家好，欢迎来到今天的成功商业案例分享，今天跟大家分享一个奶茶店的案例，希望大家看完之后，能够有所收获，取其精华，运用到自己的生意当中去。
一、案例背景
这家奶茶店的老板姓黄，黄老板的定位很精准，那就是做学生市场的群体，所以他把这家奶茶店开在了一个学校的旁边，但是遇到的一个问题就是，这附近已经有一家开了3年的老店，生意是非常的火爆，经常都是坐无虚席，成为学生恋爱、聚会常聚的场所。
< class="pgc-img">黄老板的店铺都已经装修的差不多了，对于以后的生意黄老板心里是忐忑不安，最后还是决定去找做营销的朋友看看。
黄老板的这位朋友根据黄老板的描述感觉她这新开的店的计划和考察是一塌糊涂。客户没有考察好，没做奶茶试吃，周边的竞争对手啥都没有了解。
开业没有详细的计划，在这广告泛滥的时代，每家都会做促销的年代，以她这产品经济时代的开店方法，已然可以预见开业后的情景。
最后黄老板的朋友，在周围考察了 7 天，明确了学校周边的基本情况。发现 3 年老店也不是挺难搞定的，很平常，点单、制作、结帐，走人。当他把这个结果和黄老板说了，就轮到她奇怪了“每个奶茶店都是这样的，有什么不一样吗？”“如果你和他做的一样，你能赢了他3年的老店？”
< class="pgc-img">三天开业试了一下就有两千多个学生办了会员卡，会员费用就达到4万多。
二、定位优化
根据对比优化，就给她定位做一家像咖啡店的奶茶店，有座位、有室内等、这样不仅能让顾客停留与休息、更能显出我们奶茶店与众不同、定位不同，避开竞争，才能赢得市场。
会员制我用销售过程向大家表明、比如有顾客点单之后，买单的时候，就让服务生说：“你的这一杯奶茶今天有机会可以免费获得”，那么这个时候你是不是感觉惊讶了，免费获得？真的是免费获得，免费用的好其实就是一个企业的商业模式，不然只是一个策略。有时要懂得舍得、才能获得。
服务生接着说道：“只有办理我们奶茶店的会员卡，今天这杯奶茶就可以免费，以后你的每一杯奶茶都会有9折的优惠，会员卡只需要20元一张，期限是半学期”。这时你会不会让到手的奶茶飞了呢？大多数人都是不会的，因为学生每学期喝奶茶也喝得不少，这样一学期下来还是能省下不少钱的，当然办理会员卡是需要留下电话号码的，因为我们为了更好的盈利，后面还有一步操作。
三、电话的作用
这时候你办理会员卡的时候，留下的电话号码就有了作用。打电话给会员说：“你好，xx同学，恭喜您中了一杯 xx 奶茶。你可以在这个星期的xx 点到xx 点，可以来我们店里领取。”
< class="pgc-img">我们在客户来办理会员卡的时候可以客户说：“你在检查一下，我们会根据会员电话号码抽奖是可以有不定期抽奖的哦，到时候需要电话通知您的。”然后需要让你的员工在输入客户信息的时候，备注这个客户是一群朋友来的，还是一对情侣，到时候中奖的时候就通知最有可能给你带来客户的人。
不知道各位老板们从今天的案例中学到了多少？如果你有什么生意上的问题，可以在评论区留言或者私信我，我们一起探讨。
欢迎关注我，本专栏涵盖了各行各业的成功商业案例，清晰地指出行业痛点、常见问题，都是实用、简单、有效的方案，针对性地解决具体问题，一定有你感兴趣或者需要的案例，欢迎购买！祝愿大家生意红火！
好了，今天的分享就到这里了，欢迎关注谋处世之道，学习更多的商业知识。
中新经纬客户端6月14日电 (闫淑鑫)近日，“新式茶饮”再次成为了市场关注的焦点。先是中国邮政跨界卖奶茶，吸引不少消费者排队购买；紧接着奈雪的茶终于通过上市聆讯，成为准“新式茶饮第一股”，且打破了此前“流血上市”的传言，2020年经调整净利润1664.3万元人民币，扭亏为盈。
