犟骨头全国招募“合伙人”！比直营快，比加盟稳

家德之后，又一个餐饮品牌发力“合伙人”。

最近，“犟骨头”首次公开向全国招募“合伙人”，开拓新市场。

总第 2437 期

餐饮老板内参 王新磊 | 文

引入合伙人，实现“加速跑”

之前，400家门店的喜家德，公开向全国招募合伙人，希望吸纳更多优秀人才。现在，同样400家门店的犟骨头，也选择了公开招募合伙人。

这不是巧合。人才培养速度跟不上企业发展速度，已经成为餐饮业的最大瓶颈。

2015年，犟骨头在天津创立，主打产品为高性价比的排骨米饭套餐，每日卖出80000份，成为深受消费者喜爱的快餐连锁品牌。去年还拿到绝了基金的A轮投资。

犟骨头创始人王艺伟

“虽然犟骨头已经开出400家门店，并且门店的存活率超过90%。但是，面对疫情之后的市场机会，我们的人才培养依然跟不上扩张步伐。”

如何破解？犟骨头创始人王艺伟引用了一句话：加盟诚可贵，代理价更高。若为合伙制，两者皆可抛。

“餐饮老司机一听就懂，这年头又快又稳的模式，非城市合伙人莫属。直营模式开店速度稍慢，区域代理模式容易跑偏公司战略，合伙机制巧妙避开这两个弱势。更重要的一点，合伙人是共同出资。这年头，只有投钱了，才能都上心。”

犟骨头希望通过招募“合伙人”，快速补上人才短板。

同时，合伙人模式似乎也更接地气。

中国市场太大，又是分散在二三四五线城市的分级市场，好产品+好模式+熟悉当地市场靠谱的人组合在一起，才能成就大项目大品牌。合伙人模式就是利用合伙人的优势资源，以分工协作的形式来开辟新战场，共享战果。

王艺伟说，犟骨头的合伙人模式就是“企业做强平台，合伙人做大业绩”。我们与当地市场牛逼的人成立合资公司，一起共同经营、共担风险、共谋发展。

万事俱备，只缺牛人

“其实，市场已经验证，我们的产品是没有问题，模式也是没有问题。我们万事俱备，只缺牛人。”

