源：红餐网

作者：周洪楚

疫情之后，除了火锅和小吃快餐，烧烤也是恢复速度较快的品类之一。不少烧烤店，或堂食爆满或外卖火爆，成为餐饮最先复苏的一批门店。但同时，也有一批烧烤店仍然生意冷清。

在广州，就有两家相邻的烧烤店，一家生意火爆，一家门庭冷落最终甚至关门收场。

生意如此两极分化，原因是什么？

去年（2019年），在广州天河M+PARK漫广场（下称：漫广场）右侧开了两家海鲜烧烤店。

这两家烧烤店开业时间差不多，今年疫情后的复工的时间也差不多。然而，其中一家在复工之后客流如云，而另外一家却连月来门可罗雀，即便是就餐高峰期，餐厅也空无一人，如今已经惨遭关门。

相邻的两家餐厅，为何命运却截然相反？近日，红餐网（ID：hongcan18）记者进行了实地调研。

01 相邻的两家烧烤店：一家生意火爆，一家却倒了！

漫广场位于广州核心交通枢纽天河区中山大道主干道上，业态组合上包含了时尚潮流荟、特色美食汇、休闲乐享地、生活体验馆、亲子童趣园和文创新天地六大主题。

由于布局相对合理，自2017年国庆开业至今3年多，漫广场已经积累了一定的人气。因此也吸引了不少餐饮品牌入驻。

去年，在漫广场的右侧的商铺位置，相继开了两家主打海鲜烧烤的餐厅。

这两家烧烤店的门店紧紧挨着，装修风格比较相似，门面均是用集装箱搭建起来的金属型工业风；颜色分别以蓝色和红色为主；甚至两家店的整体格局都差不多，分为上下两层，一楼设开放露天的空间，二楼则以卡座或者包厢为主。

刚开业，两家餐厅因为促销活动，生意还看不出什么区别。但是经过活动期后，两家生意却出现了明显的变化。特别是在今年3月，广州的餐饮店先后恢复营业后。

2020年8月份，红餐网记者和朋友在下班时间曾经过漫广场，当时两家烧烤店的生意已经出现了明显的两极分化景象：

左侧的主打生蚝的主题烧烤餐厅生意火爆，一楼和二楼几乎都坐满了客人。餐厅服务人员在店内穿梭忙碌着，有人负责引领客人落座，有人负责下单，有人负责倒茶上菜，还有人负责收桌。

△上下两层，几乎全部坐满。红餐网摄自8月28日20点

然而，这幅热闹、忙碌的景象却与右边的“XX小馆”餐厅形成了极其鲜明的对比。

“XX小馆”虽然灯火通明，但是店内上下两层均空空荡荡，一位客人都没有，偌大的LED显示屏也是处于息屏状态。一楼坐着一位像是店长或老板模样的中年男子，拿着纸笔在认真记录着什么。门口正中央则站着一位年轻的女服务员在吆喝，“店内有生蚝、烤串、海鲜粥、火锅和各式小吃，品种丰富多样，全场8.5折，欢迎进店品尝。”

△无人问津，打折也没人进店。红餐网摄自8月28日20点

但是，路过的客人，要么无视吆喝直接进商场，要么转身走进了旁边的生蚝主题烧烤店。

当时，同行的朋友就与记者低声讨论，“这家店怕是开不久了。”

果不其然。10月份的宵夜时段，记者和朋友再次来到漫广场时，发现生蚝主题烧烤店的生意依然很不错，而XX小馆店内却一片漆黑，大门紧闭。

△餐厅已经歇业，红餐网摄自10月26日23点

据周边知情人透露，这家餐厅已经在9月初停业了。

02 相邻的两家餐厅，为什么命运却截然相反？

同一商圈、同一位置、同一业态、相似的装修风格和就餐氛围，生蚝主题烧烤店生意持续火爆，而另外一家却无人问津，即使打折也没人进店消费，最终无奈关店收场。到底是因为什么？