邮政入局，奈雪上市，奶茶的钱真的好赚吗？
< class="pgc-img">资料图 中新经纬摄
资本疯狂追捧
近日，一家设在福建福州市中邮大药房内的名为“邮氧的茶”的奶茶店“走红”，吸引不少消费者打卡、排队购买。
公开资料显示，中邮大药房为中邮恒泰药业有限公司旗下药品零售药房。中邮恒泰药业有限公司的最大股东为中国邮政集团全资子公司中邮资本管理有限公司，“邮氧的茶”则是中邮恒泰药业有限公司引进的合作项目。
邮政入局新式茶饮，意料之外也是情理之中。近年来，新式茶饮的火热，吸引了不少资本加入。
以喜茶和奈雪的茶两大头部品牌为例，天眼查数据显示，自2016年以来，喜茶已完成三轮融资，投资方包括IDG资本、今日投资、高瓴资本等，A轮、B轮融资金额合计超5亿元，C轮融资金额虽未公布，但有消息称，此轮融资后喜茶估值或超160亿元。
奈雪的茶则已完成五轮融资，投资方包括天图投资、弘晖资本等。最新一轮融资是在今年年初，彼时，据媒体报道，奈雪的茶已完成了C轮1亿多美元的融资，领投方为太盟投资集团(PAG)。本轮融资后，奈雪的茶估值接近20亿美元(约130亿人民币)。
< class="pgc-img">喜茶和奈雪的茶的融资历程。数据来源：天眼查 中新经纬闫淑鑫制图
此外，有传闻称，奶茶界“拼多多”蜜雪冰城也已完成首轮20亿元的融资，龙珠资本、高瓴资本联合领投，融资完成后，蜜雪冰城估值超过200亿元。
天眼查数据显示，2021年以来，新式茶饮赛道已发生近十起融资事件，总额超8亿元。
赚钱也很烧钱
这么多资本涌入这一赛道，新式茶饮究竟赚不赚钱？或许我们能从奈雪的茶的招股书中找到答案。
据奈雪的茶招股书，建立一间奈雪的茶标准茶饮店耗时两至三个月，视乎各茶饮店的规模及位置而定。截至2021年3月31日，开设每间标准茶饮店及奈雪PRO茶饮店的平均投资成本约为人民币180万元、100万元。2018年及2019年开业的奈雪的茶茶饮店整体上实现了15.5个月的茶饮店投资回收期。奈雪的茶茶饮店于往绩记录期间的首次盈亏平衡期约为4个月以内。
也就是说，开一间奈雪的茶茶饮店，投资180万元，4个月内就能实现盈亏平衡，15.5个月可回本。而据媒体报道，肯德基的新店投资回收期大约为2年，必胜客则为3-4年。
这也就不难理解为什么奈雪的茶一直在疯狂开店。招股书显示，2015年11月，奈雪的茶才在深圳开设首间茶饮店。而在2018年-2020年，其门店数量不断暴增，从155间、327间一直到2020年的491间，截至2021年5月31日，其门店数量已达到556间。
< class="pgc-img">奈雪的茶门店数量增长情况 数据来源：奈雪的茶招股书 中新经纬闫淑鑫制图
奈雪的茶创始人彭心曾在接受媒体采访时表示，赴港上市并不是因为缺钱，“我们过往其实融资不多，2020年之前都只有天图这一家投资人，我们从一家店到全国500多家店，到17000名伙伴，钱从哪里来？门店自己挣的。”
招股书显示，2018年、2019年、2020年，奈雪的茶分别实现收入10.87亿元、25.02亿元、30.57亿元。不过，由于较高的原材料成本、租金成本、人员成本、营销成本等，奈雪的茶此前曾连亏两年。2018年、2019年，该公司经调整净利润分别亏损5658.0万元、1173.5万元，2020年才扭亏为盈，盈利1664.3万元。