王艺伟说，犟骨头每天接待80000人次消费，大众&外卖五星好评10w+条，顾客2个月内点餐高达54次，回头客高达75%。

犟骨头聚焦爆品，只做4款套餐：犟骨头饭、排骨饭、咖喱鸡饭、牛腩饭。

其中，猪颈肉经过3小时酱炖而成，价值感凸显；米饭选用东北基地的三种大米混合而成，口感更香更甜糯。

底汤则选用当天宰杀的猪棒骨，新鲜的猪脚、五花肉，800天以上散养老母鸡和26味中草药，经过7道加工工序，24小时熬制。

犟骨头还有好价格。

犟骨头拳头产品“犟骨头套餐”，包括1斤多的酱骨、一份米饭、一碗老鸭汤和一份时令小菜，仅售23元。

除此之外，在发展模式上，犟骨头平台也建立了强大、高效的赋能支持体系。

2019年10月，内参君曾起底犟骨头：《3个人招商400家店，门店存活超9成》（←点击查看）。这其中的绝招就是专业性。

不同于普通的加盟连锁，犟骨头引入了直营体系才有的架构和系统，建立了常态化赋能体系。

400+门店只有3个招商人员，而总部98%的人员都是支持赋能部门，负责培训、运营、督导、稽核、供应链、品牌营销、选址开发。

同时，推动加盟商持续成长。比如，提供价值20多万元的云课堂，开放给店长学习晋升；由CEO直接管理的督导稽查体系，一杆子到底监督公司所有支援部门。

除此之外，还有一个“狠招”：招商的工作人员，工资与绩效不按签约门店数量发放。他们的绩效与门店回本周期挂钩，规定时间内达到18个月回本，才可以发放绩效奖金。

犟骨头底层逻辑很清晰：不依靠招商人员去招募加盟商，而是依靠门店驱动，通过门店的优异表现去打造品牌力，获取潜在的加盟意向用户。

下一步，这套支持系统将成为合伙人制度强大的支持力量。

如何成为合伙人？

那么，如何成为合伙人呢？

首先你要是餐饮业的专业选手。

这里的“专业”，要求合伙人有一定的工作时间年限，还要管理过一定规模的门店。

同时，还要心态专业，对餐饮业有敬畏之心。

王艺伟在筛选加盟商时，有“6不选”：不敬畏餐饮的不要，不配合公司的不要，资金不足的不要，甩手掌柜的不要，急于赚钱的不要......这个标准也同样适用于筛选合伙人。

其次，要有丰富的资源。

犟骨头自己有一只开疆辟土的“犟队”，拥有多年摸爬滚打的经验，总结一套“犟湖十八路组合拳”，能以迅雷不及掩耳之势，开拓一个陌生城市。但是，毕竟在一些城市依然缺少资源。犟骨头希望借助合伙人的资源，实现强强联合。

“在一个城市，犟骨头和合伙人会共同出资。我们调集资源支持合伙人拓展门店，提升业绩。也就是说，我们是把一个区域市场交给了合伙人。”

犟骨头已经在深圳试水合伙人，并且开了第一家店，该店至今已经营一月有余，从合伙人反响、收集到的顾客反馈以及观察门店员工与管理者的关系，无论对内还是对外，犟骨头都能感受到合伙人模式的实际市场活力与市场价值。

犟骨头深圳合伙门店场景

未来将持续推行合伙人模式的落地，在品牌发展方面，也希望有更多的城市新合伙人加入。

哈招聘公告

— 甜醅子奶茶创造者 —

1、企业简介

甘肃放哈餐饮娱乐管理有限公司（简称放哈），是一家甘肃兰州连锁茶饮品店的名称，2010年由耿盛琛先生创立。放哈致力于将兰州民俗小吃与中式饮品相结合，在弘扬传统的同时，发挥创新精神进行混搭。放哈作为兰州特色，甜醅子奶茶系列的创造者，专注于打造兰州人特有的风俗饮品，先后创作了甜醅子系列、灰豆子奶茶系列、果味浆水系列等众多饮品。截止2022年3月放哈共有直营店9家，加盟店7家，2021年5月在上海成立分公司，开启环球港首家直营门店，预计在2024年实现百家连锁店目标。

2、招聘岗位

招商经理

任职要求：

1、本科及以上学历，市场营销、经济类、房地产经营管理等相关专业优先；

2、三年以上连锁餐饮品牌招商加盟经验者优先；

3、了解餐饮行业招商的运作模式，具有较强的统筹规划、组织、沟通、谈判和分析判断能力；

4、熟悉招商加盟洽谈各步骤流程，具备招商加盟管理、执行落地、流程指导及监控能力；

5、熟悉甘肃省内商业楼盘及商业街招商信息，具备一定的项目及客户资源；

6、能接受甘肃省内出差。

岗位职责：

1、建立、推行、监督并完善加盟体系相关操作标准及作业流程，使公司加盟门店标准化、体系化；

2、规划公司加盟连锁招商的布局，制定招商计划，进行招商信息优化和管理，以及招商成本管理和控制；

3、负责招商加盟渠道拓展，根据公司计划开拓市场、新客户，以及重点客户关系的开拓和维护；

4、负责加盟商的筹备与对接工作（洽谈、门店运营模型分析、选址、合作评估、合同签订、后期加盟服务等）；

5、负责团队的搭建与人才培养，及日常工作的指导、管理、监督、考核等。

薪资待遇：

1、综合薪资：月薪8k-20k

2、转正缴纳五险

工作地点：兰州市城关区静宁北路保利大厦D座701

联系人：张女士 17309401996

综合品宣专员

岗位专业技能:

1、大专及以上学历，影视、传播、新闻、设计、广告营销等相关专业优先；

2、熟练操作Adobe Premiere，会简单操作Adobe Aftereffects，可独立完成视频素材拍摄、剪辑、制作等；

3、熟练操作Photoshop、Illustrator等设计软件，可完成简单平面设计工作；

4、有互联网思维，善于组织语言与视觉形式与顾客互动，整合挖掘用户需求，优化平台内容并制作；

5、有较好的条理梳理能力，能够有计划地进行工作规划。

岗位工作内容：

1、根据品牌整体宣传计划需要，结合时下热点以及品牌核心，拍摄、制作原创视频；

2、负责本品牌各自媒体的运营、抽奖活动、粉丝互动等工作；

3、负责直营、加盟店面活动物料联系制作、宣传对接工作，修改简单平面物料内容；

4、公司交办的其他工作。

工作时间：9:00-18:00；周末单休

薪资待遇：月薪3.5k-5k，转正缴纳五险

工作地点：兰州市城关区静宁北路保利大厦D座701

联系人：张女士 17309401996

见习店员（全职）

任职要求：

1、积极向上，热爱饮品行业；

2、能适应早中晚班轮班制。

岗位职责：

1、学习外场、后勤、出品、制作、收银岗位工作内容，后期能独立负责各岗位工作；

2、热情服务，高效工作，服从管理。

薪酬福利

1、试用期3500元/月；转正3500-6500元/月，看个人能力和店面业绩；

2、饮品福利、节假日福利、团建聚餐、生日福利、工龄年金等；

3、提供免费宿舍。

晋升通道：见习店员→初级店员→高级店员→培训师→副店长→店长→更高职位

招聘店面：兰州城关区、七里河区、安宁区均有店面招聘

联系方式：0931-4810452/17309401996

文 | 文 林

编辑 | 杨博丞

题图 | IC Photo

不久前，海底捞国际控股有限公司（以下简称“海底捞”）在创立30周年之际，发布公告称将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。为此，海底捞还成立了加盟事业部，以制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。

图源：海底捞官网

尽管近几年开放加盟的餐饮企业并不少见，但作为火锅行业的龙头品牌，海底捞的体量和影响力更大，牵涉更广，其重管理、重服务的模式也为加盟这一选项增添了难度系数。

一、海底捞想“开”了？

从1994年创立至今，在网上有关海底捞的故事有很多。凭借着极致的服务和充满传奇色彩的品牌故事，海底捞打造出了别具一格的形象招牌，在餐饮界，尤其是火锅界大杀四方。而为了守住这张招牌，海底捞在加盟模式狂飙的背景下依然坚持自营，并多次表示“决不接受加盟方式，全部直营。”?????

可惜的是，这一理想化的坚持，因2021年的大规模关店整顿而产生松动。

2020年受疫情影响，餐饮行业遭受重创。在其他餐饮都捂紧钱袋、准备“过冬”时，海底捞创始人张勇却选择了“抄底扩张”。据统计，2020年海底捞新开门店544家，超过了前两年的新开店之和，这还是没算上在当年签约而延后到2021年上半年开业的286家。

然而，在消费疲弱影响和内部效率弱化的双重影响下，快速增店并未给海里捞带来规模优势，海底捞净利润下降超过8成，各地门店管理、服务、品质等问题频出。

2021年11月，时任副首席执行官兼首席运营官杨利娟发起“啄木鸟”计划：关停低效门店+更谨慎开店，以及实操上对职能部门的强化与重建。该计划关停300家左右经营未达预期门店，最终到2022年6月，一共实际关停302家。据海底捞2021年的年度报告显示，2021年海底捞净亏损约为41.63亿元，几乎与海底捞前三年利润总和持平。

