泰式火锅在川式火锅大本营闯出一片天，而后扩张至全国；门店每天下午四点开始排队，曾创下四川全省门店单日排队31266桌的世界纪录；自2017年底开始，在各大点评平台的人气常年位列前茅……
这就是集渔泰式海鲜火锅。它的故事很多，如果你还简单地把它定义为“网红餐厅”，那就大错特错了。
《洪波高端访谈》周刊
栏目策划/主持 ：陈洪波(红餐网创始人)
2016年8月，成都知名美食专家九吃受邀去品鉴一家刚开业不久的泰式火锅。
当时，他并不是很看好这家新店，虽然它的味道和食材都没问题，装修也过得去，但和其他品牌相比，似乎并没有特别明显的优势，而且口岸也不太好。
谁知世事难料，大概是2017底，这家“没什么优势”的店竟然慢慢火了起来。2018年更是风头强劲，弯道超车成为品类头牌，在成都火锅江湖中脱颖而出。
这家店叫“集渔海鲜锅物料理”，也就是现在的“集渔泰式海鲜火锅”（以下简称“集渔”）。
短短4年间，从平平无奇到品类头牌，集渔经历过什么？又做对了什么？ 前不久，红餐网《洪波高端访谈》就此专访了集渔泰式海鲜火锅创始人陈伟，一起来看看。
陈伟谈泰式海鲜火锅的市场潜力
1
首店连续亏损1年
“网红”并不是一蹴而就的
在大众眼里，集渔也许是突然红起来的，但其实，它也经历了很长时间的调整期，才有了今天的成绩。
一直以来，成都火锅店数量多，品类也多，除了麻辣红锅，风头最劲的就是泰式海鲜火锅。没有脱离辣的酸辣味型，差异化的海鲜食材，在二者的加持下，在成都活下来的泰式海鲜火锅生意都不差。
< class="pgc-img">2016年集渔进入成都市场时，成都的泰式海鲜火锅市场已经相对成熟，并已经出现了朴田、泰色天香等几个比较影响力的品牌。
按陈伟最初的设想，从泰国普吉岛远道而来的集渔，应该可以凭借更纯正地道的泰式口味一鸣惊人，现实却给了他一个狠狠的巴掌。
末位入局的情况下，彼时没有明显差异化的集渔首战惨败。科华路首店开业后，在将近一年的时间里都处于亏损状态。生意最差的时候，偌大的门店一天只有3桌客人。
< class="pgc-img">在这赔钱的近一年时间里，陈伟就守着这一家店，不断调整、打磨商业模式、盈利模型、产品结构和用户体验等，屡败屡试。
其中，最重要的改变在商业模式上。 集渔创立之初原本叫“集渔海鲜锅物料理”，和泰国集渔一样主打的是“泰餐+火锅”，开业的冷清证实了这种更偏向“泰式餐厅”的模式在成都餐饮市场并没有太大的吸引力。
反复观察市场后，陈伟决定将集渔聚焦成都消费者更喜爱的火锅赛道，再以泰式海鲜火锅打差异化，定位18-35岁的年轻女性客群，同时将集渔的名字改成了“集渔泰式海鲜火锅”，产品结构、门店环境和用户体验等也逐一进行了调整。
< class="pgc-img">△和川式火锅差异化的泰式海鲜火锅
以产品结构为例，为了让锅底的口味差异化、鲜料的散发度更浓郁，集渔抛弃了传统搭配冬阴功的虾汤，选用了成本更高的鱼汤做锅底。
鱼汤没有现成的量化标准，只能不断地尝不断地调。从鱼种的选择到熬制的时间和浓度，再到和冬阴功鲜料的匹配度，光是这锅鱼汤汤底，陈伟和团队就反复调整了三四个月，试过的鱼种不下30个。
< class="pgc-img">△鱼汤和鲜料熬制的特色泰式锅底
可能有人会问，创业之初就持续亏损一年，陈伟为什么还能坚持下去？
首先，陈伟原本就不是一个轻言放弃的人，此外，在调整的过程中，集渔不断提高的线上好评率也给了他更多坚持下去的动力。
据陈伟回忆，集渔调整到某个阶段的时候，线上的好评度悄悄飞升到了90%左右，那时候他开始觉得有戏了，虽然生意还是不好，但来的顾客都觉得不错，说明还是有市场的。
