数字化浪潮席卷全球的当下，全域运营已经成为许多品牌不可或缺的战略布局，而私域流量作为全域运营的基础，已经成为品牌持续发展不可忽视的一部分。
知名茶饮品牌古茗，从一个名不见经传的城镇奶茶小店成长为如今门店超过10000家的头部茶饮品牌，一方面，是完善的私域运营策略助力其在激烈的市场竞争中站稳脚跟；另一方面，古茗善于通过精细化的运营策略实现用户增长和忠诚度的双重提升，以此实现业绩的持续增长。
那么他具体是怎么做的呢？今天我们将为大家拆解古茗的私域运营策略，为正在寻找发展思路的品牌与商家们提供灵感。
品牌介绍
< class="pgc-img">2010年古茗，品牌创立于中国浙江省台州温岭市大溪镇。
成立至今，古茗依靠百人研发团队探索茶饮灵感，并坚持使用好水果、好茶叶、好牛奶等原材料。
自建西双版纳柠檬基地与辐射全国门店的仓储物流系统，从产地、研发、仓储运输到门店制作，让消费者能够喝到新鲜、真材实料的茶饮。
2023年，古茗全国门店数量已破万家，遍布浙江、广东、福建、江西、山东等18个省区的180多个地级市。GMV（商品销售额）达到192亿元，销售12亿杯饮品，门店总数超10000家。
私域流量的构建与沉淀
私域流量的构建是私域运营的基础。
古茗通过线上线下多渠道引流，将消费者引入品牌自建的私域平台，如微信小程序、官方APP等。
在线下门店，古茗通过优惠活动、会员特权等方式引导消费者关注官方账号，实现流量的有效转化。在线上，古茗则利用社交媒体、广告投放等方式扩大品牌影响力，吸引更多潜在用户进入私域。
另外，私域流量的沉淀需要通过优质的内容和服务来实现。古茗在私域平台上定期发布新品推荐、优惠活动、健康茶饮知识等内容，既满足了消费者的信息需求，又增强了品牌与消费者之间的粘性。同时，古茗还提供个性化的会员服务，如积分兑换、会员专享折扣等，进一步提高了消费者的忠诚度和复购率。
流量渠道拆解
古茗建立了“公众号+小程序+企微+社群”等渠道为核心的私域矩阵，并借助当下热门的抖音、小红书、微博等公域平台，实现公私域的引流转化以及帮助品牌扩大声量。
01
线下门店
古茗在线下门店，设置了社群引流的入口。店员会主动提示你加入社群，领取专属福利。
< class="pgc-img">此外，饮品单旁边还放置了“加入社群领取30元券包”等福利信息，吸引用户扫码进入私域。
02
公众号
关注「古茗茶饮」公众号后，欢迎语中介绍品牌特性，并附带跳转链接。用【社群30元卷包】作为利益点，吸引用户加入社群。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">用户点击链接后，系统会根据用户的实时位置，推荐距离最近的门店福利官。
03
小程序
在小程序「古茗茶饮」的首页和点单页面，均有企微的引流触点。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">以领取「30元卷包」为钩子，吸引用户点击，跳转到企微二维码海报，扫码即可添加门店福利官。
04
视频号
古茗的视频号【古茗茶饮】，主要是品牌宣传、产品介绍、搞笑短剧等内容。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">首页设置「添加企微」的触点，点击即可添加福利官微信。由福利官邀请加入社群。
05
抖音
古茗在抖音有156.5w粉丝，获赞882.1w。账号内容以产品推广、活动宣传、直播推广为主。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">首页设置门店、粉丝群和团购推荐的引流路径，点击即可跳转到相应页面。
