谋长?导读：餐饮怎么能不营销？做营销又怎么能不懂得顾客的心理？懂得以下的11个营销套路，保准能让你的餐厅火爆非凡！
01
利用从众心理
大多数人都有从众心理。当顾客对周围不熟悉时，他们会选择排队较多的餐厅，因为他们认为这家餐厅好吃才会有这么多人排队。
商家可以利用从众心理，制作排队现象。
（1）可以雇人排队，造成餐厅火爆的假象（当然这只能用的了一时，最重要的还是产品本身）
（2）制作产品可以慢一些，让门店形成等位
（3）在等候区营造热烈的气氛，吸引其他人的目光。可以搞些小活动、小游戏，赠送礼品等等。
排队时间是有限度的，太长的队伍反而会造成新客的流失，因此商家要把握好尺度。
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先推荐贵的菜，顾客会觉得菜更划算
人们在做预测的时候，内心中往往充满了对事物不确定性的恐惧和不安，因此，通过设想一个具体的数字可以明显降低这种不安，并且坚定自己的信念。这种思维机制，称为“锚定”。
当顾客到你的店中就餐时，可能需要你推荐菜品，你可以先推荐较贵的，顾客不接受，再向他们推荐较低的菜品，他们就会觉得这个比较便宜的菜品更划算，更容易接受。
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消除“选择困难综合征”
这个词大家应该很熟悉，现在很多都说自己有“选择困难综合症”，其实这是很正常的心理。当选择越多时，我们反而越纠结，越焦虑，无法做出选择。
当菜单上的产品过多时，顾客往往会花费很多时间在点餐上，这样就降低了餐厅的翻台率。当顾客不知道点什么的时候，他们往往会选择之前点过的产品，这样不利于餐厅推广新品。
因此餐厅的菜品不要过多，要适量，并及时撤掉不受欢迎的菜品。
04
盘子收得慢，翻台翻得快
有些餐厅为了快速收拾餐桌，会在客人就餐的时候就把空置的餐盘收回，这样看似可以提供效率，其实会降低翻台率。
因为顾客看到桌子堆满餐盘时，就会觉得自己已经吃了很多，会从心理暗示自己已经吃饱了，该走了。
如果在就餐期间回收餐盘，顾客无法直观的感受到自己到底吃了多少，容易造成顾客用餐时间过长。
05
在天气好时，推荐会员充值卡成功率会更高
心理学家发现自然环境也会影响人的决策。人类在社交判断和决策，很容易受到触觉影响。人在舒适的环境里的时，更容易购买享受型产品。在天气好的时候，向顾客推荐你会员充值卡，成功率更高哦。
06
音乐营销催眠术
莱斯特大学的心理学研究显示，在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多，因为这使让他们觉得自己更富有。
流行音乐则会导致顾客在用餐上的花费减少10%。音乐还能提高翻台率。
播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则更短。因此想要提高翻台率，可以在餐厅播放节奏稍快的音乐。
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商品组合出售，顾客更愿意掏钱
你的偶像电子版写真39元，纸质版写真130元，电子版+纸质版130元，你会选择哪个？
当然是第三种，同样的价格可以同时买到电子版和纸质版。
其实商家想要卖的就是组合产品，加入纸质版只是让你有对比，感觉组合产品更划算。
这种方法肯德基和麦当劳最常用，一般用于套餐。
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用不太舒服的椅子，提高翻台率
高翻台率的餐厅卖的是综合的性价比。消费者对环境要求不会太高，只要整体的就餐体验满足他的期望即可。外婆家的椅子就是经过“精心设计”的，人在上面坐久了，会有点不舒服（利用消费者身体感知）。就餐完毕后，迅速的离开，所以很难看到顾客在外婆家里把酒言欢，吃完还在聊天的场景。
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降低掏钱心痛的效应
人们在买东西的时候，会衡量产品带来的好处和即将失去金钱是痛苦。人们在购物高价产品时，其实会产生生理痛感，掏钱不仅心痛，也会身痛。因此，商家要想办法降低这种痛感。
（1）鼓励顾客使用移动支付和信用卡，因为看不到实际的金钱，可以降低顾客的痛感。
（2）增加产品的附加价值，提高购物的快感。有的商家会搞些慈善活动，顾客每吃一顿，商家会捐出相应的善款，这样会让顾客觉得自己吃顿饭还能做慈善，很值当。
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菜单上不出现金钱符号，提高人均客单价
从心理学上看，消费者会受到促发效应影响。
