青春湖南 - 果呀呀创始人吴畏的水果味和长沙味

呀呀创始人吴畏。海报设计：郑玉焓

红网时刻新闻记者 杨怡晴 朱丽萍 邓晓娟 长沙报道

11年前的5月1日，一位年轻的安徽姑娘决定结束“北漂”生活。简单收拾行囊后，她怀揣着无限激情南下入湘，与“曾经的老板”张小小共同创立了果呀呀。

11年后，还是一个“五一节”，这个安徽姑娘告诉记者她决定今年把户口迁入长沙，完全“定下来”。此时，果呀呀已经拥有50多家店的规模、500多位伙伴，2023年营业额超过1.2亿元。

这位“90后”安徽姑娘就是果呀呀创始人吴畏，一个充满了水果味的姑娘。

在今年的湖南省五四青年座谈会上，吴畏发自肺腑地说道：“选择长沙是我最幸福的决定。”从“北漂”到终于安家， 她在长沙这座开放、包容、温暖的城市找到了心中的“安定感和归属感”。

工作中的吴畏。

“两年后兑现的经理职位”

人生的际遇常常让人摸不着头脑。

比如说，报考大学时，本想学经济管理专业的吴畏偏偏被安徽农大的生物工程专业录取，实习时“不是在养猪就是养鸡”。

又比如说，2013年，大学毕业后“北漂”了两年的吴畏，突然收到邀她共同创业的“橄榄枝”，于是她来到了长沙卖果茶，慢慢地竟做出了名堂。

而抛出这根“橄榄枝”的人，正是吴畏大学时做兼职的奶茶店老板、现在的合伙人张小小。对此，吴畏半开玩笑地说道：“我终于获得了期待两年的经理职位。”

将时间的指针拨回至2011年，大四实习时，“不想养猪”的吴畏背着家里人开始在一家卖“地下铁”品牌的加盟奶茶店做兼职。短短半年的时间，吴畏做到了代理店长的职位，奶茶店的业绩也翻了10倍。

与此同时，毕业的焦虑感逐渐挤占吴畏的心绪，她想如果能在奶茶店获得一个正式的职位，也不失为一个去处。

某一天，吴畏和张小小一起去加盟店送货。坐在晃晃悠悠的面包车上，吴畏犹豫再三后开口问到，能不能升她做经理。

让吴畏有些意外的是，张小小没有留她，反而主动劝她到外面闯，理由是怕耽误年轻人的前程。吴畏选择了北漂。

更让吴畏意外的是，那个月，她的工资卡上多收到了2000块钱。她打电话给张小小，问是不是发错工资了。对方却对她说，在北京工作挺不容易的，多发2000块钱希望能缓解一点她的压力。

张小小是长沙人，“我当时心里就觉得，湖南人怎么这么好。”吴畏说。

所以在决定共同创业后，当张小小问吴畏想在合肥做经理还是去长沙做经理时，吴畏毫不犹豫地选择了长沙。她被张小小一家人“吃得苦、耐得烦、霸得蛮”的性格感染，想到湖南人的城市去闯一闯。

果呀呀门店。

2013年，果呀呀的第一家小店在南门口长郡中学旁诞生，以此为原点，在11年的时间里“画”出了自己的消费圈层。

如今的吴畏，浑身散发着长沙味，嘴中常常不自觉地蹦出几句“塑普”，总让人误以为她是一个土生土长的长沙妹子。她说，自己从一个“学养猪”的北漂女子转变成“卖果茶的创业湘妹子”，其中关键的“催化剂”就是长沙对年轻人的友好。

“短期要有信心，长期要有耐心”

年轻的吴畏怀抱无限热忱来到长沙，攥着向亲朋好友借来的钱开始创业。

但她难以预料的是，在长沙的奶茶饮品市场，茶颜悦色、一点点、COCO、茶百道等一大批品牌很快便“三步一店、五步一摊”地抢占了有利位置，并拥有了各自稳定的粉圈。

如何让果呀呀“活久一点”？这是吴畏时至今日仍在上下求索的命题。

仔细观察后吴畏发现，传统奶茶赛道的COCO和主推新中式茶饮的茶颜悦色等品牌都做出来各自的特色。她想“与其更卷，不如不同”，决定专注细分赛道，并将目光投向了门槛最高的水果茶。

