丨 职业餐饮网 焦逸梦

去年年底，餐饮SaaS行业，经历了一场混战，不少SaaS公司都遭遇了危机。雅座也摊上“事儿了”，减员，欠薪的风波一时传得沸沸扬扬。

90天以后，雅座在3月当月就接近收支平衡了，而且还签约了呷哺呷哺、唐恩都乐等多家大型连锁餐企，雅座CEO白昱也首次公开发声。

此前的减员，主要是POS团队的瘦身，雅座进行了业务的调整，POS不再作为单独的产品线销售，而是作为数据运营服务产品的支撑工具。

定位也从会员营销服务提供商，转变为“餐饮数据运营服务商”，为广大餐饮企业做互联网数据运营服务，开源节流，增加利润。

随着餐饮企业规模的扩大，餐饮SaaS也几乎接近刚需，那么，整个餐饮SaaS行业的发展方向到底在哪儿呢？

近日，职业餐饮网的小编就专访了雅座的CEO白昱，跟随小编一起看看吧。

（雅座的CEO白昱，兼辰森CEO）

餐饮SaaS：“以前很混乱，

后来很苦逼，现在是混乱+苦逼”

餐饮SaaS行业兴起于2012年，而在这个行业发展了13年的雅座，对行业的风云变化，自然是再熟悉不过了。

白昱用一句话生动形象地总结了行业现状，“以前很混乱，后来很苦逼，现在是混乱+苦逼”。

就在去年，餐饮SaaS行业刚刚经历了一场混战！

01

“疯狂”的pos大战：

美团、阿里对抗，餐饮SaaS服务商成炮灰

2016年底，定位为“吃+平台”的美团，为了做完整的闭环，准备发力B端。

而POS收银作为餐饮业的刚需，美团自然会重金押注，于是，16年、17年、18年，美团投资收购了多家软件公司，专门进行标准化的POS研发和售卖，团队有3000-5000人。

巨头大鳄搅局，中低端市场完全被洗牌了，以前1-3家店的餐企是低端，现在10家、30家以下都变成中低端市场了。

这对口碑和饿了么的压力也很大，口碑不甘坐以待毙，2018年口碑也开始做餐饮POS了。

口碑的做法，是把一些餐饮SaaS服务商聚起来“打群架”，和口碑点餐合作，包括雅座一共有6家合作伙伴。

第一，众多软件商的涌入，让餐饮SaaS市场已经变成了一片红海，SaaS服务商们在红海中赤膊厮杀，不顾“生死”地抢占市场份额，打起了价格战。

第二，POS收银本身就是一个工具，A做一套，B做一套，C再做一套，几乎没有什么差异。

综上，从烧钱角度，几个小公司捆在一起，其实也是单打独斗，是不可能拼过大平台的；再则，在不具备差异化的工具上耗钱耗时，也很难持续。

于是，去年年底，餐饮SaaS行业，频频传来欠薪减员的消息，就是因为这些SaaS软件公司在混战中成了炮灰。

白昱打了一个形象的比喻，“几个小萝卜在一起也不是巨无霸，而且相互踩脚，而小萝卜自然是打不动巨无霸的。”

02

混战过后，餐饮saas服务商“重新定位”

