源：第三只眼看零售 作者：刘骁华、张思遥
当餐饮业因新冠疫情遭遇重创，业务紧密相关的食材B2B平台随即受到影响。其紧迫程度，暴露出各个食材B2B平台的业务结构，与管理团队求变、自救的响应速度。
作为生鲜B2B行业中的重要分支，食材B2B平台因对接中小型餐饮、个体户与上游供应链市场，解决餐饮店采购规模小、议价能力低、品类多样化需求高等综合问题而受到资本及市场关注，引得美菜网、冻品在线等创业公司不断涌现，更有饿了么有菜、美团快驴、海底捞旗下蜀海供应链等巨头纷纷入局。
但在此次疫情中，这些平台大多受到订单下降、食材积压、人力空转等影响而遭遇困局。例如冻品在线创始人林志勇表示，目前餐饮业复工比例在10%左右，算上转卖零售商、开辟企业购、团餐等新业务带来的增量，其整体业务量也只恢复了三四成左右。
可以说，整个食材B2B行业都在因疫情而发生改变。例如企业中拓展业务边界，尝试C端零售业务、寻求线上生鲜平台合作、抓住团餐、企业购客户需求等案例多有出现；行业中则会加速整合并购，一些创业公司的盈利预期受到影响，资金链紧张者甚至会面临生存危机。
危与机共存之下，食材B2B的新一轮洗牌随即到来。
“精准细分”反成压力来源
撮合型机动性低、自营型成本高
疫情之下，没有人能够独善其身。但不同定位、不同业务结构的食材B2B平台，其受打击程度也各有差异。例如一些精准对标中小型餐企的食材B2B平台，便面临业务量锐减问题。而兼做企事业单位订单、中小型零售商等销售渠道的平台则具有缓冲地带。
据中国烹饪协会发布的《2020年新冠肺炎疫情对中国餐饮业影响报告》称，93%的餐饮企业关闭门店，78%的餐饮企业营收损失达到100%以上，这意味着绝大多数的餐饮处于歇业“空转”的状态。而这对于精准服务他们的B2B平台来说，也是一次间接打击。
例如郑州一家食材B2B平台内部人士表示，“往年春节期间，是数千家餐饮门店会向我们大批量订货的时候，所以也备了数百万的食材。疫情一来，这些食材就成了数百万的亏损。据我了解，巴奴毛肚火锅中央厨房仅仅数天时间，就有300万的食材变质报损。”
但对于一些业务线较多，除餐饮外还有其他供货渠道的食材B2B平台来说，则情况较好。“这次对我们来说反而是个机会，因为我们本身就在服务一些政府机构，这次好多街道办等政府单位都闻声而来，让我们为他们提供食材”，一位彩食鲜内部人士向《第三只眼看零售》分享到。
也就是说，崇尚精准细分，对标单一渠道的平台方，在日常经营中会因为细分赛道而减少竞争范围，获得出线机会，同时有利于其强化专业性。但当疫情等特殊情况发生，这种将鸡蛋放在同一个篮子里的战略，就有可能带来危机。
而且，各个B2B平台也因运营模式不同，呈现出相应的优劣势。
比如说以自营模式、重资产运营的食材B2B平台无疑压力巨大。他们搭建的城市大仓、配送车辆以及人力配置，在订单量受损的情况下便成为成本压力来源。尤其是自营型平台的备货机制，也会为其带来库存积压及商品损耗。
但自营也意味着其机动性更强，总部在团队、渠道、商品供应链等方面的把控、调动能力具有优势，有利于其挖掘新业务，寻求破局。而一些不碰货，仅做信息交互的撮合型平台，在商品库存积压方面压力较小。但如何调动上游供应商，对接新的客户群体，则难度较大。
“如果To B企业在业务上持续走低，同时又有固定成本支出的话，还是会有现金流中断的可能。尤其是一些创业公司，或许会遭遇重创。即便活下来，也必然会影响其按时盈利。”一接近B2B平台的业务人士称。
联动线上平台
跨界To C销售
当餐饮食材采购需求在短期内无法恢复如常，食材B2B平台便需要从其他市场开源。而疫情期间逐步出现的多种需求，包括生鲜到家需求、各机构团餐需求等，均已成为食材B2B平台的挖掘方向。
《第三只眼看零售》了解到，蜀海供应链原本为海底捞储备了采购自缅甸的200吨西瓜、海南基地的200吨哈密瓜，准备应对春节期间的客流增长。但当下则给蜀海供应链造成了巨大的库存压力。
