直营品牌纷纷转加盟，餐饮圈鄙视链变了？

底捞开放加盟，意味着什么？

作者 | 品招编辑部

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风向变了，鄙视链反转？

在餐饮这个江湖气息浓厚的世界里，各种势力划分清晰，犹如武侠小说中的门派林立，各怀绝技，却又彼此审视，形成了一条条微妙的鄙视链。

江湖中，无论刀光剑影的武林，还是烟火缭绕的餐桌，似乎皆难以免俗，欲论个高低。

直营者质疑加盟模式，视其借合作之名行敛财之实；老字号轻视新晋网红，因其根基未稳、名声虚浮；堂食者难容外卖，认为后者牺牲风味、一味妥协；

高客单价品牌不屑与低客单价同行，认为其仅满足口腹之欲，难登大雅之堂；专注技艺者反感过度营销，忧虑其重形式轻内涵，偏离烹饪本质。

在这错综复杂的鄙视链网络中，最为醒目且争论不休的，当属直营与加盟之争，它们犹如两大阵营，虽同处餐饮江湖，却常常剑拔弩张，各执一端。

曾经，在某一线城市的一场餐饮圈饭局上，坐拥数百家加盟店的品牌掌门，江湖地位尚不及掌管十家直营店的创始人，不光座位次序显示了尊卑之分，觥筹交错中，也能窥见出其他同桌食客的态度。也许这一幕正是彼时餐饮江湖对直营模式的推崇及对加盟模式的潜在贬低。

但最近两年，行业风向突变。昔日坚守直营的标杆品牌们竟纷纷转向加盟。

在2023年前后，从茶饮赛道起，先是喜茶、奈雪易帜，继而和府捞面、乐凯撒披萨更换旗头。

今年风更甚，2月，九毛九集团宣布开放加盟业务，正式加入加盟大军；3月，海底捞在官网挂出申请加盟二维码，公开招募加盟商。

海底捞加盟要求丨图源：海底捞官网

海底捞开放加盟究竟意味着什么？这位坚持直营30年的行业老大哥，曾经在多少场合之下严正声明：“不接受任何形式的加盟、合作、特许经营等申请，请广大消费者和投资者明鉴”。

而今旗头变换，各家猜测颇多。

开放加盟到底是直营品牌迫于压力的无奈之举？还是直营不过是品牌的初级发展阶段，品牌的尽头只有加盟？

这些说法对吗，或许我们从这几年中国餐饮加盟行业发生的一些变化得到答案？

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连锁化率显著提升，加盟模式功不可没

根据红餐网《中国餐饮发展报告2023》显示，中国餐饮市场连锁化率从2018年的12%到2020年的15%，再到2022年的19%，再到去年的21%，加盟品牌在此过程中发挥了关键作用。中国餐饮连锁百强品牌中，加盟阵营占据压倒性席位，足以证明加盟模式在推动行业规模化发展中的核心地位。

其中，茶饮赛道最为明显，茶饮目前以49%的连锁化率占各品类之首，众多品牌都是借助加盟模式迅速扩张冲刺万店规模。

预计4月23日港股上市的茶百道，截至2023年底，其门店总数已超过7800家，当年新开店近1500家，99%以上为加盟店。同样发展强势的古茗也以加盟为主导，门店数已突破9000家大关，一年内新增门店2300余家，同样实现了99%的高加盟比例。

古茗门店数变化丨图源：古茗招股书

值得关注的是，目前的直营标杆品牌转向加盟，也为行业注入了更多活力。

喜茶于2022年底开放加盟，短短一年间，门店数量从800多家激增至3200多家，同比增长高达280%，成功开拓了全国210多个新城市。奈雪的茶紧随其后，于2023年7月启动加盟业务，截至2024年2月底已成功开设200家加盟店。

加盟品牌的快速崛起，让鄙视链的话语权发生松动。

餐饮品牌间的鄙视链往往呈现着自上而下的态势，弱者仰仗强于自己的同时又会鄙视不如自己的。但面对现在加盟品牌在连锁化与市场竞争力方面的突出表现，谁又敢轻视那些市占率快速增长的加盟品牌呢？