最新数据显示，截至2021年3月31日止三个月，奈雪的茶实现收入9.59亿元，录得经调整净利润730万元。报告期内，奈雪的茶门店经营利润率为16.8%。
“奈雪的茶之前之所以亏损，主要是该公司在扩张、营销等方面的成本压力较大，所以前期出现了盈利难的问题。不过，大部分的茶饮品牌还是能保证盈利的，整体来看，行业利润水平相对较高。”盘古智库高级研究员江瀚向中新经纬客户端表示。
申万宏源曾在研报中提到，茶饮行业投资回收期一般在1-1.5年左右，企业盈利仍有优化空间。申万宏源称，通过对单店模型进行拆解，奈雪的茶成熟单店营业利润率预计在25%左右；相对成熟的中端加盟品牌，如一点点，其加盟业主的经营利润率可以在25-30%之间；蜜雪冰城则为15%左右。
至于后续改善，申万宏源认为，大面积门店仍承担品牌营销作用，假设未来开店将以小面积店为主，则预期同店利润率也将结构性提升；同时，规模扩大带来的规模效应将进一步降低成本及总部费用率，从而提升利润率水平。
新式茶饮的钱并不好赚
据奈雪的茶招股书，截至2020年12月31日，中国约有34.8万间现制茶饮店，其现制茶饮的平均售价为13元，其中约有3400间高端现制茶饮店，其现制茶饮的平均售价不低于20元。同时，约10千间现制茶饮连锁店(界定为全国拥有1间以上门店的品牌)在全国经营约21万间门店，其中约有100个高端现制茶饮连锁店，在全国经营约2500间茶饮店。
摆在这30多万间门店面前的一个日趋严重的问题便是产品同质化。只要有一款产品开始在消费者中流行，其他品牌都会争相推出类似的产品。因此，定期推出创新及优质的产品、提高消费者忠诚度的能力对于新式茶饮品牌来说尤为重要。
奈雪的茶在招股书中提到，其平均每周推出大约一种新饮品，自2018年以来该公司推出了60种季节性产品。同时，奈雪的茶称，在中国大众中进一步建立品牌知名度以吸引新客户并留住现有客户，亦需要在销售及营销上进行持续大量投资。
数据显示，2018年、2019年、2020年，奈雪的茶分别产生广告及推广开支3938.4万元、6748.4万元、8217.2万元。然而，并不是所有市场参与者都具有这一实力。
< class="pgc-img">资料图 中新经纬摄
除产品同质化问题外，如何守住食品安全红线，也是该行业的一大挑战。前段时间，蜜雪冰城旗下一门店被曝出篡改食材有效期、违规使用隔夜奶浆等，一度引发热议。
中国食品产业分析师朱丹蓬认为，蜜雪冰城出现食品安全问题主要是因为其低利润扩张以及加速开店。“蜜雪冰城定价偏低，利润空间进一步被压缩，导致其对员工以及门店的管理出现漏洞。”
中新经纬客户端注意到，此事曝光后，一位蜜雪冰城的加盟商曾表示，“但凡有的赚，都不会做这种事。蜜雪单价太低，但是现在房租贵，人工贵，外卖收费率高，只能从这边省出一点。”
朱丹蓬称，食品安全问题是国内新式茶饮店的一大隐患，其中以加盟为主的品牌更容易出现问题。
“新式茶饮是一个不错的赛道，但该行业事实上已经进入了红海竞争的状态，在这样一种情况下，各品牌就只能靠品质来决胜了，谁能够更好地吸引消费者，让消费者反复购买，谁能够不断地推陈出新，给消费者更多新鲜的尝试，这些都是当前困扰新式茶饮品牌发展的核心问题。”江瀚认为。
发展前景仍被看好
据灼识咨询报告，按零售消费价值计，中国现制茶饮于2020年的市场总规模约为1136亿元，预计到2025年将达到3400亿元，复合年增长率为24.5%。
中信建投在研报中提到，品牌升级、强IP推广、供应链整合、数字化升级、网红营销等创新手段，使得新式茶饮避免了传统茶饮的红海搏杀。
