搞活动的时候有人，不搞活动没人
小张开了一家自助餐，已经三个月的时间了。
开业以来发现一个有趣的现象，只要店里一搞活动，马上就会顾客盈门。到周六、周日甚至会排起队。
那真叫一个忙，根本都忙不过来，有的时候更新得慢点，盘子里面的菜都拿得精光，来晚的吃不到的顾客非常的不满。
但只要活动一到期或者活动停止了，那就立马……没人。
有多惨？
有时候整个店里一天就稀稀落落两三桌客人。
客人少了剩下的原材料越来越多，每天都要浪费很多，没有办法，于是，又做了一些活动。
嘿，你别说还真管用，搞了这次活动以后，马上人气就旺了起来。
这下子可把小张愁得要命，这可咋整？
搞活动搞得赔钱，可是要不搞活动，根本没有人来，这可咋办？
你也有小张这样的困惑吗？
2
设计引流产品，发了广告后却根本没用
与张先生不同，小刘是开了一家面馆，虽然生意做得不是很大，但是，周边都是写字楼居多，按说生意应该是很好的。
在连续经历了两三个月，没有客人的情况下，小刘明白了，别人能做好自己不一定好，于是他就找了专家咨询，小刘听从了餐饮营销专家的建议。
准备搞一个营销活动来吸引一下顾客，在听专家讲了一大通理论以后，他就问，那有没有什么办法可以直接操作的？
专家给出了一个建议。
就是设计一款引流产品，包装以后吸引顾客到店里来消费。
经过商讨以后，他们设计了一个引流产品，就是顾客到店以后。只要点一碗十五块钱的牛肉面，扫码加一下店里面的微信，就可以免费获赠一个茶叶蛋。
这个方案看起来也无可厚非的，真正实施起来后，却让小刘越来越头疼。
在他的朋友圈里，还有店面里面，他都放置了广告，采取了各种各样的宣传措施，但发出去的广告如同石沉大海一般，没有消息。
偶尔有一两个顾客拿着广告来吃面，来的顾客都并不多，而且很多到店的顾客也都是匆匆的吃了就走，根本没有注意店面还有这样的活动，也没有人去看广告。
对此，小刘觉得非常的失败，但他也不知道问题出在哪里，到底是哪里的原因，让顾客到店以后对这个送蛋不感兴趣，甚至有的顾客都不愿意去加微信。
这让小刘非常的惆怅。
3
竞争对手总和我搞一样的活动
竞争对手和我搞一样的活动，我搞什么他搞什么，我们10块钱他们就9块钱，根本不考虑成本。
在这个山区小县城里，我的中餐馆算是当地的一个领头羊，开始的时候就是我引进的这道特色菜，结果，我做了以后，生意火爆异常，不长时间就招来了两个竞争对手。
我的店铺位置相对比较靠里，他们的位置都在外面，也就是说顾客要到我店里来，他们两家的店门口是必经之路，不谈什么酒香不怕巷子深，巷子口上埋伏了两个暗桩，这本身就让人很惆怅。
位置的尴尬也是他们来了以后才发现的，早知道如此，生意好的时候就把前面这两个店面都租下来了，也不会有他们的今天了。
惆怅的还不止这些，他们其中一家老板娘在门口招揽顾客，第二家是老板的妹妹在门口招揽顾客，第一家没有拦住的漏网之鱼，被第二家拦下了，偶尔能过来一条，也是我的老顾客，也是对我的口味儿认可，专门来找我的。
我也尝试过到路口去揽客，但三家在一起拉客，真有县城火车站出站口的即视感，我觉得也没有什么意思，干脆就不拉了，随他们去吧！
放弃后一段时间，我发现，第二家的生意已经赶上我好了，每天都要爆满，有时候他家坐不开了，人们即使站在旁边等座，也不到我这里来。
这时候，我才发现，人真的是这样一种动物，哪里人多到哪里去，宁可排队也不到冷清的那一家去，原来我这边生意火爆，她那边冷冷清清，现在正好换了过来。
更可怕的是，我们两家都是共同的供货商，我家的菜卖十块钱一份，他家就卖九块，总是比我低那么一点点，而顾客总是喜欢贪一些小便宜，只要稍微一便宜都跑到他那里去了，这一下子，我店里的顾客就更少了。
