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餐厅推销实战用语技巧

来源:餐饮加盟
作者:小吃加盟·发布时间 2025-10-13
核心提示:证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性,真实的证据可以消除客人的异议和顾虑。技巧关键点:用这种销售法,在语言表达

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证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性,真实的证据可以消除客人的异议和顾虑。

技巧关键点:用这种销售法,在语言表达上可以用一些陈述句,将四者关系分解清楚:产品特性介绍可以用“因为……”;产品优势介绍可以用“它可以……从而有……”、“它能做到……”;产品利益的介绍可用“对您来说……”、“对您而言……”;证据介绍可以用“因为……(优势)从而有……(优点)对您而言……(好处)您看…… (证据)”。

语言模板:

服务员:小姐,您好,这道菜最大的特点就是它的原料是从……(介绍产品特点)从而味道很鲜美,而且这道菜价格还比较实惠(优势),富含维生素,是很养颜的绿色食品,对您而言……(利益)您看旁边那位小姐点的就是这道菜(证据)。

富兰克林成交法

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富兰克林成交法,就是把我们饭店的产品,如某一道菜的优势、劣势、特点等,都列出来让客人参考,以便客人作出决定。例如,干烧鳜鱼,它的优点在哪里,它的劣势在哪里,跟客人一一说明,让客人知晓,如它的优点—“这道菜非常鲜美,干烧的口味特别好吃”等;它的缺点—价格相对要高一些。这样就把产品的优势、劣势以及特点都介绍出来了,这时候让客人做决定。客人也许会说:“哦,这样啊,那我也点一道尝一尝吧,看看有什么不一样。”

技巧关键点:这个技巧的关键点是:其一,客人在犹豫不决、举棋不定时,可以用此语言技巧,帮客人下定决心;其二,要求服务员熟悉饭店菜单上的每道菜,并能有效地向客人分析介绍,包括菜品的优点、缺点等。

语言模板:

服务员:先生,我看您还在考虑鱼的做法,您比较喜欢什么口味呢?

我给您介绍一下,来供您选择,清蒸是……(介绍此种做法的特点)红烧是……(介绍此种做法的特点,供客人参考)。

您要是喜欢清淡口味的,可以尝尝敝店的清蒸鱼。

服务员:先生,我们这道菜的特点是……(介绍此种做法的特点)它的缺点就是价格相对高一些,但是没有关系,这道菜客人点了都说很好,也是我们的特色菜,而且敝店的这道菜的做法跟别的饭店还不一样,我们做了一些创新,您不妨品尝一下?

家庭策略成交法

此种方法是在家庭就餐或聚会时,专门针对老人或孩子的服务策略。我们都知道在一个家庭宴会里面,如果有老人的话,大家都会尊重老人的意见,如果您能够让老人开心,多征求他们的点菜意见,就是点一些贵的菜肴,他身边的亲人一般都不会拒绝的,老人说什么点什么。还有能够让小孩感到很舒服,为他提供一些服务,也会赢得其家人的欢心。

这一服务策略也可针对情侣客人,面对情侣客人,我们要多跟女方沟通,比如聊一聊服装、化妆品,把女客人哄高兴了,下次她还会来。

技巧关键点:这个技巧的关键点是:其一,在服务中面对家庭、情侣这样的客户群体,主要看我们有没有与他们沟通的意识,是否能有效与他们沟通,来赢得他们全家人的心。其二,面对家庭客人,我们也要善于观察,及时为他们提供有针对性的服务。

语言模板:

服务员:你们家孩子一定很聪明,告诉阿姨几岁了?上学了吗?你喜欢吃什么?阿姨给你介绍一下好吗?小朋友,阿姨带你玩好吗?阿姨给你讲一个童话故事。

服务员:您很亲切,看见您我就想到了我爷爷。您看起来身体真硬朗,一定是经常锻炼吧(寒暄)。是啊,现在都在讲健康,咱们饭店也特别注重菜肴的营养搭配,就是要让大家吃出健康来,我给您介绍几道这样的菜品吧?

