源：电子商务头条

作者：魏无忌

火锅一直许多人衷爱的餐饮方式之一，无论是四川麻辣火锅还是清汤火锅都成为了创业者们纷纷扎堆想要抢占一席之地的战场。

如今的混乱的火锅战场似乎也已经分出胜负，海底捞、唰唰锅、呷哺呷哺、小龙坎这些优质品牌的出现让想要再进入火锅市场的创业者们难上加难。

不过有这么一个年轻人，明知山有虎却偏向虎山行，即便是强者如林，他还是义无反顾的走进了餐饮，闯入了火锅市场。

不过，别人做火锅都是在拼了命的开线下实体店，而他却把火锅搬到了互联网，做起了外卖火锅。

不可思议的是，他的外卖火锅竟然成为了爆品，创业3年营收3个亿，李开复都忍不住投资千万。

他就是淘汰郎小火锅的创始人—赵子坤。

在家也能吃火锅

在创立淘汰郎之前，赵子坤是一个在北京打拼的小青年，同样也是一个吃货，而且对火锅是情有独钟。

有一次，赵子坤跟朋友聚会到凌晨，夜色已经很深，可是他和朋友的肚子却开始饿的咕咕叫，赵子坤提出一起去吃个火锅，结果发现凌晨的北京早已找不到还在营业的火锅店。

吃不到自己喜爱的火锅却成了赵子坤创业灵感来源，他发现虽然大街小巷开满了火锅店，但是像他这种有时候只有一个人想吃火锅的人去门店吃一个锅底就好几十块会不会太过于奢侈。

于是，他想到了火锅外卖，当时市面上做火锅外卖的有这么少数几家，运营的方式都是一个大锅送到家，自己在家还要准备电磁炉一堆麻烦的东西。

而且那些火锅外卖一大锅也要好几百块钱，自己也吃不完还不如叫上朋友去门店吃了。

经过了一番思考，赵子坤萌生了做互联网小火锅的想法，弥补这一片的市场空缺，比如点外卖送锅具、单价在100元以内满足一个人也能吃火锅的心愿。

2015年，赵子坤决定把自己的想法成为现实，注册了一间公司起名为“淘汰郎”，在赵子坤看来人生就是不断淘汰自我的过程，想到了就要去付诸实践。

结果，淘汰郎在微信公众点餐系统上线的第一天就卖出了30单，这让赵子坤兴奋不已，准备大干一场。

99元有肉还有锅

赵子坤的想法很简单，就是让一个人也能吃火锅，还不用准备电磁炉插座一堆杂七杂八的东西，而且价格要让用户接受。

赵子坤专门联系厂家，研究出一款燃烧矿物油的小锅具，上面是锅下面是燃料，为了保证安全，赵子坤特意让厂商生产的矿物油小燃气罐设计成只能用海绵点燃，小小的一罐可以燃烧80分钟。

研究出来配套的锅以后，赵子坤推出了一款99元的火锅套餐，一份牛肉一份羊肉还有一份蔬菜拼盘外加一份拉面，麻酱等等调料也一应俱全，重点是再配上一个锅具。

这样的价格和套餐方案让不少火锅爱好者心动，短短半年时间，淘汰郎成为了排在北京受欢迎程度榜首的外卖小火锅。

2016年，赵子坤吸引了李开复和徐小平的注意，对淘汰郎进行了1100万的A轮融资，这一下赵子坤更加有信心了。

3年2个亿，品质是关键

赵子坤在创业之前并没有接触过餐饮界，更加没有尝试过互联网外卖，什么O2O等专业术语他一窍不通，他只知道既然要做饮食方面的，就要把味道和安全做好。

创业初期，为了挑选合适的麻酱和火锅配料，赵子坤带着合伙创业的几个人在北京城内一间一间麻酱店的试，甚至试到分不出哪些麻酱是甜的哪些是咸的。

有人跟赵子坤说又送锅又免费送餐还有这么多食材才99元，利润太低了，要不要重新规划一下定价或者重新选取食材，赵子坤一口否决了，他坚持牛肉就要正宗的澳洲雪花牛肉，羊肉就要内蒙古的。

