月3日，锅圈食品（上海）股份有限公司（下称“锅圈”）递交了上市申请书，拟冲刺港股上市。
靠着卖火锅食材和烧烤食材，锅圈去年营收上涨飞快，同比增长了81.23%至71.73亿元，不过锅圈的收入来源比较单一，超过七成的收入来自火锅食材，而火锅食材销售有一定的季节性波动。
毛利率上涨广告下跌，锅圈扭亏为盈
锅圈于2015年在河南创立，旗下品牌为“锅圈食汇”，主要通过线下加盟店以及线上渠道销售食材，产品涵盖火锅、烧烤、饮品、一人食、即烹餐包、生鲜、西餐及零食八大类别，当中有超过95%为其自有品牌。
在上市之前，锅圈已经获得了5轮融资，背后的投资者包括不惑创投、IDG资本、天图投资、招银国际、物美投资、分众传媒、光源资本、茅台基金等。
2020年-2022年，锅圈分别实现营业收入29.65亿元、39.58亿元、71.73亿元，后两年的营收增速分别为33.49%、81.23%。2020年及2021年，锅圈连续两年亏损，净亏损额分别为4329.2万元、4.61亿元，而到了2022年，锅圈扭亏为盈，净利润达到2.41亿元。
针对扭亏为盈的原因，锅圈指出，主要是受益其采购量的增长，以及规模经济提升后成本控制能力，再加上品牌受到认可后使其能够优化销售及分销开支。
从成本和费用结构看，锅圈得以扭亏为盈，很重要的一点是销售成本占比下跌了，毛利率因此上涨，同时广告支出大幅减少。
2019年-2022年，锅圈的毛利率分别为11.1%、9.0%及17.4%。针对毛利率上涨，锅圈指出，主要是其控制销售成本及保持稳定的采购价格水平；推出毛利率较高的新产品及升级现有产品，主要产品依靠自产；稳定采购价格及控制成本的能力。
除了毛利率的提升外，去年锅圈缩减了广告开支，其广告及推广开支同比下跌了25.41%至1.38亿元，这也使得其在营收上涨的同时，其销售及分销开支下滑了0.64%至6.25亿元。
火锅食材占比超七成，销售存季节性波动
锅圈的食品主要由两个渠道供应，一是其控股的三个食品原料生产工厂，包括生产牛肉产品的和一肉业、生产肉丸的丸来丸趣、生产火锅汤底产品的澄明食品，此外，锅圈还参股投资了虾滑供应商逮虾记。
不过锅圈的自有工厂产能利用率较低，去年整体利用率仅为60.2%，对此，锅圈解释，主要是其生产设施近期才开始营运，如肉丸生产厂2021年12月才投入使用。
除了自有工厂外，锅圈通过食材供应商合作采购食材，如安井和三全等，截至2022年年底，其合作的食材供应商超过279名，去年其前五大供应商的采购占比为20.7%。
尽管锅圈在去年年底的产品SKU已经达到755个，不过火锅产品仍然是锅圈售卖的最主要食材，烧烤产品及其他产品的收入在逐年增加，但是仍然未能成为锅圈收入的第二曲线。
2020年-2022年，锅圈来自火锅产品的收入分别为23.90亿元、30.91亿元、53.52亿元，分别占比81.9%、79.7%、75.9%；同期，其来自烧烤产品的收入分别为1.79亿元、2.94亿元、7.14亿元，占比分别为5.8%、7.6%及10.1%；其他食材的收入占比分别为12.3%、12.7%、14.1%。
过于依赖火锅食材让锅圈的收入存在季节性波动，锅圈在招股书指出，鉴于火锅消费的季节性模式，锅圈受到一定程度的消费者需求的季节性波动影响。例如，每年10月至次年2月的寒冷月份拥有更多的消费者订单并产生更高的销售额。
不过，资深零售分析师王国平告诉南都湾财社记者，锅圈以烧烤、火锅食材为主，细分市场切得更加准确。锅圈采用针对细分市场集中打爆的模式，随着规模扩大以及品牌力上升，有助于其拓展新的品类，减少对于火锅食材单一品类过于依赖。