促发效应是指，先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。
如当你使用￥和$等金钱符号的时候，就会促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为。在点餐过程，就会“悠着点”吃。所以尽量缩小现金符号。
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高明的数字游戏，击溃消费者心理价格防线
产品价格定成零数会比整数看起来更便宜，更容易让顾客掏钱。9.9元，顾客会觉得是9元，虽然只比10元差0.1元，但顾客还是觉得9.9元更便宜。所以很多餐厅的菜品定价为19元、29元等。
餐厅还可以推出一两个超值菜，可以拉低餐厅整体价位，让顾客觉得餐厅整体价格不贵。例如外婆家的3块钱一盘的“麻婆豆腐”，让所有的顾客都感觉超级实惠。“麻婆豆腐”几乎已经成为每个顾客去外婆家的必点菜。
< class="pgc-img">一
微信名：餐谋长聊餐饮ID:Canmouchang
运营方：深圳市餐谋长品牌策划有限公司
餐谋长聊餐饮 | Canmouchang
本文来源：职业餐饮网（ID：zycy168）
作者：佚名
编辑：餐谋长品牌策划/Shane
在的市场上存在一种这样的情况，那就是明明实体店关门倒闭最多的行业，就是餐饮行业。但让人奇怪的是，现在餐饮行业明明很不好做，但还是有很多人前赴后继地踏入这个行业。
其实之所以会有这种情况，原因很简单，就是因为餐饮行业的门槛低、市场大，只要有市场，就会有人涉足这个领域，大家都觉得自己不需要大富大贵，只要赚点小钱就可以了。可这类朋友往往都赚不到钱，反而最后还要亏本。什么样的人能赚钱呢？那些想要赚大钱，心里有方法的人。
< class="pgc-img">广州就有这么一家中餐厅，老板利用“人情”做营销，一年盈利200万，赚了个盆满钵满。
【1】案例背景
李建红就是这家中餐厅的老板，同时也是今天要给大家介绍的案例主人公。说到这位李老板，大家不要看他都50来岁的人了，但他真正赚钱的时候，也不过就是从去年开始而已。
李老板这家中餐厅开了很多年了，以前开在老城区那边，生意还算是不错，李老板呢，也凭借这家中餐厅在广州买房买车，生活算不上大富大贵，但好歹衣食无忧。只不过呢，人赚了钱就会开始膨胀，李老板赚了钱呢，就开始飘了。
一开始，李老板只不过是觉得自己兜里有钱，于是喜欢跟着朋友出去打牌，美名其曰：应酬。打牌这种事情，对于普通人来说那就是有输有赢，但是遇上一些“专业”的人来说，那就是十赌十输。李老板就很不幸，赢了几次钱之后，就遇上了“专业”牌手，输得一塌糊涂。
赌博这种东西是会上瘾的，总之呢，李老板就这么被“套”上了，最后不仅兜里的钱输光了，就连餐厅都输了出去，还欠一屁股债，算得上是倾家荡产。这下好了，老婆也带着孩子和李老板离婚了。
遭遇了重大挫折之后，人就容易改变性格。李老板也经此一时，戒了赌博不说，性格也稳重了不少。
这些年，李老板一直在赚钱还债，一直到前两年，债务才还清。在去年六月份的时候，李老板还盘了一家餐厅，准备东山再起。结果你猜怎么着？餐厅开业至今也不过一年时间，李老板就已经盈利200万了。
< class="pgc-img">【2】方案介绍
很多人都不解，现在餐饮行业这么难做，为什么李老板一出手就能年赚200万呢？
我告诉大家，其实李老板经营餐厅的法子特别简单，就一招：利用人情！
我们一直都声称自己是“人情社会”，那么“人情”对于我们来说，是必不可少的。如何利用“人情”来赚钱呢？下面就给大家仔细讲讲。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759","title":"从理论到案例讲述老板如何挣钱","author_description":"破点思维教育","price":199,"share_price":127.36,"sold":541,"column_id":"6688207055905358094","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759"}'>案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。
【3】盈利分析
李老板的餐厅重新开业的那天，他推出了一个活动：只要顾客进店，那么就可以免费吃一顿霸王餐。不管这顿霸王餐多少钱，只要是在活动期间进店，都可以直接免单！
大家一听说这家店免单，于是纷纷跑来吃饭。然而你以为李老板是那种会做亏本买卖的人吗？不，像李老板这种老商人，是最“奸”的了。
李老板提出：只要顾客在店里充值本次消费的双倍金额，那么本次消费就可以免单。如果顾客充值的金额达到2000块钱，那么不仅可以得到2000块钱的消费额度，还可以得到5000块钱的消费卡。如果顾客充值达到了5000块钱，那么直接成为本店的“承包商”，还能拥有5000块钱的消费额度。
