大象”型企业毕竟是少数，接下来聊聊“新鲜力量”的故事。相比于前者强调做加法，它们可能强调做减法。

??攻略五：跳过西式炸鸡，强调中式炸鸡。抛弃复杂菜单，只做炸鸡腿。

一个近期的微博热搜说“正新鸡排正在被年轻人抛弃”。截至2023年12月1日，正新鸡排数量在11619家，而在2020年年中这个数字是2.5万家。

据资深餐饮人，餐饮老板内参创始人秦朝对小巴分析：“品牌老化了，定位也不清晰了，供应链太重了，而前端渠道（市场）在萎缩，就把自己给拉扯了。”据悉，正新鸡排成立十八年，虽然主打鸡排，但如今单店品类也丰富到有几十个SKU。

与此同时，有一叫临榆炸鸡腿的炸鸡类连锁企业在疫情之始诞生，其2023年初达1000家门店，如今已经有2100家门店。主要是卖鸡腿，SKU在10个以下，平均一只鸡腿卖6块钱，3只15块——相比而言，正新鸡排的大鸡排15块钱左右一份。

这家企业还有两个重要特点。首先，顺应了国潮兴起的大趋势，抓住“中式炸鸡”的行业新定位和卖点，强调炸鸡腿来自秦皇岛市临榆这个古地名，借以突出据说传承三百年的“葛式临榆炸八块”。

其次，单店模型优化程度较高，据创始人葛超透露，加盟店以15平方米左右的小店，甚至档口店、店中店为主，可最大程度降低加盟成本、选址压力，提高盈利空间，实现快速扩张，单店毛利可达65%左右。

??攻略六：顺应大众对预制菜接受度较低等偏好，强调现制，提高新鲜美味度。

在中档中式快餐（客单价30—50块）领域，可以发现，它们无一例外在追求成本和效率的平衡，尤其是：预制菜比例（效率）和现制菜比例（新鲜）的平衡。

比如，在上海静安区广中西路的一家购物中心负一楼，小巴发现煲仔皇、老乡鸡、喜家德、小满手工粉、胡子大厨超级小炒肉等主力快餐店，涉及主力产品，都在强调现做、手工等概念。

小满手工粉门店

现制必然导致成本提高，但不得不做。举个典型案例，有一个成立8年多的天津快餐品牌叫犟骨头，今年初的加盟门店数是500家，主力产品和卖点是每天现熬两次的肉骨头，肉源主要是8个月以内的较新鲜的冻品（24个月内属合格，时间长，品质差）。

犟骨头创始人王艺伟对小巴透露，曾尝试在中央厨房完成肉骨头预制菜，再直接送到各个门店加热，更高效、成本更低，但“口感和味道会下降15%—20%”。

??攻略七：单点打透，撬动线下、线上大流量，打造网红品牌，并借此实现快速扩张。

一个公认的事实，2023年，餐饮门店越卷越小（从四五百平到二百平）、客单越做越低（大部分餐企客单价降了20%—30）、扩张速度越来越慢，但也有极少数品牌相当强势。

比如，重庆品牌萍姐，核心优势在于独特的场景和沉浸式玩法。这个品牌2021年9月在重庆开了第一家店，如今在全国开出了194家店。而且大都是大店，动辄1000平米。比如2022年7月诞生的成都望平街萍姐，1300平米、三层独栋，场景设置包括80年代复古风、怀旧港台风、公路夜市风，此外通过夜市券机制、丰富甜品等增强趣味性和反差感，带火了成都望平街。

再比如另一个重庆品牌朱光玉，它的线上流量玩法相当著名。这个品牌在2020年9月在重庆开出第一家店，如今在全国有236家门店，主力门店在400—500平米，主打社交、商务，70%是中小桌。

