者丨张飞涛

见习生丨 姜雪

出品丨鳌头财经（theSankei）

2024年，新茶饮赛道迎来了重磅新闻：古茗、蜜雪冰城两家新茶饮企业同时递表港交所，引发市场关注。

天眼查资料显示，诞生于2010年的古茗是一家以鲜果茶、鲜奶茶为主要产品，价格区间在10元至18元的。在招股书中，古茗自称是“中国最大的大众现制茶饮店品牌”，截至2023年底全国门店数突破9000家，其中直营店仅6家。

不过，古茗目前的门店数远低于蜜雪冰城披露的3.6万家，在营收和净利润上，古茗和蜜雪冰城也有不小差距。2023年前三季度，蜜雪冰城实现营收154亿元，古茗同期只有55.71亿元。

此外，鳌头财经注意到，从2013年开始，古茗就部署了自配送模式，搭建自有供应链，随后自建果园，在华东、华中、华南地区建立仓储基地，冷链配送模式能做到原料隔日低温配送至门店。

不过，也正是源于大面积建设仓库并冷链配送，导致古茗负债高企。截至2023年9月末，古茗资产总额42.72亿元，而负债总额高达40.67亿元，资产负债率95.21%。

如今，古茗面临着沪上阿姨、霸王茶姬、书亦烧仙草等众多10元-20元赛道的竞争对手，只是在资本竞争加速之时，渗透其中的食品卫生问题，需要被摆在更重要的位置。

“大跃进”后遗症，负债率高达95%

据了解，古茗品牌成立于2010年，创始人王云安由一家奶茶店起家，主营现制饮品，主要品类包括新鲜水果茶、奶茶、咖啡等。发展至今，古茗通过大规模加盟，门店数量由截至2021年底的5694家，增长17.1%至2022年底的6669家，并进一步增长35%至2023年底的9001家。

其中，古茗79%门店位于二线及以下城市，38%门店位于远离市中心的乡镇。细究其门店网络分布不难发现，古茗的门店分布具有较强的区域性，9001家店中，2054家店位于浙江大本营，占比为22.82%，1914家位于临近的江西和福建。

鳌头财经注意到，古茗作为国内门店规模仅次于蜜雪冰城的现制茶饮品牌，截至目前，古茗与“老大哥”蜜雪冰城的地位差距仍然较大。

根据披露数据，截至2023年9月底，蜜雪冰城全球门店数超过3.6万家，覆盖中国及海外11个国家，也是国内现制饮品行业中唯一一个达到3万家门店规模的企业。

其实，古茗也有自己的“第一”，即中国大众现制茶饮第一。根据灼识咨询报告，按2023年的商品销售额（GMV）及截至2023年底的门店数量计，古茗是中国最大的大众现制茶饮店品牌（10元至20元价格带），市场份额约16.4%，而在全价格带的现制茶饮市场，古茗市场份额约8.3%，位列第二。

从业绩来看，招股书显示，2021年-2023年前三季度，古茗的收入分别为43.84亿元、55.59亿元、55.71亿元；同期利润分别为0.24亿元、3.72亿元和10.02亿元，经调整利润（非国际财务报告准则计量）依次为7.7亿元、7.88亿元、10.45亿元。

虽然古茗营收、净利润都有不错的增长幅度，但相较蜜雪冰城而言，仍有一定差距。招股书显示，2021年-2023年前三季度，蜜雪冰城分别实现收入103.51亿元、136亿元、154亿元；实现净利润分别为19.12亿元、20.13亿元、24.53亿元。

事实上，自2021年奈雪的茶（02150.HK）成功登陆港股以来，沪上阿姨、霸王茶姬等多家茶饮品牌都试图寻求上市机会。在激烈的竞争背后，供应链成了茶饮品牌寻求利益空间，保证竞争力的筹码。

招股书显示，古茗的仓储基础设施由21个仓库组成，总建筑面积超过20万平方米，包括逾4万立方米、可支持不同的温度范围的冷库。逾75%的门店位于仓库的150公里范围内，向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务，2023年前三季度，经冷链配送的原材料货值约30亿元。

