家好，今天再跟各位粉丝聊点干货，后期会每周至少3篇干货。
好多粉丝也想开家店，一是苦于资源不足、二是没有进货渠道、三是没有高人指点，大家不怕吃苦就怕不成功，害怕钱砸进去了连个声儿都听不到。这就是小白的心理：只允许成功不允许失败。
餐饮店能不能干的起来且活得久，百分之八十在开店前就已经决定了，选址+定位（宋DD都说过关键的是location、location、location）今天就聊一聊选址+定位。
< class="pgc-img">1、首先什么是定位，就是你要卖什么产品、客单价是多少？你要卖给谁？那如何做市场定位呐？这里面有三个维度，是老板们在开店前就要确定的。一是客群画像，这一点非常重要，你的产品要卖给哪些人？年轻人还是老年人？男性为主还是女性为主？有的产品天然适合女性，比如蛋糕甜点，有的产品天然又适合男性，比如快餐炒鸡之类的，那你的产品与这个商圈的客群是否匹配，有没有很强的性别标签，如果有就要及时的调整了，而客群也影响了产品的定价，遇到没有消费能力的人也是白搭。二是产品属性。快餐、正餐、休闲餐，这决定了你的店铺适合做纯外卖还是做堂食，这个也影响了你后面的选址和装修。三是竞争力分析，知己知彼百战不殆，要主动了解同行的数据和经营情况，最好连他们的热门菜品单量都知道。你才能去找差异化，人无我有、人有我优、人有我变，去塑造你的核心竞争力，以上三点说白了就是要看你选的商圈适不适合你的产品。
那么又如何去进行客群画像、产品属性和竞争力的分析呐，是不是需要盲目的去想，今天给大家推荐一个小技巧，使用百度地图的热力地图+美团/饿了么APP进行归类分组分析，实际上包括我下面要说的选址问题也可以采取这种方法。
2、选址就是选战场，落地天命圈还是落地成盒不是看造化，是看选址技术。我发现很多人喜欢靠感觉选址，往人堆里扎，结果很容易被圈里的高手碾压。其实我刚好就是个反面案例，开第一家店选在一个单量最密集的位置，当时还自我感觉贼好，结果竞争惨烈，费了很大劲才慢慢做上来。不得不说，选择一个好的起点就等于成功了一半。经过我们多次的测试和验证，总结了一套最有效的选址方法：百度热力图+外卖平台数据+目标客群+竞对群体综合分析。
2.1使用百度热力图筛选高质量商圈
在应用商店下载安装百度地图App，打开后点击右上方的图层，然后选择热力图，把地图缩放到适当的大小，看到地图上红色越深的区域，表明人口越密集，消费能力也就越强。标记好这些深色区域的中心，把地点记下来。
2.2 巧用外卖App抓取优秀竞品数据
打开美团外卖和饿了么，先定位到刚刚记录的地点，然后搜索你要做的品类关键词，比如“汉堡”，再点一下“销量排序”。这时优秀竞品的名单就出来了，然后一直往下滑，把销量前十的店铺和月售单量记录到表格。这里要注意一点，点击销量排序后，有卖汉堡的店都会显示出来，但是那些不是主营的就不能算。最后，把各个定点周围的竞对数据收录到表格中，就是每个定点区域的商圈容量。
2.3 标记客群竞对位置，定下最终选址
经过步骤3.2可以看出哪个定点的商圈容量更好，在这个基础上，把定点周边的核心客群标记出来，大概在周边3km的范围内。比如你做正餐简餐的，就标记CBD和城中村，像我们做炸鸡，就会对范围内的技校做标记。因为这个圈内包含的客群越多，购买我们餐品的人就会越多。除了标记核心客群，还要把刚刚我们在3.2中收录的优秀竞对标记出来，圈内的优秀竞对越少或者离我们越远，竞争就越小。
接下来要做的就是不断移动这个3km的圆圈，圈住尽量多的核心客群和尽量少的竞对，圈内就会呈现肉多狼少的局面，对我们来说优势更大。这就是选址的过程，最终确定的圆心就是我们店铺坐落的最优位置。
馨提示：本文约3790字，烧脑时间15分钟，筷玩思维记者王颖丽发于北京。
餐饮业发展到今天，各种奇招被玩的风生水起，各种经营“秘籍”充斥业界，但新餐厅“三月死”的现象不但没减少，反而更多了。