图源：海底捞年报

自此，创始人张勇退居二线，徒弟杨利娟正式掌权，海底捞进入了转攻为守的2.0时代。

到了2022年9月，海底捞又开启了一个“硬骨头计划”：重开过往关停的若干餐厅。据了解，2022年全年新开24家餐厅，48家关停餐厅恢复营业，但也有50家经营表现欠佳的餐厅被关闭。2023年则更为谨慎，海底捞全年仅新开9家门店，另有近30家“硬骨头”门店恢复营业。

尽管海底捞尚未公布2023年全年业绩，但据此前发布的正面盈利预告显示，截至2023年12月31日，海底捞年度持续经营业务收入预计将不低于414.0亿元，同比增长不低于33.3%；净利润将不低于人民币44亿元。相较于海底捞2019年度的业绩（剔除特海国际业务），2023年营收及净利润预期分别增长不低于65.9%及71.8%，远超疫情前的水平，创历史新高。

图源：海底捞官网

可以说，海底捞在新“一把手”的带队下，已转攻为守，在开店扩张上十分克制。并且，吃一堑长一智，已到而立之年的海底捞似乎也抛弃了“年少时”理想化的坚持，即便在2024年想要跑出规模效应，也不敢再赌，而是选择曾经不屑一顾，但的确成本更低、可分担风险的加盟模式。

二、“千万身家”才能一起玩？

目前，海底捞并没有公开加盟细则，例如加盟费额度、合作模式、投资回报率等。不过，在其官网开放的加盟通道，可以看到海底捞对加盟商有4点要求，包括认同海底捞企业文化，价值观一致；具有长期与海底捞一同发展的意愿及规划；具备多店发展的财务基础；有地方物业资源，具备企业管理经验。

图源：海底捞官网

同时，根据其加盟合作申请表的内容显示，申请人需要填写个人真实信息，以及告知希望加盟的省份、期望未来三年内开的店数、可投入海底捞事业的资金额度、期望回报年限、个人最近一年的收入、个人总资产、最高学历、学校名称、就读时间、职业经历、餐饮或其他商业经历、是否有物业资源等一共十几个问题，最后还要填一份不少于30字、不超过1000字的自述。

图源：海底捞的加盟商申请表

看起来，这份申请表单更像是一次严谨的招聘。而海底捞在掌握筛选主动权的情况下，其对“适度引入加盟特许经营模式”的期待，更像是寻找实力雄厚、“有助于公司实现进一步的适度扩张”的合作伙伴，而不是简单的扩店捞钱。

例如，在“可投入海底捞事业的资金”的选项中，最低一档为“1000万元以下”，其次为2000万元、5000万元不等。可以看出，加盟海底捞的资金门槛是千万元级别。而有业内人士表示，目前市场上加盟一家火锅店的整体资金，通常在200至300万元的量级，海底捞的门槛相对较高。

除了资金，“是否有物业资源”也是海底捞在意的条件。要知道，一些垄断场景的准入和物业资源，或许是品牌方不具备、而加盟商具备的特殊资源。并且，在地方上有雄厚资源的加盟商，甚至能帮助品牌方解决很多当地的问题。

综上，可以看出海底捞为加盟商设立的门槛较高：不仅要有钱，还要有物业资源、企业管理经验，最好在餐饮行业经验丰富，并拥有长久发展的战略计划。而在这些条件中，对目前利润和现金流都还不错的海底捞来说，“有钱”或许都不是最具吸引力的。

如今，海底捞已经发展到1000多家门店的规模，下一步发展需要更多进入下沉市场，在资本市场也需要更多新故事。同时，历经整顿之后的海底捞内功修炼得已更为扎实，大规模扩店的时机似已成熟。

而在餐饮下沉市场，时间窗口稍纵即逝，选址、人员招聘、运营管理如果都靠总部直营，效率低、投入大，除了开放加盟，海底捞别无选择。并且作为既有业绩硬实力又有品牌影响力的企业，海底捞在招商加盟方面也十分有说服力。

其实，从去年开始，餐饮市场开放加盟趋势愈加明显，不少品牌选择开放加盟扩充市场。在经济回暖、行业升温、餐饮连锁化经营不断壮大的背景下，海底捞也加入餐饮市场“加盟潮”，实属于顺势而为。