疯狂过后，总要冷静，原来的模式要调整，所以要思考平台公司要的是什么？餐饮Saas服务商能做什么？

首先，平台公司想做垄断，比如，团购剩一家，营销剩一家，外卖剩一家，SaaS系统也要剩一家，平台要得就是垄断利润。

那么，餐饮SaaS就要绕开平台做的事儿，不做烧钱业务，而是在平台业务的基础上，做增值服务。

有做会员营销的，有做成本管控的，有做供应链的……

各个领域都有机会，以前的仗打得很乱，现在餐饮SaaS服务商要各归其位了。

做深度数据服务，从白热化的POS收银大战中突围

一个10岁的小孩，要学钢琴，首先得买一架钢琴，如果要考级的话，还要请钢琴老师。

对于雅座来说，它曾经做了卖钢琴的事儿，但发现不是自己擅长的；于是，决定回归，它回到提供专业老师，教小孩考级，通过专业老师+钢琴+方法的方式，帮助小孩升级。

雅座现在做的就是这样的事儿，它聘请了一批餐饮专家顾问，他们都曾在知名连锁品牌就职，有着7-15年的餐饮经验，担任运营总监、市场营销等实战岗位。

通过一线的专业顾问，用工具+专业能力+方法论，帮助餐厅降本增效。

雅座现在有三大深度数据服务业务，分别是会员营销，成本管控和外卖运营。

01

会员营销：请餐饮专家顾问，帮餐企提升收益

“做会员，就找雅座”，是很多餐饮人耳熟能详的一句标语，这也说明了雅座在会员营销上的优势，这也是一件雅座坚持了13年的事儿，雅座战略调整后，在会员营销上更专注和更专业了。

会员营销，就是让商家更好的管理消费者，做的是开源的工作。

会员营销的第一步就是人的身份识别，识别年龄、性别、喜好、消费能力等等，这需要积累大量的数据，雅座和支付宝合作的“支付即会员”，每天交易额大约在1000万笔，会员总量4.5亿。

但只是数据源，没有深加工，是没有多大价值的，所以，会员营销的第二步，需要对数据进行分析。

这里举2个例子：

应用一：千人千面，个性化推菜品、促单量

就像淘宝有“猜你喜欢”，它根据消费者的标签，去进行“千人千面”的推荐。

餐厅也可以实现。

通过扫码点餐，消费者的数据有了，那消费者是无辣不欢还是不吃辣，是经常点甜品还是从来不点，喜好一目了然。

这样，一个喜爱西米露的顾客，到一餐厅吃饭，点完餐后，点餐页面把西米露推荐给该顾客，ta会觉得这是营销吗？

不会，顾客可能还会觉得惊喜，因为这是ta本来就想要的。

营销的最高境界，是推荐消费者想要的，任何优惠都不用给。

应用二：多维度数据分析，助力餐企做正确的决策

雅座合作的一个客户是某烤串品牌，现有50多家门店。

曾上过一个新菜鱿鱼丝，销量在所有菜品中排名第二。

后来，雅座的专业顾问，做了另外一组数据，就是重复点击率，测试第一次点了鱿鱼丝的客人，还会不会接着点，结果鱿鱼丝在重复点击率的排行榜里倒数第二。

因为，鱿鱼丝作为新菜，是作了促销的，18元只用支付10元，此前之所以销量第二，是顾客冲着便宜点的，后来没人复购，就说明了这个新菜并不受欢迎。

这个品牌本来打算在各个门店大推鱿鱼丝的，后来赶紧悬崖勒马，火速下架鱿鱼丝，差点儿就掉入了火坑！

02

成本管控：制定采购定价标准，帮商家节流

一个餐厅，卖1000元的东西，纯利10%，才能赚100元。然而，通过成本管控节省了100元，那就相当于多赚了100元。

经济情况不好的时候，要向内要效率，因为节流就是赚钱。

雅座合并了苏州一个做ERP的餐饮SaaS服务商，因此，在会员营销之外，新增了一个业务线，做成本管控服务。

成本管控，就是帮助餐饮企业管理供应商，管理库存，主要针对3家以上连锁餐饮企业。

1）划定采购的定价区间，保证餐厅毛利

食材的价格在市场上肯定是有波动的，但作为供应商，你不能进价低、进价高的时候，都按高价卖给餐厅。

所以，雅座会根据该食材在市场上的波动数据，划定采购的定价空间，以莴笋为例，常年都是2.5元/斤，供应商的进价要是3元/斤，那就亏一点儿，要是1.5元/斤，那就自己赚一点儿。