为了保证食材新鲜，拿到融资后的赵子坤第一件事就是去配置一个中央厨房，确保每个外卖门店附近都有前置仓库，食材由工厂直接配送。

就是这股子认真劲，让淘汰郎在强手如林的火锅领域脱颖而出，生意最火热的时候，光是在饿了么平台上一间单店一个月就超过1700份订单。

迅速扩张，门店突破200家

赵子坤用一如既往的认真把淘汰郎的口碑做了起来，但是仅仅在北京扎下根自然不是他的最终目标，于是他开始高速扩张的征程。

以往开一间火锅店，有不少硬性标准很难达到，门店要大，人手要多，最重要的是投资也大。

而赵子坤的外卖火锅则不一样，简单的选址、中央厨房统一供货、接入外卖平台，相比起线下火锅店，这样的方式更加吸引创业者。

赵子坤很聪明，先是自己将门店开到新的城市，当生意好起来后，再在城市中寻找合伙人代理人加盟新的门店，自己仅收取品牌使用费。

这样的模式让淘汰郎扩张的非常快，短短3年时间，已经在105个城市开了200多家门店。

在这3年期间，更是卖出200万单，营收超过了2个亿，速度实在是令人难以置信。

火锅达人入选福布斯

现在的淘汰郎小火锅已经获得了4轮融资，真格基金、创新工场等知名的投资机构都成为了赵子坤的大金主。

有趣的是，在今年公布的福布斯中国“30位30岁以下精英”中赵子坤这个靠做外卖的火锅达人的名字也在其中。

当然，赵子坤的火锅梦自然不是仅仅只到这，他的目标是上千家门店。

赵子坤的火锅故事似乎很平淡，但无忌哥要说的是，年轻人缺少的从来不是创造力，在这个互联网兴起的时代，任何机会都需要自己去挖掘。

年轻不怕失败，用心去做好一件事，就算是前面有再强的对手，也总会有自己的一席之地。

火锅市场的江湖中，熊喵来了火锅正以黑马姿态，出东北，奔全国。熊喵来了凭什么能在竞争惨烈的火锅赛道中胜出？

海尔的创始人张瑞敏曾说过，没有成功的企业，只有时代的企业。换句话说，每一个成功的企业都是因为它在特定的历史时期，准确地把握住了时代的脉搏，满足了关键需求。

熊喵来了究竟捕捉到了哪些消费潮流的微妙变化？又满足了哪些关键需求？

熊喵来了火锅，新的东北王火锅

熊喵来了火锅是一家发源于沈阳的全国性火锅连锁店。其创始人吴红涛在餐饮业打拼多年，于2015年创建了该品牌。截至2023年，熊喵来了已拥有200多家门店，遍布北京、天津、辽宁、吉林、哈尔滨、内蒙、河北、山东、山西、陕西等多个省市。

该品牌以打造欢乐新颖的用餐体验为运营理念，致力于打造年轻、活泼、高品质属性的火锅品牌。其火锅以麻辣和大骨浓汤两种锅底为主，涮菜种类丰富，涵盖鱼、肉、海鲜、火锅丸类以及各类蔬菜。此外，熊喵来了还推出了12款免费甜品和麻辣鸭血，儿童到店还提供免费的儿童餐，部分门店还会让员工身着熊本熊的人偶服，站在门口给小孩发糖吃。凭借着独特的风格和优质的服务，熊喵来了多次登上大众点评火锅榜的推荐，深受消费者喜爱。

2023年，熊喵来了火锅正在为上市做全面准备。2024年，该品牌计划将门店数量增加至300家，并进一步提升品牌知名度和市场份额。未来，熊喵来了火锅有望成为火锅行业的领军品牌之一。

极致性价比，火锅界的优衣库

熊喵来了火锅的市场定位是追求“极致性价比”，立志做“火锅界的优衣库”。

其客单价通常在70-80元，顺应了当下消费趋势。该品牌注重提供优质且价格亲民的产品，以满足消费者对于性价比的追求。

在具体的经营策略上，熊喵来了火锅有以下特点：

• 多样化的门店风格：拥有明亮的居酒屋风格、充满国风元素的店面以及适合商务宴请的黑金店型等多种风格，以满足不同消费场景的需求。
• 丰富的产品选择：不仅提供多样的火锅食材，还推出免费甜品、儿童餐等，覆盖全年龄段的消费者，让用餐成为一种快乐的社交体验。
• 严格的食材挑选与特色菜品研发：坚持挑选优质食材并开发特色菜品，确保品质的同时，以具有竞争力的价格吸引消费者。
• 选址策略：选择在商场核心商圈开设门店，利用午饭时间的高流量，创造更大的翻台率，实现高效盈利。