值得一提的是，无论是古茗还是蜜雪冰城都在招股书中，不约而同地表示，所募集资金将用于加强供应链能力和提升。

只不过，重资产投入造成的财务负担仍肉眼可见。招股书显示，2021年-2023年前三季度，古茗的负债总额分别为32.49亿元、38.48亿元、40.67亿元，资产负债率分别为159.01%、126.94%、95.21%。而在同期，茶百道的负债率在70%上下，蜜雪冰城2023年前三季度的负债率为30%。

加盟店贡献99.9%销售额，食安隐忧难解

众多奶茶企业跑马圈地、迅速扩张的背后，都离不开加盟商的支持。

鳌头财经梳理发现，蜜雪冰城、古茗、茶百道三家企业均主要通过加盟模式，快速扩张。大部分收入则来自于向加盟门店销售商品、设备及提供服务。

从招股书看，蜜雪冰城超过99.8%的门店为加盟门店，其余为自营门店；古茗则仅直接管理6家直营门店，其他门店均由加盟形式经营。2021年-2023年前三季度，古茗加盟门店收入贡献超99%的营业收入。其中，超8成来源于向加盟商销售的水果、茶叶等原材料，以及泡茶机、制冰机等设备。

数据显示，2023年，古茗的加盟商单店经营利润达到37.6万元，加盟商单店经营利润率达20.2%，而根据灼识咨询报告，同期，中国大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率约10%-15%。

据招股书显示，截至2023年9月30日，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。

在深度的利益绑定下，品牌合作的加盟商参差不齐。加之门店数量越多，就意味着管理难度越大。与此同时，原材料保鲜期短，各门店环境卫生、人员素质各有差异，也使得新茶饮品牌的卫生问题越来越凸显。

鳌头财经注意到，目前，古茗与食品安全相关问题的投诉量不在少数，截至2024年6月2日，在黑猫投诉平台上，以“古茗”二字检索出现的投诉量多达1309条，投诉主要集中在“图片与实物不符”“饮品中吃出异物”，还有包装、物流配送等投诉。

尤其是“喝出异物”的问题，对古茗来说由来已久，2022年7月份，古茗就因奶茶被曝喝出壁虎而登上热搜。

此外，古茗还多次被监管部门处以行政罚款。据不完全统计，近两年内，古茗旗下共有22家门店受到行政处罚，原材料过期、食品腐烂变质等问题层出不穷，所涉罚款金额已超过10万元。

回顾来看，2022年3月16日，武汉市江汉区本汉古茗奶茶店生产经营感官不良的食材、擅自更改保质期，被江汉区市场监管局依法作出没收违法所得1205元，罚款10万元的行政处罚。同年6月，杭州之江度假区曼巴古茗奶茶店被罚款3000元。

除此以外，古茗还曾因偷逃税被罚超千万。据古茗招股书显示，2021年12月，台州市税务局稽查局发现古茗科技于2018年6月14日至2020年1月31日期间少缴税金及附加共计2360万元，并对其处以1160万元的罚款及650万元的滞纳金。古茗科技已于2022年1月前全部结清少缴税金及附加、罚款及滞纳金。

在行业人士看来，茶饮企业选择上市既是扩张的表现，也充满了风险挑战，尤其是对于以加盟模式为主力的品牌而言，食品安全问题始终是一根紧绷的弦。而目前，古茗尚未进驻北京、上海这两大超一线城市，面对激战，如何在同质化市场中寻求增量出路仍值得思考。

济观察报 记者 姜鑫 实习记者 李佳屹 陈咏骐 无论是一线城市的商场一层核心位置，还是县域市场的核心地段，奶茶店总是人流密集之地。从香飘飘、优乐美到喜茶、蜜雪冰城等新式茶饮，奶茶可谓是中国消费变迁史中最为明显的写照。

2024年2月14日，沪上阿姨向港交所递交了招股书，成为第四家拟上市的新茶饮企业。不断变化的口味和IP（形象或品牌）背后，奶茶生意背后也有玄机。成千上万家加盟连锁店背后是资本的推波助澜。

