锁加盟：要做牧羊人，不要割韭菜。做牧羊人，就不能考虑太快、太暴利的事情。牧羊人的长线商业逻辑，一定是大家都有钱赚。
总第 81 期
王瑛 | 文
2023年开年，不管餐饮创始人李新欣把何大九的品牌管理权收回来了。那个时候，何大九全牛串串，已经整体亏损60余万。
“当时，算是个‘烂摊子’。不过，我在看了项目之后，发现有问题的是执行团队，所以，便出钱清退了当时的原始股东，开始重新打板、设计。”李新欣表示。
最终，何大九全牛串串，只保留了“何大九”的品牌名字和当初立项时的一口锅。
疫情后接管的串串店
亏损高达60w
何大九全牛串串，在疫情期间逆势开业，最初，项目装修走的是叙利亚装修风格。
“光那些钢板，就投了不少钱，整个项目当时投了有200多万。”李新欣回忆。
何大九项目最初的立意是通过主打牛肉来带动酒水销售，做大营收和利润。于是，在何大九的产品线里，似于威士忌的各类酒水，堪称丰富。
“但这样，翻台就做不起来了。明显与定价六七十的串串是不匹配的。”李新欣表示。
< class="pgc-img">■ 源自：何大九全牛串串
再后来，加上疫情各种综合因素，门店运营彻底进入了冰点。门店出了问题，团队不仅不思调整，还开始互相抱怨。
也是在那个时候，何大九的项目创始人找到了李新欣。李新欣一眼便看到了症结所在。于是，手起刀落，该清退清退，该整改整改，对这个亏损达60w命悬一线的项目，进行了大刀阔斧的改革。
三项改造，完成盈利模型重塑
“只要商业模型没有问题，那问题一定出在执行环节。”
李新欣接管何大九全牛串串之后，从源头开始，对其产品架构、人员架构，运营模型进行了全方位的梳理与调整。
1. 重塑产品线，产品毛利增加8%
之前，何大九真如其名，以牛肉串串+酒水为主，翻台起不来，客单也上不去。
李新欣观察到，吃串串占比更多的是女性用户，相比酒水，女性用户更喜欢各色的茶饮。
于是，李新欣便引入了成都本地的一个鲜果茶品牌——茶茶巫，嵌入何大九全牛串串门店。
一来，增加了饮品的丰富度；二来，增加了一个茶饮共生业态。
为了增加门店效率，李新欣注意到了目前市面上包子赛道很火，于是突发奇想，给何大九全牛串串增加了一个花卷的档口——两三平米的空间，做出一个画卷售卖档口，既可以补充上午早餐，也可以增加门店的产品丰富度。
< class="pgc-img">■ 何大九面食铺
“现在，花卷一天能够有500左右的营收，我的理想状态是2000元左右。”李新欣表示。
同时，李新欣对何大九的串串也进行了产品调整——“原来牛肉产品占比高达70%，现在，我把比例降到了40%”
降低了牛肉产品的占比，就意味着产品的利润有了优化和提升。同时，为了不影响消费者体验，李新欣给牛肉增加了各种展示花样——黑胡椒牛肉、薄荷牛肉、彩椒牛肉等等，不仅增加了甜辣、香辣、麻辣各种味型，还加入了各类型配料，手工捆绑技术等，让产品在颜值上和记忆度上，都上了一个台阶。
< class="pgc-img">■ 源自：何大九全牛串串
李新欣表示：“现在是流量是社会，颜值就是正义。每一个产品都是传播点。”
最终，通过茶饮、花卷面食、串串的调整，产品毛利整整提升了8个点。菜品丰富度和传播度也不同以往。
2. 从零搭班子，火锅团队做串串
30天时间，把门店运营拉上正轨。李新欣透露，是因为用了高配团队来做何大九的门店模型。
李新欣介绍：这次他把火锅的运营团队调了过来，从0开始搭班子。让干火锅的运营总监做何大九的门店店长，店长当领班，领班当服务员。
当餐饮新连锁疑惑，团队成员是否愿意时？
李新欣直接表示：多给钱就解决了。
一个项目的初创阶段，老板必须快速筛选出价值观相符的精兵悍将，而能做到这一点的核心，李新欣表示：就是多给钱。