朱光玉三周年抖音直播活动，创造场观3000万、单日销售破亿的出圈事件。根据负责人抖音生活服务餐饮行业营销策略负责人符娜的演讲，主要步骤是：首先利用平台大数据筛选目标用户；其次邀请岳云鹏、江映蓉等明星网红预热；第三在3700米海拔的川西木格措湖泊（4A级风景区）举行直播挑战活动。

朱光玉火锅馆出圈营销事件

玩透流量，可以反哺其他方方面面，比如获得有竞争力的选址和租金、吸引一批成熟的老火锅企业“翻店”、更多利润用于提高员工福利、加强组织力建设等。

“我把品牌力提高，变成一个流量主体，反哺出来的利润可以放到其他成本上。”朱光玉火锅馆创始合伙人李扬坦诚道。

生而下沉与生而全球：广阔天地，大有可为

总结前文来看，主要是餐饮企业在存量市场中，从其他同行中抢夺有限的流量和市场，博弈程度相当激烈。

接下来小巴再来说说在偏蓝海市场中的新兴企业。

??攻略八：生而下沉，真正成为性价比之王。

首先是下沉市场，我们常常讲知名品牌进军下沉市场，但较少谈从下沉市场发展起来的“原生”下沉企业。

在火锅行业，有两家企业是从下沉市场里冒头的。一个叫熊喵来了，创始于东北沈阳，成立八年，如今有215家门店，过去一年扩张了100多家店，客单价在70元左右。有“东北火锅王”之称，特色有锅底、小料台、可乐等均免费。

创始人吴洪涛比较强调组织力建设，每个月会下门店，会问店员三个问题：你现在的工资是什么构成？下一步的晋级目标是什么？店长现在可以赚多少钱？据了解，其2023年的培训费用在500万元。

还有一家创始于天津的芳竹园火锅，成立于2018年，近三年疯狂开店，现在有90家门店，位于天津、河南、河北等地。客单价60元，俗称“锅底不花钱，涮品白菜价”，在天津被誉为“性价比之王”。

据创始人梁继坤透露：“在河南省周口市鹿邑县有一家加盟门店，只有200平米、21张桌子。最高的一个月做到了80多万的营业额。”

??攻略九：生而全球，争做海外市场的领头羊。

有一批中国餐饮品牌已经成为海外市场的知名甚至领先品牌。这是2023年餐饮行业除下沉市场之外的另一个强烈信号。

比如，据海底捞海外业务主体“特海国际”2023年半年报，海底捞在海外已经经营了115家海底捞火锅餐厅，营收3.24亿美元，转亏为盈，其中70家位于东南亚地区，占营收57.6%。

再比如蜜雪冰城，2018年9月，蜜雪冰城在越南打开海外市场，如今已经是东南亚门店数最多的连锁现制茶饮品牌，超过4000个，在越南和印尼这两个活跃经济体的当地门店数量排在第一。

蜜雪冰城门店

还包括其他中小品牌——比如，肉夹馍品牌西少爷，2021年，西少爷国内门店数量已过100家。从2022年开始重点发展全球化，如今在加拿大、美国、新加坡等4个国家开了分公司。据了解，其在加拿大有四家门店，被当地华人称为“华人之光”。

西少爷明显希望打通中国餐饮品牌较少涉及的海外发达国家，所以把主要开拓方向放在了北美。

但有一个案例表明打入发达国家市场是非常困难的。据西少爷营运副总裁彭丰透露，其2023年入驻加拿大顶级购物中心Yorkdale时，发现商场中没有一个中国品牌，对方还要求不允许招牌使用汉字，而西少爷坚持，反复博弈后以高额租金的代价保留了汉字。开业前租借隔离带也不被商场看好而拒绝，最终，当天以人流爆满、商场出动3名保安圆满开业。

——回顾2023年的餐饮市场，从行业注册数及注销吊销数看，整个市场从热烈到衰退只在一个月间，非常猛烈，在这样的“大败局”中间，极少数的企业凭借沉淀和创新逆势冒尖，但像大鱼迅速吃掉一批小鱼那样，商业竞争的残酷在缩水的池子里愈发惊人。