△一家生意持续火爆，另一家大门紧闭。

红餐网摄自10月26日23点

虽然XX小馆已经关门，大家无法通过现场体验进行直接判断，但经过两次的实地探访、观察和调研，我们从餐厅定位、菜单结构、服务水平以及线上评论等方面的对比分析中，或多或少也能找到导致XX小馆走向倒闭的一些原因。

• 1、定位混乱，餐厅特色不明显

仅从门头和店内的软装风格来对比，生蚝主题烧烤店的定位要比XX小馆清晰很多。

在生蚝主题烧烤店一楼的正中央，摆放了一个三层的鱼池，里面摆满了生蚝、鲍鱼、青口、花螺等海产品，几乎每个路过的客人都能看到，以海鲜产品为主打的定位清晰可见。

甚至在二楼的墙面软装上，该餐厅也很好地向消费者展示了店内的特色和主打产品，比如“高压锅墙”、生蚝分解图等，向到店的消费者直观展示出生蚝的营养价值。

毫无疑问，无论从门头、餐厅的软装特色来看，消费客都可以很容易就判断出这是一家以生蚝等海鲜类为主打，以“高压锅烹饪手法”为特色的主题餐厅。

而XX小馆则会让第一次来店里的消费者对餐厅的特色和主打产品产生疑惑。

和生蚝主题烧烤店一样，XX小馆也在餐厅一楼摆放了鱼池，站在门口也可以看到有一两条鱼在鱼缸里游动。但在其门头顶部“XX小馆”四个大字下面，还有火锅、烧烤、小吃六个小字，让消费者十分疑惑，这家店到底是吃什么的？虽然根据店内墙壁上的烤串、啤酒涂鸦，以及“我有故事，你有酒吗”的网红流行语，可以判断这是一家烧烤店，但是太过隐晦，消费者不进店的话是无法辨别的。

△红餐网摄自10月26日23点

另外，该餐厅门口展示的推荐菜，还出现了潮汕风味“大石斑鱼火锅”、烤紫菜、炭烧龙虾、炒海瓜子等产品，火锅、烧烤、小炒……简直就是一个大杂烩。

• 2、产品结构复杂，主打菜品不明确

从菜品来看，虽然这两家餐厅的菜式重合度较高，比如生蚝、海鲜粥、烧烤、小吃、酒饮等产品，两家烧烤店都有，但生蚝主题烧烤店的菜单结构清晰得多，产品搭配也相对合理。

生蚝主题烧烤店的菜单设计很简单，一张双开纸，把所有的菜品全部罗列出来，有“高压锅系列”、炭火烧烤、海洋鲜味、凉菜小吃、主食（炒粉炒饭）、酒饮6大类别。

△摄自红餐网

除了烧烤和酒饮的产品比较丰富之外，其余类别的菜式大约5-6道，总菜品数量不超过60道，且全部明码标价，从单价8元到138元不等。

同时，生蚝主题烧烤店还很聪明地把餐厅的核心菜式放在菜单最显眼的位置，通过图片向消费者直观展示店内的主打特色产品。

可以说，无论是从定价、产品搭配、吃法上，生蚝主题烧烤店都是比较接地气的。消费者也几乎不会因为菜品太多或者价格太高而有所顾虑。

相反，XX小馆的菜品虽然丰富，但搭配比较混乱。从XX小馆“大众点评”上，网友的推荐菜式就多达181道，囊括了烧烤、火锅、海鲜粥、酸菜鱼、柠檬鱼、香辣小龙虾、面包蟹、烤鸡、清蒸东星斑、芝士焗红龙虾、刺身象拔丰、卤水拼盘、鸡煲、猪肚鸡、羊肉火锅，以及各式小炒小吃饮品等。