对于这种竞争对手，我也没有什么好办法，有时候他们还跑到我店里来对我说，你看你这生意做的，咋都没人呢？我们这后来的都赶上你了。
这些抄袭的人脸皮都厚到这种程度，让我这正主根本都哭笑不得，有时候恨不得拿一把砍刀过去把他们的店都砸个稀巴烂。
你们说我是砸还是不砸呢？
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免费打折，有人来吃，充值没人充
店里的生意不好，为了吸引客户，我搞了一些免费品尝的活动，只要是发出免费品尝券以后，就会来大量顾客，但是他们仿佛约好了一样，只吃免费范围内的东西，偶尔也会来碗米饭一类的主食。
有的时候来上两三个大男人，只是吃免费送的菜，顶多再要一瓶二两装的小酒，吃完以后拍拍屁股就走。我都替他们脸红，怎么脸皮能这么厚，但人家就真能做得下去，吃完就走。
后来再也不敢搞免费了，于是就搞了打折，人虽然少了一些，但还是有些顾客。因为我店里的东西口味还是蛮不错的，在当地比较有名气，也吸引了一些客户来，看着渐渐增加的人气，我准备搞一下充值。
这些免费吃的也好，打折吃的也好，只要一听说要充值，头摇得像拨浪鼓一样，不充，不充，不要耽误我吃饭。
有个顾客就直接说，我们都是老顾客了，我来都是刷脸的，还用充值吗？你什么时候，见过我给别人充值啊！
几次三番下来后，搞得我自己也没有兴趣了，我感觉在我们这个地方充值真的是行不通，也没有人去充值。
你们那里有这样的情况吗，免费吃有人，充值就没人。如果你也有，那你是怎么样处理的，能给我支支招吗？
5
店里搞什么活动都落实不下去
节前搞了一个促销活动，去问结果，店长说顾客根本不认可，也没有人愿意参加活动，这一个月的活动搞下来，总共才办了几张会员卡。
老板娘对着我，大吐苦水，这和您上次写的文章里面的现象很相似，我们这边也遇到这个情况。
对于搞活动，我们也尝试了很多次，免费赠送，赠就有人来领，领完就没有人了。
也搞过扫微信加二维码的活动，结果发现更惨，很多人为了领奖品就来扫二维码，只要一出门就把微信删除了。
还有的顾客，你无论给她提什么样的要求，都是坚决不加二维码。生怕我们欺骗他一样，后来问了一下顾客，大多数都是担心我们发广告骚扰她，她觉得没有必要为沾这一点点便宜，而不断地被广告所骚扰。
店里面的活动只要布置下去后，就发现店长和营业员也不是那么热情地去搞，稍微一忙起来，大家就都忘记了。
有一次给他们开会谈这个问题，他们都说，忙得连上菜的时间都没有，哪有功夫去给顾客推销会员卡，等到顾客少的时候，去问顾客，又都说不感兴趣，这一下子就陷入两难的境地。
不搞吧，担心没有人；搞活动，又没有人参加，其实搞不搞都是没有人，你店里现在也是这样情况吗？
6
顾客钻免费活动的空子
搞了免费的营销和免费吃的活动，结果发现，被顾客钻了空子
对于一个店开了一个多月的新手来说，这一次的活动是一个致命的打击。
刚刚开业的时候，为了配合店里的营销活动，我们几个人一商量就搞了一个免费吃的活动。
结果每天都有大量的顾客到店门口来排队等着免费吃，把正常吃饭的顾客也都给挤跑了。
到了吃饭的时间，门口就排起了长队，房东看了都说，我们生意好，嚷着要给涨房租，这是哪跟哪啊，还没有干两个月就要涨房租。
虽然是拍了长队，看起来是不错，但一旦安排不上座位，没有坐下的顾客就会在门口又吵又闹。
没有办法，就把他们引导到二楼的包间里面去，有时候四五个人就要占一个10个人的包间，让他交上100块钱的包间费也不交。他们还说，你的活动里面没有写要另外交费。