当然，伟大的餐饮企业，其实都是冬天的孩子。包括麦当劳、星巴克、肯德基、日本第一大餐饮公司ZENSHO、日本最成功的连锁餐厅之一鸟贵族……总之，只能努力活下去，好下去。

本篇作者 | 林波 | 责任编辑 | 何梦飞

主编 | 何梦飞 | 图源 | VCG

馨提示：本文约3230字，烧脑时间12分钟，筷玩思维记者陈叙杰发于成都。

在餐饮业，单品经济能火起来，其实是照顾了一大众新生群体的消费需求，对于一个人，一道菜或者一个套餐就能解决一餐饮食。对于经营者来说，单品能照顾门店，更方便厨房备货、出餐效率、标准化等方面的落地提升。如果是连锁品牌，有了总部解决产品问题，加上一定的品牌势能，那门店经营起来更是得心应手。

但这并不是说单品就是唯一的方向，单品经营还需考虑消费粘性的问题，这就意味着品牌方还得考量这个单品是否具备价值型爆品的潜力。关于这个问题，犟骨头交了一张4年400家门店且90%存活率的成绩单，关于犟骨头品牌的打造方式与思考路径，如果写明了，就是其它餐饮人学得会的经营思路。

?极高的门店存活率，400多家门店等于400多个共同愿景的创业合伙人

10月19日，犟骨头将在北京召开一场面向全国的加盟招商会，与其它招商形式不同的是，本次犟骨头加盟招商会需要投资人花钱购买门票，才能进场听项目介绍。

一般来说，对于一个有数百家门店的品牌，洽谈加盟业务时创始人可能不会出面，而犟骨头的创始人出来面对潜在投资伙伴宣讲是一方面，更有趣的是，潜在投资人买票进场过了第一关后，还得进行下一轮笔试和面试才能获取最终的加盟资格。

这也就意味着，犟骨头将加盟连锁体系用直营的方式来管理，400多家门店几乎等同于400多个合伙人，而这每一个“加盟合伙人”都是由创始人和高管团队亲自把关并面试出来的。

在犟骨头看来，品牌连锁发展过程中招了一个错误的人，一方面是对方开店亏损，另一方面还会影响品牌在市场中的口碑与其它合伙人的期望等。而对于几百家甚至未来的几千家门店，要连起来还能锁得住，加盟商的“同愿景的合伙人制”是一个关键，简单说这个开店的人是否为自己人，这个很重要。

而很多品牌口口声声说自己也将加盟商当成自己人，嘴上说没用，还得看组织，不要看别人说了什么，要看对方怎么做，包括如何搭建加盟商支持系统、如何搭建内部赋能组织等。

犟骨头对此做了五个层面的优化和变革：

一是招商人员的绩效与加盟店的回本周期绑在一起，犟骨头招商部工作人员的工资与绩效并不按签约门店数量来发放，而是与加盟门店的回本周期挂钩，门店必须在规定时间内达到18个月回本周期的标准，才能发放绩效奖金。

二是为区域内加盟商打通双向沟通入口，将同一大区内的加盟商拉入同一个群，同时还定期开大区加盟商大会，以促进各加盟商和总部之间的交流。

三是总部出资20多万做云课堂，用线上课程来帮门店店长实时提升。

四是与海底捞微海合作推出“神秘访客”，虽然这项服务很贵，但犟骨头依然用第三方视角来完善督导，以共同推动门店连锁体系。

五是建立独特的稽查体系，让门店直接向“老大”汇报，犟骨头的稽查体系由总部总经理办公室人员直接负责，差不多是让门店和总部老大们直接沟通，这样在加强管理的同时还提高了解决问题的效率，关于此的更详细内容请点击《一家奇葩的餐饮公司，400家店仅靠3人招商，可能么？》。

