月份起，进入初夏，夏季是火锅业态的淡季，如何在淡季的时候做好营销工作，提升顾客到店率，维护客户粘性，同时为旺季储备客流，是关键问题。
结合业态特征、营销目标，此阶段火锅业态的营销主要有三个方面：
1. 提升老顾客到店频次；
2. 开发新顾客，为旺季储备客流；
3. 维护会员粘性。
哗啦啦结合营销关键点以及合适的营销工具，为各火锅连锁餐企策划营销方案，助力淡季营销。
▊ 提升老顾客到店频次
营销关键点：
淡季营销的首要目标是，引导现有顾客到店消费，提升淡季门店客流量。此营销点已经帮助品牌筛选了最优目标顾客：在店内消费过，对品牌和菜品有一定感知。
工具推荐：
1. 券包：
（1）券包销售金额+券拉动消费，提升两次营业额。
（2）可设置周期性返还礼品，多种类券，精准锁定顾客淡季多次消费。
（3）顾客主动购买，券核销率相对较高。
2. 消费返礼品+消费券返券：
（1）顾客消费后可获得奖励，提升下次到店概率。
（2）消费A券后，系统自动返还B券，消费B券返C券，循环返券拉动复购。
营销方案建议：
1. 券包：
（1）夏季以饮品或特色菜品入手，顾客可免费领取或低价购买权益包。
例如：9.9元购买饮品券包128张啤酒券+32张饮品券。
（2）礼品返还要有周期性，并辐射整个夏季的时间段。例如从6月份开始，每月月初返还32张啤酒券+8张饮品券。
2. 消费返礼品+消费券返券：
（1）消费返的福利，建议门槛相对低一些，价值感高的券才能吸引顾客下次消费。比如无门槛的30元、50元代金券，新菜品兑换券等。
（2）消费返的福利，作为消费券返券活动里的A券，形成一个淡季提升复购的消费闭环。
（3）券的使用期限不宜过长，控制在45天以内。
后台配置流程：
1. 券包
（1）营销中心---营销盒子---会员拉新---免费领取。
（2）填写活动名称、起止日期、活动说明，选择参与范围、参与积分、参与次数、会员范围、卡类型等信息。
（3）设置礼品数量、详细信息、分享标题、分享图片等。
2. 消费返礼品+消费券返券：
（1）营销中心---营销盒子---会员拉新---消费返礼品。
（2）填写活动名称、活动编码、活动起止日期、活动说明。
（3）填写券显示方式、活动方式、消费满额档位及各档位礼品。
（4）消费券返券活动配置（注意此活动里消费的A券与消费返的券保持一致）。
▊ 开发新顾客，为旺季储备客流
营销关键点：
餐饮淡季另一个营销方向是开发新顾客，夏季也是火锅业态储备新顾客的重要阶段，以大的优惠吸引新的顾客到店消费，提升淡季门店客流，同时也为旺季储备客流。
工具推荐：
1. 免费领取：
（1）完全免费参与，可通过微信推文、线下扫码多渠道领取，顾客领取即静默成为会员。
（2）支持代金券、折扣券、菜品兑换券等多形式，不同类型券锁定不同消费人群。
2. 膨胀大礼包：
（1）分享者分享活动给被分享者，被分享者参与后获得福利，同时成为品牌新的会员，可短期内提升会员存量。
（2）分享裂变自带互动属性，在参与活动的过程中，提升会员的粘性和忠诚度。
营销方案建议：
1. 免费领取：
（1）可以以会员日活动的形式，每月以不同的主题分别策划不同的系列活动，比如以整个夏季为一个周期，6月份为锅底狂欢月、7月份为菜品狂欢月、8月份肉类狂欢月等，每月初可以领取不同的代金券，当月可用。
（2）如果活动周期长，免费领取设置成不同的菜品券，成本相对较低。
2. 膨胀大礼包：
膨胀大礼包设置成两个档位，第一个档位主要是为了降低参与门槛，参与助力的人数控制在5人以内。第二个档位主要是扩大活动传播力度，参与人数要相对多一些，券的力度要足够吸引人。例如：66人助力可获得双人霸王餐。
后台配置流程：
1. 免费领取
（1）营销中心---营销盒子---会员拉新---免费领取。
（2）填写活动名称、起止日期、活动说明。
（3）选择参与范围、参与积分、参与次数、会员范围、卡类型等信息。
（4）设置礼品数量、详细信息、分享标题、分享图片等。
