位烧烤摊老板从小没有上学就开始接触烧烤摊。做的是武汉的一个小镇，他是那个区域做得是最好的。有将近十二年的烧烤经验了。

他说一般情况下创业启动1万块钱就可以了。

烧烤摊

需要电动三轮车，可以放一个能够冷藏的冰箱。老板是以炭火为主，木炭必须是好的。

一个月大概有2万到3万的收入。在夏天的时候一天能卖出5000到6000元。成本和收入能达到百分之3:7比例，每天都要出摊，有四位学徒传授经验、

菜品必须要是品质最好的。必须新鲜，有半成品和成品之分。

烧烤

目前进货价格都比较透明，需要给消费者的口碑要好，一天后的海鲜会坏掉就要扔掉，不能留到第二天，进货要去鲜肉批发市场订货。不可以使用压缩肉。常年下来，鲜肉市场的老板肯定会把最好的配给我，过节时会给我送礼。然后让生鲜店老板自己加工去要成品新鲜的肉串。而且免费送到家。

基本上不用自己动手加工。有专门的代加工地方，一般情况下肉串有五元，四元左右。新鲜成品的肉品进价能达到一斤80元。一共32个菜品有鸡柳，鸡胗，鸡翅。土豆片，韭菜，羊肉串，牛肉串，猪肉串，茄子，干豆腐菜花，辣椒，骨肉相连，板筋，豆皮，辣椒火腿肉，烤肠等，都摆放在电动车的前面，啤酒一件28元，一共12瓶。可以卖六元一瓶。小串的质量必须是好的。一般情况下一大桌消费能达到300到400元不等的。

鸡翅

最关键手艺是佐料和怎么撒料，一般烧烤店老板不会教特质的撒料。撒料需要自己的时间的积累，一般情况下是从下午三点到四点出摊。晚上一点到两点收摊。城管来了跑来了就跑。需要桌子4到5桌。需要啤酒。城管被扣电动车，交500的罚款就去取被扣的车，出摊的车是特制的，需要电焊师傅那说明要做一个烧烤摊位。电焊老板就知道了。有些人觉得油烟会影响环境，其实这就是市井烟火的气息，没有烟火烧烤不会很香的，有烟气才好吃。一般成本需要6000元到1万。需要坚持到最后必须要做到味道好，肉好才能留住顾客。最主要的是配料现在在网上很多的。多多专研，可以先进2000到3000元的货。慢慢地做调整。

一个人就可以出摊了。可以通过中介找小时工，人手不够的时候需要找小时工。小时工的工资一般在150到200。小时工从晚上8点到11点，一般的位置在小区的门口，工地的生活区，一般情况下偏远的地方越好。离居民区近一些。好的时候一天能卖出7000到8000。还有素菜可以找工人串串，但是成本和商场批发的差不多。素菜可以找小区的老太太帮你穿，质量必须得把控好。一般情况下，一串素串的成本是两毛钱一串。一块土豆三片成一串。韭菜两元一斤。一斤可以做30串。

第一个月大概能达到保本收益。一般情况下串大概都卖四元左右。摊位车冰箱有保鲜作用。可以出摊。需要长期经营，要做到整个区域是最好的。

可以先通过去烧烤店做学徒学习配料和撒料的工艺，先学到就可以出摊了，一个人就可以出摊了。这个老板一共有五个摊位加上4个徒弟。收取徒弟收入的10%当做回报。一般情况下烧烤店每天都会出摊儿。包括过年的时候都要出摊。过年大年初一的时候都会收摊，冬天的时候收入不是那么多，到夏天的时候非常多。夏天的时候能达到每天晚上6000到7000的水平。