2）评估供应商，让供应端与销售端相匹配

假如你一天的营业额2万，中餐的库存占到日营业额的1.2—1.5倍是比较合理的。

库存多了，会造成损耗浪费；库存少了，不够卖。

另外，多送货少送货也是有影响的，要20斤送了25斤，就会造成浪费；要20斤送了10斤，也不够卖。

所以，针对供应商这些也是需要一套评估方法的，雅座就建立了一套评估供应商的体系，比如根据退货次数、未送货次数、未达计划次数、供应商资质、最高价送货频次、超计划供货次数等指标。

03

外卖运营：定折扣力度，保整体利润

现在部分外卖代运营商急功近利，为了提高外卖单量，做爆品、冲销量，做很大的折扣，结果外卖营业额提升了，但整体的营业额和利润反倒降低了。

所以出现了“外卖活动做得越多、亏得越多”的怪象，导致很多餐企最后巨亏。

而雅座做外卖运营，只做老客户的生意，只做有堂食餐厅的外卖生意，根据外卖平台的规则，和POS经营数据，帮助企业提升销量，增加利润。

1）餐饮行业，规模不经济

任何互联网平台都是有分不同页面的，从首页到分页，从上到下，流量是逐步递减的。

而外卖平台的排序是，你的餐厅卖得越好，排名越高，这个逻辑就是团购逻辑，你卖什么不重要，销量和价格才是定生死的。

这个逻辑在制造业行得通，餐饮业就未必了。

就像商家卖衣服，它的研发和管理成本是1000万，一件卖100元，90元都拿来做广告，但当卖到10万件时，固定成本就摊销完了，10万件以后，一件卖50元赚钱，卖20元也赚钱，这就是规模效应。随着销量的增加，单位成本成下降的趋势。

但是，餐饮业就不同了，卖一份小炒肉25元，成本10元，打折卖15元，只能赚5元了，要是一分钱折扣都不做，销量怎么冲上去？要是做了折扣，本来只能赚5块，现在平台抽了22个点走了，外卖代运营的公司再抽几个点走，企业该怎么赚钱？

因为餐饮行业的成本、收入、利润几乎都是线性成长的，利润、收入要想增加，成本必然是要增加的。

2）团购、电商模式，不能直接拿来套用在餐饮业上

基于餐饮业规模不经济的特性，很多互联网的玩儿法在餐饮业都走不通，比如电商的模式，甚至是团购的模式。

有很多做外卖代运营的公司，套用的还是团购模式，而这个模式早就被验证是失败的了。

团购大热的时候，流传的一个故事是，餐厅吃饭打6折，会吸引一批新顾客到店，服务员和门店成本已经被原来的客人消费摊销掉了，再多来一批客人，就能多赚钱，这听起来很好，其实完全行不通。

因为到最后，你会发现，原来到店的顾客也会用团购，加上房租人工食材成本和6折的折扣，商家几乎无利可图。

外卖也是一样，通过疯狂打折，把销量做上来了，最后却发现商家什么钱都赚不到，甚至还可能倒贴。

所以，这种模式套到最后，恰恰与餐饮业最基本的本质—经营回头客的理念背道而驰，所以，餐饮业的运营是需要科学方法的，套用其它模式是很难行的通。

白昱说，“任何一个行业，都有特殊的模式，餐饮业比较苦一点，规模不经济，你不能套别的模式，套不了，只能去做非常精细化的运营。靠提供增值服务，帮助餐厅提升效率，增加利润。”

小结：

白昱说，从今年开始，餐饮行业的专业服务商将迎来黄金10年。

从凭借经验做决策，到用大数据科学决策，从粗放式经营到精细化经营，餐饮互联网服务商对餐饮业的改变有目共睹，而且随着餐饮行业的成熟，餐企对深度服务的需求也会越来越多，只要沉下心来深耕这一领域，未来前景大有可为。