随着近两年后宏观经济的变化，消费领域的投资和发展逻辑也发生变化。奶茶第一股奈雪的茶成功上市之后，新茶饮第二股的争夺战正在上演。

除沪上阿姨外，古茗和蜜雪冰城早在2024年1月2日双双向港交所提交了招股说明书，而去年8月提交招股书的茶百道，其招股书面临失效。

除了消费者热衷于奶茶鲜甜带来的快乐感，资本对其迅速的扩张也十分“上头”，前几年更是出现融资热潮。公开发行在即，投资者将迎来怎样的奶茶企业，几家后备军又具备怎样的特色与实力，本文尝试解开谜底。

起家

1997年，上大学的张红超在郑州开设了一家名为寒流刨冰的小店，用一台自制的刨冰机，开启了在现制饮品领域的创业之路。招股说明书中，蜜雪冰城如是介绍自身发展史。

中国茶文化历史悠久，茶叶消费群体巨大，但奶茶的兴起却较晚。在那个时候，中国市场还没有太多现制奶茶的店面。

蜜雪冰城早期的发展故事也多围绕“冰激凌”进行。2006年，蜜雪冰城新鲜冰淇淋诞生，2007年蜜雪冰城新鲜冰淇淋店开业。这个在当时售价为一元的新鲜冰激凌销售火爆，几个月间就开了26家加盟店。这款如今售价为2元的新鲜冰淇淋依然在销售，数据显示，2023年前九个月在国内共计售出约4.42亿支。

千禧年初期，现制茶饮店开始出现，但就奶茶来说，市场上所出现的也多为速溶冲泡奶茶和传统的港式、台式奶茶店。直至2010年前后，开始追求新鲜水果等高品质原料、门店形式多样化的连锁奶茶店开始出现。

2010年，浙江温岭大溪镇，25岁的王云安开了第一家古茗奶茶店，2011年第一家合作门店开业，古茗开始踏上了连锁经营模式。

2013年，古茗走出台州，开始在浙江各地开花的时候，从世界500强企业辞职的小夫妻单卫钧和周蓉蓉把创业的最终落点也放在这一赛道。那一年，他们在在上海人民广场租下一间25平米的小店，以沪上阿姨为品牌，主打以血糯米奶茶为招牌的五谷茶饮，引起了很大的关注。

也是在这一年，蜜雪冰城在冰激凌的热销中开始把更多的注意力放到饮品方面，他们研发出了蜜雪冰城第一款用新鲜水果制作的产品——冰鲜柠檬水，如今仍在销售，截至 2023年前九个月，冰鲜柠檬水国内总销量约为9.13亿杯。

扩容

创业起步阶段，几家企业都以发源地为据点，慢慢发展扩张，古茗在经过一年半的整改和口感升级后，单店单天突破1000杯，其开店的区域也从台州走向浙江，从浙江拓展至周边省市——从福建到江西，再到广东、四川等18省。

而最初主打五谷奶茶适合热饮的沪上阿姨，则把发展目标锚向北方，从北方城市拉开了扩容的步伐。2019年，沪上阿姨开始提供鲜果茶，并开始向南方以及全国各地扩张。

一直坚持自建原料生产线和物流仓储系统的蜜雪冰城则凭着价格优势有着更快地扩张步伐，2014年蜜雪冰城门店突破千家后，公司决定在焦作建立物流园，推出全国免费配送，支持加盟商省外开店。2019年在沪上阿姨凭借鲜果茶布局全国市场的时候，蜜雪冰城的门店已经走向海外，落子越南。

根据灼识咨询报告，中国现制茶饮店市场的GMV（商品交易总额）由2017年的人民币556亿元增长至2022年的人民币1680亿元，复合年增长率为24.8%。正是在这一市场的快速发展阶段，上述三家企业出现了不同程度的扩张和发展。

招股说明书显示，截至2023年9月，蜜雪冰城的门店数量为36153家；沪上阿姨的门店数量为7297家。截至2023年12月31日，古茗的门店网络为9001家。

市场区域分布上，蜜雪冰城在全国均有布局，且在海外覆盖了11个国家；古茗和沪上阿姨则有明显的地域特色。在招股说明书中，沪上阿姨多次强调自己在北方市场的占有率，并自称于中国北方中价现制茶饮店品牌中排名第一，数据显示，其北方门店占总门店数量比例为51%；古茗的门店网络偏向南方，在2023年，古茗在八个省份——浙江、福建、江西、广东、湖北、江苏、湖南及安徽，建立了超过关键规模（单一省份门店超过500家）的门店网络。