确确实实，当初活动设计的时候，没有想到这些漏洞。结果现在发现，顾客钻空子的能力特别强，每一个细小的漏洞，都被他们找了出来。
只要你稍微有改动，或者表示不满，他们就在门口给你又吵又闹，甚至有的人还说要去告我们欺骗。
现在一天吃下去成本就要四五千块钱，然后总共才卖了不到100张卡，看样子这个月如果搞下来，至少要赔个几万块钱。
而且，来免费吃的都是一些没有素质的顾客，搞的店里面的环境也很差，也很乱，一些经常来就餐的顾客感觉到服务不好，环境也差，菜品不及时，纷纷都不来了。
后来才知道，搞活动得先小范围去测试，经过测试以后才可以放大去做，然后，还要给活动设置一个止损，这两点都是我们没有做的，我们也不知道该怎样设置这两项。
正是这两点被顾客抓住了空子，造成了我们活动赔钱也不敢停。
当时要是早点知道能设置止损和小范围的测试，那就太好了，现在后悔也来不及了，我也不知道该怎么做才好。
不知道大家有没有什么好主意，我现在想问一下，我这里是关门不干了好呢，还是继续坚持下去好呢？
上面几条，你的店中了几条？或者是你有什么好建议给他们吗？欢迎留言！
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何用战略思维思考问题？通常，大部分人很容易立刻切入到执行层，因为见效果，「别管三七二十一，干了再说！」其实不是这样，应该从战略层做思考起点，策略层做切入，最后才是执行层落实。
几乎每个人都有开家小店的愿望：咖啡店、奶茶店、鲜花店，或者一家西餐店。在那之前，不妨来和我一起做个思考：如果要开一家餐馆，你需要做什么准备？从哪些方面开始？
给你一分钟时间，尽可能在纸上写写。
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拜托，先别往下看，
在纸上写写配合下，发动下你聪明的大脑
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我猜你会有这样的答案：选址、起名、做招牌、找个旺铺转租、店面应该设计成什么风格、招厨师和服务员、注册工商资质、想想卖什么菜……这些东西当然都要准备，不过这是你一开始就需要思考的吗？我想未必。
大学时候，做广告作业、参加比赛，总是着重在呈现具体的创意形式上，以为想法够新颖、作品够酷炫，就能为一个产品，乃至一个企业带来奇迹。在意淫很长一段时间后发现，一切没那么简单，我知道做的这些只是停留在表面，如水面上的浮萍，一吹就散。但真正深层的思考是什么，我并不知道。
一年前，有位前广告公司同事辞职，在老家地级市一所大学附近开了家西餐吧，面积不大，白天供应餐点，晚上变成小酒吧，还有乐队驻唱。从朋友圈了解到他花相当一段时间做了工商注册、店面装修，还自学了蛋糕西点、意面、披萨等。从最后店面装潢、菜单设计、菜品展示能看出，这是典型的广告人背景，因为精美、别致、有格调。
不幸的是，大半年后，因经营不善把店面转卖掉了，搭进去几万块钱和几个月时间。
上周和他聊到这事儿，问我现在接触很多创业项目，他那事儿为什么没做成，帮他分析下。两个小时聊完，感慨道若早知道这些，或许他就不会做了，即便做也能少犯一些错误。
由于涉及到经营细节和商业隐私，不再谈朋友那个餐馆。我把聊天中的要点抽离出来，从更普适角度来和你简单聊聊：
如何开一家餐馆？该如何思考这件事？
通常面对一个问题，大部分人很容易立刻切入到执行层，因为见效果，「别管三七二十一，干了再说！」其实不是这样，应该从战略层做思考起点，策略层做切入，最后才是执行层落实。