△大众点评上的“网友推荐菜”就有181道之多

记者还观察到，该餐厅的菜单单价差距也非常大，小则几元，多则高达数百元，其中像清蒸东星斑、芝士焗红龙虾、刺身象拔丰等产品的价格均为388元。

可以想象得出，这样的产品单价门槛已经在一定程度上拦住了不少人，即便是打了折扣，也使一大部分消费者无法消费。

• 3、就餐体验感较差，吸客能力不强

其实从就餐环境上看，XX小馆还是有一定特色的，比如在一楼露天的就餐区，有一个100多寸的高清LED大投屏，消费者可以一边就餐，一边看球赛、电影等。

但遗憾的是，XX小馆并没有发挥出餐厅的特色优势。比如在店里没有客人就餐时，投影仪就处于黑屏状态。即便路过的人有意愿进店消费，也极可能被店内的冷寂氛围吓退。

△图片来自大众点评

相反，生蚝主题烧烤店的用餐氛围就非常热闹。

比如高压锅生蚝这一道菜会在煮熟后端上桌，服务员会在打开高压锅顶出气口时放一个乒乓球，等锅内的水汽全部散去，再拿掉乒乓球，最后再把锅盖打开。

虽然是短短几秒，但无论是在店内就餐的客人，还是路人，目光都会瞬间被吸引住，拿出手机拍照、拍视频，妥妥的又一个发圈（朋友圈）利器，体验感极强。

△大众点评网友晒出的高压锅生蚝视频，妥妥的社交神器。

通过以上的观察结果，如果你是消费者，会选择哪家店？不言而喻。错误的定位，混乱的菜品和定价，缺乏用餐体验，可以说某种程度上让“xx小馆”走向了倒闭。

当然，一家餐厅倒闭的原因很多。在餐饮经营中，我们需要规避的问题还很多。这些都是需要我们下功夫的。

结 语

在疫情之后，倒下的餐饮品牌和餐厅多不胜数。有不少餐饮人都把原因归结到疫情上，但疫情可能也只是背锅侠罢了。

正如上文已经倒闭了的烧烤店那样，即使没有疫情，其本身已经存在不少问题，餐厅的整体抗风险能力非常弱。所以，与其说疫情无情，倒不如说这是市场优胜劣汰的一种表现。

在红餐网看来，只有那些真正拥有抗打能力，能持续输出价值的餐饮品牌，才能扛得住雨雪冰霜。

今的餐饮行业发展迅猛，竞争十分激烈，餐厅的同质化也已经非常明显，很多餐厅在餐饮大军中很难找到自己的定位，给用户留下独特的印象，而餐厅定位，又是每一个餐饮创业者需要面临的第一个问题，因为只有知道自己想要做什么，才能去思考该如何做。

餐厅定位里你不得不知道的那些事

很多没有找到自己定位的餐厅，总是一开始就很快失败，又有很多定位不精准的餐厅，什么都想要，最后陷入困局。餐厅定位，最重要的是先要问问“我是谁”，当你明白了这个问题后，餐厅的定位也就清楚了，那么，今天，我们就来聊聊关于餐厅定位的那些事。

一、好的选址定位是做好餐厅定位的第一步

餐饮人可能还不知，其实选址也是餐厅定位的重要考虑因素，甚至和餐厅的品牌定位、类型定位等息息相关，这些其他定位都是建立在选址定位的基础上去建立的。

一家餐厅在做自己的选址定位时，一定要先了解选址周围的用户主人群，是年轻人较多还是老年人居多，这类人群是否符合自己的产品调性，也要了解选址周围人的生活习性，早中晚三餐哪一个时间段的人流量最大，与自己主打的产品营业时间是否符合，这就是餐厅定位里的第一步：选址定位。

二、主题定位是餐厅运营的核心

这里所说的主题定位并不就是主题餐厅，而是餐厅的主要经营种类，确定好了餐厅的主题定位，基本就能看到餐厅的雏形，因为一切都是按着这一个定位去做日常经营的。

可以说，主题的定位决定了用户会给餐厅贴什么标签，如果主题定位做得好，那么被贴标签并不是一件坏事，说明它给用户留下了深刻的印象，在餐饮大军中，主题定位是做好餐饮品牌差异化的重要一步。