三、连锁餐饮尽头是开放加盟？

2023年，中国餐饮市场迎来复苏。据国家统计局近日发布最新数据显示，2023年全国餐饮收入达52890亿元，同比上升20.4%，创历史新高。与此同时，《2023中国餐饮加盟行业白皮书》数据显示，中国餐饮市场连锁化进程已从2018年的12%提升到了2022年的19%。

除了数据显示，“加盟”一词在连锁餐饮品牌的年度计划中出现的频率也越来越高：

• 2023年12月22日，和府捞面创始人李学林在宣布未来和府捞面将正式开放加盟，并在未来三年将寻求“5000+事业合伙人”进行联营，拓展多线市场；
• 2023年12月28日，乐凯撒披萨宣布将在2024年1月正式开放特许经营，推出单店特许经营和区域特许经营两种模式；
• 2024年2月3日，九毛九宣布自2024年2月1日起，逐步开放旗下太二酸菜鱼和山的山外面酸汤火锅的加盟与合作业务，这标志着九毛九从以直营为主向多元经营模式转变。

图源：太二酸菜鱼

值得一提的是，在火锅中餐这边陆续开放加盟时，茶饮咖啡赛道那边早已打得火热，“卷”到飞起：

• 喜茶承诺2024年一季度新签约的加盟店，合作费全免；
• 茶百道实施签约减免、点位减免、物料返点等优惠措施；
• 书亦烧仙草则推出主打0品牌费、0合作费与0服务费等加盟新政；
• 奈雪公布2024年加盟新政策，单店投资58万元起，2024年6月30号前完成签约的加盟店，可享受单店6万元营销补贴。

在直营转加盟的路上，越来越多的头部品牌躬身入局，并通过优化加盟政策，降低加盟门槛，吸引加盟商入局。不难想象，2024年的餐饮行业或将掀起一阵抢夺加盟商的血雨腥风。

而之所以这些年，加盟模式成为餐饮行业的主流发展方向，其背后的原因也不难理解。

首先，正如前面提到过的，在一二线城市餐饮市场逐渐成熟、饱和的背景下，加盟模式有助于连锁餐饮品牌快速抢占下沉市场。如果靠直营扩张，不仅投入大，还需要更多的时间，很容易错过发展的最佳窗口期。

其次，如今的餐饮市场，B端的增长潜力远大于C端，也即供应链生意，比消费端有着更大的增长潜力。开放加盟模式，能快速的规模化B端生意。

以蜜雪冰城为例，据其招股书披露，公司收入主要来源于向加盟商销售“各类制作现制饮品和现制冰淇淋所需食材、包装材料、设备设施、营运物资等产品”，其来自向加盟商销售商品和设备的收入，占到了总收入的98%以上。

而海底捞在火锅生意之外，其旗下主营方便食品和底料业务的颐海国际也已独立上市。据了解，颐海国际去年上半年营业总收入26.16亿元、净利润3.58亿元，市场前景可观。

可以说，开放加盟，意味着餐饮品牌不仅能快速渗透下沉市场，赚加盟的钱，还能做供应链生意，增添多元化收入。并且，加盟店开的越快越多，品牌就赚的越快越多，这也是目前主流的餐饮品牌纷纷将加盟作为发展重点的关键原因。

此外，开放加盟能让整个品牌效应、规模效应的红利持续释放，对企业整个营收、利润以及股价有相应的加持。并且，在当前经济环境下，任何公司都会考虑分散风险和成本压力，引入加盟商、联营合伙人无疑最直接有效。

只不过，加盟虽好，但同样面临着巨大挑战。例如管理难题、服务质量、食品安全等，都让很多品牌栽过跟头。而这些问题对于一直以服务作为差异化的海底捞来说，或许更为严峻。不过，这也让人更加期待海底捞能否给出具有标杆性的解决方案，为连锁餐饮品牌的加盟管理打开新的思路。