独到的市场竞争优势

无论是独特的菜品设计、食材搭配还是餐厅环境的布置，熊喵来了都努力营造与众不同的就餐体验。

• 具有性价比优势：客单价通常在70-80元，顺应了当下“极致性价比”的消费趋势。
• 产品丰富多样：提供各种各样的菜品和小吃，其爆款组合有来自成都的鲜椒梅花肉、新疆的青花椒鸡、西安的孜然羊肉、重庆的麻辣牛肉等，还有10多款地标食材可供选择。
• 强调食材正宗：将地标食材作为招牌，如选用茂汶花椒、福建霞浦海带苗等。其部分食材来自特定原产地，经审核批准以地理名称进行命名，并进行地域专利保护。品牌会做一些季节性、不能全年供应的地标食材，符合顾客“不时不食”的饮食习惯。
• 创新能力较强：不断推出新的菜品，例如与逮虾记合作推出的玫瑰芝士黑虎虾滑等，吸引了众多食客。
• 品牌形象良好：拥有成熟的市场发展运作能力，注重对加盟门店的管理，努力为顾客提供一致的体验，其品牌具有形象和口碑，受消费者与代理商的欢迎。
• 市场扩张迅速：在大规模扩张的同时，过去几年里品牌的声量也不断提升。2022年开出43家门店，2023年更是开启狂飙，开出156家门店。
• 供应链合作稳定：与优质供应商达成战略合作，确保产品品质、供应稳定、安全卫生等。例如和逮虾记合作，选用其“优质平价”的虾滑作为门店引流爆款，逮虾记为其提供了高性价比、适配多个场景、方便体验且品质稳定的虾滑产品，并能一年365天稳定供应，规避了诸多风险。
• 营销宣传得力：通过各种宣传推广活动提升品牌知名度和影响力，比如利用抖音等平台的流量和成熟宣传模式，吸引消费者和加盟商。

这些竞争优势使得熊喵来了火锅在市场上获得了较高的认可度，并实现了快速发展。当然，市场竞争环境不断变化，该品牌也需要持续创新和改进，以保持其竞争优势。

一切的成功都在基本面。把消费者最在意的价值点持续打透直至击穿，就能破内卷。熊喵来了以实惠、创新、快乐为核心，不断打透，正在重新定义火锅体验。

边麻辣烫连锁店「杨国福」即将赴港IPO。

2月22日晚间，上海杨国福企业管理（集团）股份有限公司向港交所提交招股书，中信建投国际为其独家保荐人。

若上市成功，「杨国福」将是「麻辣烫第一股」。

卖麻辣烫能赚多少钱？我们从招股书可以看到，「杨国福」的麻辣烫生意较为稳定。其2019年、2020年及2021年前三个季度营收分别为11.8亿元、11.1亿元及11.6亿元，对应净利润1.8亿元、1.7亿元及2亿元。

来源：杨国福招股书

招股书中披露的杨国福麻辣烫平均客单价29元，36氪粗略计算，2021年9个月里，杨国福卖出了4000万碗麻辣烫。

杨国福自营餐厅数据

进一步分析招股书可得知，「杨国福」其实是原料供应服务商，在四川自建了工厂，向加盟商“卖货”才是其主营业务，并且这部分业务占到营收的90%。

换句话说，「杨国福」需要不断跑马圈地，才能从加盟商处获得稳定收入源。

对于加盟商来说，开麻辣烫店是二选一的问题。相比张亮麻辣烫，「杨国福」拥有品牌号召力，自建工厂，较为稳定的供货，提供开店培训。值得注意的是，「杨国福」加盟商来的快走得也快，2021年前三个季度，新增962家，流失439家。

上市后，「杨国福」还将继续跑马圈地。同时，这个传统连锁餐饮集团也意识到，依托加盟业务线有可能产生品牌危机，将继续拓展零售业务，例如杨国福自热锅、杨国福火锅底料等。