“我是一路打工过来的，我知道画饼画不出团队的战斗力，所以要在最开始就做好分钱机制。我给团队伙伴留的是品牌股，不是分红股也并非激励股，要让大家看看实实在在的收益，这样在‘打仗’的时候，发心就不一样了。”
< class="pgc-img">■ 源自：网络
当然，李新欣也表示：实实在在赚钱分钱的背后的逻辑，也是要给团队成员讲清楚，干到什么程度才能分钱。不然，这个机制就没有意义。
也因此，何大九的创业团队，李新欣只给了团队3个月的运营时间，如果达不到预期数据效果，自己提辞职走人。
“我把肉放在那里，有能力的都可以来吃”李新欣说， “先把标准立在那里，做不出来是个人的能力问题了，即便离开，后面大家也互不耽误。”
手握10多个餐饮品牌的李新欣，为了给何大九增加运营效率，还把各个项目拉通进行业绩PK。
比如，杂劲米线，三家门店的营收PK一家何大九。从供应链、总营收进行对比，也就不存在不公平的问题。包括在服务端的维度，点评、数据，门店运营的好坏一目了然。
“如今的管理手段比以前好太多了。信息化的普及，让摸鱼的人想吹牛都吹不了。”
3、降低投资成本，做大项目投产性价比
如今，何大九全牛串串的营业额稳定在2-3w的水平，试营业期间，就迎来了十几家连锁加盟的合作。
李新欣表示：“这些加盟商都是来自之前的品牌合作伙伴，看到我的朋友圈找过来的。”
之所以这么快就促成了合作，是因为何大九一家门店的投入只有20-30w，还附赠一个巫巫茶和一个张三花卷。
“30w的投入，一个串串店，还附赠两个项目，投资人一定不会觉得亏本。”李新欣说。
放眼市场，一家普通的串串店，投入也要40-50w，奶茶店也在20-30w，包子花卷店没有20w，也做不下来，三个项目整体也要100w。
当问到李新欣何大九为何可以30w就覆盖投入时，李新欣直言不讳——
< class="pgc-img">< class="pgc-img">■ 何大九全牛串串的清水市井风
你看何大九的门店，就是清水店铺+软装做出来的门店，哪里会需要那么重的投入呢？通过软装把氛围感做好。剩下的钱，要放在人员和门店运营上。
“我给运营团队的设定是门店人工成本控制在16-18%，18是红线，其他包括锅底、菜品成本，都有严格的运营数据。抓大放小，最后用数据来看单店模型是否成立，就可以了。”
如今，随着餐饮市场的复苏，街边店、社区店、下沉市场，正迎来新一轮的开拓高峰，B端市场的性价比需求也正在显现。
“市场需求在哪里，创业机会就在哪里。但前提是，不管是直营店还是加盟店，单店模型必须盈利，不然品牌的生存周期是长久不了的。”李新欣说。
连锁加盟：要做牧羊人，不要割韭菜
今年，何大九全牛串串的目标是开出100家门店。对于这个保守的数字，餐饮新连锁在采访时略感意外。
但李新欣则表示：如果门店开出去死了，也赚不了钱，对品牌影响大，对加盟的投资人也不负责。
如今的餐饮市场，被很多人诟病是一个韭菜收割的市场，可在李新欣这里，连锁加盟想要做的长久，需要做一名牧羊人。
李新欣解释道，“牧羊的核心，就是要把羊儿养好，让其吃得好、生活得好。而品牌赚的则是羊毛。牧羊最重要的，不是把羊杀了，而是让羊群越来越大，羊毛越来越丰厚。”
< class="pgc-img">■ 不管餐创创始人李新欣
也因此，李新欣要求何大九的选址团队和招商团队必须一起上，选址没有问题，才能确定签定招商合同。
“每个铺子必须是品牌运营总监亲自到现场，他自己愿意签的店铺，才算合格的店铺。”
前不久，江苏南通有两个加盟商，把铺子签了，才到总部来签项目。但李新欣还是坚决劝退了——他们选的店铺在二楼，一看就要亏钱。我让运营总监飞了一趟南通，去评估了一个更好的店铺，最终才把合作确认。