据公开资料，2019年全国餐饮业的门店月倒闭率高达10%，年复合倒闭率超100%，也就是说开了多少家，倒了的也有多少家，其中大多数炮灰都是新开餐厅。
“三月死”只是一个概括说法，情况一般是刚起步的餐厅即使开业火爆，但过了一段时间，优惠让利没了，客人也没了，餐厅不赚钱或者亏损，不到三个月就扛不住、关门大吉。
列夫·托尔斯泰的《安娜·卡列妮娜》中有一句名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，借用到餐饮业，可以说是“开得好的餐厅各有各的绝招，开得糟的餐厅都是一样的。”
三月死、六月死、一年死都是同样的问题，且原因并非餐厅味道不好、资金不足这么简单，而更多是一个系统化的决策问题。
“三月死”系统化决策的第一阶段就是定位和选址问题。要么怎么说餐饮零售业最重要的“第一是选址，第二是选址，第三还是选址”呢？
< class="pgc-img">?从消费心理倒推，什么决定了顾客要选择哪家餐厅？
许多普通餐饮创业者都会问，我家的东西口味不错，有几道特色产品，环境也挺好，时不时还会有优惠活动，为什么还是熬不过三个月？
为了弄明白“三月死”的问题，我们首先需要弄明白，是什么决定了一个顾客最终选择哪家饭馆。
这是个十分有意思的问题，只有弄明白了顾客最初选择一家新店的动机、新店运营一段时间后顾客的消费动机以及稳定后的消费动机，那么，商家从最开始如何确定餐厅的品牌定位，后续的营销策略等才都可以迎刃而解。
一般来说，顾客选择餐厅时有三大影响因素。
第一是体力因素。
体力不足的顾客懒得跑远，对应离自己近、走路几分钟就到的餐厅；体力充足者愿意跑远，对应比较远、需要使用交通工具才能到达的餐厅。
第二是情感因素。
尝鲜拔草的顾客需求，对应选择新开的餐厅；去熟悉的地方吃饭的需求，对应选择习惯去的餐厅。
第三是品质因素。
对场景有需求的顾客，对应选择特色餐厅；对口味有需求，对应选择大多数人给好评的满意度高的餐厅。
< class="pgc-img">顾客在做最终选择时，考虑的往往是这三种因素叠加的需求。但我们讨论的是新开餐厅而非常去的熟悉餐馆，那么就可以分为四大类、七小类潜在顾客会选择的餐厅：
新店客流为主的餐厅——A（离得近的新开餐厅）；
营销客流为主的餐厅——B（新听说的满意餐厅）、C（新听说的特色餐厅）；
回头客流为主的餐厅——D（离得近的满意餐厅）、E（离得近的特色餐厅）；
口碑客流为主的餐厅——F（离得远的满意餐厅）、G（离得远的特色餐厅）。
要想让自己的餐饮品牌持续盈利，就必须让自己的餐厅在不同运营阶段契合上述这七个定位。
对于一个普通（非连锁）经营、处于筹备期的餐厅，一般来说运营能力都还达不到直接引入满足B（新听说的优质餐厅）和C（新听说的特色餐厅）定位带来的客流。
这时候就需要最大限度挖掘A（最近的新开饭馆）定位带来的客流，也就是餐厅能够辐射的社区、商圈内的客流，他们就属于这个餐厅的种子顾客，并在这个时期占了消费人群的大多数。
所以餐厅开业初期，首先要把这部分离自己最近的客流服务好，并充分考虑自己的品类、价格、用餐环境等是否满足他们的需求。依靠这点，也可以推断出一家餐厅在开业期间的火爆过后，是否还能维持大约一个月稳定客流量。
而之后的生意，就看品牌能带来多少满足D（离得近的满意饭馆）、E（离得近的特色饭馆）定位的回头客流，即餐厅出品水准层面的考量，基本上也就到了三个月的临界点。
对于满足B和C定位的客流，则会渐渐发生两类变化：一种是越来越多的人通过营销知道了这家餐厅，愿意来店消费；另一种则是没有更进一步营销，周边可辐射的客流都已辐射完毕，新客渐渐枯竭。这个阶段也是做营销比较能见效的阶段。
更远期的生意就到了口碑客流阶段，此时既有老客人持续光顾，又有尝鲜客流入店，餐厅就进入到比较理想的运营状态中。
< class="pgc-img">筷玩思维(www.kwthink.cn)研究认为，判断一个三月内爆红的餐厅在更长时期内能否存活，看的则是DEFG综合的客流量大小。