总之，以实体门店经营业绩为主，用直营的组织架构赋能加盟店，让之形成真正的连锁，这是犟骨头一直以来的坚持。

多方结合起来，加盟商合伙人制才不是空谈。

?单品开店，刚进入市场，谁都是一穷二白，如何从门店升级为品牌？

如果说品牌发展期靠总部赋能和加盟商的合伙人制，那么从门店到品牌靠的就是运营了。

问题来了，什么叫运营，为什么需要运营？

比如说一家餐厅早上开门营业，宏观来说，有两种老板，一是不知道今天能收多少钱的人，二是知道今天必须要收多少钱的人。再细分下去，老板们即使知道今天必须要收多少钱，但也有两种差异，一是做了规划来达成目标，二是没做规划也不知道怎么办。

开门迎客千百态，如果啥也没做，光靠产品吸引顾客在当下的竞争环境并不能长久。

由此看，心中有目标、有计划，然后知道怎么做，并为此设立了一些手段/玩法/活动来达成目标/计划的行为流程，就可以统称为运营。

更比如说，这个月门店平均日营收为1万，那么下个月要提升到1万2，而如何完成目标，为之设立了什么，这也要靠运营。

筷玩思维(www.kwthink.cn)分析认为，对于餐饮业来说，运营的核心有两点，一是整个运营行为的呈现要可续且有逻辑；二是要有组织，外部做营销，内部做口碑，顾客端做体验，并且还要有流程、有记录、有先后。

先来看看犟骨头如何将一个门店运营成全国连锁的品牌。

2015年10月，犟骨头门店未开但产品已经定了，有了产品，犟骨头并没有第一时间开业，而是先召集一帮人试吃。通过试吃再次打磨产品，直到次月11日，犟骨头才正式开业，而开业当天，出于对产品和接待能力的自信，犟骨头开启了“开业免单”的玩法。

由于开业之后门店生意不错，犟骨头在第二月就被电视台上门采访，建立一定知名度后，犟骨头与Uber、e袋洗合作，来给顾客谋福利。再之后借助于一定的粉丝群体又落地了众筹门店，且至今依然处于盈利状态，其它玩法包括全市红包雨、六一营销等，又将品牌势能与口碑往前推动了。

犟骨头通过市场营业额及品牌口碑的验证，2016年8月首次开放了加盟，2017年6月，犟骨头进军北京市场，三个月后，犟骨头开放了面向全国的加盟招商会。

2018年，犟骨头两次获得中国餐饮创新百强称号……至今，犟骨头已发展成为了一家全国连锁品牌，它用自己的品牌打造历程告诉行业，一个品牌不能关起门来经营，需要打开门，为粉丝谋福利，与市场互动。

也就是说，品牌要连锁、门店要运营、加盟商要成为合伙人、市场口碑要有热度，这才是一个门店升级品牌的通用路径。

?好产品才是品牌的基石，要把产品做成认真且专业的行业标杆

好的合伙人、好的运营以及好的组织架构确实是一个品牌做大的根本，但回到餐饮业的原点，还得谈谈产品，毕竟好产品才是品牌的基石。

如果简单将餐饮业分成两个级别，一边是快餐，另一边就是正餐了，快餐相对利润不高，以效率和饱腹为主，而正餐讲究食材、讲究味觉、讲究制作方式。如果说正餐是高汤炖红烧肉，那么快餐就应该就是白水煮肉片了，直到当下也依然如此。

在犟骨头的品牌创始人王艺伟看来，肉骨头是正餐才有的菜品，也有一定的群众基础，将之复制到快餐是有行业价值的。

如果是常规思路，肯定是将产品缩水后用快餐的形式呈现，但王艺伟有着一股“犟劲”，非要用正餐的思路做快餐，比如犟骨头用的汤一定要高汤。如用中餐最讲究的思路，通过老母鸡、猪棒骨、猪蹄、五花肉这些食材的鲜来吊汤，而且老母鸡必须选择散养的，猪骨棒要选择当天宰杀的，前蹄则坚持不隔夜，五花肉也要当天采购，王艺伟对产品有着厨师般的讲究，一切以先考虑纯天然的好吃为主。