个暑假夜经济火热，广州的餐饮店人气火爆，餐饮业出现回暖趋势。但8月11日由央广网、红餐产业研究院等联合发布的《2022中国餐饮产业生态白皮书》（以下简称《白皮书》）显示，餐饮业接下来仍充满挑战。

《白皮书》显示，2020年受新冠肺炎疫情影响，中国餐饮总营收跌破4万亿元，2021年疫情恢复后反弹至4.7万亿元，同比增长18.6%，我国餐饮业有回暖趋势。

2022年初国内疫情出现散点频发状况，多地餐饮业受到较大影响，2022年上半年，中国餐饮总营收20040亿元，同比下降了7.7%。

同时在复杂的国际局势、全球通胀，原材料和运输成本上涨，以及年轻消费主力Z世代面临严峻就业问题等因素影响下，餐饮消费基础不稳，充满不确定性。

餐企连锁化、线上化加速

中国餐饮市场连锁化进程不断加速。美团数据显示，从2019年到2021年，中国餐饮市场连锁化率从13%提高到18%，两年增长了5个百分点。但目前美国和日本的餐饮连锁化率分别达54%和49%，较成熟市场仍有较大差距。

面对疫情的不确定性及消费场景、群体的变化，传统的、只依赖堂食消费的经营模式太过被动，餐饮企业只有实现数字化转型和升级，才能提升效率并增加抗风险能力。2021年中国连锁经营协会对60家头部连锁餐饮企业的调研表明，超过68%企业已经充分认识到了数字化转型的必要性。

近年来，随着餐饮企业的连锁化率持续提升，餐饮企业对于菜品标准化的需求日益高涨，加上消费市场对于半成品、成品食物的需求不断增大，带动了餐饮产业的新一轮升级。

餐饮产业进入发展的快车道，食材端、加工端及配送端高效配合，同时预制菜赛道迅速走红崛起，调味品渐渐往复合化、定制化的方向发展，冷链物流配送行业也进入了高速发展期，数字化贯穿到从食材供应链起的餐饮产业的整个链条。

预制菜产业尚处初级阶段，龙头未出现

从行业整体的发展进程来看，由于我国预制菜行业起步较晚，产业建设尚处初级阶段，产业园、冷链网络等基础设施还有待加强，且目前行业龙头企业较少，市场集中度较低。

从行业的竞争格局来看，目前预制菜领域中除了专业预制菜企业，下游的餐企、生鲜电商，以及上游的农牧水产企业、速冻食品等企业均在积极拓展预制菜业务。

专业预制菜企业在行业深耕多年，产品体系比较完善，在B端、C端市场均有一定的消费者基础。而知名餐企如广州酒家、眉州东坡自带品牌效应，其预制产品在品质与味道上对C端消费者有较强吸引力。但餐企布局预制菜需建设供应链、仓储物流等体系，还需铺设零售销售渠道，这对中小型餐企来说门槛较高。

生鲜电商平台布局预制菜的优势是完善的前置仓建设与物流配送体系。能以自有渠道触及消费者，其预制菜产品能够与生鲜到家场景相结合。目前，以盒马、美团、叮咚买菜为代表的生鲜电商平台在预制菜市场均有亮眼表现。农牧水产企业做预制菜则拥有原材料优势，产业链建设较为完善。速冻食品企业做预制菜的优势在于先进的冷冻技术，以及较为全面的经销网络。

据前瞻产业研究院数据，中国预制菜企业ToB和ToC的市场占比约为8:2。其中，B端市场布局较早，目标客群对于预制菜的接受度较高，市场容量巨大，但仍有进一步扩张的空间；而C端市场尚处于起步期，如今在疫情和“宅经济”的影响下迎来发展风口，未来或将有较大的发展潜力。

