菜品定价是一件非常让餐厅老板头疼的事，定价高了卖不出去，赚不到钱，定价低了利润太薄，依旧赚不到钱。这可怎么办？
有人说，菜品定价那还不简单，看人家怎么定的，参照着来不就行了？事实是，各店的成本结构不同，或者干脆你的竞争对手就想打压你，不考虑利润，你要次次都跟着竞争对手走，很可能会被他们带到沟里去。
< class="pgc-img">合理的定价总是有一个极小的区间，高了或低了都不行，太高没顾客上门，太低又会亏本，究竟怎样定价才能让顾客满意，营业额倍增呢？
第一:根据客群定价
目标顾客不同，定价也是不同的。不同的顾客群体对同一个产品的认知差距很大，对于产品的价值判断也不一样，所以同一个菜品的价格，对于不同的顾客来说相差很多。
所以我们在定价的时候。一定要根据目标客户的消费能力来合理定价。比如，同品牌店的同款美食在一二线城市就比三四线城市高出一部分，遵循这个差距两家店都能盈利，可一旦你准备把一二线城市的定价降低或是把三四线城市的价格提高，表面上是统一了价格，实则就损失了一群目标客户。
< class="pgc-img">第二：根据对手定价
你不比顾客也会拿你们比，所以竞争对手的价格是一定要关注和参考的，但这绝不是跟风。在定价的时候不能只看一家，而是关注多家再去看各自对应的生意情况。
比如，人均消费50元的呷哺呷哺与人均百元的海底捞都属于火锅品类，但不存在必然的竞争关系，而同样是人均百元的西贝就与海底捞存在竞争关系。所以，西贝和海底捞就可以互相研究，看各自的定价策略，单就定价这一方面来说，呷哺的参考意义就没那么大了。
< class="pgc-img">所以我们在定价的时候，主要是参考相近客单价的竞争对手来合理定价。
第三:根据成本定价
很多老板会把成本和利润放在定考虑价的第一顺位上，其实这样不对，为什么呢？
因为开餐厅的目的是为了赚钱，而收入的来源是顾客。所以定价不是单纯地看成本然后越高越好，也不是越低越好，而是要立足消费者的心智，让顾客感觉到最合适占便宜了才可以。
西贝创始人贾国龙曾说过“钱不够，找顾客要”，其核心主张是：品牌企业具有更高的定价权，在餐饮这个竞争无壁垒的行业，只有企业掌握了定价权，才能不被低价竞争所拖垮。
所以我们在定价的时候一定要考虑利润。
< class="pgc-img">餐厅定价策略可归结为三条，大家可以根据自身情况作出选择。
1）平价定价策略，这种定价方式追求的是薄利多销。
2）中间价定价策略。这种定价方式更加平衡稳定。
3）高价策略。这种定价方式可以产生更高的利润。
这三种定价策略是根据你想要做什么样的餐饮业态决定的。从消费者感知出发，你是一个高价品质的餐厅，是一个性价比高的餐厅，还是一个比较大众化亲民的餐厅？
定价之前一定要做好科学的预算，价格一旦定了就不能随便改动，在实际经营中，如果餐厅价格不稳定，就会丧失顾客信任度，结果肯定是不再光顾了。稳定的价格体系，可以减少餐厅经营风险。
<>< class=" ">价的基本方法
一、毛利定价法
1. 在定价时以毛利来确定。
菜品定价一般是根据餐饮店内部要求的毛利率，这个毛利率来自经营者的目标和经营中统计的平均水平。然后利用下列公式，依照菜品成本计算出来。一般餐饮店的毛利率在50%左右（低的在40%，高的达60%以上）。
菜品价格=成本÷（1 — 毛利率）
菜品的成本为：可变成本（食材、调料、水费、电费、燃料费）和固定成本（工资+商店房租+生活费+员工住宿费）
例如：一份菜成本是12元，取定毛利率为40% ，
则菜品价格=12元÷（1—40%）=20元，其中毛利是20-12=8元，或20×40%=8元。
用毛利定价法有顺算和倒算两种操作法。还是用火锅店的实例来说明：
顺算——一家火锅店的土豆售价是5元/份。土豆进价每斤1.50元，估计每份菜调料价为0.5元，燃料费为0.2元，合计成本为1.50+0.5+0.2==2.20元。若规定毛利率为50%，则这一斤土豆的售价为2.20÷（1-50%）=4.40元，（若收了底锅费，即调料费，那么还应将调料费减去）但事实上5元一份的土豆只有3两重，原材成本为1.50×0.3=0.45元/份，加上调料和燃料费的内部计价仅为4.40×0.3=1.32元/份，现在定价为5元/份，明显是高了，达到（5-1.32）÷5=73.60%！由此可见，火锅店的蔬菜毛利是很高的。