?定位与选址，是决定餐厅是否能活过三个月的核心
在前三个月，新开餐厅服务周边客流、充分满足周边客流期待的需求，又能做到出品有保障，就能基本上避免“三月死”的情况。
也就是说，餐厅需要在新店筹备初期在选址（客流属性）层面权衡租金水平、做出位置选择，再确定好合适的品牌定位、品类划分，从而实现新开业促销过后也持续能吸引人光顾的好开端。
更简单来说，就是“定位”两个字。“三月死”就是定位出现了问题，餐厅提供的“服务”没有符合当地大部分人群的“需求”。
所以在开店之前，餐饮老板要根据店铺所在位置确定消费人群，然后根据消费人群的消费习惯、消费时间、动机、消费水平决定自己店铺的“特色”（装修、面积、服务、菜品、出菜时间和价位等）。
决定并付诸实施之后，并不是可以高枕无忧了，而是要用前三个月时间去观察实际情况是否和所预想的一致，如有偏差，立即做出相应的调整措施。
< class="pgc-img">以具体例子来说明。
一个老板在北方二线城市开了一家韩式烧烤餐饮门店，店址选在了毗邻居民区的中型商业中心的二流地段，同一层也有火锅、面食等餐饮门店，店面前每日经过客流大概1000到3000人，客流多为周边居民，以家庭用餐、休闲餐饮为主要需求，人均消费大约50至80元。
烤肉店口味中等、环境较佳，在装修和服务上都有韩式特色，初期的营销仅仅是储值满赠。
因为门前客流不算小，周边居民的生活品质也适中，在开业初期吸引到的尝鲜用户（A）的流量基本可以实现门店盈亏平衡。但由于餐厅地段在二流位置，尝鲜客流（A）持续时间较短。
周围居民以家庭消费为主，而韩式烧烤更适合朋友聚会、情侣用餐等场景，并不属于硬需求，韩式文化的特色也不是刚需，不会为餐厅带来营销客流（B、C），同时，商业中心客流多为周边居民，所以尝鲜客流并不持续，一个月后客流就出现缓慢下降。
并且由于其烧烤口味是正常水准，没有特别吸引人之处，周边居民没有形成消费习惯（D、E），所以最终客流并不太理想。
?选址与定位背后的支撑，实则是以消费者为导向的运营策略
任何有效的商业策略都是一系列运营执行后，能对消费者的行为产生诱导。大的连锁品牌餐厅选址会有一套模型，十分复杂，对于新入行的餐饮人并不适用。新店一般都是要找到租金与人流量的一个平衡点，以此来最终决定选址的地点。
也就是说，往往我们的选址是迫于“形势”的：人流量大的位置贵，能承担得起就有了获得相应的利润的基础；便宜的地方人流量有限，选择这里就意味着要用更多精力揽客。
而在客观的形势之外，能否围绕已经决定的选址来搭建一整套营销策略，就成了成功与否的关键。
< class="pgc-img">首先，产品围绕“选址”做定位。品类属性与顾客消费目的的吻合度越高，餐厅就越有可能获得高盈利。
如今已经广泛入驻商场的外婆家，在初创之时的第一家店位于杭州马塍路上的街边。马塍路店位于居民社区，以家常杭帮菜为主，其从最基本层面满足了A类客流的需求，而在装修上却体现着时尚高端定位，让用餐居民形成“超预期价值”。
在小桥流水的餐厅享受家常美食，这种高性价比让外婆家迅速席卷杭州，日日排队、餐餐排队，一度创造了杭州餐饮最高翻桌率的“马塍路现象”。
外婆家之后的几家分店同样也是选择深入社区的街边店，持续收获B、C客流量，直到品牌已经积累到足够知名度，才把新店开进商业综合体，获取更大的D、E、F、G客流量。
其次，营业时间也可以围绕“选址”做定位。营业时间直接关乎餐厅的运营效率，要根据店铺位置的有效人流量做出安排，根据产品特性安排做早餐、中餐、晚餐、下午茶、夜宵等。
< class="pgc-img">桃园眷村的产品是豆浆油条这样的传统早餐，但却不是覆盖所有人群，而是追求品味格调、对消费体验要求更高的那一部分人群。
所以，桃园眷村的选址策略是：必须是一级商圈黄金铺位，营业面积不低于150平。这个选址既能最快接触到它的目标客群A，又能以高端感吸引到B、C这部分客群。