关于免单和这个2000块钱消费额度我就不多说了，稍微有脑子的人都能看懂。至于这5000块钱的消费卡是什么呢？
< class="pgc-img">这5000块钱消费卡啊，一共分成了10张。每张卡里面有500块钱，顾客可以选择把这些消费卡送给朋友。朋友拿着消费卡来店里消费，就可以用里面的钱来抵扣12%的金额，一直到这500块钱被抵扣完了为止。至于顾客本人呢，也可以获得8%的提成。
算一下，朋友得到了消费，顾客得到了好处，老板也赚到了钱，这是不是一箭三雕呢？
然后是这个“承包商”，这又是怎么回事呢？李老板提出，只要顾客充值达到了5000块钱，那么就可以任选一张餐桌，以后这张餐桌上面所产生的消费，你都可以获得5%的分成。除此之外，顾客还能有5000块钱的无门槛消费。
你说说，有了这种好处，顾客是不是会一个劲拉朋友来李老板的店里消费呢？这就是“人情”。
当然，这里举的活动（行业）案例只是很少一部分的方法，我的专栏里还有更多的关于实体店经营的策略、机会以及“套路”。并总结了上百个现在最前沿的赚钱行业以及新门类。如果你感兴趣，可以点击查阅有没有适合你的项目。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf","title":"真实有效630套商业模式案例解析","author_description":"破点思维教育","price":198,"share_price":126.72,"sold":4382,"column_id":"6668881692654043406","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf"}'>最后，李老板就是这样，利用“人情”做营销，最后年赚200万，赚得盆满钵满。
<>< class="pgc-img">< class="pgc-img">说做餐饮味道为王，但是如今在餐饮行业竞争越辣越激烈的情况下，顾客的注意力也越来越分散，光靠口味是远远不行的。口味再好，还是要靠营销来推动，正所谓酒香还怕巷子深。
营销本质来说还是要研究消费者的消费心理，怎样玩营销套路，让顾客更加愿意选择你的店？这里总结了11招营销套路，教你玩转餐饮营销：
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做一个价格锚点
心理学研究表明，人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配。比如说卖一碗粥，你的价格直接定到12，那么顾客潜意识里就会和外边四五块钱的粥做对比，你的价格就会显得比较高了。
如果自己来设置一个对比价格，将毛利比较高的几款定为12，再选几个价格稍微不那么透明的，价格定高一点，比如定到15或18。这样一来，当顾客第一眼看到15块钱和18块钱的粥，再回过头来看12块钱的粥，就不会觉得它太贵了。
在这里边15元和18元的粥并不是主推的产品，他们的存在主要是为了让12块钱的粥更好卖。所以很多餐饮店为了让顾客更好地接受自己的产品价格，会专门做一些定价比较高的产品，形成一个价格锚，就是为了更好地推动自己的主打菜品的销售。
关于价格营销，可以参考我的上一篇文章>>>《怎样让顾客觉得实惠？这5招比低价促销更管用》
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越多人吃排队，越受欢迎
人都有从众心理，尤其是面对一些自己从来没消费过的店，只要有人排队，在她们潜意识里就会觉得这么多人都喜欢，应该还不错了，我也得试试。
同样的道理，在面对诸多选择的时候，一般人也会选择排队较多的餐厅，来降低就餐风险（比如口味不怎么样）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。
所以开店的话可以利用消费者的这一心理来做文章，比如：
做产品的时候放慢速度，增加排队的程度，也就是所谓的饥饿营销
找人排队，把排队的氛围打造起来。这个在现在的很多网红店、茶饮点里已经不算新闻了。
认真打造等位区，制造热闹气氛，比如提供免费的免费美甲、贴磨等服务，玩小游戏，赠送零食等，吸引更多人来排队。
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精简菜单，减少顾客选择压力
现在的消费者，最怕的就是选择太多，无从下手，所以要在菜单上好好下功夫：
首先要精简菜单。掌握主动权，把最好的产品放出来，让顾客直接选择就对了，而不是罗列一大堆东西让顾客去挑选自己喜欢的东西，要知道，顾客自己可能都不知道自己想要啥。
