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（创业家副总裁易涛）
记者 王涛
8月17日，由创业黑马主办的“黑马城市合伙人训练营”第6期在北京正式拉开帷幕。本次针对从线上到线下，拓展全国市场的连锁加盟企业的培训为期3天2夜，导师来自翰皇伟业、711、名创优品、凯叔讲故事、麻辣诱惑等知名连锁加盟品牌负责人，40多名创始人学员来自新零售、教育、餐饮、美业等多个行业的企业。
创业家副总裁易涛在开营仪式上发表致辞，他表示，生意的本质都是流量的获取与转化，在当前线上流量到线下流量的大背景下，以阿里巴巴、京东、小米为代表的巨头开始争相抢占线下零售，对于大多数创业企业而言覆盖全国线下最理想的商业模式就是连锁加盟。
如何才能找到靠谱的加盟商？易涛从如何做好招商的角度，分析了品牌招商、广告招商、用户招商、内容投放、展会招商、培训招商和社群招商等七大企业招商模式的玩法。
同时，他总结品牌总部与加盟商的关系，大部分品牌的加盟商“必须干”的事分为6件事：1、选址资源；2、发工资；3、付房租；4、售卖；5、门店管理；6、门店关系。
在他看来，加盟商“必须干”的事越少，加盟商存活率越高；加盟商存活率越高，企业发展得越好。
他还强调，连锁加盟一旦开始就是开启了欲望之门，导致很多公司以赚取加盟费为目的，坑了非常多的投资者加盟商，成为了媒体眼中的 “骗局丛生”。连锁加盟企业要不忘初心，回归商业本质：赚取产品或服务毛利，而非加盟费。
据了解，“黑马城市合伙人训练营”是全国首个帮助企业良性可持续的快速拓展招商加盟，规模化增加营收的实战性培训，主要包括六大模块：定政策、做招商、营加盟、塑品牌、谈资本和避风险，旨在为所有需要强化招商加盟业务体系的团队提供最专业的指导与帮助，让理论能落地、让执行有高度。
以下为现场课程实录，经创业家编辑整理删减后发布：
走，去线下！
2016年，我进入连锁加盟行业，从去年开始我拜访了很多知名连锁加盟专家以及企业，探讨学习连锁加盟相关的逻辑和价值观，其中一位黑马导师说“生意的本质都是流量的获取与转化”，这也印证了我们为什么要做连锁加盟？为什么要去线下获取用户这样一个事情的本质逻辑。
流量是互联网诞生以来出现的词。在流量1.0时代，尚处于投放=流量这种逻辑，路径是从百度投放关键词获取点击，然后分发给自己的客户，胜出者是资本转化率较高的那个。以58同城和赶集网为例，都是做信息分类网站，本质上是中间页公司，但58同城领先赶集网，就是因为它的转化率要比赶集网高。（创业家注：“中间页”这个概念最早是2011年时百度联盟峰会上李彦宏提出的，“在搜索引擎和传统产业中间的状态来给别人提供服务”。）
现在线上投放成本越来越高，获取的流量转化成付费用户概率越来越低，不是高毛利行业的企业走这条流量获取与转化的路越来越窄。
流量2.0时代，微博和微信的诞生，让大量的普通人拥有了两件事：1.会创造内容，2.有自己的流量池，所以进入了内容=流量的逻辑。这种逻辑是给拥有商品或者内容的人提供工具，以 UGC或者PGC的方式激励用户两微（创业家注：微博和微信），特别是微信朋友圈、微信群来获取流量。即通过向平台分发内容（产品也是内容）来获取流量，这个逻辑到目前为止依然有效。
比如，得到、云集、拼多多等都是这种逻辑，平台不用去平台海量采购流量，而是用优质内容来交换流量，设计游戏规则把流量任务交给内容供给方，他们一定会自己去个人流量池（朋友圈、微信群）寻找流量。