非此即彼成交法

非此即彼成交法,用比较通俗的话讲,就是给客户在产品上圈定一个范围,让客人去选择参考。我们经常会说:“先生,您好。您喝点什么茶?”这就没有给客人在产品上圈定范围,若用非此即彼成交法就要这样说:“先生,您好。我们这里有红茶、绿茶、菊花茶,您想喝哪一种茶呢?”这就给客人圈定了一个范围,让客人在此范围内去选择。

技巧关键点:这个技巧的关键点是:其一,在介绍产品时给客人圈定范围,让客人更好地去选择;其二,通过介绍供客人参考,便于引导客人消费。

语言模板:

服务员:先生,您好,我们这里有红酒、白酒、啤酒,您看您喝哪一种酒?

白酒有……(介绍品种供客人参考)您看您选哪个牌子的?

行为暗示成交法

行为暗示成交法,顾名思义,就是在与客人交流时,通过我们的语言或行为来给予客人相应暗示,婉转地让客人知晓,从而按我们的意思去做。我们都知道有时候在点菜的过程当中客人会犹豫不决,会说的服务员一般都会这样讲:“这道菜很好,吃过的客人都说很不错。”这时客人也会想:“这道菜看来很不错,那就尝尝这道菜吧。”这就是行为暗示法的具体案例。

技巧关键点:这个技巧的关键点是:其一,要在恰当的时候表达。把握好分寸;其二,一定要让客人感觉到很真诚,千万不要让客人觉得虚伪。

语言模板:

服务员:先生,您看这道菜,旁边那几桌客人正在吃的就是这道菜。味道真的很不错,您不妨尝一下。

服务员:先生,您真有眼光,这道菜是敝店的畅销菜,而且这道菜我们每天只卖30份,现在已经点了28份了,如果您要是现在不点的话,有可能待会儿这道菜就没有了。要不我先帮您看看还有没有,有的话,我就先帮您留着。

附加语法

附加语法就是我们在对客服务的时候,能把心中所想的,通过我们的口头语言、肢体语言等充分的表达出来,能让我们的客人充分地感受到,从而体现我们对客人的尊敬,让客人找到一种很特殊的感觉。

例如,张总是一家饭店的老顾客,常常来这家饭店就餐。由于某些原因,他最近一个月没有来吃饭,终于有一天他又来了。如果你是这家饭店的服务员,而且跟张总很熟,看到他走进饭店会说些什么?只说“欢迎光临”没有任何意义,这时候就要充分利用附加语言,把心中对客人的尊敬充分表达出来,让客人感受到。

比如说:“张总您好,很高兴见到您,这段时间您没来用餐,我们大家都很想您。前两天我们还提到您了,猜想您可能出差了,不然也不会这么久不来用餐。来,里面请!就让我亲自为您服务吧!”这样说,就能让客人有感觉,感受到我们的热情,而且有一定的语言技巧。例如,服务员说“我们大家都很想您”,让张总感受到贵宾的特殊待遇;“前两天我们还提到您了”等话,肯定说的张总心里舒舒服服的。这就是附加语言的魅力,关键是我们对客服务的时候能不能把语言充分地表达出来。

技巧关键点:

其一,要能把客人的疑虑或对客人的崇敬,以及我们心中所想的充分表达出来;

其二,一定要能通过我们的附加语言让客人找到一种很特殊的感觉。

语言模板:

服务员:先生,您好,我们这里特别重视餐具的卫生,我们的经理对卫生的要求非常严格,如果我们稍有疏忽,经理都会狠狠地罚我们,您尽管放心。(然后话锋一转)如果您真的想换一个,没关系,我可以给您拿一个新的(千万不要说“换一个干净的”)。

加除成交法

加减乘除成交法就是在介绍产品时,把产品的优点(特点)一一罗列出来让客人知晓,并在客人提出产品价格异议时,把产品的价格根据客人人数相除,从而体现产品的物超所值。饭店都有一些高档的菜肴,假如有一道菜肴的价格是280元,有一桌客人在点菜时说:“这道菜怎么这么贵啊!”千万不要不加理会,更不能表现出 “嫌贵就别点啊”的样子,可以采用加除成交法,说:“先生,您好。其实这道菜是本店的特色菜……(把产品的优点一一介绍)而且咱们10个人,每个人也只花 28元钱,就可以享受到这么有特色的菜肴了,还是很值的。”这么一说,客人一般

不会再有异议。

技巧关键点:

其一,为客人介绍菜品时要求我们必须专业,熟悉了解产品的特点和价格。

其二,当客人提出价格异议时可以充分利用此法。

语言模板:

服务员:先生,这道菜不仅味道好,原料也十分新鲜,还含有多种营养,价格虽然是88元,但咱们6个人平均下来就十几块钱,您只花十几元钱就能品尝到正宗的……

引导问法

引导问法就是通过询问来探寻客人的需求,了解客人的想法。特别是新客人,你要想了解他的需求,就要通过提问去了解,如“您可以吃辣的吗”,客人说:“我喜欢吃辣的。”我们就多给他点辣的菜。所以要善于通过询问,了解客人的需求。

引导问法一般来讲有两种,一种叫做开放式问法,还有一种叫做封闭式问法。开放式问法就是不指定范围;封闭式问法是给客人一个选择范围,以促成和确认客人的需求,如“您喜欢吃羊肉吗”,客人只能回答喜欢或者不喜欢,从而确认客人的需求。若把这句话改成开放式的问法,就是“您喜欢哪种肉类食品呢”,开放式的问法更充分地了解客人的需求。

技巧关键点:

其一,要能根据不同情景恰当地去提问;

其二,了解需求用开放式问法,确认需求用封闭式问法。

语言模板:

服务员:先生,今天外面很热,给您拿点冷饮可以吗?(封闭式问法)

服务员:您喜欢吃辣吗?(封闭式问法)

服务员:您喜欢吃什么口味的呢?(开放式问法)

赞语法

我们经常会说,客人更在乎我们怎么说,而不是我们说什么,说什么不重要,关键是服务员说的话,能不能让客人听了舒服。赞语法就是服务员能根据不同客人、不同情景,通过语言表达给予客人赞扬,从而让客人感觉很舒心。我们知道,谁都喜欢听赞扬的话语,其实这个技巧关键是服务员有没有赞扬客人的意识,能不能通过观察,找时机去赞扬客人。我们也应该问一问自己,每天都能赞赏客人吗?

技巧关键点:

其一,最忌讳的是假惺惺的。如果一个小孩长得黑,我们还说“这个小孩真白净”,这无法让客人认同,甚至心生反感。

其二,赞扬客人一定要具体、真实可信。比如说:“先生,您这领带真漂亮啊,显得您更有气质。”客人听了会很舒服,服务员的赞美比较具体。

每一位服务员不妨跟身边的同事多做些互相赞扬的游戏,那么对客服务时,就一定会做得更加出色。

语言模板:

服务员:您看您身体真硬朗啊,您走路我都跟不上。(针对老年人)

服务员:您这件衣服很时尚,您穿上更有气质!(针对年轻人或女士)

服务员:先生,您真的很有魅力,跟您一块交流非常有收获,感到获益匪浅。(针对中年男士)

建议法

这是我们在服务点菜中经常运用的方法,就是客人不知道点何菜时,服务员能根据客人的需求,进行有效推荐,并提出一些相关建议,来供客人餐考。如“先生,我看您点了……从营养搭配的角度,您可以再点一个……这样会更好,要不再给您加一个××菜可以吗”,这样去建议推荐,客人一般都容易接受。

技巧关键点:

其一,服务员在推荐的时候,语气一定是自信肯定的,这样客人才能信任我们;

其二,向客人建议时要想好具体说的话语,不要信口开河。

语言模块:

服务员:先生,我看咱们点的几乎都是荤菜,要不我再给您推荐一些素菜吧?

服务员:先生,看您比较喜欢吃辣的,我建议您点这道菜,这道菜……(介绍菜品特点)

以上10种服务员语言技巧,我们在工作中是可以经常运用的。事实上,有些技巧我们在不知不觉中已经在使用,只是没有去总结而已。在这里把大家常用的方法给予总结和提炼,供大家借鉴。

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万店老牌餐饮品牌华莱士在2019年底进行了品牌升级,升级之后,主推产品全鸡销售占比增长390%,营收同比增长15.47%,门店食堂月均客单价增长2.15元(数据来源于华与华案例分享)。

在产品不变的情况下,品牌升级能够为门店增长带来这么显著的变化,值得我们去仔细研究华莱士升级过程中的主要举措。

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?(升级后的门店图)

对比华莱士品牌的新旧门店形象图片,我们发现在招牌颜色、品牌LOGO、售卖品类方面都做了调整,另外一个很明显的变化是,新的门店多了很多引流文案,这些文案绝对是助推营业额增长的关键因素。

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?(旧门店形象图)


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决定顾客对品牌第一印象的文案,放在显眼的位置

这些文案真的有那么重要吗?为什么说文案在成交中起到关键作用?