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品牌方与加盟商的双向升级

某种意义上，加盟市场的菜鸡互啄已经结束，未来能留下来的只能是专业选手。

经过这些年各类鱼龙混杂的快招品牌市场教育，创业者的甄别能力已经逐步提升，加之一些恶性加盟事件的曝光，舆论的压力也迫使监管力度不断升级。

还有市场竞争加剧，行业内卷倒逼品牌升级，如果你去逛了这两年的加盟展，你就会明显发现，加盟品牌的质量已经越来越高了。

同时，加盟商群体本身也有明显升级，小白创业者要么进化为职业加盟商，要么惨淡离场。而一个人开多家门店的超级加盟商群体日益壮大，这些职业加盟商又能与优质加盟品牌形成良性互动。凭借高效执行力推动品牌快速发展，像极了1987年初肯德基进入中国时带来的加盟市场繁荣。

一方面，职业加盟商逐渐成为品牌拓展的中坚力量。以古茗加盟商为例，经营两年以上的平均每人拥有3.1家门店，75%成功运营两家及以上加盟店。他们以规模化、标准化的方式助品牌快速布局，展现强大的商业运营实力。

古茗经营数据丨图源：古茗招股书

另一方面，职业加盟商在与品牌共同成长过程中，也收获丰厚回报。根据古茗招股书显示，古茗加盟商2023年经营利润达到37.6万元，资深加盟商平均运营3家以上门店，年盈利可达60万至70万元，实现财富稳步积累。

这种滚雪球式的成功模式，催生了一批“超级加盟商”，他们掌控多家品牌门店，甚至跨品牌经营。这类群体往往深谙各品牌竞争策略，坐拥丰富的地方资源与广泛的物业优势，一人麾下数十家乃至上百家不同品牌的加盟门店已非奇闻，而是现实中的商业教材。

当然，在此背景下，加盟市场呈现出更为严谨的双向选择机制。知名品牌纷纷抬高加盟门槛，告别单纯以资金论英雄的粗放时代。以海底捞为例，除了开放加盟时设定1000万资金门槛，加盟对象限定在机构投资者和有经营经验的企业，而不针对普通投资者或者个人投资者。

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加盟模式的多样化给双方更多选择

在餐饮加盟市场的演进历程中，加盟模式也经历了多次创新与细分，如今餐饮加盟市场已形成一套丰富多元的体系，涵盖内部合伙、联营、单店加盟、区域加盟、多店型、托管等多种合作模式。这种多样性不仅为品牌方提供了灵活的战略部署工具，也为加盟商创造了更广阔的选择空间，实现双方共赢。

过去，品牌方对加盟模式的顾虑主要源于对品牌形象、服务质量、标准化流程等方面的担忧。如今，品牌方意识到可以通过定制化加盟策略，灵活选择或组合不同的加盟模式，以实现自身发展目标。

以海底捞为例，其开放加盟的合作更类似托管模式，实际上是品牌方深度介入门店运营的一种形式。海底捞负责加盟店的日常运营、绩效考核、人事招聘、会员管理、供应链等工作，确保顾客体验、服务标准、运营管理等核心要素与直营店保持一致。这种模式下，加盟商除投入资金外，更关键的是他们为品牌提供了对当地市场的深入认知与资源网络，降低了品牌在新市场的信息获取成本与风险。

海底捞加盟支持丨图源：海底捞官网

喜茶在非一线城市推行的事业合伙模式，则是一种强调加盟商深度参与、共同成长的合作模式。喜茶对资金实力、学历背景、从业经历、市场洞察能力等条件进行严格筛选，并要求合伙人接受为期三个月的全职培训与考核，确保其具备运营新店所需的专业知识与技能。这种模式鼓励加盟商不仅是资本的提供者，更是品牌的共建者，通过全方位的参与与培训，提高新开门店的运营质量和成功率。