一路试错、一路调整到2017年底，集渔的生意才开始慢慢好起来，2018年，第二家分店在太古里旁开出后，更是开启了狂飙模式，创造了无数排队神话，成为炙手可热的“网红餐厅”。
到今天，集渔已经开出了近130家店，不仅拿下了成都泰式火锅的半壁江山，还将足迹散布在北京、上海、广州等城市。
< class="pgc-img">△集渔店内用餐场景
2
排队的秘诀：
精准洞察消费需求，始终保持新鲜感
走红后的集渔成为“芳心纵火犯”，无论开到哪儿，总有大群年轻女孩为之疯狂。
门店每天下午四点开始排队，直到深夜打烊；各大点评平台的人气常年NO.1……这样的盛况已经持续了近3年。2019年，集渔品牌周年庆，成都春熙路店更是创造了单日单店排队3079桌的纪录，排号人数约9900多人。
不过，相比排队的盛况，陈伟更愿意思考排队背后的意义。在他看来，排队是发生在消费者间的“选举”，满足了消费者的更多需求，才能获得“选票”，集渔不断满足了消费者变化的需求，才能始终保持人气不散。
< class="pgc-img">△集渔成都店的排队盛况
精准洞察目标客群的需求，是集渔作为实力派网红的生存法则。 不管是做产品，还是做营销、做服务，他们的焦点都放在18-35岁的女性客群身上，不断地捕捉、深挖、满足她们的需求，始终比她们快半步，让她们保持新鲜感。
在集渔，无论是浪漫暧昧的灯光音乐、遍布绿植的ins风环境，还是免费不限量供应的甜品策略、一对一的帅哥剥虾服务，或是送LV包、DIOR限量口红等层出不穷的营销活动，所有元素都是在迎合年轻女性不同的消费需求，比如爱美、追求品质、难以抗拒各式各样的甜品、化妆品、名牌包包等。
< class="pgc-img">△让年轻女性着迷的ins风装修风格
陈伟把这样的思维称为“用户主义”。曾经也有人问他，像这样围着消费者转，自己和团队会不会很累？
陈伟说，不累。在他看来，只有不清楚原点、被动地去研究消费者，被节奏带着走才会有疲惫感或焦虑感，集渔不一样，集渔的“用户主义”是融在团队血液里的，所有动作的着力点都很清晰，是主动“带节奏”的角色，跑快了才有成就感，跑慢了才会不舒服。
以产品研发为例，前段的门店推出一个新品的时候，后方的产品库往往已经又更新了两三种，远远领先于实际情况。
< class="pgc-img">△丰富的产品线
除了在消费需求上下功夫外，集渔也十分注重顾客反馈。 陈伟坚信，一个与时俱进的品牌必须不断在洞察中设计，在设计中洞察，边做边改、边改边做。因此，顾客反馈也是集渔调整改进的重要决策依据之一。
值得一提的是，集渔收集顾客反馈的主要方式不是询问和回访，而是观察和记录。
< class="pgc-img">陈伟认为，服务人员的细心观察和记录才是最真实有效的调查，询问顾客体验好不好，产品好不好，顾客可能会碍于情面，隐藏自己的真实想法。只有在顾客不被打扰的时候，观察、留意她们的用餐细节，才能得到最真实的反馈，比如顾客聊天时脱口而出的信息、产品剩菜的情况、点单的情况等。
像这样，基于消费者洞察进行商业预判，不断收集、研究顾客的真实反馈，两者不断循环互动，直到达到契合点，就是集渔排队的秘诀。
3
始终看好“泰式火锅”赛道
疫后发展计划不变
和很多品牌一样，疫情期间，集渔也损失惨重。陈伟统计过一组数据，仅1月24日到2月17日不到1个月的时间里，集渔就损失了1.3亿。
好在，复业后，集渔及时通过一系列的调整比如上线外卖等，也很快走上了复苏快车道。截至目前，其门店业绩已经基本恢复到疫前的80%，部分门店甚至重新开始排队。