手握近万家加盟商，线上收入占比较低
锅圈售卖食材的主要渠道为线下的加盟店，过去三年，其线下加盟店数量增长迅猛。
2020年1月1日，锅圈的门店只有1441家，到了2022年12月31日，这个数量已经增长至9221家，其中5家为自营店，9216家门店为加盟店，这9216家加盟店由5680名加盟商运营。截至今年3月27日，锅圈的加盟店增至9645家，主要分布在河北、山东、河南、江苏、浙江等地。
锅圈的加盟店主要有三种店型，包括“标准门店”“店中店”以及“乡镇店”，其中“标准门店”面积多在40-100平方米，通常配备两至三名员工。
根据招股书，锅圈并不收取加盟商的加盟费或者特许权使用费，不过加盟商在首次签约时需要支付固定金额的保证金，同时每年需要向锅圈支付固定金额的服务费用。加盟商们只能独家经营锅圈的产品，同时允许从本地自行采购特定范围的生鲜产品。
2020年-2021年，锅圈来自加盟商的收入占比分别达到98.2%、94.2%、90.3%，其他销售渠道占比则分别为0.2%、3.8%、8.1%。
在飞速狂奔的同时，过去三年，锅圈关闭了部分门店。2021年-2022年，其关闭门店分别为28家、194家及279家，分别占加盟总数的0.7%、2.8%及3.0%。
锅圈在招股书指出，公司的经营业绩在很大程度上取决于加盟店的业绩，有关业绩也反映了公司加盟商的营销能力及管理技能，表现欠佳的门店（如总数重大）将对公司的收入及盈利能力产生重大不利影响。“加盟店的成功及质量最终取决于加盟商本身。”
值得一提的是，同样通过加盟店卖食材，“预制菜第一股”味知香的毛利率要高于锅圈，2021年及2022年上半年，味知香的毛利率分别为25.11%、24.20%，不过味知香的线下销售渠道更丰富一些，除了加盟店外，线下还有经销渠道和批发渠道。
凌雁咨询管理首席分析师林岳告诉南都湾财社记者，锅圈主要通过加盟店来销售，对其毛利率有一定影响，“因为线下门店要分成，锅圈的销售渠道确实比较单一，但是它属于预制菜的模式，所以主要看重的还是生产、研发和供应链。”
采写：南都·湾财社记者 詹丹晴
必不少消费者都有过在家吃火锅的经历。
红星资本局注意到，近日（10月6日）一家靠卖火锅食材成功“出圈”的企业——锅圈食品（上海）股份有限公司（以下简称“锅圈”）通过港交所聆讯，即将在港上市。
锅圈成立于2017年，依靠近年来“宅经济”的盛行，企业实现快速发展，截至今年4月30日，锅圈的门店数量已经达到9978家。
可以说锅圈的出现和成长，是中国大消费及食品产业的一个现象级事件。不过“火锅烧烤一站式门店”这一商业模式在市场上也引发一定争议，比如消费者在家吃火锅的习惯是否已经养成？锅圈的核心优势又是什么？
资料配图 图据视觉中国
（一）
一个“在家吃火锅”的故事
锅圈的创始人为杨明超，在创立锅圈之前，他已经在餐饮行业摸爬滚打多年。
2013年，杨明超创立了“小板凳”火锅品牌。靠着门店的80、90怀旧复古风，“小板凳”在郑州地区快速走红。公开资料显示，巅峰时期“小板凳”门店数量超过1000家。
2015年，杨明超成立河南锅圈供应链管理有限公司，主要给B端火锅店提供食材。
随后杨明超敏锐地察觉到，火锅食材或许还有面向C端的市场。比如消费者想要自己在家做火锅时，或许会感到没有头绪，常常会出现“买不到”“买漏了”等情况，因此市场或许需要能够提供从食材到用具的一站式火锅超市。
于是，2017年1月，郑州开出第一家锅圈线下门店，从火锅赛道切入，卖底料、肥牛、火锅器具等产品。
2018年1月，在开店一年后，锅圈门店数量已经超过100家。此后疫情这一黑天鹅事件，无疑成为了锅圈快速发展的助推剂。