是一家烧烤店，名字叫串族，开业是2017年6月，老板做烧烤做了6年了，因为被拆只能搬迁，后来换到了新地址。

新店在生活区的一条街道上，二楼，180㎡，不容许挂门头，开业初期生意不佳，面临倒闭。

后来通过「增长-留存-参与」的底层逻辑，设计了「鱼饵模式」与「社群裂变」，成功将营业额从不足3千达到现在的3万。

他是怎么做的呢？

一、用户增长：靠啤酒活动提升复购率

他仔细分析了他们内部产品的销售占比，发现酒水只占7%，这不合理。

所以他就拿酒做突破，推出了20.18元购买101瓶酒，当酒水占比到17%的时候，营业额到1.6万。

“20.18元购买101瓶酒”的核心本质是什么？

是为了让顾客重复消费，培养消费习惯，有效的提升了复购率。

因为101瓶啤酒，你根本不可能一次性喝完。

你喝不完怎么办？下次有机会就再来喝啊，绝不能浪费，这无形中就提升了复购率。

而且消费者知道这里有我存的酒，每次消费的时候就直接来这里吃了。

相比送优惠券什么的，这个招数有效多了。

“20.18元购买101瓶酒”的策略的厉害之处在于，你是真金白银购买的(虽然价格很低)，并且你喝不完，你还带不走。

你可能会问：为什么选择啤酒？其他菜品不行吗？因为它满足了以下几点：

1、酒水的营业占比低，只有7%（正常是15%左右）

2、成本相对较低；

3、一次性喝不完，要多次来消费；

4、消费频次高，进店会经常点的，尤其是男的，并且还会点几个小菜、烤串什么的。

「20.18元购买101瓶酒」的目的在于引爆客流，同时也是鱼饵模式的设计。

这种极具吸引力的引诱，会让大家口耳相传地传播，短时间内获得大量顾客，同时将他们锁定。

二、用户留存——短期利益刺激更大

经过用户调研，他们最终定了3个流量来源：

①住户：居民消费=储值

②酒店：通过酒店免费提供老北京特色，全聚德+串族+庆丰包子的，把串亭店和全聚德、庆丰包子捆绑到一起

③上班：聚会消费=储值

那么，让顾客储值办会员卡，留存顾客，是这个阶段的核心了。

用好会员卡可以吸引新客户，维护老客户，并且需要预付金额，这样就间接提高了销售业绩。

那么，怎么引导顾客办理会员卡呢？

这家店用的办法是：办理会员储值500元，当场的菜金立减100元！

你想想看，一个是让你充值500送100，一个是充值500，立减100，哪一个诱惑力更强？

还有一个办法是用质押，即你把顾客的钱先质押在我的手里，你的顾客就不得不对你忠诚。

因为，你的钱、你的物品在我这，你就必须对我忠诚。这是保持顾客忠诚度的一个办法。

三、用户参与——实现顾客的裂变增长

用户参与是什么呢？就是让已经是会员的顾客，进入微信社群，通过激发线上社群的活跃+线下的社交链接，让顾客更具有粘性。

这里有4个社群的初衷：1.用户忠诚度管理；2.裂变；3.为线下门店调配资源；4.用户参与感设计。

由此，在建设社群时，把用户的行为路径做了一个分解，具体如下：用户了解社群、激发用户加入社群、 观望、 参与、 互动、心理感受、沉默。

结合这个路径，他们设计了导流的几个场景以及对应的唤起方法：

以上操作中，可以通过社群活动私聊推荐来帮助用户度过观察期，通过红包中奖的形式鼓励用户参与。

在互动行为上我们通过使用大量的@来鼓励用户交流和互动。

结合以上我们的社群就形成了基础的一些步骤：

会员福利群每天固定时间红包抽奖，比如上午11点，下午4点，5点，晚上8点。

每天固定时间红包抽奖，形成惯性，到点领福利，很多群员还专门设置了闹钟，就是为了抢红包领奖品！

顾客的习惯养成，对于品牌的忠诚度毋庸置疑。

除了让顾客养成领取福利之外，还能够为店铺做宣传！

因为中奖的人必须分享指定图文至朋友圈，并于两日内凭朋友圈分享来店试吃，如果你不能来消费，你还可以转赠给你的朋友。

社群除了能够养成习惯，培养顾客的忠诚度，还可以利用社群进行裂变，达到进一步增长的目的。

总结以上做法核心的底层逻辑：用户增长+用户留存+用户参与。

另外，如果你也是做餐饮行业的，也可以参考下AARRR这个营销模型：

Acquisition：获取用户

Activation：提高活跃度

Retention：提高留存率

Revenue：获取收入

Refer：自传播

通过AARRR模型，我们看到产品运营每个环节都至关重要，获取用户关系到我们的产品多大程度进入市场，活跃与留存关系到产品生命周期，收入的重要自是不必多少。

自传播则是我们尽可能争取的资源，降低成本扩大影响的环节，每个环节都需要大量的数据分析和迭代，从而不断改进产品。

以上，如需进一步交流，欢迎关注我，私信跟我交流。

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群里一位老板经常分享他的开店心得，他也是米粉店潘老板的学员。他现在是在大学食堂里开米粉档口，开得不错，每天营业额2千多，一个月盈利2万多。对于一个第一次开店的人来说，我觉得很不错了。

老板的特点是爱思考爱总结，并且会在社群里分享出来，所以进步非常快。开店不到一年时间，我觉得他的认知水平绝对不亚于一位开店老司机。

我准备花几天时间梳理一下老板的开店成长历程，各位在获得开店经验的同时，一定还会获得不少成长的能量。

下面是他最近的分享，看看他怎么把一个店做起来的，遇到困难怎么应对的：

最近看了三所学校的八家餐厅，整体了解下来发现升达的餐厅经营难度最大，其他学校大多2-3个餐厅，生活区相对集中，校外虽然有流动摊位和商家，但跟我们学校比是小巫见大巫。升达的校园是长条形，从头到尾生活区比较分散，每个生活区覆盖的都有餐厅，导致学校总体人数虽然多，但每个餐厅能覆盖的生活区域有限。