不过，对大部分企业来说这个流量获取方法还是比较困难，因为优质内容门槛比较高，要让用户产生内容，必须自己得懂内容，而90%的企业其实是不会做内容的，这条路也走不通。
流量3.0，就是消费升级背景下的门店零售或者是渠道零售。创业黑马创始人牛文文说“中国所有的生意都值得重做一遍”。一方面用户收入增加导致消费需求升级，企业的技术日益完善；另一方面线下MALL（创业家注：购物中心）覆盖的城市越来越多，MALL它聚集了一帮有消费能力、注重高品质、注重分享的年轻人用户，提高了企业获取流量效率与转化效率。
获取线下流量离不开连锁加盟
巨头的动作就是趋势，阿里巴巴推出盒马先生，京东推出便利店，小米之家疯狂生长，线下流量已经成为各家争抢的资源。
与线上相比，线下提供的空间体验是不可替代的。比如说小米，以往线上给人的印象就是便宜，它的优质产品、和优质服务在购买之前你很难感受到，但你在MALL里逛小米之家门店后，你的手触摸到了小米的产品质感，整个的场景氛围能带动你购买它的产品，这就是体验空间提升了流量的转化。
而在中国，想要覆盖线下离不开连锁加盟的商业模式，原因有三点。
1、线下开店成本巨大。如果你的毛利率没有达到50%以上，难以支付每年递增的房租。
2、搞不定地域资源。中国地域辽阔，企业总部的资源大部分在北上广，能在北京拿到很多的社会资源，但如果你到江苏常州，你很难搞定当地优质资源。
3、团队没法全国地推。阿里巴巴地推铁军也好，美团地推铁军也好，一是需要强大的资本做后盾，二是要有极强的企业文化作纽带。做全国直营，二者缺一不可。
招商加盟的七种方式
连锁加盟是我们去线下拓展全国市场必不可少的路径和方法，那么，如何找到靠谱的加盟商？目前，招商加盟投放有6种方式。
一、品牌招商。用抢占用户心智的定位，加上饱和攻击的方式在央视、分众等强势渠道做广告。例如小罐茶在分众传媒上的投放，招商就非常成功。
优势：加盟商资源丰富。
劣势：需要砸大钱。
二、广告招商。通过投放中国加盟网等商机网站、百度搜索获取加盟商线索，需要很好的官网设计，到现在为止依然有效，要求团队具备较多的招商人员。
优势：效果快。
劣势：招幕的加盟商趋利，价值观难以趋同。
三、用户招商。需要企业的产品或者服务口碑极致，拥有一大批忠粉，通过在自己的公众号发布招商信息，把部分用户转化成加盟商。比如雕刻时光、花点时间、凯叔讲故事等企业招商方式就时采取的这个方法。
优势：成本低，见效快。
劣势：考验筛选加盟商的能力，热情不代表能力与资源。
四、内容投放招商。需要企业拥有内容人才，选择合适媒体渠道制定不同的内容去招商。这创业家APP 就拥有强大的品牌包装能力，可以从招商政策、直营模型、供应链能力、创始人背景、加盟商典型案例等几十个角度进行包装，通过创业家APP分发到、百度、趣头条、黑马社群等渠道，通过内容投放+社群成功帮助凯叔讲故事转化了多个城市合伙人；帮助莱杯咖啡获取了400多条加盟商线索；帮助途家三天时间获取了300多条加盟商线索。
优势：成本相对较低，加盟商比较精准。
劣势：门槛相对较高，需要懂内容和媒体。
五、展会招商。国内质量最高的展会是中国经营连锁协会盟享加主办的展会。
优势：见效快，适合单店加盟模式。
劣势：不好把控成交率，需要专业的招商团队。
六、培训招商。把行业的干货梳理成课程体系，邀请行业专家授课，在课程上进行转化，特别适合招募老店改造升级的加盟商。
优势：把乙方变成甲方，转化率较高。
劣势：对团队要求极高，需要具备课研能力。