（5）营销中心---活动管理---特色营销活动管理---根据活动类型和主题选择该活动---点击“下载链接/二维码”下载。
（6）下载的二链接/二维码可用在线上、线下宣传物料里，顾客点击或扫码可参与活动。
2.膨胀大礼包
（1）营销中心---营销盒子---会员拉新---膨胀大礼包。
（2）填写活动名称、起止日期、活动说明。
（3）填写适用卡类型、参与人数、邀请人可发起活动的次数。
（4）设置邀请人和被邀请人获得的礼品。
（5）设置分享推送的标题、展示图片。
（6）营销中心---活动管理---特色营销活动管理---根据活动类型和主题选择该活动---点击“下载链接/二维码”下载。
（7）下载的二链接/二维码可用在线上、线下宣传物料里，顾客点击或扫码可参与活动。
▊ 维护会员粘性
营销关键点：
淡季顾客消费频次低，长期不消费，容易在此期间流失。在淡季做好互动，维护粘性，是此阶段又一关键点。
工具推荐：
1. 拼手气抢红包（小程序）：
（1）支付成功后，显示抽奖活动，会员惊喜，给会员关怀与福利。
（2）最多可设置10个不同奖项，其中一个为最高奖项，其他随机。支持不同种类券，奖品多样，提升会员互动性。
2. 随机立减：
（1）消费满x元即可随机立减一定金额，顾客可获得惊喜，提升粘性。
（2）可设置消费某金额减某金额区间或减某比例区间，可把控减免金额。
营销方案建议：
1. 拼手气红包
（1）最高奖要足够吸引人，比如无门槛百元代金券、全单半价券，9.9元夏日霸王套餐券。
（2）其他种类券设置为夏季的饮品、畅销的菜品，锅底半价券，30元代金券等就餐必须的福利。
2. 随机立减
（1）消费金额门槛不要设置太高，低于或等于桌均，让大部分客户都能参与到活动中。
（2）减免金额控制在桌均的2%--5%之间。让消费者有优惠的感知，同时不影响整体营收。
后台配置流程：
1. 拼手气抢红包
（1）营销中心---营销盒子---粉丝互动---拼手气抢红包。
（2）填写活动名称、起止日期、活动说明。
（3）填写适用品牌、业务、店铺。
（4）填写活动内容：
a.触发条件：消费满x元可参与活动；
b.领取限制：分享活动后最多可以x人领取；
c.参与次数：每人每天参与活动次数；
d.添加随机礼品和最优礼品。
（5）设置分享标题、图片；是否推送消息。
2. 随机立减
（1）营销中心---营销盒子---粉丝互动---随机立减。
（2）填写活动名称、活动编码、活动起止时间、活动说明。
（3）填写适用品牌、业务、店铺。
（4）填写活动内容：
a.选择按金额随机减或者按账单金额比例随机折扣；
b.填写减免规则：消费满x元，减免/比例范围。
▊ 总结
1. 淡季营销是一个系统的、持续的工程，做好此阶段的工作是年度营销规划关键的一环。
2. 品牌应根据当年年度规划、阶段营销目标，选择合适的营销工具。
炎热的夏季，火锅店的经营面临着一些独特的挑战。然而，慧商作为专注于中小型企业健康发展的专家，能够根据门店经营发展找出问题所在，并提供针对性的解决方案，让老板们带着问题来，拿着方案走。
以下是慧商针对夏季火锅店经营的一些建议：
< class="pgc-img">一、打造清凉舒适的环境，夏季气温高，顾客更希望在一个凉爽宜人的环境中就餐。火锅店可以加强空调制冷效果，保持店内舒适的温度。同时，可以增加绿色植物等装饰，营造出清新自然的氛围，让顾客在炎热中感受到一丝清凉。
二、推出特色夏季菜品，除了传统的火锅菜品，推出一些适合夏季的特色菜品是吸引顾客的关键。比如，清爽可口的凉拌菜、冰爽的甜品等，既能满足顾客的口味需求，又能增加顾客的选择余地。
< class="pgc-img">三、创新营销活动，开展一些有吸引力的营销活动，如夏季特别折扣、消费满减、赠品等，可以吸引更多顾客前来光顾。此外，利用社交媒体等渠道进行宣传推广，扩大店铺的知名度和影响力。
四、优化服务体验，注重顾客服务体验，提高服务质量。培训员工的服务技能，做到热情、周到、细致，让顾客感受到宾至如归的感觉。同时，关注顾客的反馈意见，及时改进不足之处。
