上一次的文章中，笔者为大家讲述了餐饮创业，如何选品类才赚钱，并例举了乐凯撒披萨、喜家德水饺等例子。

定位品类只是开店前的第一课，就餐饮创业而言，你还需要了解客群、选址、运营等一系列知识，今天就继续为大家讲述要点之一：客群定位。

只有明白了你的顾客来自哪里，才知道是谁在你的餐厅消费！

01 初步了解用户画像 锁定目标消费群体

一些餐厅老板认为做生意自然是来者皆欢迎，甚至是在开业之前很难用固定方法论去说来者究竟是哪类消费群体，得开店之后才能慢慢摸索。事实上，用这种传统的思维做生意很被动。创业者在开店之前就应该明白：我要赚谁的钱？

举例新式茶饮，美团之前做过一个消费者画像，在这些消费者中有71%的用户来源于30岁以下的年轻人，女性以76%的比重成为主力军。这里我们可以得到两个群体：一个是年轻人，一个是她经济。因此在创业前想做一个茶饮品牌时，在产品包装，文化氛围打造，门店设计上也可以朝着年轻化、多元化的角度去打造，以此来赢得年轻消费群体和女性消费群体的心。

锁定目标消费群体，这也是定位的意义所在，以了解行业消费者画像为前提来创业做餐品，做品牌，你的店就比其他门店快人一步。

02 根据消费水平来定位客群

大家都知道不同的消费者阶层的消费水平不同，但可能不知道的根据消费水平来定位客群，给商家所带来的利润回报率也是不一样的。

因此在赚谁的钱这件事上，要想清楚方向，是近年受市场追捧的她经济（性别），还是当下消费主力军年轻人（年龄），如果是老少皆宜的店铺也要分清楚客群主次，是学生？是周边白领？还是社区居民？

举个例子，你想做一家人均300+的日料店，这个时候可能会有一比很大的投入，这个价位在餐饮也属于较高范畴，那么该餐厅所定位的主要客群就应该是有一定收入能力的白领或管理层，而不是或大学生或中老年人。这时候你的获客成本会比较高，但相应的你能回报的利润也是更高的。

同理普通的低端用户获客成本低，但回报比低，中产用户获客成本居中，回报利润也是处在中间的位置。因此不同的用户定位导致了餐厅不同的获客成本，也很大程度决定了你餐厅的定位。

对于创业者来说，所处的环境接触到的人，周围的朋友都极有可能成为最早的客户群体，因为彼此熟悉所以更能了解这类人群的需要，而朋友的朋友则有可能成为第二波客群。因此创业者也要从自身的经验出发，结合周围同个阶层的人的需求，制定可行的方案。

03 根据消费场景来定位客群

不同的消费群体消费习惯不一样，不同的消费场景对应的消费场所也不同。我们可以想到的有朋友聚会、情侣约会、工作用餐、私密宴请等等，关键在于你的产品想做什么样的消费场景？

以胡桃里音乐酒馆为例，其门店主要分布在大型商场内或紧邻商场，主要是酒吧+餐厅+咖啡馆的混搭模式，利用多元化的消费场景，为客户提供一站式休闲娱乐体验，其主要客群也是年轻人，以情侣约会、朋友聚会居多。

再以主要是外带形式为主的快餐式烧腊店为例，就不会开在CBD，其顾客主要是家庭客群构成的家庭消费场景，它解决的是顾客能够快速外带食物回家的需求，门店也一般分布在人口流动大的社区。

了解了消费场景和客群之间的关系之后，还要了解这部分顾客出现在消费场景的时间，位置，比如是写字楼周边的商铺，周一到周五可能客流量如云，但到了周末就格外安静，而这些都是影响消费者选择的重要因素。

结语

对于餐饮业来说，定位方向的确定即是锁定目标消费群体，从而迎合你的客群去做好你的品牌。

根据消费水平，消费场景都是在定位考群时要考虑的重要因素，再细分一点也要考虑到年龄、性别、产品属性这些因素。归根结底，我们做客群的细分是为了做出更好的产品和服务，也是开店前必须考虑的事情。

在下一个篇章，我们将会讲述关于菜单的奥秘，如何通过菜单设计提高餐厅的利润？敬请期待。

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餐饮创业第一课：如何选品类才能赚钱？

日发生了一起备受关注的事件，这起事件始于6月17日的一个午后，一名顾客在饭店用餐过程中，遭到了饭店主人的粗暴对待，引发了社会广泛的关注和争议

事情的事实却在随后的调查中逐步浮出水面，揭示了一些意外的内情，这个饭店原本是青海海西的一家知名餐饮场所，以其优雅的环境和精致的菜品吸引了不少食客。然而，一场意外事件却让这里成为了大众的焦点，事件发生在一群顾客在包间内长时间停留，从四点至晚上十点仍未离去的情况下，顾客在用餐过程中遭到了不公正的对待，顾客将自己遭遇发到网上，引发了网友的愤怒和谴责，网友认为吃到十点很正常，没想到是……