七、社群招商。根据企业对加盟商的精准画像，匹配各个行业社群、产品社群合作，参加线下活动进行招商。例如黑马会、生意学院、樊登读书会等社群。
优势：成本较低，加盟商裂变快。
劣势：需要官方支持，社群kol强力背书。
加盟商“必须干”的6件事
在加盟商这件事上，你的竞争对手不是同行。因为加盟商考察的项目非常多，你如何赢取他的资源（钱+点位）？不是靠话术，而比拼的是企业总部的扶持与支持力度，让加盟商干简单重复的事。
加盟商要做到哪些事呢？
1、选址资源。由加盟商来决定，因为你在本地没有人脉关系，他可以帮你更好选址。
2、发工资。必须由加盟商承担，他的员工他来发工资。
3、付房租。
4、售卖。他的团队来进行售卖或服务。
5、门店日常管理。
6、门店关系。如公安、环保、火警、物业关系等，需要他自己搞定。
有一条规律：以上加盟商“必须干的”事项越少，加盟商的存活率越高，加盟商存活率越高，企业发展越好。
比如名创优品和7-11，他们让加盟商干的事情非常简单，对加盟商的能力没有过多要求，所以，他们的加盟门店存活率相对来说较高。
企业总部一定要亲自做的8件事
一个好的连锁加盟企业一定要做到供应链赋能、服务赋能、品牌赋能、运营赋能、物流赋能、客户系统赋能等。除了上述加盟商要干的事之外，总部又要做到哪些？
1、选址。选址模型，要考虑你的产品和服务在哪种场景下最受客户欢迎，流量转化与成本最低。选址模型越单一越好。
2、设计与装修。统一设计就事统一品牌形象，集采装修就是降低加盟商成本。
3、产品或服务标准。总部为用户体验与口碑负责，一定不要让加盟商自己任意增加sku，增加产品。
4、仓配。这是最大成本，也直接影响运营成本，这是做连锁加盟扩展的基础设施。
5、品牌营销。一定要自己干，比如7-11、呷脯呷脯，针对客户促销活动、特价活动等都是总部来制订，门店只负责执行。
6、人力资源。员工培训、激励制度需要总部来制订标准。
7、客情关系维护。要以总部为主，加盟商为辅。用户是企业最重要的资产。如何深挖单客价值，提高用户分享裂变等方法，加盟商很难掌握，所以，输出内容，用户社群运营一定是总部来干的。
8、收钱。以前做招商，让加盟商自己收钱，很难真正管控加盟商，现在有移动支付之后，钱归总部来收成为了可能。但是加盟商需要随时可提钱。
搞清楚企业总部与加盟商的关系，有助于各位创始人加速连锁加盟的探索。谢谢大家。
* 本文由i黑马原创，作者王涛。让创业不再孤独，提升普通创业者的成功率，欢迎关注i黑马。
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<>饮店选址攻略
1、有人的地方总有饮食需求，没有什么地段是绝对的好，绝对的不好，关键是要看有没有人来。加盟店大部分就是这样的选址策略。
< class="pgc-img">2、定位是选址的关键，不要贪心做遍天下所有的美味，清楚你想要什么，你的顾客想要什么，他口袋里有多少钱，这是选址的前提。比如定位大众消费的重庆火锅或重庆火锅加盟的小天鹅、德庄、奇火锅、秦妈等都是遵循这一前提。
3、除了通常要注意的事项，本项目选址还要着重考察步行的便利。
4、如果房租较高的话，一定要多考虑一下这个地段能给你带来的翻台次数，比如奇火锅解放碑银座店、万豪大酒店就是这样的策略。
5、一般来说，3-5公里半径内有30万的消费人口，做重庆火锅、重庆火锅加盟店、特色餐饮、干锅就有了赚钱的保证。
6、经常堵车的地方也就是人流较大的地方，这里就很有可能成为做餐饮的好地段。
