饮与资本曾有过“蜜月期”—— 2015 年，餐饮业投资案例超过 700 个，总投资金额超过622.26 亿。此后，资本热度逐年褪去。

今年，餐饮投资变得更加谨慎，它具体呈现出哪些特点？让我们一起来复盘 2019。

餐饮老板内参 内参君/文

01 2019 资本市场复盘：饮品抢手，上游供给侧仍占大头

2019 年，资本对饮品的追捧毋庸置疑。我们简单梳理了今年颇具代表性的饮品融资状况。

从金额来看，领跑者是以喜茶、乐乐茶为首的新茶饮品牌，晚点LatePost曾披露，喜茶即将完成新一轮融资，资方为腾讯、红杉，估值将达到 90 亿元——关于这个金额，B 轮投资人朱拥华曾对媒体表示“不可能这么低，能进去就是赢”。

稳定的利润，标准化的产品，成形的组织建设，强大的品牌力，未来可期的数据积淀——新茶饮品牌凭借零售+餐饮的双重特性，成了今年的热门标的，显然，这种热度还将持续。

相对于“头部资本”匹配“头部品牌”的新茶饮市场，咖啡市场更多处在“投赛道”的阶段。

这背后，是资本市场对于中国咖啡市场增量的看好，瑞幸的闪电上市，无形中加剧了这种信心。

今年，一批 A 轮千万级新品牌拿到了融资，他们瞄准的是星巴克、瑞幸之外的咖啡消费场景。

比如主打“精品速溶”的“新消费品牌”三顿半，在 2018 年双十二就做出了仅次于雀巢的销量——正如雕爷所描述的，这个时代将催生一批新消费产品与新产品经理。

大笔融资进入上游供给侧，这并不是今年独有的现象。

据《每日经济新闻》数据，2014年至2018年期间，共有1440亿的资金投入到餐饮产业中，其中1200多亿直接投入后端供应链。

2019 年，餐饮供应链的最大一笔融资来自信良记，这家以“小龙虾”爆品起家，为餐企提供增量产品的企业，完成了 3 亿金额的新一轮融资。

今年，供应链的重要性被提升到了“战略”级别，行业逐渐意识到其重要性——尤其是小龙虾、酸菜鱼等热门单品赛道，玩不转供应链，你很难在这个品类生存。

然而，对于广大的腰部、肩部餐饮品牌而言，很难像海底捞一样，做出自己的“颐海”、“微海”、“蜀海”——这正是资本介入的契机，完成上游的基础建设，抢占 2B 生意，推动行业走向专业化。

由于餐饮业仍然处在市场分散、连锁化率低的初级阶段，资本对“供应链”或“服务平台”等餐饮上游的热情，还将持续很长一段时间。

整体来看，今年其它餐饮赛道融资冷淡，除和府捞面完成亿级融资外，其它融资品牌以中早期为主。

02 新现象：“现象级收购”，2020 年，餐饮与资本的关系会变吗？

如果我们将关注点从“被投资方”转移到“投资方”，会发现今年的餐饮业出现了一个新的现象 ——从前是资本投资餐饮，今年是餐饮投资/收购餐饮，案例可以参考百胜收购黄记煌、广州酒家收购陶陶居。

通过收购与并购，大餐饮品牌正在布局自己的多品牌、多赛道战略，从而稳固自己在行业的地位。在未来，餐饮业也许会像互联网行业一般开始站队，从而诞生餐饮业的“腾讯系”、“阿里系”。

在这种走向集中化的过程中，资本究竟应该扮演什么样的角色？

一个明显的感受是，资本暂缓了进入餐饮的步伐，真格基金过去投资的26个餐饮项目中绝大部分是纯餐饮品牌，但进入 2018 年后，没有一个纯餐饮品牌。

“之前，针对比较难以标准化、规模化的中高端餐饮，我们是选择放弃的”，喜茶、九毛九的投资方，IDG 资本消费行业合伙人闫怡勝在“2020 外卖产业大会”公开表示。

与此同时，餐饮企业似乎也并不热爱资本，西贝集团就曾喊出“永不上市”的口号。

这是否意味着，餐饮与资本的关系进入“冷淡期”呢？红杉资本董事总经理胡若笛给出了自己的看法。

“头部资源永远是稀缺的，头部的企业永远和头部的资本在一起。这个市场可能并不是一个靠广大的腰部和底部的商家去与资本匹配的市场，而更多的是一个加速整合，让头部创造更大价值，强者恒强的市场。”

