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餐厅营销做的好，顾客一定不会少。我是餐饮营销顾问金叔，每天不同视角，为你分享餐饮经营策略，营销思维和实战案例，希望给你带来启发。
特别提醒：全文4600字，大约消耗10分钟时间，谨慎阅读，建议收藏，随时取用。
想要提高营业额，必须在顾客数量和客单价两个要素上做功课！
其次要关注成交率（有多少人真正吃饭了，如果是会员成交，有多少人办理了会员卡？）和复购率（回头率）。
如果用餐高峰时段缩短、饭点顾客数量减少，餐饮业绩就会下降。
顾客数=（原有顾客×来店次数）+新增顾客
提高顾客数量的方法：
1.老顾客来店的次数增加；
2.开发新顾客；
3.向流失顾客提供再次来的机会；
4.扩大顾客层；
5.提高上菜速度。
前四点，都可以通过营销来解决。
老顾客来店的次数增加，才有可能带动更多新客人消费，同时也让更多人认识我们的品牌。
店铺的最高价值是由与客人直接接触的员工来创造。
因此，作为老板要记住，想要提高顾客满意度，首先要提高员工满意度。
100-1=0？
100+1=200？
100-1为什么=0？
假如一个餐厅将99个顾客都服务好了，仅忽略了1人，那么对于这名顾客以及他的亲朋来讲，餐厅只能得0分。这就是细节的重要性。
100+1为什么=200？做好了各个方面的产品服务，顾客会主动帮你传播。这就是细节的重要性。接下来看一下餐饮经营公式。
68道经营管理公式【硬核】
1.餐厅定员=座位数×餐次×计划期天数
含义：反映餐厅接待能力
2.职工人数=（期初人数+期末人数）/2
含义：反映计划期人员数量
3.季节指数=月（季）完成数/全年完成数×100%
含义：反映季节经营程度
4.座位利用率=日就餐人次/餐厅座位数×100%
含义：反映日均座位周转次数
5.餐厅上座率=计划期接待人次/同期餐厅定员×100%
含义：反映接待能力每餐利用程度
6.食品人均消费=食品销售收入/接待人次
含义：客人食品消费水平
7.饮料比率=饮料销售额/食品销售额×100%
含义：饮料经营程度
8.饮料计划收入=食物收入×饮料比率+服务费
含义：反映饮料营业水平
9.餐饮计划收入=接待人次×食物人均消费+饮料收入+服务费
含义：反映餐厅营业水平
10.日均营业额=计划期销售收入/营业天数
含义：反映每日营业量大小
11.流动资金周转天数=计划期营业收入/同期流动资金平均占用
含义：流动资金管理效果
12.流动资金周转次数=(流动资金平均占用×计划天数)/营业收入=流动资金平均占用/日均营业收入
含义：流动资金管理效果
13.餐饮成本额=营业收入×(1－毛利率)
含义：反映成本大小
14.边际利润率=毛利率－变动费用率=(营业收入－变动费用)/营业收入×100%
=(销售份额－变动费用)/销售份额×100%
含义：反映边际贡献大小
15.餐饮保本收入=固定费用/边际利润率
含义：反映餐饮盈利点高低
16.目标营业额=(固定费用+目标利润)/边际利润率
含义：反映原材料利用程度
17.餐饮利润额=计划收入×边际利润率－固定费用
含义：反映利润大小
18.成本利润率=计划期利润额/营业成本×100%
含义：成本利用效果
19.资金利润率=计划期利润额/平均资金占用×100%
含义：资金利用效果
20.流动资金利润率=计划期利润额/流动资金平均占用×100%
含义：流动资 金利用效果
含义：反映营业利润大小=营业收入×(1－成本率－费用率－营业税率)
21.餐饮利润率=计划期利润额/营业收入×100%
含义：餐饮利润水平
22.职工接客量=客人就餐人次/餐厅(厨房)职工人数
含义：职工劳动程度
23.职工劳效=计划期收入(创汇、利润)/职工平均人数
含义：职工贡献大小
24.职工出勤率=出勤工时数/定额工时数×100%
含义：工时利用程度
25.工资总额=平均工资×职工人数