招股书显示，2020年至2022年，锅圈新加盟门店数目分别为2883家、2762家、2631家。截至今年4月30日，锅圈的门店数量已经达到了9978家。
来源：招股书
也就是说，在过去的3年时间里，锅圈平均每年新增2758.7家门店，这相当于平均每天新增7.6家门店，这个扩张速度可谓迅速。
从门店的城市分布来看，根据窄门餐眼数据，截至2023年10月8日，锅圈的线下门店主要集中在新一线城市、二线城市与三线城市地区；分别占总门店数的22.07%、23.12%、26.32%。
来源：窄门餐眼
收入层面，招股书显示，2020年至2022年，锅圈的营收分别为29.65亿元、39.58亿元和71.74亿元；截至2023年4月30日止，锅圈实现营业收入为20.78亿元。
从食材类别来看，收入主要来自火锅产品、烧烤产品和其他产品，其中火锅产品营收占比达七成以上。
来源：招股书
净利润层面，招股书显示，锅圈在2020年、2021年分别亏损4329.2万元、4.61亿元，2022年企业实现扭亏为盈，净利润为2.41亿元；2023年前四个月，锅圈的净利润为1.20亿元。
此外红星资本局注意到，锅圈的股东阵营也十分强大，包含IDG资本、三全食品、物美投资、招银国际、嘉御资本、启承资本、TPG、天图投资、分众传媒、光源资本、瑞橡资本、茅台基金等。
（二）
加盟商的喜与忧
锅圈之所以能够实现快速扩张，绕不开加盟这一轻资产模式。
招股书显示，截至今年4月30日，锅圈的门店数量达到9978家，不过其中直营门店只有5家，加盟商的门店占比高达99.9%。
而锅圈的收入，也主要来自加盟商。
招股书显示，2020年，加盟商为锅圈贡献了高达98.2%的收入，2021年和2022年比重略有下降，分别为94.2%和90.3%。
来源：招股书
加盟商之所以愿意加入锅圈，或许是因为企业的加盟条件足够具有吸引力。
据了解，在加盟模式上，锅圈承诺不收取加盟费。不过红星资本局注意到，“0元”加盟背后，想开一家门店投入也不小。
比如加盟商前期还需支付包括保证金、货物运费、培训费、店面设计装修费、设备等各种开支，这些费用由加盟商出资，锅圈则负责“包办”。
正式开店后，加盟商只能独家经营锅圈的产品，同时允许从本地自行采购特定范围的生鲜产品。
那么，加盟商们的真实经营状况究竟如何？
招股书显示，锅圈加盟商的关店量正在逐年走高。2020年至2022年，关闭的加盟门店数目分别为28、194及279家，关店率分别为年终时加盟门店数目的0.7%、2.8%及3.0%。
此外，红星资本局注意到，在小红书等社交平台上，有不少消费者表示自家附近的锅圈生意不佳，门店并没有太多客户光顾。
此外，招股书表示，接下来锅圈将计划通过加盟的模式继续扩张网络。而持续的扩张开店，或许也会让加盟商越来越难。
根据九派财经等多家媒体此间报道，有锅圈加盟商表示，近年周围新开了多家锅圈，导致其所在店铺的销量明显下滑。
加盟商表示，此前与企业有签订协议，锅圈对加盟商承诺，门店周围的1.5公里不会开设其他门店，如今企业存在违规开店的行为。因此也有不少加盟商指责锅圈，“只管门店数量，从不考虑加盟商的利益”。
（三）
市场竞争加剧，消费习惯难养成
回到锅圈的商业模式，招股书中企业把自己定义为一站式在家吃饭餐食解决方案领导品牌，本质是“在家吃饭行业”。
但这个“在家吃饭行业”，实际也面临较大的行业不确定性与市场挑战。
首先，从消费者角度出发，消费者真的能够养成“在家吃火锅烤肉”的消费习惯吗？