在具体的消费场景中,顾客不会站在门口详细琢磨新的W符号有多么玄妙,他们只会首先注意到门头上的“华莱士”和“全鸡汉堡”,这是和他们需求有关的信息。

仔细看华莱士新的门店图,就能理解为什么升级后能够提升销量。在顾客最容易看到的门店招牌下面,特意悬挂出来一个长方形的横幅。横幅上是几句文案:“全国门店一万家”,“每天卖出16万只”,“全鸡配汉堡华莱士吃好”, “比在家做还划算”。

这些决定顾客对品牌第一印象的文案,一定要放在顾客一眼就能看到的位置,让顾客看一眼就印象深刻,留下好感。

如果我是一个之前没有吃过华莱士的人,看完这几句话一定会忍不住去尝试一下这么“低调又大牌”的汉堡,不知道你会不会有想去的冲动。

餐饮门店引流文案有两个任务:卖品牌和卖产品。卖品牌,让顾客了解并信任甚至喜欢你的品牌;卖产品,让顾客对你的产品感兴趣并产生需求促进成交。

门店需要有效的品牌信任状文案和产品营销文案来与消费者进行沟通,在顾客进店之前,最大程度上解决顾客对品牌和产品的信任问题,打消顾客的疑虑。接下来再详细说明一下这两方面内容。

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用品牌履历表公开一些内部消息,提升信任度和价值感

卖炸鸡和汉堡的餐饮品牌那么多,为什么要选择华莱士呢?听说华莱士的汉堡很便宜,吃起来能放心吗?

面对店面规模12000家的连锁餐饮品牌,仍然会有顾客怀疑它的品牌实力和产品体验,更何况一些店面几十家、几家的餐饮品牌。和顾客的沟通,永远不会嫌多,顾客对你的信任一定基于对你的了解。

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这张华莱士品牌履历表,实际就是把一些内部的消息公开化,把品牌的实力展示出来,让顾客一眼看到你的“心里”,当一个陌生人愿意和你说心里话,你还会对他有什么防备吗?

关于品牌的信息有很多,哪些是我们需要展示给顾客的呢?一定是顾客最关心的问题。我们看一下华莱士的品牌履历说明:

全国门店一万家

华莱士严选全球12家优秀战略合作伙伴

华莱士白羽鸡来自中国前三肉禽供应商益客集团

小吃熟食来自全球最大鸡肉、牛肉供应商泰森食品

酱料来自世界500强集团联合利华

饮品来自全球第4大食品与饮料公司百事可乐

履历表主要从华莱士目前的品牌规模、品牌合作伙伴、主要食材供应商几个角度展开介绍。放在过去,顾客可能不关心这样的问题。但是在品牌时代,品牌的规模就是品牌承诺,就是顾客的购买理由。

不需要认真阅读上面的文案,顾客就能够明白,华莱士是有上万家店的大品牌,供应商也都是国内和国际前几的大公司,食材来源有保证,吃起来放心。

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以前,这些信息可能只被华莱士内部的人和合作伙伴知道,现在品牌方选择把这些信息告诉消费者,不需要任何投入,就能增加顾客对品牌的信任感和价值感。

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主推爆款,让顾客了解这只鸡所有的故事

华莱士主打全鸡汉堡,这是品牌方的目标,消费者会认吗?一家餐厅、一个品牌,一定是因为产品而生存的,准确表达你的经营品类,不仅要做到了解自己,还要知道市场中竞争对手的资源和优势,然后确定一个对应顾客需求的品类。

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确定品类之后,怎么提升顾客对产品的信任感?确定“全鸡汉堡”是1,给全鸡汉堡梳理出能让顾客认可的文案话术就是1后面的0.只有1是很容易被人忽略的,给1添上0,变成10、100则会引起成倍的注意。