为了进行自救，其管理团队与多方对接，最终与苏宁达成合作,由后者消化上述库存。这样做既协助蜀海供应链消化了部分库存，减轻现金流压力，也帮助苏宁方面对接货源，提升运营效率。与蜀海合作后，苏宁在2月14日发起了“千家万户”计划，联合其他第三方品牌协同支持苏宁菜场的到店自提业务以及苏宁小店的1小时到家业务。
可以说，上述方式能够在短期内，从一定程度上解决食材B2B平台的渠道问题。但随着大中型零售企业自有供应链逐渐通畅，消费者生鲜抢购潮回落，来自零售渠道的业务增量或许会受到影响。这就是一些食材B2B平台将目光投向C端市场、企业购等方面的原因。
据了解，美菜网在1月底就开通了个人家庭用户通道。采取的是社区定点投放式的无接触配送模式。除个人下单外，美菜还会在社区设置便民自助售卖点。据某当地媒体报道，美菜的无人售货架上是每份重量10斤左右的时令蔬菜，包括白菜、黄瓜、菜苔等，售价仅10元，居民只需扫码付款后便可提走。
从一月底到二月中旬止，美菜网的个人家庭通道已从武汉开放至了全国范围。《第三只眼看零售》向美菜相关人士求证后得知，这项业务在疫情结束后也会保留。
此外，一些区域性B2B企业也趁机占领了当地的C端市场。据报道，湖南麦菜邦也推出了到家配送小程序—食惠派，在长沙三环以内，68元起送，满98免配送、河南莲菜网也在郑州四环内配送，自由组合89元即可免配送费。
从团餐来看，各地政府均在积极推动团餐保障，为重点医疗单位、机关企事业单位等招募团餐供应、食材供应等服务方。例如美团快驴，也在疫情爆发初始变向团餐市场转攻——提出全力保障医疗、养老院等机构的食材供给，相继与北京、上海等疫情期间全封闭管理的养老院达成合作。
而据《中国团餐行业供应链发展研究报告（2019）》指出，食材供应在团餐企业成本结构中占比达到营收的45%以上，团餐食材供应链市场规模已达到5500亿元。疫情之下，团餐市场率先恢复，使社会餐饮企业涌入，并为食材B2B平台提供了机会窗口。
比如说可以向转型做团餐的社会餐企供货、或趁机挤入团餐企业的供应渠道。或者是与政府相关机构达成合作。
“团餐企业在年前会按惯例清库存，目前的食材正处于严重不足的状态，一些团餐企业的食材成本，甚至在1、2月份的同比上涨18.26%。这就意味着， 能提供高性价食材的供应链平台会受到欢迎。”一位业内人士分析称。
冻品在线创始人林志勇告诉《第三只眼看零售》，“目前开业的餐饮可能不到一成，确实使我们受到很大影响，但目前已经找到替代市场，整体业务量已经恢复了三四成。主要来自两个地方，一个是团餐、外卖这块，另一个是零售供应链，尤其是线上平台。”
短期有利好
流量来源、末端配送是难点
“最近7天，用户量增长了400%，订单量增加了500%”，美菜网相关人士向《第三只眼看零售》透露。
这不是美菜第一次做出切入C端的举动。美菜网于2018年就上线了美家优享，在2019年其更名为美家买菜。美菜网最初以成本较低的社区团购模式运作C端市场，如今又想要以前置仓配送的模式面向C端。
比如说，在对此次疫情的应对中，美菜网将社区附近的餐馆变为提货点。这既补贴了中小餐馆，又在短期内以低成本迅速建立起一批提货点及前置仓。而美菜网向全国招募4000个分拣员和6000个配送司机的举措，也暴露其了在C端布局的野心。
美菜网内部人员告诉《第三只眼看零售》，此后美菜在2C端将用两条腿走路，社区团购与到家配送这两个业务会分开并行。
对于这些B2B平台来说，短期内可以在C端找补B端的亏损。“这看起来是水到渠成的事情，到家平台供货紧张，B2B平台手上又有货，自然而然会想到做C端”，冻品在线创始人林志勇向《第三只眼看零售》说到。
他分析称：此次疫情相当于是将原本的To C平台与刚切入C端的To B平台拉在同一个起跑线上，因为配送员不能送货到家，到家平台原有的配送优势便不能体现。