事情逐渐显露，这些顾客并非单纯来用餐，而是在包间内进行打牌活动，他们不顾饭店员工的多次劝阻，坚持进行打牌，严重影响了其他顾客的用餐体验和饭店的正常经营秩序

事实终于浮出水面。饭店管理层并非因为顾客用餐时间过长而采取行动，而是因为发现顾客在饭店进行非法打牌活动，才不得不采取强硬措施制止。顾客对此措施非常为不满，甚至发生了肢体冲突，终于等待终导致叔叔介入处理。此事事实一经公之于众，引发了社会各界的广泛讨论和反思

这起事件不仅仅是一家饭店的经营事件，更是社会道德和法律边界的一次触碰与抗衡，认为老板娘做对的欢迎动动你们发财的小手，留个红星，认为小编写的好的给个评论再走，谢谢[作揖]

前车马很远，书信很慢，一生只够爱一个人。

现在车水马龙，信息太快，也要抓住顾客的爱。

今天喜欢你，明天喜欢他，

你的会员还是你的会员吗？

众所周知，京城的烤鸭店有成千上万家，以平价烤鸭为招牌的金百万一改“烤鸭”的贵族范儿，走上了百姓的餐桌。

金百万的营销在圈内也是赫赫有名，他做的这场会员储值营销也干得很漂亮。

这是一个在十一期间的“储值送自行车”活动，在庞大的顾客群体内，金百万选择对高忠诚度的会员群体做了强力推广，不到50天便使金百万储值收入达到2000万元。用180元成本的自行车，带动了如此高的储值额度，而后亦将“储值”会员的消费均黏在店内，大大提高忠诚度。

餐饮企业若想做好品牌，做好会员数据营销是必须的。没有一个准确的会员数据分析，就不能很好的跟踪顾客的变化，不能提前推测出顾客的发展态势，甚至一次常态的营销活动，都难以做出好的营销效果。

酒香不怕巷子深的时代过去了，餐饮营销方式的不断变化让人目不暇接。

在信息爆炸的时代里，人们失去了慢慢等待一杯酒溢出香味来的耐心，餐厅在保证产品、服务和环境的同时，必须要做好餐饮营销，而会员营销在餐饮营销里可是重头戏。

会员营销的优势

1、成本低

平均获取一个会员的成本仅为2元每人，可提升商家营业总额15%。

2、店内店外吸粉

会员营销的营销覆盖面极广，线上线下、店内店外都有涉及。来自美团点评等第三方平台的顾客、被线下营销所吸引的顾客都会转化为餐厅的会员，这种覆盖范围大、包容性强的会员营销方式也降低了新会员成本。

3.建立社交化

会员营销通过微砍价、消费奖励、人气冲榜、幸运大转盘等100多主流社交互动玩法，借助好友之间的强社交关系实现快速裂变传播，吸引更多潜在顾客成为餐厅会员。

会员积累数量快速从1增加到10增加到100增加到100000……

4.精准营销

以消费数据分析为基础，通过会员消费数据分析出每位会员的消费水平、消费频次、消费时间、消费性质偏好、消费口味偏好等，对每位会员打上标签，然后进行会员一对一营销。

比如，通过数据分析出会员的口味偏好，可向会员推荐口味匹配的美食，或者赠送某个口味菜品的优惠券、代金券等……这种投其所好的精准营销所取得效果势必比漫天发传单、劝说顾客办会员卡强很多。

5.自营平台、自有会员

餐厅每个月根据会员的情况，可以去定制专属店内的营销手段。

6.效果可持续、盈利可持续

拥有低成本投入的自有平台，保证了商家可以通过智能会员营销做长期稳定推广，也就保证了营销效果的可持续性。营销向消费的高转化率，进而保证营业额的提升以及盈利的增加。

会员营销方法论

1、常态营销

可以定制会员的生日营销，这也最基础的会员营销方式。

2、应季营销

店内的淡旺季和各个季节变化的营销活动。

3、活动营销

此类营销可以根据商家的需求来定，比如店庆活动、节假日营销、新品上线等。

讲师介绍

王悦

美团点评会员系统产品运营经理

餐饮营销8年实践工作经验；

从事餐饮会员营销体系搭建3年实践工作经验。

亲自负责及参与餐饮会员营销实施案例

金百万、70后饭吧、同庆楼、阿五美食、

解家餐饮、家春秋、鱼痴渔醉……

课程大纲

1、会员营销常识：

归纳总结会员管理的5大误区；

会员营销的必要性；

会员营销与普通其他营销的区别。

2、会员营销的原理：

从数据中挖掘营销机会点，寻找会员营销突破口

3、会员营销方法论，如何做会员营销的；

4、会员营销落地的5要素介绍，教你快速盘活会员，提升重复购买率与口碑；

更多知识，关注，关注餐饮公会。