畅销18年,每天卖出16万只

华莱士吃全鸡,比在家做还划算

2002年首次上市,熟客口碑N0.1

175℃三阶段烹制,肉质更细嫩

290秒控温烘烤,锁住鸡肉原香

全鸡还是品牌升级之前的产品,只是现在把它放在顾客更容易看到的位置,并且对全鸡的产品信息进行全方位揭秘,让顾客了解这只鸡所有的故事,了解它的历史、销量、口碑、关键技术、出品过程。

华莱士通过文案告诉顾客这是他们做得最好、大家吃过之后都觉得好的产品、这是来华莱士不点吃亏的明星产品,顾客都是需要被引导的,接受引导之后才会有390%的销售增长。

提炼这样的产品文案并不难,哪个餐饮人都能给自己的产品写几句文案。关键是有重视这件事的思维意识,能够看到文案对主推产品的塑造和销售所起的作用。

很多餐饮老板都会花时间去和设计公司纠缠自己的IP是不是好看、LOGO字体是不是寓意深刻这种消费者根本不在意的细节,却不愿意多花时间去思考自己到底要卖什么产品、产品对顾客有什么价值。

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有销售力的餐饮文案,必备这4个沟通技巧

对华莱士的话语系统进行拆解之后,我发现了4个文案中常用的技巧,这些技巧能够降低我们和顾客沟通的成本,促进顾客快速进店成交。

1、用具体信息替代抽象称谓

本品牌所用原料均来自大牌供应商

华莱士白羽鸡来自中国前三肉禽供应商益客集团

小吃熟食来自全球最大鸡肉、牛肉供应商泰森食品

对比上面的文案,大家都会觉得能说出供应商名字的更加可信。而第一句“本品牌所用原料均来自大牌供应商”是很多餐饮店都会用到的信任状,这样没有具体信息的信任状,在顾客看来,一点也“不可信”。

如果你也为自己的品牌找了信任状,但是却没有起到作用,可以对比反思,自己的信任状是否有“诚意”。

2、用确定数字替代模糊形容词

畅销20年,每天都有很大销量

畅销18年,每天卖出16万只

顾客对模糊的形容词是没有感知的,而且这类说法放在任何地方看上去都能用,这就会大大降低文案的可信性。相反,在文案中采用具体数字,尤其是有零有整的数字,顾客凭直觉会觉得这是真实数据,不会造假。

如果你的餐厅还在用“销量最大”、“本条街生意最好”、“吃过的顾客都说好”这样模糊而夸张的文案,不妨试着换成数字,一定会带来明显的效果。

3、用顾客评价替代自我评价

到华莱士买全鸡,我们替您省钱

吃华莱士全鸡堡,享受最优性价比

吃全鸡堡,华莱士最划算

华莱士吃全鸡,比在家做还划算

前面三句话是我们常用的营销文案,怎么读都有一种生拉硬拽强卖的感觉,这就是绝大多数从“卖方”角度出发的文案都会有的弊病。

“华莱士吃全鸡,比在家做还划算”据说是来自顾客的说法,读上去很有画面感:大爷大妈一边在排着长长的队伍一边聊天,还分享自己的心得给一起买的伙伴,来华莱士买全鸡吃,比自己在家里做还换算呢,仿佛还能看到他们合不拢嘴的笑脸。

顾客证言一定是促进成交的利器,让顾客第一眼就看到他人的评价,还有什么好担心的呢?发动顾客的力量进行品牌宣传,绝对胜过不科学的广告投放。

4、文案用词简单易懂

全鸡配汉堡,华莱士吃好

吃华莱士全鸡堡,健康美味少不了

华莱士全鸡堡,带给您尊享味觉体验

华莱士的品牌谚语延续了华于华一贯坚持的俗语风格,通俗易懂没有门槛,完全不考虑在传播口号上凸显品牌调性之类的问题。

卖什么就吆喝什么,看似简单的道理,很多餐饮品牌都做不到。有的以为很LOW,有的觉得自己找策划公司花了几万块,就得到这样一句大白话不值得。看似简单的一句文案,反映的是整个品牌、企业的策略问题。

对于餐饮品牌,尤其是新品牌,解决顾客的信任问题是首要任务。不管是餐厅的文案还是设计,都要为实现这个目标服务。

如果你要的是降低传播成本、提升营业额,大可不必去计较一句宣传语是否寓意深刻、用词考究,餐饮老板一定要想清楚,你选择的是自己想说的话还是顾客关注的、想了解的话,你的文案和顾客的利益是否相关。

不会用文案带货的餐饮门店就像不会吆喝的卖主,被顾客冷落,被竞争对手抢了生意。文案是门店的引流工具,更是产品的销售员,用在门店就是最省钱的广告投放,而且拥有持久的宣传效果。

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原创声明:本文作者西塘,由尖刀文案原创,转载请注明来源!