“有的时候，项目本身没问题，位置、时间、团队不合适，也会失败。”
李新欣表示：做牧羊人，就不能考虑太快、太暴利的事情。牧羊人的长线商业逻辑，一定是大家都有钱赚。
结语：餐饮创业需要性价比
未来5年，在李新欣看来，市场经济会缓慢恢复，这一时间的餐饮创业需要性价比。
“没有哪个人是从一开始创业就成功的。当你身上有2w元时，可以先找个1w的项目进行学习和试水。毕竟，失败了，还有翻身的机会。”
餐饮市场，迭代迅速，让自己不出局的核心，既不能All In入场，留有翻身的底牌，更要像小马过河一样，自探深浅。
<>曾是常德烧烤新导向
独创烧烤+酒吧新撸串模式
可如今，它也太贪心了！
烧烤+火锅+烤鱼+酒吧
中晚餐和宵夜都被它承包了！
请给其他烧烤一点活路好吗！
< class="pgc-img">滴！烤鱼和火锅现已加入六月天豪华午餐
一条烤鱼能配三碗饭
< class="pgc-img">六月天烧烤工场，全新引进鱼来鱼旺的招牌纸包烤鱼，共有香辣、蒜香、泡椒、麻辣4种口味，每一条都有2斤左右。
< class="pgc-img">鱼肉先做成8分熟，用几十种秘制酱料给它做个全身spa，再用特制油纸裹住，放在小火炉上烤5-6分钟。
< class="pgc-img">接下来就能对他动手动脚啦！油纸把鱼的香味牢牢锁住，揭开油纸的一瞬间香气扑鼻，口水都要流下来了！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">鱼肉被炖到骨肉分离，轻轻一揭就是一块白花花的鱼肉。鱼肉细嫩紧实，吸足了汤汁，香辣爽口，好吃的起飞~
< class="pgc-img">吃完鱼肉，还可以把小菜下进去，秒变鱼汤火锅！裹着满满鱼香味汤汁的小菜都十分下饭，不瞒你说，我就着这份鱼肉就吃了3碗米饭！
吃过就暖心的羊肉火锅
< class="pgc-img">天气越来越冷，没有什么比羊肉火锅更适合御寒啦。六月天引进了牧羊人的羊肉火锅，快叫上喜欢的女孩子一起吃羊肉啊！
< class="pgc-img">羊肉火锅用的都是羊脊椎骨和羊排，肉质鲜美，膻味也不重，汤都炖的白白的，加上锅里满满的配菜，绝对滋补养颜~
< class="pgc-img">老板说，真正好的羊肉，是把盘子立起来肉也不会滑下来，底部也不会有血水。这样的羊肉才最鲜最嫩。
< class="pgc-img">还可以自己搭配油碟，口味随心变~
一份烤串，占据常德人365天的心
湘西小串
< class="pgc-img">当然，六月天还是一个正经的烧烤店！里面的烧烤多达40多种，只有你想不到的（比如烤大蒜），没有你吃不到的~
< class="pgc-img">biubiubiu~看我变烤串给你们吃~
< class="pgc-img">< class="pgc-img">必须为他家的烤串疯狂打call，烤羊肉个头超大，肥瘦相间，恕我直言，以前吃的小串都只能算是牙签肉了！
烤羊排
< class="pgc-img">< class="pgc-img">还有六月天的招牌烤羊排，每次来都必点！老板说这羊排选用的是内蒙古100天以内的羔羊，外皮烤的酥脆，但肉质依旧肥美。
来了这家店，很难走
< class="pgc-img">< class="pgc-img">六月天的装修风格是工业风，粗犷的线条配合各式灯光，最适合喝酒撸串，来了这里，就不想再走了。
< class="pgc-img">自带高大上的吧台，陈列着各种酒水，还有自制的鸡尾酒和饮料。
< class="pgc-img">店中央还搭了一个小舞台，以后会有歌手在这里驻唱，让你喝酒撸串也要有情趣。
< class="pgc-img">福利一