对于未来，陈伟并没有太多担忧。在他看来，疫情过后，消费者对健康饮食的需求会更强烈。泰式火锅味型酸辣，不油腻，涮的海鲜也是健康食材，正好符合这个消费大趋势。2020年将会是泰式火锅和集渔的“机会年”，对此，他充满信心。
< class="pgc-img">△鲜活的海鲜食材
接下来，集渔要做的就是顺势而为，继续践行“让顾客吃爽”和“让加盟商赚钱”这两个基点，努力止损，稳步向前。
以“让加盟商赚钱”为例，接下来，集渔将进一步贴近门店，加强对加盟商的赋能，比如继续派遣专业的运营团队到各个区域进行“一对一”的贴身服务、加强对加盟商的培训、加强营销引流的协助等。
在开店速度上，则会略微有所控制，以团队的实际能力为准。虽然开店会稍微变慢一些，但陈伟此前给集渔定下的千店总目标并没有变。
他表示，就泰式火锅这个细分品类而言，全国的市场容量至少可以达到1000家。 这个市场判断来自于他对用户基数的判断，泰式火锅瞄准的年轻客群特别是女性客群，无论是体量还是消费潜力都是巨大的。
采访的最后，陈伟说道，“疫情也是一次重启，我们已经为这次‘重启’做好了准备。”
记者手记
关于集渔，实在有太多的点可以下笔，比如它的盈利模型打造、产品结构打造、体验场景打造，营销推广技巧等，每一点都有创始人陈伟独特的思考。无奈文章篇幅有限，我们便挑选了最核心的一点——集渔走红的底层逻辑呈现给大家。
过去，我和业内不少人一样，将集渔简单地定义为市面上来如风去如风的“网红餐厅”，从这次访谈来看，这种看法有失偏颇。集渔是网红，却也是“实力派”网红。
< class="pgc-img">来源 | 红餐网 记者 | 杨丽霞 编辑 | 黄壁连 视频 | 王伟
年来中国餐饮行业发展迅猛，各种海鲜餐厅也是迅速崛起，为国人带来了更多美妙的美食体验。在2014年，拥有泰国宫廷美食品质的泰美泰式海鲜进入市场，迅速凭借其妙不可言的美食体验吸引了众多消费者的眼球，成为国人广泛推崇的美食餐厅。泰美泰式海鲜用料实在，品质出众，受到一些忠实粉丝的推崇，尤其是其全球的采购方式，中国家常菜的价格受到了普通消费者的欢迎，下面让我们来一起了解下泰美“原生态”海鲜的秘密吧。
在泰美泰式海鲜餐厅里，想要找一个懂海鲜的朋友并不难。能专程到这里来吃海鲜的朋友几乎都是对海鲜比较在行的。就拿来自北京某电子科技企业的工程师周先生来说，他本来就是沿海地带的人，对海鲜可以说是非常了解。周先生在北京工作多年，能让他满意的海鲜餐厅还真是不多，泰美泰式海鲜就是其中之一，是周先生和家人朋友休闲聚餐的热门选择。
周先生坦言，吸引自己到这里用餐的因素有两点。其一是这里的海鲜真的鲜香味美，令人唇齿生香无法忘怀。其次就是店里用料非常扎实，让周先生吃得放心、吃得开心。周先生说，泰美泰式海鲜店里的海鲜一看就是非常新鲜的那种。它的波士顿龙虾，来自加拿大纽芬兰捕捞的龙虾，看颜色就知道是那种常年在深海纯净水域成长起来的野生虾，肉感十足，味道鲜美。而鹦鹉鱼，是南中国海珍惜野生鱼类，这种鱼，是当地土著居民用鱼枪，在珊瑚中捕捞，鱼肉非常鲜美，为了品尝到鱼本身的味道，蒸和涮都是极好的。
这些年，周先生吃过很多高档海鲜餐馆，不仅食材不够新鲜，容易坏肚子，而且价格也很昂贵，口感还一般，而自从遇到泰美泰式海鲜店，周先生就成了这里的熟客，每逢周末都会约上三五好友来搓一顿，来自世界各地的海鲜，却是寻常馆子的价格，而餐厅的泰式风格又别具一格。
吃海鲜，营养价值、新鲜和安全都很重要。泰美泰式海鲜秉承泰国宫廷的严谨打造安全无害的美食体验，是所有美食爱好者不可辜负的国际新风尚。
<>< class="pgc-img">< class="pgc-img">场决定品类的天花板有多高，目标客群决定品牌的天花板有多高，而是否能洞察目标客群的需求，决定了品牌所能达到的实际高度。