喜茶多样化的加盟组合方案丨图源：喜茶小程序

加盟模式的多样化，使得加盟商在选择合作方式时有了更大的灵活性。他们可以根据自身的资金状况、管理经验、地域优势以及对参与度的期望，选择最适合自己的加盟模式。无论是选择托管模式，借助品牌的专业运营能力实现资本的高效利用，还是投身事业合伙，深度参与品牌建设与门店运营，都为加盟商提供了实现商业抱负的不同路径。

结语

商业模式并没有高低贵贱之分，所谓的鄙视链也不过是圈内长久以来形成的价值评估体现，它随市场环境与行业认知的变化而变。

直营品牌开放加盟既是对新商业模式的探索，也是应对市场需求的调整，值得所有餐饮人的鼓励和赞赏。未来，加盟模式也无疑继续扮演中国餐饮行业连锁化率提升的关键角色伴随着行业的发展。

“红餐品招”致力于打造值得信赖的品招项目平台，依托红餐大数据及十几年的行业研究经验，输出深度垂直的加盟行业信息，构建高品质的加盟生态。

餐饮江湖不仅限于竞争博弈、强弱相较的对决，更有互相帮扶，携手进退的团结。打破行业鄙视链的偏见，让我们以开放包容的心态直面变化，不断创造价值，共同引领餐饮品招时代的发展。

源：红餐网

作者：沉言

前些年火热的餐饮加盟正遭到冷遇。加盟模式出现的诸多问题，让很多人谈加盟色变。喜茶等诸多连锁茶饮、快餐品牌也纷纷明确，只做直营，加上中央工厂、供应链、后台系统越来越发达的大背景下，似乎加盟的优势正逐渐减弱。

其实，很多关于加盟的负面，都是想赚快钱的餐饮品牌、快招公司，以及恶意的山寨加盟导致的，让加盟模式背了锅。但我们必须看到，加盟行业也在洗牌，摈弃掉那些不好的东西，如果能做好管控，对加盟模式进行创新，加盟仍是个餐饮好模式。

有人说：“只要是开店，万物皆可加盟。“从奶茶快餐水果黄焖鸡，到洗车超市情趣用品，加盟模式无处不在，可见市场之大。但同时也有人说:”在加盟这块韭菜田里，只要你想找刺激，总有镰刀等着你。”很多快招公司、山寨加盟，让这个行业陷入巨大的负面之中。以至于很多人谈加盟而色变，很多品牌也以标榜“不加盟”为荣。

但一个不争的事实是，如今加盟行业也在洗牌，随着餐饮品牌对加盟的审核、打假越来越严，快招公司、恶意山寨在市场上将越来越难以生存。如果餐饮品牌能做好管控，对加盟模式进行创新，加盟仍是个好模式。

1 被逼上加盟的餐饮品牌

有个叫犟骨头的连锁快餐品牌的创新加盟模式，就值得拿出来探讨。

犟骨头以东北大酱骨为主菜，配上独特配方的老鸭汤，加上自建基地种植的东北大米，主营3、4个套餐，在天津、北京等20多个城市，开出了400多家门店，门店成活率高90%以上。

其实犟骨头最初也想只做直营，但因为生意太好，被别人山寨，短时间内，山寨品牌门店数比正牌门店反而多出5、6倍。市场是现实的，谁的门店多，谁就是正宗，于是为了抢占市场，犟骨头迅速改变策略，全面开放加盟。

但因为犟骨头原本是希望做直营，将品质、口碑都控制在自己手中，现在无奈推行加盟，那就要在加盟管控上下功夫。于是，犟骨头的加盟模式相比传统的加盟模式，就有了很多创新的差异化，犟骨头也把自己称为奇葩公司。

那犟骨头的加盟模式到底“奇”在哪儿呢？

2 奇1：目前 400多家门店，仅三个招商人员

对开放加盟的餐饮连锁来说，招商必然重要，它关系着主要的营业收入。

一般而言，加盟连锁品牌的招商部门人员起码占到全体员工的1/4，甚至有品牌占到一半。而犟骨头全体员工有100多人，招商只有3人，一个招商经理，2个招商人员，在20多个城市，拥有400多家门店，平均一个招商人员拓展100多家门店。