升达这么多餐厅对学生来讲是一种便利，对商户来讲意味着竞争大，人流分散，这一点从商家的流失量来看就知道了（如果仔细观察会发现升达每个餐厅新学期的时候总是会有新开的档口）

但是，这是坏事吗？当然不，站在学生角度看这一定是好事，要不然我住在建工，吃个饭还跑到文萃来？那我的怨气邪剑仙见了都怕！所以这件事没法从好坏角度看，它是客观事实。

我可以从学生的角度看到这件事的好处，但我的身份是商家，我的真实体感确实是升达的餐厅很难干。这时候问题来了，我是要逃避问题告诉自己：生意难做不是我的问题，是学校的客观情况，我也没办法，还是告诉自己：生意难做是事实，但我可以想办法？

前者是把责任推给外部环境，以此摆脱自己无力改变现状的事实。后者是把责任拦给自己，正视问题。前者很轻松，因为不用思考对策，也不用付出行动，但情况不会改善。后者很麻烦，因为思考很耗费精力（就像每次写长文一样，打底两个小时），还要付出行动，且行动还不一定会有收获，但如果成功，情况会发生改善，属于当时麻烦，事后轻松。

我选择后者。

首先是分析和拆解问题，生意难做，难做在哪？我们的营业时间是两个时段，中午和晚上，中午营业额能不能再拉升一些？观察一段儿时间发现中午的营业额很难有大的提升，因为堂食覆盖的生活区域有限，且午餐占据营业额的70%。

问题出来了，如果要营业额有大的改善，需要拉外卖和晚餐，且要通过抖音让更多人知道我们。

OK，那就发抖音做外卖，抖音每天3-5条。上学期能做美团，但是我不了解外卖规则。于是暑假花半个月时间学外卖，看外卖博主的讲解到凌晨，看美团和饿了么官方出的书，以及零零散散的公众号文章几十篇。

成果是有的。堂食时不时有人说是从抖音刷到过来的，美团的单量也从第一天十几单，到第二天30几单，再到后第三天50多单。

很尴尬，没有第四天，因为第三天下午学校就通知关闭美团和饿了么，原因就不多说了。但当时我是挺无力的，而且因为很懊恼这个事情，那段时间总是吐槽学校这个决定。当时身边儿有商家跟我说，你单量高是因为做的活动，我们让如果做了活动，单量也是差不多的。

他的话说的没错，但他做活动的成本和我做的活动的成本是不一样的，我当时对平台规则研究的很透，做活动相当于钻了平台空子，所以成本非常小。而且当时不只是学习外卖规则和设计活动，还有出餐动线的改进，其中任何一个环节拿出来都可以扣出很多小细节，所以当时他那么说，我心里是很不服气的。

接着说回问题，美团关了怎么办呢？想拉升中午的营业额，外卖还是要做的，没办法，既然美团饿了么不行，那我就做俺来也。

那段时间我频繁的在朋友圈发我们俺来也店铺的二维码，以及备注暗号之类的活动，开始效果不明显。后来改为参加平台统一活动，对出餐流程也做了改进，给粉过凉水降温防止变坨，淋油防止粘连，汤粉分离防止洗汤，加密封膜防止撒漏，又换打包袋送贴纸增加体验感。

这些动作很麻烦，一份外卖耗时顶得上四份堂食。但从结果来看，这些动作还是值得的，俺来也上单量从最开始十几单，到后来30单，再到50单，又到现在的70单，昨天还破了新高到了90单。

上面是关于外卖的，晚餐也做了动作，但这里就不详细说了，不然显得太啰嗦，总之结果也是好的。

说了这么多，有人还记得开头吗？最近看了其他三家学校的八个餐厅，也对比了同品类的商家，虽然我在文萃餐厅的营业额能排到前几，但是放到其他学校的餐厅，这是一般的水平。

同样的营业额，在其他学校的餐厅里，他们靠线下自然流量带来的堂食就可以做到，没有每天加微信做朋友圈运营，没有每天发三条抖音，也没有那么多外卖的繁琐。

所以呢，我应该抱怨什么吐槽什么吗？大可不必，因为这不会让现实情况有任何好转。

我反而觉得开心，开心的是自己能在很难的情况下把店做到相对不错的盈利水平。还学到了很多做事的方法，对开店做生意这件事儿有了更深刻的认知。

比如说：选址。以前我认为的选址就是选人流，人流多生意就好做，因为升达有3万多人，所以我选了升达。但现在我发现，人流不等于客流，周围人流再多，不从你店前经过就是无效人流。我看中的是升达全部的人，这些人分散在升达的各个地方，升达相当于是一个面。而我要开的店，只在一个固定的位置，它覆盖不了这么多的地方，所以我的店相当于是一个点。选址要选的是一个点，而不是一个面，这是一个深刻的教训。

总结：

凡事无绝对，任何事情都有好的一面和坏的一面，事能不能做好和外部环境有关系，但不是绝对关系，更多是看当事人的应对。而结果不管是好是坏，最终承担责任的，都只是也只有，你自己。