9.30日-10.7日
消费多少送多少(酒水除外)
所送金额可在2个月内使用
福利二
预存1000送1000，
并赠送啤酒100支，烤鱼5份
存的多送的多，以此类推
注：每次消费可使用赠送金额的20%，
啤酒6瓶，纸包烤鱼1份
福利三
会员尊享周一到周四一元特价菜
活动解释权归六月天烧烤工场所有
< class="pgc-img">店名：六月天烧烤工场
人均消费：60元
营业时间：11：30-凌晨02:00
地址：武陵区人民路中翰假日酒店一楼
停车信息：消费可领取免费停车券
像等待四川理塘丁真的微笑一样，这些城市也终于等来了一首让自己重新“出圈”的歌谣。”
< class="pgc-img">2021央视元宵晚会
刚刚落幕的2021央视元宵晚会，并未评选公布2021年“我最喜欢的春晚曲目”，但听着晚会上新生代歌手周深、易烊千玺、王一博等带来的一众歌曲，回味半个月前的春晚，观众仍对《可可托海的牧羊人》津津乐道。
“我愿意陪你翻过雪山穿过戈壁，可你不辞而别还断绝了所有的消息。心上人我在可可托海等你，他们说你嫁到了伊犁。”
当晚，“可可托海的牧羊人”冲上微博热搜，全王播放量突破25亿；2月11日至12日，可可托海、伊犁、那拉提的百度指数翻倍上涨。
至今，这首歌还在许多人手机里“单曲循环”，歌中真情地告白、忧伤的曲调，让人久久难以“释怀”。
草根歌手王琪在央视4分钟的演绎，宛如“横空出世”，不但让歌手，更让歌里的可可托海、那拉提一举成名，成了难以复制的“传奇”。
“要认识一座城，有时只需播放一曲音乐。”省演艺集团创作研发部崔安强说，明白晓畅、朗朗动听的歌曲是城市和景区最好的“代言人”，穿越时空、直抵心灵，给城市和景区带来巨大的品牌价值。
像《可可托海的牧羊人》这样，国内不少城市和景区也纷纷通过创作歌曲为自己代言，像《北京欢迎你》《成都》《神奇的九寨》《回到拉萨》等，让人耳熟能详，听到歌曲就联想到歌咏的城市，那让人神往的景象和气质；但也有高歌一曲后难以流传的，诸如《南京我爱你》《厦门之夏》等。
“创作歌曲为城市和景区代言，其‘诀窍’在于一个‘情’字。能否以故事感人，以真情动人，而不是宏大叙事、生搬硬套，是‘城市歌’‘景区歌’能否成功的关键。”
崔安强对新华日报财经说，只有那些发乎真情、“用心理去歌唱的”歌曲、才能流传开来，为城市和景区带来巨大的财富效应。
< class="pgc-img">几组关键词的百度指数
走，去歌里的城市和景区看看
“新疆之大，伊犁之美，去过的人才知道。”
如今，循着《可可托海的牧羊人》音符的指引，人们终于“想明白了”：养蜂女为何会“嫁”到伊犁。
网友王荣禄听完这首歌后，回想起1997年去伊犁挖光缆的日子，“沿途领略了赛里木湖、霍尔果斯、新源县那拉提天山果子沟的风采，尤其是和炊事班去那拉提山里拉柴火，看见蓝蓝的天上白云飘，白云下面马儿跑，二三十米的塔松自然掉落，雨水冲刷山体形成的沟壑。站在山上看到下面遍地的麦浪，还有村庄河谷地区的枸积，沙棘，山楂，苹果，以及一望无际的胡麻地……真的很美！”
悠扬的长调，切切的呢喃和“毡房外又有驼铃声声响起”的歌词，一下把曾经的到访者拉入回忆的漩涡，“好想再回去看看啊。”
杏花和甜蜜之外，这首歌是还讲了一段唯美的爱情故事。等而不得，悲而不语，听懂这首歌的人，心中会不会也住着一位牧羊人或养蜂女？
“初恋同桌远嫁伊犁，三十几年只有节日祝福，出差到伊犁几次，从未谋面。不是不想，而是，而是，别问了。”有些人听完这首歌好像突然释怀了，希望远方的人儿日日安好。
歌曲不是特别“高大上”，也没有时尚前卫的电子元素，但正是这种朴素简单背后，却又透着出一种风轻云淡，让人瞬间没有压力，直击心灵。