吴畏和小伙伴一起测评当季新品果茶。

2016年，果呀呀以“壮士断腕”的决心砍掉了所有奶茶业务，专攻水果饮品领域。新的广告牌一做好，果呀呀当时的四家门店立刻换新，第二天就开始卖果茶，和吴畏当初决定来长沙创业时一样果断。

吴畏的性格爽朗、爱交朋友，是一个不拘小节的人。但在某些细节上，她却十分较真，比如说“果呀呀只用鲜果”。

果呀呀的每一杯果茶都选用当季水果现场手工制作，这不仅考验工匠精神，还涉及水果品控、管理成本、扩张速度等现实问题。比如，哪怕是同一棵果树上摘下的果子，它的酸甜度都会有差异，对于顾客来说，就可能会质疑产品的口感。

吴畏“一根筋”的坚持这条艰难的道路，“熬”过了黎明前的黑暗。后来的某一天，吴畏在门店门口听到一位顾客向同伴介绍：“来长沙，除了喝茶颜，一定要试试果呀呀，他们家不卖奶茶，全是新鲜水果。”吴畏心想，这条差异化道路应该是走通了。

如今再回顾那段“断臂求生”的历程，她只说：“短期要有信心，长期要有耐心。”

4月30日，“耐心资本”在全国成为热词。

“耐心资本”是指从投资理念到考核机制，可以承受短期波动或回撤的资本，包括社保基金、养老金、企业年金、职业年金、产业资本以及具有长期投资理念的个人投资者等。它包含了长期主义、实力与决心等几个关键词。

看来，冥冥之中，吴畏早就是耐心资本的践行者。

毫无疑问，水果品质是果茶品质的决定性因素。高要求的吴畏一猛子扎进广袤的乡村，在湖南各地发现了好多“闪闪发光的水果”。在红网助农平台“乡农荟”的牵线下，果呀呀与许多优质水果的原产地签订了长久购销协议。

吴畏和小伙伴一起总结产品评价。

2021年年初，新宁县50万亩脐橙增收增产却面临滞销，果呀呀研发打造了助农新品“新宁超多肉橙子”，产品上市后十分火爆。

以这次成功试水为契机，同年7月，果呀呀与红网乡农荟平台再度携手，联合推出了“弗兰果子计划”。

吴畏告诉记者，炎陵黄桃、新宁脐橙、靖州杨梅、澧县阳光玫瑰葡萄都被研发成特色果饮上市，广受好评。同时，汝城黄金奈李、永兴冰糖橙、东江湖蜜桔、湘西猕猴桃、江永香柚等优质农产品都列入了果呀呀的产品研发计划，“为水果创造更多可能性”。

对于吴畏来说，相比于果茶产品品质更要保障，更大的成就感在于或许会有更多进城务工人员转向家乡开发荒山、种植水果，助力乡村振兴。

一座充满烟火气的城市

对于爱喝果呀呀的人来说，这个主营冷饮的果茶品牌有一份独特的“温暖”，“我们一款名为‘大雨姜茶’的免费热饮就来源于一个暖心的小故事。”吴畏向记者介绍说。

2021年3月18日，果呀呀的小伙伴大雨在外卖订单中看到了一条“经期中能不能少点冰”的备注。看到备注的大雨给顾客冲了一杯红糖姜茶，让骑手小哥一起送去。

为了延续这份温暖，果呀呀将红糖姜茶命名为“大雨姜茶”，所有门店免费供应。“不一定常喝，有需要时，它一直在。”

吴畏觉得，品牌是“长大”的而不是扩大的，与其盲目扩张不如将已有的顾客群体服务好，这样或许果呀呀“活久一点”的可能性更高。

吴畏喜欢和果呀呀的伙伴们聊天，挖掘这些温暖的故事，她认为这些能帮助一个人成长。“很多年之后他也许早就忘了芒果雪乐的配方，但他或许还会记得曾经服务过的某位顾客，他们一起说过的话。”

随时随地开启一场“头脑风暴”。

一个小伙伴曾向吴畏分享说，某次看到一个顾客提着生日蛋糕来买果茶，他悄悄送了顾客一个水果杯并祝对方生日快乐，顾客特别开心。后来，果呀呀常常在顾客生日时，或者出现等待时间过久等情况时赠送水果杯。吴畏笑着说到：“我们把这个叫做‘万能水果杯’。”