在 2020 年，“品类”与“组织力”仍然是资本关注的两大重点。

品类指向标准化程度，组织力指向人力密集型行业最为痛点的管理能力——而这两者都共同指向一个终极目标：规模化。

在未来，资本是否会成为餐饮的一种“基础性”设施？我们留下这个问题，等待你 12 月 27 日来“第五届中国餐饮创新大会”，与我们共同探讨。

至4月中旬，众多在A股和港股上市的消费企业披露了2023年的财务业绩。在当前冷热不均的外部环境中，企业间的盈利能力差异愈发显著，不少企业成功扭亏为盈，掀起“回暖”热潮，同时也有企业遭遇由盈转亏的困境，亟需自救。

为了更全面地分析国内消费市场的复苏态势，CBNData分析了413家食品饮料、家用电器、服装家纺、酒店餐饮、美容护理行业的A股主板和港股上市消费企业的市值，并重点关注了186家已披露财报数据的上市公司，我们旨在梳理这些企业近期披露的关键经营数据与核心战略动作，分析领军企业如何实现快速增长和抵御洪流，借此窥见行业未来走向。

2023年5大消费行业市值复盘：复苏之下的意料之外

2023年消费行业迎来了期盼已久的复苏。国家统计局数据显示，除建筑及装潢材料与文化办公用品类行业社零增速同比下滑外，其他行业均呈现复苏之态。其中餐饮，服装、鞋帽、针纺织等品类均实现双位数增长。

然而，令人意外的是，尽管消费行业在实体经济中表现出色，但在资本市场却一波三折。随着IPO审核新风向的“靴子落地”，传统消费企业迎来上市“中止潮”。三十余家的企业在去年纷纷撤单，其中包括但不限于阿宽食品、沃隆食品、德州扒鸡、八马茶业等十余家知名食品企业，以及老乡鸡、老娘舅两家餐饮连锁品牌。CBNData发现在扎推撤销IPO的背后，是这些企业业绩不振、持续盈利能力存疑、品控等问题引发诸多质疑。不少企业仅公布2022年上半年业绩并将业绩不佳的主因归结于受疫情影响。

这也导致了圈选的5个行业中，成功上市的企业数量缩水，仅家用电器、美容护理两个行业有所增长。此外，相较于主要面向C端的企业，位于行业上游的供应商表现较为突出，上市企业数量占比超6成。

与此同时，投资者们对消费企业的信心也明显不足。市值规模方面，除品牌护城河和入门门槛均更高的家用电器行业的总市值出现小幅上升外，其他行业整体下滑，尤其是拥有“重资产”的餐饮业以及依靠爆品、新品驱动的美容护理和食品饮料领域。

具体来看，多行业市值规模“缩水”源于每个行业市值下降的企业占比过高，其中酒店餐饮公司更是“全军覆没”。而唯一提升的家用电器行业则是因为马太效应的作用——排头企业市值的增长拉动了整体上升。另外，供应商在市值增速方面的表现也尤为亮眼，特别是市值翻倍上涨的企业绝大多数为这些上游企业。

值得一提的是，To C企业也有获得资本认可的个例，接连踩中抖音、短剧红利而翻红的上美股份就是代表之一，其市值上涨了近90%。

在头部公司方面，截至2024年4月17日，5个行业中，市值在500亿元、千亿元以上的国内消费类上市企业数量分别为12家、16家。与去年同一时间相比，仅技术密集型的家用电器行业在数量上有所提升，其中美的等“白电三巨头”名次均有上涨。而服装家纺、食品饮料等快消企业数量多有下滑，并且去年唯一加入千亿军团的美容护理公司——爱美客也随着股价下跌等因素跌破了千亿市值。

与国际头部上市公司相比，不难发现我国龙头企业与其正逐渐拉大市值差距。国内美容护理、服装家纺、酒店餐饮行业的头部企业近一年时间内市值均有大幅下跌。而一半以上的外资服装家纺、酒店餐饮企业的市值显著上涨，展现出强大竞争力。相对而言，我国食品饮料和家用电器行业的头部企业的表现“差强人意”，在市值增速上与国际公司仍有差距。