三、文化定位决定了餐厅的氛围

大到国家，小到村镇，一个餐厅也可以拥有自己的文化，不管是员工还是品牌，还是产品，其中都有值得你去品味的文化韵味，它也是餐厅定位中的重要一部分。

员工文化决定了餐厅内部的氛围，可以说它也是企业文化，产品文化里有湘菜，粤菜，早茶等等，每一种类型的产品其实都有着它独特的发展典故和文化，其中的制作手艺和吃法都有其独特的讲究，当用户在能感受到餐厅里浓厚的文化气息时，可以说，这家餐厅的文化定位就算做成功了。

四、价格定位决定了餐厅的面向群体

不管是西餐、中餐，还是火锅，自助餐，品尝过的人们其实都能感受到其中的价格差异，如高质量的西餐价格往往会比较贵，而自助餐不管是什么品牌，其价格都不会高到哪里去，因此，不同的人群去不同类型的餐厅频率也会不一样。

对广大学生或普通百姓群体来说，快餐等平民化的餐厅类型市场可能会大一些，因为他们的定价符合这类群体的消费标准，而高级白领则更多可能会去高档餐厅，因为，价位区间的定位不止关系到餐厅品牌类型的定位，更影响着餐厅经营的主要面对人群，餐饮创业者在选择自己的餐厅定位时也一定要打算好其中的价格区间。

如何看待餐厅定位这件事？

定位并不是一定要与众不同，以寻找差异化为目的的定位往往很难得到用户的留心，因为它缺少品牌基础，也就是缺少了竞争力，因此很快就会被埋没在餐饮大军中。

定位说到底也是为了餐厅更好的发展，餐饮创业想要获得成功，其实是没有标准公式的，餐饮人要在不断变化中慢慢寻找到适合自己餐厅的定位，适合自己的才是最好的，而在定位上，如果你能换个角度，不去想我要做什么，而是想想消费者需要什么，相信你会得到不一样的收获。

前几日发布的《中国消费族谱餐饮特篇》中，有一项数据引起了参某的关注，在受调查的20万消费者中，有51.3%的消费者在第一次选择某家餐厅时是受到其地理位置的影响驱动。换言之，餐厅的选址对消费者的选择产生了相当大的影响。同样的，餐厅的选址作为餐企展开战略布局的第一步也显得尤为重要。今天，我们就以两个知名餐企的选址案例进行研究，看看餐厅选址有何重要依据！

一、85度C，以消费者为核心

作为台湾烘焙业第一品牌的85度C一直是烘焙业“借位”营销的典范。所谓“借位”，其实是指85度C紧挨着星巴克开面包坊并且售卖平价咖啡的选址策略，但事实上，85度C为选址所做的事，远比你想象的要多得多，并非只是单纯靠着“借位”成名。

1、消费群活跃点决定论

85度C产品定位平价，打着 “好吃不贵”的招牌闻名业界。一杯醇香的咖啡仅售8元，面包均价3-6元，蛋糕售价也普遍在8元左右，一般人均消费十几元。经调查，85度C最大的消费族群为25岁到35岁的年轻人，占比将近50%，其次是老年人，占比在20%左右，还有10%以上的消费对象为小孩子。

面对这些不同年龄层的消费群体，85度C对店面的选址已经能够形成一个基本的需求形象。最大的目标消费群体，即年轻人的活跃地点多在商业区；而次之的消费群，老人和小孩一般活跃地点在住宅区附近。

因此，85度C的店面选址便只需集中在周边既有商业区又有住宅区的位置，当然最好还能毗邻火车站或地铁站、附近还有大型商场超市等等。在这些区域里，原本的人流量就已经足够大，自然能满足烘焙店的客流需求。

2、消费群需求决定论

仔细研究85度C的选址策略，你会发现其对于商圈出口及三岔路口的位置尤为偏好。店面对三岔路口的偏好选择不难理解，扩大了两街道的可视搜索范围，有效降低营运成本、提升效益。