一座城市的温情渗透入一家家小小的果茶店，它也许是经期里一杯免费的大雨姜茶，或许是生日时收到的一杯水果杯。

吴畏想用一杯果茶“温暖”这座城市。与此同时，她也一直在被这座城市温暖。吴畏的一位朋友是茶颜悦色的高管，也是一个地道的长沙妹子。在麻将桌上，她们“大杀四方”、分毫不让，而在工作和生活中，这位友人却会努力挤出时间向吴畏分享她曾经踩过的“坑”，和吴畏一起分析各种决策的利弊。

吴畏沉醉于这座城市的烟火气和人情味，“长沙是一个容易让你扎根下来的地方。”

早年还在带店时，吴畏常常在店里“蹭饭”，“每个人碗里吃两口就饱了”，她爱这里的人和饭菜的味道。

后来，她喜欢骑着小电驴穿梭在各个店铺之间，和“小伙伴”们聊天谈心，吴畏笑着说到：“在果呀呀，没有‘员工’，大家都是‘伙伴’。”

吴畏喜欢和小伙伴一起交流。

11年前，吴畏刚来长沙时，家里人都不理解她为什么要到这个人生地不熟的地方打拼，甚至一度怀疑她是不是“被骗去搞传销了”。现在，她将家里的弟弟妹妹也“安利”来了长沙，有人在这里上学、也有人在这里生活工作。

今年，吴畏决定将户口迁到长沙。“其实迁不迁户口好像也没什么区别，但是我想通过这种形式告诉自己要承担起更多的责任。”这位“新长沙人”说。

（注：应采访对象要求，文中“张小小”为化名。）

在长沙的茶饮江湖里，有一个和茶颜悦色并称茶饮界“绝代双娇”的品牌，一家以鲜果为主的果茶店——果呀呀。从2013年初入江湖，到2021年在长沙拥有44家门店，果呀呀创始人吴畏说，“工业化的事情已经有人在做了，我们想做不一样的手艺人。”

者按：2021年上半年，湖南与安徽的GDP总量相距只有一杯果茶。安徽90后女孩吴畏放弃养猪、选择长沙，用一杯果茶征服五一商圈，引来茶颜悦色投资果呀呀。这是一个坚韧不拔的创业故事，也是一个地方经济“与其更好，不如不同”的思考向度。

端着饮料在长沙五一商圈闲逛的女孩，无疑是快乐的。

如果端着自己出品的饮料呢？那应该是天下最快乐女生。

8月26日下午，90后安徽女孩、果呀呀创始人吴畏坐在世茂金融中心告诉记者，“不快乐！至少暂时不快乐。”

她的话一点不假，因为让她操心的事太多——

今年的果茶店要开到100家、手工作坊式操作扩张速度太慢、纯水果饮料成本过高……

外围还有看不见的各路资本纷纷抢滩五一商圈，每一个茶饮品牌后面都有资本巨鳄A轮B轮输血……

每天从早10点到晚10点，这位90后女生仿佛被不断送进果罐里与水果一起搅拌，每一杯果茶里都装着她的焦灼与憧憬。

青春无畏，失败也无所谓

吴畏来长沙卖果茶，本来是八竿子都打不着的事。考大学填志愿选的是经济管理专业，安徽农大偏偏安排她学“养猪”。这位来自安庆农村的女孩没有选择余地。

大四实习期，吴畏骗父母说去了一家国有养殖企业。其实她花了110元找中介打临工。超市卖水、路边发传单、卖保险等都做过。最后，她留在一家卖“地下铁”品牌的加盟奶茶店兼职销售。每小时6元报酬，她很知足。老板是长沙人，也就是现在的合作伙伴。

业绩是销售员唯一的实力证明。公司元旦推销会员卡，吴畏想了很多办法，请同学画了一幅漫画，并配上广告词，她就站在海报旁吆喝，吸引了不少人进店消费。后来才知道，第二天老板对这位不同寻常的女孩关注了一整天。吴畏当月卖卡的业绩超过了所有店员。