“就像当年王洛宾的那种感觉，这首歌里不仅有景、有情，还有西部的辨识度，老百姓一下子就记住了。”
对于《可可托海的牧羊人》的走红，省演艺集团演艺集团创作研发部崔安强并不意外。
余音缭绕，意犹未尽。为什么《可可托海的牧羊人》越听越上头呢？崔安强揭秘：“《可可托海的牧羊人》的旋律里融入了一点西部的音调，源于一个当地传说的故事，从生活底层进行的创作，因而真挚感人。”
“这首歌并不是简简单单带火一个地域的问题，我觉得它勾起的是你心中的一片草原。”
歌声里的北漂、小酒馆和大理
“和我在成都的街头走一走，直到所有的灯都熄灭了也不停留”；
“晚安北京，晚安所有未眠的人们”；
“既然不快乐又不喜欢这里，不如一路向西去大理”；……
《可可托海的牧羊人》已经不是第一首引起高讨论度、让歌内的城市重新“出圈”的作品了。更多时候，歌曲在描绘一座城市的同时，也成为了新的城市形象符号。
“（成都）这座城市安逸、包容，滋养了很多歌手和乐队。”1997年，史雷在成都的玉林区与人合开了一个小酒馆。
20年后，“走到玉林路的尽头，坐在小酒馆的门口”，赵磊凭借一曲《成都》在《我是歌手》的舞台上，一夜成名。连带着这座城市和这个小酒馆，成为游客们网红打卡的焦点。
颗粒感十足的烟嗓、简单的吉他旋律、摇晃随性的音调，更多人向往起这座每条街道都弥漫着火锅味和音乐细胞的城市。
“成都的音乐从来不是‘苦大仇深’的，就像这座城市一样，是快乐、自由的。” 乐评人张星云说。
《北京北京》，唱出了北漂的心声。“人们在挣扎中相互告慰和拥抱，寻找着追逐着奄奄一息的碎梦。”尽管如此，欢笑抑或无助，北京依然有太多值得眷恋的东西。
“也许爱情就在洱海边等着，也许故事正在发生着。”一首《去大理》让大理的文艺旅行成风，民宿在背包客们垂青下不断发展。
郑钧把《回到拉萨》演绎得空灵、神秘，“拉萨是我最绝望时候的一束光。”他把这种情感带给了更多的人；小金先生乐队的《你好，兰州》，让人们了解，淌不完的黄河水向东流。
“当一首歌符合这座城市的气质，迎合了当地生活的氛围时，平实的歌词和易哼唱的曲调，使它就更容易拉近和听众的距离。歌曲给了‘千城一面’一个差异化区别的契机。”
暨南大学新闻与传播学院研究生王越还认为，歌曲“爆红”有时也在等待一个机会，一个受众群广的平台、流行音乐密集推出的时间点、突发事件引发的老歌出新等。
在一首首地域歌曲成为“爆款”的同时，成都的酒吧、北京的霓虹、大理的洱海、拉萨的布达拉宫、兰州的酒泉……也成了城市品牌的价值变现。
“爆款歌”不是定制出来的
从大片级的城市宣传片，到城市“网红打卡点”，如今，城市品牌竞争越来越激烈。
< class="pgc-img">歌曲《去大理》
南京师范大学出版社副社长张鹏说，像《北京北京》《成都》《去大理》这类歌曲，“单曲传播”对于一座城市品牌形象产生巨大的传播价值。
但现在很多为城市量身定做的歌曲，恨不得把当地所有的名胜古迹都直接往里面加。
“如果光是一些空洞的地名展示，不接地气，那将只是一个非常简单的东西，没有内涵，也就失去了共情能力。”
著名乐评人郭志凯一阵见血地说，如果为了定制而定制歌曲，创作就走进了死胡同，歌曲也随着时光流逝，逐渐湮没无闻。
< class="pgc-img">歌曲《南京我爱你》
“紫气东来”“华彩玉带”“千年气派”“虎踞龙盘”是《南京我爱你》这首歌中常出现的词语。
不缺宏大叙事，不缺华丽辞藻，不缺标志地点，但是这首歌的传播效果却不好。同时，歌曲的演唱难度很高，专业的歌手才能驾驭住，少了普通百姓免费的“口口相传”。
郭志凯也强调，关于城市的“命题作文”也不是不能做，但是不能是硬邦邦好似广告植入般的“直给”，他呼吁城市管理者给予音乐人充分的创作空间。