06
小红书
古茗在小红书的账号有50.1w粉丝，获赞与收藏254.7w。
< class="pgc-img">账号主要是新品推广和品牌活动等内容，推文会设置抽奖活动，增加内容的曝光度，吸引用户线下产生购买。
07
微博
古茗有108w粉丝，转赞评327w。微博会分享有奖互动、活动宣传、产品介绍等内容。
首页设置粉丝群的触点，用户关注账号且成为账号铁粉后可申请进入。
< class="pgc-img">总的来说，古茗的运营策略主要聚焦在个性化推荐、社群互动、会员体系三个方面。
古茗通过大数据分析消费者的购买行为和喜好，为消费者提供个性化的茶饮推荐；建立私域社群，通过社群互动的方式增强与消费者的联系；建立了完善的会员体系，通过积分、会员等级等方式激励消费者复购。同时，会员体系也为古茗提供了丰富的用户数据，为后续的营销策略制定提供了有力支持。
这一运营思路适用于其他很多品牌。私域流量的转化并非一帆风顺，我们在运营的过程中或许会面临许多挑战，但作为品牌发展的重要战略之一，私域运营能为品牌带来的增长毋庸置疑。未来，随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，品牌与商家们都应该继续深化全域运营策略，不断创新和优化运营方式，以应对市场变化和消费者需求的变化。
文章观点仅供参考！
更多资讯请关注翼数集团！
024年新茶饮的第一件大事，是古茗和蜜雪冰城于同日传出赴港上市的消息。而在此前，茶百道已于去年8月递交申请。沪上阿姨、霸王茶姬等诸多品牌也相继传出上市的消息。
古茗业绩的持续增长，离不开它在私域运营方面的耕耘与重视。
< class="pgc-img">自推出会员制度以来，古茗已拥有超3600万名会员。2023年，古茗GMV（商品销售额）达到192亿元，销售12亿杯饮品，门店总数超10000家。
那么古茗是如何做到在私域中建立会员粘性，保持高复购率的？下面，就为大家拆解古茗的私域运营。
本文目录如下：
1、案例背景
2、流量渠道拆解
3、私域IP拆解
4、社群运营拆解
5、会员体系拆解
01 案例背景
1、品牌简介
2010年古茗，品牌创立于中国浙江省台州温岭市大溪镇。
成立至今，古茗依靠百人研发团队探索茶饮灵感，并坚持使用好水果、好茶叶、好牛奶等原材料。
自建西双版纳柠檬基地与辐射全国门店的仓储物流系统，从产地、研发、仓储运输到门店制作，让消费者能够喝到新鲜、真材实料的茶饮。
2023年，古茗全国门店数量已破万家，遍布浙江、广东、福建、江西、山东等18个省区的180多个地级市。
< class="pgc-img">2、市场规模
中国现制茶饮2020年市场总规模为1136亿元，预计到2025年达3400亿元，是一个名副其实的千亿大市场。
3、用户画像
根据多方数据汇总，奶茶市场女性消费占比约为70%，男性消费者仅占到30%。
古茗自身将目标客户群体定位为18—35岁年轻群体。结合两方数据，古茗用户画像基本为18—35岁女性。
02 流量渠道拆解
古茗建立了“公众号+小程序+企微+社群”等渠道为核心的私域矩阵，并借助当下热门的抖音、小红书、微博等公域平台，实现公私域的引流转化以及帮助品牌扩大声量。
1、线下门店
古茗在线下门店，设置了社群引流的入口。店员会主动提示你加入社群，领取专属福利。
此外，饮品单旁边还放置了“加入社群领取30元卷包”等福利信息，吸引用户扫码进入私域。