奶茶店兼职一年后，吴畏大学毕业。让吴畏没想到的是，老板居然没留她继续工作，而是主动劝她，到外面闯，理由是怕耽误年轻人的前程。

吴畏北漂。两年后，奶茶店垮了，老板回到长沙。老板再问吴畏，想不想一起在长沙做自创品牌的奶茶。吴畏没有犹豫，“可以”。

一句可以，吴畏拿出了决绝行动。果断辞去北京的工作，瞒着家人卖掉了父母给她在合肥买的小户型房子、还带着跟无数人借的现金，只身一人到长沙与老板合伙卖奶茶。

她记得那天是2013年五一劳动节，她说，这辈子估计就是一个劳作的命。

她不知道的是，长沙五一商圈，那是曾经被前辈们拼杀得日月无光的“商业五虎闹长沙”的码头；她更不知道的是，茶颜、一点点、COCO、茶百道、喜茶、奈雪的茶、书亦烧仙草等一大批品牌已三步一店、五步一摊抢占了各有利位置，并拥有了各自稳定的粉圈。

“我名字就是无畏，就算失败，青春还在，一切无所谓。”吴畏的话语有种视死如归的悲壮与胆量。

后来她说，如果输了，只不过是打回原形卖猪肉。她介绍，与她公司只隔一条五一路，就有一家卖猪肉闻名的上市公司新五丰。

与其更好，不如不同

跟所有初始创业者的经历一样，吴畏捧着这一杯奶茶，一路走得磕磕碰碰、泼泼洒洒。

第一家店开在长郡中学旁边，现场制作红豆热茶。生意像熬制的红豆茶汤，没有大的沸腾，但也在不断冒小泡。略有盈利，这对于吴畏而言，算是最好回报。

磨砺两年后，仍无法破圈。吴畏再也不想保守发展，坚决开第二家店，选址最繁华的解放西路沃尔玛附近。她一口气租了两个联排门面。这一举动把房东吓到了，“年轻人租一间吧，亏的可是真金白银啊。”在房东看来，五一商圈路段铺天盖地的奶茶店已完全容不下吴畏。

开张生意就不好。吴畏不断改造店铺，改旋转门、改玻璃门、改广告牌、改景观灯……先后丢下近200万元还不见底。很长一段时间，吴畏撸起袖子，亲自拿着麦叫卖。客人没吸引几个，倒是她的叫卖方式引起了其他果茶店、烘焙店、服装店老板的关注，他们还号召员工来学习吴畏式的吆喝。

新店天天亏，唯一支撑吴畏走下去的理由就是第一家店还在盈利。有段时间，房租无法按时交。吴畏生怕被房东撵走，只好天天将当日营业额全部汇给房东，一千、两千……房东老板竟被她感动了。

“产品卖不动，应该是定位出了问题，必须从源头上调整。”吴畏决定走一条完全不同的路。

吴畏的奶茶比起茶颜、COCO、一点点等成熟品牌，完全不是一个档次，茶颜店前顾客乐呵呵排队两个小时等候是常事。奶茶无法超越茶颜，“与其更好，不如不同。”吴畏再调整方向。

卖水果饮料。但很快就发现，产品又卖不过喜茶、奈雪，那些是果饮界的老大老二，而且领跑者们标准化程度高，扩张速度飞快。吴畏无异于小麻雀虎口抢食。

后来居上的柠季品牌，因为致力于打造特色柠檬茶，很快抢占了市场。

小店要生存，只能差异化发展。吴畏豁出去了，决定选择门槛最高的水果茶。每一杯果茶都选用当季水果现场手工制作，比拼的不只是工匠精神，还有水果质量、管理成本，扩张速度等现实问题。比如，采购水蜜桃，不同产地的桃子甜度就有差异。顾客遇到不同的桃子口味，就会对产品质疑。

吴畏义无反顾选择最难的道路。她告诉记者，“选择最难的路总比死路要好，至少有路走。”

很快，单个果茶店当日销量过2000杯，而且也出现了如茶颜一般排队购买的场景。吴畏庆幸，“苦苦支撑到了倒下的前一夜。”

为了采购到全国最好的当季水果，吴畏独自到水果产地租农用车进果园，与果农直接谈产品。芒果雪乐是爆品，撑起70%的市场。吴畏多次去产地比较，终于签订了长期购销协议，1至7月采购三亚小台芒，8至12月又选用攀枝花大芒果，消费者一年四季都能喝到最新鲜的芒果饮品。