另一方面，在犟骨头食材的选择上，也抛弃了原本肉质过硬的棒骨，选用了猪身上可能是最嫩的脊骨，由于改良了产品，开业前还特意邀请了一帮人来测试并优化产品。

再到之后，门店数多了，则得考虑连锁经营，于是布局供应链，做集采，用标准化的方式熬制高汤配备到门店，再到食材上游也有了自己的有机五常大米种植基地……

此外，在门店端，产品只是一条腿，要做好运营还得懂得和市场打成一片，由此犟骨头专门成立了“公关自媒体部门”，来负责当下越来越重要的品牌传播、口碑热度等。

简单说就是产品与营销结合是一个门店持续的根本，而通过一系列系统化运营，门店才能成为品牌，再基于连锁组织架构和总部赋能，一个连锁品牌就成了。

?结语

总体而言，正是遵循了市场规律，尊重了品牌的成长路径，犟骨头才有此般生命力，从数据上看，犟骨头全国门店的存活率在90%以上，在犟骨头看来，按照这样稳健的速度发展，基于一定的市场口碑和存活率，再加上又于近期完成了一笔与绝了基金携手的数千万元融资，有了市场和资本的多方肯定，未来成为全球第一的排骨饭品牌并不存在任何问题。

更让人出乎意料的是，这偌大品牌的招商部，居然只有三个人，这是一家放加盟，但严格筛选加盟商，以后期经营赋能为主的品牌。

PS：来和犟骨头这家“奇葩”公司面对面沟通，10月19日，犟骨头将在北京开启一场面向全国的招商大会，由犟骨头创始人王艺伟和招商总监做宣讲，现已开放售票链接，详情可点击了解。

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馨提示：本文约3423字，烧脑时间17分钟，筷玩思维记者陈叙杰发于成都。

在疫情早期时，以直营为主的品牌如西贝、喜家德、老乡鸡等纷纷出来为餐饮业发声。对此，有人发出疑问，以加盟为主的品牌这时候在做什么？

犟骨头创始人王艺伟提出一个观点，“疫情可以说是加盟商品牌优劣的试金石”，2月25日，犟骨头应中国加盟网之约做了一次直播，其对“为什么说疫情是加盟商品牌优劣的试金石”做了解答。

在分享中，王艺伟从实操落地层面给出餐饮门店如何面对疫情做出快速反应的一系列执行方案与细节。

在筷玩思维(www.kwthink.cn)看来，关于犟骨头的分享要义，不止是加盟店，一些直营品牌或者单店完全也可以拿来就用，由此，我们今天将之整理成文，也供其他餐饮人审阅。

?直营品牌VS加盟品牌的区别与战疫需求差异

犟骨头是一家以加盟为主的品牌，截至2020年初，其已在全国开了400多家门店，对于加盟与直营的区别，王艺伟早前就做了一番思考，他提出，加盟连锁的本质是“让总部与门店共同获利”。

直营店指的是由公司总部直接经营、投资、管理各个门店的经营业态。直营模式的劣势也非常明显，各个直营店受制于品牌方的强管控关系，门店基本无经营上的自主创造力。

在加盟业态中，品牌总部与门店的关系则为半服务、半负责的弱管控关系，基于此，各个加盟店基本算是有一定的经营自由，门店老板的自主意识也较强。

在新冠疫情的当下，直营店的抗疫操作基本靠总部下达通知，门店依然没有自主经营与自主破局的自由。对于加盟商来说，他们同样可以获得总部给到的防疫方案，包括一定的支持等。