倒算——即先确定毛利率为50%，若定一份带鱼价为10元，则客人只能吃5元的东西(包括菜、调料和燃烧费)，若调料和燃烧费共计为0.7元，则客人只吃到4.3元的带鱼。假如带鱼市场价是15元/斤，则顾客只能吃到0.3斤都不到，那么这个0.3斤带鱼装盘后显得太少，就应该加量，所以有可能晕菜类会出现一些品种的毛利不足50%的情况，这是正常的。由此可见，火锅店的荤菜毛利并不是很高。
所以对整个店来说，只能考察综合毛利。
2. 要充分了解当地同行的毛利情况。需注意的是只有同品种、同档次的店才有可比性。若无可比的，在参考其他类同店情况后，自己的定价也不要相差过大。
二、系数定价法
这种定价法要了解同地区、同档次、同类型的餐厅菜品价格和成本。
菜品价格=成本×定价系数
定价系数=菜品价格÷成本
比如：某菜品售价38元，经计算它的成本为15元，那么定价系数是2.5。
有了定价系数，其它的同类菜品均可以相应定出。
三、附加定价常数法
就是在系数定价法基础上加上附加定价常数，这个常数是根据菜品的销售份数来获得的。
菜品价格=原材料成本×定价系数+附加定价常数
附加定价常数是生产和销售每份菜品所发生的固定费用（如能源、工资、租金）。
附加定价常数=（能源+工资+租金）÷当期销售份数
例如：某店一个月销售菜品份数为30000份，当月的能源费50000元、工资25000元，租金75000元。那么附加定价常数是（50000+75000+25000）÷30000=5元
定价技巧
1.亏本定价——“特价”就为了让人心跳
有家主打海鲜的大型酒楼，基围虾星期一卖一元钱一斤，星期二卖二元一斤，星期三就卖三元一斤，以此类推。大家都知道基围虾要三十几元一斤，几元钱的价位让食客们真正看到了实惠，这样赚足人气的目的才能达到。
特价菜就是要吓人一跳。不为别的，只为拉客进门。现在食客也精明得很，假如有的店在门口立块牌子，推出“特价菜红烧鲶鱼15元一份”，客人到别家酒家一打听，比这个价还便宜，那么这个店以后就不好做了。所以要特价就要低得超出客人的想象，“傣妹”在开业初期推出小份菜只卖一两元钱，为的就是拉动人气。
2.低利润定价——比较熟悉的菜菜价不要狠宰
消费者比较熟悉的菜品，比如鱼香肉丝、宫保鸡丁等，这样的菜价格一定要定得低，特别是走实惠路线的中低档饭店，最好定在全市最低价，这样会给客人留下“这家餐馆的菜便宜”的第一印象。比如鱼香肉丝，一般酒店多定在不到20元/份，而如果定10元/份，那么就和路边摊位上的价格一样，但你的菜从品相、质量、分量、口味上，当然是摊位所不能比的。这样客人来到店里，吃一次就会认定你家店的菜便宜又好吃。
3.高利润定价——“特色菜品”能多赚就多赚
中低档家常菜一般利润比较低，把眼光盯在“特色菜品”上。店里的“特色菜品”是客人一般不常见的，价格要定高，比如酒店平均毛利在40%，这个菜就可以定在毛利50%，客人一般感觉不到。比如小黄鱼，成本在10多元一斤，给它定在38元，在宣传菜品文化时，突出此菜的特色和营养内容，还可以请顾客比较一下高档大酒店的价格。
将特色菜品价格定高些，从而获得相对较高的利润，用来弥补有的菜品毛利率的不足，从而保证整体菜品的毛利率。运用这种方法的技巧是使用低成本的原材料做出高档次的品相，或低档与高档原料相结合，顾客会觉得菜品档次高，价格还不是太贵。
一般说来，正常的利润定价（按照餐厅内部规定的毛利率对菜品进行定价）的菜品的比例以占整体比例的60%左右为宜，而低利润的菜占10%、高利润的菜则占20%左右比较理想。
4.定价尾数的奥妙
吉利数字作尾数
比如3、6或8。虽然3、6和8是大众喜好的所谓吉祥谐音，定价尾数用8是一种“8字效应”，但是8接近上位的整数，比如38元就使顾客有接近40元的感觉。而9明显是为了视觉上给顾客的错觉，反而弄巧成拙。
而有个别的店则偏爱7和2。
偏差感觉无整数
就餐的客人是奔着实惠来的，所以定价上就要看起来好像显得比较低。比如推出一道菜，起初定价在30元，结果不好卖，后来改成32元，反而一天能卖到30多份。原来的道理是这样：32和30当然是32大，但给顾客的感觉却不是这么绝对，30元给顾客的信息是：这个菜30多块钱，不便宜；而32元给客人的信息则是：这个菜价格适中，还不到35元。所以有的店的菜价一般没有整数。