现制饮品是指，现场制作的非酒精饮料产品，包括现制果饮、茶饮、冰淇淋及咖啡等。中国现制茶饮店的一个重要演变趋势是越来越多地采用加盟模式。中国的现制茶饮店由连锁店及非连锁店组成，连锁店以加盟或直营模式经营。通过加盟模式，品牌方可利用加盟商的本地经验及资源，通常能够以较低的资本投入实现快速增长以满足消费者不断增长的需求。数据显示，截至2022年12月31日，加盟店占中国现制茶饮连锁店总数的91.8%。

几家公司也是同样的发展模式，截至2023年9月，蜜雪冰城所有店铺中有99.8%为加盟门店，仅有不到0.2%的门店为自营。古茗则在招股书中表示，截至2021年、2022年及2023年12月31日止年度，其加盟店贡献约99.9%的GMV（商品交易总额）。

竞争

蜜雪冰城招股书显示，现制饮品可分为三类价格带：平价，产品单价不高于10元人民币；中价，产品单价低于20元人民币但高于10元人民币；以及高价，产品单价不低于20元人民币。

显然，蜜雪冰城属于平价区间。公司招股说明书显示，蜜雪冰城核心产品的价格通常为2元至8元。而古茗和沪上阿姨则处于中价区间，古茗招股说明书显示，其价格通常保持在10元至18元之间；沪上阿姨则称其在售现制饮品的价格范围通常介乎每款7元至22元。

与喜茶、奈雪的茶价格多在高价区间不同，三者的市场也更加下沉。而这也是奶茶行业竞争与发展的新高地。

招股说明书中，沪上阿姨表示，公司战略性聚焦于下沉市场，截至2023年9月30日，其网络中49.0%的门店位于三线及以下城市；2023年前9个月，其门店网络新店中有50.4%开设于三线及以下城市。

规模最大的蜜雪冰城也有着深耕下沉市场的战略，数据显示，截至2023年9月30日，蜜雪冰城网络中约有50.3%的门店位于三线及以下城市。公司表示，随着品牌继续深化其在下沉市场的布局，蜜雪冰城预计将进一步提升其市场份额。

盈利能力对比

市场更下沉，意味着更低的成本。与奈雪的茶等价位较高、自营门店占比较大相比，三家冲刺港股上市的企业赚钱能力如何呢？

加盟为主的经营模式下，三家企业的营业收入主要来源都是加盟管理服务，包括初始加盟费、继续支持服务以及培训服务等，自营门店销售收入占比并不大。

招股说明书显示，2021年、2022年以及2023年前9个月，古茗营业收入分别为42.83亿元、55.59亿元以及55.7亿元；净利润分别为2399.2万元、3.72亿元以及10.02亿元。在同一报告期内，蜜雪冰城的营业收入分别为103.50亿元、135.75亿元以及153.93亿元，净利润分别为19.11亿元、20.13亿元以及24.52亿元。而沪上阿姨在同一报告期内的营业收入分别为3.57亿元、5.86亿元以及7.90亿元，净利润分别为8339.9万元、1.49亿元以及3.23亿元。

在盈利能力方面，三家企业毛利率均在30%左右，但规模更大的蜜雪冰城略低于两家中价区间企业。具体来看，2021年、2022年以及2023年前9个月，古茗的毛利分别为13.14亿元、15.62亿元以及11.56亿元，同期毛利率分別为30.0%、28.1%及31.0%。在同一报告期内，蜜雪冰城的毛利分别为32.43亿元、38.46亿元以及45.75亿元，毛利率分別为31.3%、28.3%及29.7%。在同一报告期内，沪上阿姨的毛利分别为3.56亿元、5.86亿元以及7.90亿元，毛利率分别为21.8%、26.7%以及31.2%。

