餐厅生意不好的时候，我们可能会思考是不是该降价，给店铺做做促销活动，或者干脆就换菜品。这些我们经常使用的经营方式，往往无法做到一个令人满意的效果，那么到底该怎么办才好呢？

不要想着赚钱，要“舍得”

生意不好的时候，很容易着急赚钱，但是大久保一彦说，生意越不好，越不要着急赚钱。大多数餐饮人都很难做到，如果做到这一点，从心理战略上就胜利了一半！他说，只想着追求经济利益，就容易失去了做餐饮业本质，这是很多餐厅陷入困境的根本原因。

生意不好，最容易陷入的循环是：就想着用次等原料代替上好原料，就想着如何把分量最小的菜卖到最高的价钱，就想着如何精简员工、减少服务，这样的做法，确实“节流”，但是直接扼杀了“开源”，恰恰把原来还有希望生还的餐厅，直接推进死亡的境地。

相反，如果想让生意下降的餐厅出现逆转，往往是这个老板具有强大心理承受力：越是下降，越是舍得投入，越是把产品做好、越是讲品质，即使来一位客人，也让他保证下次再想来。这是大久保一彦考察1万家店铺最后得出的终极结论的第一条。

要消除“生意不好”的气场

生意越好，顾客越相信你——这是无言的“背书”。生意不好是有气场的，只有彻底消除“生意不好”的气场，餐饮店才能起死回生。什么是“生意不好”的气场？

比如冬天一进门很冷，夏天一进门很热，门前不卫生，服务员无精打采，灯光很暗淡，餐椅不整齐，桌面不干净，厨房脏乱差，服务员和顾客交流冷冰冰……这些，都足以止住顾客进店脚步。另外，最重要的是，与顾客的接触点（菜单、海报、招贴）到处写满促销广告和打折的信息，这些“迫切的想法”越早传递给顾客，顾客的感觉就会越差。

不要降价，“提价”才能挽救店铺

生意不好，餐饮老板们最先的选择就是：降价！大久保一彦说：他研究过无数死掉的餐饮店铺，都死在这一条上！相反，起死回生的店铺选择的几乎都是，要么保价、要么提价！很多生意不好的餐饮店，都被毛利率束缚住了，完全是按部就班的竞争，陷入到低价竞争的漩涡之中。

他们出于控制毛利的需要，使得饭菜的质量也无法保证，饭菜质量差导致生意更差，一步一步的进入到恶性循环之中。只有提价才能摆脱低级别的竞争。在提高价格的同时，推出更好品质的产品，这样顾客才会上门，而且让顾客摆脱固有印象而刮目相看。没有什么能比让顾客感觉到菜品的震惊更重要的了。

要明确“我要卖什么”

有很多的小馆子，开在路边，看起来又破又旧，价格又贵的要死，但天天排队，这样店才是值得餐饮人学习的目标。现在，越来越多的餐饮店把钱花在装修上，结果导致了人们在付饭钱的时候，感觉好像是在付场地费。因此，对非连锁的个人餐饮店来说，即使资金不足，也可以把弱项变为强项，追求“好吃、高价、破旧”。

现在的连锁餐饮店因为标准化、口味单一等原因，正在逐渐失去顾客的支持，现在正是个体餐饮店获胜的一个大好机会！

顾客感动要靠“表演”

顾客选择太多，单纯依靠产品还无法彻底征服顾客，只有经营有方才能表现出自己的不同。餐饮业已经进入“剧院时代”，需要各角色的“协调搭配”，必须想方设法让顾客感动。工作人员、内部装修、各工作的协调配合，都会营造出一种餐厅的气氛。细微的一点点用心，都可以让人感动。

因此，今天的餐饮店，仅仅依靠前厅的“专家”或者后厨的“大师”，已经无法取胜，更重要的是，要有一个“导演”，每天带着挑剔的眼光去发现某个部分的缺失或者不完备，让这一台戏上演得更精彩。