头部上市企业的规模变化，无外乎两点共性：一方面受到因通胀、能源等全球大环境复杂化以及整个A股大盘低迷等外部因素的影响。另一方面则是因为企业进化失速，销售疲软等内因所致。

2023年5大消费行业业绩复盘：产品力、渠道力、供应链成重中之重

尽管市值被普遍认为是衡量企业市场份额和业务竞争力的关键指标，但市值的波动仅反映投资者在特定时刻的预期与情绪，易受市场氛围的暂时性影响。对于深入分析行业的专业观察者而言，公司财报中的业绩数据及相应调整，提供了更为深入和客观的行业趋势分析依据。

与市值下行相比，根据已公布“成绩单”的企业业绩数据，超七成公司实现了营收正增长。其中，不乏有抓住行业发展红利期的食品饮料与美容护肤公司，也有像九毛九这样疫后快速修复的餐饮企业。在剥离行业风向等外部因素后，这些实现增长的企业在经营策略上展现哪些共性？

服装鞋帽：持续优化产品结构，加快供应链数字化升级与出海

2023年服装、鞋帽、针纺织品类社零同比增长12.9%，成为复苏最快的行业之一。作为一个从来不缺新故事的行业，在过去一年中，有一半企业实现营收和利润的双增。这些营利双增的企业在运营方面有以下共同之处：

其一，积极优化产品结构，通过引入“新品牌”、“新产品线”以及加大“新业务”投入，强化品牌矩阵。随着消费者对户外活动需求与日俱增，传统服装品牌纷纷搭上户外热的车，希望迎来“飞驰人生”。而本就专注于运动场景的运动服饰企业进一步扩大自身优势，通过收购、独家代理等方式构筑市场壁垒。2023年，特步持续收购索康尼所有权，而三夫户外则获得以滑雪、徒步为主打的品牌Houdini独家代理权。

其二、供应链升级下，数字化加速升级成为提高运营效率、有效管理库存的关键手段。近年来，直播电商渠道成为数字化转型的核心驱动力。许多企业从消费洞察、生产与经营节奏调整，到库存管理和客户关系管理，都实现了数字化的全面整合。AIGC的热潮更是加速了数字化的进程。例如，安踏在2023年制定了首个AI规划，旨在提升设计效率。

其三，面对竞争加剧的国内市场与互通互联的国际环境，加快国际化步伐已成为多家公司的共同战略选择。中国近邻的东南亚地区成为许多品牌出海的首选之地，一些品牌在这些国家设立了海外首店。此外，随着“一带一路”的深入推进，沿线国家也为中国企业提供了新的发展机遇。

对比增长服企，存库高企等供应链方面问题成为导致承压服企业绩失速的重要原因。2023年以来李宁通过打折减少积压存货，但仍未能缓解其库存压力。2023年中报显示，公司的存货同比增长7.25%。同期，安踏也进行了促销，但其上半年存货同比降幅达20.8%。此外，内衣巨头维珍妮也在财报中表明“下半年度面对欧美市场通胀压力及本集团品牌伙伴库存高企等一系列严峻挑战，导致订单显著减少。”

家用电器：多元化扩充品类，开启“AI+”智能化竞赛

在家电回暖的2023年，行业内多数上市公司均展现出了令人瞩目的业绩。白电和照明设备制造商普遍取得了令人满意的“年度成绩”，有超过半数的黑店、小电企业实现了营利双增。在全球化扩张和产品高端化等宏观趋势的驱动下，CBNData发现“好学生”们在产品创新方面持续采取积极策略。

一方面，营利双收的企业基本强调多元化发展，通过加速扩展品类和产品线来巩固地位。白电领军企业海尔正积极拓展干衣机、清洁机器人等新品类，并利用资本优势扩张至商业制冷领域。苏泊尔则在厨电、生活家居电器、个人护理电器等领域开拓新品类，以加固护城河。

另一方面， “AI+”正成为家电头部企业“卷”创新的新支点和新增量。美的集团、石头科技等企业在财报中频频提及AI，明确表示加速全面智能化并在2023年取得不小突破。比如美的集团去年发布了行业首个智能家居领域语言大模型“美言”。此外，从刚刚落幕的中国家电及消费电子展览会来看，三星、创维推出了搭载AI芯片的电视，10minds、慕思展示了智能床品。因此，某种程度上，家电行业已步入拼芯片、拼性能的“高维”竞技时代。