五、调整营业时间，根据夏季的特点，可以适当调整营业时间，比如提前开门或延长打烊时间，以适应顾客的需求。
< class="pgc-img">总之，夏季火锅店经营需要根据市场需求和顾客心理进行针对性的调整和创新。慧商的这些建议希望能为火锅店老板们提供有益的参考，帮助他们在夏季也能保持良好的经营业绩，实现企业的健康发展。
期看点：
1、2022火锅行业上半年发展状况
2、行业大咖们对“消费降级”的观点
本文节选火锅餐见主编孙岩岩的分享精华
第 1175 期
文 | 张冬
用数据解读行业
7月28日，火锅餐见联合思宾格酵母抽提物，以直播形式，举办了一场名为“击碎消费降级，打好经营战”的云端峰会，累计观看次数达3.8万，点赞数13.9万，足见餐饮老板对“消费降级”的关心程度。
在火锅餐见创始人、主编孙岩岩分享的《用消费数据，打好经营战》中，披露了一组数据。
今年1月到5月，作为必须消费品的粮油、食品类商品零售额，相比去年同期上涨10%，饮料上涨9.8%。
作为非必需消费品的服装、鞋帽、针纺织品类商品零售额，同比下降了8.1%；化妆品和金银珠宝同比分别下降了5.2%、3.1%，汽车下降9.9%。
2022年4月和5月，社会消费品零售销售额分别同比下滑11.1%和6.7%。
从这组数据中不难看出，大众消费的基本态度，很显然，是“非必需不购买”——粮食得吃，饮料可以喝，但服装、化妆品、金银珠宝和汽车，统统“拿走拿走别客气”。
大众谨慎理性的消费行为，与其说消费降级，不如说人间清醒。
再看餐饮业，2022年1月到5月，餐饮收入16274亿元，同比下降8.5%；限额以上餐饮收入3906亿元，同比下降9.1%。其中，5月份，餐饮收入3012亿元，同比下降21.1%。
▲餐饮增速放缓
细分到火锅行业上，根据火锅餐见数据研究院的调查和分析，综合餐饮品牌的餐见指数，我们发现，2022上半年，发现餐饮排名前三的品类分别是快餐小吃、火锅和地方菜（注：地方菜包括八大菜系、清真菜、本帮菜、客家菜等等），总占比超过68%；其次是饮品、面包、甜点、烧烤、西餐和料理等。
另外，我们根据餐见指数，对品牌进行细分品类后发现，上半年，火锅品牌的餐见指数排第一，当然，头部企业的带动，起了很大的作用。（注：其中门店占比是一项重要指标，海底捞、呷哺呷哺、小龙坎的门店数拉起了餐见指数）
这也是在充满迷雾的黑暗森林中，看到的一缕曙光。
火锅，仍是一条值得为之奔赴山海的大赛道。
消费降级下的“火锅众生相”
人生开门七件事，柴米油盐酱醋茶，对于老百姓而言，吃，是天大的事，但要说去哪家吃，这又是个世纪难题了，一方面想消费点好的、有品质的，另一方面，荷包里的银子又不太充裕。
别怕，万能的餐饮人，总会为群众着想。
像喜茶和奈雪的茶，两大头部茶饮品牌，也都进行了调价，基本到了20元以下。
老大哥海底捞，从去年就各种整事，摆摊、卖水果、送外卖……开启的各种子品牌客单价也都十分便宜，最近又搞了个“社区营运事业部”，以“外卖+社群+直播+线上商城”的社区营运模式，贴近人民群众，结果，人家5月份，干了将近2个亿。
▲海底捞摆地摊
大龙燚火锅意识到消费下行趋势后，就做了一个人均60到70元的自助鱼火锅品牌，门店室内外共20张桌子，员工人数也压缩到了8人，日均营业额稳定在1万元以上。
呷哺呷哺回归大众消费路线，新菜单中，50元的单人套餐至少包含20余款食材和一杯茶饮；豪虾传的客单价由105-110元区间，调整至90元左右。
▲呷哺呷哺
面对消费降级，很多火锅店也开始拼命为自己贴“性价比”标签，似乎“性价比”三个字成了“便宜实惠，赶快选我”的暗号。
另外，很多火锅店为引流，纷纷在抖音、大众点评上，推出“超低套餐价”，39元双人餐、48元双人餐，比比皆是，有效果好的，也有赔钱赚吆喝的，几家欢乐几家愁。
从顾客“疯狂追求性价比”的行为上看，消费降级，只是消费价格和消费行为的降级，而顾客的消费观念，却是在不断升级的。