其次，做精品推荐。一定要推主打菜，主打产品，让顾客奔着你这个产品来而不是奔着你的店来，这也就是的爆品理论。
再次，就是做套餐。套餐组合让顾客一键购买，消除顾客的选择困难，同时也节省了时间，同时也能让顾客多花钱，提升客单价。
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化整为零,击溃消费者心理价格防线
超市日用品定价的道理可能很多人都懂。超市里日用品通常都会用9.9元,19.9元,28.9元这样的标价，而不用10,20,30这样的整数。9.9和10只差了一毛钱，但是会给人一种还不到10块钱的感觉，就会觉得比较便宜。
其实餐饮定价也可以参考这种做法。通常餐饮店都习惯以整数定价，是因为顾客付款时比较方便不会出现找零的麻烦。但是如今移动支付工具已经越来越普及，更多人会选择微信或支付宝支付，就不存在找零的问题了。那么九块八一碗的面自然就比十块钱的面听起来更具诱惑一些。
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慢收盘子快翻台
很多餐厅为了提升翻台率，顾客前刚刚里开后脚马上就拉收拾餐桌。在餐厅人比较多，等位严重的时候这样的做法是没有问题的。
但是在餐厅还没有人满为患的时候，收拾桌子要适当慢一些，这样反而更能提升翻台率。因为当顾客看到旁边桌上满满的餐盘的时候，就会有一种自我的心理暗示，我已经吃了很多了，差不多该走了。
所以说，空盘子的存在就是一种心里预警，给顾客一种潜移默化的暗示。同时在外边的人看来，桌子上盘子比较多，也会给人一种生意 很好，味道应该很不错的感觉，能够吸引顾客前来就餐。
当然，不是说收拾桌子越慢就一定越好，这里边涉及到很多利弊权衡问题，在具体的操作过程中要根据情况来调整策略。
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用音乐提升翻台率
为什么肯德基里的音乐都比较欢乐轻快现代，而西餐厅里的音乐都比较优雅舒缓古典，这其实也是营销的技巧之一。
研究表明，当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。西餐厅客单价高，想要营造更好地服务，那么好的音乐会让顾客沉醉，从而拥有更好地体验。
当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。所以说，快餐店一般都用更加轻快现代的音乐，就是要调动顾客的就餐节奏，催促顾客赶紧吃完离开。如果你仔细观察的话就会发现，那些比较有名的快餐店饭点时候放的音乐和空闲时段放的音乐节奏都是不一样的，就是因为要为不用的目的而服务。
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利用消费者身体感知提高翻台率
一般来说，快餐、时尚餐饮等靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。消费者对环境要求不会太高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。
所以快时尚餐厅的椅子一般都是精心设计的，让人短坐感觉会很舒适，但是坐久坐了，就不那么舒服了。目的就是为了让你尽可能早点离开，然后腾出座位给其他人。
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多用数字支付，降低顾客消费敏感性
还有一个可以让顾客对价格不那么敏感的招，那就是尽量减少现金支付。
研究表明，当顾客花现金买单的时候，会比刷手机或银行卡更容易感觉到心疼。毕竟，对于微信或者银行卡来说，消费就是一个数字而已，使用先进的话，那可是实打实的毛爷爷。
所以，在支付方式上要进行变革，用移动支付替代现金交易，用扫码枪主动扫描顾客付款吗取代让顾客扫码支付，用会员卡消费取代移动支付，目的都是为了减少顾客对消费的敏感性。
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菜单上价格符号小一点
心理学研究表明，消费者会受到促发效应影响。促发效应是指先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。
比如你在菜单上使用￥和$符号的时候，就会容易促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为，在点餐过程中也就会不自觉的计算价格，就会“悠着点”吃。
所以，聪明的商家会可在菜单上缩小￥、$符号和价格等敏感，模式消费者对价格的认识，从而消除顾客对价格的过度关注。或者就是把价格进行拆解，比如一些比较贵的菜品，按份的话价格可能就比较贵，可以按个来标价。