含义：人事成本大小
26.计划期库存量=期初库存+本期进货－本期出库
含义：反映库存水平
27.平均库存=(期初库存+期末库存)/2
含义：月度在库规模
28.期初库存=年预计销售额/资金周转次数×0.5×(1+月度销售额/各月平均销售额)
含义：年末预计库存额
29.期末库存=平均库存×2－期初库存
含义：计划利润下的收入水平
30.月度流动资金平均占用=(期初占用+期末占用)/2季度流动资金平均占用=∑季度各月占用/3
含义：年、季、月流动资金占用年度流动资金平均占用=∑各季度占用/4 水平
31.投资利润率=年度利润/总投资×100%
含义：反映投资效果
32.投资偿还期=(总投资+利息)/(年利润+年折旧)+建造周期
含义：反映投资回收效果
33.库存周转率=出库货物总额/平均库存×100%
含义：反映库存周转快慢
34.客单平均消费=餐厅销售收入/客单总数
含义：就餐客人状况
35.餐厅服务费=餐厅销售收入×服务费比率
含义：服务费收入大小
36.食品原材料净料率=净料重量/毛料重量×100%
37.净料价格=毛料价/(1－损耗率)
含义：净料单位成本
38.某种菜生产份数=就餐总人次×喜爱程度
含义：产品生产份数安排
39.附加价值=人事成本+利润+税金
含义：劳动力所创造的新增价值
40.附加价值率=附加价值/总收入×100%
含义：劳动力对新增价值创造程度，考核总经理和餐饮部经理工作能力
41.座位日均销售额=计划期销售收入/（餐厅座位数×营业天）
含义：餐厅座位日营业水平
42.月度分解指标=全年计划数×季节指数
含义：反映月度计划水平
43.餐饮毛利率=(营业收入－原材料成本)/营业收入×100%
含义：反映价格水平
44.餐饮成本率=原材料成本额/营业收入×100%
含义：反映餐饮成本水平
45.喜爱程度=某种菜肴销售份数/就餐客人人次×100%
含义：不同菜点销售程度
46.餐厅销售份额=某餐厅销售额/各餐厅销售总额×100%
含义：餐厅经营程度
47.销售利润率=销售利润额/销售收入×100%
含义：反映餐饮销售利润水平
48.餐饮流通费用=∑各项费用额
含义：反映餐饮费用大小
49.餐饮费用率=计划期流通费用额/营业收入×100%
含义：餐饮流通费用水平
50.餐饮利润额=营业收入－成本－费用－营业税金
含义：反映营业利润大小=营业收入×(1－成本率－费用率－营业税率)
51.劳动分配率=人事成本/附加价值×100%
含义：人事成本开支的合理程度
52.利润分配率=实现利润/附加价值×100%
含义：利润分配使用的合理
< class="pgc-img">餐厅经营中的营业成本有哪些？
营业成本是指在营业过程中，扣除直接成本后的间接成本。
在这里可以分为固定成本和变动成本，餐饮店经营中的营业成本看下面的公式：
53、用人成本，即所雇用人员的工资费用，一般占营业收入的9％-12％。可以通过同行业的平均水平来测算需要雇用人员的数量及需要支付给他们的工资水乎。
54、工资税和员工福利费，一般占营业收入的0.4％，在国家颁布的文件中有明确的划分办法。
55、水电费，一般占营业收入的2％-3％，根据餐饮店拥有的设备设施及使用时间来测算。
56、燃料费，一般占营业收入的0.5％-1％，主要包括煤、煤气等。
57.保险费，一般占营业收入的0.15％，属固定费用。
58、物料消耗及低值易耗品摊销，一般占营业收入的2％，这可根据餐馆的装修档次及要求进行测算。
59、折旧费，属固定费用。按常规，酒店三五年一小修，十年一大修。需根据自己的投资额及准备使用年限进行计算。
60、维修费，一般占营业收入的0.2％，主要指日常经营中维修用配件、原料等的费用。
61、工装及洗涤费，一般占营业收入的0.2％-0.3％，可以根据人数、每人每年应配几件工装、多长时间洗一次计算。
62、办公费，属可控费用，完全取决于管理水准。主要包括业务费、通讯费、纸张费、印刷费、管理费等。
