饮八大定位系统
知乎上有位做餐饮的朋友问，新开一家餐饮店怎样去做，市场定位。我说说我的一些想法：
开店之前先思考定位，这是目前大部分餐饮创业者都已经形成的思维习惯。定位是个专业术语，说的通俗一点就是要洞察市场需求的差异化。什么叫市场差异化，我先举两个例子：
1.陕西的羊肉泡馍，作为陕西的一张名片，名气非常大。但是羊肉泡馍到了外地，就成了其他的样子。有一次我去山东给一家餐饮店做指导，老板带我去吃羊肉泡馍，结果端上来的是一碗羊汤和一个干饼。我告诉老板这个比较像陕西的水盆羊肉。老板解释说因为他们当地人喜欢喝汤，正宗的羊肉泡馍当地人吃不惯，所以就做了改良。观察了一下，生意确实还挺好的。
2.去兰州时，发现当地比较有名的奶茶都有一个特点，就是杯子特别大，量很足，一杯能装2000多毫升。观察后发现当地人喜欢喝大杯奶茶是有原因的，一个是气候原因导致人很容易渴，另一个跟水质有关，越喝越渴。
在网上有一个关于餐饮好吃和正宗哪个更重要的讨论，其实答案毋庸置疑，市场会告诉我们是好吃。但是好吃其实是一个伪命题，因为众口难调，任何产品都不可能做到让所有人都觉得好吃。餐饮老板们也都意识到了这一点，所以才会将定位放在创业的第一位。
定位的本质就是做客群的细分。客群细分有多个维度需要考虑：
1.年龄。卖给年轻人还是老年人？不同年龄段的人消费习惯，消费方式，消费诉求都不相同。要清楚你的产品想要卖给哪些人？你的产品更适合卖给哪些人？
2.性别。有的产品天然属性是适合女性的，比如甜品甜点砂锅米线之类的。有的产品天然属性是适合男性的，比如羊肉泡馍、葫芦头等。分析一下自己的产品有没有很强的性别标签，如果有，那就要做有针对性的调整了。
3.产品属性。快餐和休闲餐是不一样的，提供堂食的餐饮和只提供外带的餐饮也是不一样的。根据产品属性去定位消费方式，再根据这个区选择合适的选址，合适的装修，这也是定位。
4.消费场景。产品想要打造什么样的消费场景，朋友宴请，还是情侣聚会，还是工作餐，不同的消费场景对应的消费场所也不同。不同的群体消费习惯也不一样，购物中心里年轻人更多，在这里开店更多的要考虑年轻人的消费习惯，社区周边可能年龄大的人就会多一些，这些地方开店口味口碑可能就更重要一些。
5.消费水平。产品的价格怎么定，要和所在区域人的消费水平相匹配，否则，再好的东西，遇到一群没有消费能力的人也是白搭。
6.饮食习惯。每个地方的人饮食习惯都不一样。就拿早餐来说，有的地方人喜欢喝粥，有的地方喜欢喝胡辣汤，有的地方吃米皮，还有的地方吃水煎包，有的地方人吃包子……你的产品能否符合当地人的主流消费习惯，这个也很重要。
做客群的细分，其实就是为了更好的做产品和服务，提升服务的品质。做到了客群的细分，也只是做到了定位的第一步，接下里的第二步就是找差异。定位的最终目的就是要找差异，塑造自己的核心竞争力。找差异的方法有三个：
1.人无我有
人无我有就是寻找市场空白。大部分创业者的创业动机都是想在人无我有中寻找机会。把外地的美食引进到本地，把本地的美食推广到外地，利用资源不对等，信息不对称的机会来赚取利润。
这里边需要区分的是真机会和假机会。我认识很多把某一个外地小吃引进到本地，然后一开业就持续火爆的人。我也见过很多加盟一个外地火爆的品牌到本地，然后因为水土不服而倒闭的。市场空白的存在，有时候是因为别人没发现，这就是真机会。有时候是因为尝试过的人都失败了，这就是假的机会。
未来的餐饮市场，想依靠人无我有的垄断性优势赚钱，将会变得越来越难。
2.人有我优