桃园眷村也从营业时间上瞄准顾客内心需求：一般店的营业时间从早上6:30到第二天凌晨2:00吸引D、E的客群，每个城市专设一个24小时店来吸引F、G的客群。
从其24小时店的Slogan就可以窥见桃园眷村对距离远的客流的吸引力：“为每座城留下最后一盏灯，无论你夜深归来，还是无法入眠，桃园眷村都静静等待着你到来。”
?结语
客人在新店开业的新鲜期过去之后，二次消费不足，短期不能盈利，这些让“三月死”成为许多餐饮创业者必经的第一劫。与其关系最大的是选址问题，背后实则却是定位问题，解决的方式是以顾客视角看问题。
三月死虽然概率不低，但如果能做到以顾客为中心去思考，品类属性与顾客消费目的的吻合度高，产品能为顾客提供价值，餐厅就越有可能获得高盈利。熬过三个月，初创危险期就基本过了，之后的路虽然也有坑，但已经形成的顾客消费习惯和运营基础会让餐厅跨坑更容易些。
今社会已经进入一个信息极度发达、同质化泛滥的时代。尤其在疫情影响下，餐饮行业整个商业环境、市场需求和消费者需求都在发生改变。什么样的餐饮企业可以更好地存活下来？
这是所有餐饮经营者都在反复思考的问题。餐饮的门槛低、可复制性强，也加剧了同行间产品同质化的竞争激烈，可谓“命悬一线”。
如何在成千上万的同类产品中脱颖而出？
如何让消费者愿意去你家而不去对手家？
又该如何精准找到自家品牌的差异化，打出一手好牌？此时，便是考验各家品牌是否具有强大的战略定位的关键。定位做不好的企业，注定走不远、走不久！
< class="pgc-img">世界著名物理学家斯蒂芬·霍金曾提过这样一个现象：
金鱼在圆形的鱼缸中看到的世界，和我们身处的世界是一样的吗？光在水中会折射，加上鱼缸的弧形，金鱼眼中的世界是扭曲的，那它们如果够聪明会找规律，那这个规律也必然是扭曲的。
但问题来了，我们又怎么知道，自己不是处于一个巨大的鱼缸之中呢？
其实，想告诉大家的是，中国很多餐饮企业还在用这种“金鱼视角”看别人、看顾客、看市场，用内部思考代替外部。企业经营最好的方式就是先转变思维、丢掉“金鱼视角”，走出去多交流、学习，而后找准自己的企业战略定位。
< class="pgc-img">在这样的前提下，2022年7月28日—30日，第77期《餐饮经营九大定位》在杭州圆满结束。
本期出席的餐饮代表品牌有：
杭州赠李白、杭州同乐舫、杭州施家八大碗、杭州膳当家、苏州鑫花溪、武汉火瀑椒麻火锅、青岛冠丰源、常州一汤一煲等等。
来自全国各地的餐饮竞争者们，打破地域、时间的限制。在这三天夏日的热烈氛围中，从陌生到熟悉们，相互交流、学习、收获，相信九大定位会给大家带来全新的行业思考，走出自己的“舒适圈”，找到更适合企业发展的战略定位体系。
< class="pgc-img">各小组组长
《餐饮经营九大定位》这门课，从餐饮全行业着眼，环环相扣带领大家落实到自己的企业中，更需要花费更多的时间去多消化、多吸收。
进而真正指导企业一步步找到最适合自己的品牌、产品、顾客、价格、服务等定位等等。进步的最好途径是向别人学习，我们一起来来看看餐饮同学们的心得、收获吧！
< class="pgc-img">同学学习分享
定位如同企业的“定海神针”，无论市场怎样变化，精准的定位都能给你稳稳的安全感。战略定位的核心就是竞争。先找到自己的优势资源，根据它们来定位，能够抢在对手之前率先占领消费者的心智，你就是市场的赢家，而这也正是《餐饮经营九大定位》经久不衰的价值原点。
< class="pgc-img">祝愿，在疫情常态化的餐饮市场下，每一位学习过九大定位的餐饮同学都能率先找到自己的企业战略定位！携手同行，走的更远！
< class="pgc-img">如果此时此刻，你想了解更多针对企业经营现状和顾客需求的定位策略、方案落地！
我们邀您一起加入8月8日—10日，在北京举行的《餐饮经营九大定位》课程现场！
让企业定位不清、不准的难题，都迎刃而解！
让同质化竞争的痛苦，也“药到病除”！
让顾客愿意来你家，愿意再来你家！