“新式茶饮继承和发展了中国的茶饮文化，符合中国消费者口味偏好，更紧紧抓住了Z世代消费者需求。新式茶饮90后消费者占比达55%，远高于传统的原叶茶和袋泡茶。”中信建投称。
此外，该机构指出，从消费者画像来看，50%以上新式茶饮消费者月均可支配收入在8000元以上，82%的消费者具有高等教育背景。这部分消费群体品牌忠诚度更高，且更加重视健康营养等元素，对产品价格敏感度较低。
另一方面，疫情与数字化加速了茶饮消费中外卖占比，品牌借助外卖服务降低了对经营场地的依赖，节约租金成本的同时维持较高的经营效率。数据显示，2020年，奈雪的茶的外卖订单占比已由2018年的7.5%增至31.9%。
申万宏源研报指出，中国现制茶饮行业正处于加速成长兑现红利时期。该机构认为，茶饮行业与餐饮行业类似，消费者口味偏好的多样性和消费的高频性决定了其极度长尾的特征。“喜茶、奈雪的茶与海底捞在门店选址上具有高度的重合性，按照海底捞门店空间类比，我们认为单一中高端茶饮品牌全国范围内门店数量远期潜在可拓展到3000家以上。”
中信建投也提到，国内现制茶饮行业具备较大发展潜力，近年仍处于高投入和差异化竞争期。
“随着越来越多的玩家加入，新式茶饮市场逐渐进入了一个高速发展、高速增长的节点，在这一节点下，整个行业仍具有继续扩容的空间和可能性，对于市场参与者而言，未来比拼的更多是品牌效应以及规模壁垒，同时这也是企业核心竞争力的体现。”朱丹蓬表示。(中新经纬APP)
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<>< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">动节劳动最光荣。5月1～4日，将对咖门年度项目创饮Talk上海站嘉宾演讲内容整理一波，发布出来。
干货还是很丰富的，都是实实在在的经验分享。比如今天这篇，7分甜创始人谢焕城通过差异化定位，让品牌一发不可收拾，找到机会点快速崛起。
这对不少迷茫和焦虑着、试图找到突破口的品牌一定有启发。来看看7分甜是如何寻找品牌差异化的。
< class="pgc-img">7分甜创始人谢焕城在创饮Talk上海站
-01-
从“碗装”到“杯装”，找到品牌差异化
2016年开始，整个中国的饮品行业，走到了风口。这时候品牌的爆发期开始，一大波品牌出现。我认为，在2015到2017年，创业者开创自己的品牌，成功率会比较高，可能会有14%到10%。截止到今天，整个饮品的风口逐渐在缩小，创业成功的几率越来越小。
差异化是为品牌早期提供生存空间，为品牌后期提供持续发展空间的。
那么问题来了，如何寻找差异化呢？
在寻找差异化的路径中，我选择了很多很多的例子。比如杯子连起来可以绕地球三圈，是香飘飘的差异化；比如小罐茶大师作，讲的是专家的差异化，以及他们怎么做才能有一个制造工艺的差异化。
还有一个现象，局部领先的差异化品牌，比如深圳的有茶、长沙的茶颜悦色、安徽的卡旺卡。
< class="pgc-img">左：有茶，中：茶颜悦色，右：卡旺卡
7分甜的差异化是什么样的？
我们是在很多很多的品类当中，选择了一个我们认为很大众化的水果，进行的产业化探索。这样，当你的门店足够多的时候，在一个细分品类当中，就能找到足够多的生意。当生意也足够好的时候，就有可能成为一个领导者。
我们在许多门店有这样的宣传语，就是一杯一个芒果，一年用掉3000吨芒果。这打造的是热销的差异化。
另外，我们提出7分甜“杯装杨枝甘露”的概念，也是一个差异化。