本文2902字；需8分钟阅读；阅读建议：先收藏后细读
01
集渔周年庆
集渔又打破了自己的排队纪录。
从去年12月16日的科华路店排队2328桌（7621人），到今年5月26日的春熙路店排队3079桌（9900人）。
< class="pgc-img">▲图源：“集渔泰式海鲜火锅”公众号
每次只要集渔做活动，就免不了在集渔门店前看到人山人海的排队场面。
集渔的来源，可以追溯到1998年开业的泰国普吉岛老店。直到2016年，创始人陈伟将品牌和口味带到成都前，集渔的名声只在普吉岛上流传。
如今，集渔来到中国三年，排队也排了三年，ins风的装修，抖音上的“爆款”，集渔通通都有。在很多人心中，集渔无疑属于“网红店”一列。
< class="pgc-img">但是，既然可以在传统火锅林立的成都脱颖而出，成为新晋排队王，集渔自然不只是“网红”那么简单。
02
“网红”只是标签
实力才是保证
在大众眼里，集渔也许是突然红起来的，但在创始人陈伟眼中，集渔是经过了市场的千锤百炼之后，才成为了如今所谓的“网红”集渔。
而集渔的实力，不在于营销，也不在于口味，更不在于服务，而在于对目标消费群体和市场的精准把握和洞察。
1、本土化改良
在成都的火锅市场里，麻辣味型是霸主，其他的味型放在火锅这个品类，基本不可能成立。
这也是为什么呷哺呷哺、潮汕牛肉火锅在成都做不起来的原因。
清淡的锅底味道，与成都人对于麻辣味型的热爱，产生了不可调和的矛盾。因此呷哺呷哺在成都的店都纷纷关闭，而潮牛在成都市场也没什么水花。
相比而言，泰式火锅的酸辣和麻辣一样，能够刺激味觉，就算是习惯了麻辣味的成都人也能够接受。
除了泰式火锅在味型上的先天优势以外，集渔还在蘸料上做了后天本地化改良，可选的六款蘸碟中，既有泰式风味的蘸料，还包括2款川香的麻辣蘸料。
< class="pgc-img">▲图源：集渔菜单
2、优质的食材和服务
如果说，泰国菜的特点是酸、甜、辣，那么泰国菜的食材特点就是新鲜。
因为泰国是临海的热带国家，蔬果海鲜都极其丰富。要保证菜品的正宗泰国风味，食材就必须足够新鲜。
因此，集渔的主力海鲜都是从泰国空运来的。
新鲜到什么程度呢？能保证虾在下锅之前都是活蹦乱跳的。
< class="pgc-img">不仅严格把控食材的品质，集渔在服务上也下了苦功。
集渔作为长期“排队王”，等位时免费的饮料、小吃都只是“基本操作”；良好的服务态度和及时加水、加汤、收盘，也都是“分内之事”。
而集渔的服务，虽未到海底捞的“变态”程度，但也足够称得上“贴心”。
最为“贴心”的就是免费的剥虾服务，整个就餐过程中，不需要食客动手处理任何海鲜，所有海鲜由服务员煮好、剥好、装盘，食客只需要动筷子吃就行了。
< class="pgc-img">3、市场趋势的推动
①泰国料理的兴起
泰国料理长期处于小众品类的位置，自2012年以来，随着《泰囧》、《唐人街探案》等以泰国为背景的电影大获成功后，泰国旅游越来越受欢迎。
据报告统计，2017年，中国已成为泰国等多个国家的第一大入境旅游客源地，泰国已成为中国人出境旅游的首选目的地。
< class="pgc-img">▲数据来源：目的地国家政府机构
随着泰国文化的不断输入，泰国料理经过了7年的市场培育期（自2012年），开始逐步从小众变为大众，进入了强势成长期。
②健康饮食的潮流
中国的肥胖人群越来越多，据2016年《柳叶刀医学周刊》（Lancent Medical Journal）的数据，中国的肥胖人口已近9000万，其中男性4320万，女性4640万。
2016年，中国的肥胖人数超越美国，正式成为世界上肥胖人口最多的国家。