对于消费降级，呷哺呷哺前CEO赵怡在云大会上表示，流量制胜时代已经过去，大众消费更加谨慎、理性，中国当下的年轻人，不重品牌，重品质，进入“精致穷”时代。
5把利器，助你击碎消费降级
为击碎消费降级，在采访过一些头部品牌和流量新秀后，我们总结了几点方法论，以第三方媒体角度，为大家提供一些参考。
1、把握心理：利用“口红效应”
口红效应，也叫“低价产品偏爱趋势”，这个名词出自美国。
在美国，每当经济不景气时，口红的销量反而会直线上升。
这是因为，在美国，人们认为口红是一种比较廉价的奢侈品，在经济不景气的情况下，人们仍然会有强烈的消费欲望，所以会转而购买比较廉价的奢侈品，口红就作为一种“廉价的非必要之物”，可以对消费者起到一种“心理安慰”的作用。
用中国俗语来讲，就是“由俭入奢易，由奢入俭难”。
挣钱了，高消费可以，但没钱了，低消费却受不了，这就造成口红效应的蔓延。
所以，像快餐、小吃、茶饮之类的小吃小喝业态，就跑得比较快。
作为火锅店，我们该怎么做？
在回答这个问题前，我们要搞明白消费者的心理，抛开火锅自身的社交属性，消费者还有哪些期待？
——用最少的钱，吃到最多的产品。
或者说，用同样多的钱，吃到更多样化的产品，所以，这几年市井火锅、集市火锅的风行，正是切中了这一点。
一份菜，不超过10块，除去锅底，100块钱能吃到一二十个菜，可能客单价并不怎么低，但顾客的心理得到了极大的安慰。
▲付一八火锅
前段时间，餐见君去成都，探访了一个叫做“付一八火锅”的火锅店，这家店20多张桌子，一楼没啥座，全在二楼，二楼是搭个凉棚的天台，没空调，热得要死，但顾客却愿意排队到凌晨，最大的原因就是，他们家锅底好吃，全是小份菜，而且都很有特色。
▲季季红火锅
还有季季红，去了他家火锅店，像是去超市一样，自选食材，便宜得很，这也是季季红火了20多年的主要原因。
感觉上便宜实惠的产品，更能引发口红效应，进而为餐厅引流。
2、跟上趋势：离老百姓近一点，再近一点
互联网缩短了人与人之间的距离，也缩短了人与世界的距离，这个世界越变越小；人们获得信息的方式，快速而便捷，品牌与顾客之间的墙，被一部手机打通了。
所以，火锅老板要跟上趋势，离老百姓近一点，再近一点。
今年夏天，一个对很多人来说，都比较陌生的火锅品牌“牛爽爽”，突然闯进大家的视线，原因是，他获得了千万融资。
▲牛爽爽
牛爽爽获得融资，除了占据“火锅+卤味”的赛道外，最关键的因素，是其“社区模式”。
在没有做引流活动和宣传的情况下，依靠口碑传播和自然流量，一个350平的店，房租每月1万，日营收1万，每个月净利润能做到八九万，这样的成绩，让更多人看到了社区火锅的想象力。
再如辣子千红、五里关、上海国民火锅“吴老幺”，都是这种模式。
小店、轻运营、易决策，离老百姓近，在消费降级的今天，大家除了有生意往来，还都是街坊邻居，这样的存在感，很容易让你占据顾客心智，此等好处，千金难求。
在本次云大会上，蜀芳珍总经理张飞和哗啦啦运营总监郭春鹏，都提到了私域运营和会员系统，这对于社区火锅而言，是增加顾客粘性的一种方式。
社区火锅，值得深挖。
3、转换思维：把产品变成社交货币
对火锅店而言，狭义上的产品，就是指菜品；广义上说，是顾客从排队等位到付款离店，一整套的流程体验。
火锅最大的属性，是社交属性，所以，火锅的产品本身，就带有社交货币的基因，在消费降级的情况下，要吸纳更多客流，就得将产品打造成强社交货币，让顾客自主分享传播，去影响更多人，进而让更多顾客了解你、接纳你、复购你。
朱光玉火锅馆，就是一个很会做社交货币的品牌。
▲朱光玉火锅的甜品
在朱光玉，最令人惊艳的，不是锅底和菜品，而是各式各样的甜品、饮品，据说，很多甜品店老板都来观摩学习。
很多女孩子去朱光玉，往往是点个锅底，随意点几个菜，然后点一大桌子甜品，先拍照发圈，再吃。
从顾客主动拍照的那一刻，甜品已经从餐厅产品转变成社交货币了——顾客将用这些甜品、这些社交货币，去换取更多人的关注度。