餐饮SaaS成行业主流，美团、阿里二分天下

过去，部分餐饮管理系统（SaaS）企业选择专攻收银、库存管理或供应链等环节中的某一领域。但这类企业的天花板较低，且同质化高，难以抢夺较大的市场份额。

美团、阿里等巨头入局SaaS赛道后，凭借着庞大的资源与较强的研发实力，在软件系统方面加强原材料采购、门店运营、客户服务等多个环节的串联，使得餐企能够在一体化系统中实现业务、资金等数据的统一管理，有效提升经营效率。

2021年以来，餐饮业迎来资本热潮，餐饮SaaS企业也获得了资本的关注。据大数据，2021年至2022年，餐饮SaaS领域共计发生11起融资、并购事件。

红餐网创始人陈洪波表示，经历了2018年的“价格战”后，餐饮SaaS的行业格局趋向稳定，市场向数家头部企业集中。

美团、阿里两大互联网巨头主打平台战略，把餐饮SaaS产品与主营业务相结合，形成战略协同效应。餐饮SaaS各头部现已通过投资、并购、自建等方式完成布局，快速抢占市场份额。

资本涌入餐饮冷链物流

近年来，随着餐饮业的连锁化发展，预制菜、生鲜电商的兴起，且消费者对于食物品质的要求大幅提升，加上政府各项政策的扶持，我国冷链物流行业快速发展。中物联冷链委数据显示，2015年-2019年我国冷链物流市场规模逐年递增，年均复合增长率约17%，2020年市场规模超3800亿元，同比增长了13.0%，2021年市场规模已突破了4000亿元。

与此同时，资本对于冷链物流行业也极富热情，有效地推动了冷链物流的发展。

据红餐大数据统计，2021年以来共计发生7起餐饮冷链相关的融资事件，其中6起融资金额达亿元。

总体来看，建立有效的冷链物流网络，对于提升供应链协同效应，引导餐饮上下游产业集聚发展意义重大。

【记者】李劼

【作者】 李劼

【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端

索餐饮行业的创新路径，AI技术与低代码平台结合，为小微餐饮连锁商家提供一体化解决方案。这篇文章将带您深入了解他们的发展历程与成功经验。

去年团队在两个方向上进行探索：一个方向是依靠资源做to G项目，项目单价高，但定制化东西多，难以有大规模发展，不过能解决团队短期的现金流，用于优化平台产品。另一个方向是面向小微企业，与行业典型用户合作，一起打造垂直领域的解决方案，共同推广获利。虽然单价低但市场大，有一定的想象空间，一旦跑通商业模式，能快速扩大团队规模，推动平台的快速发展。

去年下半年团队正在做外贸方向的SaaS，但因种种原因（具体可见往期文章：理论与实践：B端产品之路（一））难以推动，产品处于半夭折状态，团队开始将目光放在工厂、云加工等其他小微企业聚集行业。

某次聚餐，在觥筹交错间，与创始人交好的某连锁餐饮老板长叹一口气，开始抱怨：做餐饮账实在太难管，费大劲在市场上找半天也没找到适合的产品，不仅收费贵功能还不好用，好多做餐饮店老板现在都还在看糊涂账、当糊涂老板……

餐饮老板叹的这一口气呀，不小心叹出了一个餐饮SaaS产品。

一、谋定而后动

在做产品设计前，我们需要先确定产品定位、目标市场和商业模式，后续所有的工作都需要围绕这三方面展开。

在国内，餐饮行业属于“橄榄型”市场：有一部分头部企业，但市场占有率没达到垄断地位，中部部分很大，有大量中小企业，并占据着大部分市场份额，尾部也有不少小微企业（50人以下），但市场份额并不高。

上篇文章（餐饮SaaS浪潮）中有提到，餐饮行业的中小企业主要选择美团餐饮和客如云的解决方案，头部企业则更喜欢选择哗啦啦做高阶定制化解决方案。

但餐饮小微企业的数字化需求往往被忽略，找不到合适的产品，而长尾效应告诉我们，分布在尾部的个性化、零散少量需求会在需求曲线上形成一条长长的尾巴，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。