这个数据一看就不现实，但能执行下来的原因在于，犟骨头的招商并不在于招商人员去进行“推广”，而是依靠门店驱动，门店就是其招商的最大阵地。招商人员更多的工作，是为有兴趣的潜在加盟商解疑答惑、筛选合适的合作伙伴，促成合作。

犟骨头98%的人员都是支持部门，比如运营/督导/稽核、供应链、选址开发、培训、品牌营销等，为门店进行服务。“想知道公司是不是靠谱的加盟公司，看他的组织架构就能看出来。”这是犟骨头创始人七惑常挂在嘴边的一句话。犟骨头希望自己的加盟是有质量的，自己找上门的比广告来的人，更靠谱。

3 奇2： 加盟要考试，招商人员绩效要看门店业绩

这就要提到犟骨头另一个招商政策：对合作伙伴的考察十分严格。

现在很多连锁餐企对加盟商的考察都越来越严，而犟骨头却可以称得上严苛。不仅有笔试、面试，开店前双方的每次接触都是筛选过程，就是为了确保双方有相同的价值观和目标。

就像犟骨头以往开招商会，放出300张门票，但只招30个加盟商，“我们坚决不和赚快钱的人合作，餐饮不是个赚快钱的行业，赚快钱的餐饮品牌也做不久”。所以犟骨头的笔试也不是走过场，最开始这些问答题多达50道，精简后仍有20多道，曾有加盟商用了两个多小时才答完。

通过笔试、面试，不等于稳了，在接下来的细节商讨、选址等环节，犟骨头所有和加盟商接触的员工都是考察、筛选加盟商的一员，他们都有资格提出“这个加盟商不适合成为犟骨头的合作伙伴”。

这也导致犟骨头的招商部门发放绩效的方式，和其他连锁加盟餐企不同。

“我们招商的工作人员，工资与绩效不按签约门店数量发放，而与门店回本周期挂钩”，七惑解释道，其他餐饮连锁品牌多是在与加盟商签订协议后，即发放招商人员的绩效工资，而犟骨头要在开店后第4个月，对该店进行营业额考评，如果能达到犟骨头新店第4个月的营收标准，才给招商发放绩效奖金。

这样，一来保证了招商人员不为获得更多奖金降低对加盟商的标准，二来让招商人员更尽心地为加盟商提供服务、帮助，避免出现签完约就撒手不管的情况。这也间接促进了后期加盟商和品牌方的高效沟通、执行，保证了开店的成功率和品牌形象。

4 奇3：别人不让加盟商认识，他们给加盟商拉群

同时，犟骨头还喜欢给加盟商“拉群”，北京，天津，山东等加盟商较多的地区，每个月都有加盟商会议，让加盟商聚集在一起，有问题提问题，有建议提建议。

“有些品牌比较不希望加盟商互相交换意见，从而故意造成一种信息不对称，从中获取更大利益”，七惑说，这样看上去好像获得了多一些的加盟费，但也失去了促进品牌发展的更大利益。

犟骨头还会把加盟商按督导的管辖门店拉到一起建群，第一时间了解加盟商的需求与反馈，加盟商也可以根据其他加盟商的问题改进自己的门店，提高整个品牌门店改进、提升的效率。

“在群里，有人会表扬你，肯定也会有人骂你，但我们都坦荡面对”，犟骨头并不担心造成负面影响，而把这视为一种倒逼公司进步的手段。没有品牌是完美，有问题尽早发现，是对品牌最大的负责。