近年来健身产业一直保持着20%左右的年增长率，中国人对于健康的需求比以往更高，相应的，健康饮食的需求也直线上升。
而泰国菜注重绿色天然和健康，泰式火锅更是火锅中最健康的细分品类。
< class="pgc-img">③消费者口味的转变
《中国餐饮报告2018》中显示，2016年，全国以甜鲜味为主的餐厅数量首次超过麻辣味型为主的餐厅数量。而在2017年，甜鲜味为主的餐厅数量增长至282万家，比麻辣味为主的餐厅（188万）多了94万家。
可见，整体来说，中国人的重油、重盐、重辣口味偏好消费者的喜好明显降低，以中和健康为特征的甜鲜口感偏好增加。
中国消费者的口味已经从“重油重辣”向“健康少油”转变。
03
集渔背后的女人们
如果说市场决定品类的天花板有多高，那么目标客群决定的就是品牌的天花板有多高，而是否能洞察目标客群的需求，决定了品牌所能达到的实际高度。
众所周知，如今的餐饮行业是由女性消费者主导的，根据《中国餐饮报告2019》的调查显示，2018年，女性消费人群占59.7%，明显高于男性（40.3%）。
这一现象，在集渔更为明显。
集渔创始人陈伟说，来集渔消费的70%是女性，只有30%是男性，而男性中有近80%是陪同自己的女性同伴前来。
因此，目标客群为年轻女性的集渔，在精准定位女性需求上，下足了功夫。
1、ins风造就打卡“圣地”
曾经的泰国菜餐厅，在装修上都是传统泰式风格，风格太过原始，缺乏美感，对女性消费者吸引力不够。
因此，集渔从女性消费者的需求出发，用“ins风”的小清新环境赢得了女性消费者的青睐。
无论是暖色精致的灯具，还是大面积的绿植，或者是充满异域风情的小饰物，这些都营造了一个有东南亚特点的就餐环境。
< class="pgc-img">2、投其所好的活动和爆品
拿集渔此次3周年庆的营销活动来说，毫无疑问，女性占据着绝对的“C位”。
周年庆的活动只有2项，第一，5.24-5.26，三年成都所有门店全单6.8折；第二，到店抽奖，奖品是LV包包、DIOR限量口红套装。
口红、包包是女性最喜欢的礼物，对女性消费者的吸引力极大，而集渔当天获得奖品的也都是女性。
< class="pgc-img">▲图源：微博“集渔泰式海鲜火锅”
除此之外，集渔之前推出的“免费兔子布丁”、“爆浆蛋糕”，还有最新推出的“ins网红椰子碗”也都是瞄准年轻女性的“引流利器”。
< class="pgc-img">毕竟俗话说得好，女人有两个胃，一个装主食，一个装甜点。集渔的十多种免费甜品，再加上不断推出的“网红甜品”，牢牢地把握住了女性消费者的心。
04
小结
在成都的火锅红海中，集渔的“网红”之路已走过三年。
经过三年的迅猛发展，如今的集渔不仅走出了成都，甚至开始走出国门。
据了解，如今的集渔在成都已有9家店，全国（包括上海、广州、杭州、无锡、重庆、西安等城市）已有52家分店开业，还有232家已签约加盟。
全球范围内，除了泰国普吉总店，在澳大利亚墨尔本、美国洛杉矶、加拿大温哥华等城市，集渔也在紧锣密鼓地筹备开店。
与此同时，集渔和所有“网红”一样，拥有巨大流量，也面临争议，比如“排队太久”...
< class="pgc-img">▲大众点评的部分评论反映“排队太久”
面对争议，陈伟的态度非常开放。他认为，“网红”只是一个标签，和“老字号”、“草根店”一样，只是描述某种现象，而不是评判餐厅好坏的标准。
集渔不排斥被称为“网红店”，因为网红的标签能让更多人认识自己。
但是当他们为了这个标签来体验时，集渔要给他们远超于“网红”的实力，这样才能真正留住顾客。
你看好泰式火锅的发展吗？
在评论区唠唠呗~
本文作者：CJ