2、私域平台
1）公众号
关注「古茗茶饮」公众号后，欢迎语中介绍品牌特性，并附带跳转链接。用【社群30元卷包】作为利益点，吸引用户加入社群。
用户点击链接后，系统会根据用户的实时位置，推荐距离最近的门店福利官。
具体路径：茗星会员--入群领30元礼包--选择门店--扫码添加企微
2）小程序
在小程序「古茗茶饮」的首页和点单页面，均有企微的引流触点。
以领取「30元卷包」为钩子，吸引用户点击，跳转到企微二维码海报，扫码即可添加门店福利官。
< class="pgc-img">3、公域平台
1）视频号
古茗的视频号【古茗茶饮】，主要是品牌宣传、产品介绍、搞笑短剧等内容。
首页设置「添加企微」的触点，点击即可添加福利官微信。由福利官邀请加入社群。
< class="pgc-img">2）抖音
古茗在抖音有156.7w粉丝，获赞881.6w。帐号内容以产品推广、活动宣传、直播推广为主。
首页设置门店、粉丝群和团购推荐的引流路径，点击即可跳转到相应页面。
< class="pgc-img">3）小红书
古茗在小红书的账号有50.1w粉丝，获赞与收藏254.6w。
账号主要是新品推广和品牌活动等内容，推文会设置抽奖活动，增加内容的曝光度，吸引用户线下产生购买。
< class="pgc-img">4）微博
古茗有108w粉丝，转赞评323.7w。微博会分享有奖互动、活动宣传、产品介绍等内容。
首页设置粉丝群的触点，用户关注账号且成为账号铁粉后可申请进入。
< class="pgc-img">03 私域IP拆解
古茗以门店为单位，对客服微信进行了精细化打造，品牌IP定位为福利官。
下面以我添加的福利官「古茗福利官-大树」为例进行拆解。
1、人设定位
昵称：古茗福利官-XX（昵称）
头像：品牌logo
角色定位：品牌福利官
< class="pgc-img">2、自动欢迎语
添加企微后，企微自动回复欢迎语。介绍社群专享福利，并附带社群链接，引导用户加入社群。
3、朋友圈内容
内容频率：一天发布1条朋友圈内容
发布时间：不规律
朋友圈内容：主要为新品宣传、福利活动等
< class="pgc-img">04 社群运营拆解
古茗在全国有超过10000家门店，社群也以门店群为主，以「30元券包」吸引用户进群，并在入群后引导用户领取券，促使下单成交。下面进行详细拆解。
1、社群定位
群昵称：古茗+门店名+福利群，如：古茗·拱墅金茂悦店福利群2
群定位：福利群
社群价值：发放优惠券，产品上新、福利活动，提升复购率
2、群公告
群公告介绍社群专属福利并附带相应链接，引导用户跳转到活动页面产生转化。
此外，古茗在群公告中明确规定了违规行为，方便群秩序的建立。
< class="pgc-img">3、社群内容
古茗在社群发布的内容没有固定安排，通常是发布一些福利活动内容，如周三会员日活动、周四新品日活动等，主要是侧重于对于活动的宣传，吸引用户产生消费。
古茗在社群建立了SOP，以我所在福利群的一周的SOP为例：
周一：【开工日】领取17元大额全包；
周二：【积分日】会员消耗10积分抢1元奶茶；
周三：【会员日】多款奶茶9.9元任选；
周四：【新品日】互动猜新品赢免单；
周五：【抽奖日】惊喜抽奖赢好礼；
周末：【领好券】指定饮品9.9元券。
05 会员体系拆解
古茗小程序的会员数突破3600万，主要是通过在微信小程序中设置会员体系，以成长会员+积分体系为主。
1、成长会员
古茗成长会员分为8个等级：
V1茗星会员（9活力值）