7、如果一时资金不足，无法租到一个地区更好的地段，你也可以找个有发展潜力而租金相对比较低的地方来做餐饮，当然前提是你手头的资金能撑到这个地方火起来的那一天。
8、靠近地铁出口一边的地段人流会比较多。
9、大部分人喜欢从右拐弯，因此这片区域是比较合适选择的。
10、街道的拐角处是餐饮选址的更佳地点。
11、无论回家还是娱乐，“逃离”办公区的白领们都要在通往公交车或者地铁站时走一段路，但谁都不喜欢再往回走哪怕一两步。如果选址写字楼周边做餐饮，一定要注意地段是否在办公区和车站之间。
12、尽量选择遮蔽物不太多的地方以增加醒目程度，多让人看你一眼，你就多一次机会。
13、资金不足，支付 期店租金的更佳方式：比如签一年合同的房租，房东当然希望你一次性支付，但如果你的资金不足或你的眼光看不准这个地段，你希望能够降低风险。更好的办法是：谈好租金以后，在第二次去谈的时候，就先告诉房东可以现在马上租下来，但因资金不是很足，可以先付房租2-3个月，让你周转一下，房价可以每月多付100或更多，你答应房东的另一条件是下一次付房租，提早前15天给付，如到时不付，房东可以马上收回。房东一般会考虑并同意这点的。如此，租金的风险，你可以降到 低，如经营不好，你到期离开也没有很大损失。每年增加千把块钱的支出，应该不是很大问题。
14、每个城市均有出入城乡的几个重要街道或通道，人流 多的三叉口或许是生意的更好地段。
15、麦当劳计算人流量的方法是用秒表掐算固定时间内的流量，这个考察方式成本不大，值得模仿。
16、肯德基选址时要根据商圈稳定度和成熟度、人流量、车流量。根据人流活动路线的测算、人流的主要活动路线、会不会被竞争对手截住、会不会迷路等方面综合打分来 终确定选址，虽然你未必能像他们测得那么准，但也不是不能试。
17、多合适的地段也要和你手头的资金相对应，切记房租成本无论如何也不能超过预期流水的20%，不然肯定就赔了。
18、一条能穿过几条商业街的胡同也是合适地点。前提是保证这几条商业街是休闲产业，且不太宽。
19、选中一块地方，跟房东谈房租的时候，一定要把你的特色表现出来，让他相信你可以给他带来稳定的收益，这样你就可以谈到一个更合适的价格。
计高颜值的餐饮连锁加盟网站需要考虑以下几个方面：
1.
品牌形象：
餐饮连锁加盟网站需要突出品牌形象，包括品牌标识、品牌口号、品牌故事等，以建立品牌认知度和美誉度。
2.
网站布局：
网站布局需要简洁明了，易于导航和查找，同时要考虑响应式设计，适应不同设备的屏幕大小。
3.
颜色搭配：
选择适合品牌形象的颜色搭配，以突出品牌特色和形象。同时，颜色搭配需要符合视觉美感，不要过于花哨或刺眼。
4.
图片和视频：
使用高质量的图片和视频，突出品牌形象和产品特色。图片和视频需要清晰、美观，同时符合品牌形象和风格。
< class="pgc-img">5.
内容展示：
网站需要展示餐饮连锁加盟的产品、服务、优势等内容，以吸引潜在加盟商的关注和参与。
< class="pgc-img">6.
用户体验：
网站需要提供良好的用户体验，包括快速加载、易于操作、信息清晰等，以提高用户留存率和转化率。
7.
营销策略：
网站需要配合营销策略，包括SEO优化、社交媒体推广、广告投放等，以提高品牌曝光度和吸引潜在加盟商的关注。
总之，设计高颜值的餐饮连锁加盟网站需要注重品牌形象、网站布局、颜色搭配、图片和视频、内容展示、用户体验和营销策略等方面的设计和优化，以提高品牌认知度和美誉度，吸引更多的加盟商参与。