下面笔者为你逐层拆解：
1. 战略层：做什么、做与不做
战略是全局规划、方向制定、业务分割，即我们要做什么事？这件事能不能做？做立项和布局。
能不能开一家餐馆？怎么开？首先思考这几个维度：
（1）市场规模
都说线下店拼的就是选址，因为流量大，但构成市场规模不止人数这一个要素，给你列一个简单模型：市场规模=人数x客单价x消费频次。
除人数之外，还有客单价（一次消费多少钱）、消费频次（固定周期内消费次数）。综合这三点考虑，如果在客流固定情况下，改善另外两个要素，也能提升整体规模。而全饱和状态，即三个要素都是最大值，是最佳状态，也就是这个地方顶了天能赚多少钱。
举个例子：如果开饭店每年成本50万，这地方人吃饭消费每年最多40万，那就立项不成功，开一天赔一天。而即便是100万，那是理想状态，实际也要在每个要素中打折，最后算下来可能利润也不会太高。
（2）用户需求分析
市场规模再大，也不全是你的收入，你只能服务其中一部分人群，就是确定你的用户画像，可以用以下四个标签做浅层分析：
- 身份标签：我家餐馆是做给什么人吃的？小资、学生、白领，还是泛大众？多大岁数？进而就能确定自己的餐厅定位。
- 触点标签：他们的活动半径多少？吃饭习惯是什么？是喜欢堂食还是点外卖？我在哪儿找到他们？
- 需求标签：他们喜欢什么口味？喜欢健康轻食还是油炸快餐？如果三家饭店并排开，来我这里的消费意愿有多强？
- 能力标签：他们消费能力如何？一次日常吃饭花多少钱？请客、约会花多少钱？由此可对自己的产品定价做参考。
用户确定后，也就能大致知道他们的客单价和消费频次。明确目标用户，就能算出自己能从整体市场分得多大一个蛋糕，依然是那个模型：餐馆收入=人数x客单价x消费频次。
只是这一次，人数、客单价、消费频次要根据你服务的目标用户来定。
（3）产品分析
确定用户消费需求后，就是提供产品满足需求，可参考以下三点：
1）做竞品分析
在你周边有多少家饭店、每家规模多少、店面装潢风格、中餐还是西餐、菜品如何、价格高低、生意怎么样……尽可能多面详细调查，这样你会对这块区域的餐饮消费情况有感觉。
对比每家分析，就可以知道这里人的饮食喜好分布、消费能力情况，避免你开店的时候自说自话，要么定价太高，要么口味别人不喜欢。
2）打造自己的产品
你的核心竞争力是什么？自家有没有独门私房招牌菜？是价格低、口味好、环境佳，还是服务优？即在做完竞品分析后，能否提供差异化优势。如果别人卖包子，你也卖包子，给一个别人更愿意买你的理由。
3）产品竞争壁垒
如果你开了一家奶茶店卖得特别火，别人能否复制你在隔壁开一家？即你的壁垒是什么？独特配方？最佳选址？网红背书？商场老板是我小舅子，只允许我一家在这儿开？生意小还好，一旦做大，别人抄你分分钟的事，你的所有积累就是为他人做嫁衣。
逐条对过，发现自己提供的产品能完全满足用户需求，接着就是找人来做这件事了。
（4）团队组建
事儿没问题了，谁来做？厨师、服务员、清洁工谁当？准备招多少人？能够担负店面所有运营？营业利润能否cover人员成本？
这点，你自己算笔账就好。
（5）资本运作
别误会，不是教你融资、A轮B轮最后上市，而是懂得用资本方法规避风险。
如果事儿、人都没问题，你对开店赚钱有信心，但是缺少启动资金，怎么办？其实不需要完全自己承担，除借钱外，你可以邀请你的亲戚朋友成为合伙人：找5个人，每人出5万元，各占股5%，年终按照股份比例进行利润分红，设计一个回报机制。