V2茗星会员（29活力值）
V3茗星会员 (99活力值)
V4茗星会员(249活力值)
V5茗星会员(499活力值)
V6茗星会员(999活力值)
V7茗星会员(1999活力值）
V8茗星会员(2000+活力值）
「活力值」可以通过消费获得，消费金额1元=1活力值。累计新鲜度越高，等级越高，享受的权益也越多。
< class="pgc-img">以V8级为例，主要享受权益包括1:2奖励积分、会员日买一送一、不定期专享福利等。
2、积分体系
用户每消费1元可获得1积分，积分可用于兑换产品优惠券、折扣券等。
< class="pgc-img">小结
最后总结古茗私域运营上的亮点和不足：
1）产品宣传强势破圈：各平台联合推广新品，根据用户画像通过有奖互动、情景视频等方式放大产品关注度，实现快速出圈，触达更多目标用户。
2）社群玩法丰富：古茗的社群内容玩法丰富，除了发放优惠券外，也有互动游戏。
3）IP形象较单薄：古茗的企微朋友圈内容几乎都是产品相关内容，缺少生活化内容，不易拉近与用户间的距离。
<>/ 完
我是 @晏涛三寿 资深数字化营销专家，《超级用户增长》作者，关注“晏涛三寿”公号，让我们一起洞察营销本质！
营销策划的人都会发现，其实服务一个大品牌是非常容易的，比如说我去做耐克的广告，即使你做成一坨狗屎，耐克也不会倒闭的。但是，你如果服务一个小客户，比如说一家奶茶店，你只要稍微做错一点，这个奶茶店就一定会倒闭的。
所以今天我们只分享一个非常小的话题，叫“如何开好一家奶茶店”。
我们开一家奶茶店，无非是要解决两个问题，第一个是要让新顾客能买，第二个是让老顾客多买。
对新客户解决什么问题呢？对新客户要帮他最快地发现你们家奶茶店，然后决定去购买。
对老客户解决什么呢？要解决他的体验和复购问题，就是他买的时候要舒服，喝的时候要痛快，然后下一次他还能再来。我们解决了这两个新客户和老客户的问题，奶茶店基本上就可以不亏钱开下去了。
九个关键词，第一个关键词叫“店招”
什么叫店招？就是门头，门头其实是一个非常尽忠职守的推销员，因为它永远在向别人打招呼，“hi，我在这，我们是一家奶茶店，来我们这喝”。
因为门头它站最高，灯光最亮，所以门头的设计，最关键的是什么？是抢夺顾客的视觉注意力，那怎样才能做得到呢？LOGO要大，然后，内打灯要亮，我告诉大家，这个是非常正确的。
Logo一定要大，这是很没逼格的，但这个是很有效的。小的更有逼格，大的更有效。
那什么叫内打灯一定要亮？大家看PPT的时候，像这个你会看的更多，因为它更亮。所以，尤其是像我的客户是在县城开奶茶店，在县城里面开奶茶，整个中国的县级城市它的灯光是更暗的，所以你们家更亮，你就会成为当地的路灯，就会吸引更多人，而且我建议你开奶茶店的时候即使关店打了烊，还是把灯亮着，那这样的话它就一直在为你做广告 。
第二个关键词是“排队”
当一个新顾客来到你的奶茶店那条街上，他决定要买一个奶茶的时候。他下决策最重要的依据就是你门口的排队量，但并不是排队越多，他越会去买。
这时他有两种决策心理，第一个如果没有人排队，他会犹豫，这一家奶茶店究竟好不好喝；第二个，如果排队太长了，他会考虑放弃。我不愿意花半个小时等一下。
好，那我们给大家一个合理的建议，你要保持3—8人的排队数量。你们笑什么？这是怎么做到的？其实很简单，要培训你的店员，有两个秘诀，一个是人多的时候做得快一点，一个是人少的时候做得慢一点，你们家保持排队的时间就比较长。