产自川渝，被东北人改良

秘方：奶粉、牛骨粉、黄冰糖

辣椒的成长，其一生跌宕起伏。最早，明代时期，被传入中国时，不幸被当作盆栽，用于观赏。

清朝康熙年间，在缺盐的川渝地区，船工和纤夫终于拿起辣椒，和花椒搭配，在河岸边发明了一切皆可水煮的麻辣烫。

让它万万没想到，自己在现代中国家喻户晓，地位一跃而上，成了“麻辣烫”中必不可少的角色。

时光倒流到2003年，来自东北哈尔滨的杨国福夫妇，在川渝时偶然发现了麻辣烫的生意经。回到老家，他们在哈尔滨开了第一家麻辣烫店，起名「杨记麻辣烫」。

为了让麻辣烫适合东北人喜咸喜甜口味，杨国福将川渝的麻辣汤底改良为牛骨汤底，这种改良口味的麻辣烫被老铁们接受。入店自选食材按斤称重，食材被快速烹煮，配合「经典骨汤」、「酸甜番茄汤」以及「醇香麻辣拌」三种主要麻辣烫汤底，再搭配不同酱料，食客一人一锅，快速享受美食，酣畅淋漓。

36氪一窥招股书得悉，杨国福牛骨汤底产于杨国福四川工厂。牛骨汤汤底原料为全脂奶粉、牛骨粉，采取萃取工艺外加黄冰糖等材料中和口感。

杨国福经典骨汤配方

2007年，杨国福注册「杨国福」商标，开启加盟连锁模式。杨国福用“按斤称重”、“一人一锅”和连锁经营的方式让麻辣烫走向祖国东南西北，19年间，从1家门店开到5783家门店。据36氪估算，「杨国福」目前估值17亿元。

2021年前三个季度海外有21家加盟店

从1家到5783家

跑马圈地，边圈边丢

加盟业务是杨国福的主力，2021前三个季度，加盟餐厅共5759家。杨国福自营餐厅寥寥无几，仅剩3家。杨国福在中国境内的两大线上外卖平台上有外卖运营管控权限的麻辣烫餐厅，已经分别超过3400家和4000家。

36氪计算得知，杨国福每在北上广深一线城市开一家店，就能获得37.8万元的销售收入。如果开100家便有近4000万收入。若维持稳定的开店数量，杨国福盈利将持续增长。按计划，杨国福将于2022年至2024年每年在中国开设不少于1000家加盟餐厅。

值得注意的是，2019年到2021年期间，杨国福新加盟数量和关闭餐厅数量相持，边圈地边丢地。从下图可见，2019年，开了986家，关了1068家。2021年前3个季度，开了962家，关了439家。

加盟餐厅数量

招股书内解释，加盟餐厅退店的主要原因一方面是经营不善，另一方面是不符合杨国福要求被终止合作。

另外，管理加盟餐厅方面，杨国福总部略显乏力，更多的依赖“外包”。18家第三方管理公司赚“中间商生意”，管理5423家加盟餐厅。

杨国福上海总部派了15名员工与第三方管理公司合作监督加盟餐厅，9名直接负责管理上海、四川等地加盟餐厅，只有8员工负责处理投诉和维护杨国福的现场检查平台「YGF巡店系統」。

为了“拿稳”第三方管理公司，杨国福家族出让了一点点股份并“捆绑”52个月。这样就形成了四个股东，杨国福、杨国福妻子朱冬波、杨国福夫妇之子杨兴宇。剩下两个股东股份占3%，分别是员工激励平台和第三方管理伙伴平台。

“捆绑”限制期

在四川自建产线

加盟商必须购买「杨国福」货品

细看收入来源，杨国福扮演了供应商的角色。2021年前三季度加盟餐厅所得收入为10.97亿，占比94.3%，其中销售货品收入10.58亿元，收入占比90.9%。加盟费收入3873.8万，仅占比3.3%。自营餐厅收入、零售业务和其他收入占比5.7%。

加盟杨国福，有个前提条件是必须向「杨国福」统一采购货品。加盟商除向杨国福支付加盟费、系统维护费、培训费及保证金外，还需向杨国福统一购买货品，包括食材、调味料、统一制服、清洁产品等。

杨国福的加盟扩店途中不断遇到食品质量和安全问题。但对于餐饮品牌来说，食品问题是硬伤。

于是从2010年开始，杨国福放缓门店加盟速度，对加盟商进行系统培训和要求，聘请第三方管理伙伴加强运营和监督，并深化供应链。杨国福在四川自建供应链生产牛骨粉、香辛料、汤底料等。2018年9月，杨国福四川工厂正式开工。

2020年数据显示，这家坐落在成都郫县的大型工厂建地面积4万平方米，拥有2.34万吨产能，6条主要产线，包括内部研发中心、大型化验室以及生产车间，共计267名员工。