再说说尾数7，这也是一个比较好的价格策略，比如47元，会给顾客45、46元的感觉，而如果加1元为48，就好象贵出好多，就好象50比49贵好多一样。”
高低价格分散列
另外，在菜谱排列中，要将高低价格分散开，不要将58元的列一起，38元的列一起，如果顾客无法接受58元的价格，则排在一块的无论什么菜都不会认真去看。应将特色菜列在菜单的中间，这样点击率会高一些。
5.薄利多销
对于小餐馆来说，价格是最能影响客人心理的因素。如果食客发现你的价格和大酒店差不了多少，他就会觉得不值，恐怕领教过一次就不会再来了。
出于上述食客的消费心理，餐馆在制定价格的策略时，不妨也玩一下菜单上的数字游戏。比如，邻近档次相近的餐馆某款常点的菜式定价是20元，你可以定18元；一些稍高档的菜式，如果人家是30元，你就定28元。尽管表面看来，你的单项菜式的毛利率低了，但你吸引的客人也多了，从而带动了其他菜式的消费，增加了营业额，综合毛利的总额可能就低不了多少，当营业额达到了一定高度时，总毛利甚至会增加，基本精神应该是薄利多销。又或者你在其他方面尽量节约开支，降低成本，力保菜单上的数字游戏有玩转的空间。
< class=" ">顺便提一下，四舍五入是很多商店计价用的方法。在商品销售数量大的情况下，“四舍”和“五入”就是一笔不小的收入差异。具体可参见下表所示。
<>< class="pgc-img">老板在我们市区这边开了一家酒楼，场地装修什么的投资了大概100多万元，而且不是属于黄金地段。
开业了有两三个月，每个月流水大概在20万左在，基本只能持平，不亏也不赚。
他找到我问我有什么方案，让饭店生意好一些。
我当时心里其实蛮想笑的，就问他，为什么这么有勇气直接就投100万开个饭店。
先不说资金成本，你光房租，都把你押得喘不过气。
而且现在实体店生意越来越难做，每年倒闭最多的店铺就是餐馆和女装店了。
他就说当时也是头脑发热，而且他自己也不会别的，就会搞点吃的，就把饭店开起来了。
既然这样，我当然就没有话说了。
我了解了一下他们店铺的情况，首先他们的一道招牌菜，叫酸笋草鱼，定价是38元。
他说，虽然这是卖的最多的一道菜，但是基本上这道菜没怎么赚钱，而且很多顾客反馈觉得贵。
我告诉他，既然顾客觉得贵，那么你首先把这道菜提价，先提到52在说。
等他马上跟我急的时候，我不等他问我，我就直接跟他说： 你先别急，先听说我。
首先，这道菜，你本来就没有什么利润对不对，那还不如提个价。你目前首先要解决的是利润的问题。
其次定价贵不贵，不是顾客说了算的，而是因为他没有对比。
顾客怎么不去跟某烤鱼比价格咧，随便一份都是一百多块钱。
首先，要把这个菜品，进行区别定价，分成三个档次，而且菜单要把它标红标大。
1、 纯正野生酸笋草鱼（**祖传秘方）标价88元/份。
2、 农家酸笋草鱼，标价52元一份
3、 正宗酸笋草鱼，标价38元/份。
我说完的时候，其实王总是将信将疑的，一头雾水地问了我一句，然后呢？
我说，你就这样先做，我们在说然后的事情。
看他有点欲言又止，我笑了笑说： 王总，这个方案，是经过测试的，别人用过的方案。
叫价格锚策略，在没有对比的情况下，顾客说贵，只是顾客没有看到更贵的。
他回我说，那这样的话，顾客来也只会点38元一份的呀，对我的销量，我的利润跟原来还是一样的，没有什么区别。
我当时因为比较忙，也比较急，就跟他说了一句，你按照我的去做就行了，你按照我的这个策略去做了以后我才会帮你想其他的办法。
他走了之后，其实他也没有落地。
后来是经过我们的中间人，问了以后，说我给蛮多家店铺出过方案，很多家效果都还不错。
抱着死马当活马医的态度去做了。
一个月这后，他兴奋地跑到我的办公室来找我。
他说，你这个策略还真是有效，虽然点88元/份的不多，但是顾客原来都点38元一份，这个月基本上都点的是52元一份的。
这个月营业额比上个月的提升了60%，而且利润也比之前的高，比他想象的效果要好得多。
我说，有效果就行，持续这样做至少每个月不是亏损状态了。
在后来我又给了他一个新零售的方案，回去马上落地了。
现在他饭店在我们当地也有了一定的知名度，而且生意火爆。
每个月营业额已经到了50万左右。
好了，今天的分享就到这里，方案里面的细节，如果有不明白的，可以联系我。
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