现在有很多对传统小吃做改良的项目，让原本只属于夜市和街边摊的东西进入了商超，让原本街头巷尾推车卖的产品成为登堂入室的品牌，让原本一个地方的小吃成为风靡全国的爆款。这些项目所实现的，就是差异化的第二层：人有我优。就是在市场同类产品里，找到新的突破点，在红海中发现蓝海。
举个例子，西安有个卖烤红薯的品牌，他的差异很简单：给烤红薯配个牛皮纸袋，让卖相更高端；配个勺子挖着吃，让吃法更优雅。于是这个品牌就做成了，进了一个又一个商超，拿了一轮又一轮融资。
人有我优，本质上就是对原有的产品和服务进行升级和改良，使其更加符合市场的发展，更符合消费的趋势。这也是现在大部分创业者正在努力把握的机会。
3.人优我变
人优我变就是在现有的产品和服务体系里另辟蹊径，寻找新的突破点和市场机遇，以降维打击的方式去碾压竞争对手。
人优我变的初级阶段是走差异化路线。别人强调正宗，你就主打好吃；别人强调便宜，你就做高性价比；别人搞服务，你就走产品主义路线；别人坐着吃，你就站着吃。西安有个做酸辣粉的，把酸辣粉由堂食改为街边消费，杯装酸辣粉，顾客一律路边站着吃，生意也异常火爆。
人优我变的中级阶段是进行业态组合，提升利润来源。比如现在有很多品牌将便利店和餐饮结合，顾客进店不仅可以吃饭，还可以购物，实现多重利润。
人优我变的高级阶段是用新零售的思维去做餐饮。将产品标准化，零售化，线上线下相结合，实体和电商相结合。通过异业联盟合作，让产品承载的内容更多，让盈利模式多元化，这样才能在竞争中真正的做到碾压你的竞争对手。
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已更新内容：
<>革开放40年来，我个人认为，广州和全国各地的餐饮消费，大致都经历了以下五个阶段：
< class="pgc-img">第一阶段是“吃饱”，改革开放初期，在计划经济年代，广州和全国各地都实行凭票供应配给，物质奇缺，人们对吃的需求就是吃饱；
< class="pgc-img">第二阶段是“吃好”，改革开放突破了物价管制、实行市场经济后，食材物质开始越来越充足，大家开始追求吃好，把家常的菜肴做好，要吃食材的精华部位；
< class="pgc-img">第三阶段是“吃精”，光吃好已经不能够满足“先富起来”那一部分人了，一度开始追求生猛海鲜，鲍参翅肚这类精品食材，这也导致了“三脂高”和不健康的问题；
< class="pgc-img">第四阶段就是“吃健康”，消费者重视起吃上面的健康问题，注重食品安全，要求低糖低盐粗纤维；
< class="pgc-img">第五阶段是“吃体验”，这也是现在的普遍趋势，当代年轻人大部分回家吃饭的频率少、外面吃饭越来越多，他们更加重视餐厅的意境、体验感、仪式感。
< class="pgc-img">改革开放40年来餐饮消费变化的五个不同阶段，相应促使了餐饮行业的消费升级。
< class="pgc-img">做餐饮，一定要有好吃的出品，才能抓住消费者的舌头；要有优质的服务，才能留住客人的心。抓住了消费者的舌头，留住客人的心，才能有生意才能越做越好。而所有这一切，都离不开两个字—— “初心”！
< class="pgc-img">可以预见，在2019年的餐饮市场，将会大浪淘沙、继续洗牌，各种“跨界”与“混搭”的餐饮模式，将会继续成为一道道多釆的风景线。很多有想法、有闲钱的人会一拨接一拨的接踵而至。但概念再好，也要经受市场的检验。当大家都想着“赚快钱”的时候，“赚慢钱”的机会就来了。
< class="pgc-img">守住初心，虽然赚钱的速度会慢一点，但唯有如此，才能赢在未来。
是内参君为您分享的第734期内容；新朋友点标题下蓝字或搜索微信号cylbnc关注。
头条