而且很多加盟商一起讨论问题，也避免了某些可能只发生在一两家门店的个性化问题，被误解读为共性问题，导致公司错误改变策略。

5 奇4：把加盟做出直营体系

犟骨头加盟模式的第4“奇”，便是把加盟做成了直营体系。

对很多连锁餐企而言，加盟的一个好处就是不用像直营那么费心，但对犟骨头而言，他们原本是想做直营的，只是被山寨“逼”上了加盟的道路，那就把加盟做出直营的范儿。

犟骨头购进了价值20多万元的云课堂，并不断升级、更新到最新最权威的内容，方便组织学习，让加盟商、各店店长不断提升。这是在很多直营品牌才会有的布局。

犟骨头还建立了自己的稽查体系，监督公司所有部门的工作，直属总经理办公室领导。稽查在门店巡店如果发现一些门店出问题，是因为公司哪个部门不给力，致使门店产生运营过程中的困难，会及时返回总部，责令整改。

稽查体系是很多直营品牌才有的，但犟骨头既然想把加盟当直营做，所以在这个体系的搭建上，也下了大功夫。

供应链上犟骨头还在东北建立了自己的大米种植基地，并且在物价不稳的时候，对加盟商进行补贴。

但这个补贴并不是纯现金补贴，而是通过其他进行补贴。比如市场猪肉价格看涨，但各地涨价情况不同，犟骨头不方便做出统一现金补贴，它们就通过增大配送的底料酱料包容量、增加其他产品供货量的方式，减轻加盟商的成本压力。

结 语

加盟的“坏名声”多是快招公司、山寨加盟导致的，也与很多餐饮连锁品牌维权意识薄弱，维权成本高有关。

但是，随着餐企商标意识的增强，对山寨加盟、快招公司的打击力度将会越来越大，而这正是正规餐饮品牌做加盟的最佳时机。

随着中央工厂、供应链、后台系统越来越发达，餐饮品牌已经能够抽出很多精力去塑造、维护好自己的品牌，将加盟管控在自己手中，甚至像犟骨头这样创新出自己的一套加盟模式。

加盟模式使用正确了，依然是个好模式。目前而言，世界大型快餐饮连锁都是采用加盟，无论麦当劳、肯德基，还是吉野家，而中国目前尚未出现能够在全国范围都有特别影响力的快餐加盟连锁，犟骨头希望可以成为其中的领头者，也希望有中国有能依靠特许加盟模式做出全球级别的餐企。

者 | 餐饮老板内参 内参君

品质快餐，破局重生

谷田稻香瞄准“外卖生意”

在上海松江万达负一层的美食城，内参君见到了谷田稻香的第一家外卖店——品牌卫星店。

彼时，正值中午用餐高峰期，在这个不到20㎡的小店里，3名员工在里面忙的热火朝天，外卖订单一个接一个，基本上是外卖小哥们急切奔走的身影。

据了解，这家谷田稻香品牌卫星店，于今年4月1日正式营业，从大众点评搜索看到，谷田稻香曾在松江万达三层有一家百余平米直营大店，这个品牌卫星店就是从三层大店换到了负一层。

◎谷田稻香卫星店（松江万达店），外卖小哥取餐中

谷田稻香总经理刘红超坦言，“现在租金成本太高了，此前这个大店月租10万，现在我们转战楼下做品牌卫星店，我们面临的租金成本更低，最重要的这恰好是个探索单店新模型的时机。”

据他透露，这家品牌卫星店，从3月份开始选址，到4月份落地仅用时一个月。

“店铺占用面积小，整体设计、门店装修、投入运营整个过程的时间相对缩短，投资成本大约10多万（包括租金、装修、设备等），两名后厨和一名负责打包；我们刚刚运营两个月，从数据来看，月流水大概18万左右，平均每天外卖订单量做到了300-400单。”刘红超介绍道。

据内参君观察，谷田稻香品牌卫星店的整体动线构成简单，由于店面空间更小，里面只有操作区（厨房）和打包区，可以说空间利用到了极致，平均3-5分钟出一份餐。

“为保证高效出餐和打包速度，我们会制定相应的生产计划，食材由总部工厂每天统一配送，门店刚开业时遇到过无法第一时间做菜品的需求预估，后期通过科学备货方式和精确计算逐渐把这些问题规避掉了。”