随着行业竞争加剧，那些产品力不足的企业在2023年面临巨大挑战。特别是经济波动和业内竞争双重影响下，一旦公司主业遭受打击，对整体增长的拖累尤为显著。去年，极米投影仪业务量价齐跌，相比峰米、坚果等友商，其在高潜的激光投影领域也严重缺位。同样，厨电头部九阳股份的主业也直面竞争压力，尽管其开拓了家居小电业务，但在产品力方面明显与石头、小米等企业有显著差距。

酒店餐饮：打响“价格战”，酒店、餐饮巨头轻资产化

疫情期间酒店餐饮无疑是受创最重的行业之一。但随着疫后的复苏，几乎所有企业出现恢复性增长。这种增长部分归因于2022年较低的基数，但更重要的是，这些企业通过提高性价比和规模扩张策略，有效地适应了市场变化。

2023年餐企大搞促销，在客单价不同程度的降低的同时，还伴随着翻台率小幅上升，不过海底捞、凑凑等品牌2023年的翻台率距离疫情前仍有差距。除运营层面打响“价格战”，企业还在品牌和产品创新上做文章，实现进一步价格下沉。去年9月，海底捞推出平价火锅品牌“嗨捞火锅”，其客单价较海底捞降低30%。而今年年初，九毛九推出火锅品牌“山外面”，以约80元的客单价，较人均约120元的怂火锅，实现明显压缩。即便快餐巨头肯德基，也在2023年年末推出仅售 20.9元的“饼汉堡三件套”，而据窄门餐眼数据，肯德基客单价为33.79元。

同时，餐饮公司开始打加盟牌，做供应链，在越做越“轻”的同时也加快了扩张的步伐。连续亏损的海伦司在去年6月重启加盟模式。而创立8年的奈雪在一个月后也正式开放事业合伙人业务。到了2024年，“加盟潮”仍在继续，九毛九率先开放“太二酸菜鱼”与“山外面”的加盟合作业务，紧接着，海底捞宣布将推行海底捞的加盟特许经营模式。

对酒店而言，轻资产化同样是当下一种趋势。锦江酒店近年来一直通过加盟店数量来扩大市占率，在去年10月继续“瘦身”，挂牌转让门店全直营的时尚之旅100%股权。华住也在持续推进轻资产策略，其管理特许经营酒店的比例从2021年的90.57%、2022年的91.75%，小幅提升至2023年的92.64%。

化妆品：进入深耕线下的下半场，用创新造“好产品”

这几年，年轻群体、线上媒介与下沉市场共同构成推动美容护理行业增长的三大动力，更赋予行业极高韧性，从而促进市场在2023年快速反弹。其中，化妆品行业在过去一年的表现尤为突出，约半数企业业绩增长，这些企业通过实施“大单品+多品类”的战略，旗下单品牌营收更是突破10亿、30亿甚至50亿大关。化妆品公司实现业绩突破，除了充分发挥这三大动力外，还重点对线下渠道和原料研发发起攻势。

从财报可见，头部上市企业在线上渠道高歌猛进，尤其是在抖音等内容电商平台。其中上美更是验证了短剧与美妆销售的高适配性——韩束通过在剧中的软植入，成功带动“红蛮腰礼盒”出圈。与此同时，企业也在持续优化线下渠道这块“纯增量”市场。随着线下客流量的全面恢复，珀莱雅等公司开始重点布局百货渠道与日化渠道。而同样欠缺线下渠道投入的上美、福瑞达等也针对线下市场采取一系列行动。

此外，以往重营销轻研发的化妆品公司在过去一年开始“转性”，除研发费用逐年递增外，在研发创新方面还开启了原料“造芯”的战争。据国药监系统数据，化妆品新原料备案数从2022年的42个增加至2023的49个。其中，绝大多数上市企业在2023年完成备案，拿下“主动权”。