前段时间刷遍朋友圈的“ah”婚礼，不仅震动了娱乐圈的半壁江山，其话题更跨界到了餐饮、投资行业，迅速将人们的目光转向了婚宴菜品的准备方北京宴。
内参君兴奋之余也恍惚间以为化身成了娱乐记者。兴奋不仅仅因为餐饮行业先后被互联网界、投资界、娱乐界看重，成了跨界热门，更多在于作为曾经高端餐饮的代表之一，北京宴在两三年的时间里顺利完成了自己的转型升级。
但所谓转型的说法，在北京宴人眼里却并不准确。“ah”婚礼后，内参君独家对话北京宴董事长杨秀龙，聊聊曾经的高端餐饮“被转型”之后，是如何在寒冬市场中活了下来。
餐饮老板内参 张艺婷 发于北京
高端餐饮没有“原罪”，找准定位就能盘活市场
北京宴杨秀龙说：“我从来都说我们不是转型，我们仍旧卖饭，还做企业，我们是‘被转型’。因为顾客变了，我们自然要变。企业要随时根据外面的‘气温’去调整，这是很正常的。”
尽管北京宴成了难得突出重围的高端餐饮企业，但2013年他们也曾经历过几个月最惨淡的日子，一天营业额只有2000多块钱。最初目标和定位没有改变，但毕竟市场变了，客群也随之变化，因此面对客群的策略不得不改变。
那时曾红极一时的湘鄂情开始做起了盒饭，并且提出超过300块钱的饭菜不卖；净雅也卖起了包子，开始学习如何“接地气儿”。然而这样转型是否真能帮助企业真正走出困境？高端餐饮进化的路子是否都曾一路跑偏？
北京宴杨秀龙举了个最通俗的例子：买辆车是要拉人，要是拉土豆你能拉得过拖拉机吗？
2013年高端市场刚遭遇寒冬，北京宴所面对的公务消费型、商务宴请型和个人消费型三种客群变为了商务和个人两种，发展道路似乎越走越窄。但时隔两年后，重新梳理企业市场定位，他们已顺利找到了适合高端餐饮发展的六大客群市场：
1、EMBA市场：商学院学员就是客户
北京有清华、北大、长江、中欧、人大等五大商学院，每年所有学员加起来共28个班，每个班55人，总共一千多人，宴请成了他们在北京交友、寻求资源的途径。加之北京宴股东隶属其中商学院，因此EMBA的资源成了他们得天独厚的优势。
2、婚宴市场：结婚是群众刚需
一方面结婚是老百姓的刚需，做婚宴就是做群体市场，本身带动性极强，另一方面场地和服务是北京宴最初定位时就具备的天然优势。
3、同行市场：餐饮培训不少赚钱
很多餐饮企业都面临着经营不景气的状况，所以带团队各处学习的现象屡见不鲜。抓住这块市场的刚需，北京宴开始开办培训班，宣传和培训服务等相关内容。
至今已成功举办了24期，每期28小时，612家企业参加，3208人次到企业中实地考察、学习，也顺便帮助企业做了宣传。
4、外宾、旅游团体市场：国内外交流拿这儿当窗口
外宾到国内交流也较为频繁，所以可以作为窗口将中国文化、中国服务传播出去，这不仅是对北京宴，对高端餐饮的转型过渡期也提供了帮助和意义。
5、家宴市场：从出生到婚后，人至少需要36次宴请
北京宴将人从出生到婚后的全部过程共分成了36宴，包括生日宴、百天宴、结婚宴、就业宴、升职宴等等，每一个宴会都设计了经典片段为客人进行私人定制，而策划定制的导演就是北京宴的员工。
6、企业会：利用场地优势吸引需求人群
通过提供免费办公室、书画房、麻将室、茶室等场所环境，达到锁定高端客源的目的，同时也帮助场地面积过大的企业减轻坪效压力。
“这样一来我们就盘活了市场。一开始是EMBA给我们吹响了号角，后来就是家宴。那时市场上没有类似的产品，基本都属于简单的买卖关系，但我们很早就开始做情感上的体验。”
总部店面几乎天天满房，上座率证明高端仍有市场
客群有了，服务仍旧坚持高品质，唯有店面的存在形式依然需要改变。伴随客群变化，北京宴先后建设了华贸店、金宝街店，选址更靠近高端客群，但开始进驻购物中心，走起了精致、时尚路线。