在产品设计上，主要以套餐和单点为主（下饭辣炒、炖菜烧菜），外加人气小吃、汤品饮料等，人均25-30元，目前线上产品sku30个左右，平均每个月还会上新菜品，最近新增了9.9把子肉新品和29.9套餐，菜品基本和堂食店保持一致。

“我们根据美团平台数据，找到顾客日常订单量最高和最受欢迎的产品，比如我们的酸辣鸡胗套餐居于外卖销量前列，25.9元的肉末茄子特惠套餐、39.9元招牌牛腩套餐居于复购第一和第二，相对应，在这些高复购的菜品食材准备上需要保证更充足。”

“品牌卫星店刚刚起步，还在探索路上”

品牌“出道”20余年，谷田稻香，开始求变，低调试水品牌卫星店。

从上海起步，辐射全国，谷田稻香全国直营店260多家，是瓦锅饭细分赛道里的佼佼者。2010年，它就成为多座城市的国际机场、火车站、高速服务区等交通枢纽指定餐饮服务商之一。

◎谷田稻香堂食店

对于谷田稻香来说，布局品牌卫星店是契机，目前还处于探索阶段。

“我们品牌卫星店才刚刚起步，现在不能说完全做的成功，还在探索的路上，这也是我们把品牌卫星店选在上海的原因。主要是考虑到团队协同等各方面资源快速对接，如何开发选址、如何落地营运、产品研发方向是什么等等，只有高效配合和同频速度加快，门店才能快速落地。”

据了解，谷田稻香第二家品牌卫星店（浦东万科翡翠）于6月开业。其品牌卫星店点位选址基本是写字楼和社区为主，这里客群相对固定和集中，品牌卫星店做纯外卖生意，核心在于订单量和高复购率。

其一，品牌卫星店是建立在顾客需求基础上，且需求量足够大。支撑品牌卫星店日常运营，相比堂食店，辐射范围更广，触达更多消费群体，解决上班族和年轻人对外卖的高频刚需。谷田稻香通过和美团外卖平台的资源对接、以及美团AI选址大数据筛选出外卖销量比较好的区域进行选址和落地。

其二，品牌卫星店销售的产品、品质和日常管理运营，要和堂食店保持高度一致。“头部品牌做外卖在一定程度上是受到顾客信赖的，但在食品安全上不容松懈，出品品质需要高度重视”。据了解，谷田稻香品牌卫星店由其总部外卖部门统一负责和管理，品牌卫星店店里安装摄像头，以方便时时监控；且不定期安排相关人员到店进行操作辅导、现场监督和考核，每个月大约会有2-3次。

其三，在品牌卫星店选品上，品类要适合做外卖，产品要刚需高频，且方便高效操作。

◎谷田稻香卫星店后厨

行业内卷中

“品牌卫星店”或是品牌开店新渠道

目前，农耕记、老乡鸡、醉得意、海底捞等头部大牌陆续布局品牌卫星店，也逐步验证了该模型的成功，在探索过程中，不断对模型进行优化。

而眼下，品牌卫星店模型需要加强产品研发创新，满足不同客群需求让菜品更适合做外卖，性价比更高，顾客吃到的菜品更丰富；在整体管理上要更精细化，不断测算整体投资，让模型跑的更快。

站在品牌角度看，品牌卫星店不仅模型轻，投资成本低，投资回报率会更快，产品售卖组合方式能够灵活搭配，能够有效缓解大店经营成本，是对堂食门店的很好补充。“我们也想开辟新的单店经营模型，如果运营的好，未来向品牌卫星店倾斜，在餐饮行业内卷的大环境里，品牌们也急需求变，寻找和探索更多优质的盈利模型。”刘红超坦言。

“尝试不同的单店模型，对品牌而言是一条比较好的成长路径，你只有在真正尝试后，不管成功还是失败，都是值得总结和优化的，然后再去制定调整方向。每个品牌的基因不同，在经营中总结规律，在往后发展中，才会更清晰哪一条路是正确的。”