然而，面对客流密集的商圈，一般商家都会选择进驻核心地带，可85度C却偏偏反其道而行，选择了商圈的外围口作为据点，当中的理由绝非租金高低这么简单。在商圈的核心区域提供餐饮服务，除了正餐或午茶提供的堂食服务外，一般的甜品店或饮品店等，多是向往来的消费者提供即买即食的服务。而85度C则发现了消费者的另一个需求点。

商圈内存在着相当一部分客群，他们在下班后离开商圈时，拥有购买面包回家作为宵夜零食或次日早餐的需求，但绕远或特意奔赴某个面包店对这部分客群来说也是不切实际的。因此，85度C便将目标锁定在了这部分客群的需求上，在商圈外围与商圈内的对手们打起了漂亮的“反击战”。

二、外婆家，以品牌为核心

外婆家以小而美的经营优势发展至今，声名远播，其品牌所产生的粉丝聚集效力是无比强大的。正是这个原因，让外婆家成为了众多商超的“宠儿”，也让投资者们愿意为其开出诱人至极的入驻条件。但不论是如今实力雄厚的外婆家，还是尚处初创期的外婆家，不论是否拥有“特殊”的优惠待遇，外婆家坚持店面选址需要“特殊”优势的理念却从未改变。

1、战略发展决定论

在外婆家初创之时，其对于店面地址的选择总让人摸不着头脑。一般的餐厅总是会将自己的店开在道路边，再次者也会争取选择在某些高楼的一层，这样才能让更多有需求的消费者尽快地“认识”你。而外婆家则是将店面地址选在了写字楼、宾馆等地，这些多数餐饮企业称之为“毒药”的区域，而且常在楼上。这是为何？

外婆家认为，作为中餐厅，写字楼白领们对午餐的需求是刚性的，但是一般高档的写字楼则不允许外卖送上楼，这在一定程度上降低了白领消费者的用餐体验。

相反，如果餐厅能够进驻到写字楼内，这就意味着该餐厅具有绝对的地理优势，甚至在一定程度上形成了垄断，而且相比路边餐馆，写字楼内的餐厅竞争对手少，竞争也不过于激烈。外婆家甚至可以与同区域内的其他非完全竞争性质的品牌进行最大化的资源整合，为品牌发展战略做好布局。

这种挺进写字楼的大胆做法，也源于外婆家创始人对品牌发展的清晰定位。外婆家想要实现餐饮品牌连锁发展，资源整合势在必行。因此，在写字楼内开餐厅的看似“特立独行”的做法，反而助益了品牌连锁之路的快速发展。

2、产品收益决定论

外婆家成名后，不少的小区物业也看中了其品牌的强大效应，投资者纷纷向外婆家跑出了橄榄枝。然而，尽管开出了免房租等诱人的入驻条件，外婆家仍毅然决然地掏钱进驻租金昂贵的综合体。

外婆家一直将经营目标锁定在居家用餐上，主打的也是家常菜，因此，朋友聚餐和家庭聚餐便成了外婆家最重要的两个消费客群。这样一个看似与小区餐饮高度契合的定位，为何外婆家仍舍弃了小区而选择综合体？

其实恰恰是因为外婆家主打家常菜的定位，让其无法在经营过程中通过高昂售价来攫取高额利润。在毛利远低于商务餐企的情况下，外婆家唯有借助高翻台率来提高获利。而小区餐饮则无法实现外婆家的这一经营必需。

众所周知，小区一到早晨八九点，绝大多数的业主都会出门工作，而这部分人却恰是掏钱消费的主力群体。整个日间，小区犹如空城，午餐的消费客流极低，只有等到晚上下班后，住宅区恢复热闹，餐厅消费才有可能增加。

然而，对餐厅而言，理想的经营状态应当是午餐和晚餐的营业处于平衡状态，只做一餐的局面完全达不到外婆家的翻台要求。然而，综合体本身具备的密集人流却能很好地解决外婆家对高翻台率的大客流需求，实现低利润产品总收益提升的目的。

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