招股书中，古茗表示，2023年古茗加盟店单店经营利润达到37.6万元，加盟商单店经营利润率达到20.2%。同期，中国大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率约为10%—15%。

融资与前路

在2020年，蜜雪冰城门店数量已突破10000家；同年，古茗门店总数超过4000家。对于三家企业来说，2020年也是重要的一年，三家企业都迎来了自己的第一次融资。

招股说明书中，古茗表示，2020年，公司完成了若干项股权融资，投资者包括龙珠资本、红杉资本、AbbeayStreet及Coatue34，而在上市前夕，四者分别持有古茗8%、4%、0.2%以及1%的股份。

蜜雪冰城也在2020年完成自己的首次融资，当年12月，龙珠美城、深圳蕴祺、天津盘雪分别认购蜜雪冰城453.5万股、453.5万股及226.76万股股份，对价9.33亿元、9.3亿元以及4.67亿元。目前，龙珠美城、深圳蕴祺、天津盘雪分别持有蜜雪冰城4%、4%、2%的股份。而创始人张红超和张红甫分别持有公司42.78%的股份。

值得注意的是，在2022年9月，蜜雪冰城曾于2022年9月向中国证监会提交了A股上市申请，之后上市申请失效。

沪上阿姨也在2020年迎来自己的第一笔融资，也是三家公司中融资次数最多的一家。公司招股说明书显示，2020年、2021年、2023年、2024年2月沪上阿姨分别完成了A轮、A+轮、B轮以及C轮融资。截至上市前，南京祥仲、金镒资本、知壹投资、德赛创新、市北高新、颐玉咨询、瀚率投资、金鸮投资、银麟投资、上海一仆出现在了公司的股东名单中，但持股比例均不高，公司创始人单卫钧夫妇持股比例在80%以上。

在募集资金的用途中，三家企业均提到供应链能力建设、数字化赋能与门店网络的扩张。除蜜雪冰城要加码海外市场外，另外两家企业也在考虑海外市场布局的可能性。这也意味着经过几年的发展，奶茶行业已经发展至新的阶段。

激烈竞争的同时继续扩张之路也存在不确定性，在资本追逐回报的当口，谁将拿下“奶茶第二股”，记者将持续关注。

据传，开了3000多家店的古茗茶饮，获得4亿元投资，投资方有红杉资本、美团旗下龙珠资本等。

盘点茶饮上半年大事件，行业竞争维度在不断升级。

作者 | 政雨

古茗获红杉、美团龙珠资本投资

资本依旧在看好茶饮赛道，青睐的对象不再局限于喜茶、奈雪的茶等品牌。

据传，古茗茶饮获得4亿元融资，主要投资方有红杉资本中国基金和美团旗下龙珠资本的投资等——二者都是喜茶的主要投资方。

目前，融资确切信息暂未获得古茗官方回应。

但根据企查查数据，浙江古茗科技有限公司6月29日发生多项工商变更，注册资本增加至1.08亿元，新增股东则包括龙珠资本旗下的长沙湘江龙珠私募股权投资基金企业、深圳龙珠股权投资基金合伙企业；红杉资本旗下的深圳市红杉瀚辰股权投资合伙企业；FA机构冲盈资本旗下的途觅咨询（北京）有限公司等。

若投资信息属实，从2010年创立，目前门店已经超过3000家的古茗，将是茶饮行业里又一获大额融资的品牌。

古茗起家于浙江台州，品牌主打性价比特色，产品价格在10元上下；严选加盟商的思路，受到行业关注；并通过自建终端门店冷链配送体系，不断深耕供应链布局。（传送门：专访：7年1000多家店，这个“小城品牌”想要做奶茶界的优衣库）

关于古茗融资后的主要规划，有媒体猜测“是为了健全仓储系统，提高安全制作环境，以及市场拓展”；也有分析或是为上市做准备。

但古茗并未对此作出官方透露，创始人称将在下半年公布具体进展。

作为茶饮业少有的加盟品牌获融资案例，有两点是毋庸置疑的：

品牌财税管理等的规范化，是获得融资的前提；

稳定的盈利能力、长期的成长价值，让资本方看到清晰的投资回报。

而对品牌来讲，本身的大体量和规模，通过资本的加持，也将有助于其打造更强的品牌实力和竞争力。

茶饮行业，正式回归“性价比较量”