63、保险费，属固定费用，可根据投资额来计算。
64、广告及营销费用，可根据经营要求及营销方案计算得来。
65、财务费，如果从银行贷款就存在财务费，可根据银行贷款利率计算。
66、税收，税务部门收取5.5％的营业税。
67、租金，为固定成本。
68、其他费用，根据经营过程中可能发生的费用进行测算。
<>业额一直是绝大多数餐饮门店经营者和管理者努力提升的目标，也是衡量创造价值多少的一项指标。不过，对于不少餐饮老板来说，即便使劲浑身解数，却总是始终没法让营业额提升哪怕一星半点，乃至最终落得个惨淡收尾的悲惨结局。
餐厅营业额起不来的原因到底是什么？
餐厅营业额起不来的原因有很多，可能是品类选错了，可能是商圈选址出了问题，可能是竞争太激烈，可能是……
有太多的“可能”，但最有可能的恰恰是被忽略的最基本的关注点，基础环节没有管控好，导致出问题。下面我们先从一个最基本的问题开始：
营业额=？？？
很多人认为，营业额就是等于收入。但是你知道收入的构成吗？只有知道收入构成，仔细研究哪个收入部分出了问题，有针对性地改善，才能对经营的提升与改善起到显著作用，找到提升营业额的关键突破点。
下面就让我们一同从七个维度剖析一下构成营业额（收入）的几个公式：
营业额=客流量 x 客单价
首先考虑客单价，客单价属于顶层设计范围。定价有学问，不同客单价，决定你切分的客群有所不同。明确自己的目标客户群体，确定适合的价格区间带，抓住该抓的顾客。
客单价定好了，下步就是考虑如何增加客流量。你是守株待兔？还是主动出击？集客方面，你都花了哪些心思？是传统的拉个条幅、做个海报等等贴在门口，还是争取一切免费广告位及合理增加付费广告？是单一线下集客，还是线上、线下一起发力？是单独营销，还是联合异业联合集客？……
新客增长率理想的同时，我们还需要考虑如何增加顾客的到店频次即增加就餐频次。
营业额=席位 x 客单价x翻台率
门店面积是固定的，租金一般是固定的，客单价也相对稳定，那么在固定的面积里能摆多少席位，就考验门店室内平面设计师的本事了：既要兼顾顾客体验，又要结合工作伙伴的体验，合理、高效利用平面及立体空间，多争取席位，更需要考虑席位的灵活组合和多变性，每个席位都是营业额。
一旦席位数确定了，就得拼翻台率了。而支撑翻台率背后的却是依靠综合系统力和后台支持力与保障力。
你有系统吗？你有后台吗？如果啥都没有，那么拼什么？
营业额=菜品+酒水+主食
不同品类销售结构占比不同，营业额一定不同。请思考，我们的现状是顺其自然销售，还是有增加建议性销售？我们的销售结构是否合理？是低价位产品占主流吗？
营业额=早上+上午+中午+下午+晚间+夜宵
大多数门店的房租是以月为单位收取的，即无论你营业多少个小时，都缴纳固定的租金，如此一来，当然是营业时间越长越好了。
但是拉长营业时间不是盲目的，而是有前提的：有没有配套的产品提供。所以我们需要思考和研究不同时段的顾客需求是什么，只有提供与需求匹配的产品，延长时段才有意义、才奏效！
那么，你提升与改善的重点在于拉动哪个时段呢？
营业额=外卖+堂食
在互联网发展的推动下，外卖业务蓬勃发展。传统的堂食店，正确的做法必然是思考在不影响堂食顾客的前提下，如何额外开拓外卖业务。当然如果定位为外卖模式的门店，也是可以思考如何开拓线下实体店的堂食业务。
你可以新增和大力开拓的点，是哪个呢？
营业额=节假日+非节假日
通过数据的沉淀与积累，开展内部的同比、环比分析，还有与“街坊邻居”的对比，不难发现是节假日营业额略低，还是非节假日略低；是工作日（周一到周四）略低，还是周末（周五到周日）略低。
找到真正的“短板”，针对性有效改善，势必事半功倍。
营业额=开单-折扣
还有最后一个比较容易的忽略点——那就是折扣，这点很多人都没有注意到。细算算，百万大店，如果折扣达到10%，就损失10万的营业额。营业额的增加，要依赖开源，当然节流也很重要，所以不要动不动就任性打折。