产能足够支持杨国福的扩店计划

自有产线和供应链是杨国福的优势，杨国福建立了一个以品牌为核心的供应链群。加盟商通过线上订货平台「YGF2.0订货APP－福宝模块」，向该平台上入驻的食材供应商采购特定货品，杨国福收取线上平台服务费。

截至2021年9月30日，杨国福与第三方物流公司合作，布局有10个常温食材物流基地及23个冻品食材物流基地。常溫食材通常2至3日内送达，冻品食材1至2日内送达。

在供应链中，把控成本尤为重要。在杨国福的管理团队中，36氪发现一名物流老将——财务总监周峰，在2021年4月加入「杨国福」前，曾任百世物流财务总监。

为了降低过度依赖加盟所带来的风险，杨国福还拓展起了零售业务。2021年1月，开始推出零售产品。目前16款SKU，其中包括麻辣烫自热锅、多人份自热大火锅及火锅汤底料，贡献营收3716万元，占2021年前三季度总收入的3%。杨国福计划于2022年及2023年每年分别推出约20至25款零售产品。

另外，杨国福还有两名独董，可见对协会组织的青睐。一位是71岁高龄的汤庆顺，现任中国烹饪协会主席团副主席；另一位是65岁的徐长宁，现任中国烹饪协会快餐委员会第五届副主席。

杨氏家族突击分红1亿元，全进自己腰包

在国内麻辣烫赛道上，「杨国福麻辣烫」和「张亮麻辣烫」割据大半市场。

中式快餐市场高度分散，弗若斯特沙利文数据显示，2020年前五大公司市占仅2.9%。按交易总额和餐厅数量计算，杨国福以49亿元，5238家餐厅，排名第一，后四位分别是张亮麻辣烫、老乡鸡、乡村基及李先生牛肉面。

中式快餐top5

而在麻辣烫赛道，同样出生于东北哈尔滨的「张亮麻辣烫」紧随其后，拥有5200家餐厅，交易总额46亿元。排名第3的「觅姐麻辣烫」就与前两者相差甚远，交易总额仅10亿元，700家门店。

中国麻辣烫top5

招股书显示，杨国福认为，中国麻辣烫赛道未来仍有机会。根据弗若斯特沙利文，麻辣烫市场规模2025年将达到1,973亿元，同时，中国麻辣烫市场的连锁化率至2025年将达到26.0%。

杨国福作为传统连锁餐饮企业，正融入数字化转型，优化管理。旗下拥有「YGF 2.0订货APP」、「YGF巡店系统」、「福咚咚APP」线上学习平台等数字化管理系统。截至2021年9月，杨国福拥有160万名注册会员。

杨国福自2003年第一家店开始经营，19年以来从未面向外部融资。值得注意的是，杨国福2019年融资活动所用现金净额为1.4亿元，主要包括偿还向一名股东借入的贷款1.3亿元及支付租赁负债的资本部分700万元。

前述我们提到过，杨国福前三大股东分别是杨国福，杨国福妻子朱冬波，杨国福儿子杨兴宇。拟IPO前，杨国福家族出让3%的股份，曾向员工激励平台（上海福果果）和第三方管理伙伴平台（上海圣恩福）以激励和认购方式发放股份合计312.5万股占3%。

据招股书，关联人士大部分归属杨氏家族。18位第三方合作伙伴中，4人归属杨氏家族：除杨国福外，朱冬艳是朱冬波的胞妹；李建华是杨国福堂妹杨晓飞的配偶；孙国荣是朱冬波的表弟。

杨国福为「上海圣恩福」唯一合伙人

此次杨国福奔赴IPO，围绕「杨国福」的杨氏家族实现财富自由。（配合下图阅读）子公司鑫绪（上海）信息技术和上海昂铮的董事兼总经理张帆，为朱冬波女士外甥女；子公司上海沃福楼的董事兼总经理朱丹丹是朱冬波的堂妹；子公司上海月蓝的董事兼总经理白杨是张帆的配偶......

杨国福集团架构

值得注意的是，2021年9月，杨氏家族曾套现1个亿，扣税2000万元，8000万元进入杨氏一族的口袋。

上市前的突击套现

有趣的是，「张亮麻辣烫」最初加盟商多来自张亮老家哈尔滨宾县，如今东北人也占一定比例。未来，中国麻辣烫或许是东北人的天下。