饮服务必备话术15问,餐厅营业额蹭蹭涨

1.还要多久才有位置啊?

错误回答:估计还得十几分钟/半小时。

建议回答:不好意思先生/女士,今天人确实有点多,您先在休息区等候一下,给您倒杯茶,马上确认等位时间。

2.我们6个人,还有位置吗?

错误回答:不好意思,已经满了。

建议回答:实在抱歉,现在已经没有位置了,排队大概需要X分钟,为了表示歉意送您一张XX券,欢迎您下次使用。

3.你有什么推荐的吗?

错误回答:XXX是我们的特色菜。

建议回答:我们特色菜品是XXX,XX口味,顾客评价都不错,价格也适中,您可以尝试一下。

4.有什么喝的?

错误回答:啤酒、白酒、可乐、果汁都有。建议回答:您点的辣菜比较多,可以试试我们的果汁/豆奶,解辣又有营养。

5.你家分量怎么比别家少?

错误回答:但是不如我们的好吃。

建议回答:哦,您说的是在XX家吧?听说他们的量确实不小,改天我们去学习一下,但我们的菜很多顾客吃了反馈都很好,您尝尝也给我们点评下吧。

6.这道菜怎么这么贵?

错误回答:还好吧,大致都是这个价格

建议回答:这道菜我们选用的是XX地方的食材,成本自然要高一些,但是口味比本地产的好很多。

7.服务员,我们的菜怎么还上不来?

错误回答:稍等,我再去催下。

建议答一:先生,这道菜需要蒸/炖够XX分钟,不然没办法完全入味,我再去催下,确保第一时间给您上来,请您再稍等一下!

建议答二:不好意思先生,我去看下什么情况,马上给您回复。(与后厨沟通后)您好先生,已经通知厨房加快了,马上上桌!

8.服务员,这道菜怎么这么咸?

错误回答:可能后厨多放盐了吧,帮您换下。建议回答:(另拿一套餐具试尝一下,确认是否真的多放盐)不好意思,确实是咸了,我们的失误,这就让后厨再给您做一份,表达我们的歉意!。

9.这道菜分大小份吗?

错误回答:是的,大份比小份多二两。

建议回答:是的,大份四两,小份二两,小份对男士来说可能吃不饱。

10.服务员帮我撤下空盘吧。

建议回答:好的先生/女士,您喜欢这道菜的话再帮你再点一份吧?

11.服务员,这菜里吃出头发了!

错误回答:稍等,我去叫下店长。

建议回答:实在不好意思,这份马上重新再做,影响了您的就餐心情,一会再送您一份水果/饮品,表达我们的歉意!

12.这道菜能帮我打包吗?

错误回答:可以,请稍等。

建议回答:可以,请问您需要几套餐具?我帮您一起放进去。

13.在哪结账?

错误回答:在门口吧台那边。

建议回答:您跟我来,这次是我为您服务,有不周到的地方还请多多指教,欢迎您下次再来!

14.我这张优惠券为什么不能用?

错误回答:已经过期了/您不符合条件。

建议回答:感谢您来本店消费,但这张优惠券券已经过期/不符合消费条件,为了表示遗憾,可以赠送您一个水果盘/饮品,请您下次注意使用条件。

15.你们这有停车券吗?

错误回答:有的,请稍等。

建议回答:有的,这是停车券,还有一张是我们的优惠券,欢迎您下次再来。

以上,开店的朋友可以收藏参考一下。如果有开店想法的朋友,建议先提前了解一下这方面的相关知识,盲目操作可能会损失几万几十万甚至几百万,先学习一下开店前的准备知识,以避免踩坑。

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