人们对存在感的追求，往往超乎想象，这点需要火锅老板们注意，你要想清楚，你的产品，究竟能不能满足他们对存在感的追求，值不值得他们发圈。
有些餐厅，用送菜打折送券的方式，引导顾客发圈、写好评，其实大可不必，你的产品好，顾客会自传播；产品不好，顾客即便传播了，转眼也会删掉，因为他们真心觉得，这个产品算不得社交货币，发出去的话，别说挣关注度、赚存在感了，反倒有种欠债不还的感觉，那是铁定要删的。
当然，只有把产品做到极致，才有成为社交货币的可能。
▲后火锅产品
再如后火锅，烧菜是一大特色，所以，你能看到一些社交平台上，很多人在分享后火锅的烧菜。
像吼堂，甜品、装修是特色，很多人就喜欢分享这些。
在每个人都是发声体的时代，一定要把你的产品，变成社交货币。
因为在顾客眼中，社交货币，就是发声的内容，很多人推崇“产品即内容”，就是这个原因。
一句话概括，要做产品，更要做内容。
4、学会借力：积极拥抱供应链
目前来说，火锅能跑成中餐第一赛道，供应链已经相对成熟了，配货发货、仓储物流、设备自动化、管理数智化，一套下来，行云流水。
而且最关键的一点，供应链也在升级，从过去的粗暴输出型，逐渐转变成柔性定制型，供应链企业的角色，也从过去的商家，变成如今的方案制造和问题处理专家。
像前不久，火锅餐见联合玖嘉久食品做了一场新品发布会，在这场发布会上，玖嘉久发布了3款炸物和5款涮物，为什么要这么做？
其目的就是，为火锅店提供一套产品方案。
▲玖嘉久出品的荔枝形虾球
当下，餐前小食都在上，无非是酥肉、糍粑之类，但玖嘉久把鲜虾的元素融入了进去，做成虾米花、荔枝虾球、虾肉卷，好看又好吃，火锅店将炸物涮物一同购买，省心又省时，还提高了运营效率。
再如思宾格主打酵母抽提物，在火锅行业上的应用很广泛，诸如火锅底料、火锅蘸酱、冷冻/调理肉制品、饮料等，有提升鲜味、使口感更饱满、味道更协调之效用，而且还能根据客户需求进行调整，打造专属风味。
在火锅同质化严重的当下，用风味升级的方式，来应对消费降级，不失为一剂良方。
过去，供应链企业将产品交付后，合作结束；现在不同了，产品交付只是个开始，供应链企业的目的，是要帮助火锅店解决问题，与其共同成长，互惠互利，喜乐相随。
面对消费降级，火锅老板要学会借力，积极拥抱供应链，大胆提需求，这对于双方，都会成长很快。
5、重视自宣：多渠道传播，最大化触达顾客
酒香不怕巷子深的时代，已经走远，你的好产品，千万不要“养在深闺人未识”，尤其是消费降级的年月，该晒就得晒，该传就得传。
有位火锅老板说，品牌应该多角度、多渠道，最大化地触达顾客。
像有些产品适合拍照，就发小红书；有些产品适合拍视频，就发抖音快手；有些产品适合文字，就发、公众号等资讯平台；如果品牌扯上明星，就发微博。
▲犊门产品（来源：小红书）
本次云大会上，犊门火锅创始人刘斌给了一个公式，“产品标签+暴力推广=摄取客流量”。
所谓产品标签，即是你为品牌、产品的定位是什么，因为有标签的产品和品牌更容易让大众记住；所谓暴力推广，就是最大程度地利用媒体资源进行传播，最大化地触达顾客。
鲜明的认知和大范围触达，必定会引来大批客流。
当下，短视频横行，餐见君观察，很多老板的短视频都拍得相当有水平。
▲大佬们的抖音
像宏姐串串，宏姐亲自出马，现在粉丝冲到了几十万，每天嗷嗷待哺，像追剧一样天天催更。
再如刘一手火锅的漂亮CEO刘梅，梅姐，直播带货，拍短视频，忙得不亦乐乎，粉丝粘性非常高。
还有长沙的火锅黑马，七七地摊火锅，美丽老板娘摆地摊卖火锅的人设，也让其在短时间内收获几十亿浏览量。
这些都是品牌自宣的榜样，流量，意味着关注度，有关注就有生意。
说到底，火锅是个流量生意，无论是线下流量还是线上流量，都是如此。
最后
现在，大众不再或者很少“为面子买单”，逐渐回归适度消费，开始主动拥抱“消费降级”。
当然，与其说是“消费降级”，不如说是“消费观念升级”。
注重实用与刚需、回归理性、倒逼行业升级，可能才是“消费降级”背后的价值所在。
