们公众号上有一位餐饮准创业者问，如何进行划分饭店顾客群体。这是一个很关键又很复杂的问题，所以我们拖延到现在才给予一个回答。
顾客细分理论原理是：
每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别，企业根据消费者的不同制定品牌推广战略和营销策略，将资源针对目标顾客集中使用。
这是百度上拔下来的，乍看挺深奥，仔细想想其实就是针对客户属性与行为，制定不同的策略，然后集中资源针对优质客户。
说的很好听，但是做起来就不是那么容易。
< class="pgc-img">这张图看懂了么？如果懂了，就不用往下看，如果不懂，继续往下看。
我们认为一个饭店最重要的不是人流量有多高而是顾客的复购率有多高，也就是我们常说的“回头客”。那如何通过对客户群体的分类来提高顾客的复购率呢？
划分客户气质类型，提供不同的营销型服务策略很重要。
< class="pgc-img">首先介绍一下北京前门全聚德烤鸭店的方式，他们根据人的性格气质进行划分，总结了具体服务对策，
1、多血质、活泼型顾客特征：善于尝鲜尝新，但是兴趣易变
这一类属于外向型客户，他们能主动跟你进行攀谈甚至交为朋友，但是这种友谊并没有那么牢固。他们喜欢尝试新鲜，但又容易厌倦。他们时常过来，可能因为你的店的名字、甜品名、造型、甚至器具或者环境影响。
服务策略：这种客户要主动去交谈，但是不要太多重复或者粘着，可以多提供一些新鲜尝试，但记得让他们主动去选择。
2、胆汁质兴奋型顾客特征：热情奔放、冲动又急躁。
这一类客户，很可能在一次推销下就做了决定，他们选择东西比价迅速，比较容易被引导。
服务策略：可以增加诱导性的推荐，但是不要与其争执，在提供服务时而已多增加一些不要遗忘携带物品的体型，会让他们非常舒服。
3、粘液质安静型顾客特征：不容易被服务员的推荐影响，选择商品会进行细心比较，会注意到细节。
他们看似沉默寡言，但是对于商品以及受到的服务都会记住，可能一个帮助开门就增加好感。也可能一次催促就会导致他们接下来很久都不会再次光顾。
服务策略：不要过多催促，也不要滔滔不绝的介绍或者推荐，会让他们感受到被催赶的不舒服感。把握好“度”，既不要太冷淡，让他们觉得不受重视，也不要太热情，让他们感觉不适。
4、抑郁制敏感型顾客特征：适应慢，敏感多疑，言行谨小慎微，情绪不够稳定
这类顾客敏感多疑，如果感觉被强迫或者不满意，可能当场没有什么表示，但是内心敏感的他们会将店列入不受欢迎的行列。
服务策略：如果是有座位可以安排到僻静的地方，要热情相待，但是要把话说清楚，恰到好处。
我们这里对于饭店顾客属性的细分，只是抛砖引玉，对于准备投身餐饮行业开店创业的朋友来说，更要对顾客进行细分、深挖，分的越细，营销策略自然也就越精准，创业成功率自然也会提高。
远记住，餐饮是服务行业！需要经营的是客户！
背景：他现在在江苏省泰州市姜堰区的一个农贸市场，开一个小餐馆，餐馆面积50多平米，年收入却高达120万！
用互联网思维做餐饮，以下这5个秘籍，让他的餐厅年入百万：①免费；②限量品类供应；③快速响应；④兜售体验；⑤提供增值服务。
< class="pgc-img">一、少即是多：只卖25种菜，道道是精品
在他那个农贸市场，类似的小餐馆有十几家，每一家的小炒也即菜品都在50样以上，多的甚至达到百八十种，而他家，只有25样。25道菜，道道是精品！
为什么只做25个菜？其中的缘由是：
1.这25个菜基本覆盖了周边消费者平常80%的点菜种类，把菜品缩小不仅方便采购，而且还能因为量大获得额外的优惠。
2.对于厨师来说，炒菜也更轻松，总是炒这25个菜，时间长了自然熟能生巧，不仅炒出来的味道更好，上菜的速度也更快。
3.这25个菜都是些西红柿鸡蛋、醋溜土豆丝、小炒肉、木须肉等同一个阶层的菜，让每一位进店的消费者没有任何压力。
< class="pgc-img">二、免费：有舍才有得
在菜品比其它小店更便宜的同时，店内还有其它店没有的免费食品：一小碟腌萝卜、一小碟炸花生米、以及可以免费盛用的小米粥、鸡蛋汤等。
这些免费的食品每天下来只要30多块钱的成本，但是给顾客带来的感觉却异常的好：一分钱还没花，桌上就已经摆上两小碟、两大碗，好像占了天大的便宜似的。而实际上，这30多块钱，只要多来三四个用餐者，就足够捞回本了。
< class="pgc-img">三、兜售体验：面子比天大，一定要给足
虽然经营的只是一个普通得不能再普通的小店，但是走进饭店的每一个顾客都是上帝。“我不仅要给他们便宜可口的饭菜、免费的食品，更重要的是要给他们足够的面子。”
是怎么给面子的呢？除了热情嘴甜、眼疾手快之外还有两大法宝：
一种情况是，在过了饭点，进店人员比较少的时候给他们发烟。他的大口袋里通常会装3种烟——5块钱左右的白沙、10块钱左右的红双喜、以及15块钱左右的利群。他已经练成了只要瞄一眼，就能够判断该给眼前的人哪个档次的烟，而且动作极为自然。