如果你是一家带座的奶茶店，那好，请把你们的座位安排到靠窗的地方，那每一个顾客他原来排队的时候只能停留5分钟，但是他买完奶茶坐下来他可以停留30分钟，为你拉客，这叫利用你的顾客。
第三个关键词，“人气”。
开店那几天的人气是非常重要的，就是你这一家店开了三天火三天，接着还会火，历史会延续的。所以人气来自于哪里呢？人气来自于排队。（观众笑）
但是开业的排队和日常的排队是不一样的，我们认为最重要的，开业排队的点是优惠力度。那我们有很多种优惠，我们一定要给自己一个特别震惊的优惠价格：“买一赠一，一元一杯，直接免费”。
但是我要告诉大家，其实并不是直接免费更好。买一赠一是一个非常好的选择，为什么呢？因为奶茶店有很多种口味，有奶茶、有芝士茶，还有水果茶，如果你们家的招牌是芝士茶，但是他买了一杯奶茶，他觉得这个不太好喝他下次可能就不会再来了。
那好，每买一杯赠一杯芝士茶，你把你最强势的产品送给他，让他尝到，否则你就会流失客户。然后他喝了，下一次他还能再来。
第四个关键词，“产品”。
说到营销，我们有一个4P理论。但是大部分人没有在乎这个非常重要的经典理论。4P第一个P就叫product，产品。大城市，一线城市，街边奶茶店主要是路人生意，他逛着街顺道买一杯奶茶。
但县级城市和镇级城市他是熟人生意，他靠回购，他要靠好喝，你才能做到复购，那产品的管理就非常非常的重要。尤其是你要做一个连锁店的话，你对于品质的控制是非常复杂的，那就包括产品研发一定要好喝，品质管控一定要让他做的好。
因为奶茶是现做的，所以你看我们的配方要做好，我们还要有各种工艺，拉糖，大家知道拉糖吗？我记得业内有一个非常著名的品牌，他们对于店长的培训很严苛，拉糖拉十次，每一次拉10克糖，1克不差才能够过关，否则考试不通过，要把这个做好。
做完最后摇杯，是摇5次还是3次？这是对奶茶的口味非常有影响的，这是对于产品。
第五个贴士是“积分卡”。
我们会经常遇到积分卡，来我们店里面喝咖啡，只要喝10杯咖啡就可以免费喝一杯哦，是不是？所以我们会遇到积分卡换购的问题。
但是，我会发现很多人坚持不下来，然后就不会再去买了，怎么提高他的使用效率呢？大家想一下，其实给大家一个非常简单的建议，在第一次给他盖五个杯子，然后他就发现，哇，我已经完成任务一半了，只要再努力喝5杯就可以了。
这个东西在心理学上叫做损失厌恶，因为我已经拥有一半了，你想剥夺我那一半不行，我还要在去买5杯，就是这样。
第六个贴士是“杯子设计”。
杯子的设计也很重要，为什么一个街边的早餐店它拿的豆浆软踏踏的，你觉得好没逼格，只值7毛钱，为什么星巴克值30块钱？因为杯子更硬挺，知道吧？这个杯子就是值30块钱的样子。
杯子的设计非常重要，但是我今天不讨论杯子硬不硬，我们要讨论杯子大还是小。你要知道比如说一个芝士茶，芝士茶杯的口径决定了它的口味，我们有95毫米的杯子和88毫米的杯子，你选择哪一个做芝士茶？
其实我们对于配方来说芝士和茶的比例是一样的，但我告诉你，口径窄的杯子更长，芝士的量看着更多，但这还不是最重要的问题。因为芝士茶最好喝的地方在哪呢？在于半口芝士半口茶，喝起来更好喝，因为芝士飘在上边，茶在下边，你那个时候如果奶盖过厚或者过薄都不行，你要保证它总是半口芝士半口茶喝下去，喝到最后他美味到底。
如果只喝芝士会太腻，总喝茶会没味道，所以你的口径，你要测量一下，你是不是一直喝的这种口味。
第七个贴士是“自媒体”。
大家知道什么叫自媒体吗？微信微博是不是？但是对于企业来说这并不是仅有的自媒体，自媒体叫自己有的媒体。什么是你自己有的媒体？比如说你的配送车，顺丰快递，这就是自己有的媒体。天天跑，自己有的媒体。