但是，其在末端配送能力上的短板，必然会在疫情结束后暴露。而食材B2B平台贸然拓展C端市场，实际上也缺乏稳定具有规模优势的流量来源。虽然其在餐饮市场中具有品牌影响力，但消费者对此可以说一无所知。
尤其是此次疫情中，多个布局生鲜到家的巨头们，也已经秀了一波“肌肉”。他们在收获了一批增量用户同时，也通过保障供给占领消费者心智，提高了用户粘性。届时，能否与对标30分钟到家的前置仓平台们竞争，便成为一大疑问。
为此，也有一些没有入局C端进行厮杀的B2B平台，在此次的应对中稍显冷静。他们认为短期B2B平台需要寻求替代市场维持现金流，但此次疫情也给他们提供了一个稀释传统贸易市场的机会。
冻品在线创始人林志勇表示：“此次不仅是C端线上代替线下的机会，对于B端来说，也是一个替代的机会。至于C端后期的厮杀，我们给他们提供军火就好”。【完】
几年餐饮行业如日中天，火锅、串串、烤鱼店越开越多。各路明星红人也前仆后继的加入到这些行业。而要想店铺运营得长久，味道是关键，底料是灵魂。那么除了大型的连锁品牌外，其他各种中小型餐饮店的底料和食材都是从哪进货的呢？
常见的一般有以下几种
1、火锅底料批发的渠道关键就在于可靠而且味道还好，批发因为量大，可以直接去批发市场购买，比较实惠；
2、如果在您火锅店所在地，短距离没有火锅底料批发市场，那么也可以选择互联网上，运输这些费用都会更明确一点，最好先计算成本、成本略高，挑选的店铺也需要好好斟酌。
3、找专门做火锅、串串、烤鱼店的食材供应链合作，他们的底料比较齐全，但是要找一家靠谱的，最好是有多年餐饮供货经验和自主研发工厂的供应链。这样保证品质的同时，从工厂直接发货，会少掉批发商、经销商等中间环节。性价比最高！ 重庆融冠万家食材供应链，就提供火锅、烧烤、烤鱼、串串、毛血旺、牛羊肉等千款产品。
找食材供应链供货，是时下大多数火锅店采用的方法！主要还是因为其较另外几种渠道的火锅底料来讲，它的味道可更有保证，原料可见更安全，厂家直销更实惠！
<>论是传统行业亦或是互联网行业，四大热门圈子便是衣、食、住、行，而目前无论哪一方面都已红成一片，无论红翻天还是夕阳红，终归都已成红海，虽有先烈壮士断腕，仍有后人效仿之。
在C端市场遍布的今天，我们可以试着沿着四大热门圈往上游去探索，那些服务者（终端店铺）或更加往上的批发商、分销商、供应商。伴随着初步的探索，我们发现这不仅仅只是一个分销平台可解决的问题，而是一个集合终端众采、仓储物流、供应链金融等各方面拼凑而成的庞大冰山。
受欣欣向荣的互联网电商影响，似乎每个关注食材供应链的人都认为可以用电商手段把食材供应链整合起来，消减层级，优化服务最终把市场整合为一，于是近年涌现出上百家食材电商创业企业。
食材行业状况：
食材行业交易规模超过 1 万亿 / 每年，从产地到餐企价格会翻 1-20 倍不等，终端供应商超过 180 万家，服务 500 万家餐企。没有垄断性企业，没有地区性垄断性企业，没有单品的垄断性企业食盐除外。终端供应链最大的企业年销售额在几个亿，不到市场的千分之一。还有就是这个领域是中国最早市场化的，改革开放之初就打破垄断了，目前是进入门槛最低，也是竞争最激烈的行业之一。
近年涌现出来的上百家食材电商仔细看下来大多区别不大，90%以上都是重模式，剩下的10%是平台轻模式。重模式从本质上来说是电商不如说是食材供应商的互联网化应用。
不管是重模式还是轻模式，食材电商都存在着一定的痛点，那么在用户上面都有哪些痛点呢？下面就让农业行业观察（公众号：nyguancha）为您梳理一下吧。
用户本质上的痛点
在产品的发展路线中，我们通过逐步的摸索与探讨，总结出了一些真正可以帮助用户解决的一些问题：客流、物流、资金流。
1、客流
回归到人性本质，天下的生意人最在乎的无外乎就是钱，而钱的来源则是客户。在与多数用户交流的过程中，或多或少的隐喻着他们的本质需求——拓展分销渠道。