盘点茶饮业上半年大事件：

• 4月，喜茶副牌喜小茶开业，定价8~16元，杀入饮品核心竞争区；
• 6月，蜜雪冰城门店数突破10000家，进行规模上探；
• 7月，古茗获融资，赢得资本助力。

可以发现：相比于前2年新茶饮的产品迭代、模式创新，头部品牌正在显露出更强劲的姿态，发展规模、吸附资源，进行实力的较量。

而强者愈强，马太效应显现，也在拉升茶饮业逐步迈入高维竞争阶段。

1、从拼上新速度，到性价比较量

这半年，关于新产品的讨论少了，价格的竞争却更加敏感。

年初，喜茶部分产品涨价2元上了热搜，关于“茶饮进入30元时代“的讨论并未持续太久。倒是喜小茶的出现，彻底激活10～20块价格竞争。

喜小茶产品，图片来自喜茶

品牌在产品升级的同时，不是一味涨价，而是考虑涨幅的基础上，控制利润空间。20块上下的产品也会大量用鲜果，10～15元的价格带竞争无比激烈。

性价比的较量也让品牌更加理性，更关注单店盈利能力、运营效率。

泡沫终将消散，热度总会回落，消费行业里，只有性价比较量是永恒的。

2、从拼门店设计，到市场空间争夺

相比于早两年在门店风格上拼设计，今年以来，有实力的品牌都在加速品牌规模的布局。

连锁品牌闷声布局下沉市场，一个县城，一条街上蜜雪冰城、益禾堂、CoCo都可齐聚，已是常态。

而对市场空间的争夺，也是对品牌的布局能力、运营实力的考验。

3、从拼营销创意，到打造竞争壁垒

前两天，奈雪和支付宝做了一次联名，不是产品的跨界合作，而在支付宝公众号发布了一则招聘信息：招聘供应链高级产品经理、JAVA架构师。

奈雪通过支付宝公众号招聘

创意性的营销动作也在降低频次，取而代之的，很多老板开始关注配送体系的建立、人才梯队的搭建。

蜜雪冰城通过全产业链把控，实现高质平价；古茗通过配送系统的升级，定下营业额提升的目标。头部品牌的进化，也让更多品牌意识到打造核心实力、构建品牌壁垒的价值。

品牌竞争，也在激发供应链转型

昨天，我在深圳筹办咖门新饮力大赛深圳站的比赛，和向日葵餐饮管理有限公司创始人刘丰聊天，他告诉我，“品牌的规模化发展，也在刺激供应链公司转型”。

2017年前后，茶饮供应链企业就在升级。彼时，新茶饮对产品创新的追捧，让供应商提出“打造能提供解决方案服务商”的口号，帮助品牌提供解决方案。

如今，市场变幻，当品牌方实力更加成熟、话语权增加，压缩价格、定制个性化原料的需求也随之增多。供应链企业也在朝呈现两个方向发展：

1、更深的细分：环节不断拆解

为品牌提供研发服务、仓储服务、原料支持等等，环节不断拆解，供应链条上的分工更加明确。

2、更强的实力：纷纷“向上”布局

分工越细，对专业度要求越高，只有核心竞争力的品牌才会被留下。

向日葵公司由贸易商转型，开始投入对糖浆、茶叶等多种原料的布局，创立自有品牌，提升竞争力。茶叶公司逅唐开始做通过自建茶园，不断打造品牌壁垒。

逅唐自建茶园，图片来自逅唐茶业

不仅在品牌方，供应链企业的竞争也会更加激烈。不能掌握核心价值的中小规模贸易商，出境将愈加艰难。

接下来，“公司化”或将是茶饮业最大机遇

接下来，茶饮业发展的主要潮流和最大机遇，将是公司化进程。

通俗讲，就是拼人效、拼规模、拼精益管理——“如何开更多店？如何开好更多店？如何开更赚钱的店？”

用规范化的管理，打造品牌核心优势。这和在此之前的推个新品、做场营销、设计个新风格，根本不在一个竞争维度上。