它的杯子也是自媒体，因为你只要端着一个星巴克的杯子出去，你就在为它做广告，你自己觉得有逼格，被人觉得，哇，他在拿着一个星巴克。这就是都在帮你做广告，杯子就是一个广告牌，店招、杯子、海报、电视、派送车、厂房，奶茶店里的液晶屏，都是你的自媒体，你都要把你的LOGO印上去，CEO出去演讲，胸前一定要印上你们家的LOGO，CEO的胸是绝佳的广告牌。
贴士八“菜单设计”
知道一个餐厅的菜单最重要的是什么吗？叫做看起来有食欲。知道一个奶茶店菜单最重要的是什么吗？不是看起来有食欲，因为菜单上没有，一个奶茶店的菜单，主要是解决效率问题和客单价的问题，效率问题是指导顾客尽快点，客单价的问题是让他尽量点贵的。
怎么让顾客点贵的呢？图上这个菜单的价格叫做降序排列，如果你们家最贵的茶是30块钱，那就把30块钱放在第一个，所以，降序排列，这是什么心理学？叫做锚点效应。他看到的价格第一个是30块钱，第二个28，第三个25，第四个20，你越往下看越觉得自己喝的茶越糟糕，所以决定买一个28的，但是如果你的第一杯茶是7块钱，接下来8块、9块，越往下看越觉得自己花的钱越度，然后决定买一个8块钱的。
所以，降序排列是给了它一个锚定价格，锚定价格就是消费者看到的第一个价格，他就会认为茶就是值这么多钱，如果他第一个价格看到这就是10块，他就觉得这个茶值10块钱，他不愿意再为它多花2块钱，如果他看到的第一个价格是30块钱，他就会觉得茶应该是30块钱的，这个叫做菜单价格降序排列。
咱们看图，左边的菜单，顾客觉得损失的是价钱，右边，顾客觉看下去得损失的是质量。
还有一个叫“快速推荐名单”，尤其是比如像我这种选择恐惧症，我就不知道该点啥。面对30个菜单不知道点什么，然后你要有一个快速推荐菜单，要不然后面的人还在等着，你要让他快速点，就写店长推荐，本店招牌，网友好评，向顾客推荐，你快选，让他快速下决策，这样会提升你们店里的效率。
第九个贴士叫做“体验设计”。
什么叫体验设计？你去买奶茶的时候，你感受到的东西。点餐的小姑娘漂不漂亮？你们家的店灯光柔不柔和。
所以我们提两个最重要的。第一个是员工的微笑，你一定要面带微笑，像“欢迎来到麦当劳”，是吧？还有，点餐的小姑娘一定要雇一个漂亮一点的，如果你实在雇不到一个很漂亮的，怎么办呢？让她戴上一个面纱，保持神秘感，这就跟我们总是觉得护士很漂亮，看起来护士很漂亮，但是因为戴了一个口罩。你要知道一个漂亮的小姑娘工资会更高，其实帮你省钱，员工的微笑。
第二个呢叫做让顾客享受到店内的凉风，知道街边奶茶店为什么需要这个？是因为街边奶茶店柜台紧邻着街，它要么大热天、要么下雨、要么下雪、要么刮风，都很难受。你把柜台内退60公分，在他排队的时就可以进来，既可以躲雨又可以享受到店内的空调，让他排队的时候很舒服，所以我们客户（古茗奶茶）的柜台都是内退60公分，对他进行体验设计。
我说了这么多，其实并不是鼓励大家去开一家奶茶店，因为绝大部分人一辈子都不会开奶茶店的，但是我要告诉大家一个营销的秘诀是什么，叫做用户视角，就是你要模拟你的用户的购买过程，你的用户走在街上怎么发现一家奶茶店？这个灯光最亮，LOGO最大，很容易发现，这个没排队，这个有排队，这个小姑娘更漂亮，你要知道用户的购买过程和他的决策心理，然后从用户的视角去做这一件事情，你掌握了用户视角你就赢了一大半。
当然产品是很重要的，但今天时间有限，没办法和大家分享更多了。
那同样我们给大家出两个道题，作为一个活动策划者，你的用户【也就是目标群体】怎样被你的活动吸引而来？什么样的活动礼品可以有更广的传播度？