在确定目标市场前先问一问自己：“为什么在我们之前没人做？”

SaaS产品的优质目标市场是中部市场，这也是为什么目前的餐饮SaaS服务商都瞄准了这个市场。因为市场数量巨大，外部竞争激烈，企业有提高效率的刚性需求，但不愿意承担高额定制开发费用。中部市场的企业由于在同一个市场上长期竞争，盈利模式和管理方式趋同，因此需求相对标准，标准产品就能满足70%以上的使用需求。

头部企业由于规模大、业务需求独特，同时也能承担高额的定制化开发费用，所以他们经常会挑选能做定制化开发的IT供应商。

而小微企业的业务模式、人员构成、管理方式都不稳定，一套SaaS系统每年几千块也会嫌贵，他们更愿意用免费的企业微信和钉钉。从SaaS营销成本上看，一个5000元的单子与5万元的单子，投入人力和成交周期差别并不大。而且小微企业自身存活率不高，这类企业来年的“续费率”也低，对SaaS公司来说价值很有限。所以这是一个付费能力和意愿偏低、服务困难、续费率低的低质量目标市场。

但餐饮连锁店家，无论多小，都会有流水管理、数据分析的需求。微小企业的财务需要耗费大量时间收集票据并一一抄录到Excel表格，还需要搬运到各个数据报表里，非常懒费时间人力，还非常容易出错。

餐饮SaaS提供的大多是包含收银机、pos机的一体化解决方案，收费高，财务板块中的数据分析大多局限于自己生态下的软件流水，难以进行全平台全数据多维度的数据分析。

如果只针对微小餐饮连锁企业提供财务及数据分析板块的定制化服务，功能过于单一，容易被取代，可能入不敷出，也很难扩大规模（商家可接受的费用上限低，定制化所需投入的人力、时间成本过高）。而如果我们只做单纯的工具，即便产品再好用，也只是一把“铁锹”，卖铁锹给别人，别人用铁锹挖的矿与我们无关，而只有参与到行业的业务层面，帮客户找矿才有机会分一杯羹。

团队产品的优势在于拥有一个低代码平台，能够低成本、快速基于平台搭建出个性化的多个业务板块，快速搭建MVP进行商业验证。而劣势在于在餐饮行业的沉淀太少、对行业认知不够，基于平台进行搭建功能也会受到平台原有能力的限制。所以一方面我们需要和行业专家进行合作，填补我们在行业认知上的差距；另一方面我们需要基于搭建需求对平台能力进行升级，能达到搭建出的功能易用好用的状态。

最终我们决定的产品定位和商业模式是：采用与典型微小餐饮连锁商家共创机制，以低代码平台为工具，以财务板块为起点，打造包含员工管理、巡店、供应链、运营营销等多板块，从工具到增长的餐饮管理一体化产品。收费模式：前期产品只提供财务、巡店等工具类板块时只收取SaaS费用，当后期产品包含了营销、运营等能帮助商家增加营收额的板块后，收费改为分销售额模式。

二、MVP

根据产品定位，将产品分为两个时期，前期只包含财务、巡店、基础供应链等工具类板块，设为三个阶段：第一阶段完成财务功能后，作为MVP小范围推出市场进行验证，同时开发其他板块内容，根据市场反馈调整产品方向。（下图为产品的前期方案图）

在与餐饮合作商家共同打造MVP时，团队快速开发、完善了很多平台功能：查看数据页面、筛选、合计、流程标记、积木报表与数据看板、自动查重、待办区、连续审批、静态首页配置等（该阶段功能设计的过程可见这篇文章：餐饮财务数据之旅：流程查看数据页面的胜败战）。