品牌的差异化有很多方面可以做，重中之重是产品的差异化。
一个行业如果进入高速发展期，往往会出现品类细分。比如火锅行业，以前最常见的是川锅，后来有了潮汕牛肉火锅、北京的涮羊肉火锅，还有椰子鸡、海鲜锅等等等等。甚至在川锅一个口味当中，还分出来麻辣烫、串串，麻辣烫还分为干拌麻辣烫和带汤的产品。
所以，在饮品行业当中，如何根据实际情况，去找到细分品类？
早在2017年，我们对整个7分甜的定位，做了一个重新升级。无意间我找到了“咖门”公众号分享的一篇文章（还替咖门打了个广告）。
这张数据图上，字体越大代表产品的热门程度越高，比如我们经常会看到芝士、柠檬以及奶盖。但当我看到这张图的时候，两眼放光，为什么呢？
< class="pgc-img">热门的搜索词
19年前，我在家乡广东潮州接触鲜榨果汁，进入饮品这个行业。2002年，我第一次来到上海，进入当时饮品行业做得不错的品牌——快三秒、街客去学习整个饮品业的商业模式。2006年，我在上海开始了第一次创业，做了第一个品牌。
这个品牌当时是结合了奶茶及港式甜品，并把港式甜品进行了杯装化。但后来发现，这是一个伪需求。
但是当我们在发掘甜品店时，发现芒果是一个主流的水果，比如说许留山、满记甜品，有大量的芒果甜品。于是，我们将芒果甜品进行非杯装化，并把它用封口机装起来，用吸管来喝。
为什么需要这样一个动作呢？因为消费者只有两只手，一只手用来喝甜品；另外一只手，他可以用来玩手机。
< class="pgc-img">杯装化的改变
这个改变，使需求得到大量释放，也可以做外卖，应用场景增加了很多。
-02-
90%的老板，连产品结构都没搞清
杯状化的甜品持续一段时间后，过去的两年，我们开始打造属于品牌的超品类。
大概可以分成三个层级：
< class="pgc-img">4种类型产品，打造盈利能力强的产品结构
在十几年的经营数据中，我们发现芒果饮品卖得最好。而在芒果饮品当中，有一个非常经典的港式甜品，就是杨枝甘露。
在品牌早期，用杨枝甘露这样一个IP来带动品牌，对我们有很大帮助。而寻找到这个核心产品，最好是贴近你品牌的品类。比如我们的品类是芒果饮品，核心饮品就是杨枝甘露。
< class="pgc-img">找到一款核心产品打造IP
确定完核心饮品，就要开始选择招牌产品，也就是卖得比较好的产品、比较有吸引力的产品，最好是跟其他同行有差异化、但跟你的品类相关的。
除了招牌产品，我们还增加了多个创新引流的产品，比如说一些季节性的产品。
接下来，还需要一个围剿产品。围剿产品有很多，通俗来讲，就是别人有的我也有。
为什么需要这样一个围剿产品？
假设有三位消费者去到7分甜的门店，我相信会有这样一种概率，“唉，我就是不喜欢芒果饮品怎么办呢？”那么其他两位，可能是喜欢芒果饮品的，就会选择招牌饮品；另一位就是喜欢喝珍珠奶茶、喝金桔柠檬。
这个时候，不能因为某一个朋友，不喜欢喝芒果饮品，而选择隔壁另外一家饮品店。如果这时候你提供了一个大家认知度高的产品，他可能会直接选择你。
< class="pgc-img">7分甜的菜单，分辨一下哪些是招牌、哪些是引流款
在7分甜的整个产品结构中，我们是怎么做的？
7分甜的核心产品叫杨枝甘露，目前的销量占比，有些门店能达到40%以上，平均是在30%左右，这是我们认为比较健康的比例。
我们的招牌产品全都跟芒果相关。2006年的时候是芒果布丁，因为那时候是做甜品的；后来，招牌产品变成了胭脂紫米，因为上海的阿姨奶茶趋势下，当年流行紫米；再后期招牌产品变了芒果紫米露。渐渐地，我们把它调整为杨枝甘露。