犟骨头创始人王艺伟提出一个观点，“疫情可以说是加盟商品牌优劣的试金石”，其认为，一个好的加盟商品牌必然要在关键时刻给门店提供最大的支持。

?从具体应用的层面，犟骨头如何帮助门店在疫情期间提高竞争力？

在筷玩思维看来，品牌方的抗风险能力有两个核心：一是对外界的及时感知，二是对外界信息快速获取并高效做出反应。

早在武汉封城的前一天，犟骨头就开始关注疫情并初步拟定防疫方案了，1月24日，犟骨头公众号发出致顾客安全承诺书，并组织企业核心人员成立疫情小组。1月25日，犟骨头针对门店系列相关防疫内容已准备完毕；1月28日，门店全部上线安心卡，包括将“安心内容”公示于外卖平台；1月30日，犟骨头总部对各大门店发布减免管理费通知……

王艺伟认为，任何行业都会有突发事件，也正是得益于老板们对突发事件的积极应对方式，行业才会持续变化与进步，而如何应对突发事件，关键看老板们能不能针对问题采取有效的行动。

1)、从总部层面发布相应措施

犟骨头总部从五个方面制定了大体方案。

一是响应政府号召，并为员工安全考虑，对门店下发了延迟复工的指示。

二是对于被限制区域，如果只是一味停工，势必造成资源的浪费，犟骨头发布了学习任务，在疫情期间给门店布置学习计划，以提升员工与合作伙伴的抗疫能力与经营素质。

三是文化建设，对企业文化进行实施与落实，让员工之间形成团队共识。

四是建立早晚会，在疫情期间进行早晚会沟通，以进行信息汇总与同步，让门店实时知道外界信息与实时应对方式。

五是怠速运行，总部为助力门店成立了疫情小组，让所有部门正常运行，保证遇到问题能及时应对并快速反馈。

2)、从实操的角度解决加盟商问题

①以保门店、支持加盟商为角度制定原则

疫情期间，门店如果被限制经营，老板们心有恐慌是必然的，作为品牌方，在制定方案时，也需了解加盟商的实时心态，包括新的需求等。犟骨头为此列出了四个安抚加盟商的方向。

一是保安全，确保门店安全、员工安全、顾客安全是疫情期间的第一要务，也是后续经营之本。

二是树信心，门店经营受阻，部分加盟商可能会呈现消极、害怕的心态，这时候需要总部耐心与其沟通并实时反馈。做到积极和加盟商进行沟通并解决问题，帮助他们建立信心。

三是降成本，犟骨头从费用的角度出发，例如免除部分加盟商一个月的管理费并提供其它帮助，以此来保障店铺正常运转。

四是提业绩，根据开业门店的具体情况做好防护、宣传、推广等，以此提升业绩。包括给出具体方案，告诉门店怎么在疫情期间做好营销等。

②为解决疫情现有问题实施的八个行动

一是严格把关确保门店营业

在疫情期间，根据不同城市的不同防疫响应，各个门店可否营业的政策基本有所差异，犟骨头首先对每个门店都做了实况登记。

总部成立了两个部门进行协调工作，运营部负责与门店方一对一沟通、确认、检查，保证让合格的门店开业，并对不合规的门店进行协助整改等。

稽核部负责调整稽核内容，保证对北京、天津开业的门店均进行到店稽核。

二是防疫用品准备

在疫情公示后，多个地方的安防用品瞬间被售空，对于即将开业的门店来说，安防用品涨价是小问题，买不到才是直击人心的痛苦。

对此，犟骨头成立了采购小组，动用一切资源来采购消毒液、测温枪、口罩等消毒用品为门店托底，并制定了门店消毒防范规定，告知员工需定时进行测体温、换口罩、勤洗手等以此来保障员工和顾客安全事宜。