推出的MVP产品能满足商家：各个店铺能根据实际业务搭建个性化表单和流程，实现汇总各平台收支流水数据，根据需求自动形成个性化报表，重要数据简单直观实时展现给经营者。解决了商家票据收录难、数据搬运量大、错误率高、运营数据无法实时掌握、数据分析难的难题。

合作的餐饮商家原有2名财务人员，每天使用excel手工做账，每人需要花费6-8小时，做出的账发现有不对，就需要花费大量时间，在海量表格数据中一条条仔细查找，搬运数据的过程是哪里出了偏差。而使用产品后每天花费在做账上的时间不超过半个小时，也不用担心自动统计数据的准确性。

三、初步商业验证

在产品打磨的过程中，虽然和合作商家初期曾发生过争执和信任危机，但好在不断磨合和思想碰撞的过程中，双方的信任程度更上一层楼。当MVP推出后，老板自发用自己的私域流量对产品推广，当天就有做乌鱼餐饮和做石锅鱼餐饮的连锁店老板联系到我们，想要尝试使用我们的产品。后续陆陆续续有几家商家找到我们想要体验产品，进行试用。

团队在这个阶段选择的是免费策略，希望吸引商家加入试用。一是因为有更大的样本，产品也能打磨得更成熟，也能更好地调整产品的发展方向；二是后续可以通过其他板块收费，获得盈利。但从现在往回看，这个决定让我们后续遇到了不少问题：

1. 客户因为在使用前缺乏对使用该系统必要性的考虑，使用中遇到问题就很容易放弃，对产品前期应用场景和功能的打磨很不利；

2. 团队没有进入扩张期，所以并没有增加客户成功和客服的岗位，而随着免费客户的进入，产品使用后的服务质量也有降低，留存率下降，而做这方面的同事也缺乏成就感，容易离职；

四、机会与突破口

团队即使跌跌撞撞也在不断往前走，一方面验证财务板块的市场需求，另一方面也在搭建新的功能板块：基础供应链板块、巡店板块以及员工工资管理和合同管理的小功能。当前期工具类板块已经搭建完成，团队正在考虑产品推广策略和下一步运营营销功能的规划时，Chat GPT等AIGC的工具出现在了大众眼前。

合作的连锁餐饮商家都会有线上营销的需求，搭建自己的线上矩阵新媒体账号，通过图文营销、拍摄短视频、各大平台直播等方式增加客流量、提高营收。因为缺乏专业的运营人员，视频脚本、图文制作、产品介绍这些对他们是一大难题。

较大的餐饮商家会选择和专业MCN公司合作，或者招聘专业运营人员，但餐饮小微连锁商家考虑到成本，更多的是选择”海螺社“这类创意营销软件（可进行剧本智能创作）辅助内容创作。这类工具虽然收费不贵（每年只需接近1000费用），但创作出来的剧本/文案很难让商家满意。

Chat GPT出现后，团队都认为这是一个非常巨大的机会，所以当API对外开放的第一时间，就接入到了我们平台里，并基于此针对不同行业推出不同的AI应用。

针对餐饮小微连锁商家运营难的问题，推出了”视频脚本智能生成“、”评论回复智能生成“、”活动文案智能生成“等功能。用户按照需求对表单的内容进行填写，提交后，系统会智能生成对应结果，当用户对生成结果不满意时，可以输入需求让AI对原答案进行多次调整，直到令用户满意为止。功能板块下方会有精选案例范本供用户进行参考。

合作商家在使用这个功能辅助后，短视频账号运营频率从一周发两次到每天发布两到三个视频，视频内容从原有的音乐+店铺播放量从原有的1000左右的播放量到平均播放量能达到4w+，5s完播率能上45.2%。整体完播率能达到32.3%，而爆款视频播放量达到了70w+，赞达到3000+，评论达到1800+，视频销售数据达到250+单。