考虑给顾客带来丰富的体验

业界的很多规格和标准，如标准菜谱、操作手册等等，都只是最低标准的要求，不是为了给顾客带来喜悦和开心而制定的。现在，要想生意变好，就要忘掉业界的标准，为了顾客的满意，制定自己的标准。

把自己当做主角，把个人的价值观、信念、宏伟梦想都将传达给顾客，这些才是“后餐饮普及时代”的关键词！

最大的对手是自己

我们习惯调查竞争对手，发现竞争对手一些好的方面就开始模仿，结果大家越来越相似，把对手的“好东西”据为已有，自己的餐饮店魅力非但不会增加，相反，还扼杀了自己餐饮店的独特魅力。很多餐饮店生意一不好，立马让厨师换菜，这是万万要不得的。坚持做你最拿手的菜、升级你最招牌的菜、顾客最熟知的菜，这才是根本。

新菜固然带了新客源，但是顾客来你这里，想要的你是本味！模仿对方形式上的东西，是愚蠢的行为！能否得到顾客的欢迎，是自己和自己的战斗，让来店的顾客一直喜欢自己，这也是自己和自己的战斗。不了解这一点，就无法真正让顾客喜欢自己，所以关注别人的店不如关注顾客。

不能靠节省来维持收支平衡

据调查，成功的餐饮店和不成功的店主相比，参加学习考察的次数要多一倍以上。钱是如此，时间方面也是一样，成功餐饮店的店主不会太节省，甚至可以说，他们好像在积极“浪费”时间。餐饮店所花费的时间和金钱，可以分成两部分：当时的工作需要和未来对顾客的影响。

所有成功店的店主都有一个共同之处，那就是：凡是令顾客喜悦的事情，无论是当时的工作需要还是未来对顾客的影响，都不惜花费金钱和劳力去完成它们。

与其固守成规，不如恢复人情味

公司的很多规定、手册和纪律，是为了不断壮大，保证服务的标准化而出现的，这些规章制度曾经很重要，但是如今对待顾客，不能再采取一成不变的格式化服务，因为顾客毕竟是一个个活生生的、带有个性的人，他们对服务的要求是不断变化的。

现在，让我们废除各种规定，开展以人为本的经营方式吧！现在已经不是以市场扩大为前提，产品容易畅销的时代，也不是一边依管理制度来控制，一边在全国开设几百家、几千家连锁店的时代。重视人与人之间的缘分，这才是商业的“王道”。人情味，一定要坚持保留下去。

想尽办法制造小惊喜

生意不好的时候，老板即使一天到晚待在店里也无济于事。大久保一彦建议：生意不好的时候，一定不要去重复之前的做法，而要去寻找如何才能让客户感动。只有不断的提供给顾客小小的惊喜，餐饮店才能恢复活力。

餐饮的，总有些店铺生意很冷清，这时，不少餐饮老板都想着通过无限度的降低价格来吸引顾客，但是，餐饮老板却不知这是最没有技术含量的促销，不了解消费者的心理，往往最便宜的东西却吸引不了多少顾客，因为，消费者都坚信一个道理，那就是“一分钱一分货；便宜没好货”，所以，餐饮店生意再怎么不好，都不能盲目降价，没了价格底线，再仔细想想，除了降价，一定还有更好的办法。

营销的灵魂，就是怎么卖价格

科特勒曾说过，营销不是卖产品，是卖价格，先把价格定死，再想办法，然而卖产品的人，就喜欢动用价格手段，这种方法短时期是最简单有效的，但副作用也挺明显的。也有人说，定位定乾坤，定价是策略，高价是战略，可见价格是多么重要。

让顾客觉得高价是值得的

所谓卖价格，就是要产生溢价，就是卖得比别人贵，如果品牌没有溢价，很难说是品牌，但要把产品卖出溢价，还要让消费者领情，愿意付款，这就需要证明溢价是划算的。所以，卖价格就是通过一系列的活动，让消费者觉得这个产品值这么高的价钱，高价比低价还划算。