当然也有很多直接用地名作为歌名的例子，《大连》《沈阳》《合肥》《锦州》《通化通化》《齐齐哈尔》等，这些歌曲虽然带出了唱作者对城市的感情，但是却陷入了绑故事、自说自话的恶性循环，并不能很好地兼容社会大众的情绪普适感，最终都随着时间，消失在公众的视野中。
“有的词曲作家组织一些空洞的、不知所云的、扭捏作态的、凄美伤感的话语，再配上婉转哀伤的曲子，就是一首歌了。这样的歌曲没有纵深，缺乏想象，很难有共鸣。”自由媒体人杨笠说。
2005年，以南京方言歌曲《喝馄饨》爆红，连潘玮柏来南京开演唱会都要学唱这首南京方言歌曲。
“这些歌曲把南京草根的状态、细节，包括南京话特有的味道，以及整个南京的市井群像淋漓尽致得展现出来。” 卢中强说。
不过可惜的是，因为南京方言并不是大语系，这几首在本地爆红的歌曲最终并没有真正冲出南京，走向全国。
“爆款”不是粗暴地定制出来的。十三月文化创始人、民谣在路上和新乐府发起人卢中强说。
卢中强也表示，自民谣《成都》带火成都之后，全国许多城市跟风效仿，出钱找人，把定制歌曲作为迅速扩大城市知名度的“捷径”，“据我估计，在全国范围来看，这些歌的生产是巨量的，投入的钱也是可观的，但是真正能产生影响的乏善可陈。”
城市（景区）歌曲溢出价值巨大
央视春晚被称为“黄金挖掘机”，广告费按秒计算，每秒约600万元。
王琪独唱的《可可托海的牧羊人》时长接近4分钟，相当于在春晚为可可托海、伊犁和那拉提打了14.4亿元广告。
“虽然原创歌曲《可可托海的牧羊人》此前已经在网络上已经很火，但那毕竟都是网络歌曲，其舞台基本上是路边的夜摊、街边的广场舞、出租车的外放音响里。”有人评价。
但春晚真正看到了其中的地域经济和传唱价值，让守在电视机旁的观众为之一振。
一时间“新疆维吾尔自治区阿勒泰地区富蕴县”站在了镁光灯下，风情地貌、人文风情和民俗文化、山川文化、冰雪文化、红色文化等，引起了广泛的讨论度。
“可可托海在哪？”“有组团去伊犁的吗？” “从哪能买到那拉提的黑蜂蜂蜜？”一时间，人们跳出歌曲，对故事发生的地方产生了浓厚兴趣。
各地城市和景区之所以争先打造“爆款”歌曲，是因为看到了其中的红利。
歌曲不仅提升了城市的知名度，还提高了城市和景区的“软实力”，从旅游开发、招商引资到人才引进，都可能因“一首歌”带来。
1985年，当时的无锡处在苏州与杭州两座旅游名城中间，一度被外国游客所“遗忘”。
基于此，无锡旅游部门请人创作了《无锡旅情》。
这首歌一经发表就在日本引起了轰动，歌曲的成功带来的是无锡旅游业的勃兴。
1993年无锡旅游部门在日本名古屋进行一次民意测验，结果显示，通过歌曲知道无锡这个城市的占76%，想到无锡旅游的占43%。
更为重要的是，这首歌还为无锡的经济发展铺设了一条崭新的道路。不仅是旅客，它带给无锡大量的日资企业。
如今，无锡已是一个聚集着夏普、索尼、村田等724家日企的“日资高地”。
与此同时，歌曲对地域形象的宣传与营销功用也受到了业界关注。城市拿出钱来，量身定制推广自己的“单曲”，有点风投的意思。
一方面，有和其他昂贵的城市宣传推广费用相比，它是低投入的，一首单曲，外加一个MV，投资30万到50万打造就已经算是很好的了；另一方面，一旦出圈，它带来又是不可计量的高收益。
“除了管理部门定制城市单曲外，一些民间歌手也在积极地创作一些以城市为主题，以城市生活为场景的流行歌曲。有了一定的知名后，城市管理者也会主动找到他，再进行二次传播。”
张鹏认为，一座城市和景区想通过单曲传播，管理者要有这个想法，另一方面，也要有专业的智囊团给城市和景区出主意，让他们了解当下的传播趋势，然后去研发真正能在市场上叫得响的，然后在市民心中留下更好印象的歌曲。