值得一提的是，随着重组胶原蛋白成为行业“钱景”，玻尿酸产品的需求出现明显下滑，这也导致玻尿酸企业的市场环境发生质变。华熙生物营利双重承压，爱美客、昊海生科虽仍保持增长，但玻尿酸已不是绝对的驱动力，例如爱美客的核心增量来自童颜针等凝胶类注射产品。不过，三巨头拒绝躺平，积极寻求转型。爱美客开始逐鹿肉毒素与减肥药领域，昊海生科则将目光投向光电类医美产品，而华熙生物选择向原料端发力，重点推进合成生物技术。对华熙生物而言，大船掉头，主动放慢发展步伐，也成为其业绩不佳的一个重要因素。

食品饮料：做“重”供应链，加码新兴渠道

对众多食品饮料品牌而言，2023年可谓是充满挑战的一年。从营利数据看，除白酒行业外，其他品类公司的业绩冷暖不一，尤其饮料乳品与食品加工企业的业绩分化严重。细究那些增长公司的背后，除了源于对消费需求的洞察以及产品端创新能力外，也得益于供应链端、渠道端的赋能。

2023年不少食品饮料行业从“头”开始，在上游供应端自建产能。一方面以期压低成本，另一方面以适应未来新品类发展、升级迭代的需求。随着新中式零食和茶饮料的热潮兴起，良品铺子在2023年投资1亿元打造数字化鹌鹑养殖基地，用以培育子品牌“蛋皇”。农夫山泉则在年末与建德市政府签署协议，获得约1000亩工业用地使用权，用于“果菜汁及果菜汁饮料制造”“茶饮料及其他饮料制造”。同样，东鹏饮料也进军茶饮料，其天津生产基地于今年年初动工。

渠道方面，作为一个渠道为王的行业，零售渠道在这几年可谓百货齐放，从线上货架电商、兴趣电商和社区团购，到线下传统商超和零食量贩，许多品牌谋变全渠道并重点加码新兴渠道。对三只松鼠、洽洽等零食品牌来说，零食量贩已成为一个举足轻重的渠道。乳饮巨头蒙牛也加大了在该渠道的切入。界面新闻报道，蒙牛真果粒产品去年在该渠道月销15万件，销售额超470万。而食品加工与调味发酵品企业积极拓展预制菜业务，并将目标客户对准了小B餐饮公司，实现了在B端和C端的全覆盖。

承压公司的背后则多受到库存等供应链环节的影响。2023年，海天味业、老恒和等调味品牌面临着高库存压力。海天味业在回答投资者提问时表示，自去年以来就在着力调节经销商的库存水平。与此同时，蒙牛、飞鹤、澳优等乳制品品牌业面临库存高企的问题并主动低价促销来消化产品。

2023年的消费市场的故事已经落幕，2024年已行至四分之一。当前外部环境依然难言喜人，以加拿大鹅、耐克为代表的行业明星企业已开启新一轮裁员潮，这些信号或许预示着今年的消费形势仍将严峻。然而，在不同的发展阶段和竞争赛道中，仍然能找到那些闪着光的公司。对于这些公司来说，丰富产品线、变革渠道等修炼内功、增持肌肉的策略已成为其稳定增长的基石。

撰稿|元宵

审校|逆光、桬棠

文共1953字，阅读时间5分钟

上周我们聊到了门店开业四周需要关注的三个数据，任何一家门店都要让店长、督导运营去关注。今天我们聊聊开业十二周的数据检视。对于投资额在100万以内的餐饮门店来说，基本上在开业十二周以后就应该完成爬坡期，开始进入到一个相对稳定的收入期，进入稳定收入期，做为品牌如何来通过数据进行复盘呢？

每一家开业了十二周到达收入期的门店，此时都要进行一次深度复盘。需要把现在的实际数据和最初确址前的评估数据进行比对，看看实际情况与评估数据的差距有哪些？为什么评估时存在这些差异？

然后找出造成实际数据与评估数据差异的有哪些原因？在下一次做同类型门店评估时应该注意哪些关键要素？如何优化我们的评估模型？如何优化我们的运营动作和确址评估的因素？

门店开业十二周深度复盘数据差异的维度有以下6个：

1. 稳定收入期的ROI与预测ROI的差异；
2. 门店实际收入与评估收入的差距（包含到店收入的差异、到家收入的差异）；
3. 门店产生的实际费用成本与评估时的差距；
4. 毛利与净利与评估时的差距；毛利的实际情况、净利的实际情况；
5. 总投资额与评估时总投资的差异；
6. 实际营建周期与预测营建周期的差异。
   
   