销售往往把产品卖贱了，营销是把产品卖值了。

降价销售会上瘾

价格手段一旦产生依赖，就会改变盈亏平衡点，而老板对利润又那么敏感，所以，价格一旦下调，就会在成本上想办法，就容易影响品质，最后会发现，价格手段其实逐步把餐饮店往悬崖边上推。

低价先易后难，高价先难后易

很早前就有个说法，“低价先易后难，高价先难后易”，也就是说，低价吸引客户容易，但稳定客户难；高价吸引客户难，但稳定客户容易。所以，对价格敏感的人，会反复追逐价格，价格不带来客户忠诚。

低价产生的是价格认同，高价产生的是价值认同和品质认同。所以，让产品值钱的营销一旦达到某个临界点，就很难反转。

现在竞争激烈的餐饮市场里，经常能瞧见各种各样的促销活动，其中降价促销好像成了好多餐厅吸引顾客的常用招。不过，低价可不等于性价比，餐饮降价促销也不是能一直用的好法子。

先来说说低价和性价比的差别。低价就是价格看着低，可性价比呢，那得综合考虑价格、品质、服务、环境好多方面。要是一个餐厅光把价格压低了，但是菜的质量不行，食材不新鲜，服务不好，环境也不舒服，就算价格再低，也不能说性价比高。

就好比有的餐厅，为了省钱，买的食材不好，服务人员也少了，服务质量跟着下降。这样价格是低了，可消费者整体的感受差得很。真正的性价比是让消费者花合适的钱，能享受到比预想还好的东西。

再讲讲为啥餐饮降价促销不是个长久的事儿。短时间里，降价促销可能能招来好多顾客，看着挺热闹。但时间长了，问题就多了。一直降价，餐厅的利润就少了。餐饮这行本来成本就不低，买食材、请人工、交房租啥的都要钱，如果老是降价，很容易就赚不到钱，没法正常经营和发展。

而且，经常降价促销，会让消费者养成“等降价了再买”的习惯。这么一来，餐厅正常价格的东西就不好卖了，正常的价格体系和消费习惯都被搞乱了。长期降价促销可能会把餐厅的牌子搞砸。消费者可能会觉得这是餐厅经营不行，或者东西质量不好，然后就不再信任这个牌子，也不会一直来吃了。

现在餐饮行业有一些明显的发展趋势。消费者越来越在乎健康，对食材新鲜、健康、有营养的要求更高了。所以那种用有机食材、低糖低盐、没添加的餐厅就更受欢迎。数字化营销在餐饮里也很重要。通过外卖平台、社交媒体、能线上预订这些渠道，餐厅能让更多人知道，名气也能更大。体验式消费越来越流行。消费者不光是想吃好吃的，还想在餐厅有特别的体验，像那种有主题的餐厅、能让人沉浸进去的环境，就很吸引人。

那餐饮企业不搞降价促销，怎么提高竞争力和性价比呢？

要实现高性价比，完善的供应链必不可少。一个好的供应链能确保餐厅稳定地获得优质、新鲜且价格合理的食材。有了可靠的食材供应，餐厅才能在保证菜品品质的同时，控制好成本，从而为消费者提供真正性价比高的美食。如果供应链出了问题，食材质量不稳定，价格波动大，餐厅就很难保证菜品的一致性和性价比。

还有就是要把自己的本事练好。菜得做得更好，研究出有特色的招牌菜，靠好吃和特别来吸引人。服务也得跟上，好好培训员工，让他们更贴心、更专业，餐厅环境也要弄得舒服，让消费者觉得钱花得值。

用社交媒体和线上渠道做推广也很有用。跟大家分享美食的故事，展示餐厅的特色，和消费者多交流，这样能让更多人知道，也能让人更喜欢。

餐饮企业得明白，低价只能吸引人一时，性价比才是能一直吸引人的。降价促销能带来一时的热闹，但只有把品质和服务做好，牌子打响，才能在竞争里站稳脚跟。

希望做餐饮的朋友们能看清形势，跟着行业趋势走，找到适合自己的路，给消费者带来更多性价比的产品。

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