吴畏具有超强的忧患意识，坚守只做直营，不搞加盟。因为产品都是靠手工操作、靠真材实料赢得顾客，一旦加盟店某个环节出问题，所有付出都会一夜归零。

快乐幸福的果茶杯子只有抓在自己掌心，整天劳碌奔波的吴畏才觉得踏实。

为了提升精细化管理，吴畏还潜入某知名品牌店做了一年的服务员，每天工作8小时后，再返回自己店铺，接着干8小时。有一次在星巴克餐厅听到熟悉的吆喝换零钱的声音，吓得她躲在操作间不出来，那位阿姨专门在她店里换钱，生怕认出来。

新鲜果茶饮料开始被消费者接受，也引起了茶颜创始人吕良的关注。吕良跟吴畏见面第一句就是，“小小妹子，大大的能量。”还主动加吴畏微信，吴畏扎实惊掉了下巴。接下来出现了一道奇观，茶颜店开到哪里，哪里就有吴畏的店，而且两家店都排着长长的队伍。值得一提的是果呀呀比茶颜价格平均高10元。

今年7月底，吕良在微信朋友圈中高调透露，每天都要喝果呀呀，而且已决定投资。

“五一商圈”适宜孵化

各类新型消费品牌

吴畏不买车、不买房、也不追求奢侈消费，一门心思扩大门店，做强品牌。时常挂在她口里的一句话是“活久见”，她解释为，公司活下去、活得久，才会有最好的遇见。

吴畏已有44家店，近千名员工，并成功打磨出近20个品种的果茶。但吴畏清醒认识到自己的品牌放在长沙这座新型消费网红城市里微不足道。哪天不努力，哪天就消失。

吴畏喜欢跑到边远的农村，与果农聊水果。通过助农平台“湘农荟”牵线，我省新宁橙子、炎陵黄桃、澧县葡萄等，都与之签订了长久购销协议。她看到的不只是果茶产品质量更有保障，更多的是因为她和团队的努力，将有可能让更多城市务工人员转向家乡开发荒山，遍地种植水果。站在荒郊山坡，吹着风，吴畏告诉记者，那种成就感跟开店一样舒心。

“我们只是把吃水果换成了喝水果”“爸妈又在唠叨，该吃水果了”“我们单纯做水果，单纯装进了果杯里”“减少你吃水果的一切麻烦”……吴畏坚持饮品水果造、温情造。正如分众传媒董事长江南春在《人心红利》一书中说的，社会开始由人口红利向人心红利、流量红利向精神红利转换。紧抓人心才能赢得市场，吴畏算是踩准了节奏。

吴畏力争今年在长沙经营100家自营店，尽管难度很大，但决意已定。就像她的安徽老乡，蔚来汽车董事长李斌在他的新能源汽车刚上市时，就宣布用五年时间追上特斯拉。吴畏的志向除了激励年轻团队，还有另一层含义，将来只有足够多的自营店才可能搞中央厨房，全城配送，降低成本，真正让上班族们便利地吃到水果。

吴畏每天都会骑着电动车，穿行各店铺之间。清晨5点与子夜零点的长沙，她都能感受到城市的烟火味道。除了奶茶果茶品牌外，还有文和友、墨茉、虎头局、盛香亭、零食很忙……以及永远都走俏的小龙虾、臭豆腐、辣条……这些产品都注重完美品质，牵着全国消费者的胃。这是一个充满活力的城市，而每位市民、每个品牌、每个行业、每个职能部门都在为城市的活力添劲，完全适宜孵化各类新型消费产品。而文化底蕴深厚、传媒业发达、房价低廉等也是外人关注的重点。吴畏兴奋地跟记者聊及这些，仿佛她早已是一位“老长沙”。

“放弃养猪，选择长沙！”吴畏说这是自己20年来做得最成功的两件事。她坦言，如果这杯果茶放在安徽，恐怕难以做成现在的味道。这话不假，正因为长沙打造的各种新消费网红品牌，通过互联网走向全国，而火爆品牌也在反哺长沙，为城市带来巨大流量，供给端需求端呈现两旺态势，倒逼吴畏们不断创新，各自在残酷竞争中找准定位。

采访吴畏时，正出榜上半年全国各省GDP排名。湖南排第九，安徽紧跟其后，两省差距1090亿元。据中商产业研究院预测，2021年我国果饮料市场规模为1287.1亿元。

一杯果茶，正是安徽与湖南GDP的距离。吴畏和五一商圈的果饮产业，已是最精准的参照物。