另外一种情况是，每当有熟人请客吃饭时，都会要么送上两瓶啤酒，要么送一碟凉菜或者一份炒菜。花的钱不多，但是却给了做东的顾客足够的面子，这些请客者以后每每请客，这家店都成为了他重要的选择。
< class="pgc-img">四、快速响应：数字化管理客户
1.为了增加营业收入，店从一开始就有外卖送餐服务，只要点够30元，在方圆2公里都可以免费送餐；
2.小地方订餐的人虽然不算多，但是频率却比较高，为了提升送餐的速度，按照顾客消费的频次和金额，把顾客按照1——N的方式进行了编号，每一个编号对应着这个顾客的姓名、电话和常用的送餐地址。与此同时，菜品也进行了1～25的编号，米饭则默认一个菜一碗饭。
3.“把一切编号化、数字化，不仅可以减少沟通中的差错，而且还能够提升送餐的效率。”他解释说。
4.微信取代了电话成为了店里叫餐的主要工具。顾客只要在群里说，“16号，订餐3、9。”店里的员工就知道是要送给谁，送到哪里去，以及要的是3号菜西红柿鸡蛋和9号菜木须肉。
5.一定要把这些陌生的人加在一个组里，因为吃饭会跟风，一个人点了，就会好多人都跟着点。这就是“激发需求”，和开发商雇佣民工排队买房的场景一样。
< class="pgc-img">五、增值服务：做生意，更是做人情
餐馆旁边有两个不小的小区和一个幼儿园，幼儿园一般下午4点就放学了，但是小县城的人一般要5点才下班，这中间一个多小时的断档，成为不少家长的烦恼。
为此，特意在饭店二层客厅开辟出一块地方来，布置得像“翻斗乐”似的，可以让那些小朋友在里面玩闹，但是又不会摔伤，只要时不时去楼上看一眼就行。
店家的热情，受到了许多家长的欢迎，如今不少周边的居民，有事时经常会把小孩搁在店里一小时两小时的。
“这些小孩都白看么，收不收费？”
“不收费，都是举手之劳，而且很多家长来接孩子的时候就顺便把晚饭也吃了，或者直接打包，有的即使不想在外吃饭，但是时间久了，都会多多少少消费一点。”
小地方，像他那样的小店，经营好的一般一年能赚四五十万，少数的能达到七八十万，不过像他那样子能超过100万的，还是寥寥无几。
或许这个实践案例有许多不足的地方，但是，为什么小餐厅反而能把这些创新思维运用到实践当中，反而是越大得传统餐饮企业望而止步？这其中的缘由，不得不让我们去深思…
<>亲爱的朋友们大家好我是王顺杰老师，今天给大家分享最新一期的营销落地方案。
< class="pgc-img">著名乡村喜剧《马大帅》中，范德彪有这么一副对联：古有奥地利国弗洛伊德，今有辽北地区范德伊彪。这虽然是一个搞笑的桥段，但也从侧面说明弗洛伊德的影响巨大。弗洛伊德是伟大的心灵导师。在弗洛伊德之后，心里学家马斯洛又把人的基本需求分为五个层次：生理、安全、归属、尊重和自我实现。
< class="pgc-img">餐饮消费满足的是客户哪些需求
（一）生理的需求
在一切需求中，生理需求是优先的，包括衣食住行。还记得《三国》里面，曹操接天子入许昌。曹操手下一群大臣对于安排天子一行人什么样的待遇而犹豫不决，询问曹操。曹操说：对于一群饥肠辘辘的人，有什么能比一顿饱饭更诱人。所以，人生理的需求是最基本的需求，餐饮行业首先满足的就是人们对食物的需求。
（二）安全的需求
在生理需要相对满足时，安全需要就成了个人行为的推动力。在那个还未改革开放，经济贫穷的时代，人们对吃的要求即“吃得饱”，也就是人基础性的需求。而今人们对安全健康的需求越来越大。餐饮业要在食品安全、餐具安全、安稳就餐环境上下功夫。满足人们对安全的需求。
< class="pgc-img">（三）社交的需求
人是一种群居动物，人与人之间的交往必不可少。当客户生理、安全需求得到满足时，爱、情感和归属的需要就会产生。餐饮行业营造一个良好的环境，让情侣可以享受浪漫，商务人士可以谈生意，朋友聚会相处融洽。这些都是满足人社交的需求。
（四）尊重的需求
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。人人都渴望得到尊重，当人受不到尊重时，情绪易怒易波动。就餐饮而言，要营造一种“宾至如归”的感觉，切实做好服务工作。
（五）自我实现的需求
自我实现的需求是高层次的需求。某公司的老总宴请朋友，环境、服务、口味都要让老总觉得倍有面子，要对饭店满意。这样他对自己的选择满意，对“自己满意”。达到“自我实现”的需求。
客户的需求，千变万化，不离其宗。同时，我们也应当承认，马斯洛的“需要层次理论”在哲学观点上过于强调自我而忽视社会因素的作用，是有缺陷的。但是，它对于理解消费者的消费心理和消费动机，对于餐饮市场策略是有实用参考价值的。
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本文由河南东之方实业有限公司王顺杰老师团队撰写发表，
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