很多早期创业者把自己多年积蓄做一次性博弈，破釜沉舟、一意孤行，这非常不理智。在金融制度如此完善的今天，完全可以利用一些机制来分散风险。
当然，找合伙人的前提，是说服别人相信你能把这件事做成。
经过以上几点思考，基本完成了战略层布局。于是你就知道自己这家餐馆能不能开，如果开起来大致经营情况如何。
策略层：如何做好
百度百科释义：策略、指计策、谋略。
一般是指：
- 可以实现目标的方案集合；
- 根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法；
- 有斗争艺术，能注意方式方法。
我更倾向于前两种说法，它是方案集合、行动方针。举个例子：隔壁新开一家餐馆，菜品、价格和你基本都一样，这时你就可以制定两种策略：差异化策略（打造不一样）和低价策略。
如果你发现周边所有餐馆都是上菜慢问题，那么你就可以制定「快」策略，没错，你的策略就是快。
策略是为达到一个目标制定的方向和行为准则，是战略和执行链接的桥梁。承接战略细分下来的任务，同时也是执行层的行为准则。
执行层：干就完了
在经过战略层、策略层分析后，确定无误，最后才是实际做事的部分。
举个例子，依照上边制定的策略，你就可以开始以下行动：
- 差异化策略：推出新菜；在包间吃饭能唱KTV；设计漫威、迪士尼、动物园、情趣主题包间；
- 低价策略：找个更便宜的厨师；采购更便宜的蔬菜；把其他地方节省下来的成本摊到菜价上，或者直接降价，打价格战；
- 快策略：采购自助点餐机器提高下单速度；多招几个厨师加快上菜；点得多的菜一次多炒几份；在用户等菜间隙，提供饮料、干果、桌游，减少用户等待焦虑等。
即实际做出的每一步动作，看似简单，但都包含着战略思考，不是随便做出的。也只有从战略起点往下搭框架，你的执行动作才有条理、不繁乱。缺乏战略支撑，执行就会苍白无力。
这也是为什么大学时想的那些所谓「创意」感觉都不牢靠，就是缺乏战略规划，彼此没有逻辑。做创意如此，写策划方案，哪怕是写一条简单的微博文案也是如此，每一个字，都应该带着更深层的思考。
- 战略是树干，稳定扎根；
- 策略是树杈，全面扩散、野蛮生长；
- 执行是树叶，最终呈现，所有落到实处的动作，也是最后才要考虑的东西。
这才是做一件事该有的思考逻辑，如果还没有学习更多的专业知识，也想从顶层往下思考，教你一个简单方法：5why法。
连续问这件事5个why，为什么这么做？也能帮你触达事物本质。可以参考文章：毕业1年，从月薪3000到年薪15万，你要用这个思维方式提升（请忽略标题看内容）。
不过以上内容也只是停留在理论层面，若要落到实际真开一个饭馆，还有很多现实细节问题要考虑，在此只提供一个思考逻辑。
最后
有人说，闷头干大事的大有人在，「别犹豫、就是干」的成功企业家也不少，人家也没想这么多。的确，他们也许没有从上层思考，但所有执行动作都暗合商业规律，依靠强大的执行力最后达成目标，这可以归结为持续在做正确的事，或者，是运气好。
好比打德州扑克，有人靠运气抓得一手好牌，或者一把梭哈赌把大的，赚得盆满钵满。但希望你知道，人生不是只赢一把就下牌桌，运气不会每把都有，你只能根据每把结果，尽快建立自己的打牌系统，不是每次都要赢，而是增加赢牌概率。
建立思考逻辑，也是帮你增加把事做成功的几率。
你可能会说：什么嘛，这东西太功利了，我只是想开个小店，安静当个美老板，给客人提供些精致餐点，空闲时就看窗外人来人往、世间百态，一派岁月静好。
的确，这是很多人的梦想，但梦想不是靠爱发电，从事商业活动，就要遵循商业逻辑，何况你的这个梦想，也只有在商业支撑下才能实现得更牢靠。