五、营销推广

当功能完善后，技术团队用两个迭代的时间，完成了两件事：一是解决已有缺陷，保证系统稳定性；二是开发租户复制功能，保障大量客户涌入时，能短时间内搭建好租户。在这期间，我们也和部分餐饮培训机构建立了合作关系，在餐饮协会相关峰会上对产品进行介绍。也制定完成了关于产品营销推广的计划大纲，并开始执行。

营销推广计划包括目标营业额、产品定价、卖点梳理、营销链条、激励机制、营销方式、推广计划、所需技术支持以及当前重点工作这几板块的内容：

目标营业额：首年以获取用户为主，一年营业额300w；用户数量合计3000家，其中付费9.9元用户1000家，付费99元用户达到1000家，付费3000元用户达到1000家。

产品定价：分为自媒体引流和私域、圈层营销两部分。自媒体引流：按月付费，首月9.9元，第二、三月99元，第四月开始399元；一次性购买6个月，费用1600元；购买12个月及以上，费用3000元。一次性购买2年及以上，可以赠送定制化服务5项；一次性购买3年，可享受定制化服务10项。私域、圈层营销：免费一个月试用，试用期满后，按年收费，每年3000元。

卖点梳理：核心为帮助小微餐饮连锁商家节约成本，提升营收和利润。能节省一年几万到几十万的财务人员工资；所有的原始票据云收藏，永久可查；每天能实时看到经营账目、数据；AI营销创作，省去创作成本，提高店铺流量；打通供应链，实时看到库存、原材料成本等数据；接入巡店系统系统；能为餐饮小白提供系统化的餐饮管理工具和模板。

营销链条：包括引流、转化、交付三部分。

引流：低门槛试用，转介绍。私域、直播及短视频中，先输出对餐厅经营者有价值的数据经营指导，自然展示数字化系统的使用，对有兴趣咨询客户，先引导其低成本试用。

转化：尽量在首月试用时，就让试用者感受到好的服务+系统带来的管理效果，养成对系统的使用依赖；如1个月无法达成，则通过引流到二三月99元试用，继续培养其使用习惯，尽最大努力提高转化率；如3个月都无法达成，则放弃该试用者。

交付：一对一服务，快速进行数据导入，教会每个试用者如何使用软件，解答其使用过程中各种疑问，保障系统的维护及其流畅性，日常餐厅经营的培训与指导。

激励机制：分为佣金（带货达人）、圈层营销、私域营销（含转介绍）、老带新、代理机制几部分，每部分的佣金、提成占比不同（这部分不予介绍）。

营销方式：包括渠道、渠道搭建和选题内容三部分内容。

渠道：线上为私域+短视频/直播平台（抖音、快手、视频号）+图文平台（公众号+小红书+知乎），线下为圈层推广、与餐饮培训机构合作。

渠道搭建：有四个方式：1.自己搭建的官方号，矩阵短视频及直播账号；2.与达人合作，与做餐饮管理、餐饮经营分析的达人合作，请其带货；3.与美食探店达人合作，主要请其进行线下推广和分销；4.圈层推广：加入餐饮协会等，针对会员免费试用；与餐饮培训机构合作，分销提成。

选题内容：以讲餐饮经营数据指导为主（这部分不予介绍）。

推广计划：共四个阶段。第一阶段：私域（合作商家朋友圈第一波测试与征询）；第二阶段：自己做账号及直播，了解市场，根据效果及市场反馈，完善产品；第三阶段：请达人带货；第四阶段：大咖营销，圈层营销。（具体时间段不予介绍）

营销当前重点工作：1.细化每个渠道所需工具、销售说辞，详细路径；2.建立账号，并准备选题和内容；3.准备培训内容及素材。

六、后记

产品从0到1，再从1到100的过程中远比这里的文字描述地复杂，在这里就不再详细展开了。道路是曲折的，前途是否光明也不确定，成功和失败都是概率，没有什么是必然的，但我们愿意去试一试。

作者：产品Qiana，公众号：小陈的大house

本文由 @产品Qiana 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。