结语
很多时候，大家都习惯性把目光聚焦在结果上，每天盯着结果，恰恰忽略了过程的管控、提升与改善。殊不知：没有过程，哪来结果？！
结果是等不出来的，需要踏踏实实的落实到每一个细节和每一件小事上。
总结一句话：其实我们能做的还很多，还有很多举手之劳的基础工作没有做、没做好。发现这些机会点后，改善的“术”必定层出不穷。
本文来源：餐饮屋檐下，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！
<>本控制是餐饮管理的主要内容之一，对餐厅的经营具有决定性意义。下面是带路给大家总结的一些公式，希望能给餐饮人一些帮助。
计算成本的公式是：
成本=售价×（1—毛利率） 例：已知毛利率为36%，售价为126.36元，成本应是多少？
解：成本=126.36×（1—36%）=80.85（元）
计算毛利率的公式是：毛利率=（售价—成本）÷售价×100%
例：已知成本为2.67元，售价为3.93元，毛利率应为多少？
解：毛利率=（3.93—2.67）÷3.93×100%=32%
计算售价的公式是：售价=成本÷（1—毛利率）
例：已知毛利率为41%，成本金额为24.39元，其售价应为多少？
解：售价=24.39÷（1—41%）=41.35元。
28个经营数据与计算公式
1.餐厅定员=座位数×餐次×计划期天数 含义：反映餐厅接待能力
2.职工人数=（期初人数+期末人数）/2 含义：反映计划期人员数量
3.季节指数=月（季）完成数/全年完成数×100% 含义：反映季节经营程度
4.座位利用率=日就餐人次/餐厅座位数×100% 含义：反映日均座位周转次数
5.餐厅上座率=计划期接待人次/同期餐厅定员×100% 含义：反映接待能力每餐利用程度
6.食品人均消费=食品销售收入/接待人次 含义：客人食品消费水平
7.饮料比率=饮料销售额/食品销售额×100% 含义：饮料经营程度
8.饮料计划收入=食物收入×饮料比率+服务费 含义：反映饮料营业水平
9.餐饮计划收入=接待人次×食物人均消费+饮料收入+服务费
含义：反映餐厅营业水平
10.日均营业额=计划期销售收入/营业天数 含义：反映每日营业量大小
11.座位日均销售额=计划期销售收入/（餐厅座位数×营业天）
含义：餐厅座位日营业水平
12.月度分解指标=全年计划数×季节指数 含义：反映月度计划水平
13.餐饮毛利率=(营业收入－原材料成本)/营业收入×100%
含义：反映价格水平
14.餐饮成本率=原材料成本额/营业收入×100% 含义：反映餐饮成本水平 16.餐厅销售份额=某餐厅销售额/各餐厅销售总额×100% 含义：餐厅经营程度
17.销售利润率=销售利润额/销售收入×100% 含义：反映餐饮销售利润水平
18.餐饮流通费用=∑各项费用额 含义：反映餐饮费用大小
19.餐饮费用率=计划期流通费用额/营业收入×100% 含义：餐饮流通费用水平
20.餐饮利润额=营业收入－成本－费用－营业税金含义：反映营业利润大小
=营业收入×(1－成本率－费用率－营业税率)
21.餐饮利润率=计划期利润额/营业收入×100% 含义：餐饮利润水平
22.职工接客量=客人就餐人次/餐厅(厨房)职工人数 含义：职工劳动程度
23.职工劳效=计划期收入(创汇、利润)/职工平均人数 含义：职工贡献大小
24.职工出勤率=出勤工时数/定额工时数×100% 含义：工时利用程度
25.工资总额=平均工资×职工人数 含义：人事成本大小
26.计划期库存量=期初库存+本期进货－本期出库 含义：反映库存水 27.平均库存=(期初库存+期末库存)/2 含义：月度在库规模
28.期初库存=年预计销售额/资金周转次数×0.5×(1+月度销售额/各月平均销售额)
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