最后，如果你真的按照这个思考方法开店去了，开业的时候记得通知我去体验，谢谢。
#专栏作家#
苏佬师，微信公众号：苏佬师，人人都是产品经理专栏作家。专注广告营销领域，有趣有料，深受读者喜欢，行业文章被全网几十万人阅读。
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<>饮业发展中存在的主要问题
餐饮业发展迅速，但也存在一些问题。主要是：
1、宏观调控力度不够，行业管理不到位。
（1）按照政府转变职能的要求，应充分发挥行业协会行业管理，行业自律和行业协调服务的作用。目前，行业协会多数市还没有建立起来，即使建立了的也没有真正发挥其作用。
（2）多数市没有明确的餐饮行业发展规划和网点布局规划，餐饮行业近几年来基本处于自发调节和盲目发展的状态，网点建设的随意性比较强，布局不尽合理。
（3）没有行业标准和待业规范，特别是一些私营小企业缺乏诚信，违规违法经营的现象时有发生，损害了消费者的利益，影响了行业形象。
2、经营观念滞后，整体素质亟待提高。
（1）经营观念转变慢，研发创新不够。随着餐饮业发展，大部分酒店、饭店整体素质和经营管理水平有了很大提高，但相当数量的酒店、饭店在经营理念、经营模式、管理技术等方面还没有摆脱传统的影响，企业经营管理落后，科学技术应用程度不高，软硬件不配套，经营管理人员整体素质和管理水平还比较低；烹饪研发创新不够，菜品、经营缺乏特色，缺少在全国、全省叫得响的名店．名吃、有的传统名吃在萎缩，或进步不大。
（2）人才不足；培训工作跟不上，高层次的经营管理人才和技术人才严重不足，引进力度不够，培训工作又跟不上
3、多数国有老店处境艰难。
据调查，各市都有几个在社会上颇有名气，历史辉煌的国有老店，由于计划经济时期，利税全部上缴国家，企业底子薄、人员多等包袱沉重，设备设施陈旧又缺乏投入能力，加之观念转变慢，机制落后，缺乏创新发展，企业经营困难，步履维艰，有的甚至处于破产的边缘。
4、鲁菜发展缓慢，创新不够。
作为山东的骄傲，历史名菜，位列全国“四大菜系”之首的鲁菜由于缺乏创新，市场不断萎缩，失去了昔日的光辉。
5、乱检查、乱收费和不理价税的问题依然存在。据反映，有的职能和执法部门以检查为名，到企业乱检查（有的是重复检查）。乱收费，有的以评比为名，变相收费。据反映，有的企业每年支付这方面的费用达20多万元。有的地区对餐饮业实行大大高于工业电价、水价，加大了经营成本。还有的地区对餐饮业采购水产品收缴农业特产税。凡
此种种，严重影响了企业正常经营，加重了企业负担。
6 早餐工程有待启动；
从调查来看，早餐品种单调、就餐环境差的情况带有一定的普遍性。城市居民呼唤早餐工程。青岛市政府曾于1997年实施过早餐工程，市区内开设108个早餐店，给每个店8000元的补贴，但由于费用大，经营无利逐步都不干了。现在其他市多数也没有搞起来。
《对话新连锁?第三次崛起》
【主要内容】：①连锁企业如何结合互联网、金融工具进行商业模式创新，提升供应链、产业链升级；②单店盈利的提升，标准化打造，督导体系，连锁六大系统建设；③连锁招商资源盘点，招商策划，连锁扩张模式设计，招商运营等；④连锁股权合伙，人才激励，股权激励，企业融资，企业估值，门店众筹等；⑤如何快速实现规模收益，连锁体系规划建设，连锁企业爆品打造方法等；⑥连锁人才复制系统，标准体系建设，招商运营实操，经典落地案例分析等内容。
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