还有创新引流产品，通俗来讲，就是季节限定。比如草莓类产品，不是常年供应的，但我们发觉，只要跟草莓相关的，卖得都不会很差，基本上三个成品全部都能排到前十。
< class="pgc-img">草莓类的产品很受欢迎
但为什么要去做一个创新引流产品？很简单，消费者可能一个月喝五六次，他总不能天天都喝杨枝甘露、喝其他芒果饮品，总要有一些新的东西出来。其他的这些围剿产品，我们一般不进行推广、不放到海报里，因为它不是特色。
在7分甜，如果我们的金桔柠檬或者珍珠奶茶是卖得最好的，那我觉得这个品牌估计是没什么前途的。
< class="pgc-img">1句slogan+压倒性投入，把名声打响
整个产品的打造已经完成，这时候我们需要一句精准有效、并且让消费者口口相传的传播语。其实说白了就是说人话：杨枝甘露更好喝。
很多品牌的slogan都是在表达产品，7分甜初创的时候，我们的slogan叫做：7分甜3分美，十分甜美。
早期整个定位，各方面并不是很理想，至少在业绩表现来讲，可能连现在平均业绩的1/3都达不到。
品牌发展到一定程度的时候，思考的问题是不太一样的。
品牌早期，没有到拼品牌效应的时候，我觉得活下来是最最重要的，更多是靠产品带动销量。
所以我们尽可能去表达我们的产品有多好，杨枝甘露更好喝。潜台词就是告诉消费者，“嗯，这是我的招牌，点它不会错”。因为消费者如果点的奶茶，可能就是踩雷了。
有了一个精准的slogan之后，接下来就是压倒性投入。所谓压倒性投入，就是在门店尽可能多地去展示，至少重复三次以上。在我们很多门店其实不止三次，一般我见到多的有八九次，就到处都是杨枝甘露、杨枝甘露。
< class="pgc-img">突出主要产品
最大的海报一定是给到最核心的产品，在不同的临场氛围搭建，比如作为后面的产品大海报、墙上的宣传、还有点单台的菜单，当你一个新顾客的点单时推荐：“要不要尝试一下我们招牌产品杨枝甘露”。一般的消费者，都会选择招牌产品。
< class="pgc-img">产品差异影响选址差异
目前7分甜有200多家门店，82%分布在购物中心，以及一二线城市、三线城市的核心商圈。这并不是我们自己想要这么做，而是产品属性决定了我们必须要这么做。
为什么在购物中心呢？因为我们的招牌产品，芒果味的饮品，特别是杨枝甘露，没办法做热饮，如果在冬天街边店怎么办？
业绩可能会下滑30%左右，这是一个很恐怖的事情。所以目前绝大部分的店铺是在购物中心，业绩并没有受到任何影响。
我问过身边很多朋友，你们听过杨枝甘露吗？四五个人里没有一个人知道这个产品，那么在一个产品认知度不高的地区，比如三四线城市卖得最好的一般都是像珍珠奶茶、柠檬、还有奶盖茶、水果茶。这也是我们选择这样布局的原因。
-03-
结语
关于差异化，总结来讲，我认为是每个品牌不同阶段有不同的方法。我在2010年的时候去CoCo学了13天，70%复制Coco的模式，最终全部失败，而且失败得很糗。
CoCo的路我们走不了，在一个初级阶段的时候，去学习不同阶段的品牌发展肯定是不合适的。
我的一位好朋友，跟我分享了一点：什么战略？他说战略就是你从开始到现在一直不变的，这就战略。
我从19年前进入这个行业，19年后的今天我还在卖果汁，我想继续做我的战略！
统筹｜政雨 编辑｜若云 视觉｜江飞
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原文链接： 90%的奶茶店不赚钱，都因为品牌没特色