传统意义上的分销渠道真的很难拓展吗？其实不然，但这一切渠道的基础则是供应商“是否有能力”满足分销商，造成了一种有钱没法赚，有客户没法促成交的尴尬局势，久而久之遍成了困扰供应商的另一大难点——地域与物流。
2、物流
物流的确是一大难点，在传统的食材市场上，如果的针对批发商，则进货量较大的都有自备车辆或用第三方物流车辆，而进货量小的则往往物流成了难提，地域太远商家不想送，买家不想取。久而久之就成了就近购买的习惯，所以这种批发市场往往都是成规模性聚集的。
3、资金流
资金流从字面上的理解就是可流动的资金，但是在我们的调查中发现我们的用户手中的资金其实并不多，原因是在于线下固有的模式——账期。在我们不断的调研中发现，几乎大多数的商家都默认账期这样的一种方式存在，主要是为了让优质的老客户留下，但久而久之的问题便是老客户越来越多，账期拉的越来越长，自己手中的流动资金也越来越少，导致自身的进货量不足或直接从厂商铺货，间接性的影响到了自身“发育”。
如今在食材电商模式中，大部分平台依靠的是B2B模式。B2B优于B2C创业企业的关键点在于其拥有自主造血功能，可实现初步盈利，但是这并不意味着互联网创业者放弃C端，而是由B端切入，弯道进攻C端，要活着，也要成长。在B2B模式中的用户本质上的痛点有很多，在很多地方都存在一定的痛点，那么食材电商是如何破解这当中的痛点的呢？下面就跟随小编一起来了解一下吧。
1、餐饮企业是如何破解痛点的？
2015年餐饮行业各端口的创业者确实逐渐从服务C端白领家庭、一般上班族转移到服务B端中小型、高端餐饮企业。
目前餐饮商户的痛点分为三块，主要因素是餐饮行业面临的三高：房屋、人员、食材。
1）对于餐饮行业最大的市场投入或者广告投入是它的店铺位置，很多品牌的企业在广告投入需求量也很大，但对于普通餐饮企业来说，这部份的投入压力很大。那么在除位置基础上如何利用互联网和微博媒介平台帮助餐饮企业解决品牌和口碑的推广需求为餐饮商户的第一个痛点。
2）另外一方面的痛点为人员成本，企业需要解决服务员食宿、社保是逃不掉的，很多品牌的企业服务员的工资拿的比较高，算下来一个服务员一年企业的投入是6万左右，那么如何简化餐前、餐中、餐后流程，或用互联网工具简化流程方为解决之道。
3）食材方面，很多品牌企业采取使用中央厨房，统一采购、配送形式降低成本。话说B2B是可以解决这个问题，这个B2B可在搭建基本食材的基础上重造物流，因为物流才是真正的优势。优势是可以减少餐厅采购人员的油水，采购成本降低。
物流也是餐饮企业面临的难题之一。据了解，它们大都有采用餐饮企业购买食材的情况，主要是基于配送上门的服务，以及账单明晰等优势，但目前还是相对集中在调味品等细分领域，原因是中小型餐厅的面积较小，没有充分的存货空间，一些提供生鲜食材的供货平台又有最低消费的要求，很多餐厅因无法在当天消化该最低消费对应的食材而不得不放弃。
2、社区店是如何破解痛点的？
在我们生活中，我们大致可以看到社区店的一些项目，在这些方面体现出了自己的价值：便利、送货到家、临时仓储。
由此相对而言，物流需求稍微“痛”一些，然而物流并不直接导致用户之间的社会化互动。用户价值巨大，所以解决物流痛点就成为了食材电商的重中之重。
面对近几年涌现的上百家食材电商创业企业，你是否心动了呢？你想在食材电商中“上位”吗？你是否成为下一个食材电商中的“大咖”？
2016年5月11日（周三）农业行业观察（公众号：nyguancha）旗下社群品牌农侠会邀请了一位食材电商、云陌生鲜电商董事长徐冬明来微信群分享《如何挖万亿级食材市场？》，他将通过干货、案例为大家进行剖析和分享，或许，你就是下一个生鲜界的“风云人物”！
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来源：农业行业观察