我们通过这六个维度的对比，对门店进行一次深度梳理。根据单店经营的实际ROI找出我们可以优化的细节，打造品牌持续优化的单店模型和总部运营的方法体系。

第一步：ROI的复盘

一般第九周到十二周，门店的数据开始趋于稳定，等各个渠道都已经覆盖并且收入稳定后就可以进行复盘（可能有些门店还只上线了一个到家线上平台，另外一家没有上线。那就等到两个平台都上线一个月后再进行评估）。

从目前ROI的实际数据与最初确址前的预测数据进行对比，查看整体的差异有多大？是收入的差距大、还是投入成本差异比较大？ 各项费用和评估时的差异在哪些环节？

不管是加盟商，还是品牌内部，最终是否能够持续开店，快速开店，核心就是ROI的数据。

第二步：门店实际收入的复盘

查看确址评估时的依据是什么？开业后实际的收入是如何？到店和到家的收入占比？需要关注到店的收入、到店的客单价和客单量、到店的客户满意度、复购率；以及到家的收入、到家的客单价和客单量、到家的客户满意度、复购率。

这些数据和预测时的数据进行对比，先关注差异超出5%以上的数据。哪个数据的差异值最大，就先从这个数值上找原因。进一步找出预估的依据有哪些偏差，是否有其它因素影响这个数据，后续做评估时把这个因素增加进来。

如果这家门店是在品牌相对成熟的区域中，我们不仅仅要和预测时的数据进行对比，还需要和区域内同类型的门店进行对比去找差异产生的原因。

如果是在全新拓展的区域中，我们先看看最初的预估标准是如何？消费者现在的满意度如何、复购数据怎样?(我们在上一篇文章中聊到过，客户面对面的沟通调研是全新区域的基础工作。虽然数据可以说话，但我们需要通过面对面的交流去获取客户真实的喜好和不购买、不复购的理由)。

第三步：门店费用与成本的复盘

门店成本看上去是比较简单的，很多时候大家认为在这里能优化的空间有限，基本不太花费时间去思考这一块。

但从未来的趋势来看，产品和营销会越来越趋向同质化。另外还有两个方面是可以超越市场竞争的，一是品牌的价值趋向；二是内部的运营效率。

第一个品牌价值，取决于创始团队的高度和能力，取决于品牌在价值取向上的定位与落地，这个依靠创始团队特别是创始人的感觉和高度，并非是可以通过数字化能力快速解决的。

第二个运营效率，我们可以从数据上去追溯问题，找到规律。这是数字化最为重要的能力。作为一个连锁体系，是一个人员数量庞大的组织，门店的经营不是孤立的，是在品牌总部领导和支持下的最小履约单元。

门店经营的成本实际上分为显性成本和隐性成本。显性成本与费用包含门店物料、房租和人工、包材、能耗、运费、运营管理费这些，绝大多数经营者非常关心显性成本。当我们组织越大，隐性成本就越大，在我接触的创始团队中，绝大部分的经营者，都不太关心这个成本。

隐形成本主要是品牌和门店之间信息沟通不及时、不全面，出现门店促销活动、门店库存、消费者链接、门店运营这些具象动作上延迟和延误，最终导致应该有收入的没有获取到、损耗的提高、订单交付不了等等各种形式影响门店收入的情况，这些团队协作的低效都会直接影响门店的直接收入。

比如：总部准备给门店进行外卖平台的活动，活动中有A商品的促销和B商品的赠送。但没有提前通知到门店店长，门店没有充足备货。活动当天，A、B商品都出现断货的情况，导致消费者的满意度快速下降，认为品牌有意糊弄自己。最终使消费者在品牌门店的复购率下降。这类事情最好不要发生，每发生一次，消费者对于品牌的信任就下降一次。但我们看到的现象是品牌常常发生同样的事情，并且还没有人在意和关注这样的运营动作。

所以，我们在分析费用和成本时，特别要关心损耗这个方面：物料的损耗，时间的损耗、人员的损耗、信息的损耗。把这些损耗的原因梳理出来（一般可以做为经营过程中的异常，以日为单位收集上来），找出最适合品牌门店经营的方法论出来，并且推导出经营过程中的SOP（门店和总部支持这两个层面的SOP，不仅仅是门店的SOP）。

今天我们聊到这里，下周我们继续这个话题。