三是品牌推广准备

在疫情发生的时候，大多餐饮老板的心态其实是懵的，大多数人基本不知道如何在危机中逆行。

犟骨头认为，门店除了做好基本的安全工作，也应该在多个线上渠道将安全程度公示出来，包括在非常时期做好顾客互动等。

犟骨头在官微、微信公众号、抖音等社交内容平台与外界进行互动并产生相关内容，包括收集素材用于疫情结束后的第一时间推广等。

四是培训支持

疫情是一场关乎行业的黑天鹅效应，危机面前，大多餐饮人基本缺乏成体系的应对方式，对此，犟骨头成立了疫情专项培训项目小组，根据每个门店的状况定制培训课程，上线培训内容并组织培训，把一些防疫方法通过远程的方式教给加盟商。

在培训的过程中，犟骨头不仅实时收集门店需求进行方案优化，更给门店留了作业，以让培训内容更加立体化。

五是谈判支持

在疫情早期，我们看到了万达等商业地产为品牌方提供一定的减租优惠，但对于一些“无动于衷”的社区店或个人房东等，犟骨头为加盟店梳理了一系列减租谈判策略，如果加盟商搞不定，犟骨头还在其中帮忙做协调。

犟骨头披露了一组数据：2月3日到2月26日期间，在总部与门店方共同努力之下，现已获得共计76.5万租金的减免额，这对多数门店方来说是莫大的激励，对此，犟骨头表示，近期也将继续走访其它门店，实打实替门店降低成本。

六是费用减免

直接减免费用可以看出品牌方的魄力。

犟骨头告诉筷玩思维，总部现已免除了大部分门店2、3月的管理费，金额总计高达160万元，在疫情后期，犟骨头也会根据各地复工情况，再酌情考虑延长减免管理费等补贴事宜。

七是降低采购费用

犟骨头对此做了两件事儿：一是降低门店供应链的费用，把供应链的部分利润拿出来给加盟商补贴，包括与供应商进行让利谈判等；二是鼓励门店进行价格让利，总部也对此提供一定的补贴。

为帮助门店渡过当下最艰难的时刻，犟骨头率先与供应商们进行沟通，目前累计已有二十家供应商参与了让利，完成了17个SKU的降价谈判与发布准备，包括三个主要流量商品的降价，此外还有更多降价内容在筹备中，从数据上看，涉及门店的让利已超百万。

八是成立门店业绩提升小组

对于实体行业来说，一切操作都是为了顾客满意度，而顾客满意度带动的是现金流。

一切疫情自救方案基本都建立在如何获取现金流的基础上，由此，犟骨头的品牌部、外卖、供应链、运营这四大部门牵头成立了业绩提升专项小组，以对加盟商进行支持。包括给门店提供运营赋能，如指导门店的外卖运营方案、零售运营方案、营销运营方案等，再到具体如何落地等。

?结语

王艺伟早前就指出了餐饮加盟模式的核心：加盟就是总部与各个门店之间形成的利益共同体。

由此，在疫情来临前，犟骨头的抗疫核心很明确，一是以保住门店为先，从赋能的角度给加盟商提供一定的帮助；二是站在加盟商的角度思考并解决问题；三是以市场为核心，打造出一套安心且盈利可续的抗疫方案。

对此，犟骨头总结了“四心模式”。

一是信心，越是非常时期，老板越要做好榜样，以带动员工共渡难关，信心来自于战疫的底气和抗疫能力的储备，由此看，疫情期间的沟通很重要。

二是良心，秉承开店的初心，做好本分，照顾员工和顾客，这方面依托的是日常的培训与制度管理。

三是安心，通过营销方式把企业针对疫情的解决办法传达给员工和顾客，让他们安心。比如说外卖产品上的安心卡等。

四是用心，在疫情期间，无论消毒还是日常工作，只有每一个环节都用心了，才能做出好产品。

犟骨头创始人王艺伟认为，“与其灰心丧气坐以待毙，不如抓住时间窗口，积极备战”，在他看来，老板本来就是“野生”的，苦和难只会让餐饮人变得更强大。