今年以来，随着消费复苏，线下餐饮行业强势回归。根据《2023上半年中国餐饮行业发展监测报告》数据显示：今年上半年，中国餐饮收入达到24,329亿元，同比增长21.4%，其中大众接受度较高的火锅、烤肉赛道表现强劲。
换句话说，随着线下餐饮的繁荣，消费者可选择的门店众多，各种团购促销活动也极具吸引力，用户可能还是会“嫌麻烦”，从而放弃自己在家吃火锅。
其实单就“在家吃饭解决方案”这条赛道而言，市场规模也并不大。公开资料显示，2021年中国餐饮市场规模为8.9万亿元，同年，在家吃饭餐食解决方案的市场总收入为2903亿元，仅仅占了3.26%。
或许对于不少消费者来说，选择在家吃火锅烧烤，要么是心血来潮要么是不得已而为之，很难建立起长期的用户需求
其次，从市场竞争角度，这个赛道也十分内卷。
根据弗若斯特沙利文报告，按2022年零售额计，中国在家吃饭餐食解决方案产品市场五大参与者的市场份额合计占市场份额约11.1%，锅圈占总市场份额的3.0%。
也就是说，虽然锅圈目前位居同行业第一，但由于行业集中度不高，因此锅圈的市场话语权也并不强。
从市场竞争角度，近年来，以叮咚买菜、美团买菜、朴朴超市等为代表的生鲜电商平台重新崛起，成为锅圈强有力的竞争对手。
此外盒马、美团、叮咚买菜这些平台也开始聚焦火锅食材，上线火锅食材专区；而今年4月中旬，京东超市也宣布将把预制菜作为重点趋势品类，推出倾斜冷链等资源扶持、独家菜品定制和成立独立运营团队三大举措。
来源：盒马APP
各大巨头纷纷入局，比的是“资源、生产、品牌、流量”，与它们“拼手腕”锅圈所面临的压力可想而知。
值得一提的是，困境之下锅圈也曾尝试进行多元化转型，例如，锅圈曾先后推出自热产品和方便速食品牌“憨憨”、卤味品牌“卤拉拉”，以及野餐露营场景下的预制菜产品。
但从营收结构看，这些尝试都在招股书中被归于“其他”，而三年的营收占比都维持在12%左右，增长并不明显。
由此可见，锅圈依旧没能摆脱“火锅预制菜”的标签。
小结
靠着“在家吃火锅”这一消费场景，锅圈成功进入市场并迅速跑马圈地。
但长期来看，“在家吃火锅”这个故事或许也很难打动资本，一方面这个故事过于单一，另一方面行业竞争也过于激烈。无论如何，或许锅圈仍需讲一些新的故事。
红星新闻记者 刘谧
编辑 杨程
（下载红星新闻，报料有奖！）
面新闻记者 韩建文
近日，锅圈食品(上海)股份有限公司（以下简称“锅圈食品”）已通过港交所上市聆讯。招股书显示2020年至2022年，锅圈食品实现收入分别为29.65亿元、39.58亿元、71.73亿元；在净利润方面，其在2020年、2021年分别亏损4329.2万元、4.61亿元，2022年实现盈利2.41亿元。
公开资料显示，成立于2015年的锅圈食品旗下拥有品牌“锅圈食汇”，是一家社区餐饮数字零售化企业。企业覆盖火锅、烧烤食材、饮料、一人食、即烹套餐、生鲜食品、西餐和零食等品类，满足社区百姓多种居家需求。锅圈食品最后一版招股书显示，锅圈食汇目前有6家直营店，其余全部为加盟店，截至2023年9月26日，锅圈食汇门店增至9978家。
火锅界的蜜雪冰城 高度依赖加盟商
过去几年，锅圈食品依靠加盟模式急速扩张。通过不到6年的时间，锅圈食品从卖火锅食材的小店，迅速成长为一个规模过万家的连锁品牌，惊人的扩张速度甚至超过了蜜雪冰城、绝味鸭脖、正新鸡排等传统加盟模式的“玩家”。在营收规模上，锅圈食品更是超过了作为国内生产速冻食品早、规模大、市场网络广，已经成立31年的三全食品，在2022年达到了71.7亿元。
锅圈食品营收高度依赖加盟商，招股书显示，其来自加盟店的收入分别约为29.18亿元、37.28亿元及64.77亿元，占总营收比例均超90%，该比例在2020年高达98.2%。不过锅圈食品的主要收入并不来自这些加盟店的加盟费，而是来自这些加盟店销售锅圈食品的自有品牌产品。