餐厅面积减小到五、六百平方米，仍旧以包间形式为主，两家店面分别以电影和戏剧为主题，场景布置更显生动，所有房间采取提前预定的形式，在环境和服务上都增强宴会市场的定制化。
10月中旬北京宴每天的营业额就基本做到60万左右，平均下来一场客人的人均反倒降至350-400元之间，少部分散台的客单价也保持在200元左右。
杨秀龙说：“其实高端餐饮有着非常广阔的空间，只是现今中国人消费的欲望尚未被完全激活。高端餐饮纷纷倒下源于什么？更重要的是缺乏自身产品的竞争力，包括菜品和服务，必须拿到市场上去检验。”
“即使没做这两家店面，总部门店也几乎天天满房，并且当餐转化率颇高。只要盯着市场变，围着顾客转，就没有问题。我们后续还会再继续打造部分主题店面，站稳北京宴会市场。”
无论是高端还是小众，优秀的餐饮企业是什么？老百姓把钞票当选票，一步步选出来的。因此为了让老百姓投票，只有信奉一句话：只要你变了，世界就变了。
“体验”和“服务”是高端餐饮最强卖点，黄晓明们就是看重这个！
北京宴创建之初，正巧赶上2013年高端餐饮下滑，顶着这样的风口浪尖他们斥资两亿，修建了总面积达17000平方米的丰台总店，其外观规模颇为庞大。
那时人们心中的“高端”就是如北京宴总店这般：建筑装修像宫殿般富丽堂皇，包间占主，几乎没有散座，享受五星级待遇，一顿饭人均都要上千，常常和公务宴挂钩。
很显然，北京宴是典型的高端餐饮。但现今的高端是何模样？他们是如何重新进行的解读？
环境、服务、菜品围绕三个词：高雅、高标准、高品质
首先是环境。北京宴将五星级酒店的一套标准搬过来运用到社会餐饮中，把酒店中包括空气系统、灯光系统等优势部分留下，突出从内到外骨子里的高雅。
其次是服务。董事兼总经理杨秀龙最早做服务出身，因此对服务的理解也最为深刻。北京宴根据客群进行了大量服务产品的研发，提出没有给顾客留下美好回忆和值得传承故事的服务是零服务，重在服务的创新性、体验性。
最后是菜品。讲究“口味一流”，但为何不是菜品一流？杨秀龙认为菜分两个字：味和道。大多数企业多注重研究“道”，如何装盘、怎样有意境等等，但基于宴会性质和快速出餐的要求，北京宴更多将目光投到“味”上。
“味”的表现除了突出食材的优势，北京宴采取了简单的裸烹方法做菜。摒弃了煎、炒、烹、炸等复杂工艺，把功夫都下在了汤和汁上，因此时间和口味均有所保证。
“好的硬件、软件、菜品最终都要依靠好的管理，很多酒店将‘一流’作为企业发展的初步目标，但我把它作为初步目标去实现。”杨秀龙说。
企业文化必须让员工认同，好餐企要做人才孵化基地
“一个企业是有寿命的，百年企业是个梦想，什么样的文化能在有限的企业生命中对时代产生影响力呢？比如‘家和’文化，要视员工为家人，把客人当亲人，视社会为恩人，把供应商当朋友，视股东为兄弟。通过这套文化可以把所有人的心凝聚在一起。”
北京宴更将这样一套关于中国服务和员工孵化的企业文化通过讲座传播开，不仅在餐饮行业践行，更是扩张到了媒体领域、社会咨询公司、连锁企业、互联网企业等等其他领域。
对于高端定位，人们一直有一个误区：菜贵，地儿大，享受不起，而适合进入高端餐厅的客人基本都是：钱多，权贵，有人付钱。
但现今当人人都避讳说企业是高端餐饮时，北京宴选择了仍然坚持最初的四句话方向：打造中国商务宴请一流品牌，创造亲情的“家和”文化，建立科学和艺术的管理模式，造就餐饮专业人才孵化基地。
通过坚持，似乎开始引导人们从另一个角度看待高端餐饮：即通过服务、菜品口味、客群等方面实现私人定制化的全方位体验感的大体量餐饮企业。黄晓明等一众明星投资北京宴也正是看重了它的服务及环境的定制体验感，及其带出的餐饮行业未来发展的必然趋势。