与其说锅圈食品是“火锅食材零售商”，不如称其为“火锅食材批发商”，更像是“火锅食材搬运工”。查看其官网产品信息，就会发现锅圈火锅食材和烧烤食材的品类均为常见品类，并无独特突出的品类。事实上，在2021年8月前，锅圈食品没有自己的食材加工厂，产品均为外购，配送和仓储也完全依靠第三方物流企业。而在2021年8月后，锅圈食品收购或控股了几家食材加工厂，虽然部分食材实现自制，但部分食材厨具等依旧要从安井、三全等供应商处采购，未根本改变“采购转手销售加盟店”这一模式。
受益于饮食习惯变化 聚焦“在家吃饭”专一场景
近几年，消费者在家吃火锅的意愿逐渐增强，方便实惠、干净卫生、温馨舒适、口味自由、节约环保，这些都是大家更愿意在家吃火锅的理由。因此，在家吃火锅的场景其市场规模相当巨大，根据弗若斯特沙利文的数据，在家吃饭餐食产品市场在2022年的规模为人民币3673亿元，占2022年中国在家吃饭市场的6.5%。
在偌大的市场环境和市场需求中，锅圈食品不仅走对了独特模式，而且精准把握了“时机”。过去几年，人们的生活方式和饮食习惯发生了很大的变化，在家吃火锅可以让人们更好地控制食材的新鲜度和卫生情况，也让人们更加注重营养均衡和食品安全。居家消费的热潮让家庭火锅的需求暴涨，对锅圈食品借机扩张加盟起到了极大的推波助澜作用。
目前近万家门店的事实，锅圈食品很明显并不满足。锅圈食品董事长杨明超曾公开表示，要用三年时间，将门店数量提升至20000家，并将锅圈食汇做成“中国最大的社区中央厨房连锁”。跳出在家吃火锅的限制，锅圈食品在招股书中称，其提供的各种食品配料可以混合搭配，能够形成具有巨大组合潜力的在家吃饭餐食产品。
招股书截图
预制菜食安有挑战 加盟商盈利可持续成难题
外界看来，锅圈食品是一套非常简单的预制菜商业逻辑，竞争门槛很低，但其优势就在于先发制人，通过急速扩张进一步阻断竞争对手的准入。杨明超曾表示，锅圈食汇的预制菜定位为速烹菜，要保留烟火气，可以做到中餐到家。这种表达形式成为锅圈食汇预制菜的表达形式，希望用多快好省办法送到万家餐桌，成为继菜场买菜、外卖、社会餐饮之外的第四种解决方案，追逐五分钟的吃饭范围。
但目前，国内预制菜的争议非常大，特别是消费者层面。首先是口味问题，预制菜被部分人认为太过工业化、制式化，缺少自身特色，甚至缺少鲜美的滋味和锅气；然后是品质问题，预制菜长期冷冻，可能导致食物状态不理想，选品本身也缺少标准；其次是安全问题，预制菜的质量在市场上层次不齐，部分还缺乏监管，消费者对卫生、健康存疑；此外还存在涉嫌虚假宣传问题：部分消费者购买的实际货品与商家图片、网页等宣传内容不符，预制菜很难实现对美食的“还原”，难以受到部分消费者的欢迎。
除了预制菜食安问题的争议现阶段还无法解决外，对于锅圈食品的上市，加盟商的担忧也需要高度关注。首先是迅速扩张的加盟店导致内卷非常严重，加大促销的决策让不少加盟商难以承受，盈利情况不如人意。不少加盟店之间的距离不到2公里，甚至小于1.5公里。如此密集，加盟店之间互相竞争加剧，利润变薄甚至亏损难以避免。此外，加盟店无法享受到企业真正的让利，促销活动的让利最终传递给了消费者，加盟商却不赚钱，加上疫情带来的风口逐渐淡化，火锅食材店对消费者吸引力大降，许多加盟商被紧紧“套牢”。由此看来，如何平衡加盟商赚钱和消费者享受在家吃饭场景的双方需求，将非常考验锅圈食品的运营能力。
【如果您有新闻线索，欢迎向我们报料，一经采纳有费用酬谢。报料微信关注：ihxdsb，报料QQ：3386405712】
